Vous êtes sur la page 1sur 131

Ioana Andrievici

Negociator, trainer & coach

i tu negociezi n fiecare zi. nva s


negociezi bine i poi obine orice!

ndrznete s negociezi i poi obine mai mult! Nu tii sigur c vei


reui, dar tii sigur c ai o ans.
Ioana Andrievici

Dedic aceast carte tuturor celor care vor s obin ceva.


Indiferent ce.

CUPRINS:
1. Cine sunt eu? ....................................................................................................................... 4
2. Cum este scris aceast carte? ........................................................................................... 6
3. De ce s citeti aceast carte? ............................................................................................ 6
4. Ce este negocierea? De ce este bine s tii s negociezi? ................................................. 8
5. Ce te mpiedic s negociezi bine?.................................................................................... 12
5.1

Atitudinea .................................................................................................................... 12

5.2

Emoiile........................................................................................................................ 15

5.3

Stima de sine i ncrederea n tine .............................................................................. 21

5.4

Starea n care te afli .................................................................................................... 27

5.5

Orgoliul ........................................................................................................................ 30

6. Etapele negocierii ................................................................................................................. 35


6.1

Pregtirea negocierii.................................................................................................... 37

6.1.1 Autoevaluarea ........................................................................................................... 40


6.1.2 Evaluarea celeilalte pri ........................................................................................... 57
6.1.3 Evaluarea situaiei ..................................................................................................... 64
6.1.4

Stabilirea cadrului negocierii ................................................................................. 70

6.1.5 Stabilirea strategiei de negociere .............................................................................. 81


6.2 Comunicarea ................................................................................................................... 92
6.2.1 Stabilirea contactului ................................................................................................. 92
6.2.2 Schimbul de informaii ............................................................................................... 93
6.2.3 Construirea unei relaii .............................................................................................. 96
6.3

Negocierea propriu-zis ............................................................................................ 109

6.3.1

Stilul tu propriu de negociere ............................................................................ 109

6.3.2 Elementele negocierii .............................................................................................. 112


6.3.3 Deschiderea (prima ofert) ..................................................................................... 113
6.3.4 Concesiile ............................................................................................................... 114
6.3.5 Modaliti de negociere ........................................................................................... 116
6.4 Finalizarea negocierii .................................................................................................... 124
6.4.1 Factori tactici psihologici ......................................................................................... 124
6.4.2 Modaliti de finalizare ............................................................................................ 126
7. ncheiere ............................................................................................................................. 129

1. Cine sunt eu?


Numele meu este Ioana. Ioana Andrievici.
Am terminat dreptul n anul 2001. Am nvat cu pasiune
i mi-am dorit foarte mult s fiu magistrat. n ultimul an
de facultate ns, viaa a fcut n aa fel nct s am
contact cu tribunalul n dou procese (n care mi-am
reprezentat verioara din SUA) i care m-au marcat
enorm. Pe scurt - am fost izbit de dezamgire, de
faptul c e greu s i se fac dreptate i am nceput s
cred c numai cei cu bani, care au relaii i sunt puternici, ctig. Aadar am hotrt
atunci: locul meu nu este aici, voi emigra n Canada.
Am realizat apoi c eu fugeam de mine i de dezamgire i oriunde m voi duce numi voi gsi locul dac nu fac pace cu mine nsmi.
i o lecie important pe care am nvat-o: viaa nu este perfect, ia oamenii aa cum
sunt, ia lumea aa cum este ea i nva s te descurci.
mpreun cu soul meu am decis s rmnem n Romnia. Am nfiinat compania
Rubinian, firm de consultan i planificare n afaceri (www.rubinian.com ). De peste
12 ani sunt co-fondator i co-owner la Rubinian. n cadrul acesteia am dezvoltat partea
de modele de contracte ntocmite complex, ca baz solid de negociere pentru ambele
pri. Am creat peste 170 modele de contracte complexe, ajutnd sute de firme din
Romnia s-i construiasc strategiile de negociere, multe dintre ele devenindu-ne
clieni fideli. Am consiliat i reprezentat clieni din diferite domenii, nelegnd cu ce se
confrunt i permanent adaptndu-m noilor provocri.
Am decis s lucrez n mod profesionist, specializat, ca i negociator independent
(www.ioana-consult.ro ). Cu timpul, analiznd mereu ce se ntmpl n jurul meu, miam dat seama c muli oameni nu vor att de mult s fie reprezentai la o negociere
ct s tie ei ce s fac i cum s fac, cum s negocieze.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.4

Aadar, am decis s reprezint oamenii la negocieri sau s-i nv pe ei cum s


negocieze bine. Aa am devenit trainer i coach.
Negocierea implic ns mult mai multe dect strategii i tehnici. n tot ce fceam
aprea eterna ntrebare de ce?. Ca s aflu rspunsuri, am nceput s studiez pe
lng drept, psihologie, sociologie, comunicare, dezvoltare personal, leadership,
management, marketing, negociere, etc. Am participat la cursuri, workshopuri,
seminarii, am citit cri, am studiat i am aplicat n practic tot ce am putut s aplic. Am
vzut ce merge i ce nu merge, ce mi se aplic mie i ce nu mi se aplic. Dar cel mai
mult i mai mult am nvat din practic i de la oameni - de la toi, fr excepie.
Concluzia? Orice se poate nva. A ti s negociezi este o abilitate ca oricare alta
care nvat i perfecionat i poate aduce beneficii pe care nici nu le gndeti!
Cam att despre mine. i mai spun doar c sunt pasionat i fascinat de: via,
oameni, comunicare, dezvoltare personal, umor, jogging, basket, not, copii pe care
i consider cei mai buni negociatori. Apropos, n timpul liber m relaxez scriind poveti
pentru copii .
i acum - gata cu introducerea! Ca s-l citez pe Blaise Pascal: Am scris o introducere
lung fiindc nu am avut timp s scriu una scurt.
i dedic aceast carte i dac mcar 1% din ea i-a fost de folos n orice fel, mi-am
atins scopul. tii de ce? Fiindc i ce fac eu acum, este tot o form de negociere. Citind
aceast carte, vreau s te convingi singur c merit s m urmreti i s nvei de la
mine.
Serios vorbesc. Eu te nv s negociezi!
Cu prietenie,

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.5

2. Cum este scris aceast carte?


A vrea pentru nceput s subliniez dou aspecte:
1.

Am scris aceast carte n primul rnd pentru

mine. Studiind negocierea din domenii diferite i


multe surse, am simit nevoia s fac propria mea
structur.
Astfel am structurat informaiile ntr-un mod propriu,
care s te ajute i pe tine s nelegi ct mai bine
aspectele cu care te poi confrunta ntr-o negociere.
2. Al doilea aspect are n vedere modul de adresare: i dedic n ntregime
aceast carte i mi permit s m adresez ie la persoana a-II-a, deoarece eu
consider c toi, fr excepie, suntem negociatori, aadar suntem colegi .
Indiferent dac eti femeie sau brbat, eti un negociator. De aceea aceast carte este
scris la genul masculin: nu pentru c ar fi dedicat brbailor ci pentru c m adresez
unui negociator, oricare ar fi el.

3. De ce s citeti aceast carte?

Sigur la un moment dat te-ai confruntat cu


negocierea. Sigur ai avut momente cnd i-ai zis Ce
bine m-am descurcat acum! dar i momente cnd,
dup confruntarea cu o anumit situaie i-ai zis:
Mor de ciud, nu aa trebuia s fac!.. Aa trebuia
s zic!

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.6

Dac citeti aceast carte, cert este un lucru: eti dornic s afli mai multe despre
negociere. i nu pot dect s te felicit pentru asta. i s te ncurajez s vrei s nvei
ct mai multe, pentru c, aa cum zice Jim Rohn:
Educaia formal i va asigura un trai decent, autoeducarea i va aduce o avere!
Ei bine, aceast carte va trezi n tine nite click-uri! Te va face s zici aha, s in
minte asta, sau exact aa mi s-a ntmplat i mie.
Scopul meu este: s te fac s contientizezi ct este de important s tii s negociezi.
i faptul c tu eti un negociator i poi fii unul bun.
n principal vei gsi rspunsul la 2 ntrebri eseniale:
1. Ce te mpiedic s negociezi bine?
2. Cum s faci s negociezi bine?

Am folosit termenul de bine i nu eficient, inteligent


sau profesionist, dintr-un simplu motiv: natural ne vine
s zicem cnd ne bucurm sau reuim: Am fost bun! Mia ieit bine! Am negociat bine!. Iar un prim aspect de la
care trebuie s porneti cnd nvei ceva, orice,
este...cine eti i cum eti TU: fii tu, fii natural, nva s
fii TU NSUI. Nu eti degeaba aa cum eti i ai atuuri
pe care nici nu le bnuieti.

De ce? Fiindc tot ce nvei raportezi la tine personal, nu la alii. Iar atunci cnd te
cunoti pe tine nsui, poi s acumulezi i s aplici eficient tactici, tehnici, strategii.
Altfel acestea i vor prea tehnice, seci i nu le vei nelege aplicabilitatea direct.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.7

4. Ce este negocierea? De ce este bine s tii s


negociezi?

Pe scurt:

Reine!
Negocierea este un proces de comunicare care intervine ori de cte ori vrem s
obinem ceva de la alii sau alii vor s obin ceva de la noi.

ntotdeauna o s vrei ceva de la alii i alii vor vrea ceva de la tine .


De multe ori nu contientizm c negociem, dei o facem.
Dac oamenii ar nelege c multe din interaciunile pe care le au constituie practic
negocieri, i-ar da seama ce mult ar avea de ctigat dac i-ar dezvolta abilitile de
negociere.
N-am s ncerc acum s te conving, s-i nir argumente. i acesta este un aspect pe
care este bine s l reii: nu ncerca s-i convingi pe oameni. Tot orgoliul lor i va face
s i aduc contra-argumente. Acioneaz n aa fel nct acetia s se conving
singuri.

Imagineaz-i urmtorul scenariu: Eti ntr-o drumeie, pe jos. Afar plou. Eti obosit
de pe drum, ajungi la un hotel i vrei s te cazezi. Constai c mai este o singur
camer liber, la preul de 100 lei iar tu nu ai dect 65 lei. Mai presupunem c mine
te-ai ntlni cu cineva care te-ar ajuta (aadar nu este imperios necesar s faci un
sacrificiu i s dormi afar, ca s-i pstrezi banii).
Ce faci?

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.8

1. ntrebi care este preul, constai c nu ai bani i te duci s dormi afar n


ploaie;

2. ncerci s vorbeti cu administratorul s te cazeze ntr-un fel sau altul,


acceptnd cei 65 lei pe care i ai.

Dac alegi prima variant, alternativa nu este prea fericit, dar este sigur: vei dormi
afar n ploaie.

Dac alegi cea de-a doua variant exist dou posibiliti:

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.9

1) administratorul hotelului s nu accepte

2) s ajungi la o nelegere cu

oferta ta, iar tu s dormi afar n ploaie

administratorul i s dormi n camer,


la cldur i confortabil.

Ei bine, care este diferena dintre cele 2 variante?


n cea de a doua exist posibilitatea de a obine mai mult. Dar poate fi atins numai
dac ndrzneti s negociezi.
Nimeni nu tie ce vrei, ce poi oferi, dac nu transmii acest lucru. Administratorul nu
are de unde s tie ci bani ai i faptul c tu nu ai alt alternativ de cazare, nu-i va
oferi nimic de la sine dac tu nu ndrzneti s ceri.
Pe de alt parte, s-ar putea s fie ncntat s fac nite bani - mai puini, e adevrat,
dar mai mult dect s nu-i fac deloc i s in camera goal. i uite aa avei amndoi
de ctigat.

Reine!
n toate situaiile de via exist alternative. Depinde de tine s alegi alternativa cea
mai bun.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.10

Orice creatur este adaptat pentru viaa pe care o duce. Omul este i el adaptat la
natur: are dini ca s mestece, gur s mnnce i s vorbeasc, mini s poat
apuca lucruri i s gesticuleze, etc.
Noi, oamenii, suntem fiine sociale, fcute s trim
mpreun, aadar natura ne-a nzestrat i cu
abilitatea de a comunica pentru a obine ceea ce
ne dorim.
Dac nelegi faptul c zilnic faci negocieri i c
obii mult mai multe dac tii cum s negociezi, i
vei dori s nvei mai multe i s-i dezvoli aceste
abiliti.
Singura abilitate care nu se va nvechi n anii ce vor urma este aceea de a
nva noi abiliti - Peter Drucker
Este bine s tii s negociezi pentru c:
negocierea este o abilitate de baz necesar s te descurci n via - nu poi
evita negocierile la nesfrit;
vei avea un atu n plus atunci cnd vrei s te angajezi sau s evoluezi n funcie
- managerii caut angajai cu abiliti de negociere;
dac eti tu nsui manager sau antreprenor, sau vrei s devii manager sau
antreprenor, succesul tu depinde de contactele pe care le faci i parteneriatele
de afaceri pe care le nchei, i inevitabil, negociezi;
ai anse s obii mult mai bine i multe lucruri;
dobndeti ncredere n tine i ndrzneti s vrei mai mult i chiar s obii,
fiindc ai curajul i tii c poi s o faci;
ctigi mai muli bani, etc.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.11

5. Ce te mpiedic s negociezi bine?


Exist mai multe aspecte care ne mpiedic s negociem
bine. Am selectat cteva pe care le consider mai importante:

1. Atitudinea;
2. Emoiile;
3. Stima de sine i ncrederea n tine;
4. Starea n care te afli;
5. Orgoliul

5.1 Atitudinea

Atitudinea, nu aptitudinea, determin care i este altitudinea - Zig Ziglar.

Ce este atitudinea?
Conform DEX, atitudinea este:
Fel de a fi sau de a se comporta (reprezentnd adesea o anumit concepie);
comportare. http://dexonline.ro/definitie/atitudine
Conform dicionarului de afaceri, atitudinea este:
O predispoziie sau o anumit tendin de a rspunde pozitiv sau negativ fa de o
anumit idee, obiect, persoan sau situaie. Atitudinea influeneaz alegerea
individului cu privire la aciunea pe care o ia i modul n care rspunde la provocri,
stimulente i recompense (stimuli).
Cele 4 componente majore ale atitudinii sunt: 1. De ordin afectiv: emoii i stimuli, 2.
Cognitive - credine i opinii dezvoltate n mod contient, 3. Conativi - nclinaia pentru

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.12

aciune,

4.

Evaluativi

rspuns

pozitiv

sau

negativ

la

stimuli http://www.businessdictionary.com/definition/attitude.html

Mai concret:
Ce atitudine ai tu cnd eti pus n situaia de a negocia?
Ca s afli, i propun s citeti n gnd acest cuvnt:

NEGOCIERE!
Ce atitudine ai tendina s adopi cnd auzi de negociere?

pozitiv - sunt gata s negociez dac este nevoie;


negativ - nu-mi place i nu vreau s negociez, evit negocierea ori de cte ori
pot;

neutr - mi-e indiferent dac trebuie sau nu s negociez. Dac este necesar o
voi face.
Atitudinea pe care o ai i determin starea n
care vei fi iar starea i determin reaciile.
Reaciile conduc la aciune sau inaciune i
inevitabil la un rezultat.
O atitudine negativ te va transpune ntr-o
stare de spirit negativ care va conduce la
reacii negative din partea ta. Sau hai s nu le
zic negative, ci care nu sunt n favoarea ta.
Gndirea pozitiv nu este doar un clieu din dezvoltarea
personal ci este nsi un combustibil pe care l dai minii.
Gndirea pozitiv i d for i te conduce la aciuni care te
ajut. Dac gndeti pozitiv vei avea i o atitudine pozitiv.
Iar aceasta te va ajuta s ai elan, s ai entuziasm, s-i vin
idei, s rezolvi lucruri.
Este mai bine s ai chiar i o atitudine neutr, dect s ai o atitudine negativ.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.13

Dac simi c eti o persoan negativist sau ai aceast atitudine predominant


sceptic i pesimist, analizeaz dac acest lucru este n beneficiul tu. Iar dac nu
este, nva s-i schimbi atitudinea. Se poate, crede-m. Un prim pas este s
recunoti i s vrei.

Reine!
n negociere este indicat s ai o atitudine pozitiv, dar s nu te implici emoional.
Adic, cum zice marele negociator Herb Cohen S-i pese, dar nu chiar aa de
mult. S priveti negocierile ca pe un joc, i s te ntrebi: Dac totul iese prost
nseamn sfritul vieii mele? Dac rspunsul la aceast ntrebare este Nu,
nva s-i zici: Mare lucru, Cui i pas? S-i formezi o atitudine din a nu fi
preocupat prea mult.

Cum se traduce atitudinea pozitiv n negociere?


Pur i simplu ai curaj s acionezi i ncredere c vei avea rezultatul dorit.

ATITUDINE

STARE

REACII

ACIUNE

INACIUNE

REZULTAT

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.14

5.2

Emoiile

Dac nu-i nelegi propriile emoii, nu le vei putea citi nici n ceilali
-

Daniel Goleman -

Ca s nelegi cel mai bine cum ne influeneaz emoiile n negociere, i propun s


facem un exerciiu de imaginaie: privete fotografiile de mai jos i gndete-te ce-i
transmit.

Mie mi transmite

ie ce-i transmite ?....

rugciune, credin.

Mie mi transmite

ie ce-i transmite ?....

team, pericol.

Mie mi transmite
frumusee,

ie ce-i transmite ?....

senzualitate.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.15

Mie mi transmite

ie ce-i transmite ?....

urenie.

Mie mi transmite

ie ce-i transmite ?....

inocen.

Mie mi transmite

ie ce-i transmite ?....

sexualitate.

Mie mi transmite

ie ce-i transmite ?....

for, putere.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.16

Mie mi transmite

ie ce-i transmite ?....

umor .

Mie mi transmite

ie ce-i transmite ?....

umilin, mil.

Mie mi transmite

ie ce-i transmite ?....

elegan, business.

ie ce-i transmite ?....


Cu el cred c ar trebui s
negociez .

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.17

i mulumesc c ai avut rbdare s facem mpreun acest joc. Ce am vrut s


demonstrez cu asta?

Harta emoiilor pe corpul uman


Fiecare om trezete n noi nite emoii. Suntem
nconjurai de cmpurile noastre energetice care
interfereaz cu cmpurile energetice ale celorlali.
Nu se poate s nu simim nimic. Dac te afli singur
acum n camer ai o anumit stare. Dac cineva
intr pe u, starea ta se schimb. i depinde
cine intr pe u: dac intr persoana iubit vei
avea anumite emoii, dac intru eu vei avea altele,
dac intr un ho vei avea altele, etc.
Care este legtura cu negocierea?
Persoana din faa ta i transmite o anumit stare emoional.
Imagineaz-i c ai ceva de negociat cu fiecare dintre persoanele pe care le-ai vzut
n fotografiile de mai sus. Vei vorbi la fel cu toi? Sigur nu. Aa se ntmpl i n via:
ntr-un fel vei negocia cu partenerul de via unde s mergei n vacan, n alt fel vei

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.18

negocia cu doamna de la pia i n alt fel cu partenerul de afaceri sau cu eful. Dar
toi, fr excepie i transmit o anumit stare, anumite emoii.
ntr-o negociere poi trece printr-un amalgam de emoii. Citete-le i imagineaz-i c
lei ai. Cum te simi?
Emoii negative

Emoii pozitive

nervi,

bucurie,

stres,

entuziasm,

fric,

optimism,

oboseal,

calm,

lehamite,

mpcare,

nencredere

credin

Dac nelegi acest lucru i recunoti emoiile, tii de ce le ai i nvei s le stpneti,


vei tii s foloseti emoiile n avantajul tu. Ele sunt acolo cu un scop. Natura este
extrem de inteligent, ne transmite semnale permanent, suntem nzestrai cu stimuli la
aceste semnale.

Reine!
Nu fugii de emoii! Folosete-le n avantajul tu. Se poate nva acest lucru. n
negociere este esenial s-i nelegi i stpneti emoiile!

Oamenii sunt fiine emoionale i mai puin raionale. n general, lum decizii bazate
pe emoii dup care cutm argumente s ne justificm deciziile. Majoritatea
campaniilor de marketing ating astzi puncte sensibile bazndu-se pe cercetri
psihologice, pe modul cum funcioneaz creierul uman n luarea deciziilor.
Se spune c noi negociem cel mai prost pentru noi nine i mai bine pentru alii,
deoarece suntem prea implicai emoional. Este bine s nvei s te detaezi emoional.
Adic S-i pese, dar nu chiar aa de mult.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.19

De ce este bine s te detaezi emoional?


