Contenido

MARKETING MIX....................................................................................... 1
1.1

DEFINICIN........................................................................................ 1

1.2

OBJETIVO........................................................................................... 1

1.3

ORIGEN.............................................................................................. 1

PRODUCTO............................................................................................... 2
2.1

DEFINICIN........................................................................................ 2

2.2

CLASIFICACIN.................................................................................. 2

2.2.1

BIENES DE CONSUMO..................................................................2

2.2.2

BIENES INDUSTRIALES.................................................................3

2.3

NIVELES DE TANGIBILIDAD DEL PRODUCTO........................................4

2.3.1

Bien tangible puro...........................................................................4

2.3.2

Bien tangible con servicios anexos....................................................4

2.3.3

Hbrido.......................................................................................... 4

2.3.4

Servicio principal con bienes secundarios anexos...............................4

2.3.5

Servicio puro.................................................................................. 4

2.4

NIVELES DE PRODUCTO.....................................................................4

2.4.1

PRODUCTO BSICO.....................................................................4

2.4.2

PRODUCTO REAL.........................................................................4

2.4.3

PRODUCTO AMPLIADO O AUMENTADO.........................................5

2.4.4

PRODUCTO POTENCIAL...............................................................5

2.5

ATRICUTOS DEL PRODUCTO...............................................................5

2.5.1

Atributos fsicos.............................................................................. 5

2.5.2

Atributos funcionales.......................................................................5

2.6

CARTERA DE PRODUCTOS.................................................................6

2.7

DIFERENCIACIN DE PRODUCTOS.....................................................7

2.7.1
2.8

FACTORES DE DIFERENCIACIN..................................................7

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO..........................................................8

2.8.1

Etapa de introduccin......................................................................8

2.8.2

Etapa de crecimiento......................................................................9

2.8.3

Etapa de madurez..........................................................................9

2.8.4

Etapa de declive............................................................................. 9

PRECIO..................................................................................................... 9
3.1

DEFINICIN........................................................................................ 9

3.2

3.2.1

Margo legal.................................................................................... 9

3.2.2

Mercado y competencia...................................................................9

3.2.3

Objetivos de la empresa................................................................10

3.2.4

Mltiples partes interesadas...........................................................10

3.2.5

El ciclo de la vida del producto........................................................10

3.3

MTODOS DE FIJACIN DE PRECIOS................................................11

3.3.1

Mtodo basado en el costo............................................................11

3.3.2

Mtodo basado en la competencia..................................................11

3.3.3

Mtodo basado en la competencia..................................................12

3.4

FACTORES A CONSIDERAR EN LA FIJACIN DEL PRECIO....................9

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS..........................................12

3.4.1

Estrategias diferenciales................................................................12

3.4.2

Estrategias competitivas................................................................13

3.4.3

Estrategia de precios psicolgicos..................................................14

3.4.4

Estrategia de precios para lnea de productos...................................15

3.4.5

Estrategia de precios para nuevos productos....................................15

PLAZA..................................................................................................... 16
4.1

DEFINCIN....................................................................................... 16

4.2

CANALES DE DISTRIBUCIN.............................................................16

4.3

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.............................17

4.4

CRITERIOS PARA LA SELECCIN DEL CANAL DE DISTRIBUCIN........17

4.4.1

La cobertura del mercado..............................................................18

4.4.2

Control........................................................................................ 18

4.4.3

Costos........................................................................................ 18

4.5

Factores que afectan la seleccin del canal de distribucin.......................19

4.5.1

Factores del mercado....................................................................19

4.5.2

Factores del producto....................................................................20

4.5.3

Factores de los intermediarios........................................................20

4.5.4

Factores de la compaa...............................................................20

4.6

Importancia de los Canales de Distribucin.............................................21

4.7

Principales canales de distribucin........................................................22

4.7.1

Distribucin de los bienes de consumo............................................22

4.7.2

Distribucin de los bienes industriales.............................................22

4.7.3

Distribucin de servicios................................................................23

4.7.4

Canales mltiples de distribucin....................................................23

4.7.5

Canales no tradicionales................................................................24

4.7.6

Canales inversos..........................................................................24

PROMOCIN........................................................................................... 24

5.1

DEFINICIN...................................................................................... 24

5.2

MTODOS PROMOCIONALES............................................................25

5.2.1

La venta personal.........................................................................25

5.2.2

La publicidad............................................................................... 25

5.2.3

La promocin de ventas................................................................25

5.2.4

Las relaciones pblicas.................................................................25

5.2.5

La publicidad no pagada................................................................25

5.3

OBJETIVOS DE LAS ACCIONES PROMOCIONALES.............................26

5.3.1

Creacin de imagen......................................................................26

5.3.2

Diferenciacin del producto............................................................26

5.3.3

Posicionamiento del producto.........................................................26

5.4

PROPSITOS DE LA PROMOCIN.....................................................26

5.4.1

Informar...................................................................................... 26

5.4.2

Persuadir..................................................................................... 26

5.4.3

Recordar..................................................................................... 26

5.5

FUNCIONES DE LA PROMOCIN.......................................................26

5.6

PROMOCIN DE VENTA....................................................................27

5.6.1

Caractersticas............................................................................. 27

5.6.2

Objetivos..................................................................................... 27

5.6.3

Herramientas............................................................................... 28

BIBLIOGRAFIA......................................................................................... 29

MARKETING MIX

1.1

DEFINICIN

El marketing mix es un anlisis de estrategia de aspectos internos, desarrollada

comnmente por las empresas para analizar cuatros variables bsicas de su
actividad: producto, precio, plaza y promocin.

Las 4Ps del marketing (el marketing mix de la empresa) pueden considerarse
como las variables tradicionales con las que cuenta una organizacin para
conseguir sus objetivos comerciales. Para ello es totalmente necesario que las
cuatro variables del marketing mix se combinen con total coherencia y trabajen
conjuntamente para lograr complementarse entre s.
1.2

OBJETIVO

El objetivo de aplicar este anlisis es conocer la situacin de la empresa y

poder desarrollar una estrategia especfica de posicionamiento posterior.
1.3

ORIGEN

En el transcurso de la dcada de 1950, El profesor Neil Borden de la "Escuela

de Negocios de Harvard", redefini la posicin del Jefe de Marketing de toda
empresa, desarrollando el "Marketing Mix" como una tctica fundamental, con
la finalidad de concretar determinados objetivos y crear lazos ms cercanos
con

los

clientes.

