PLAN DE TRABAJO

TALLER DE INVESTIGACION DE GRADO

DISEO DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL PARA LA

INMOBILIARIA LAS MISIONES S.A.
1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
La Inmobiliaria Las Misiones S.A. fue constituida legalmente el 3 de Julio de 1996
en la Ciudad de Santa Cruz, nace a raz de la iniciativa y experiencia de la
Inmobiliaria Kantutani S.A. de la ciudad de La Paz, constituyndose en 1996,
iniciando en el mismo ao las obras de ingeniera adquisicin de terrenos y diseo
arquitectnico, en 1998 se inicia la venta a futuros de servicios exequiales,
adicionalmente se inicia el servicio funerario con la adquisicin de carrozas
funerarias y otros activos fijos.

1.1. Tipo de Institucin.Las Misiones S.A. se encuentra en el rubro de prestacin de servicios inmobiliarios
y exequiales, a travs de sus parques cementerios Las Misiones y Monte Sacro; y a
travs de su Casa de Funerales.

1.2. Evolucin de la empresa.La Inmobiliaria Las Misiones S.A. fue constituida legalmente el 3 de Julio de 1996
en la Ciudad de Santa Cruz, nace a raz de la iniciativa y experiencia de la
Inmobiliaria Kantutani S.A. de la ciudad de La Paz, constituyndose en 1996,
iniciando en el mismo ao las obras de ingeniera adquisicin de terrenos y diseo
arquitectnico.
Las Misiones S.A. pertenece al Grupo Empresarial Kantutani, que tambin es el
propietario del:

Cementerio jardn de La Paz

Parque La Concordia en Cochabamba

Casa de Funerales La Misiones

Casa de Funerales Santa Maria

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El Edificio Las Misiones, donde se encuentran sus oficinas centrales esta ubicado en
la Av. Caoto #476.
El Parque Cementerio Las Misiones se encuentra ubicado en la Carretera Al Norte
km. 10, su infraestructura cuenta con Sala Velatoria, Capilla, Horno de Cremacin,
Campo Santo, Oficinas y Parqueo propio.
El Cementerio Las Misiones se destaca por su infraestructura la cual es una replica
de Las Misiones Jesuticas.
Su Campo Santo se encuentra dividido en sectores los cuales llevan los nombres de
los pueblos que conforman Las Misiones Jesuticas, que son:

Capilla

Campanario

Concepcin

San Ignacio1

San Ignacio2

San Miguel

Santa Ana 1

Santa Ana 2

San Rafael

San Javier

Al ver el acelerado crecimiento econmico y demogrfico de Santa Cruz y para

brindar una nueva alternativa y un mejor servicio al mercado con precios mas bajos
y accesibles, llegando a consolidarse como la empresa lder, Las Misiones S.A.
decidi crear un nuevo parque cementerio con las mismas caractersticas
arquitectnicas y servicios que el parque cementerio Las Misiones brinda, a este
nuevo parque cementerio se lo llamo Monte Sacro y fue abierto a mediados del
2002, encontrndose ubicado en la Carretera a Cotoca en el km. 6.
Este parque cuenta con los sectores:

Sector Imn

Sector Beln

Sector Emaus

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Sector Jerusaln 1

Sector Jerusaln 2

Sector Nazareth

Sector Cannan

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Viendo el xito obtenido con los Parques Cementerios Las Misiones y Monte Sacro
se vio conveniente brindar un servicio adicional para cumplir las exigencias y
necesidades de un mercado cada ves mas competitivo, con este fin se crearon Los
Salones Velatorios y Casa de Funerales Las Misiones en Mayo del 2004 , la cual
brinda los servicios de:

Traslado del cuerpo

Preparacin del cuerpo

Tramites de defuncin

Cofre o atad VIP

Capilla ardiente

Sabana santa

Catering

Cortejo femenino

Msica ambiental

Sala de velacin exclusiva

Libro de condolencias

Arreglo floral

Sala de descanso

Cinta membretada

Carteles de informacin

Misa de cuerpo presente

Tarjetas para uso de telfono

Carroza blanca de lujo

Neurolgico

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Transporte para dolientes (dos micros o cuatro mviles)