Ca s ai imaginea de ansamblu, s nu fii direct implicat,
s-i foloseti mai mult raiunea.
Imagineaz-i c eti pe marginea oceanului i vine valul
tzunami. Tu care eti aproape de rm, nu vezi valul cum
vine i te izbete. Dar cel care este n deprtare, undeva
sus, vede valul din timp.
Dac i stpneti i controlezi emoiile vei lsa loc
raionalului s-i fac treaba. Dar mai nti trebuie s
nelegi i s vrei acest lucru.

Reine!
Controleaz-i emoiile sau ele te vor controla pe tine.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.20

5.3

Stima de sine i ncrederea n tine

Voi ncepe cu stima de sine.


Mi-a trebuit ceva timp s neleg importana stimei
de sine n tot ceea ce fac. Uneori credeam c sunt
de vin pur i simplu pentru faptul c nu am
ncredere n mine. Dup ce am studiat mai mult
am neles c stima de sine st la baza tuturor
lucrurilor i aciunilor pe care le facem.
Dar ce este stima de sine?
Stima de sine (self-esteem n limba englez) se
refer la cum ne vedem noi pe noi i cum ne raportm la ceilali. Mai tiinific spus,
este experiena de a fi adaptai vieii i cerinelor ei. Stima de sine reprezint:
1. ncrederea n propria noastr abilitate de a gndi i a ine pasul cu provocrile
fundamentale ale vieii;
2. ncrederea n dreptul nostru de a fi fericii, sentimentul c avem valoare, c
meritm, c suntem ndreptii s ne satisfacem nevoile i dorinele i s ne
bucurm de roadele eforturilor noastre.
Stima de sine este o nevoie uman puternic i de baz pentru a ne putea dezvolta n
mod sntos.
Sunt o serie de factori care influeneaz stima noastr de sine. Stima de sine se
formeaz n copilrie. Chiar i prin imitaie. Dac prinii au o stim de sine ridicat i
copiii o vor avea i reversul este adevrat. Iar dac tu nu te stimezi nici cellalt nu te
va stima. i de la stima de sine pornete i ncrederea n sine.

Stima de sine - prerea pe care o ai despre propria persoan i influeneaz


prerea despre toate aspectele vieii tale:

genul de prieteni pe care i-i alegi;

cum te nelegi cu ceilali;

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.21

succesul tu n carier;

dac vei fi conductor sau subordonat, etc.

n linii mari, oamenii pot fi descrii ca avnd unul dintre 3 niveluri ale stimei de sine.
Iat i civa indicatori1:
1. Stim de sine

2. Stim de sine

sczut
Foarte dependent;
Pesimist i fatalist;
Nici o prere bun

despre sine, foarte


critic cu sine;
Crede c toi ceilali o

duc mai bine;


Profund complex de

inferioritate sau
superioritate;
Auto-condamnare;
Extrem de

perfecionist;
nsingurat i izolat;
Se consider nedemn

de iubire;
Rigid i inflexibil;
Uneori tendine de

sinucidere;
Foarte acuzator fa

de alii;
Neglijeaz bunstarea

fizic;
Nevoie constant de

asigurri;

3. Stim de sine
ridicat

medie
Caut aprobarea

altora;
ncearc s-i

mulumeasc pe alii;
i vine greu s cear

Independent;
Deschis i spontan;
Optimist, entuziast,

vede viaa ca pe o
provocare;

sprijin, ajutor, sfaturi,

Flexibil;

etc;

Folosete moduri de

Precaut i deloc

aventuros;
Se teme de situaii noi;
Grad de optimism

moderat;
Poate accepta unele

critici;
Critic fa de

diferenele dintre

comunicare directe i
clare;
Se accept pe sine i-i

accept pe alii;
Respect i preuiete

diferenele dintre
oameni;
i ascult pe ceilali;
Capabil s primeasc

oameni;

critici i feedback;

Conformist;

Toleran la frustrri;

ndoieli fa de diferite

Sntate fizic;

aspecte ale propriei

Maturitate afectiv;

persoane: fizice,

ncurajator fa de sine

intelectuale, sociale;
Nesigur;
Sentiment general de

nemulumire;

i ceilali;
Contiin realist a

punctelor forte i
slabe;

Tony Humphreys Stima de sine cheia pentru viitorul copilului tu

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.22

Posesivitate fa de

alii;

Acuzator fa de alii;

Vede punctele slabe

Negarea problemelor;

ca pe un prilej de a-i

Manipulator cu alii;

Nesigur n relaii;

dezvolta punctele

Uor de rnit

Se compar cu alii;

forte;

sufletete;

Invidios fa de

Moduri protectoare de

comunicare: tcere
ostil, sarcasm, etc.

succesele i bunurile
altuia;
Autonomie redus;

Rezolv probleme;
Se mpotrivete

conformismului;
Cere sprijin, sfaturi,

Incapabil a primi

Perfecionist;

ajutor, alinare, cnd

complimente;

Tendin spre

are nevoie;

Mereu nefericit, etc

ngrijorare

ncredere n sine i

preuire de sine;

Aadar, contrar a ceea ce ai putea crede, nu genele i determin eficiena ca om, ci


stima de sine. Nivelul stimei de sine cu care iei din copilrie i determin nivelul de
mplinire n viaa de adult.
Vestea bun este c stima de sine se poate nva, se poate educa .
ntrebare: Tu n ce nivel al stimei de sine te situezi?
Care este legtura stimei de sine cu negocierea?

Un important principiu al relaiilor interumane este


acela c noi tindem s ne simim confortabil cu
acele persoane care au nivelul de stim de sine
apropiat de al nostru.
Altfel spus, dac este s negociezi cu o persoan
cu un nivel de stim de sine ridicat sau mai ridicat
dect al tu, te percepi automat n inferioritate.

O stim de sine ridicat te va face s gndeti


clar, s-i urmreti scopul i s ai ncredere c l

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.23

vei atinge. Vei lua decizii care sunt n acord cu principiile tale. Vei avea o atitudine
demn care se va transmite partenerului de negociere.
O stim de sine sczut te va face s te vezi n inferioritate, s ai tendina s-i faci
pe plac celuilalt, s-l aprobi dei nu tii dac are dreptate, sau cu toate c ceea ce face
nu este n concordan cu nevoile i interesele tale. Iar n negociere - vei face concesii
n mod pripit, rapid i n defavoarea ta.

Reine!
Dezvolt-i o stim de sine ridicat i vei avea fundamentul pentru drumul spre
succes n orice negociere!

i acum despre ncrederea n tine.


Ceea ce te ine n loc nu este lipsa abilitilor sau a oportunitilor, ci lipsa ncrederii
n tine nsui. Brian Tracy

ncrederea n tine decurge din stima de sine


pe care o ai, i mai este influenat de ali
factori externi i interni: reuitele pe care le ai
i cum le recunosc ceilali i modul n care
gndeti despre tine i forele tale.

La fel ca i stima de sine, ncrederea n tine


se contureaz n copilrie, i se cizeleaz sau se erodeaz pe parcursul vieii, innd
cont de experienele prin care treci.

Partea bun este c, ncrederea n tine este un obicei care poate fi dezvoltat dac
ncepi s te pori ca i cnd ai avea ncrederea pe care vrei s o ai.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.24

De ce te ajut n negociere s ai ncredere n tine?

Din multele motive pe care i le-a putea da, am s-i dau doar cteva:
n primul rnd ncrederea n tine te face s te simi puternic.
S simi c ai putere. Iar puterea este o stare, o percepie:
dac tu crezi c o ai, atunci o ai. Dac tu crezi c nu o ai,
chiar dac o ai, atunci nu o ai. Dac cellalt crede c tu ai
putere dei tu nu o ai, atunci o ai.

PUTERE
n al doilea rnd, ncrederea n tine i d imboldul s
ndrzneti. Acesta este un prim pas n orice negociere: s
ndrzneti, fiindc nu ai ce pierde. Dar dac nu ai
ncredere n tine, i spui c mai bine stai jos n banca ta
fiindc i aa nu poi schimba nimic.

NDRZNETI
n al treilea rnd, ncrederea n tine se transmite partenerului
de negociere. Oamenii care au ncredere n ei sunt
admirai i li se acord o credibilitate mai mare. Partenerul
de negociere te va privi cu interes, va accepta ceea ce spui
i va vrea s colaboreze cu tine fiindc simte c va face o
afacere bun, dac tu i vei transmite asta.

TRANSMII

Poi s-i dezvoli singur ncrederea n tine!

nti de toate fii contient de cine eti i de ceea ce vrei: ncearc s fii obiectiv cu tine
nsui. Ce caliti ai i ce ai vrea s schimbi la tine i de ce? ntreab-te de ce nu ai
ncredere n tine i care sunt motivele care te-au fcut s-i pierzi aceast ncredere.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.25

Cum s-i dezvoli ncrederea n tine:

1. Stabilete-i obiectivul de a avea ncredere n


tine i ia-i angajamentul c l vei realiza;

2. Schimb-i gndirea - nva s-i formezi o


gndire pozitiv, clar i s devii optimist;

3. Folosete-i imaginaia - imagineaz-te c ai


deja ncrederea n tine pe care o vrei. Nu este o
glum. n momentul n care i imaginezi, automat i
schimbi postura. Experii n psihologie i comunicare
nonverbal spun c i numai faptul de a-i ndrepta umerii i de a privi n fa cu capul
sus transmite creierului comenzi care l fac s emit endorfine, substane care te ajut
s te simi bine. La fel este i cu zmbetul - un zmbet, chiar forat, produce o reacie
a muchilor feei care la rndul lor transmit comenzi creierului. i iat cum este
demonstrat tiinific faptul c atitudinea influeneaz, chiar i fizic, comportamentul
nostru.

4. Comport-te ca i cum ai avea deja mult ncredere n tine. Cu ct te compori


i vorbeti n acest fel, cu att vei deveni mai ncreztor n forele proprii.

5. Vorbete-i n termeni pozitivi! Este vorba despre dialogul tu intern (aa zisul
self-talk n limba englez). Ceea ce i spui ie permanent este ceea ce va prelua
subcontientul tu ca fiind adevrat despre tine. Nu degeaba se spune c dac i
schimbi gndirea i schimbi viaa.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.26

Iat care este ciclul dialogului tu intern:

Sistemul de credine
(Cum gndeti)

Imaginea de sine
(Cum te vezi tu pe tine)

Dialogul tu intern (Self talk)


(Ceea ce-i spui sau ceea ce i-au spus
alii)

Reine!
Spune pot! i vei putea. - Norman Vincent Peal

5.4

Starea n care te afli

Am s-i scriu o poveste real care te va amuza - iar


dac a avea ocazia s i-o spun cndva live ai
rde cu lacrimi (de fiecare dat are acest efect
asupra oamenilor ).

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.27

Cu muli ani n urm, cnd eram n facultate, o bun prieten de-a mele (s-i spunem
Alexandra) avea un iubit (s-i spunem Ionu). Ionu locuia n gazd la o mtu de-a
lui (i spunem mtuica), care era foarte sever, strict i te intimida prin prezena i
atitudinea ei. Alexandra nu o ntlnise niciodat pe mtuic. Vorbise cu ea doar la
telefon, i acolo cu mari emoii fiindc aceasta o repezea i o fcea s se simt prost
c deranjeaz de fiecare dat cnd sun. ntr-o zi, a trebuit s mearg acas la
mtuica s-i vad iubitul. I-a spus acestuia exact ora la care urma s ajung i l-a
pus s-i promit c el va fi cel care-i va deschide ua i nu mtuica cu care era
aproape nspimntat s dea ochii. Pe atunci nu existau telefoane mobile, iar cnd a
venit momentul ca Alexandra s mearg la Ionu (care locuia la mtuic), pe drum a
nceput s-i fac tot felul de scenarii: Dac deschide ua mtuica, eu ce fac? ce-i
spun? O s-i spun aa: bun ziua, sunt Alexandra, am vorbit cu dumneavoastr la
telefon. Apoi i alunga gndul zicndu-i: N-am de ce s-mi fac probleme, sigur va
deschide Ionu, doar tie c vin!. Dar dac deschide mtuica? Atunci am s-i spun
aa - Bun ziua, sunt Alexandra, tii ne cunoatem de la telefon.

i uite aa i fcea scenarii n minte Alexandra cum va reaciona dac va deschide


ua femeia de care era att de timorat. Tot fcndu-i ea scenarii i avnd acest
dialog intern, a sunat la u i a deschis ua....mtuica! Alexandra s-a blocat. i
primele cuvinte pe care le-a zis au fost acestea Alo!...dup care i-a pus mna pe
gur zicnd M scuzai, credeam c vorbim la telefon...
i imaginezi ce a gndit mtuica! i cum s-a simit Alexandra!

Ce vreau s spun cu aceast poveste este urmtorul lucru: starea n care ne aflm
ne influeneaz modul n care reacionm. i noi ne punem singuri n starea
respectiv. Ne facem scenarii, proiectm i ne imaginm lucruri care pot fi departe de
realitate.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.28

ntotdeauna cnd negociem ne aflm ntr-o anumit stare. Unii o numesc stare de
spirit. Suntem binedispui, suntem prost dispui, ne doare capul, burta, etc.
Uneori starea noastr se schimb ntr-o secund, atunci cnd poate s apar ceva
neprevzut. Ei bine, pe acest neprevzut sau motiv care ntr-o fraciune de secund i
poate schimba starea, eu l numesc factorul declanator.

S spunem c porneti dimineaa cu maina, eti


binedispus, ai nceput dimineaa cu bine i cu
zmbetul pe buze. Toate i-au mers din plin. Dar
pe drum spre serviciul sau locul de ntlnire, un
nebun i taie calea cu maina i te njur. Ce se
ntmpl cu tine? Te enervezi i tinzi s acorzi
acestei experiene valene mai mari dect merit.
i dintr-o dat, de la un simplu fapt banal, starea
ta se schimb. Ajungi la serviciu sau la locul
ntlnirii nervos i iritat.
Cum te ajut n negociere s tii n ce stare te afli?

Prin observaie i nelegere. Observ-te n ce stare eti i de ce te afli n starea


respectiv. D-i seama c starea n care eti i influeneaz reaciile, i mai ales: este
doar o stare. Nu te definete pe tine, este doar ceva de moment.
Schimb-i starea nlocuind un gnd
negativ cu altul pozitiv. Zmbete,
privete orice i s-a ntmplat cu umor,
relaxeaz-te.
Eti un om puternic i sigur poi s faci
asta! Doar nu o s te lai tu condus de
o stare de moment, ai for s o
nlocuieti!

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.29

Aici st adevrata putere, n a negocia cu tine nsui i a ctiga.


Dac ctigi aceast negociere restul i se vor prea peanuts (alune), cum zic
americanii.

Reine!
ntreab-te ntotdeauna de ce te afli ntr-o anumit stare proast, apoi schimb-i
starea!

5.5

Orgoliul

Cel mai mare om din lume nu este cuceritorul ci acela care se stpnete pe sine
nsui - A. Schopenhauer
Am lsat oarecum la urm orgoliul dei
ar fi trebuit s-l trec n capul listei.

Orgoliul bine dozat este bun. Vine la


pachet cu stima de sine i ncrederea n
tine. Te ajut s fii demn, asertiv, s
spui ce gndeti i s nu accepi uor
compromisuri.
De multe ori ns, orgoliul nu este
bun. Atunci cnd este exacerbat
acioneaz mpotriva ta i asta dintr-un singur motiv: nu te mai las s-i vezi interesul.
Cel mai bine se vede cum ne ncurc orgoliul n negociere atunci cnd, n cadrul unei
discuii ne concentrm pe argumentele prin care s dovedim musai c avem dreptate.
i chiar dac ne dm seama c nu avem dreptate i c nu este n interesul nostru ce
facem, totui ne ncpnm s nu cedm. i ce facem? Pierdem din vedere
adevratul obiectiv.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.30

Reine!
Scopul sau obiectivul tu este deseori altul dect poziia pe care o ai ntr-o
negociere. Cu ct te concentrezi mai mult pe poziie cu att pierzi din vedere scopul.

S-i dau un exemplu despre cum poate distruge orgoliul interesul:


Unul dintre clienii mei voia s deschid un mic
magazin ntr-un imobil comun cu un vecin i avea
nevoie de acordul acestuia. Vecinul, un om n
vrst i singur, i-ar fi dat acordul, i spusese n
nenumrate rnduri c nu are nici o problem cu
acest lucru, avnd doar o singur pretenie:
magazinul s nu funcioneze non-stop. Clientul
meu a fost de acord, deoarece plnuia s vnd
papetrie i birotic, i urma s instaleze cteva
xeroxuri i imprimante, nu avea nici un sens s in un magazin nonstop.
La momentul la care s-au ntlnit fa n fa pentru a obine acordul, vecinul respectiv
a nceput s-i mai pun i alte ntrebri (unele dintre ele, dup prerea mea, de dragul
conversaiei i de a arta c semntura lui este valoroas). L-a ntrebat pe clientul meu
dac imprimantele i xeroxul fac mult zgomot sau produc radiaii. Acesta, avnd un
orgoliu exacerbat, a luat lucrurile personal i i-a rspuns vecinului ceva de genul:
Aparaturile mele sunt performante, e o aberaie s crezi c produc radiaii! Vecinul
s-a simit ofensat de vorbele clientului i i-a rspuns Nu sunt aberant, am citit ntr-un
ziar despre o fat care a fcut cancer la sn dup ce a lucrat cu xeroxul . Clientul meu
a replicat : Nu mai credei tot ce citii n ziare, multe tiri sunt scrise de senzaie! Lucrez
n domeniu de mult i nu am fcut nici un cancer i nu am fost radiat. Dac acum v
luai de imprimante i xerox, mine poate v e fric de calculatoare i acelea merg cu
curent.
Concluzia: a doua zi vecinul s-a rzgndit i nu i-a mai dat acordul. End of story.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.31

Este adevrat, pe lng orgoliu, acest client a avut i o doz de obrznicie. Dar nu
asta este esena, ci urmtoarea: s-a concentrat pe poziie pierznd din vedere
obiectivul:
-

Ce voia el? S obin acordul vecinului.

Ce a fcut el? A ncercat s ctige o discuie fr sens, pn la urm.

De ce? Din orgoliu.


Orice argument n a-l convinge pe vecin c nu are
dreptate i abereaz, nu-i avea sensul. S-a
concentrat pe a ctiga ntr-o disput care nu-i ajuta
la nimic. Cu alte cuvinte nu s-a putut abine.
O abordare corect ar fi fost s-l lase pe vecin s-i
povesteasc ceea ce a citit. S se arate impresionat
de poveste i apoi s-i dea dreptate c da, nu este
bine s se exagereze cu unele lucruri i pot deveni
duntoare. Dar imprimantele i xeroxurile lui sunt

silenioase, nu produc radiaii dect poate foarte puin pt cel care lucreaz cu ele i l
asigur c nu-l vor deranja.
De multe ori ntlnii vecini de acest gen. n genere nu au intenii rele, dar vor s
vorbeasc, s intre n discuii incitante, contradictorii. Dac sunt oameni n vrst i
singuri cel mai probabil citesc ziarul i se uit la televizor. i atunci vor vorbi despre
ceea ce vd ei zilnic: tiri negative. Dezastre. Cel mai ru lucru pe care l poi face
cnd vrei ceva de la un astfel de om este s-l contrazici. Iar cel mai bun lucru este sl asculi. Las-l s vorbeasc, arat-i c l nelegi, nu neaprat c l aprobi, dar c l
nelegi. Oamenii singuri i mai ales oamenii de acest gen au o nevoie teribil s fie
ascultai i nelei.
Ce mai facem cnd avem un orgoliu mare? Lum lucrurile personal i
rspundem pe msur.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.32

i ca s vezi ce complex i fascinant este omul i cum se leag lucrurile, ine minte c
un orgoliu exagerat trdeaz de multe ori o lips de ncredere n sine sau o stim de
sine sczut.
Deoarece cu ct le ai pe acestea mai ridicate nu vei simi nevoia imperioas de a avea
dreptate la orice mic discuie, pe orice subiect, nu te vei enerva i nu vei lua lucrurile
personal.
Exemplul de mai sus cu vecinul este unul banal, dar sunt sigur c ai prins ideea:

Reine!
Concentreaz-te pe obiectivul tu i nu pe poziie!
Keep your eyes on the prize!