El Marketing mix es un conjunto de elementos claves con las que una empresa
o producto lograrn influenciar en la decisin de compra del cliente. Las
variables desarrolladas por Borden fueron 12 en sus orgenes: Planeacin del
producto, Precio, Marca, Canales de distribucin, Personal de Ventas,
Publicidad,

Promocin,

Empaque,

Exhibicin,

Servicio,

Distribucin,

Investigacin.
Como es de conocimiento pblico, el mundo del marketing no es esttico y
como la sociedad en s, siempre se mantiene en constante evolucin, es as
que a fines de los 50, Jerome McCarthy, profesor de Marketing en la Michigan
Statu University condens estas variables a solamente 4, las cuales se
conocen actualmente como las 4 P del Marketing o Marketing Mix.

PRODUCTO

2.1

DEFINICIN

El producto es la variable por excelencia del marketing mix ya que engloba

tanto a los bienes como a los servicios que comercializa una empresa. Es el
medio por el cual se satisfacen las necesidades de los consumidores. Por tanto
el producto debe centrarse en resolver dichas necesidades y no en sus
caractersticas tal y como se haca aos atrs. Dentro del producto
encontramos aspectos tan importantes a trabajar como la imagen, la marca, el
packaging o los servicios posventa. El director de marketing tambin debe
tomar decisiones acerca de la cartera de productos, de su estrategia de
diferenciacin de productos, del ciclo de vida o incluso de lanzamiento de
nuevos productos.
2.2

CLASIFICACIN

2.2.1 BIENES DE CONSUMO

2.2.1.1 Bienes durables
Son aquellos productos que tienen un ciclo de vida bastante largo,
normalmente sufren desperfectos, desgaste hasta despus de varios aos de
uso.
2.2.1.2 Bienes de consumo no duraderos:
Son los bienes que se consumen en forma rpida y tienen una duracin o
usabilidad limitada. Como por ejemplo: alimentos, combustibles, frutas, etc.
2.2.1.3 Servicios
Son las actividades, usos y beneficios que se consumen en el momento en que
se prestan, por ejemplo, reparaciones de electrodomsticos, corte de pelo, etc.
2.2.1.4 Bienes de uso comn
Son aquellos productos que forman parte de la canasta habitual, estos suelen
consumirse con frecuencia y no requieren esfuerzo de compra.

2.2.1.5 Bienes de emergencia

Son productos que estn en el momento y lugar preciso para que el
consumidor los utilice. Usualmente el consumidor no planifica su compra pero
le resulta muy necesario en el momento en que aparece una necesidad.
2.2.1.6 Bienes de comparacin
Son productos que en el proceso de compra pasa por una comparacin de
caractersticas intrnsecas y extrnsecas.
2.2.1.7 Bienes de especialidad
Son productos con caractersticas muy especiales y estn destinados a un
mercado muy especfico que demanda determinados entandares de calidad.
2.2.1.8 Bienes no buscados
Los consumidores no saben de la existencia del producto, o si la conocen no
les interesa adquirirlo, requiere publicidad y apoyo del personal de ventas.
2.2.2 BIENES INDUSTRIALES
2.2.2.1 Materiales y conjuntos incorporados
Son los bienes adquiridos por un fabricante para producir otros bienes.

Materia prima: productos agrcolas, productos naturales.

Productos manufacturados y conjuntos incorporables: Pueden ser
componentes materiales que forman normalmente parte del producto; por
ejemplo, acero, cemento, etc.; y los conjuntos incorporables o componentes
que forman parte del producto sin sufrir transformacin alguna; por ejemplo,
motores, ruedas, etc.

2.2.2.2 Bienes de capital

Instalaciones: planta, oficinas, y equipos como grandes servidores de

informacin, ascensores, tornos, etc.

Equipos accesorios: son las herramientas, como pinzas, carretillas, etc.; y
tambin escritorios, computadoras personales, etc.

2.2.2.3 Suministros y servicios

No forman parte en absoluto del producto terminado.

Suministros operativos: aceites, lapiceros, papel, etc.

Productos para mantenimiento y reparacin: pintura, brocha, clavos,
etc.

Servicio de mantenimiento y reparacin: limpieza, reparacin de pc,

etc.

2.3

Servicio de consultora: en derecho, publicidad, en direccin, etc.

NIVELES DE TANGIBILIDAD DEL PRODUCTO

2.3.1 Bien tangible puro

Es la oferta de un bien tangible, sin ningn tipo de servicio asociado; por
ejemplo, sal, arroz, ruedas.
2.3.2 Bien tangible con servicios anexos
El bien se vende acompaado de uno o ms servicios; por ejemplo,
automviles, mquinas.
2.3.3 Hbrido
Igual proporcin de bienes y servicios; por ejemplo, restaurante, sastrera.
2.3.4 Servicio principal con bienes secundarios anexos
Por ejemplo, hotel, aerolneas.
2.3.5 Servicio puro
La oferta es bsicamente un servicio, por ejemplo, corte de cabello, gimnasio,
cuidado de ancianos.
2.4

