Cualquier cosa que sea posible ofrecer

a un mercado para su atencin, su empleo

o su consumo y que podria satisfacer un
deseo o una necesidad.

1. PRODUCTOS PARA EL CONSUMO:

De conveniencia, de compras, de especialidad, no buscados
2. PRODUCTOS INDUSTRIALES:
Materiales y partes, aspectos de capital, suministros y servicios.
Ing. Miguel A. Colmenares D.

PRODUCTO FUNDAMENTAL
Instalacin

PRODUCTO REAL
Envasado
Beneficio o
Servicio
fundamental

Garanta

PRODUCTO AUMENTADO

Ing. Miguel A. Colmenares D.

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO:

Calidad del Producto:

Su habilidad para desempear sus funciones.
Incluye Durabilidad, confiabilidad, precisin,
facilidad de operacin y reparacin, y otros.
Caractersticas del producto:
Instumento competitivo para diferenciar el
producto de la compaa de aquellos de los
competidores. Se deben evaluar en funcin
del valor para los clientes versus el costo
para la empresa.

Diseo del Producto:

El diseo ofrece uno de los instrumentos ms
poderosos para la diferenciacin y el
posicionamiento de los productos y servicios
de una compaa. El diseo es un concepto
ms amplio que el diseo.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

Un Nombre, un trmino, un letrero,

un smbolo o un diseo, o una
combinacin de ellos, coyo
propsito es identificar los bienes o
servicios de un vendedor o de un
grupo de vendedores y
diferenciarlos de los de sus
competidores.
VALOR DE MARCA:
Basado en el grado de lealtad a la
marca, conciencia del nombre,
calidad percibida, poderosas
asociaciones de la marca y otras
ventajas, como patentes, mercas
registradas y relaciones en los
canales.
Ing. Miguel A. Colmenares D.

SELECCIN DEL NOMBRE DE MARCA

1.

Debe sugerir algo acerca de los beneficios y las cualidades del producto.
SOFITASA. PANASONIC, TELCEL.

2.

Debe ser fcil de pronunciar, reconocer y recordar.

COCA-COLA, BMW

3.

El nombre de la marca debe ser distintivo

PDV,TOYOTA, FRITO-LAY.

4.

El Nombre debe traducirse faclmente a idiomas extranjeros.

SONY, FORD, DISNEY.

5.

Se debe poder registrar y ofrecer protecin legal.

LEVIS, PEPSI-COLA.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

PATROCINADOR DE LA MARCA

Un fabricante tiene cuatro opciones de patrocinio:

1. Marca de Fabrica. PELLIZARI, DIPAN.
2. Marca Privada. KENMORE DE SEARS.
3. Marca Autorizada (Concesiones). LEVIS, MONROE (Amortiguador)
4. Marca Combinada.VISA-TELCEL, CARMON-LEVIS.

ESTRATEGIA DE LA MARCA
NOMBRE
DE LA MARCA

Existente

Nueva

CATEGORIA
DEL PRODUCTO
Existente
Nueva

Extensin
de linea

Extensin
de marca

Multimarcas

Nuevas
marcas
Ing. Miguel A. Colmenares D.

Las actividades de disear y producir

el recipiente o la envoltura de un
producto

El Paquete incluye:
El recipiente principal del producto. (Tubo de crema dental)
Un empaque secundario que se desecha cuando se utiliza el producto.
(caja que contiene la crema dental)
El empaque de envo necesario para almacenar, identificar y enviar el
producto. (caja cartn corrugado que contiene seis docenas de de
tubos de dentfrico)
El etiquetado. (Informacin impresa que aparece en o dentro del
empaque)

Ing. Miguel A. Colmenares D.

DESEMPEA VARIAS FUNCIONES:

Identifica al producto o la marca.
Clasifica al producto.
Describe el producto (Fabricante, contenido, cmo
utilizarlo, como utilizarlo sin riesgo, precio unitario,
fecha de caducidad).
Promueve el producto (Grficas atractivas).