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.33

Recapitulare

1) Negocierea este un proces de comunicare care intervine ori de cte ori


vrem ceva de la alii sau alii vor ceva de la noi;
2) Negocierea este o abilitate de baz necesar s te descurci n via - nu
poi evita negocierile la nesfrit;
3) Cteva aspecte care te mpiedic s negociezi bine:

1. Atitudinea - nva s ai o atitudine pozitiv dar de genul s-i pese, dar nu


chiar aa de mult;

2. Emoiile - recunoate i stpnete-i emoiile, folosete-le n avantajul tu;


ncearc s te detaezi emoional atunci cnd eti ntr-o negociere;

3. Stima de sine i ncrederea n tine - hotrte-te ca de azi nainte s-i


dezvoli o stim de sine i o ncredere n tine ct mai ridicate!

4. Starea n care te afli - oprete-te un moment i reflecteaz la starea n care


te afli i de ce. Vezi care este factorul declanator negativ al strii tale i cum
poi s-l nlturi;

5. Orgoliul -dac ai un orgoliu exagerat, dac iei lucrurile personal i nu te poi


abine s nu rspunzi napoi, reflecteaz la aceste aspecte i vezi cum te
influeneaz acestea ntr-o negociere. Dac simi c te influeneaz negativ, f
ceva n privina asta.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.34

6. Etapele negocierii

4. FINALIZAREA

3. NEGOCIEREA

2. COMUNICAREA

1.PREGTIREA

Am ajuns i la negociere .
A vrea s nu minimalizezi importana capitolelor precedente. S nu le consideri texte
despre dezvoltare personal, gndire pozitiv i ncredere n tine. Adevrul este c de
acolo pleac totul.
Odat ce nelegi i stpneti aspectele despre care am scris n celelalte capitole i
va fi mult mai uor s aplici cu adevrat n practic strategiile i tehnicile de negociere.
Orict ai vrea s sari peste nite etape, omul este n centrul procesului de negociere nelege omul, nelege-te pe tine. Restul se nva i se aplic.
Am punctat n primele pagini de ce este bine s tii s negociezi. Am s mai subliniez
nc o dat acest aspect, ns dintr-un alt punct de vedere.
n workshop-urile pe care le susin adesea exemplific un aspect i l subliniez: lucrurile
n sinea lor nu au valoare. O s spui ha? Exact, nu au valoare. Dac n acest
moment mergi la magazin i cumperi nite ochelari de soare de firm, cu 200 lei, apoi
le dai eticheta jos, nu-i pori deloc, mie nu mai poi s mi-i vinzi cu 200 lei. Voi considera

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.35

c nu mai sunt noi i nu mai au aceeai valoare. Dei sunt exact aceeai ochelari.
Pentru cineva care nu are nevoie de ochelari de soare acetia au valoare 0.
i atunci, care este valoarea n sinea lor?

Reine!
Lucrurile n sinea lor nu au valoare.

Valoarea lucrurilor este dat de mai muli factori: calitate, nevoie, dorin, magazin,
stare financiar, perioad de achiziie, etc.
Dac ai participat sau vei participa vreodat la o licitaie, vei vedea cum lucrurile se
vnd cu o valoare incredibil cu ct ne dorim mai mult un lucru cu att suntem
dispui s pltim pentru acel lucru mai mult. Indiferent ce reprezint aceast plat.
Ct eti dispus s plteti pe o sticlu de ap de un sfert de litru n supermarket? Dar
ct eti dispus s plteti pe aceeai sticlu de ap n deert, cnd eti mort de sete?
Ceea ce are valoare n sinea lor sunt: viaa, sntatea, iubirea. Pentru c orice om de
pe planeta asta le dorete i le preuiete.
i care este legtura cu negocierea?
Atunci cnd eti pus n situaia s negociezi ceva, s nu te cramponezi de preul fix.
S nu-i spui asta este valoarea i gata, nu mai am ce face.
Am dat un exemplu cu privire la lucruri, dar acest aspect se aplic i altor situaii.
Sunt o serie de factori, economici, psihologici, etc care influeneaz valoarea bunurilor
i a altor aspecte pe care ni le dorim. Gndete-te ct de mult valoare poi oferi dac
tii cum s o faci.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.36

6.1 Pregtirea negocierii


Eund s te pregteti te pregteti pentru
euare Alan Lakein
Imagineaz-i urmtoarele momente de via:
1. Vrei s urci pe un munte, ce faci?

a) i verifici sau i cumperi echipamentul de munte (rucsac, bocanci, etc), verifici


prognoza meteo, iei cu tine harta, i faci un traseu, etc.

b) te culci i a doua zi te descurci tu cumva


2. Participi ntr-o competiie sportiv, ce faci?

a) te antrenezi, i iei echipament sportiv, etc


b) te duci pur i simplu i speri s nvingi
3. Ai de dat un examen important:

a) i cumperi cri, urmezi cursuri, nvei, citeti, etc;


b) te duci la plezneal i vezi tu ce faci.
Dac ai rspuns cu litera a) la fiecare dintre aceste ntrebri, eti o persoan
responsabil. Dac ai rspuns cu b) eti o persoan aventuroas . Cele dou nu se
exclud neaprat, dar exis nite aspecte:
De fapt ce ai fcut tu n primele variante? Ai ales s te pregteti. La ce te ajut asta?
Ai anse mai mari s reueti, s dobndeti ncredere n tine i s vezi lucrurile n
perspectiv.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.37

n varianta b) la oricare dintre cele 3 exemple poi s reueti sau nu, dar cu siguran
nu la fel de bine. Lai totul la voia ntmplrii.

Reine!
Nu lsa ca lucrurile i viaa ta s depind de noroc. Amintete-i zicala:
norocul i-l faci singur.

Aa cum te pregteti pentru orice aciune sau activitate important, la fel trebuie s
te pregteti i pentru o negociere...dac vrei s ai anse reale s ctigi.
Este adevrat, n via intri n nenumrate negocieri ad-hoc, pentru care nu ai timp s
te pregteti temeinic sau uneori chiar deloc. Atunci faptul c tu cunoti anumite
aspecte i i-ai dezvoltat abilitile de negociere te vor ajuta mult mai mult i vei avea
un plus. Simplul fapt c acum citeti aceast carte, este o pregtire. Iar dac te
hotrti s-i dezvoli cu adevrat abilitile de negociere, s nvei mai mult i s tii
mai mult, este o pregtire n plus.
Dac nu tii ncotro te ndrepi, orice drum te va duce acolo
Pisica de Cheshire - Alice n ara minunilor
Iat cteva motive pentru care este bine s te pregteti:

1. Atunci cnd i scrii obiectivele tii ce vrei. i se clarific totul mult mai bine.
Dac nu tii cu adevrat ce vrei tu, vei fi uor luat de val i dus n direcia celor
care tiu ce vor ei.

2. Vezi imaginea de ansamblu. Vezi mai clar i mai exact unde ct i cum poi
negocia. Cu ce probleme te poi confrunta. Ce concesii ai putea face i ce
concesii ar fi bine s nu faci. i vin idei, le clarifici.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.38

3. Dobndeti ncredere n tine - Cnd ai mai mult ncredere n propriile fore i


implicit ansa de a obine un rezultat mai bun, atunci cnd mergi pregtit la un
examen sau cnd nu nvei deloc?

4. Singur, n linitea ta, n mediul tu, neinfluenat de factori din afar, vezi
mult mai clar lucrurile. Odat ajuns la masa negocierii intr n aciune toi acei
factori de care am vorbit i este foarte uor s te pierzi i s pierzi, etc.
Pregtirea este cheia succesului ntr-o negociere. Regula lui Pareto 80-202 se aplic
i n acest caz:

Reine!
Aproximativ 80% din munca ta ar trebui s fie dedicat pregtirii iar 20% ar trebui s
reprezinte efortul efectiv depus n cursul negocierii.
Cum te pregteti?
Depinde de felul de negociere n care intri. Negocierile sunt diferite sub multe aspecte,
dar cteva reguli de baz care se aplic la toate, pot fi conturate i reinute.
Ca linie general, am s-i dau civa pai simpli pe care s-i reii:

1. Autoevaluarea;
2. Evaluarea celeilalte pri;
3. Evaluarea situaiei;
4. Stabilirea cadrului negocierii;
5. Stabilirea strategiei de negociere

Regula 80/20 descrie faptul ca n aproape orice problem, puinul (20%) reprezint esenialul, iar
mulimea (80%) reprezint partea mai puin valoroas. n 1906, economistul italian - Vilfredo Pareto
a creat o formul matematic pentru a descrie inegalitatea distribuiei bogiei din ara sa, observnd
c 20% din populaie deineau 80% din bogia total. La sfritul anilor 1940, Dr. Joseph M. Juran i-a
atribuit lui Pareto Regula 80/20, numind-o Principiul lui Pareto. Acest principiu se poate ntlni i sub
alte denumiri (Legea lui Pareto) i este un instrument foarte util pentru un management de succes.
2

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.39

6.1.1 Autoevaluarea
Ca s faci o autoevaluare corect i ct mai aproape de realitate, trebuie s rspunzi
n principal la urmtoarele ntrebri:
1. Ce vreau s obin?
2. Ce alternative am?
3. Ce avantaje i dezavantaje am?
Vei putea rspunde la aceste ntrebri dup ce vei urma paii urmtori:

1) Stabilete-i un OBIECTIV

ntotdeauna stabilete-i o int. Eu o numesc


obiectiv (vei vedea de ce, atunci cnd voi explica
regula DOR).
Cum se stabilete un obiectiv? - Personal consider c atunci cnd stabileti un
obiectiv este bine s ii cont de urmtoarele reguli:

1. Nu stabili un obiectiv prea modest.


Vei ncepe negocierea cernd ceva ce poate fi acceptat imediat. Dup care te vei simi
fraier, vei avea sentimentul c ai fi putut obine mai mult.
Exemplu: s zicem c vrei s-i vinzi apartamentul. n mod realist, pe piaa imobiliar,
innd cont de zon, perioada n care se face tranzacia i ali factori, apartamentul tu
ar valora n jur de 60.000 euro. Dac tu nu ai ncredere c poi vinde apartamentul cu
aceast sum sau ai nevoie s-l vinzi repede i stabileti un pre de 50.000 euro, s-ar
putea ca primul cumprtor s-i dea aceti bani pe loc. Cum te simi? Cu siguran i
va prea ru c nu ai cerut mai mult.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.40

2. Nu stabili nici un obiectiv exagerat de mare sau nerealist.


Riti s fii privit ironic, s nu se mai fac nici o afacere cu tine sau s fii nevoit ulterior
s faci concesii mari care i vor scdea din credibilitate.
Exemplu: considerm acelai exemplu de mai sus, apartamentul tu valoreaz 60.000
euro. Cum ar fi astfel s ceri pe apartamentul tu 300.000 euro? Nu i-ar rspunde
nimeni la anun i ai avea mari dificulti s-l vinzi - dac chiar i doreti acest lucru.

3. Stabilete-i un obiectiv ambiios i realist.

(Voi nota obiectivul cu O ca s-i fie mai uor s nelegi regula DOR pe care i-o voi
explica mai jos) Stabilete-i ansele reale de a obine ceea ce vrei, cu alte cuvinte care este varianta ta optim?
O variant optim nu arat ce vrea un negociator - din contr, ea este determinat
de realitatea obiectiv. Multe negocieri se pierd din cauz c negociatorul nu vrea s
accepte uor varianta real optim de care dispune i cade prad gndirii vistoare i
optimismului lipsit de realism.
Cum stabileti obiectivul realist?
Culegnd informaii.
Ct mai multe, cte poi.
Acestea te vor ajuta i n negociere ca
argumente sau ca rspuns la argumentele i
ntrebrile celeilalte pri.
n exemplul nostru, ce informaii te ajut pe tine s stabileti un obiectiv realist?

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.41

Stabilire obiectiv. Informaii. Analiz


Situaia analizat

Informaia

De unde?

Cum? Cine m

Alte detalii

poate ajuta?
1

Piaa imobiliar 2014

Tendine de

Internet,

Analiz site-uri,

cretere

ziare de

info ageni

profil

imobiliari, ntrebat
x (lucreaz n
domeniu), etc.

Anotimp/perioad

Vara

Internet,

Analiz site-uri,

ziare de

info ageni

profil

imobiliari, ntrebat
x (lucreaz n
domeniu), etc.

Zon

Faciliti

Central

zon: .
4

Valoare acelai tip de

55.000 63.000

Ziare,

Dau telefon s

apartament n zon

euro

anunuri

ntreb la alte

imobiliare,

anunuri

cunotine
5

Investiii apartament

Proaspt

Facturi,

Cum crete asta

zugrvit, 2000 lei

chitane

valoarea
apartamentului?

Avantaje

Bine ntreinut,
balcon, pivni,
etc

Dezavantaje

Zgomot, aproape
de strad, etc.

Termen de vnzare

12 luni de la
lansare anun

Accept Credit/cash?

Cash minim 50 %

10 Alte detalii

11 Valoare apartament

60.000 euro

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.42

Obiectivul realist cum l numesc eu, nu este btut n cuie, acesta ar trebui permanent
mbuntit pe parcurs.
Obiectivul nu trebuie confundat cu aspiraiile. De ex. obiectivul tu este s obii pe
apartament 60.000 euro, dar aspiri s obii mai mult, ct de mult se poate.

Reine!
Nu confunda obiectivul cu aspiraiile pe care le ai! Nu lsa cealalt parte s
manipuleze obiectivul tu!

Cu alte cuvinte, dac n urma unei analize realiste (i voi arta imediat cum faci
aceast analiz) ai ajuns la concluzia c obiectivul tu realist este s obii pe
apartament 60.000 euro, scrie-l, fii sigur pe el, i rezist oricrei ncercri a vreunui
cumprtor de a demonta aceast sum.
Cealalt parte (n exemplul nostru cumprtorul) i va aduce argumente c
apartamentul tu nu merit aceast sum deoarece (ex. are prea mult umbr din
cauz c este la parter i are 2 pomi nali n fa, etc.)

Reine!
Cealalt parte are ntotdeauna interesul de a reduce ct mai mult calitatea i
valoarea obiectivului tu! Dac nu eti bine pregtit, s-ar putea s fii influenat de
asemenea tentative persuasive.

Obiectul tu realist trebuie s se schimbe doar ca urmare a datelor i realitilor


obiective.
Nu este o glum sau un lucru pe care s-l minimalizezi faptul c atunci cnd ai
obiectivele scrise acestea tind s se materializeze mai bine i i dau ncredere n tine
i o direcie mai clar.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.43

4. ine cont de regula SMART cnd stabileti obiectivul:

i n negociere, la fel ca i n business sau alte domenii, un obiectiv stabilit corect


trebuie s fie:

S Specific (Clar, concret)


M Measurable (msurabil, cuantificabil)
A Attainable (realist, posibil de realizat)
R Relevant (relevant, semnificativ)
T Time-Bound (ncadrat n timp)
Scrie-i obiectivul!

2) - Stabilete-i ce alternativ ai dac nu vinzi apartamentul (BATNA)


BATNA (englez) = Best Alternative to Negotiated Agreement) - Cea mai bun
alternativ la un acord negociat.
n exemplul nostru, ca s stabileti BATNA trebuie practic s rspunzi la urmtoarea
ntrebare: Ce faci dac nu vinzi apartamentul la preul stabilit? Care este cea mai bun
variant a ta?
Cum alegi BATNA?

Stabilire BATNA
Alternativa
1

Reduc preul

Evaluare

Avantaje

Dezavantaje

Alte detalii

Vezi calcule

Vnd mai

Preul mai

Fac

mai jos

repede, scap

sczut

reducere

de taxele

preului bazat

peste iarn,

pe calcule

rmn
proprietar,
etc

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.44

nchiriez apartamentul

250 euro X
12 = 3000
euro

Vnd apartamentul

50.000 euro

vecinului care mi-a

Pre sigur

Pre mult

cash

sczut

Iau nite

Trebuie s

bani

locuiesc cu

oferit preul de 50.000


euro
4

nchiriez o parte din

100 euro

apartament

nc o
persoan
5

Nu vnd apartamentul

dac nu iau preul

Rmn

Nu am bani

proprietar

pt

Dezvolt o

Cheltuieli,

afacere

nesiguran,

minim
6

Transform

Costuri

apartamentul n sediu
pt firm, etc

schimbare de
plan, etc

Cea mai bun BATNA

nchiriez apartamentul

Reine!
Genereaz ct mai multe alternative posibile i ia-o n considerare pe cea mai bun.
mbuntete-i permanent BATNA!

3) - Stabilete-i punctul de retragere (R)


(n ex. nostru - cea mai mic sum de bani pe care ai accepta-o dac vrei s vinzi
apartamentul).
Punctul de retragere nu ar trebui stabilit aleatoriu, dup cum crezi tu c este mai bine.
Cum stabileti acest punct aa nct s nu pierzi?

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.45

Iat civa pai pe care i poi urma:

1. Analizeaz variantele pe care le ai


Exemplu: vrei s vinzi apartamentul i i-ai determinat deja obiectivul: 60.000 euro.
Obiectul tu: 60.000 euro.
Ca s stabileti punctul de retragere, ai de rspuns la ntrebarea: Care este cel mai
mic pre pe care l voi accepta pentru apartament?
Pentru a afla rspunsul trebuie s te gndeti ce vei face n cazul n care nu vei primi
o ofert de 60.000 euro.

Variante:
-

vei reduce preul?

vei continua s locuieti n apartament?

l vei nchiria? (conform BATNA stabilite anterior)

2. Evalueaz fiecare variant


Ordoneaz variantele de la pasul 1 n funcie de atractivitatea lor sau de importana lor
pentru tine i caut rezultate certe. Dac o variant duce la un rezultat incert cum ar fi
reducerea preului iniial, trebuie s determini probabilitatea cu un cumprtor s-i
fac o ofert la preul respectiv.

Reine!
Pentru a fi ct mai realist, preul de rezerv trebuie s se bazeze pe o cercetare nu
pe sperane!

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.46

3. Determin punctul de retragere3


Cum determini n mod realist punctul de retragere astfel nct s nu pierzi?

Printr-un calcul matematic. i anume:

Exemplul nostru:
Obiectivul tu: s vinzi apartamentul cu 60.000
euro n 12 luni.
Ca s poi ajunge la acest obiectiv, te gndeti
la faptul c va trebui s negociezi, s mai lai la
pre. Aa c, lansezi pe pia apartamentul cu 65.000 euro.
Ce vei face dac nu vei primi o ofert de 65.000 euro n primele 5 luni?
Vei reduce preul cu 5.000 euro, vei vinde apartamentul cu 60.000 euro (adic cu suma
pe care vrei s o obii de fapt).
Apreciezi c posibilitatea de a primi o ofert de 60.000 euro pentru apartament este
de 60 %.
S presupunem c, dup aprecierile tale, probabilitatea de a primi o ofert de cel puin
55.000 euro este de 95 %.
Crezi c exist un risc de 5% s nu primeti o ofert de 55.000 euro, iar n acest caz
vei nchiria apartamentul (considernd asta cea mai bun alternativ a ta BATNA).

Modul de calcul al punctului de retragere este inspirat din Leigh Thompson Mintea i inima negociatorului

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.47

Poi folosi aceste informaii pentru a determina probabilitatea de a vinde


apartamentul:
Reduci preul la 60.000 => Pv = 60 % (probabilitate de vnzare)
Reduci preul la 55.000 => Pv = 35 % (probabilitate de vnzare)
nchiriezi casa

=> P =

5 % (probabilitate nchiriere)
100 %

Aceste probabiliti reprezint ansele tale s-i vinzi apartamentul la un pre sau s o
nchiriezi:

Consideri c, dac preul iniial al locuinei se reduce la 60.000 euro exist 60


% anse s primeti o ofert n 5 luni.

Dac scazi preul la 55.000 euro, eti sigur n proporie de 95% c vei primi o
ofert. (Observi c am trecut aceast probabilitate ca fiind de 35% pentru c n
ea intr i probabilitatea de 60% de a primi o ofert de 60.000 euro).

n fine, crezi c exist 5% riscuri s nu primeti o ofert de cel puin 55.000 euro
n urmtoarele 12 luni i c va trebui s nchiriezi casa - lucru care pentru tine
apreciezi c valoreaz 3000 euro pentru 12 luni (250 euro pe lun).

