Por qu es importante

gestionar la cartera de
clientes?
Una cartera de clientes es un registro o directorio de los compradores actuales y de los
posibles clientes, que te permite tenerlos bien ubicados: saber quines son, dnde y cundo
encontrarlos, sus posibilidades de compra, su direccin, telfono o correo electrnico.
Es importante que cuentes con una de stas en tu PYME porque en temporadas de ventas
bajas o cuando la competencia se hace ms fuerte, la cartera de clientes es una herramienta
fundamental para ampliar el mercado y superar las dificultades.
Lo ms importante para formar una cartera es definir un perfil de cliente y el mercado
objetivo al que quieres llegar. Existen grandes oportunidades de venta sobre la cartera actual
de las empresas. Esto no significa dejar de lado la bsqueda de nuevos clientes, pero debes
tener presente que siempre resulta ms fcil, rpido y barato vender ms servicios a clientes
ya existentes.
Es primordial que cada cliente signifique para ti dos nuevos clientes, y cada uno de esos
nuevos dos clientes signifique dos o tres clientes ms, con lo cual iniciars una proyeccin
geomtrica de tu cartera.
Comienza a ofrecer tu producto o servicio entre la gente o empresas de los nichos que
buscas. Pide referencias con tus conocidos, llama para hacer citas y acude a eventos para
relacionarte. En el camino existen slo dos respuestas: no y s. l no es una puerta abierta
que quiz tardar ms tiempo en cerrarse. Evala cada una de tus presentaciones y halla
nuevas estrategias que eleven tu porcentaje de efectividad.
Cuando las personas te digan s, no faltes a tu palabra, proporciona un excelente servicio a
todos y no dejes de agradecer su preferencia. La clave para mantener e incrementar tu cartera
de clientes se llama seguimiento. La lealtad del cliente no se compra, se tiene que regar como
una planta mediante la comunicacin constante y personal; basta con hacer una llamada
telefnica o enviar una tarjeta de felicitacin sincera.
Realiza servicio de pos-venta, el cual consiste en verificar que el cliente se encuentre
completamente satisfecho con lo que compr. Si lo conoces a la perfeccin, anticpate y
sugirele nuevas ofertas. As te ganars su admiracin y se convertir en una fuente de
referencias que se traducirn en ms ventas.

Cules son las claves para aumentar su cartera de

clientes?

Delimita correctamente el objetivo de tu empresa: busca a tu cliente potencial, y define una

estrategia acorde que permita acercarse a este pblico identificado. Tratar de llegar a todo el
mundo no resulta rentable y el resultado puede ser catastrfico. De todos tus clientes puedes
llegar a percatarte cules son los clientes buenos y cules los malos.
Haz que tu cliente se sienta nico: para hacerse con un cliente, es preciso conocerlo mejor
que cualquier otro. Lo fundamental hoy en da es cautivar al cliente, es decir, ofrecer un trato
tan personalizado que se tenga en consideracin tanto las preferencias como las necesidades
de cada individuo. Los clientes esperan no slo ser bien atendidos y conseguir aquello que
desean, sino que nos anticipemos a sus gustos, a sus necesidades, y todo ello servido con
una sonrisa que diga Usted es nico.
Los clientes hablan entre s: aprovecha sus palabras como va publicitaria. A los clientes
potenciales se llega mejor desde otros clientes. Imagina entonces a tus clientes como carteles
de publicidad andantes de tu PYME. Y, ojo, que aunque te ests imaginando alabanzas y
glorias, puede que tu cliente no est demasiado satisfecho con tu producto o servicio, por lo
que no slo no ests captando ms clientes para tu cartera, sino que ests regalndoselos a
tu competencia.
Mejorar tus ventas tiene que ver ms con creatividad y trabajo que con inversin o ms costos.
La mayora de veces no vendemos ms simplemente porque no nos animamos a ofrecerle a
nuestro cliente o a sugerirle los beneficios de aumentar sus rdenes.