Varan desde muy sencillas,

pegadas al producto, hasta
complejas grficas que son
parte del envase.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

La determinacin de las necesidades de servicio al cliente y el

valor que asignan los clientes a diferentes servicios implica no
slo estudiar las quejas que se reciben a travs de las lneas
telefnicas gratuitas o de tarjetas de comentarios. La compaa
debe hacer encuestas peridicas de sus clientes, con el fin de
evaluar el valor de los servicios actuales y obtener ideas para para
otros nuevos.
Debido a la importancia del Servicio al Cliente como un
instrumento de mercadotecnia, muchas compaas han
establecido operaciones de servicio al cliente para manejar quejas
y ajustes, servicio de crdito, servicio de mantenimiento, servicio
tcnico e informacin para el consumidor.
Ing. Miguel A. Colmenares D.

Un grupo de productos que estn estrechamente relacionados, debido a que funcionan de

manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se venden por medio de los
mismos tipos de sucursales o tienen cabida dentro dentro de determinadas gammas de
precios.
MOTOROLA: Celulares

Radio porttil

Radio de autos

Busca personas.

La decisin principal implica lo extenso de sta (nmero de artculos que tendr) :

Es demasiado corta si el gerente puede puede incrementar las utilidades aadiendo
algunos artculos.
Es demasiado Larga si el gerente puede incrementar las utilidades descartando algunos
artculos.
Administracin de la lnea:
Extensin: Hacia abajo, hacia arriba o ambos sentidos.
Rellenado: Aadir ms productos dentro de la gamma actual de la lnea.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

MEZCLA DE
PRODUCTOS
El conjunto de todas las lneas de productos y los rticulos que ofrece a la
venta un vendedor particular.
Avon: 1.300 artculos
3M:
60.000 productos.
Dimensiones de la Mezcla de Productos:
1. Largo:
Nmero total de artculos.
2. Ancho:
Nmero de lineas diferentes.
3. Profundidad:
Nmero de versiones que ofrece cada lnea.
4. Compatibilidad:
Relacin entre las lineas.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

NATURALEZA Y CARACTERISTICAS DE UN SERVICIO

INTANGIBILIDAD
Los servicios no se pueden ver,
saborear, sentir, escuchar ni oler
antes de la compra

INSEPARABILIDAD
Los servicios no se pueden
separar de sus proveedores

SERVICIOS

VARIABILIDAD
La calidad de los servicios
depende de quin los
proporciona y cundo, en
donde y cmo

NETURALEZA PERECEDERA
Los servicios no se pueden
almacenar para su venta o su
utilizacin posteriores.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

La mercadotecnia de servicios requiere no solo de la mercadotecnia

tradicional o externa que utiliza las 4 P, sino tambin de una
mercadotecnia interna y una interactiva

COMPAA

Mercadotecnia
Interna

EMPLEADOS

Mercadotecnia
Externa

Mercadotecnia
Interactiva

CLIENTES

Ing. Miguel A. Colmenares D.

Alquileres

Peaje
La cantidad de dinero que se cobra por
un producto o un servicio o la suma de
todos los valores que intercambian los
consumidores por lo beneficios de tener
el producto o el servicio, o de utilizarlos.

Tarifas
Comisin

Es el nico elemento de la mezcla de Marketing que genera ingresos.

Es el elemento de la mezcla ms flexible.
La determinacin de precio y la competencia de precios son el
problema nmero uno de mercadotecnia

Ing. Miguel A. Colmenares D.

Decisiones para la d eterminacin d e

precios
Factores Internos:

Objetivos de mercadotecnia: Supervivencia, incremento de utilidades, liderazgo

de participacin, liderazgo de calidad.
Estrategias de la mezcla:
Coordinacin de las 4P de la Mercadotecnia.
Costos:
Precio (mnimo) que cubra los costos fijos y variables.
Consideraciones organizacionales:
Quin determina el precio
Alta Gerencia, Gerencia media (producto, divisin), los vendedores (negociacin),
Dpto. de fijacin de precio.

Factores Externos:

Naturaleza del mercado y de la demanda: Relacin precio-demanda.