NIVELES DE PRODUCTO

2.4.1 PRODUCTO BSICO

Corresponde al beneficio esencial que cubre la necesidad bsica del
consumidor. Por ej. El auto debe transportar. Pero este nivel es necesario pero
no suficiente para que el consumidor adquiera el producto.
2.4.2 PRODUCTO REAL
Contiene el conjunto de atributos que desean los consumidores y lo diferencian
de la competencia. Este nivel est conformado por el producto y sus

caractersticas, estilo, packaging, nivel de calidad, durabilidad y confiabilidad, y

por supuesto la marca. El consumidor desea un auto de determinada marca y
modelo que representa un conjunto de atributos.
2.4.3 PRODUCTO AMPLIADO O AUMENTADO
Conforman este nivel, el conjunto de servicios asociados a un producto que
permiten aumentar su diferenciacin y sorprender al consumidor. Podramos
incluir en este nivel: garanta, facilidad de pedido, entrega, instalacin,
financiacin, mantenimiento, asesora tcnica, capacitacin, servicio post
venta, etc. Cualquier servicio que agregue valor al producto puede ser
incorporado en el Producto Ampliado, y solo depende de la creatividad de los
desarrolladores del producto.
2.4.4 PRODUCTO POTENCIAL
Este nivel representa el conjunto de servicios, mejoras y trasformaciones
asociados al producto que se puedan realizar en el futuro para agregarle ms
valor. El delibery puede formar parte del producto aumentado de una Pizzera,
pero tambin podra ser parte del producto potencial y ser incorporado en el
futuro cuando exista una necesidad competitiva de la Pizzera para
diferenciarse.
2.5

ATRICUTOS DEL PRODUCTO

Para la empresa es fundamental conocer los atributos y caractersticas de sus

productos, especialmente aqullos que los diferencian de sus competidores, y
saber a cules de esos atributos dan ms importancia los consumidores. La
diferenciacin puede basarse en atributos fsicos y funcionales.
2.5.1 Atributos fsicos
Tienen que ver con las caractersticas materiales del producto.
2.5.2 Atributos funcionales
Son aquellos relacionados con las prestaciones y utilidades del producto. Todos
los atributos fsicos pueden ser funcionales. He aqu una lista de distintos tipos
de atributos fsicos y funcionales del producto en el mercado:

Color, sabor, olor... Atributos que el consumidor a menudo tiene en cuenta

a la hora de comprar, aunque no siempre lo reconozca a nivel consciente.

Tamao y cantidad: para llegar a distintos segmentos (latas, conservas).

Diseo: cada vez tiene ms importancia, no slo alcanza a los productos

sino tambin al envase.

Servicio postventa: relacionado con la garanta de calidad, reparacin,

reposicin, conservacin y usabilidad del producto, es uno de los atributos
que ha ganado importancia con el tiempo, ms cuanto ms complejo y
costoso es el producto en cuestin.

Packaging o presentacin del producto: incluye el envase, embalaje y

etiquetado: se relaciona con funciones de proteccin en el transporte,
cumplimiento de la normativa legal, informacin complementaria acerca del
producto, vehculo de promocin y comunicacin (vendedor silencioso).

Envase de un producto: Esel recipiente, caja o envoltura, que contiene al

producto en su presentacin y venta. En algunas ocasiones resulta tan
importante como el mismo producto.

Embalaje: Contiene a su vez uno o varios envases o unidades de producto.

Su funcin principal es proteger al producto durante el transporte y
almacenamiento.

Etiquetado es el rotulado y elementos de imprenta que se aaden al

envase y embalaje para informar sobre su contenido, uso, marca... Ya
hemos mencionado que sus objetivos son tanto cumplir con la legislacin
como servir de instrumento de comunicacin y promocin.

2.6

CARTERA DE PRODUCTOS

Son los grupos de productos que ofrece una empresa para la venta. Por lo
general, las empresas no ofrecen un solo producto, sino un conjunto de ellos.
A esto se le llama cartera de productos o mezcla de productos.
La cartera de productos puede estar compuesta, a su vez, por una o varias
lneas de productos.
Toda cartera o mezcla de productos tiene:

Amplitud: cuntas lneas de productos tiene la empresa.

Longitud: Nmero total de artculos que se comercializan.
Profundidad:Nmero de variaciones de cada producto de la lnea.
Consistencia: La relacin estrecha o no entre las lneas en cuanto al uso
por parte del consumidor, produccin, distribucin u otros.

Debemos recordar que el concepto de cartera de productos no solamente se

aplica a los bienes, sino tambin a los servicios.
Ejemplo de cartera de productos de una pequea cafetera (bienes): cafs,
licuados de frutas, gaseosas, agua mineral normal y saborizada, helados,
variedades de emparedados, masas secas, tortas y tartas.
Ejemplo de cartera de productos de una financiera (servicios): Prstamos
personales, prstamos a microempresarios, prstamos a pymes, prstamos a
asociaciones, prstamos para la vivienda, descuentos de cheques y
documentos, prstamos corporativos, cambios de moneda extranjera, tarjetas
de crdito, cajas de ahorro, certificados de depsito de ahorro (CDA), tarjetas
de dbito, pago de salarios, transferencias, pago de servicios.
2.7

DIFERENCIACIN DE PRODUCTOS

La diferenciacin de producto es una estrategia de marketing basada en

crear una percepcin de producto por parte del consumidor que lo diferencie
claramente de los de la competencia.
Existen tres razones bsicas para diferenciar productos.
1. Estimular la preferencia por el producto en la mente del cliente.
2. Distinguir el producto de los similares comercializados por la
competencia.
3. Servir o cubrir mejor el mercado adaptndose a las necesidades de los
diferentes segmentos.
2.7.1 FACTORES DE DIFERENCIACIN
Principales factores de diferenciacin de productos:

Caractersticas fsicas, prestaciones.

Accesorios que se suministran con el mismo.

Rendimiento tcnico.

Esttica, diseo del producto.

Diseo, esttica del envase o el embalaje.

Otras caractersticas del embalaje: reciclabilidad, ergonoma, facilidad de

apertura o cierre.

Marca.

Publicidad.

Estructura de precios. Poltica de descuentos, ofertas.

Disponibilidad de recambios y servicio post-venta.

Garanta.

Gama disponible.

Disponibilidad de suministros.

Seguridad en la utilizacin.

Facilidad de manejo, ergonoma.

Respeto al medio ambiente, reciclabilidad.

Conexin/compatibilidad con otros productos o sistemas.

Mtodo de venta.

Canal de distribucin.

Prontitud en la disponibilidad.

