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de la negociacin
3.1 Personales
3.1.
Personales:
3.1.1.
Caractersticas de la personalidad
En muchos mbitos de la vida las personas pueden demostrar su inteligencia pero casi nunca en un
nivel tan alto como en una negociacin Estamos de acuerdo? Por ms que existan distintos tipos de
inteligencia, una negociacin a favor siempre es un resultado especial, nada comparable con otras
labores. En ella se deben poner en funcionamiento muchas capacidades del ser humano.
A continuacin se mencionan algunas capacidades personales con las cuales debe contar un buen
negociador:
Carisma.- Implicacin (tambin conocida como carisma). Aptitud para obtener el compromiso de los
colegas y subordinados, inspirando su confianza, dando sentido a su trabajo y motivndoles para
conseguir los objetivos. Aunque muchas ideas de negocio surgen de individuos en solitario, su xito
radica en la capacidad del emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto.
Audacia.- Del latn audaca, la audacia es el atrevimiento o la osada. El trmino puede referirse a
realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente. Por ejemplo: No tuve la audacia de decirle
lo que se merece, Si Ramiro est a salvo, es gracias a la audacia de los rescatistas, El joven
delantero tuvo audacia y pidi la pelota en todo momento.
La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto positivo, la audacia es una
virtud que lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las posibilidades y riesgos, puede
alcanzar una determinada meta para alcanzar la audiencia la persona debe tener caractersticas
esenciales como las siguientes:
Dinmica: ser hbiles para expresarse, saber cundo callar, saber cundo hablar.
Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la negociacin sea por dinero
por si necesitas recordar cifras.
Comunicacin. Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva, empleando los canales
adecuados y ofreciendo informacin concreta que refrende sus observaciones y conclusiones. La
mayora de emprendedores son buenos comunicadores, en el sentido de que son capaces de transmitir
su idea de negocios a otros, pero la capacidad de comunicacin debe contemplar tambin el sentido
opuesto.
Delegacin. Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la informacin y los recursos
necesarios para tomar decisiones y cumplir as sus objetivos. El perfeccionismo y el excesivo celo
llevan a muchos emprendedores a impedir que sus colegas y subordinados colaboren realmente en sus
proyectos. Y es que delegar implica desprenderse de la ejecucin de pequeas partes, pero no de la
responsabilidad ltima.
Respeto. Las relaciones de colaboracin duradera se caracterizan por un gran respeto por la diversidad
del otro. Dicho respeto no es una simple tolerancia o aceptacin de lo diferente. Mucho menos, consiste
en la utilizacin mutua de los recursos ajenos. Se trata de un
Manejo de la inteligencia emocional
Segn Goleman las relaciona con la parte emotiva y refiere las siguientes habilidades:
a) Habilidad 1. Conciencia de uno mismo: Conciencia emocional, valoracin adecuada de uno mismo
y confianza en uno mismo;
b) Habilidad 2.Autorregulacin: Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad, adaptacin e innovacin;
c) Habilidad 3. Motivacin: Motivacin de logro, compromiso e iniciativa y optimismo;
d) Habilidad 4. Empata: Comprensin de los dems, desarrollo de los dems, orientacin hacia el
servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensin social; y
e) Habilidad 5. Habilidades sociales: Influencia, comunicacin, liderazgo, canalizacin del cambio,
resolucin de conflictos, establecimiento de vnculos, colaboracin y cooperacin y habilidades de
equipo
3.2 Comunicacin
La comunicacin es un medio del cual dos o mas personas pueden intercambiar frases a travs de un proceso en
el cual se ven relacionados el emisor que es la persona que enva el mensaje, el receptor que es la persona que lo
recibe y que a su vez se vuelve emisor, el cual lo mandan a travs de un canal por medio de cdigos.
En el mbito industrial la comunicacin que se transmite de cuatro manera que veremos a continuacin.
Todo esto nos sirve en el proceso de negociacin, al entender en que estilo se comunica
preferentemente nuestra contraparte podremos ms fcilmente llegar a entender el inters detrs
de su posicin con la finalidad de llegar a una solucin ganar-ganar.
EVALUACIN DE LOS PRINCIPALES ESTILOS DE COMUNICACIN
Las siguientes frases describen diferentes actitudes que tenemos casi todos los seres humanos a un grado u
otro. Despus de leer cada frase, coloca dentro de los parntesis el nmero que corresponde a
la frecuenciacon la que la frase te describe a ti en tus relaciones con los dems, segn la siguiente escala:
0 = Nunca o casi nunca soy o hago as.
1 = A veces soy o hago as.
2 = Muchas veces soy o hago as.
3 = Casi siempre o siempre soy o hago as.
+
+
+
+
+
+
+
+
1=
5=
9=
13=
17=
21=
25=
29=
33=
2=
6=
10=
14=
18=
22=
26=
30=
34=
3=
7=
11=
15=
19=
23=
27=
31=
35=
4=
8=
12=
16=
20=
24=
28=
32=
36=
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
TOTAL
37=
41=
45=
49=
53=
57=
61=
65=
69=
73=
77=
81=
85=
89=
93=
97=
101=
105=
109=
ESTILO
F
38=
42=
46=
50=
54=
58=
62=
66=
70=
74=
78=
82=
86=
90=
94=
98=
102=
106=
110=
ESTILO
N
39=
43=
47=
51=
55=
59=
63=
67=
71=
75=
79=
83=
87=
91=
95=
99=
103=
107=
111=
ESTILO
A
40=
44=
48=
52=
56=
60=
64=
68=
72=
76=
80=
84=
88=
92=
96=
100=
104=
108=
112=
ESTILO I
Todos usamos todos los cuatro estilos y cada estilo puede usarse positiva o negativamente
segn el contexto y el momento. Lo ideal es tener libre acceso a todos los estilos y utilizarlos
en forma equilibrada segn el contexto. La clave para equilibrar los cuatro estilos no es dejar
de usar los sobre utilizados, sino usar ms los subutilizados. Muchas veces la efectividad de
cualquier grupo o equipo de trabajo depende de tener una o ms personas "fuertes" en cada
uno de los estilos.