-Determinacin de precios en diferentes mercados: Competencia Pura,
Competencia de Monopolio, Oligopolio, Monopolio Puro.
-Percepcin acerca del valor y el precio: Implica comprender qu tanto valor asignan
los clientes a los beneficios que reciben del producto y determinar un precio que se
ajuste al valor.
-Elasticidad del precio de la demanda: Sensibilidad de la demanda vs. el precio.
Competencia: Costos, precios y ofertas de los competidores.
Ing. Miguel A. Colmenares D.
Otros factores ambientales: Economa, Reventa, Gobierno.

El precio que cobra la compaa estar entre un punto demasiado bajo

para producir utilidades y uno demasiado alto para generar cualquier
demanda. Los costos del producto constituyen la base; las percepciones
de los consumidores acerca del valor del producto determinan el tope.
La compaa debe considerar los precios de los competidores y otros
factores internos y externos, con el fin de encontrar el mejor precio entre
estos dos extremos.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

1.-

Determinacin basada en el costo.

Precios de costo excedente:

Aadir un margen estndar adicional

al costo del producto.
Ejm. Un productor de cauchos espera obtener un beneficio adicional del 30% sobre sus
costos de 7.000 Bs. Por lo que debe vender a 9.800 Bs.

Punto de Equilibrio:

Ejm.

Utilidades que
se fijan como
objetivo

10

Bolvares
(Millones)

Determinar el precio con el que se llegar al Pto. de

Equilibrio o en que se lograr la meta de utilidades que se
pretende.

Ingreso Total

8
Costo Total
6
Costo Fijo
4
Pto. de
Equilibrio

2
200

400

600

800

1000

1200

Volumen de ventas en unidades (miles)

Ing. Miguel A. Colmenares D.

2.-

Determinacin basada en el valor.

Clientes

Valor

Precio

Costo

Producto

Utiliza las percepciones de los compradores del valor, y no en el costo del vendedor, como
clave para la determinacin de precios. El mercadlogo no puede disear un producto y un
programa de mercadotecnia y despus determinar el precio; El precio debe tomarse en
consideracin junto con las dems variables de la mezcla de mercadotecnia, antes de
preparar el programa de mercadotecnia.

3.-

Determinacin basada en la competencia .

La empresa basa su precio en gran parte en los precios del competidor y presta menos
atencin a sus propios costos o a su demanda. (De acuerdo a la tarifa actual)
Cuando hay oligopolio, cobran el mismo precio, las pequeas siguen al lder: cambian
sus precios cuando lo hace el lder del mercado, y no cuando cambian sus estructuras de
costos y/o su demanda. Algunas pueden cobrar un poco ms o un poco menos, pero
mantienen constante la cantidad de la diferencia. Se usa este tipo de determinacin:

Cuando es muy difcil medir la elasticidad de la demanda.

Cuando las empresas presentan licitaciones para ciertos trabajos.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

DETERMINACIN DE PRECIOS
PARA PRODUCTOS NUEVOS.
1. Productos de imitacin,
(estrategias para competencia)
Precio
Sin
Calidad

Ms bajo

Estrategia
de primera
calidad

Estrategia
de un buen
valor

Con
Calidad

Calidad

Ms alto

Estrategia
de cobrar
en exceso

Estrategia
de
economa

2. Productos innovadores
(protegidos por patentes)
Precio por capas:
Precio elevado para un nuevo producto,
con el fin de obtener los ingresos mximos,
capa por capa, de los segmentos que
estn dispuestos a pagar el precio elevado;
la compaa tiene menos ventas pero ms
utilidades.
Precios de penetracin en el mercado:
Precio bajo de un producto, con el fin de
atraer un mayor nmero de compradores y
de lograr una participacin de mercado
ms grande.
Ing. Miguel A. Colmenares D.

DETERMINACIN DE PRECIOS
PARA LA MEZCLA DE PRODUCTOS.
1.

2.
3.
4.

5.