Inclusin de todos los servicios que se suministran en el producto.

2.8

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Es la evaluacin sufrida por las ventas de un producto determinado durante el

tiempo que ste permanece en el mercado. El ciclo de vida de un producto
suele estar dividido en cuatro fases o etapas.

2.8.1 Etapa de introduccin

Es el momento en el que el producto se introduce en el mercado. El volumen
de ventas es bajo, dado que an no es conocido en el mercado. Los costes son
muy altos y los beneficios inapreciables. En esta etapa es muy importante
invertir en promocionar el producto.
2.8.2 Etapa de crecimiento
En esta etapa aumentan las ventas, al aumentar el inters del cliente. Los
beneficios empiezan a crecer y el producto necesita mucho apoyo para
mantenerse.
2.8.3 Etapa de madurez
El crecimiento de las ventas se ralentiza y estabiliza en el mercado. El producto
est asentado y consolidado en el mercado y los beneficios son altos.
2.8.4 Etapa de declive
Las ventas comienzan a decrecer significativamente y el producto se prepara
para salir del mercado normalmente ya saturado. La causa principal suele ser
la obsolescencia.
3
3.1

PRECIO
DEFINICIN

El precio es la variable del marketing mix por la cual entran los ingresos de una
empresa. El precio es la expresin de valor que tiene un producto o servicio,
manifestado por lo general en trminos monetarios, que el comprador debe
pagar al vendedor para lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o
usar el producto o servicio.
3.2

FACTORES A CONSIDERAR EN LA FIJACIN DEL PRECIO

3.2.1 Margo legal

Puede regular los lmites dentro de los cuales deben moverse los precios a
pagar por los productos ofrecidos por la empresa. Aunque en una economa de
mercado existe libertad en la fijacin de los precios, hay excepciones en las
que estn regulados como los de la energa elctrica, el agua, etc.

3.2.2 Mercado y competencia

Aunque, por lo general, en las economas de mercado se da una situacin de
libertad de precios, la actuacin de la competencia condiciona en buena
medida las decisiones sobre fijacin de precios. En situacin de monopolio, la
empresa puede fijar el precio ptimo, es decir, el que maximiza el beneficio o
cualquier otro objetivo. Pero en situaciones de mayor competencia, disminuye
la capacidad para fijar el precio que permite alcanzar los objetivos previstos.
Las modificaciones del precio tendrn diferentes consecuencias segn la
reaccin de la competencia. Si esta no reacciona, o tarda en hacerlo, puede
obtenerse una ventaja sustancial de una variacin del precio. Pero si es
inmediata, puede resultar muy poco efectiva la actuacin sobre el precio. Por
otra parte, los hbitos y costumbres del mercado y la cultura o formacin
econmica de los consumidores y usuarios condicionaran tambin en buena
medida las decisiones de fijacin de los precios.
3.2.3 Objetivos de la empresa
Constituyen un factor decisivo en el proceso de fijacin de precios y son la
base para la formulacin de las estrategias de marketing.
3.2.4 Mltiples partes interesadas
Adems de los propios clientes, las modificaciones de precios pueden afectar a
las expectativas de los pblicos siguientes: Competidores. Debe tratarse de
prever la reaccin de la competencia ante una variacin del precio.
Intermediarios. Accionistas y trabajadores. Esperaran mayores rentas o
remuneraciones si suben los precios. Proveedores. Si sube el precio de venta,
puede que exijan un mayor precio por sus suministros. Acreedores. Pueden ver
mal una reduccin del precio si estiman que se va a producir una disminucin
de los ingresos y, en consecuencia, una merma de la solvencia de la empresa.
Directores departamentales de la empresa. Organizaciones de consumidores y
usuarios. Estas instituciones querrn intervenir en el proceso de fijacin de
precios o denunciaran cualquier elevacin de los mismos que consideren
excesiva. Sociedad en gral. La subida de precios es siempre impopular, pero la
bajada puede desacreditar o daar la imagen de un producto o de la empresa.

3.2.5 El ciclo de la vida del producto

El ciclo de la vida del producto puede tambin condicionar el precio a fijar. El
distinto comportamiento de la demanda hace aconsejable la adaptacin de
la poltica de precios a la evolucin de la elasticidad de la demanda. En las
primeras fases del ciclo del producto la demanda es inelstica y fija los precios
altos y a medida que pasa el tiempo la elasticidad aumenta y ser ms efectiva
una

3.3

reduccin

de

precios.

MTODOS DE FIJACIN DE PRECIOS

Las empresas deben fijar precios de tal manera:

Les permita maximizar las ventas

Conseguir una cuota de mercado aceptable

Enfrentar a la competencia y el producto sea percibid por los consumidores

con una imagen positiva

Para cumplir con estos objetivos, las empresas las llevan a la prctica de
distintas formas:
3.3.1 Mtodo basado en el costo

Mtodo del costo ms margen

Consiste en aadir un margen de beneficio al costo total unitario del producto.

Mtodo del precio objetivo

Este mtodo fija precios utilizando el punto de equilibrio, es decir calculando

el volumen de unidades que se vendern al precio que cubra los costos fijos y
variables.
Cuando se igualan los ingresoscon los costos determina un punto que va ser el
nmero de unidades vendidas al que se denomina punto muerto. Solo apartir
de ese punto se generan beneficios por debajo hay perdidas.
3.3.2 Mtodo basado en la competencia
Debemos tener en cuenta que cuando la demanda de un producto es alta, la
tendencia de su precio es a subir, y cuando la demanda es baja, tiende a bajar.

Esto se da independientemente de sus costos. Los mtodos de fijacin de

precios basados a la demanda, tienen en cuenta estas tendencias:

Discriminacin de precios

Cuando se vende n producto a precios diferentes, dependiendo del lugar, la

capacidad econmica del cliente, la sensibilidad al precio de los segmentos de
mercado o la estacin del ao en que nos encontremos. Dentro de la
discriminacin de precios podemos mencionar los descuentos por cantidad, los
descuentos por pronto pago, descuentos aleatorios, etc.