Observi c n calculul de mai sus probabilitile nsumeaz ntotdeauna fix 100%, ceea
ce nseamn c am luat n considerare toate situaiile care pot s apar. Nu a fost
lsat nimic la voia ntmplrii.
Valoarea global a fiecreia din aceste variante se poate determina nmulind
valoarea fiecrei opiuni cu probabilitatea sa:
Valoarea scderii preului la 60.000 = 60.000 x 0.6 = 36.000
Valoarea scderii preului la 55.000 = 55.000 x 0.35 = 19.250
Valoarea nchirierii casei

3000 x 0.05 =

150 .

55.400

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.48

Ca un ultim pas, adun toate valorile variantelor pentru a obine o evaluare


global:
0.6 X 60.000 + 0.35 x 55.000 + 0.05 x 3000 = 36.000 + 19.250 +150 =
55.400 .
Preul tu de retragere cel mai avantajos este: 55.400 euro. Sub acest pre nu vei
vinde sub nici o form apartamentul n urmtoarele 12 luni, fiindc nu este n avantajul
tu. Dup ce trec cele 12 luni, te mai poi gndi. De asemenea i arat faptul c, dac
un cumprtor i va face o ofert de 55.400 euro, dup trecerea timpului stabilit de
tine, este indicat s o accepi.
Evident tu vrei s vinzi apartamentul cu 60.000 euro, dar este bine s tii exact care i
sunt opiunile i cum vei proceda.
4. Determin cum vei negocia

4) Aplic regula DOR

Cum negociezi? Cum ajungi la valoarea dorit?


Folosete regula DOR! Ce este regula DOR?
Aceast regul este de baz n orice negocieri. Dac vrei s studiezi mai mult, o vei
gsi n alte cursuri sau tratate explicat aproximativ la fel dar sub o alt denumire,
deoarece denumirea DOR mi aparine. Am ncercat s o denumesc astfel i s
exemplific aceast regul astfel nct s fie reinut ct mai uor.
1. i stabileti un OBIECTIV (O):
D = Deschidere
O = Obiectiv
R = Retragere

(ex: 60.000 );
2. Stabileti

PUNCTUL

DE

RETRAGERE

(R),

dup

modelul de mai sus:


(ex. 55.400 );
3. Stabileti care este DESCHIDEREA (D), prima ofert:
(ex. 65.000 ).

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.49

Regula DOR4

Rv

53.000

Ov

55.400

Dc

Dv

58.000 60.000 62.000


Oc

65.000

Rc

Dv = Deschidere vnztor (prima ofert)

Dc = Deschidere cumprtor (prima ofert)

Ov= Obiectiv vnztor (suma vizat a fi atins)

Oc= Obiectiv cumprtor (suma vizat a fi

Rv=Retragere vnztor (suma la care se va

atins)

retrage vnztorul, nu va ncheia tranzacia)

Rc=Retragere cumprtor (suma la care se va


retrage cumprtorul, nu va ncheia tranzacia)

(Vnztorul va negocia n sens descresctor,


scznd preul de la punctul de deschidere

(Cumprtorul va negocia n sens cresctor,

spre punctul de retragere)

crescnd progresiv preul, de la punctul de


deschidere spre punctul de retragere)

Plaja de negociere

Cel mai probabil

Zona de acord

acord

posibil

D
Vnztor

65.000

60.000

55.400

Cumprtor

53.000

58.000

62.000

Regula DOR poate fi ntlnit n domeniul negocierii sub diferite forme i denumiri. Denumirea de DOR i
modelul de mai sus sunt concepute de Ioana Andrievici negociator independent . Pentru orice referire la
formula de mai sus, indicai sursa.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.50

Plaja de negociere = ntre punctul de deschidere al cumprtorului i cel al


vnztorului se pot ncepe negocierile (53.000 65.000 );

Cel mai probabil acord = ntre obiectivul avut n vedere de cumprtor i cel avut
n vedere de ctre vnztor este foarte probabil s se ncheie tranzacia (58.000
60.000 );

Zona de acord posibil = intervalul ntre care este posibil s se produc un acord
(55.400 62.000 ). Sub aceste cifre mai mult ca sigur nu se va ncheia tranzacia
(vnztorul nu va vinde sunt 55.400 , iar cumprtorul nu va da pe apartament
mai mult de 62.000 ).

Reine!
Stabilete-i marje de negociere clare, ori de cte ori este posibil, urmnd regula
DOR

Dac vinzi este preferabil s finalizezi procesul vnzrii


nainte s ncepi s negociezi preul i alte condiii. Dac
vrei s testezi piaa pentru nceput, stabilete-i o perioad
n care nu eti dispus s negociezi. Dac n aceast
perioad nu vei avea clieni, ia n considerare regula DOR.
Dar reine: depinde numai i numai de tine cnd vei ncepe
s faci concesii, ct i cum simi c trebuie s le faci.
Atunci cnd cumperi este important s negociezi fr s te fi angajat la achiziionarea
produsului respectiv.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.51

5) - Identific obiectele negocierii


Este bine s nu cazi n capcana de a identifica un singur obiect al negocierii, cum ar fi
de pild preul. Este o greeal s te concentrezi pe un singur lucru ntr-o negociere,
deoarece n realitate, majoritatea situaiilor de negociere presupun o miz multipl.
Identificnd alte chestiuni care pot fi negociate, poi aduga valoare negocierilor.
Identificnd chestiuni i variante, ca negociator poi crea o matrice:

Obiectele
negocierii

Variante
Fel

Condiii

Valoare/Eval

Alte aspecte

uare
Deschidere

65.000

Pre

Plat credit, termen

Reducere

5 luni/ lat parte din

progresiv a

taxe notar

preului fct.
Termen plat

Obiectiv

60.000

Plat avans, termen


3 luni

Retragere

55.400

Integral cash,
termen 2 luni

Virament bancar

Integral

Cash

Cu reducere Plat integral n min


pre

Modalitate de
plat

Credit

2 luni

Avans min 30 Plat termen 3 luni


%

Integral credit

Pre maxim

Plat minim 5 luni

Euro/Lei

Integral

Cursul din ziua plii

Notar

Ales

de S fie n localitate

cumprtor
ntocmire acte

Taxe notar

cumprtor

integral

vnztor

Pre mai ridicat

Antecontract v/c

Termen.

Contract final v/c

Termen..

Data

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.52

Termen de

Termen limit

Plat credit integral,

vnzare
Eliberare

5 luni
Termen limit

apartament
Dotri

Mobil sufragerie

1000

Reducere pre

Buctrie

4000

Inclus n pre

Restan

Reducere pre

mobilat complet
Alte aspecte

Taxe i impozite

300 gaz

Aceasta este o matrice simpl. Complexitatea matricei depinde de felul negocierii,


obiectele negociate i detaliile care trebuie avute n vedere.

Reine!
Cu ct matricea de negociere este mai detaliat cu att nu vei fi luat prin
surprindere. La masa negocierii vei tii ce, cum i ct s negociezi.
Dup ce ai identificat obiectele negocierii, urmeaz s determini diferitele combinaii
de obiecte care duc la atingerea obiectivului.

6) Identific avantajele i dezavantajele pe care le ai

Identificarea avantajelor i a dezavantajelor este o un fel de analiz SWOT simplificat.


Indiferent de negocierea n care vei intra ntotdeauna vei avea anumite atuuri dar i
anumite pri sensibile.
La ce te ajut s identifici avantajele i dezavantajele?
Cu ct i identifici mai bine avantajele, cu att vei tii pe ce s mizezi mai mult. Cu ct
identifici mai bine dezavantajele, cu att vei fi mai pregtit pentru contra-argumente
din partea celeilalte pri.
Atunci cnd scrii dezavantajele fii realist i sincer. ntreab i alte persoane ce puncte
slabe vd n situaia ta i ine cont i de ceea ce-i spun ei.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.53

Pentru a fi eficient, urmeaz aceti pai:


1. Identific avantajele i dezavantajele pe care le ai;
2. Maximizeaz-i avantajele.
3. Transform dezavantajele n avantaje.
Tabelul de mai jos te ajut s-i faci o perspectiv asupra acestor aspecte:
Obiectul negocierii: Vindere apartament
Avantaje
Nr

Fel

Dezavantaje
Maximizat

Nr

Fel

Transformat n
punct tare

Zon central

Se introduc 3 linii

noi de autobuz

Apartament mic,

Camerele sunt

3 camere

decomandate, uor de
ntreinut

Apartament renovat

Investiii necesare

minime

Parter, este

ntunerecul este doar

ntunecat

la buctrie; rcoros
vara, avantajos pt
copii i pensionari, etc

Izolat termic

Reducere cheltuieli

cldur

Urmeaz s fie

Zona se va dezvolta

antier n zon

foarte mult, va crete

minim 2 ani

valoarea

glgie, etc

apartamentului n
civa ani

Supermarket n

Reducere cheltuieli

apropiere

benzin pt
cumprturi

Puine locuri de

Se poate parca

parcare

maina pe strada
vecin; se poate
nchiria garaj imediat
lng bloc, etc.

Parc copii n

Aer curat i

apropiere

activiti pt copii

Altele

Pe ct posibil, atunci cnd caui s transformi dezavantajele n avantaje gsete


argumente prin care s oferi o soluie obieciei respective: de ex, dac cealalt parte
invoc ca dezavantaj faptul c nu sunt locuri de parcare, nu-i aduce argumentul da,

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.54

dar este mult zon verde i aer curat. Caut o soluie la problema ei locurile de
parcare (ex. se amenajeaz o parcare n zon, se pot nchiria garaje aproape, etc). n
cazul n care n timpul negocierilor sesizezi nevoia celuilalt i pentru alte aspecte,
folosete-le ca argument i avantaje. Spre exemplu, dac cealalt parte este
interesat de zona verde atunci poi contracara dezavantajul ntunerecului cu
avantajul de a avea aer curat, linite, etc; dac cealalt parte are animal de companie
i va fi mult mai bine dac locuiete la parter dect la etaj, etc.

Reine!
Genereaz ct mai multe avantaje i dezavantaje pe care le ai! Maximizeaz
avantajele i transform dezavantajele n avantaje.

7) - Strnge ct mai multe informaii i cunotine n domeniu

Ca s poi fi un bun negociator este esenial s


fii pregtit pe domeniul n care negociezi sau
pentru situaia ce urmeaz s o negociezi.
Dac intri ntr-o negociere de business,
pregtete-te, studiaz, sau ia n echipa de
negociere experi n domeniul respectiv.
Dac intri n alt tip de negociere, pregtete-te
corespunztor.
n exemplul nostru, n cazul n care vinzi apartamentul i nu te poi pregti tu, poi apela
la serviciile unui agent imobiliar. Dac acesta este un agent serios i bine pregtit te
poate ajuta cu informaii necesare pe care tu nu le cunoti (pierderile de cldur ale
apartamentului, rezistena la cutremure, etc). n cazul n care vrei s vinzi singur
apartamentul, este bine s afli cteva cunotine despre acesta pentru a putea oferi
cumprtorilor argumente pertinente (mai ales n cazul n care acetia vin la negociere
la rndul lor cu un expert ex. agent imobiliar).

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.55

8) Evalueaz riscurile
Negocierile implic ntotdeauna riscuri. Analizeaz riscurile care pot s apar i cum
le poi contracara.
Poi evalua riscurile fcnd o list cu cele care este posibil s apar n situaia
concret.

Evaluarea riscurilor: ex. vindere apartament

Felul riscului

Evaluare
Descriere

Motive

Cum poate fi
contracarat

Scderea pieei

Scad brusc valoarea

Criza financiar,

Urmresc tirile de

imobiliare

imobilelor/blocaj pe

etc.

profil, experii din

piaa imobiliar
Imposibilitatea de

Nu gsesc cumprtor

domeniu
Pre prea mare

vnzare dup 12 luni

Analizez variantele
BATNA

Toi cumprtorii

Nu-mi ofer nimeni

creditul se acord

M interesez la

pltesc doar credit

bani cash

greu dup

notar cum pot fi cel

semnarea

mai bine aprat; fac

antecontractului,

direct contract de v/c

etc
Inundaii, cutremur,

Anul 2014 ploios

etc

Inundaii abundente n

Ploi abundente

Amn vnzarea
locuinei cu x luni

zon
Prelungire ncep

Zgomot, acces limitat

lucrri de construcii

cu maina, noroi, etc.

Dezvoltare zon

Argument cu privire
la noi faciliti +

n zon

creterea valorii
imobilului n viitor

Schimbarea mea de

Nu mai vreau s vnd

Oferta de munc

Stau n chirie;

plan nu mai pot s

apartamentul dup ce

din strintate

inserez clauz n

vnd

am semnat

anulat

antecontract cu

antecontractul de v/c

privire la vnzare din


data x, etc.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.56

nelciune

Dup semnarea

nelciune, etc

Nu eliberez

antecontractului nu

apartamentul pn

primesc restul de bani

la plata integral a
preului

Cumprtorul trage

ncheiem antecontract

Impunere ferm

intenionat de timp

i cumprtorul trage

termene limite cu

nu are bani

de timp

reziliere de drept a
contractului, etc.

Dup ce autoevaluarea ta s-a ncheiat, ai imaginea complet asupra strii tale i poi
rspunde la ntrebrile iniiale:
1. Ce vreau s obin?
Vinderea apartamentului n maxim 12 luni la preul de 60.000 .

2. Ce alternative am?

Deschid cu 65.000 , apoi scad preul progresiv;

Vnd apartamentul cu minim 55.400 ;

nchiriez apartamentul cu 250 / lun.

Transform apartamentul n sediu social ncep o afacere

3. Ce avantaje i dezavantaje am?

Am identificat 6 avantaje, cum ar fi:.

Am identificat 5 dezavantaje cum ar fi:.

6.1.2 Evaluarea celeilalte pri

ntotdeauna cnd ai de fcut o negociere important


evalueaz cealalt parte.
Cum faci acest lucru? Cel mai bine este s te pui n situaia ei.

Practic trebuie s caui rspunsul la urmtoarele ntrebri:

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.57

1. Cu cine voi negocia?


2. Ce vrea s obin?
3. Ce alternative are?
4. Ce avantaje i dezavantaje are?
Complexitatea informaiilor pe care le strngi i a aspectelor pe care trebuie s le ai n
vedere cu privire la cealalt parte depinde te tipul de negociere n care vei intra, fie c
este de business sau de alt natur, atunci cnd cunoti ct de ct cealalt parte.
Pentru a-i forma o imagine de ansamblu asupra procesului de negociere, propun s
urmm acelai exemplu, i anume: vinderea apartamentului.

Reine!
Cu ct sunt mai multe persoane interesate de oferta ta cu att aceasta crete n
valoare. Un potenial client devine pentru tine o nou BATNA. Valorific fiecare
dintre aceste BATNA la potenial maxim. Nu renuna la o ofert n favoarea celeilalte
dect atunci cnd ai certitudinea perfectrii tranzaciei n cele mai bune condiii. Nui dezvlui niciodat alternativele celeilalte pri. Poi folosi argumentul mai este
cineva interesat de oferta mea, dar nu dezvlui alte amnunte. Cealalt parte
ntotdeauna va ncerca s afle care este BATNA ta i s o slbeasc.

S presupunem c ai identificat un cumprtor interesat, cu care urmeaz s stabileti


mai multe ntlniri pn la negocierea final.

1) Cine este cealalt parte?

Cunoate- te pe tine nsui i cunoate-i


oponenii. Ei nu sunt niciodat att de
puternici pe ct crezi tu dar nici att de slabi
Carlos Newton
De ce este bine s tii cu cine vei negocia?

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.58

Iat doar cteva argumente:


-

tii cu cine negociezi dac are sau nu putere de decizie negociaz


ntotdeauna cu persoana care are putere de decizie!;

i poi alege mai bine strategiile i tacticile de negociere;

Dac tii ce obiective are, le poi satisface mai bine;

Dac tii ce BATNA are poi folosi asta n avantajul tu oferindu-i o ofert
mai bun dect BATNA ei;

i analizezi caracterul, felul de a fi i i poi adapta discursul pe stilul ei, etc.

Ce trebuie s urmreti atunci cnd vrei s afli cine este cealalt parte?

Ce urmreti

Fel

Se mut cu soul iar acesta

Solicit confirmare ferm

decizie? Cine

nu este n ar; dac vine

a puterii de decizie sau

conduce

nainte de vnzare s-ar

s discut cu ambii

negocierile?

putea s nu fie de acord cu

cumprtori

Are putere de

Parial

Aciune

De ce?

anumite aspecte, etc


2

Femeie sau

Femeie

brbat?

Interesat de detalii

Adaptez discursul:

specifice cu privire la

subliniez detalii, o las s

apartament (ex. buctrie,

se exprime, etc.

loc de joac copii, etc)


3

Vrsta
Ocupaia

34 ani
Contabil

Interesat de vecini tineri,

Caut avantaje care ar

posibiliti copii

putea-o interesa

Ct de departe e serviciul?

Avantaje dac vine

Ct timp lucreaz? etc

obosit nu urc multe


scri, aproape de
serviciu, linii de
transport, etc

Carnet de

Ce fel de

Interesat de parcare uor

Argumente n favoarea

conducere

main

de realizat, preocupat de

situaiei

conduce?

sigurana mainii, etc.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.59

Temperament

Coleric,

Are un anumit fel de a privi

i adaptezi discursul

Sangvinic,

lucrurile i de a comunica

astfel nct s-i captezi


atenia

Melancolic,
Flegmatic
7

Supl sau

Probleme de

ponderal?

sntate la

Dificulti la mers

Avantaj c este
apartamentul la parter

Sntoas sau cu picior


probleme de
sntate?
8

Alte
aspecte/interese

Cum afli aceste lucruri? Prin ntrebri, prin observaie direct, prin ascultare, prin
relaii indirecte, etc.

Reine!
Genereaz o list de posibile aspecte la care vrei s afli rspunsul. Nu-i spune
niciodat n-am cum s aflu. n majoritatea cazurilor rspunsurile i vin pe diferite
ci. Important este s-i pui ntrebrile care te pot ajuta.

2) Ce vrea s obin?

De ce este bine s tii ce obiective i interese


are cealalt parte?
Aa cum am mai spus, de multe ori, obiectivul
nostru este altul dect poziia pe care o avem.
Adic spunem c vrem ceva cnd de fapt vrem
altceva.
Cu ct tii mai bine care este adevratul obiectiv sau interesul celeilalte pri, cu att
poi genera soluii utile astfel nct s v satisfacei interesele amndoi, uneori mai
mult chiar dect ai avut n vedere iniial, dac v-ai concentrat doar pe poziie. Astfel
Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.60

se ajunge la soluii de tip win-win, la aa zisa negociere integratoare despre care voi
vorbi puin mai ncolo.
S lum exemplul nostru: Cumprtorul i spune c are nevoie s cumpere un
apartament cu 3 camere. n realitate el vrea s fac o investiie. Nu se gndete s se
mute ci vrea s nchirieze acest apartament i ulterior s fac nite investiii i apoi sl vnd la un pre ai mare.
Cu ce te ajut pe tine aceast informaie?
Vei tii ce argumente vor convinge cumprtorul ca s-i ating obiectivul. Nu-i vei
mai bate capul s lai apartamentul cu anumite dotri care i aa s-ar putea s nu-l
intereseze, etc.

n business de exemplu, a afla obiectivul i nu poziia ofer avantaje multiple! Atunci


cnd un partener de afaceri vrea s-i vnd ceva repede spunnd c are nevoie de
bani, n realitate care este obiectivul lui? La ce-i trebuie acei bani? S-ar putea ca
oferindu-i anumite servicii sau produse (un barter) s-l avantajeze i pe el i s te
avantajeze i pe tine.

3) Ce cunotine n domeniu are?

Aa cum tu ai anumite cunotine n domeniu


trebuie s te gndeti i s caui informaii despre
ce cunotine are sau este posibil s aib cealalt
parte.
Este un expert n domeniu? Are mai mult experien dect tine?
Atunci este bine ca i tu s te pregteti mai mult, s apelezi la cunotinele unui expert
sau chiar s cooptezi cu tine un expert n echipa de negociere.

Pe baza cunotinelor n domeniu se realizeaz de multe ori raportul de putere,


aadar fii contient de informaiile pe care le poi obine i pregtete-te n consecin.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.61

4) Ce alternative are?

Aa cum tu ai una sau mai multe alternative n


cazul n care nu reueti s vinzi apartamentul
ntr-o anumit perioad de timp sau deloc, la fel
i cealalt parte are propriile ei alternative. i
poate chiar BATNA.

De ce te ajut s cunoti BATNA a celeilalte pri?