Precios para la lnea de productos: La determinacin de las diferencias de

precio entre los diferentes productos en una lnea, basndose en las diferencias
de costos entre los productos, las evaluaciones del cliente acerca de diferentes
caractersticas y los precios de los competidores.
Precios para un producto opcional: La fijacin de precio de productos
opcionales o accesorios, que se venden junto con un producto principal.
Precios para un producto cautivo: La fijacin de precio de los productos que se
deben utilizar junto con el producto principal.
Precios para productos secundarios: La fijacin de un precio para los
productos secundarios, con el fin de lograr que el precio del producto principal sea
ms competitivo.
Precios de un paquete de productos: La combinacin de varios productos para
ofrecer el conjunto a un precio reducido.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

Descuentos: Reduccin directa en el precio, en compras durante un periodo determinado.

Por Pronto Pago, Por Cantidad, Comercial, Por temporada.
Rebajas:

Dinero promocional que los fabricantes pagan a los detallistas que convienen en
presentar los productos de los fabricantes en alguna forma.

Precios Segmentados: Venta del producto en dos o ms precios diferentes, considerando la

diferencia de los clientes.
Precios Psicolgicos: Cuando se considera la psicologa de los precios y no simplemente el
aspecto de la economa; el precio se utiliza para decir algo acerca del producto.
Precios Promocionales: Precios temporales de los productos, ms bajos que la lista de
precios y en ocasiones incluso ms abajo del costo.
Precios Geogrficos: Decisin sobre como determinar el precio de los productos para los
clientes ubicados en diferentes partes del pas o del mundo.
Precios Internacionales: Algunas compaas determinan precios uniformes a nivel mundial,
sin embargo la mayoria ajustan sus precios para que reflejen las condiciones del
mercado local y las consideraciones del costo.
Ing. Miguel A. Colmenares D.

Hacer llegar el producto

a su mercado meta

(DISTRIBUCION)
Canal de Distribucin: Un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas
en el proceso de poner el producto a la disposicin del consumidor o del usuario de
negocios, para su utilizacin o su consumo.

FUNCIONES DEL CANAL:

Informacin
Promocin
Contacto
Igualamiento
Negociacin
Distribucin Fsica
Financiamiento
Riesgos.

NIVEL DEL CANAL: Una capa de

intermediarios que desempean algn
trabajo para llevar el producto y su
propiedad ms cerca del comprador final.
CANAL DIRECTO: Un canal de
mercadotecnia que no tiene niveles de
intermediarios.
CANAL INDIRECTO: Los canales que
incluyen uno o ms niveles de
intermediarios.
Ing. Miguel A. Colmenares D.

POR QU SE UTILZAN INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA?

Almacn

Nmero de contactos sin un distribuidor

MxC=3x3=9

Nmero de contactos con un distribuidor

M+C=3+3=6

Ing. Miguel A. Colmenares D.

DECISIONES PARA DISEAR UN

CANAL DE DISTRIBUCION

Se selecciona
el tipo de canal
de distribucin

Se establece
la intensidad
adecuada de
distribucin

Se escogen
los canales
miembros

Canal b ien Dise ad o

Se Especifica
la funcin de la
distribucion
dentro de la
mezcla de
marketing.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

CANALES DE MECADOTECNIA AL CLIENTE

1

Fabricante

Fabricante

Fabricante

Mayorista

Fabricante

Mayorista

Consumidor

Corredor

Detallista

Consumidor

Detallista

Consumidor

Detallista

Consumidor

CANALES DE MERCADOTECNIA DE NEGOCIOS

Cliente de
negocios

Fabricante

Fabricante

Fabricante

Representante
del fabricante

Fabricante

Representante
del fabricante

Distribuidor de
negocios

Cliente de
negocios
Cliente de
negocios

Distribuidor de
negocios

Cliente de
negocios

Ing. Miguel A. Colmenares D.

SISTEMA VERTICAL DE MERCADOTECNIA

Una estructura del canal de distribucin en la
cual productores, mayoristas y detallistas
actan como un sistema unificado.
SVM Corporativo: Una sola propiedad.
SVM Contractual: Se unen por contratos.
Cadenas voluntarias patrocinadas por
mayoristas, cooperativas de detallistas,
organizacin de franquicias.
SVM Administrativo: Se unen por el
tamao y poder de una de las partes.