Experimentacin de precios

Cuando se prueban distintos precios durante un periodo de tiempo para un

mismo producto y luego de conocer su incidencia sobre la demanda, poder fijar
el que ms convenga a los objetivos de la empresa.

Intuicin de precios

Cuando se fijan los precios teniendo como base la suposicin que estos vayan
a tener sobre la demanda.
3.3.3 Mtodo basado en la competencia
Este mtodo para fijar precios se basa en los competidores ante que en los
costos o la demanda del producto. Los costos solamente pueden influir para
sealar el precio mnimo debajo de cual no se puede vender.
Normalmente, son lderes del mercado los que fijan precios, y los seguidores
son los que lo tiene en cuenta para fijarlos sus productos por encima, por
debajo o igual que la competencia.
Fijar los precios por encima o debajo depende de las diferencias de calidad, los
atributos o posicionamiento del producto
3.4

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS

Cualquier estrategia de precios que utilice la empresa, debe contribuir a los

objetivos de la empresa y tener en cuenta que est condicionada por factores
de tipo de producto, cartera o mezcla de productos, si es un producto nuevo o
ya existente en el mercado. Asimismo una estrategia de precio se basa en
criterios de costo, de competencia, de mercado, de demanda o de psicloga

del consumidor. Teniendo en cuenta estos criterios la estrategia de precios se

clasifica de la siguiente manera:
3.4.1 Estrategias diferenciales
Estas estrategias suponen precios distintos aprovechando la heterogeneidad
del mercado, fijndolos de acuerdo a caractersticas o diferencias de los
consumidores

Estrategia de precio fijo o variable

El precio fijo se da cuando se vende un producto al mismo precio y en las

mismas condiciones para todos sin tener en cuenta las diferencias de los
clientes.
El precio variable, en cambo es ms flexible y objeto de negociacin respecto
al monto y alas condiciones de vea, se aplica para productos o servicios de
precios altos.

Descuento por cantidad

Consiste en rebajar el precio cuando un cliente compra cantidades superiores

de lo normal de tal manera que haga notorio una diferencia en el precio unitario

Descuento por pronto pago

Es el descuento que se le concede a un cliente por pagar una deuda dentro

de un periodo d tiempo establecido, que mientras ms pronto se page mayor
ser el descuento.

Ofertas o descuentos aleatorios

Cuando se reduce el precio de un producto durante cierto periodo de tiempo o

a ciertas reas geogrficas para ganar cuota en el mercado.
El descuento se hace sobre el precio de venta, incrementando la cantidad del
producto por el mismo precio o dando opciones de descuento o vales.

Precios ticos

Es aplicar precios distintos segn la capacidad de pago del cliente y pueden

darse por debajo o por encima del precio normal. Se aplica con medicamentos
bsicos o con cigarrillos

3.4.2 Estrategias competitivas

Cuando

las

empresas

fijan

sus

precios

aprovechando

las

ventajas

tecnolgicas, de produccin o de distribucin, de tal manera que ejerzan

dominio de precio sobre las que no tengan estas ventajas, se aplican estas
estrategias:

Precios similares a la competencia

Se utilizan en situaciones de fuerte competencia para evitar la guerra deprecias

Precios primados

Se utilizan cuando la empresa vende productos con precios altos debido a la

mayor calidad que tiene ante los productos de la competencia

Precios descontados

Cuando la empresa vende productos a precios bajos debido a menor calidad o

a una menor prestacin de servicios complementarios
3.4.3 Estrategia de precios psicolgicos
Los precios psicolgicos se basan en la forma en que los consumidores
perciben el valor de un producto relacionado con sus ventajas o atributos, se
aplican estas estrategias:

Precio habitual

Se aplica a los productos de uso o consumo frecuente

Normalmente no tienen notorias diferencias con la competencia

Precios altos

Se aplica a productos que prefieren el prestigio antes que volmenes de venta,

pues un precio alto es asociado con mayor calidad.
Los mrgenes de utilidad son ms altos aunque necesitan ms publicidad para
que los consumidores vean la superioridad del producto.

Precio redondeado

Cuando el redondeo se hace para arriba, el consumidor percibe que se trata de

un producto de calidad superior

Precio impar

Cuando fijamos precios de tal manera que el consumidor los perciba como si
fuera un precio menor.
Esta estrategia se aplica a productos en oferta de baja categora pero no en
productos de prestigio.

Precio segn el valor percibido

Se aplica cuando el consumidor da un valor al producto por la utilidad,

satisfaccin o aceptacin social y segn este valor percibido es que se fija el
precio sin tener en cuenta el costo.
El precio del producto no debe ser mayor ni menor al costo percibido porque si
no los consumidores lo rechazaran.
3.4.4 Estrategia de precios para lnea de productos
Este tipo de estrategia nos dice que debemos fijar precios teniendo en cuenta
la totalidad de la lnea y no la individualidad del producto, se aplican estas
estrategias:

Lder de prdidas

Cuando se tiene uno o unos pocos productos de lnea de precios bajos de tal
manera que sirva de anzuelo para atraer a otros consumidores lograr vender
productos de precio mayor que generan una rentabilidad mayor.

Precio de paquete

Cundo se fija precio a un grupo de productos de la lnea con precios bajos, de

tal manera que cada uno de ellos resulte amas barato individuamente.
Esta estrategia estimula el consumo de algunos productos que no podra lograr
cada uno por su cuenta.

Precio de producto cautivo

Se utiliza para productos complementarios que son indispensables para utilizar

el producto principal.

Esta estrategia contempla fijar precio bajo para el producto principal y de esta
manera asegurar la demanda de los productos complementarios a un precio
alto.
3.4.5 Estrategia de precios para nuevos productos

Precios de seleccin

Cuando se fija precios altos paralelamente a una inversin publicitaria de tal

manera de atraer la crema del mercado.
Luego bajar poco a poco el precio e ir captando otros segmentos de menores
recursos.
La estrategia de descremacin es recomendable para productos realmente
nuevos y cuando el mercado este segmentado.