Misa de recordacin

1.3. Aspecto Legal

1.3.1. Disposiciones Gubernamentales
Entre los factores legales se tiene que los Cementerios deben regirse a las Normas
Medioambientales, las mismas que indican que el entierro de un cuerpo debe
realizarse bajo tierra, a 4 mts. de profundidad, debido a que el cuerpo cuando
empieza a entrar en estado de descomposicin elimina ciertos gases txicos y que
contaminan el ambiente, adems el entierro no debe ser ms profundo de lo antes
mencionado para no llegar al nivel fretico del agua y contaminarla.
Existe una entidad a la cual deben regirse, es ALPAR: Asociacin Latinoamericana
de Parques Cementerios y Funerarias, adems otras reglas medioambientales con la
cual se obtiene una licencia.

1.3.2. Disposiciones Fiscales

Se rige bajo la Ley Tributaria de Bien Inmueble, por lo cual el propietario del lote
debe pagar impuestos. Al momento de inscribir el lote en Derechos Reales

1.4. Ideologa Empresarial

1.4.1. Misin:
Las Misiones S.A. es una empresa orientada a la excelencia. Su Misin es satisfacer
las necesidades de sus clientes y la sociedad, ofreciendo servicios exequiales de
calidad, con asesoramiento profesional.

1.4.2. Visin:
Ser una empresa proveedora de un servicio eficaz y eficiente, que contribuya al
desarrollo de la regin, siendo reconocidos a travs de la calidad garantizada de los
servicios.

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2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La empresa Las Misiones S.A. (parte del Grupo Empresarial Kantutani) se encarga
de brindar servicios exequiales como ser: velacin, cremacin y entierro de aquellos
seres queridos.
Luego de haber realizado un levantamiento preliminar de la informacin de los
servicios que brinda Las Misiones S.A. se detectan algunos problemas:
No tiene una publicidad adecuada en los medios de comunicacin locales.
Informacin inexistente en el mercado sobre la totalidad de los servicios que
brinda Las Misiones S.A.
Existencia de problemas en la prestacin de servicios
No lleva registro de los reclamos, por lo que tampoco se han definido polticas
de solucin.
Establecer las consecuencias de estos problemas

3. DELIMITACION DEL PROBLEMA

Delimitacin geogrfica.El presente trabajo se realizara en la empresa Las Misiones S.A., ubicada en el
primer anillo y Av. Caoto N 476 y en el mercado de la ciudad de Santa Cruz.
Delimitacin temporal.Se analizara el primer semestre del ao 2007.
Delimitacin Sustantiva.-

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Se aplicaran tcnicas y herramientas del Marketing para la elaboracin del

presente trabajo.

4. OBJETIVOS
4.1. Objetivo General
Proponer una estrategia comercial aplicando las tcnicas y estrategias de Marketing,
para persuadir al publico meta a tener sentido de previsin y planificacin de su
futuro.

4.2. Objetivos Especficos

Efectuar un diagnstico comercial de la empresa, aplicando tcnicas y

herramientas de investigacin para detectar problemas en Las Misiones S.A.

Realizar un estudio de mercado utilizando tcnicas y herramientas de

investigacin de mercado para conocer los diferentes segmentos de mercado,

identificando los mercados meta.

Encontrar una mezcla comercial adecuada para dar a conocer los servicios de

Las Misiones S.A. mediante sus productos, sus precios, sus plazas y sus
promociones.

5. JUSTIFICACION DEL PROBLEMA

5.1. Cientfica
Al realizarse la

presente estrategia comercial sobre la base de las teoras de

marketing se estar haciendo un aporte efectivo a la Inmobiliaria Las Misiones

S.A., ya que contara con una adecuada forma de dar a conocer a la sociedad las
ventajas de los servicios que brinda.