Canal vertical

Canal convencional

Fabricante

Fabricante

Mayorista

Detallista

Consumidor

Detallista

Consumidor

SISTEMA HORIZONTAL DE
MERCADOTECNIA

SISTEMA HIBRIDO DE
MERCADOTECNIA

Un arreglo de un canal, en el cual dos o

ms compaas en un nivel, se unen para
seguir una nueva oportunidad de
mercadotecnia. Ejm. POLAR PEPSICOLA

Sistema de distribucin de mltiples

canales, en los cuales una sola
empresa establece dos o ms canales
de mercadotecnia para llegar a uno o
ms segmentos de clientes.
Ing. Miguel A. Colmenares D.

FACTORES EN LA SELECCIN DEL CANAL

1.

2.

3.

4.

Consideraciones de Mercado.

Tipo de Mercado.

Nmero de compradores potenciales.

Concentracin geogrfica del mercado.

Tamao de los pedidos.

Consideraciones acerca del producto.

Valor unitario.

Carcter Perecedero.

Naturaleza tcnica de un producto.

Consideraciones acerca de los intermediarios.

Servicios que dan los intermediarios.

Disponibilidad de los intermediarios idneos.

Actitudes de los intermediarios ante las polticas del fabricante.

Consideraciones acerca de la compaa.

Deseo de controlar los canales.

Servicios dados por el vendedor.

Capacidad de los ejecutivos.

Recursos financieros.
Ing. Miguel A. Colmenares D.

Determinacin d e la intensid ad
d e la Distribucin.
Cuantos intermediarios participaran en los niveles
al mayoreo y al menudeo en un territorio determinado

Intensiva.

Selectiva.

Exclusiva.

Distribucin a travs de todas

las tiendas razonablemente
apropiadas dentro de
un mercado.

Distribucin a travs de muchas

tiendas de un mercado,
aunque no todas ellas sean
razonablemente apropiadas

Distribucin a travs de un
solo intermediario mayorista
y/o detallista dentro
de un mercado.

Nmero de Intermediarios (Mayorista Minoristas)

Ing. Miguel A. Colmenares D.

Negocios cuyas ventas provienen

principalmente de las ventas al detalle
Venta al Detalle: Todas las actividades involucradas en la venta de productos, directamente
a los consumidores finales, para su empleo personal y no de negocios.
Tipos de Detallistas:
1. Por la cantidad de Servicios que ofrecen.
Autoservicio, Servicio limitado, Servicio completo.
2. Por el ancho y la profundidad de sus lneas de productos.
Tiendas de especialidad, Grandes almacenes, Los Supermercados,Tiendas de
conveniencia, Las supertiendas, Los Hipermercados.
3. Por los precios relativos que cobran.
Tiendas de descuentos, Detallistas de precios rebajados (Independientes,
sucursales de fabrica, Clubes de membresa.), Salas de exhibicin de catlogos.
Organizaciones de Detallistas.
Cadenas Corporativas, Cadenas voluntarias, cooperativas de detallistas,
organizaciones de franquicia, y conglomerado de de comerciantes.
Ventas al Detalle fuera de las tiendas:
Mercadotecnia directa, Venta directa, Maquinas expendedores automticas.
Ing. Miguel A. Colmenares D.

Una empresa que se dedica primordialmente a

las actividades de mayoreo.

MAYOREO: Todas las actividades involucradas en la venta de productos a aquellos que lo

compran para su reventa o para su empleo de negocios.
TIPOS DE MAYORISTAS:
1. Mayoristas comerciantes: Negocios de propiedad independiente que se hacen
responsables de la mercanca que manejan, pueden ser: De servicio completo y de
servicio limitado.
2. Corredores: Unen a los compradores y los vendedores y los ayuda con su negociacin.
3. Agentes: Representan a la parte que compra o a la que vende sobre una base ms
estable.
(Tanto agentes como corredores no se hacen responsable de los bienes y slo
desempean unas cuantas funciones.)
4. Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes: Ventas al mayoreo que hacen los
vendedores o los compradores mismos, en vez de recurrir a mayoristas independientes.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

La mercadotecnia moderna requiere mucho ms que simplemente

desarrollar un buen producto, determinar un precio atractivo y ponerlo
a la disposicin de los clientes meta.
Las compaas tambin tienen que comunicarse con sus clientes y
sus mensajes no deben dejarse al azar, en la mayora la
pregunta no es si deben tener una comunicacin,
sino cuanto gastar y en que forma.