Estrategia de penetracin

Cuando se fija precios bajos desde el lanzamiento del producto para captar
mayor cuota de mercado posible.
Esta estrategia de penetracin s recomendable cuando el producto no es
novedad en el mercado, cuando los consumidores son muy sensibles al precio
y cuando pueda ser una barrera que evite nuevos competidores en el sector.
4
4.1

PLAZA
DEFINCIN

LaPlaza o distribucin es otra de las famosas Ps del Marketing Mix y se

refiere a los medios de distribucin o canales adecuados por los cuales el
cliente podr tener acceso a los productos que se ofrecen. Esto incluye:
Puntos de venta o de atencin, almacenamiento, formas de distribucin,
intermediarios, todo aquello con lo que la empresa garantizar que el
consumidor pueda tener posesin del producto. Para ello se debe elaborar
todo un plan acorde a la necesidades y recursos con los que cuente la
empresa, los atributos del producto y cul es el mercado meta que se
pretende abarcar.

4.2

CANALES DE DISTRIBUCIN

Un canal de distribucin est formado por personas y compaas que

intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que
este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.
El canal de un producto se extiende solo a la ltima persona u organizacin
que lo compra sin introducir cambios importantes en su forma. Cuando se
modifica la forma y nace otro producto, entra en juego un nuevo canal.
(Madera-aserradero-corredor-fabricante

muebles;

fabricante

de

muebles-

mueblera-consumidor).
Existen otras instituciones que intervienen en el proceso de distribucin como
son: bancos, compaas de seguros, de almacenamiento y transportistas. Pero
como no tienen la propiedad de los productos ni participan activamente en las
actividades de compra o de venta, no se incluyen formalmente en los canales
de distribucin.
4.3

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Un canal de distribucin ejecuta el trabajo de desplazar los bines de los

productores a los consumidores. Salva las principales brechas de tiempo,
espacio y posesin que separan los bienes y servicios de aquellos que los
usen. Los integrantes del canal de distribucin ejecutan un cierto nmero de
funciones claves:

Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y facilitar el

intercambio.
Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor.
Para ello se necesitan actividades como fabricacin, clasificacin, montaje y

empaque.
Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin

de que se efectu la transferencia de propiedad o posesin.

Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes.
Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus

actividades.
Aceptacin de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones
propias del canal de distribucin.

Las cinco primeras funciones sirven para llevar a cabo las transacciones; las
tres ltimas, para completarlas.
4.4

CRITERIOS PARA LA SELECCIN DEL CANAL DE DISTRIBUCIN

Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los objetivos
y estrategias de mercadotecnia general de la empresa.
La mayora de estas decisiones las toman los productores de artculos, quienes
se guan por tres criterios gerenciales:
4.4.1 La cobertura del mercado.
En la seleccin del canal es importante considerar el tamao y el valor del
mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se mencion los
intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer
para entrar en contacto con un mercado de determinado tamao, pero es
necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un
productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales,
pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con
consumidores finales l nmero total de contactos en el mercado habr
aumentado a diecisis,, cual indica cmo se han incrementado la cobertura del
mercado con el uso de intermediarios.
4.4.2 Control.
Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir, es el
control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se
pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este
puede hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda dejar el
producto en un almacn o que se presente en forma diferente en sus
anaqueles. Por consiguiente es ms conveniente usar un canal corto de
distribucin ya que proporciona un mayor control.
4.4.3 Costos.
La mayora de los consumidores piensa. Que cuando ms corto sea al canal,
menor ser el costo de distribucin y, por lo tanto menor el precio que se deban
pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son
especialistas y que realizan esta funcin de un modo ms eficaz de lo que

hara un productor; por tanto, los costos de distribucin son generalmente ms

bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribucin.
De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribucin ms
corto da un resultado generalmente, una cobertura de mercado muy limitada,
un control de los productos ms alto y unos costos ms elevados; por el
contrario, un canal ms largo da por resultado una cobertura ms amplia, un
menor control del producto y costos bajos.
Cuanto ms econmico parece un canal de distribucin, menos posibilidades
tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoracin de las alternativas se tiene
que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos y
en las utilidades. Las dos alternativas conocidas de canales de distribucin son:
la fuerza vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor. Como
se sabe el mejor sistema es el que produce la mejor relacin entre las ventas y
los costos. Se empieza el anlisis con un clculo de las ventas que se realizan
en cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas.
4.5

Factores que afectan la seleccin del canal de distribucin

Si una compaa est orientada a los consumidores, los hbitos de compra de

stos regirn sus canales. La naturaleza del mercado habr de ser el factor
decisivo en la eleccin de canales por parte de los directivos. Otros factores
son el producto, los intermediarios y la estructura de la compaa.
4.5.1 Factores del mercado
Un punto lgico de partida consiste en estudiar el mercado meta: sus
necesidades, su estructura y comportamiento de compra

Tipo de mercado: Los consumidores finales se comportan en forma

diferente a los usuarios industriales, se llega a ellos a travs de otros

canales de distribucin.
Nmero de compradores potenciales: Un fabricante con pocos clientes
potenciales puede usar su propia fuerza de ventas directamente a los
consumidores o usuarios finales. Cuando hay muchos prospectos, al

fabricante le gustara servirse de los intermediarios.

Concentracin geogrfica del mercado: Cuando la mayor parte de los
compradores potenciales estn concentrados en unas cuantas regiones

geogrficas, conviene usar la venta directa. Cuando los consumidores estn

muy dispersos la venta directa resultara imprctica por los costos tan altos

de los viajes.
Tamao de pedidos: Cuando el tamao de los pedidos o el volumen total
del negocio son grandes la distribucin directa resultara econmica.

4.5.2 Factores del producto

Valor unitario: El precio fijado a cada unidad de un producto influye en la

cantidad de fondos disponibles para la distribucin.

Carcter perecedero: Algunos bienes, entre ellos, muchos productos
agrcolas se deterioran fsicamente con gran rapidez. Otros bienes, como la
ropa, son perecederos en cuanto a la moda. Los productos perecederos

requieren canales directos o muy cortos.

