METODOS CUALITATIVOS PARA EL PRONOSTICO DE VENTAS

Estos mtodos se utilizan cuando el entorno es voltil o cuando hay pocos

datos para construir una serie estadstica (por ejemplo, en nuevos productos o
nuevas tecnologas), involucrando intuicin y experiencia.
Estos modelos generalmente se basan en juicios respecto a los factores
causales subyacentes a la venta de productos y servicios en particular y en
opiniones sobre la posibilidad relativa que otros factores causales sigan
presentes en el futuro y puedan involucrar diversos niveles de complejidad,
desde encuestas de opinin cientficamente conducidas a estimaciones
intuitivas respecto a eventos futuros.

Consulta a la fuerza de ventas.

En ocasiones la mejor informacin sobre la demanda futura proviene de las
personas que estn ms cerca de los clientes. Estos pronsticos estn
elaborados peridicamente por miembros de la fuerza de ventas de las
compaas.
Ventajas

La fuerza de ventas es el grupo que tiene mayores probabilidades de

saber que productos o servicios compraran los clientes en el futuro

cercano, y en qu cantidades.
Los territorios de ventas estn divididos a menudo por distritos o
regiones. Esta informacin puede ser til para

propsitos de

administracin de inventarios, distribucin y formacin de fuerza de

ventas.
Los pronsticos de la fuerza de venta pueden combinarse para obtener
cifras correspondientes a ventas regionales o nacionales.

Desventajas

Los prejuicios individuales de los vendedores pueden introducir los

sesgos en el pronstico, adems algunas personas son optimistas por

naturaleza y otras son ms cautelosas

Es posible que el personal de ventas no siempre perciba la diferencia

entre lo que el cliente quiere y lo que el cliente necesita.

Si la empresa utiliza las ventas individuales como medida del
rendimiento, el personal de ventas puede subestimar sus pronsticos
para su propio rendimiento o beneficio.

Jurado de opinin Ejecutiva

La opinin ejecutiva es un mtodo de pronstico en el cual se hace un resumen
de las opiniones, la experiencia y los conocimientos tcnicos de uno o varios
gerentes, para llegar a un solo pronstico.
Al interior de las empresas este mtodo se puede utilizar realizando una
consulta escalonada y secuencial a las personas que pueden realizar algn
aporte en la proyeccin deseada, siguiendo la jerarqua de la organizacin,
desde los niveles ms bajos a los niveles ms altos. De esta forma los primeros
consultados sern aquellos que estn en contacto con el entorno relevante
(clientes, distribuidores, proveedores, asociaciones gremiales, etc.)
Con estas consultas realizadas, sern los jefes de los encuestados anteriores
los que aporten su estimacin, analizando las respuestas de sus subalternos, y
entregando la suya propia, la que se supone ms experimentada y
fundamentada
Estas opiniones tambin pueden modificar un pronstico de ventas vigente
cuando hay que tomar en cuenta sucesos

o eventos inesperados (como

nuevas

en

promociones,

nuevos

productos

el

mercado

eventos

internacionales no esperados). La opinin ejecutiva suele tambin utilizarse

para elaborar pronsticos tecnolgicos.

Desventajas

Este mtodo puede ser costoso por que absorbe el valioso tiempo de los

ejecutivos.
En algunas ocasiones los pronsticos son no acertados cuando estos
sufren modificaciones independientes.

Mtodo Delphi
El mtodo Delphi es un proceso para obtener el consenso dentro de un grupo
de expertos.
Se usa para elaborar pronsticos a largo plazo de la demanda de productos y
proyecciones de ventas para nuevos productos. Tambin se emplee en
pronsticos sobre tecnologa.
Esta forma de pronstico es til cuando no existen datos histricos sobre los
cuales puedan desarrollarse modelos estadsticos y cuando los gerentes de la
empresa no tienen experiencia en la cual fundamentar proyecciones bien
informadas.
Un coordinador enva preguntas a cada uno de los miembros del grupo de
expertos externos, quienes tal vez ignoran quien ms est participando.

Desventajas
El proceso puede prolongarse por mucho tiempo (a veces un ao o ms) En
ese lapso de tiempo, el panel de personas consideradas como expertas puede
cambiar, lo cual provoca confusin en los resultados, por lo menos, alarga
todava las este proceso.

Es probable que las respuestas sean menos significativas que si los

expertos tuvieran que asumir la responsabilidad que ellas implican.

Hay pocas evidencias de que los pronsticos Delphi tengan un alto
grado de precisin. Sin embargo se reconoce que su calidad es entre
regular y buena para la identificacin de puntos de flexin en la

demanda de nuevos productos.

Los cuestionarios mal planeados conducen a conclusiones ambiguas o
errneas.

Investigacin de mercado
La investigacin de mercado consiste en un enfoque sistemtico para
determinar el grado de inters del consumidor por un producto o servicio
mediante la creacin y puesta a prueba de diversas hiptesis por medio de
encuestas encaminadas a la recopilacin de datos. La realizacin de un estudio
de mercado incluye:
a. El diseo de un cuestionario el cual solicite informacin econmica y
demogrfica a cada una de las personas entrevistadas, y se conozca el
inters de estas de recibir el producto o servicio.
b. La decisin de cmo aplicar la encuesta, ya sea mediante una charla
telefnica, por correo o en entrevistas personales.
c. La seleccin de una muestra representativa de familias para la encuesta,
que debe incluir una seleccin al azar dentro del rea de mercado del
producto o servicio propuesto
d. El anlisis de la informacin, aplicando el buen juicio y criterios
estadsticos

para

interpretar

las

respuestas, determinar si

son

adecuadas, asignar mrgenes que permitan incluir factores econmicos

o competitivos no mencionados en el cuestionario y analizar si la
encuesta representa una muestra aleatoria del mercado potencial.

Analoga de ciclos de vida

Este mtodo liga la estimacin de las ventas futuras de un producto con el

conocimiento de las ventas de un producto similar.
A la estimacin de un producto similar se aplica el conocimiento de las ventas
de un producto similar durante varias etapas de su ciclo de vida. Este mtodo
puede ser particularmente til en el pronstico de ventas de productos nuevos.

Datos histricos
Consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia,
por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las
ventas, podramos pronosticar que para el prximo mes las ventas tambin
tengan un aumento del 5%.
Al usar este mtodo, podemos tener en cuenta otros mtodos o factores, por
ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversin en
publicidad, en vez de pronosticar un aumento del 5%, podramos pronosticar un
aumento del 10%.

Tendencias del mercado*

Este mtodo consiste en tomar como referencia a estadsticas o ndices del
sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o
pronosticar

nuestras

ventas.

Por ejemplo, podemos tomar como referencia el ndice de precios al

consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento
poblacional, el ingreso per cpita, etc.
Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro
mercado objetivo es de 4%, podramos pronosticar que nuestras ventas cada
ao tambin tengan un crecimiento del 4%.