Comunicacin de Mercadotecnia

MEZCLA PROMOCIONAL
Combinacin especifica de instrumentos de:

1.- Publicidad
2.- Venta Personal
3.- Promocin de Ventas
4.- Relaciones Pblicas

Objetivos de
Mercadotecnia y
publicidad

Ing. Miguel A. Colmenares D.

PASOS PARA DESARROLLAR UNA

COMUNICACIN EFECTIVA

1. Identificacin de la Audiencia Meta.

Compradores Potenciales, Usuarios Actuales.
Qu se dir, cundo, cmo, donde y quin lo dir.

2. Determinacin de la Respuesta Esperada.

Etapas de disposicin favorable:
Conciencia, Conocimiento, Agrado, Preferencia, Conviccin, Compra.

3. Seleccin de un mensaje. (AIDA)

-Contenido del mensaje (atractivo): Racional, Emocional, Moral.
-Estructura y formato del mensaje:
Impreso: Titulo, texto, ilustraciones, color, novedad, contraste,
tamao, posicin.
Radio: Palabras, sonidos, voces.
T.V. O en Persona: idem., Lenguaje corporal,

4. Seleccin de Medios.
-Canales de comunicacin personal: Cara a cara, Telfono, Correo.
-Canales de comunicacin no personal: Medios, Ambientes y Eventos.
-La fuente del mensaje: Credibilidad.

5. Informacin de Retroalimentacin.
Investigacin del efecto en la audiencia.
Ing. Miguel A. Colmenares D.

CUANTO GASTAR EN PROMOCIONES ?

Mtodo Permisible: Presupuesto en el nivel que la gerencia cree que se puede permitir
la compaa.
Mtodo del porcentaje de ventas: Presupuesto promocional en cierto porcentaje de las vetas
actuales o pronosticadas, o con un porcentaje del precio de las
ventas.
Mtodo de la paridad competitiva: Presupuesto de promocin para igualar los gastos de la
competencia.
Mtodo del Objetivo y la Tarea: Presupuesto basado en lo que la compaa quiere lograr con la
promocin.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

1.- Publicidad: Cualquier forma pagada de presentacin no personal y

promocin de productos que hace un patrocinador identificado.

2.- Venta Personal: La presentacin personal que hace la fuerza de ventas

con el propsito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los clientes.

3.- Promocin de Ventas: Incentivos a corto plazo para fomentar la compra

o la venta de un producto o un servicio.

4.- Relaciones Pblicas: La creacin de relaciones positivas con los

diversos pblicos de la compaa, mediante la obtencin de una publicidad
favorable, la creacin de una Imagen corporativa positiva y el manejo o la
eliminacin de rumores, Historias y eventos desfavorables.
Ing. Miguel A. Colmenares D.

Estrategias de la Mezcla Promocional.

Estrategia de Empujar
Actividades de
mercadotecnia del
productor ( venta
personal, promocin
comercial, otras)

Productor

Actividades de
Detallistas y mercadotecnia del
Mayoristas
revendedor ( venta
personal, publicidad,
promocin de ventas,
otras)

Consumidores

Estrategia de Jalar
Productor

Detallistas y
Mayoristas

Consumidores

Actividades de mercadotecnia del productor ( publicidad orientada al

consumidor, promocin de ventas, otras)

Ing. Miguel A. Colmenares D.

Los Romanos pintaban los muros para anunciar las luchas de los gladiadores.
Los Fenicios pintaban imgenes que promovan sus mercancas en grandes rocas a lo
largo de las rutas por donde desfilaban las tropas.
En Pompeya, un muro alababa a un poltico y solicitaba votos.
En Grecia los pregoneros de la ciudad anunciaban las ventas de ganado, artesanas e
incluso cosmticos.