Naturaleza tcnica de un producto: Un producto industrial muy tcnico a
menudo se distribuye directamente a los usuarios industriales. La fuerza de
venta del fabricante debe de dar un servicio completo antes de la venta y
despus de ella. Los productos de consumo de naturaleza tcnica plantean
un verdadero reto de distribucin a los fabricantes.

4.5.3 Factores de los intermediarios

Servicios que dan los intermediarios: Cada fabricante debera escoger

intermediarios que ofrezcan los servicios de marketing que l no puede dar

o le resultaran poco rentables.

Disponibilidad de los intermediarios idneos: Tal vez no se disponga de
los intermediarios que desea el fabricante. Es posible que vendan los

productos rivales y por lo mismo, no querrn incorporar otra lnea ms.

Actitudes de los intermediarios ante las polticas del fabricante:
Cuando los intermediarios no quieren unirse a un canal cuando piensan que
las polticas del fabricante son inaceptables, y le quedan pocas opciones.

4.5.4 Factores de la compaa

Antes de seleccionar un canal de distribucin para un producto, la empresa
debera estudiar su propia situacin.

Deseo de controlar los canales: Algunos fabricantes establecen canales

directos porque quieren controlar la distribucin de sus productos, a pesar
de que un canal directo puede ser ms caro que un indirecto. De este

modo, logran una promocin ms agresiva y estn en mejores condiciones

de controlar la frescura de la mercanca y los precios al menudeo.

Servicios dados por el vendedor: Algunos fabricantes toman decisiones
respecto a sus canales basndose para ello en las funciones que los

intermediarios desean de la distribucin.

Capacidad de los ejecutivos: La experiencia de, marketing y las
capacidades gerenciales del fabricante influyen en las decisiones sobre que

canal emplear.
Recursos financieros: Un negocio con recursos financieros podr
contratar su propia fuerza de venta, conceder crdito a los clientes y contar
con almacenamiento para sus productos. En cambio una compaa con
pocos recursos de este tipo usar intermediarios para prestar estos
servicios.

4.6

Importancia de los Canales de Distribucin

Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos los
beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.
El benfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del
consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para
obtenerlo y satisfacer as una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver
desde dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se
favorece cuando estn muy cerca del consumidor, el cual no est dispuesto a
realizar un gran esfuerzo por obtenerlos. El segundo punto de vista considera
los productos exclusivos, los cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares
para no perder su carcter de exclusividad; en este caso, el consumidor est
dispuesto a realizar algn esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo
segn el producto que se trate.
El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el
beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un producto al
consumidor en el momento ms adecuado. Hay productos que deben estar al
alcance del consumidor en un momento despus del cual la compra no se
realiza; otros han de ser buscados algn tiempo para que procuren una mayor
satisfaccin al consumidor.

4.7

Principales canales de distribucin

4.7.1 Distribucin de los bienes de consumo

Canal directo (Productor - consumidor): El canal ms breve y simple

para distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios. (Avon)

Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes
detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrcolas.

(Wal-Mart, PH)
Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor): nico

canal tradicional para los bienes de consumo. (central abastos)

Productor - agente - detallista consumidor: En vez de usar a
mayoristas,

muchos

productores

prefieren

servirse

de

agentes

intermediarios para llegar al mercado detallista, especialmente a los

detallistas a gran escala.

Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios
quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de
tiendas o a las tiendas pequeas.

4.7.2 Distribucin de los bienes industriales

Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen de

ingresos ms altos en los productores industriales que cualquier otra

estructura de distribucin. (fabricantes e instalaciones como aviones).

Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario
industrial): Los fabricantes de suministros de operacin y de pequeo
equipo accesorio frecuentemente recurren a los distribuidores industriales
para llegar a sus mercados. (fabricante de materiales de construccin y de

aire acondicionado).
Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es
un canal de gran utilidad para las compaas que no tienen su
departamento de ventas (si una empresa quiere introducir un producto o
entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia

fuerza de ventas.
Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente
- distribuidor industrial - usuario industrial): Se emplea cuando no es
posible vender al usuario industrial directamente a travs de los agentes. La

venta unitaria puede ser demasiado pequea para una venta directa o
quizs se necesita inventario descentralizado para abastecer rpidamente a
los usuarios.
4.7.3 Distribucin de servicios

Productor consumidor: Dada la intangibilidad de los servicios, el

proceso de produccin y la actividad de venta requiere a menudeo un
contacto personal entre el productor y el consumidor, por lo tanto, se

emplea un canal directo. (atencin mdica, corte de pelo)

Productor - agente consumidor: No siempre se requiere el contacto
entre el productor y el consumidor en las actividades de distribucin. Los
agentes asisten al productor de servicios en la transferencia de la propiedad
u otras funciones conexas. (agencia de viajes, alojamiento)

4.7.4 Canales mltiples de distribucin

Muchos productores no se contentan con un solo canal de distribucin. Por el
contrario, debido a razones como lograr una cobertura amplia del mercado o no
depender totalmente de una sola estructura, se sirven de canales mltiples de
distribucin.
Los canales mltiples a veces son denominados distribucin dual, se emplean
en situaciones bien definidas. Un fabricante tendr que usar los canales
mltiples para llegar a diferentes tipos de mercado cuando vende:
El mismo producto al mercado de usuarios y al mercado industrial
(computadora, impresora)
Productos inconexos (mantequilla y pintura)
Los canales mltiples tambin sirven para llegar a diferentes segmentos de un
mismo mercado cuando:
El tamao de los compradores vara mucho (agencia de viajes - oficina consumidor final).
La concentracin geogrfica difiere entre las partes del mercado.