A cunoate BATNA celeilalte pri este una dintre cele mai importante informaii care
te-ar ajuta ntr-o negociere. Ai ti astfel ce oferte s lansezi, ct i cum s reduci preul,
care este termenul limit, etc. astfel nct s poi negocia ct mai bine
Cum poi afla BATNA celeilalte pri?
Aa cum tu nu-i dezvlui BATNA ta, nici cealalt parte nu o va face cu a ei. La fel ca
tine i cealalt parte va ncerca s pstreze BATNA sa ct mai secret i s o
mbunteasc permanent. Asta n cazul n care tie cte ceva despre negociere .
n cazul n care nu tie, s-ar putea ca nici mcar s nu-i dea seama c are o BATNA
i s vorbeasc despre ea din proprie iniiativ.
Caut prin orice surs s obii informaii: prin ntrebri directe, prin indicii, prin
ntrebri adresate celor cu care se afl n anumite relaii, etc.
n exemplul nostru, posibile BATNA ale cumprtorului pot fi: o alt ofert pe care s
o aib n considerare, s se mute n chirie, s mprumute bani pentru a plti avansul
n cazul n care nu accepi plata integral din credit, etc.

Reine!
Poi i trebuie s faci ntotdeauna cercetri cu privire la BATNA celeilalte pri!
Pune ntrebri, fii deschis, caut rspunsuri i indicii n ceea ce-i transmite cealalt
parte. S-ar putea s fie cea mai bun surs a ta de aflare a BATNA ei.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.62

5) Ce avantaje i dezavantaje are?

La fel cum afli BATNA ncearc s determini, pe orice


cale, avantajele i dezavantajele celeilalte pri.
De ce te ajut s cunoti care sunt avantajele i
dezavantajele celeilalte pri?
Pentru a-i ntri propriile tale avantaje i dezavantaje. Dac atunci cnd ai fcut
autoevaluarea ai maximizat avantajele i ai transformat dezavantajele n avantaje,
cnd faci analiza acestora n cazul celeilalte pri ncearc s faci operaiunea invers:
transform avantajele ei n dezavantaje i maximizeaz dezavantajele.

Obiectul negocierii: Vindere apartament


Dezavantaje cumprtor
Nr

Fel

Maximizat

Avantaje cumprtor
Nr

Fel

Transformat n
dezavantaj

Nu are toi banii

Pre mai mare,

cash

termene clare de

Poate obine

Este totui credit,

repede creditul

reduc preul dar nu

plat
2

Are nevoie rapid

Este dispus s

de apartament

cu mult
2

Are o BATNA

Punctez exact ce-l

plteasc suma pe

foarte bun o

intereseaz la

care o cer

alt ofert

apartamentul meu i

avantajoas

nu gsete la
cellalt

i place foarte

Nu mai caut altul,

mult

este dispus s

hotrre pn ce nu

apartamentul

achite preul n

discut cu factorul de

condiiile mele

decizie

Nu ia el deciziile Nu iau nici o

Alte situaii
Sunt multe alte aspecte pe care le poi analiza cu privire la cealalt parte i care odat
cunoscute te vor ajuta s iei o decizie bun. Cu ct vei fi mai mult implicat n negocieri

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.63

cu att i vei da seama ce informaii i sunt necesare i cum s le afli. Ce ntrebri s


pui i cum s o faci. Totul se poate nva i perfeciona.

6.1.3 Evaluarea situaiei

Pe lng propria evaluare i evaluarea celeilalte pri, este


indicat s evaluezi i situaia de negociere.
Cum efectuezi evaluarea situaiei?
Ca s faci o evaluare corect a situaiei de negociere, trebuie s rspunzi la anumite
ntrebri care i ofer o imagine de ansamblu asupra acesteia. n funcie de situaia
de negociere i de celelalte aspecte evaluate anterior vei putea s-i stabileti adecvat
strategia de negociere pe care o vei aplica i mai apoi tehnicile i tacticile care sunt
adecvate.

1) Negocierea este singular, de durat sau repetitiv?


Majoritatea negocierilor complexe (n special cele de business) nu sunt singulare, n
care prile se ntlnesc la un moment dat o singur dat pentru a face afaceri.

Negocierea singular presupune o singur ntlnire (ex. pot fi negocieri singulare


cele ad-hoc, la pia, trguri, etc.);

Negocierea de durat este acea negociere n care se pstreaz o relaie pe


termen lung (ex. negocierea dintre angajat i angajator);

Negocierea repetitiv se refer la situaiile n care prile trebuie s renegocieze


la intervale de timp regulate condiiile nelegerii (ex. negocierile dintre sindicate i
patronat).

n exemplul nostru: este foarte probabil c nu vei vinde apartamentul n prima ntlnire
pe care o ai cu cumprtorul. Dac totui se ntmpl acest lucru i la prima ntlnire

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.64

ai primit i banii, ai semnat i contractul i ai predat i apartamentul atunci ai fost


angajat ntr-o negociere singular.
Deoarece acest lucru este puin probabil s se ntmple, cel mai sigur vei fi implicat
ntr-o negociere repetitiv. Adic, la prima ntlnire vei stabili anumite aspecte, la cea
de a doua ntlnire alte aspecte, etc. n acest sens este indicat s stabileti din timp (i
dac este posibil i n scris) ce aspecte vei discuta la urmtoarele ntlniri.
Stabilete agenda negocierii
Cum stabileti agenda negocierii?
Este bine s stabileti agenda negocierii atunci cnd
faci evaluarea situaiei, chiar dac aceast agend
nu va fi btut n cuie ci se va schimba pe parcurs.
Desfurare
ntlnirea
Data/Ora

Locaie
Apartament

ntlnire 1

Aspecte de discutat
1. Puncte de interes;
2. Pre

15.06.2014

3. Stabilire nou ntlnire


Apartament
2

ntlnire 2

1. Puncte de interes
2. Pre

01.07.2014

3. Aspecte

legate

de

perfectarea actelor
Notar public
3

ntlnire 3

1. Antecontract de vnzarecumprare/contract final

20.08.2014

2. Plat avans;
3. Stabilire dat rest de plat
Notar public
4

ntlnirea 4

1. Achitare rest de plat;


2. Declaraie radiere diferen

01.09.2014

pre din cartea funciar


Apartament
5

ntlnire 5

15.09.2014

1. Eliberare apartament;
2. Predare apartament + chei;

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.65

3. Proces verbal de predareprimire

2) Negocierea este legat de o necesitate sau de oportunism?

n unele cazuri negociem ca s ne satisfacem anumite necesiti. n alte cazuri


negocierile apar ca o ocazie favorabil.
n exemplul nostru, negocierea apare oarecum ca o necesitate. Vrei s vinzi
apartamentul i vrei s ajung la un acord cu cealalt parte, aa c eti dispus s faci
anumite concesii.
Un exemplu de negociere din oportunism poate fi aceea n care o anumit persoan
interesat s obin o anumit cretere salariului i a beneficiilor ar putea dori s-i
mbunteasc situaia la locul de munc. Nu exist o nevoie presant de a negocia:
negocierea este iniiat din oportunism.
La ce te ajut s cunoti acest aspect n negociere?
La stabilirea strategiei, i mai apoi a tehnicilor i tacticilor pe care le poi aplica. Spre
exemplu, atunci cnd negociezi din necesitate ai nevoie s nchei tranzacia i eti
dispus s faci anumite concesii, astfel nct s ajungi la un acord mpreun cu cealalt
parte.
Dac negociezi din oportunism, poi merge pe tactici mai dure de negociere, i chiar
fr s faci concesii, deoarece nu te intereseaz att de mult dac nchei sau nu
tranzacia. n cazul negocierilor din oportunism pregtirea de multe ori poate chiar s
lipseasc sau s fie sumar, negocierea se poate produce ad-hoc (atunci cnd ai
ocazia de a negocia pe loc un anumit bun, sau o anumit situaie).

Reine!
Nu evita negocierile din oportunism atunci cnd ai ocazia s negociezi. Primul
pas este s ndrzneti. Nu ai ce pierde. Poi rmne n acelai loc. Dar dac
ndrzneti, poi obine mai mult!

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.66

3) Negocierea se refer la un schimb sau la o disput?

n mod obinuit, prile aflate n negociere ncearc s fac un schimb.


n exemplul nostru cumprtorul ofer bani n schimbul unui bun apartamentul. Are
loc astfel un schimb de resurse.
n alte situaii, negocierile au loc pentru c o parte a fcut o solicitare iar cealalt parte
a respins-o. Aceste aspecte caracterizeaz o disput.
La ce te ajut s cunoti acest aspect n negociere?
Tot la alegerea strategiei, aplicarea tehnicilor i tacticilor de negociere. Deosebirea
dintre schimburi i dispute vizeaz posibilitile de reglementare a situaie de ctre cele
dou pri. ntr-o situaie de schimb ele recurg la variantele lor optime (BATNA), ntr-o
disput clasic de multe ori apeleaz la arbitraj sau justiie.

4) Sunt prezente efectele de legtur?

Negociere 1

Negociere 2

Negociere 3

Negociere 4

Negociere 5

Efectele de legtur se refer la faptul c unele negocieri influeneaz alte negocieri.


Un exemplu n acest sens poate fi precedentul juridic. Hotrrile date ntr-o situaie au
implicaii pentru alte situaii.
De ex. legturile directe apar atunci cnd o companie multinaional desfoar
activiti n mai multe ri iar o decizie luat ntr-o ar se transmite i n celelalte.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.67

5) Este acordul absolut necesar?

n unele situaii de negociere ajungerea la un acord reprezint o chestiune de


preferin. De ex, atunci cnd negociezi salariul n cazul n care nu ajungi la un acord
poi continua lucru pe acelai salariu.
Cu ce te ajut s tii acest lucru n negociere?
i va fi mult mai uor s ntrerupi negocierea atunci cnd ai ajuns la punctul de
retragere.
n exemplul nostru, dac punctul tu de retragere este de 55.400 i te-ai hotrt c
sub acest punct nu vei vinde, dac n timpul negocierii cumprtorul i ofer maxim
55.000 poi s refuzi ncheierea contractului, lund n considerare variantele tale
BATNA.

ntr-o situaie extrem de pild, cum ar fi luarea de


ostatici, ajungerea la un acord este absolut
necesar, iar strategia de negociere va fi adaptat
n consecin.

6) Care este forma n care se va finaliza negocierea?

Negocierea se poate finaliza ntr-un acord de principiu,


ntr-un contract ferm, ntr-o form nescris, etc.
Cu ce te ajut s tii acest lucru n negociere?
i ofer din timp perspectiva final i te poi pregti mai
bine.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.68

Atunci cnd tii c acordul se va finaliza ntr-un contract5, vei putea analiza din timp
chestiuni legate de acesta: ce fel de contract? Va fi ncheiat n form autentic sau sub
semntur privat? Ce implicaii juridice are? Ce clauze standard trebuie s cuprind?
Cine va redacta contractul?, etc.
n exemplul nostru negocierea se va finaliza ntr-un contract de vnzare-cumprare
ncheiat n form autentic.
n funcie de obiectul negocierii i alte aspecte legate de aceasta, situaia negociat
mai poate fi evaluat i din alte puncte de vedere, genernd astfel o serie de ntrebri
la care este indicat s gseti rspunsuri n mod anticipat, cum ar fi:
-

Care este libertatea de negociere? (ex.


uneori exist clauze standard impuse prin lege
care nu pot fi negociate);

Ratificarea

este

absolut

necesar?

(ratificarea se refer la eventuala necesitate


de aprobare de ctre un alt organism sau grup
de persoane a contractului ncheiat la masa negocierilor);
-

Contractele sunt oficiale sau neoficiale?

Negocierile au caracter public sau privat?

Ce convenii ghideaz procesul de negociere? (ex. convenia n ara noastr


este ca taxele notariale cu privire la achiziionarea locuinei s fie suportate de ctre
cumprtor, n acest sens cumprtorul avnd dreptul s aleag notarul la care
dorete s se perfecteze actele);

Precedentul este important? (n numeroase situaii de negociere precedentul


este important nu doar pentru ancorarea negocierilor de un anumit punct de
referin ci i pentru definirea variantelor. Adesea negociatorii vor invoca
precedentul ca pe un mijloc de ntrerupere a negocierilor);

Este intervenia unei tere pri o posibilitate? (aceast intervenie poate


mbrca forma arbitrajului sau medierii), etc.

Pentru mai multe informaii despre redactarea profesionist a contractelor urmrete site-ul meu www.ioanaconsult.ro precum i cel la care sunt partener www.rubinian.com.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.69

Reine!
Pentru evaluarea ct mai exact a situaiei de negociere genereaz ct mai
multe ntrebri i gsete ct mai multe rspunsuri.

6.1.4 Stabilirea cadrului negocierii


Ca s stabileti cadrul negocierii trebuie practic s
gseti rspunsul la aceste ntrebri:
1. Unde?
2. Cnd?
3. Cum?
4. Ce?
5. Cine?
6. De ce?
La parte din ntrebrile acestea ai rspuns pe parcurs, dar este bine s le conturezi n
mare i aici pentru a-i oferi o perspectiv asupra cadrului negocierii. Rspunsurile la
aceste ntrebri te vor ajuta s-i construieti ulterior cea mai bun strategie de
negociere.

1) Unde?

Unde au loc negocierile?


n mare, exist 3 locaii unde pot avea loc
negocierile:
1. Pe terenul propriu;
2. Pe terenul celeilalte pri;
3. Pe teren neutru.
De multe ori importana locaiei este supraestimat, dar este adevrat c aceasta
poate avea un rol n negociere n special din punct de vedere psihologic.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.70

Se spune c atunci cnd negociezi pe propriu teren eti n avantaj fiindc i cunoti
teritoriul, te simi n largul tu, i asta i d naturalee i influen.

Adevrul este ns c, fiecare dintre aceste trei variante prezint att avantaje ct i
dezavantaje. n funcie de situaia de negociere s-ar putea s te avantajeze unul din
cele 3, sau s-ar putea chiar s nu conteze. Iat de ce este bine s faci o analiz
anticipat i s cunoti ntreg cadrul negocierii.
Care sunt posibilele avantaje i dezavantaje ale fiecrei locaii:

1. Negocierea pe terenul propriu


Avantaje

Dezavantaje

Eti n elementul tu;

Poi pregti spaiul de negociere;

n cazul n care negocierea se face cu o

Supori anumite cheltuieli de protocol;

parte din alt localitate eti odihnit i

Poi fi ntrerupt de solicitri externe, dac

detalii, s faci o impresie bun;

pregtit;

Poi folosi ntreaga echip sau parte din

Trebuie s te pregteti, s te gndeti la

nu ai organizat bine cadrul negocierii;

Atunci cnd spaiul nu te avantajeaz, poi

aceasta;

crea o impresie defavorabil (uneori, n

Eti relaxat, ai punctele tale de relaxare;

mintea celeilalte pri, te afli ntr-o poziie

Poi utiliza anumite tactici de negociere n

de putere. Dac terenul tu, spaiul

favoarea ta;

propriu, nu reflect acest lucru, poziia de

Poi prezenta locul, mai ales dac acesta


face obiectul negocierii;

prezentnd aspecte legate de spaiu;


Dac te afli ntr-o poziie de putere, spaiul
poate s reflecte acest lucru, etc.

Spaiul tu s-ar putea s nu se preteze


tipului de negociere (biroul tu este ntr-un

Poi iniia discuii de introducere smalltalk care fac parte din crearea relaiei,

putere poate s-i scad);

antier cu mult glgie n zon);

Poi fi nclinat s faci anumite concesii


incontient, pentru a-i arta amabilitatea;

Poi avea un fals sentiment de putere;

Este posibil s nu ai spaiu suficient pentru


ntreaga delegaie de negociere, etc.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.71

2. Negocierea pe terenul celeilalte pri


Avantaje

Dezavantaje

Dac ai n mintea adversarului o poziie de

Este posibil s nu te simi n largul tu i s

putere, i-o poi pstra, prin faptul c acesta

ai nevoie de

nu tie care este terenul tu;

acomodare;

Afli mai multe despre cealalt parte avnd

o scurt perioad de

Poi fi supus unor tactici i tehnici de

ocazia s-i simi mediul n care se afl;

negociere care s te dezavantajeze (n

Poi beneficia de ospitalitatea celeilalte pri

cazul n care nu le recunoti i nu tii cum

care s-ar putea s-i fie n avantaj;

s le combai);

Poi folosi anumite tactici de negociere

Dac te deplasezi poi fi supus unor factori


perturbatori, gen: oboseal, diferen de fus

specifice, etc.

orar, stres din trafic, stresul c poi ntrzia,


cheltuieli

de

deplasare,

cheltuieli

cu

cazarea, etc.

3. Negocierea pe teren neutru


Avantaje

Dezavantaje

1. Raportul de putere n ce privete imaginea 1. Trebuie s decidei cine va stabili locaia


creat despre cellalt poate fi egal;

acela poate fi n avantaj;

2. Suntei pe picior de egalitate n ceea ce 2. Cine va suporta costurile de protocol?;


privete adaptarea, relaxarea;

3. Dac te afli ntr-o poziie perceput de

3. Nu sunt factori perturbatori pentru nici una


dintre pri, sau sunt aceeai factori
perturbatori

(trafic,

ajungere

la

te avantajeze locaia aleas;

timp, 4. Dac alegi tu locaia s-ar putea s nu fie

cheltuieli de cazare, etc);


4. V putei concentra pe agenda negocierii i
nu pe ali factori externi;
5. Nu vei fi tentat nici unul s v artai
ospitalier, etc.

cellalt ca fiind de putere, s-ar putea s nu

potrivit pentru cealalt parte sau din nou,


s te percepea ntr-un anumit fel: alegi ceva
prea scump? Prea ieftin? Spune ceva
despre tine acea locaie?
5. Dac alege cealalt parte locaia s-ar putea
s nu te avantajeze: costuri prea mari,
cheltuieli de deplasare, etc.

Aadar, nu exist reguli clare cu privire la cel mai bun loc unde s desfori negocierile.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.72

Reine!
Analizeaz care sunt avantajele i dezavantajele locaiei n care se vor desfura
negocierile, iar dac eti n situaia de a avea posibilitatea de a alege, n funcie de
acestea f alegerea cea mai potrivit pentru tine n cazul concret.

2) Cnd?

Timpul este una din variabilele importante n orice


negociere. Atunci cnd stabileti cadrul negocierii, trebuie
s ai n vedere urmtoarele aspecte referitoare la timp:
1. Cnd au loc negocierile?
2. Ct timp vor dura?
3. Care este termenul tu limit?
4. Care este termenul limit al celeilalte
pri?
1. Cnd au loc negocierile?
Iat cteva elemente de care este bine s ii cont atunci cnd analizezi factorul timp:

Stabilete clar data (anul, ziua, luna, ora) ct mai exact pentru nceperea
negocierilor. Desigur, i n acest caz vorbim de negocierile pe care le poi planifica.

Calculeaz-i din timp cu ce ajungi la locul stabilit, de ct timp ai nevoie, la ce or


trebuie s pleci ca s ajungi la timp;

Noteaz-i din timp n agend data stabilit pentru ntlnire i stabilete


remindere;

Analizeaz cum te poate influena ziua i ora la care este stabilit negocierea astfel
nct s poi contracara starea respectiv cu una potrivit (ex. negocierile de
business se fac de regul dimineaa sau la prnz. Dac ai o ntlnire stabilit seara
s-ar putea s fii obosit, copleit de ziua care s-a ncheiat, etc)

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.73

Prioritizeaz-i activitile (ex. nu fixa n aceeai zi i alte ntlniri dac nu tii sigur
c le poi rezolva. n funcie de importana lor f o list de prioriti i termene pentru
fiecare);

Alege-i inuta potrivit pentru ora i locaia ntlnirii, etc.

2. Ct timp vor dura negocierile?

Stabilete-i ct mai concret ct timp vei petrece n fiecare negociere i pe ct timp se


vor ntinde. Este bine s-i stabileti termene clare, deoarece n funcie de acestea vei
tii cum s te foloseti de termenul tu limit i de termenul limit al celeilalte pri.
Multe ntlniri de afaceri sau de alt gen cuprind discuii care nu au legtur cu subiectul
negocierii. Parte din acestea sunt utile (de exemplu pentru construirea unei relaii,
stabilirea raportului de comunicare etc), dar alt gen de discuii pot s consume mult
timp fr s aib vreo finalitate. Dac nainte de nceperea discuiilor precizezi ct timp
ai la dispoziie, este foarte probabil ca acesta s fie folosit eficient.