DECISIONES IMPORTANTES DE PUBLICIDAD.

1.

Establecimiento de Objetivos. Obj. de comunicacin, Obj. De Ventas.

2.

Decisiones del Presupuesto. Enfoque Permisible, Porcentaje de ventas, Paridad

Competitiva, objetivo y tarea.

3.

Decisiones:

4.

Del Mensaje: Estrategia del mensaje, Ejecucin del mensaje.

De Medios: Alcance, frecuencia, impacto, tipos principales de medios, vehculos de

los medios, oportunidad de los medios.

Evaluacin de la Campaa: Impacto de la comunicacin, Impacto de ventas.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o un

servicio, la Promocin de Ventas ofrece razones para comprarlos Ahora
Prom. para el consumidor:

Compradores Finales.
Objetivos: Incremento de Ventas corto plazo, prueba de nuevos productos, atraer a
los consumidores y alejarlos de la competencia, compra en exceso,
retener y recompensar a los clientes leales.
Instrumentos: Las Muestras, Los cupones, Oferta de reembolsos en efectivo
(rebajas), los paquetes de precios, los premios, las especialidades publicitarias, las
recompensas por patrocinio, las promociones en el pto. de compra, los concursos,
loteras y juegos.
Prom. de Negocios:
Objetivos: dem.
Instrumentos:

Clientes Industriales.

dem. + Convenciones y exposiciones, concursos de ventas

Ing. Miguel A. Colmenares D.

Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o un

servicio, la Promocin de Ventas ofrece razones para comprarlos Ahora
Prom. Comerciales:

A Mayoristas y Detallistas.

Objetivos:
Lograr que los detallistas tengan a la venta nuevos artculos y
ms inventarios, convencerlos de que anuncien el producto y proporcionen
ms espacio en los anaqueles, adems de lograr que hagan compras anticipadas.

Instrumentos:
Concursos, premios, exhibiciones, descuentos (de precio,
de lista o de factura), rebajas (publicitaria, de exhibicin), bienes gratuitos,
dinero de promocin, obsequios de artculos publicitarios de especialidad.

Prom. para Fuerza de Ventas:

Fuerza de Ventas.

Objetivos:
Obtener ms apoyo de sta para los productos actuales o
nuevos o lograr que los vendedores obtengan cuentas nuevas.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

RELACIONES PUBLICAS
Las Relaciones Pblicas tienen un poderoso impacto en la conciencia pblica, a un
costo mucho mas bajo que la publicidad. La compaa no paga por el espacio o
el tiempo en los medios, sino que paga a su personal para que desarrolle la
informacin y la haga circular y para que administre los eventos.

Funciones de las RRPP:

Relaciones con la prensa o con
los agentes de prensa.
Publicidad del producto.
Asuntos pblicos.
Relaciones polticas.
Relaciones con los inversionistas.
Desarrollo.

Instrumentos de las RRPP:

Las noticias.
Los discursos.
Eventos especiales.
Materiales escritos.
Materiales audiovisuales.
Materiales de identidad
corporativa.
Actividades de servicios pblicos.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

VENTA PERSONAL
El VENDEDOR: Individuo que acta en representacin de una compaa, desempeando una
ms de las siguientes actividades: Buscar clientes potenciales, comunicar, dar servicio y
recopilar informacin. (Representante de ventas, ejecutivo de cuentas, consultores de ventas,
ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito y representantes de mercadotecnia.)
ADMINISTRACION DE LA
FUERZA DE VENTA.

PROCESO DE VENTA PERSONAL:

1.

1. Diseo de la estrategia y de la
estructura de la Fuerza de venta.
2. Contratacin y seleccin de los
vendedores.
3. Capacitacin de los vendedores.
4. Compensacin de los vendedores.
5. Supervisin de los vendedores.
6. Evaluacin de los vendedores.

2.
3.
4.
5.
6.
7.

Bsqueda y calificacin de clientes

potenciales.
Acercamiento previo.
Acercamiento.
Presentacin y Demostracin.
Manejo de Operaciones.
Cierre.
Seguimiento.

Ing. Miguel A. Colmenares D.