5.2. Social

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Al contar la Inmobiliaria Las Misiones S.A., con una estrategia comercial

adecuada a sus necesidades, podr incrementar el nmero de clientes, logrando de
esta manera un incremento en sus ventas y utilidades, asegurando su liderazgo en el
mercado, lo que contribuir a la estabilidad econmica de los empleados y a la
satisfaccin de sus clientes.

5.3. Personal
Permitir la aplicacin prctica de los conocimientos adquiridos en el tiempo de
estudio y la titulacin en la Carrera de Administracin de Empresas.

6. METODOLOGIA
6.1. Tipo de Investigacin
Para el presente trabajo se utilizara la investigacin descriptiva

6.2. Mtodo
Para el trabajo se aplicara el mtodo Deductivo.

6.3. Fuentes de Informacin

6.3.1. Primaria

Revisin de documentos y recopilacin de informacin de la empresa

Entrevistas con el personal de Las Misiones S.A

Encuestas a los consumidores y otras personas y/o empresas

6.3.2. Secundaria

Revisin Bibliogrfica general y especfica, relativa al tema.

Consulta a expertos en el tema

6.4. Tcnicas a Utilizar

Para la elaboracin de este trabajo se utilizaran las siguientes tcnicas:
a) De Campo
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Observacin
Entrevistas
Encuestas

b) Anlisis Documental
Confeccin de fichas
Armado de cuadros sinpticos
Esbozo de Marco Terico

6.5. Procedimientos

Revisin Bibliografca

Confeccin del Plan de Trabajo

Elaboracin del Marco Terico

Revisin del Marco Terico y Plan de Trabajo

Recoleccin de Datos

Anlisis de Datos

Ordenamiento de Datos

Redaccin del Informe

Revisin y Presentacin Final

7. TABLA DE CONTENIDO

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INDICE DE CONTENIDO
CAPITULO I
INTRODUCCIN
1.1. Antecedentes
1.2. Planteamiento del Problema
1.3. Justificacin
1.3.1. Relevancia Cientfica
1.3.2. Relevancia Social
1.3.3. Relevancia Personal
1.4. Objetivos del trabajo
1.4.1. Objetivo General
1.4.2. Objetivos Especficos
1.5. Delimitaciones
1.5.1. Temporal
1.5.2. Geogrfica
1.5.3. Sustantivo
1.6. Metodologa
a) Tipo de investigacin
b) Etapas de la investigacin descriptiva
1.6.1. Tcnicas de la investigacin
a) Estudio Preliminar
b) Anlisis Interno
c) Anlisis Externo
d) Tcnicas de Apoyo a la investigacin
1.6.2. Procedimiento
1.6.3. Determinacin del diseo de la muestra
1.6.4. Diagrama de Flujo de investigacin
CAPITULO II
MARCO TERICO
2.1. Marketing
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2.2. Importancia Actual de la comercializacin