Reine!
Timpul este una dintre cele mai valoroase resurse pe care le ai. Folosete-o n mod
eficient! Folosete timpul n favoarea ta.

3. Care este termenul tu limit?

ntotdeauna exist un termen limit.


De ce este importat s tii care este termenul
limit?
Cele mai multe concesii se fac nainte de termenul
limit. Ia gndete-te: atunci cnd ai de nvat pentru un examen, cnd te apuci de
nvat? n prima zi sau pe ultima sut de metri?

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.74

Stabilirea unui termen final n cazul negocierilor este important i din punct de vedere
al costurilor. S-ar putea ca trecerea timpului s fie costisitoare pentru tine ntr-o
anumit negociere.
n exemplul nostru, n cazul n care te gndeti s nchiriezi apartamentul i nu
gseti un chiria pn n toamn, iarna te va prinde cu costuri de ntreinere, etc.

Reine!
Stabilete termenul limit avnd n vedere toi factorii importani pentru tranzacia
respectiv, cum ar fi: costuri, perfectarea altei tranzacii adiionale, pli externe
(consultani, etc.), termene fixe (ex. obinere autorizaii, etc)
Nu dezvlui niciodat termenul tu limit!

4. Care este termenul limit al celeilalte pri?

La fel ca i tine i cealalt parte are termenul ei


limit, care s-ar putea s fie diferit de al tu.
i mai mult ca sigur c i ea, ca i tine, nu-i va
dezvlui termenul limit.
De regul prile au termene limit diferite de cele
pe care le spun. ntotdeauna i iau o marj de
negociere, un timp, sau cel puin este bine s o fac.
O informaie foarte util pentru tine este s tii care este termenul limit al
celeilalte pri. De ce? Pentru c poi conduce negocierea pn aproape de termenul
ei limit, atunci cnd va face concesii mai mari.

Reine!
ntotdeauna exist un termen limit. i cele mai multe concesii se fac nainte de
mplinirea acestuia.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.75

3) Cum?

Ca s ai perspectiva cadrului negocierii sub acest


aspect, trebuie s rspunzi la urmtoarele
ntrebri:
1. Cu ce resurse?
2. n ce mod?

1. Cu ce resurse?
Analizeaz-i costurile negocierii.
Felul cheltuielii

Valoare

Cheltuieli de deplasare

Cum reduc

Alte aspecte

Stabilesc ntlniri i
pe teren propriu sau
neutru, emailuri,
telefon

Cheltuieli de cazare
Cheltuieli de protocol
Cheltuieli consultan
avocat
Taxe ntocmire contract
Alte cheltuieli
TOTAL

Uneori negocierile cost. Este indicat s-i evaluezi dinainte care sunt aceste costuri.
n funcie de acestea vei tii cte ntlniri s stabileti, unde, cum, care este termenul
limit i ce concesii poi s faci.
Pune pe hrtie aceste costuri ct mai realist cu putin. Imaginea lor s-ar putea s te
fac s pui n balan obiectivul i costurile implicate n atingerea acestuia, i poate
chiar s-i dai seama dac merit sau nu efortul de a negocia.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.76

Te ajut de asemenea s revizuieti i mbunteti elementele tale BATNA i


evident, s alegi strategia de negociere cea mai adecvat.

Reine!
Analizeaz costurile i ntreab-te: merit efortul depus n raport cu obiectivul meu?
n funcie de rspuns alege dac merit s continui negocierea i n ce mod sau
dac e mai bine s renuni.
Nu negocia niciodat doar de dragul de a negocia!

2. n ce mod?

Modul n care vei aciona depinde de strategia de negociere aleas. Deoarece aceasta
are o importan aparte, i-am dedicat un subcapitol distinct (6.1.5 mai jos), ca etap
important n pregtirea negocierii.

4) Ce?

n funcie de obiectul negocierii, costuri i alte aspecte


pe care le ai n considerare, stabilete din timp ce
anume vei negocia i n ce limite.

n exemplul nostru, ar trebui s ai n vedere:

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.77

Alte
Negociabil

Element

Nenegociabil

(Deschidere

(Obiectiv

(punct de

/limit

retragere

maxim)

Definitiv

aspecte

Temporar

limit
minim)

1 Pre

65.000

60.000

2 Modalitate plat

3 Termen vnzare

4 Eliberare

55.400

55.400

apartament
5 Taxe notar

6 Taxe restante

7 Mobil

apartament
8 Alte aspecte

Este important de asemenea s-i stabileti pachete de obiective.

Reine!
Uneori nu este indicat s negociezi fiecare aspect pe rnd, ci mai degrab ntregul
pachet de solicitri. Dac intri n negocieri i nu ai n vedere ntregul pachet, poi s
faci concesii care adunate s fie prea mari.
Gndete lucrurile n perspectiv!

6) Cine?

Trebuie s ai n vedere:
1.Cine negociaz?
2. Cu cine negociaz?

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.78

1. Cine negociaz?
Stabilete cine va conduce negocierile pentru tine.
Cine

Nume

Funcie

Rol n

Limite

negociere

Alte
aspecte

1 persoan
1
Echipa de negociere

2
3

Analizeaz cine va participa la negociere: o singur persoan sau o ntreag echip?


Cine va fi factorul de decizie, cine va conduce negocierile, cine va lua notie, etc.
Negocierile complexe implic o astfel de analiz i este bine s fii pregtit. Negocierile
n care sunt implicate echipe de negociere sunt diferite de celelalte sub anumite
aspecte i dac nu stabileti din timp roluri, limite i alte sarcini s-ar putea ca la faa
locului s te trezeti ntr-un haos care nu este de dorit.
3. Cu cine negociaz?
Aceeai analiz este bine s o faci, pe ct posibil i cu privire la cealalt parte, cu
informaiile pe care le ai.
Cine

Nume

Funcie

Rol n

Limite

negociere

Alte
aspecte

1 persoan
1
Echipa de negociere

ntreab ntotdeauna cu cine vei negocia. Acest lucru te va ajuta la analiza celeilalte
pri, la stabilirea strategiei, crearea raportului n comunicare, pregtirea propriei tale
echipe, etc.

Reine!
Afl care sunt puterile de decizie ale celui cu care negociezi.
Negociaz ntotdeauna cu factorul de decizie!

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.79

7) De ce?

De ce negociezi? Care este motivul pentru care o


faci?
De regul ca s obii mai mult. Dar nu ntotdeauna
negociezi din acest motiv.
Atunci cnd am evaluat situaia negociat am pus la
un moment dat ntrebarea dac negocierea este
ocazionat de necesitate sau din oportunism. Uneori este bine, alteori este important,
alteori este indicat, alteori este chiar vital s negociem.
Acum cnd stabileti cadrul negocierii trebuie s ai foarte clar n vedere care este
motivul pentru care negociezi.
Importan
ntrebare

Motiv

Vital

Foarte

Important

Util

important

Nu e
important

Ca s obin un pre mai bun


Ca s obin condiii mai
bune
De ce
negociez?

Ca s nu-mi pierd slujba


Ca s nu pierd.
Ca s-mi salvez viaa
Ca s-mi salvez afacerea,
etc

Rspunsul la aceast ntrebare te va ajuta foarte mult s-i setezi mintea n direcia
dorit de tine. S-ar putea, la o analiz mai atent, ca n situaia respectiv nici s
nu merite s negociezi. Dar la fel de bine s-ar putea s fie vital s negociezi, i n
funcie de rspunsul pe care i l-ai dat n situaia respectiv s tii c trebuie s continui,
s te pregteti s continui, etc.
S nu negociem din fric i s nu ne fie fric s negociem
John F. Kennedy

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.80

6.1.5 Stabilirea strategiei de negociere

Alegerea strategiei de negociere este momentul cheie


al

pregtirii

negocierilor.

Dup

ce

ai

fcut

autoevaluarea, evaluarea celeilalte pri, evaluarea


situaiei i ai stabilit cadrul negocierii, ar trebui s ai
elementele necesare stabilirii cu succes a unei strategii.
Strategia aleas depinde de mai muli factori, cum ar fi: stilul de negociator. obiectivele
dar i de conjunctur.

Strategia reprezint un plan bine gndit de alegere i aplicare a unor tehnici i


tactici care asigur cele mai mari anse de realizare a obiectivelor.

Tehnicile de negociere reprezint aciunile concrete i imediate prin care este


pus n aplicare strategia, subordonate obiectivelor imediate i pariale ale
negocierii.

Tacticile de negociere sunt aciuni mrunte, concrete, subordonate tehnicilor de


negociere.

Pentru a alege strategia potrivit de negociere trebuie s analizezi urmtoarele


aspecte:
1. Cu ce tip de negociere de confruni? (felul negocierii);
2. Este mai important interesul tu sau relaia? (interes vs. relaie).

1) Cu ce tip de negociere te confruni? (felul negocierii)

n linii mari, exist dou tipuri de negociere:


1. Negocierea distributiv (win-lose) (ctig-pierdere)
2. Negocierea integrativ (win-win) (ctig-ctig)

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.81

1. Negocierea distributiv (win-lose)


Win-lose = ctig pierdere. Tradus n
negociere: o parte ctig n detrimentul
celeilalte care pierde.
Este acel tip de negociere n care prile se afl
n competiie n ceea ce privete distribuirea unei
sume fixe sau obinerea anumitor condiii n care va avea loc o tranzacie. De regul
n acest tip de negociere nu te intereseaz stabilirea unei relaii ci satisfacerea ct mai
bine a propriului interes.
ntrebarea cheie: cine va ctiga mai mult?

2. Negocierea integrativ (win-win)


Win-Win = ctig ctig. Tradus n negociere:
ambele pri ctig.
Este acel tip de negociere n care prile
coopereaz pentru obinerea unui maximum de
beneficii prin integrarea intereselor ntr-un acord.
n acest tip de negociere eti interesat s pstrezi relaia i este posibil s mai
colaborezi i pe viitor.
ntrebarea: cum putem ctiga amndoi?

Reine!
Este bine ca n via s caui n general relaiile i negocierile de tip win-win. Atunci
cnd ambele pri ctig este foarte probabil ca pe viitor s se pune bazele unor
colaborri frumoase i profitabile. Cu att mai mult n business.
Fii realist i recunoate ns negocierile de tip win-lose n care poi fi implicat,
i nu-i fie team s-i urmreti propriul interes atunci cnd este necesar.

n realitate multe negocieri de tip win-lose sunt inevitabile. Termenul nu este menit
s arate neaprat un ctig i o pierdere sau mai grav, o intenie de nelciune, i
astfel s fie privit cu reticen (nu este corect s ctig n detrimentul altuia), ci mai
degrab o realitate: n anumite situaii cineva pierde.
Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.82

Atunci cnd acionezi cu integritate, fr s foloseti tactici perfide, manipulatoare i


neltoare, nu are de ce s-i fie team s intri n astfel de negocieri i s faci tot
posibilul s le ctigi.
n exemplul nostru cu vnzarea apartamentului chiar dac nu ai nici o intenie s neli
cealalt parte ci vrei ca aceasta s fie mulumit de tranzacia efectuat, adevrul este
c intri ntr-o negociere de tip win-lose, deoarece vrei s obii maximum posibil i nu
te intereseaz s pstrezi o relaie cu cealalt parte, ci doar s vinzi apartamentul la
preul cel mai bun. Majoritatea vnzrilor ca unice tranzacii (deci nu cele repetitive din
business cu clieni fideli) sunt de acest tip.

2) Este mai important interesul sau relaia? (interes vs relaie)

Practic aceasta ar trebui s fie una dintre primele ntrebri pe care trebuie s i-o
adresezi. n orice negociere vei ntlni o balan ntre interese i relaie. Tendinele de
aciune sunt n funcie de cum nclin aceast balan. Mai concret, i poi reprezenta
aceste aspecte pe o ax, i n funcie de importana relaiei n raport cu interesul vei
ntlni urmtoarele tendine comportamentale, care conduc practic la strategii:

Dominare
I
N
T
E
R
E
S
E

Cooperare

Compromis

Cedare

Evitare
RELAIE

Poziionarea tendinelor comportamentale n negociere. Modaliti de alegere a


strategiei n funcie de importana intereselor vs relaiei

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.83

DOMINARE (interese mari, preocuparea pentru relaie mic)


-

Negocierea i relaia sunt privire ca o competiie avnd un singur ctigtor


posibil;

Tipul de negociere n care se exercit strategia de dominare este cea distributiv


(win-lose).

CEDARE (relaia este mai important dect interesele)


-

Negocierea urmrete pstrarea relaiei aceasta fiind mai important dect


interesele;

Tipul de negociere n care se exercit strategia de cedare este tot cea distributiv
(win-lose), aparent ctigul fiind de partea celeilalte. ns atunci cnd aceast
strategie a fost aleas cu scopul de a se pstra relaia i nu ca o cedare din fric,
sau slbiciune, negocierea poate fi de tip win-win.

EVITARE (interese sczute, preocuparea pentru relaie sczut)


-

Negocierea este evitat, se abandoneaz din start intrarea ntr-o negociere;

Evitarea apare atunci cnd, la faa locului, analiznd interesul i situaia se


constat c este mai bine s nu se negocieze n nici un fel.

COOPERARE (interesele sunt mari i pstrarea relaiei de asemenea)


-

Strategia cooperrii are n vedere att atingerea obiectivelor proprii ct i pe


acelea ale partenerului;

Se urmrete att rezolvarea problemelor ct i meninerea relaiilor


interpersonale i de afaceri ntre pri;

Se folosete pentru negocierea de tip (win-win).

COMPROMIS (att interesele ct i pstrarea relaiei au o oarecare importan)


-

Este cea mai frecvent utilizat strategie de negociere. Soluia gsit, dei poate
nu este neaprat cea mai bun, este considerat parial satisfctoare pentru
parteneri;

Se folosete pentru ambele tipuri de negociere (win-win sau win-lose), dar aa


cum spune i numele, este o soluie de mijloc, un compromis.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.84

Reine!
Tendinele comportamentale de mai sus reflect i stilul de negociere.
Nu confunda stilul de negociere cu strategia!
Spre exemplu o persoan poate avea un stil de negociere cu tendine de cedare,
chiar dac nu este n interesul su i nici nu urmrete meninerea unei relaii.
Atunci cnd, analiznd interesele i relaia, avnd n vedere i evalurile efectuate
ulterior, adopi n mod voit un anumit comportament din cele enumerate, acesta
devine o strategie. (spre exemplu n mod intenionat foloseti cedarea pentru a
pstra relaia, tiind c pe termen lung vei avea mai mult de ctigat).
ntotdeauna s ai n vedere tipul de negociere n care intri precum i axa
interese vs relaii atunci cnd stabileti strategia de negociere.

n practic exist mai multe strategii structurate dup diverse criterii (ex.
strategii directe i indirecte, etc). Strategiile de tip win-win, win-lose, precum i cele
n funcie de interese vs relaie sunt cele mai comune i este bine s le ai n vedere
atunci cnd negociezi.

Reine!
Strategia nu trebuie s fie btut n cuie. Conform zicalei planurile de acas nu se
potrivesc cu cele din trg, la faa locului s-ar putea s-i dai seama c trebuie s
schimbi strategia.
ine minte:

Fii flexibil;

Nu te grbi. Ia-i timpul necesar pentru analiz i decizii;

Keep your eyes on the prize!

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.85

3) Ce tehnici i tactici vei aplica?6

Strategia va fi dus la ndeplinire prin tehnici i tactici de


negociere ce vor fi aplicate n concret.
Alegerea tehnicilor i a tacticilor de negociere depinde
de mai muli factori, cum ar fi: strategia de negociere
aleas, stilul tu propriu de negociere, stilul de negociere al celeilalte pri, strategia,
tehnicile i tacticile aplicate de cealalt parte, etc.
Exist foarte multe tehnici i tactici de negociere. Iat doar cteva dintre ele:

1. Tehnici i tactici de dominare

Tehnicile

tacticile

de

dominare

urmresc

intimidarea

partenerului de negociere, dominarea acestuia i forarea s


accepte soluia impus de cel care o aplic.

Tehnica ultimatumului ncearc s foreze mna


celeilalte pri;

Prsirea negocierilor ameninarea cu prsirea negocierii, chiar prsind


sala, este de multe ori menit s foreze mna celeilalte pri;

Tehnica ameninrii folosit n negocierile dure, aa numite de guerilla, dar


i atunci cnd se vrea a se obine ceva de la cealalt parte cu orice pre (ex.
interogatoriul la poliie), etc.

n aceast carte voi enumera cu titlu de exemplu doar cteva tehnici i tactici de negociere. Pentru mai multe
informaii urmrete-m pe site i pe facebook sau comand cartea 145 de tehnici de negociere.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.86

2. Tehnici i tactici de cedare

Atunci cnd sunt aplicate n mod voit, aceste tehnici au


scopul de a lsa un aparent ctig pentru cealalt parte,
n scopul pstrrii relaiei.

Ai dreptate, facem cum zici tu se aplic atunci cnd vrei s-i faci pe plac
sau s maximizezi interesul celuilalt. Ulterior, dup ce s-a construit relaia, s-ar
putea s ai mai multe beneficii, partea cealalt ntorcndu-i favorul.

Pstreaz restul se aplic atunci cnd vrei s creezi relaia (de ex. cu un
magazin, restaurant, coafor, etc.). Aparent ai cedat, deoarece nu ai negociat
preul i poate ai pierdut, dar pe termen lung vei ctiga din pstrarea relaiei;

Eu nu vreau nimic mai mult tehnic de folosire a umilinei, solicii ceva minor
i faci concesii mari n favoarea partenerului. Aparent acesta are de ctigat dar
pe termen lung ai creat relaia care i poate fi de mult mai mult ajutor dect
interesul de moment, etc.

3. Tehnici i tactici de evitare

Aceste tehnici se aplic pentru a evita elegant intrarea ntro disput, relaie, sau negociere de orice fel. Se utilizeaz
atunci cnd nici interesul nici relaia nu sunt importante i
nu merit efortul investit.

Tehnica refuzului Nu, mulumesc! refuzi


politicos i te retragi de la orice fel de negociere. Se utilizeaz atunci cnd vrei
s evii situaii ilegale (ex. luare de mit) sau nedorite (ex. atunci cnd apreciezi
c ai mai mult de pierdut dect de ctigat prin ncheierea tranzaciei)

Tehnica neprezentrii la ntlnire poi evita o confruntare sau negociere pur


i simplu prin neprezentare. n cazul n care nici relaia nici interesele nu sunt
importante pentru tine, chiar dac este nepoliticos, te poi scuza ulterior;

Tactica o lsm pe alt dat aparent o tactic de amnare, este n fapt o


tactic de evitare a unei negocieri, etc.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.87

4. Tehnici i tactici de cooperare

Tactica suntem pe aceeai lungime de


und se folosete atunci cnd vrei s-i
dai de neles partenerului c dorii acelai
lucru i i doreti s colaborezi n termenii
propui de el care sunt aceeai cu termenii
la care te-ai gndit tu;

Tehnica specializrii se folosete


atunci cnd vrei s demonstrezi partenerului de negociere c eti specializat
exact pentru situaia pe care o caut el i putei coopera n foarte bune condiii;

Tehnica asocierii tehnic de cooperare, prin care propui partenerului de


negociere s v asociai n scopul realizrii n comun a obiectivului propus, fiind
dispui s mprii proporional ctigurile i s suportai eventualele pierderi.
De regul se poate concretiza ntr-un contract de asociere n participaie, etc;

Tactica oferirii de informaii - atunci cnd nu ai un scop ascuns i tii c


informaiile pe care le deii v ajut i pe tine i pe cealalt parte, poi utiliza
aceast tactic pentru stabilirea relaiei de colaborare (ex. atunci cnd poliia
colaboreaz cu cel ce deine informaii pentru rezolvarea cu succes a unui caz,
etc). Informaiile trebuie s fie reale i mprtite cu bun credin, n caz
contrar tactica va fi de dominare prin nelciune.

5. Tehnici i tactici de compromis

Interesul tu

Interesul meu

Tehnica concesiilor faci concesii progresiv, astfel


nct s ajungei la o soluie acceptat de comun acord.

Tehnica ntrebrilor pui ntrebri de aa natur nct s obii rspunsuri care


s satisfac mcar parial interesele voastre;

Tehnica ascultrii aceast tehnic s poate folosi la toate strategiile de


negociere, dar atunci cnd eti dispus s faci un compromis poi aplica aceast

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.88

tehnic dndu-i de neles partenerului de negociere c l asculi i eti interesat


de gsirea unei soluii, etc.