4.7.5 Canales no tradicionales

Ayudan a diferenciar el producto de una compaa de sus competidores.
Aunque los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le
ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al
mercado y a ganar la atencin del cliente sin tener que establecer
intermediarios de canal.
4.7.6 Canales inversos
Cuando los productos se mueven en direccin opuesta a los canales
tradicionales: del consumidor de vuelta al fabricante. (Reparacin o reciclaje).
Consideraciones legales en la administracin de canales
Los intentos de controlar la distribucin estn sujetos a restricciones legales.
Mtodos de control que aplican los proveedores:
Comercializacin exclusiva Cuando un fabricante prohbe a sus tiendas vender
los productos de la competencia. Si se estipula que cualquier tienda que venda
su producto no podr vender las marcas rivales. Este tipo de convenio tiende a
ser ilegal cuando:
El volumen de ventas del fabricante es una parte importante del volumen total
de las que se obtienen en un mercado. Con ello los competidores quedan
excluidos de una parte importante del mercado.
El contrato se celebra entre un gran productor y un intermediario ms pequeo,
se considera que el poder del proveedor es intrnsecamente coercitivo y que,
por lo mismo limita al comercio.
5
5.1

PROMOCIN
DEFINICIN

Es "la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades

que desarrollan las empresas para comunicar los mritos de sus productos y
persuadir a su pblico objetivo para que compren".
La promocin es el conjunto de actividades, tcnicas y mtodos que se utilizan
para lograr objetivos especficos, como informar, persuadir o recordar al pblico
objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan".

5.2

MTODOS PROMOCIONALES

5.2.1 La venta personal

Es la presentacin directa de un producto que el representante de una empresa
hace a un comprador potencial. Tiene lugar cara a cara o bien por telfono,
pudiendo dirigirse a un intermediario o al consumidor final.
5.2.2 La publicidad
Es una comunicacin masiva e impersonal que paga un patrocinador y en el
cual este est claramente identificado. Las formas ms conocidas son los
anuncios que aparecen en los medios masivos de comunicacin (Prensa, radio,
televisin, vallas).
5.2.3 La promocin de ventas
Es una actividad estimadora de la demanda, cuya finalidad es complementar la
publicidad y facilitar la venta personal. La paga el patrocinador y a menudo
consiste en un incentivo temporal que estimula la compra. Existen numerosas
herramientas utilizadas en la promocin de ventas, como: Muestras, Cupones,
Reembolsos, Precio de paquete, Premios, Regalos publicitarios, Descuentos,
Eventos, Concursos de venta, etc.
5.2.4 Las relaciones pblicas
Abarca una amplia gama de actividades comunicativas que contribuye a crear
actitudes y opiniones positivas respecto a una organizacin y sus productos.
Los destinatarios de estas actividades pueden ser los clientes, los accionistas,
una dependencia gubernamental, o un grupo de inters especial.
5.2.5 La publicidad no pagada
Es una forma especial de relaciones pblicas que incluye noticias o reportajes
sobre una organizacin o sus productos.

A semejanza de la publicidad,

comunica un mensaje impersonal que llega a la audiencia masiva a travs de

los medios masivos de comunicacin.

5.3

OBJETIVOS DE LAS ACCIONES PROMOCIONALES

5.3.1 Creacin de imagen

En ocasiones los productos se compran no por sus caractersticas o ventajas,
si no por su imagen, y por lo que el producto simboliza.
5.3.2 Diferenciacin del producto
Incidiendo en algn aspecto del producto que lo hace diferente de sus
competidores.
5.3.3 Posicionamiento del producto
Las acciones promocionales pueden buscar posicionar o reposicionar un
producto.
5.4

PROPSITOS DE LA PROMOCIN

5.4.1 Informar
El producto ms til fracasa si nadie sabe de su existencia.
5.4.2 Persuadir
La competencia intensa entre las compaas genera presin enorme sobre los
programas promocinales de los vendedores en consecuencia la promocin
persuasiva es esencial.
5.4.3 Recordar
Recordar a los consumidores tambin sobre la disponibilidad de un producto y
su potencial para satisfacer
5.5

FUNCIONES DE LA PROMOCIN

Incrementar las ventas.

Contrarrestar acciones de la competencia.

Conseguir nuevos clientes.

Potenciar la marca.

Generar liquidez econmica.

Fidelizar.

Introducir nuevos productos.

Motivar equipos de venta.

Reforzar la campaa publicitaria.

5.6

PROMOCIN DE VENTA

Es una herramienta de la mezcla o mix de promocin que se emplea para

apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla
comunicacional resulte mucho ms efectiva.
5.6.1 Caractersticas

Incrementar la demanda de un producto en particular.

Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada regin.

Aumentar

la

presencia

de

marca

en

determinados

tipos

de

establecimientos.

Obtener resultados en periodos de tiempo especficos (1 mes, 1 semana,

etc...).

5.6.2 Objetivos

Estimular las ventas de productos establecidos.

Atraer nuevos mercados.

Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.

Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

Aumentar las ventas en las pocas crticas.

Atacar a la competencia.

Obtener la distribucin inicial.

Incrementar el nmero y tamao de los pedidos.

Fomentar la participacin del canal en las promociones al consumidor.

Incrementar el trfico en el establecimiento

5.6.3 Herramientas

Cupones:Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro

cuando compran los productos especificados

Descuentos: Son una reduccin (por lo general momentnea) al precio

regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con
respecto al precio normal del producto

Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy

bajo como incentivo para comprar un producto.

Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequea de un

producto para probarlo

Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los

consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes
o mercanca, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.

Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre

del anunciante y que se obsequian a los consumidores.

Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el

punto de venta, como exhibicin de productos

Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los

vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo.

Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los

comerciantes, como importante para atraer la atencin hacia un producto,
mediante la demostracin del cmo se usa

Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto

por compras mayores o paquetes preestablecidos

Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente a cambio de

una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...

Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre

del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que
compren algo adicional al volumen habitual

BIBLIOGRAFIA

https://debitoor.es/glosario/definicion-marketing-mix
http://es.wikipedia.org/wiki/Mezcla_de_mercadotecnia
http://robertoespinosa.es/2014/05/06/marketing-mix-las-4ps-2/
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http://es.wikipedia.org/wiki/Diferenciaci%C3%B3n_de_producto
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http://repositorio.espe.edu.ec/bitstream/21000/1154/5/T-ESPE-021513-5.pdf
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mezcla-promocion-mix.html