2.2.1. Algunas definiciones de marketing
2.3. Marketing interno
2.4. Los servicios
2,4.1. Caractersticas de los servicios
2.5. Calidad.
2.6. Calidad en el servicio
2.7. Servicio al cliente
2.8. Estrategia
2.9. Estrategias Corrientes
2.10. Estrategia comercial
2.11. Estrategia de marketing
2.11.1. Variables bsicas para el desarrollo de la estrategia comercial
a) Variables incontrolables o externas
b) Variables internas o controlables
2.12. Requisitos de la estrategia comercial
2.12.1. Mezcla Comercial
a) Producto
b) Precio
c) Plaza o distribucin
d) Promocin
2.12.2. El Mercado Objetivo
2.12.3. Nicho de mercado
2.13. Segmentacin de mercados
2.14. Segmento de mercado
2.15. Segmentacin y posicionamiento
2.16. Estrategias de segmentacin
2.16.1. Estrategia no diferenciada
2.16.2- Estrategia concentrada
2.16.3. Estrategia diferenciada
2.17. Herramientas de apoyo a la estrategia comercial
2.17.1. Diagnstico
2.17.2. Investigacin de Mercado
2.18. Herramientas de apoyo a la estrategia de marketing
2.18.1. El plan de marketing
2.19. La comunicacin
2.20. Polticas de comunicacin
2.20.1. Buena recepcin al cliente
2.20.2. La atencin por telfono
CAPITULO III
ANLISIS SITUACIONAL
3.1. Anlisis externo de la Inmobiliaria Las Misiones S.A.
3.1.1. Anlisis del Entorno
a) Factores sociales
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b) Factores Econmicos
3.1.2. Comportamiento del sector en Santa Cruz de la Sierra
3.1.3. Conclusiones del anlisis externo
3.2. Anlisis interno de la Inmobiliaria Las Misiones S.A.
3.2.1. Constitucin, Objetivos, Visin y Misin
3.2.2. Situacin actual
3.2.3. Anlisis organizacional
3.2.4. Anlisis de los recursos
3.2.5. Identificacin de las Fortalezas y Debilidades
3.2.6. Problema estratgico
CAPITULO IV
INVESTIGACIN DE MERCADOS
4.1. Introduccin
4.2. Objetivos de la investigacin de mercados
4.2.1. Objetivo general
4.2.2. Objetivos especficos
4.3. Diseo de la investigacin y fuente de datos
4.3.1. Tipo de Investigacin
4.3.2. Mtodo
4.3.3. Tipos de Preguntas
4.4. Procedimiento de levantamiento de encuestas
4.5. Diseo de la muestra
4.6. Tabulacin e interpretacin de investigacin de mercados
4.7. Cruce de variables en el sector de la poblacin de pobreza
4.8. Cruce de variables en el sector de la poblacin de mediana pobreza
4.9. Conclusiones de la investigacin de mercados
CAPITULO V
DISEO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL PARA LA
INMOBILIARIA LAS MISIONES S.A.
5.1. Planteamiento de objetivos
5.1.1. Objetivo general de la propuesta
5.1.2. Objetivos especficos de la propuesta
5.2. Justificacin de la propuesta
5.3. Planteamiento de las premisas
5.4. Diseo de las alternativas de solucin
5.4.1. Identificacin de Alternativas de Solucin
5.4.2. Evaluacin de Alternativas de Solucin
5.5. Desarrollo de la mezcla comercial propuesta
5.5.1. Estrategias de producto o servicio
5.5.2. Estrategias de precio

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5.5.3. Estrategias de plaza / distribucin

5.5.4. Estrategias de promocin y publicidad
a) Servicios Promocinales
5.5. Presupuesto de la estrategia de comercializacin
CAPITULO VI
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1. Conclusiones
6.2. Recomendaciones
BIBLIOGRAFA

Memorias Las Misiones 2005

Memorias Las Misiones 2006

Estados Financieros 2004, 2005, 2006 (Datos extrados de la Bolsa de Valores

de Bolivia)

Pagina Web del Grupo Empresarial Kantutani ( www.kantutani.com)

Informacin brindada por personal de la empresa

ANEXOS
1. Plan de Trabajo.
2. Entrevistas a ejecutivos y funcionarios de la cooperativa.
3. Modelo del cuestionario.
4. Desarrollo de la planimetra.
6. Fichas propuestas para el servicio al cliente.
NDICE DE CUADROS
Cuadro No. 1 Poblacin en Bolivia
Cuadro No. 2 Mercado laboral
Cuadro No. 3 Indicadores de empleo
Cuadro No. 4 Identificacin FODA
Cuadro No. 5 Proporcin de usuarios
Cuadro No. 6 Alternativas de eleccin
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CRONOGRAMA DE TRABAJO

AGOSTO

JULIO

TIEMPO
1

SEPTIEMBRE
4

OCTUBRE
1

NOVIEMBRE DICIEMBRE
1

ACTIVIDAD
Revisin
Bibliografca
Confeccin del Plan de Trabajo
Elaboracin del Marco Terico
Revisin del Marco Terico y Plan de
Trabajo
Recoleccin de Datos
Anlisis de Datos
Ordenamiento de Datos
Redaccin del Informe
Revisin y Presentacin Final

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