Reine!
Exist nenumrate tehnici i tactici de negociere. Pe unele dintre ele le-ai folosit
i le foloseti i tu ntr-un mod mai mult sau mai puin contient atunci cnd
negociezi.
Cu ct i dezvoli mai mult abilitile de negociere, cu att vei putea s aplici mai
bine aceste tactici i tehnici n conformitate cu stilul tu de negociere i cu situaia
concret. Vei putea de asemenea s recunoti aceste tactici i tehnici atunci cnd
sunt folosite de ctre cealalt parte i s tii cum s le contracarezi.

Reine!
Este bine s te pregteti dar i s fii pregtit pentru orice. Tehnicile i tacticile
se schimb i se adapteaz la faa locului. De multe ori planurile de acas nu se
potrivesc cu cele din trg. Dar cu ct le cunoti mai bine cu att vei tii cnd, cum
s le aplici sau s le contracarezi.

Reine!
O tactic potrivit pentru o anumit situaie poate s nu fie deloc potrivit
pentru alta.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.89

Recapitulare Etapa 1 Pregtirea negocierii

1) Autoevaluarea
1. Obiectiv

2. Alternativ

Stabilete un obiectiv ambiios i realist;

ine cont de regula SMART

Stabilete care este cea mai bun alternativ a ta n


cazul n care nu-i atingi obiectivul

(BATNA)
3. Punctul de
retragere (R)

4. Regula DOR

Analizeaz variantele pe care le ai;

Evalueaz fiecare variant;

Determin punctul de retragere

Aplic regula DOR

5. Identific obiectele negocierii


6. Identific avantajele i dezavantajele pe care le ai
7. Strnge ct mai multe informaii i cunotine n domeniu
8. Evalueaz riscurile

2) Evaluarea celeilalte pri


1. Cine este cealalt parte?
2. Ce vrea s obin?
3. Ce cunotine n domeniu are?
4. Ce alternative are?
5. Ce avantaje i dezavantaje are?

3) Evaluarea situaiei
1. Negocierea este singular, de durat sau repetitiv?
2. Negocierea este legat de o necesitate sau de oportunism?
3. Negocierea se refer la un schimb sau la o disput?
4. Sunt prezente efectele de legtur?
5. Este acordul absolut necesar?
6. Care este forma n care se va finaliza negocierea?

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.90

4) Stabilirea cadrului negocierii


1. Unde?

2. Cnd?

3. Cum?

Negocierea pe terenul propriu;

Negocierea pe terenul celeilalte pri;

Negocierea pe teren neutru.

Cnd au loc negocierile?

Ct timp vor dura negocierile?

Care este termenul tu limit?

Care este termenul limit al celeilalte pri?

Cu ce resurse?

n ce mod?

Cine negociaz?

Cu cine negociaz?

4. Ce?
5. Cine?

6. De ce?

5) Stabilirea strategiei de negociere


1. Cu ce tip de

Negocierea distributiv (win-lose);

negociere te

Negocierea integrativ (win-win).

confruni? (felul
negocierii)
2. Este mai important pentru tine interesul sau relaia? (interes vs relaie)
3. Ce tehnici i tactici
vei aplica?

Tehnici i tactici de dominare;

Tehnici i tactici de cedare;

Tehnici i tactici de evitare;

Tehnici i tactici de cooperare;

Tehnici i tactici de compromis.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.91

6.2 Comunicarea
Etapa comunicrii este o etap premergtoare
negocierii propriu-zise, n care are loc ntlnirea cu
partenerul, schimbul de informaii i alte asemenea
elemente care pregtesc terenul pentru negociere.
Dup ce te pregteti de negociere, iei legtura cu
partenerul sau acesta ia legtura cu tine.
n linii mari, etapa comunicrii poate cuprinde urmtoarele obiective:

1. Stabilirea contactului;
2. Schimbul de informaii;
3. Construirea unei relaii;
4. Punerea

de

acord

asupra

procesului

de

negociere.

6.2.1 Stabilirea contactului

Atunci cnd tu iniiezi comunicarea, alege cea


mai potrivit metod pentru stabilirea unei
ntlniri, n funcie de specificul acesteia i de
persoana cu care te vei ntlni.
Este bine s stabileti ntlnirea pe ct posibil cu
factorul de decizie, respectiv direct cu persoana cu care te vei ntlni. De multe ori
ntlnirile sunt stabilite de ctre alte persoane n numele acestora (secretare,
mandatari, etc), dar atunci cnd reueti s stabileti contactul direct ai cteva indicii
despre felul celeilalte persoane: ce fel de local prefer, ce mijloc de comunicare, ct
este de rapid, dac i place sau nu s fac alegeri minore, cum vorbete, etc.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.92

Reine!
Dezvoltndu-i abilitile de negociere nvei multe aspecte i despre ntlnirile de
afaceri i relaii n general, astfel nct vei ti cum s organizezi ntlniri de succes!

Aadar, analizeaz-i opiunile i contacteaz partenerul de negociere prin:


a) Email;
b) Telefon;
c) Sms;
d) Scrisoare simpl/recomandat;
e) ntlnire fa n fa.

Reine!
Stabilete locul, data i ora ntlnirii n funcie de analiza pe care ai fcut-o n etapa
pregtitoare, lund n considerare toate avantajele i dezavantajele fiecrei opiuni!

Atunci cnd comunicarea este iniiat de ctre cealalt parte precum i n cazul n
care aceasta este cea care stabilete locul, data i ora ntlnirii, n cazul n care
acestea nu-i sunt tocmai favorabile, propune-i i opiunile tale astfel nct s gsii o
formul comun. Aici poi spune c ai intrat deja n negocierea propriu - zis i poi
obine sau face chiar primele concesii cu privire la aceste puncte. Important este s ai
n vedere interesul tu dar n nici un caz s nu fii rigid, ci flexibil, amintete-i
permanent: Keep your eyes on the prize!.

6.2.2 Schimbul de informaii

i ntlneti n sfrit partenerul de negociere, fa


n fa. De obicei nu este indicat s te avni direct
n schimbul de oferte i contraoferte. Este bine s
i cunoti partenerul, s aranjezi cadrul i s

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.93

stabileti reguli de baz nainte s fii prins n etapa de tratative sau de negociere
propriu-zis.

Reine!
Atunci cnd faci schimb de informaii fii imparial i nu competitiv!

Schimbul de informaii se refer la diverse aspecte ce in de tipul de negociere n care


intri, cum ar fi spre exemplu:

Ce se va discuta? care este n mare, agenda negocierii. Este bine s fii foarte
atent la acest punct, pentru c n anumite privine, dac nu ai destule informaii
sau dac nu ai tiut sau nu ai fost informat despre tot ce se va discuta poi
solicita o amnare, sau, n funcie de importana aspectelor, amnarea ntregii
ntlniri. Important este s-i evaluezi bine interesele i s nu iei decizii pripit.

Ce se ofer i ce se dorete? Adesea ce se ofer i ce se dorete nu este


explicat clar (amintete-i ce spuneam referitor la obiectiv i poziia de
negociere). ntotdeauna pot exista anumite neclariti sau lucruri nesigure. Este
bine ca n aceast etap s se clarifice ce se poate dori i ce se poate oferi.
Punnd ntrebrile corecte poi afla multe despre ceea ce vrea de fapt cealalt
parte (obiectivul ei i BATNA);

Cum va decurge negocierea? se va finaliza printr-o singur ntrevedere sau


prin mai multe? Urmeaz s v mai ntlnii sau n urma acestei ntrevederi vei
colabora ulterior pe email? etc.

Cum v vei ocupa de aspectele contractuale? este bine s stabilii de


comun acord nc de la nceput cum vei concretiza nelegerea: ntr-un
contract? ce fel de contract? cine l redacteaz? vei semna i un antecontract?
etc. De asemenea, ar fi indicat s stabilii de la bun nceput ca fiecare ntlnire
s fie consemnat i n scris (not de edin).

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.94

Termenii standard din industrie (atunci cnd este cazul) n negocierile de


business, atunci cnd este cazul, pot exista anumite practici standard
(negociate la nivel de ramur, de industrie, de guvern, internaional, etc), cu
privire la care nu se mai poate negocia. Reducei timpul i costurile dac cdei
de acord s facei referire la astfel de standarde.

Preurile concurente inevitabil cnd vei discuta de bani vei ajunge s facei
comparaii, referiri, etc la preurile concurente pe pia n situaia respectiv.
Dac facei schimb de informaii cu privire la acestea, vei stabili cumva un cadru
de referin pentru negocierea ce urmeaz a fi fcut cu privire la pre.

Aspectele financiare relevante modaliti de plat, etc. Dac nu cdei de


acord cu privire la acestea, urmeaz s fie negociate;

Poteniale situaii nenegociabile acestea ar trebui discutate n mod direct


cu prima ocazie (ex. chestiuni legate de garanii). n cazul n care cealalt parte
i prezint mult prea multe chestiuni nenegociabile este bine s-i pui un semn
de ntrebare cu privire la flexibilitatea acesteia i dac vrei sau nu s continui o
relaie de colaborare cu ea.

Reine!
Atunci cnd stabilii chestiunile nenegociabile ine cont de cele pe care nu eti dispus
s le negociezi tu i nu uita c orice poate fi n principiu negociat. Aadar, dac nui este totui n avantaj un anumit aspect stabilit de cealalt parte ca fiind
nenegociabil i tu vrei s-l negociezi, NDZNETE! Sau cel puin propune s
lsai discuia deschis n acea privin.

Posibile scenarii de retragere acestea stabilesc cumva limitele negocierii i


nu sunt ntotdeauna stabilite n aceast etap, ci pot aprea chiar n timpul
negocierii. Pentru a nu fi luat prin surprindere, ar fi bine s ncerci s afli punctul
de retragere al celeilalte pri, cel puin n anumite privine;

Autoritatea ambelor pri de a negocia este bine s stabilii exact de la


nceput ce autoritate are cealalt parte i ce autoritate ai tu cu privire la

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.95

ncheierea

tranzaciei. Nu este prea plcut ca, dup ce stabilii termenii

nelegerii i negociai, s afli c de fapt o alt persoan trebuie s ratifice


nelegerea.

Orice alte aspecte prealabile specifice tipului de negociere i chestiunii


negociate.

6.2.3 Construirea unei relaii

Aceast etap poate chiar s precead schimbul


de informaii i de multe ori o face. Unele
negocieri sunt precedate de o serie de ntlniri de
tatonare, cine, etc, cu scopul de a se crea o
relaie.
Este bine s fii foarte atent la relaia creat i la legtura de prietenie. Prietenia este
diferit de relaie, i mai ales n business de relaia de afaceri. Este bine s creezi o
relaie dar dac te mprieteneti prea mult de la nceput cu persoana cu care ai de
negociat s-a putea s fi tentat s faci anumite concesii. Linia dintre prietenie i relaie
este extrem de fin.
Nu vreau s spun c nu poi face afaceri cu
prietenii. De multe ori ns, este mai bine pentru
tine s creezi relaia, s nchei afacerea i apoi s
stabileti prietenia. Dac stabileti mai nti
prietenia i nu faci concesiile cerute de cellalt sar putea s pierzi i prietenia i afacerea. n primul
caz ns, este posibil s nu fie afectate.
Scriind aceste rnduri mi-a venit n minte un interviu pe care l-am citit (nu mai tiu
unde) cu un bancher. Acestuia i s-a pus ntrebarea De ce te temi cel mai mult cnd
vine vorba de negocierea cu clienii? Iar rspunsul lui a fost S vd de cealalt parte
a mesei un prieten.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.96

Deoarece n mult negocieri lipsete crearea relaiei ca etap premergtoare distinct


naintea schimbului de informaii, am decis s o includ dup acest aspect. De fapt,
schimbul de informaii este un punct de plecare excelent deoarece multe dintre
interaciunile tale cu cealalt parte nu vor fi combative, astfel nct ai ansa s te
cunoti mai bine cu aceasta i s demarezi discuiile ntr-un ton cooperativ.

Reine!
Comport-te n aa fel nct s ctigi din prima ncrederea partenerului tu!

n aceast etap ce urmeaz schimbului de informaii, trebuie s te concentrezi pe


construirea unei relaii eficiente de comunicare.
Iat civa pai pe care i poi urma:

1. Creeaz o prim impresie ct mai bun (dac se poate


memorabil, n sens pozitiv al cuvntului)

Prima impresie se formeaz n primele 3 secunde n care ntlnim pe cineva. Creierul


nostru n mod involuntar scaneaz acea persoan i ne facem o impresie bazat pe
nfiare, prezen, imaginea feei, etc.
Importana aspectului fizic, a nfirii tale i a
atitudinii sunt lucruri deloc de neglijat pentru a face o
prim impresie bun. Adopt o atitudine pozitiv i
nzestreaz-i faa cu un zmbet, indiferent de ce zi ai
avut! Aceasta deconecteaz i invit la comunicare
deschis.
2. Ofer o strngere de mn ferm

Nici strngerea de mn nu este de neglijat: Este


indicat atunci cnd dai mna s o faci drept i ferm,

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.97

aceasta transmind o poziie de egalitate cu persoana respectiv. Nu da mna nici


prea moale nici prea puternic, dar transmite o not de fermitate.
Cnd rspunzi la strngerea de mn care i se ntinde, rspunde cu acelai stil al
persoanei care i-a ntins mna (dac este o strngere moale poi rspunde n aceeai
manier), reuind astfel s te conectezi nc de la nceput cu persona respectiv, prin
reflectarea stilului su.

3. Pstreaz contactul vizual


Ca s creezi o bun relaie de comunicare este
foarte important s pstrezi contactul vizual. Vei
transmite astfel ncredere i hotrre. Contactul
vizual nu trebuie ns meninut constant (nu te
holba la persoana din faa ta), ci trebuie realizat cu
tact i discreie. i n acest caz, pentru a crea
raportul de comunicare favorabil cu cealalt
persoan, poi s stabileti contactul vizual n funcie de aceasta. Dac vezi c ea nu
menine un contact vizual constant, sau i ferete privirea (ceea ce poate s denote
timiditate), pstreaz contactul vizual n aa fel nct s nu o faci s se simt
inconfortabil.
4. Respect spaiul personal

Spaiul personal are 4 dimensiuni, n funcie


de persoanele lng care stm:
a) Spaiul intim (45 cm calculai de la corpul
persoanei) n acest spaiu pot ptrunde
familia, prietenii i animalele de companie);
b) Spaiul personal (de la 45 cm 120 cm)
n acest spaiu pot ptrunde prieteni i
cunoscui,

mai

ales

cazul

unei

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.98

conversaii informale, dar necunoscuii sunt privii ca intrui.


c) Spaiul social (de le 120 cm 360 cm) n acest spaiu oamenii iau parte la
interaciuni sociale cu necunoscui.
d) Spaiul public ( de la 360 cm ncolo) deschis tuturor.
De ce este bine s respeci spaiul personal ? Deoarece persoana se poate simi
inconfortabil dac i invadezi acest spaiu. Exist evident i excepii. S-ar putea s
ntlneti oameni care de la prima ntlnire te strng n brae. n msura n care nu te
simi inconfortabil cu acest aspect, reflect-le comportamentul, crend i n acest fel
raportul, puntea de comunicare cu acetia.

5. Creeaz raportul cu cealalt persoan

Se spune c cel mai bine ne simim alturi de


oameni care seamn cu noi sau cu ceea ce ne-ar
plcea s fim.
Crearea raportului cu cealalt persoan nseamn
s gseti o punte, o legtur, o conexiune.
Comunicarea va decurge mai uor i dac cealalt persoan se va simi n largul ei.
Studiile n comunicare indic faptul c 7% din procesul de comunicare are loc prin
cuvinte, 38% prin intonaia vocii i 55 % prin comportamentul nonverbal. Aadar, dac
te vei baza doar pe cuvinte ca s creezi raportul, poi pierde din vedere multe alte
aspecte prin care te poi conecta cu cellalt. Pe scurt: nu conteaz att de mult ce spui
ci modalitatea n care o faci precum i ceea ce transmii prin limbajul corpului.

Cum poi crea raportul cu cellalt?


n primul rnd ncercnd s priveti lucrurile din perspectiva lui. Acesta este un punct
de pornire i n negocierea propriu-zis, s ncerci s vezi lucrurile aa cum le vede
cellalt. Astfel vei putea nelege ce-l motiveaz, i cum s-l motivezi la rndul tu.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.99

n al doilea rnd, la nivel psihologic, persoana de lng tine se va simi mai relaxat
dac i refleci comportamentul: dac vorbete rar - vorbete i tu rar, dac vorbete
tare i repede - vorbete tare i repede, etc. n mod subtil i poi imita gesturile dac
adopt o poziie relaxat adopt i tu o astfel de poziie, etc. Pe lng aspectele
enumerate, sunt multe altele care concur la construirea unui raport ct mai bun,
important este s nelegi c toate aceste aspecte nu te fac s fii ipocrit ci s comunici
pe limba celuilalt, astfel nct mesajul tu s fie mai bine perceput.
Un raport favorabil se poate crea cutnd indicii respectiv teme pe marginea crora
s legi o conversaie pe placul celuilalt. (spre exemplu observi n birou o fotografie n
care acesta merge cu bicicleta i iniiezi o discuie pe aceast tem). Este cu att mai
bine cu ct gseti puncte comune (ex. i ie i place s mergi cu bicicleta), dar nu
este esenial acest aspect.

6. Ascult activ

Muli oameni nu ascult cu intenia de a


nelege. Ascult cu intenia de a da replica
Stephen R. Covey
Un bun negociator este ntotdeauna i un bun asculttor. Ascultarea este o calitate
destul de rar ntlnit n zilele noastre, majoritatea oamenilor vor s vorbeasc i s
se aud vorbind i prea puin ascult.
Una dintre dorinele adnci ale oamenilor este s fie

importani. Acordnd unei

persoane ntreaga ta atenie atunci cnd aceasta vorbete i transmii mesajul c


merit s fie ascultat, c o respeci. Ascultarea activ presupune faptul s fi implicat
n ascultare, s faci mici semne c eti atent, interesat i nelegi (datul din cap,
mirarea, etc), s empatizezi cu cealalt persoan artndu-i c simi ce simte ea, s
oferi feedback, s pui ntrebri i s faci apoi conversaie pe marginea a ceea ce ai
ascultat.
Aceste reguli din tiinele comunicrii se aplic perfect i n negociere, care la rndul
ei este o form de comunicare eficient.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.100

Pe lng faptul c cealalt persoan te percepe ntr-o lumin favorabil (bunii


asculttori sunt considerai n general oameni inteligeni i deseori au privilegiul de a li
se face multe dezvluiri), ai ocazia s afli foarte multe informaii care i pot fi utile. Pe
de alt parte, cu ct vorbeti mai puin cu att reziti tentaiei de a dezvlui prea multe
informaii, lucru care de multe ori i poate fi n avantaj.

7. Adreseaz ntrebri n mod inteligent

ntrebrile sunt foarte importante dar ele te pot ajuta sau te


pot nfunda. Pn i modalitatea n care s pui ntrebri se
poate nva.
Nu adresa ntrebri doar de dragul de a conversa sau a te face auzit. Atunci cnd pui
o ntrebare trebuie s ai n vedere urmtoarele aspecte:

1. De ce? (de ce adresez aceast ntrebare?)


2. Ce? ( ce vreau s aflu?)
3. Cum? (cum adresez ntrebarea astfel nct s primesc cel mai bun
rspuns?)
4. Cnd? (cnd este cel mai bun moment s adresez ntrebarea?)

ntrebrile pot fi dinainte stabilite (atunci cnd te pregteti pentru negociere i faci i
o list de ntrebri la care doreti s obii rspuns) sau ntrebri ad-hoc (care vor fi
adresate ca urmare a derulrii conversaiei i decurg din aceasta),etc.
Pe lng acestea, ntrebrile se pot clasifica n foarte multe moduri, dintre care
punctm doar cteva, pentru exemplificare.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.101

Iat cteva tipuri de ntrebri ce pot fi adresate n exemplul nostru cu vinderea


apartamentului:

Felul ntrebrii
de informare (prin care vrei s obii o

Exemplu
Avei main proprietate personal?

informaie)
de clarificare (prin care vrei s-i

Ai spus c vrei s v mutai pn n

clarifici anumite aspecte care s-au

luna noiembrie, s neleg c pn pe 1

discutat)

decembrie finalizm actele?

directe (prin care vrei s obii un

La ce notar dorii s perfectm actele?

rspuns direct)
indirecte (vrei s obii un rspuns dar n Vd c avei o problem la picior. Urcai
mod indirect)

greu scrile? (indirect vrei s subliniezi


avantajul apartamentului de a fi la
parter)

deschise (care invit la conversaie)

Cum vi se pare faptul c apartamentul


este central?

nchise (implic un rspuns cu Da sau

Fumai?

Nu), etc

nva s pui ntrebri chiar i atunci cnd crezi c tii rspunsurile.

Reine!
De modul n care adresezi ntrebrile depinde foarte mult rspunsul primit. nva s
pui ntrebri ntr-un mod inteligent i folosete toate informaiile obinute.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.102

8. Empatizeaz cu partenerul dar fii atent la limitele empatiei

Ce este empatia?

Conform DEX, EMPATE s. f. 1. (Fil.) Form de intuire a


realitii prin identificare afectiv. 2. Tendin a receptorului
de a tri afectiv, prin transpunere simpatetic, viaa eroilor
din

opere

literare,

filme

etc.

Din fr. empathie, engl. empathy.


Cu alte cuvinte, empatica este puterea de a intra n
personalitatea altcuiva i de experimenta imaginativ experienele sale.
Empatia te ajut s stabileti raportul cu cealalt persoan, s te pui n situaia lui, s
vezi lumea prin ochii lui i s-i nelegi mai bine dorinele i inteniile.

n negociere, puterea empatiei este capacitatea ta de a prezice cum va reaciona


partenerul la propunerile tale.
Pericolul empatiei este c poi ncepe s simi durerea lui i s rezonezi la problemele
lui.

Reine!
n negociere, dozeaz-i bine empatia. Fii atent ca empatia s nu te fac s-i par
ru pentru partener sau s faci anumite concesii n defavoarea ta! Dac eti o
persoan empatic din fire, ncearc s-i impui anumite limite i s-i pstrezi
luciditatea alturi de o anumit doz moderat de empatie, pe care s o foloseti n
mod constructiv n vederea gsirii unei soluii de tip win-win i n nici un caz winlose, n defavoarea ta.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.103

9. Fii atent la afirmaiile despre viaa personal

Dac partenerul de negociere menioneaz detalii


despre viaa lui privat nu eti obligat s-i rspunzi
cu detalii despre a ta, ns el i d astfel ocazia s
o faci.
Mici

conversaii

despre

viaa

privat

ajut

persoanele s se conecteze la un nivel uman, i


s fie un prim pas spre o relaie de colaborare. Atunci cnd cellalt i ofer informaii
despre viaa lui privat poate fi un semn c te place i are ncredere n tine, dar nu te
baza n totalitate pe acest lucru.
Depinde de tine cum te simi discutnd despre asta. mprtirea anumitor informaii
personale nici nu este greit dar nici nu este deplasat dac eti rezervat n aceast
privin.
Dac eti primul care aduce n discuie anumite informaii personale fii atent s nu-i
creezi partenerului o stare de disconfort.

10.

Fii atent la comunicarea nonverbal

Se spune c permanent comunicm, nu putem s nu o


facem. Chiar dac nu transmitem ceva anume prin
cuvinte, o facem prin alte moduri. Comunicarea
nonverbal este o modalitate de a transmite informaii
altfel dect prin cuvinte, i anume: prin intermediul
expresiilor faciale, gesturilor, atingerii, micrilor, posturii corpului, accesoriilor
personale (haine, bijuterii, stilul prului, tatuaje etc.) chiar i prin tonul, timbrul i
volumul vocii fiecruia.
Comportamentele nonverbale includ aproximativ 60-65%din ntreaga comunicare
interpersonal.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.104

Dac tii s nelegi i s descifrezi semnalele nonverbale, acestea pot scoate la iveal
adevratele gnduri i intenii ale celeilalte pri.
Fii ns foarte atent i nu te grbi s tragi o concluzie bazat pe observarea unui singur
gest. Observ comportamentul celuilalt n context, i caut indicii multiple (spre
exemplu nu doar modalitatea n care privete ci i modalitatea n care st pe scaun,
i ine minile, etc).
Iat cteva elemente ale limbajului corporal:

Ochii micrile deliberate ale ochilor transmit multe celor din jur. Spre
exemplu, contactul vizual de scurt durat este considerat normal, dar o privire
fix i prelungit este interpretat adesea ca fiind ostil i amenintoare.
Pupilele se contract cnd eti suprat sau cnd priveti ceva negativ i se
dilat cnd eti emoionat, fericit sau priveti ceva care i place;

Faa faa ta este punctul focal al conversaiei i interaciunii aa c impactul


micrilor i expresiilor ei este mult mrit. Faa reprezint un mijloc de a
comunica emoii i sentimente fiind totodat important n reglarea i
direcionarea unei interaciuni. Pe fa poi citi o multitudine de sentimente
(mirare, suprare, suspiciune, dezgust, team, mulumire, etc);

Gesturile sunt micri folosite pentru comunicarea sau sublinierea unui


mesaj. n general exist 2 categorii de gesturi: cele independente de vorbire
(ex. ridicarea umerilor poate nsemna nu tiu sau nu-mi pas, etc) i cele
legate de vorbire (cnd punctezi ceva ce spui, ex. ari mrimea unui lucru
despre care vorbeti, etc) . Fiecare gest are o semnificaie aparte, ns, ca i
celelalte semne ale limbajului nonverbal, i gesturile trebuie interpretate n
context;

Atingerea poate fi profesional, prieteneasc, social, intim i fcut n


diferite scopuri (ncurajare, reacie pozitiv sau negativ la un mesaj, intimidare,
dominare, umor, etc);

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.105

inuta corporal poziia capului, poziia umerilor, poziia braelor, etc.


oldurile i picioarele;

Micarea poate crea un sentiment de interes i intimidare, de for i


dominare, poate semnala supunerea sau retragerea i poate produce o serie
ntreag de reacii emoionale i fizice;

nfiarea forma i dimensiunea capului, forma feei, sprncenele, prul,


nlimea, mbrcmintea, accesoriile, etc, toate transmit informaii despre
persoana respectiv pe care noi le percepem de cele mai multe ori raportat la
propria noastr persoan i fel de a privi lumea;

Vocea tonul, accentul, tempoul, volumul, etc. sunt doar cteva dintre
elementele prin care vocea i transmite o serie de informaii despre persoana
din faa ta.

Reine!
Fii atent la ceea ce-i transmite cealalt parte. nva s descifrezi limbajul
nonverbal al acesteia i vei avea indicii n plus care te vor ajuta n negocierea
respectiv.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.106

Recapitulare Etapa 2 Comunicarea

1) Stabilirea contactului
a) iniiezi comunicarea: - alege cea mai potrivit metod pentru stabilirea unei
ntlniri, n funcie de specificul acesteia i de persoana cu care te vei ntlni.
b) comunicarea este iniiat de ctre cealalt: - n cazul n care locul, data, ora
stabilite pentru ntlnire nu-i sunt tocmai favorabile, propune i opiunile tale astfel
nct s gsii o formul comun.

2) Schimbul de informaii

Ce se va discuta?

Ce se ofer i ce se dorete?

Cum va decurge negocierea?

Cum v vei ocupa de aspectele contractuale?

Termenii standard din industrie (atunci cnd este cazul)

Preurile concurente

Aspectele financiare relevante

Poteniale situaii nenegociabile

Posibile scenarii de retragere

Autoritatea ambelor pri de a negocia

Orice ale aspecte prealabile specifice tipului de negociere i chestiunii


negociate.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.107

3) Construirea unei relaii


1. Creeaz o prim impresie ct mai bun (dac se poate memorabil, n sens
pozitiv al cuvntului);
2. Ofer o strngere de mn ferm;
3. Pstreaz contactul vizual;
4. Respect spaiul personal:

Spaiul intim (45 cm calculai de la corpul persoanei): familia, prietenii i


animalele de companie

Spaiul personal (de la 45 cm 120 cm) prieteni i cunoscui;

Spaiul social (de le 120 cm 360 cm) n acest spaiu oamenii iau parte la
interaciuni sociale cu necunoscui.

Spaiul public ( de la 360 cm ncolo) deschis tuturor.

5. Creeaz raportul cu cealalt persoan


6. Ascult activ;
7. Adreseaz ntrebri inteligente:
Atunci cnd pui o ntrebare trebuie s ai n vedere urmtoarele aspecte:
-

De ce? (de ce adresez aceast ntrebare?)

Ce? ( ce vreau s aflu?)

Cum? (cum adresez ntrebarea astfel nct s primesc cel mai bun
rspuns?)

Cnd? (cnd este cel mai bun moment s adresez ntrebarea?)

8. Empatizeaz cu partenerul dar fii atent la limitele empatiei


9. Fii atent la afirmaiile despre viaa personal;
10. Fii atent la comunicarea nonverbal.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.108

6.3 Negocierea propriu-zis


Atunci cnd negociezi este bine s-i
pesedar nu chiar aa de mult
-

Herb Cohen -

nainte de a intra ntr-o negociere este bine s-i rspunzi la urmtoarele ntrebri:
1. M simt bine n postura de a negocia n aceast situaie anume?
2. Negocierea mi va satisface nevoile?
3. Merit avantajele pe care le pot obine ca rezultat al acestei ntlniri,
consumul de energie i timp din partea mea?
Dac tu personal i pentru tine poi rspunde afirmativ la aceste ntrebri, numai atunci
ar trebui s ncepi s negociezi.

Reine!
Dac negociezi sau nu negociezi ceva trebuie s fie n ntregime opiunea ta.

6.3.1 Stilul tu propriu de negociere

Dincolo de diferenele dintre personalitile oamenilor, psihologii au identificat, n ceea


ce ne privete atunci cnd negociem, 5 tipuri fundamentale de personalitate, bazate
pe modul n care oamenii prefer s gestioneze conflictele interpersonale. Cele 5 tipuri
de oameni sunt, n ordinea descresctoare a agresivitii: competitivii, cei care rezolv
probleme, cei care fac compromisuri, cei care fac concesii (concilianii) i cei care se
eschiveaz. De aici putem deduce cele 5 stiluri de negociere:
1. Stilul competitiv
2. Stilul cooperant;
3. Stilul nclinat spre compromis;
4. Stilul conciliant;
5. Stilul nclinat spre eschivare.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.109

Reine!
Nici un stil de negociere nu este mai bun dect cellalt. O persoan cu un anumit
stil poate s ctige ntr-o anumit situaie de negociere dar s piard n alta.

1. Stilul competitiv

Mai presus dect orice, competitivii vor s ctige,


ceea ce nseamn c sunt dispui s rite.
Competitivilor le place s controleze negocierea,
deschid cu solicitri ambiioase, recurg la
ameninri i ultimatumuri i se prefac c prsesc
discuia ca s demonstreze c nu dau napoi.

2. Stilul cooperant

Stilul cooperant corespunde celor care ncearc de regul


s rezolve problemele. Acesta este cel mai greu de pus n
aplicare deoarece se strduiete s descopere care este de
fapt problema, printr-o dezvluire sincer a intereselor, s
gseasc soluia cea mai elegant printr-o examinare
creativ a mai multor opiuni i s soluioneze aspectele dificile pe baza unor standarde
corecte de mprire a ctigului.

3. Stilul nclinat spre compromis

Adepii compromisului sunt oameni cu simul dreptii i interesai s-i pstreze


relaiile productive cu ceilali. Ei urmresc s ajung la acorduri care ofer fiecrei pri
un avantaj echitabil iar n cazuri extreme prefer soluiile care menin bunele relaii, n
locul celor care le aduc lor un avantaj.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.110

Adepii compromisului prefer s mpart diferena ca metod curent de soluionare


n negociere. Procesul de negociere nu-i delecteaz dar nici nu se dau n lturi de la
el. Nu sunt lacomi dar nici timizi. Caut soluii rapide, evidente i corecte la problemele
negociate.

4. Stilul conciliant

Cei nclinai spre concesii (concilianii) prefer s rezolve


un conflict interpersonal prin rezolvarea problemei
celuilalt.
Concilianii ursc conflictul i prefer s fac concesii ca s-l evite, de multe ori n
defavoarea lor. Sunt foarte buni mediatori i buni negociatori n situaiile care implic
meninerea relaiei.

5. Stilul nclinat spre eschivare

Este caracteristic unei persoane creia i displac


cu hotrre conflictele interpersonale, care are o
aversiune pentru jocurile cu ctig i pierdere i
care se strduiete s evite situaiile ce ofer
perspectiva unui dezacord deschis. Aceti oameni
prefer pace i linitea att n viaa personal ct
i n activitatea profesional. Aceste persoane prefer s nu negocieze.

Reine!
i pe tine te caracterizeaz n general unul dintre aceste stiluri. Cu ct l cunoti mai
bine, cu att vei tii ce i se potrivete i ce nu ntr-o negociere i ce strategie s
adopi n funcie de stilul tu. Este bine s-i dai seama care sunt avantajele i
dezavantajele propriului tu stil de negociere, n ce situaii ai succes i n care ai mai
puin. Cu ct i dezvoli mai mult abilitile de negociere cu att vei nva s
recunoti stilul celuilalt, s te adaptezi acestuia precum i s-i adaptezi stilul de
negociere n funcie de fiecare situaie specific.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.111

6.3.2 Elementele negocierii

n fiecare negociere n care eti implicat sunt ntotdeauna prezente 3 elemente


importante:
1. Informaia;
2. Timpul;
3. Puterea.
Despre toate acestea am fcut referire atunci cnd am stabilit aspectele pe care este
bine s le ai n vedere cnd te pregteti de negociere. Voi aminti aici doar c cele 3
elemente sunt nite variabile care apar n orice negociere i pe care este bine s le ai
n vedere.
Iat care este percepia ta atunci cnd negociezi cu privire la cele 3 variabile:

1. Informaia
Partea cealalt pare s tie mai multe despre tine dect tii tu despre ea.

2. Timpul
Partea cealalt nu pare s se afle sub aceeai presiune organizatoric, restricii de
timp i termene limit de care te simi tu apsat.

3. Puterea
Cealalt parte pare s aib ntotdeauna mai mult putere i autoritate dect ai tu.
Dac despre informaie i timp am vorbit mai multe n etapa pregtitoare, despre
putere este important s reii urmtorul lucru:
Puterea se bazeaz pe percepie. Dac crezi c o ai, atunci o ai. Dac crezi c nu o
ai, chiar dac o ai, atunci nu o ai. Pe scurt, ai mai mult putere dac crezi c ai putere
i concepi ntlnirile din via ca pe nite negocieri Herb Cohen

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.112

6.3.3 Deschiderea (prima ofert)


Dup ce ai realizat cu partenerul de negociere un
raport de comunicare destins, ai identificat
aspectele

pe

care

le

negociai

venit

momentuls negociai .
Formal negocierea propriu-zis ncepe atunci
cnd negociatorii deschid o ofert concret i plauzibil, cel puin n ochii lor. Apoi se
trece printr-o serie de oferte, sugestii i contraoferte, prile recurgnd la diverse
tehnici de explorare a alternativelor.
Cine face prima ofert?

De multe ori am auzit expresia cel care face prima ofert ntr-o negociere pierde.
Ct este mit i ct este realitate n negociere?
Un cuvnt care dup prerea mea caracterizeaz domeniul negocierii este acesta:
depinde.
Depinde de situaie, de la caz la caz.

Reine!
Deschiderea poate aciona ca o ancor. Ea este corelat n proporie de 85% de
rezultatul final, ceea ce arat ct de important este.

Poi s faci tu prima ofert, spre exemplu:


-

atunci cnd eti bine informat despre cum apreciaz partea cealalt
valoarea tranzaciei;

atunci cnd tii c partea cealalt acord atenie relaiei sale cu tine.

Prin avansarea primei oferte ai ansa de a fixa zona realist a ateptrilor cu privire la
tranzacia n discuie. Adesea deschiderea ta l foreaz pe cellalt s-i regndeasc
propriile scopuri.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.113

Este recomandabil s lai cealalt parte s fac prima ofert:


-

dac nu eti pregtit;

dac aceasta tie mai multe despre tine dect tii tu despre ea.

Dac ai mai puin ncredere n informaia ta, nu simi cealalt parte i nu te simi
confortabil s deschizi, ncearc s aduci partenerul de negociere n situaia de a
deschide el, dar fii atent la efectul de ancor i ajustare.

6.3.4 Concesiile
Chiar dac eti nclinat s fii rezonabil n privina deschiderii, merit s-i lai loc pentru
anumite concesii pe care s le faci n cursul negocierii.
Concesiile sunt limbajul cooperrii. Ele transmit partenerului de negociere c accepi
s lai de la tine ca s ajungei la un punct comun. Mesajul principal care se transmite
atunci cnd se fac concesii este acela c se dorete colaborarea.

Cum se fac concesiile?


Atunci cnd faci concesii trebuie s ii seama de 3 lucruri:
1. Tipul concesiilor;
2. Mrimea concesiilor;
3. Momentul formulrii concesiilor;
4. Modul n care se fac concesiile

1) Tipul concesiilor

Concesiile unilaterale sunt cele fcute de ctre o singur parte. Concesiile bilaterale
sunt cele fcute de ambele pri.
Este indicat s nu faci mai mult de o concesie o dat. Ateapt o concesie din partea
partenerului de negociere nainte de a face o concesie.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.114

2) Mrimea concesiilor

Msura obinuit a unei concesii este suma sczut sau adugat ca urmare a
concesiei anterioare. Nu este recomandat s faci concesii mult mai mari dect cele ale
celeilalte pri;
n mod normal concesiile se fac pe urmtorul model: una dintre pri face o concesie
iar cealalt parte rspunde cu o alt concesie. Concesia fcut de ctre prima parte
este important dar nu aa de mult nct partea respectiv s fie foarte dezavantajat
dac cealalt parte nu-i rspunde pe msur.

3) Momentul formulrii concesiilor

Din punct de vedere al momentului formulrii, concesiile pot fi fcute imediat, treptat
sau amnate.
Este recomandat s faci concesiile treptat.
(ntr-un studiu asupra negocierilor dintre cumprtori i vnztori s-a constatat c
vnztorii care au fcut imediat concesii au avut parte de o reacie profund negativ
din partea cumprtorilor, care s-au artat foarte nemulumii i au evaluat obiectul
vnzrii ntr-un mod cu totul negativ. n schimb, cnd vnztorul a fcut treptat
concesii, reacia cumprtorului a fost foarte favorabil, el artndu-se extrem de
mulumit).

4) Modalitatea n care se fac concesiile


1. Gndete-te dinainte la concesiile pe care le poi face;
2. Evalueaz-i BATNA i mbuntete-o;
3. Aplic regula DOR recapituleaz Autoevaluarea pe care ai fcut-o n
etapa de pregtire i ai n vedere ntotdeauna punctele de deschidere,
obiectiv i retragere;

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.115

4. F concesiile treptat;
5. Nu face mai mult de o concesie o dat. Ateapt o concesie din partea
partenerului de negociere nainte de a face o concesie.
6. Nu dezvlui niciodat celeilalte pri punctul tu de rezerv;

6.3.5 Modaliti de negociere


Dincolo de tipul de negociere n care intri,
strategia aleas, stiluri adoptate i aplicate,
concesiile fcute i ali factori care in efectiv de
procesul de negociere, iat cteva modaliti pe
care le poi aplica cu succes.

22 de sfaturi pentru o negociere de succes:


1. Pregtete-te
Am subliniat n capitolul referitor la pregtire importana acesteia pentru succesul
unei negocieri. Pregtirea nu i ofer doar perspective, posibiliti i opiuni dar i
ofer i un sentiment de putere, i aa cum am mai spus, puterea este o stare, o
percepie.

2. Trateaz chestiunile global


Trateaz chestiunile global, nu separat (de pild, nu doar preul). Prin definiie dac
au un singur obiect (de ex. preul) negocierile sunt distributive (win-lose), de multe
ori n dezavantaj. Acordurile integratoare (win-win) presupun existena cel puin 2
chestiuni, iar din acest punct de vedere cu ct numrul lor este mai mare, cu att
este mai bine.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.116

3. Negociaz obiectele la pachet, nu fiecare pe rnd


Negocierea separat a fiecrei chestiuni nu le permite prilor implicate s-i
compenseze reciproc preferinele. Ca s profite de preferinele pe care le au,
negociatorii trebuie s compare obiectele negocierii i s le compenseze.
De asemenea este destul de neprofesionist ca ntr-o negociere s mai ceri ceva, i
nc ceva, i nc ceva. Prezint pachetul complet pe care l solicii i ajusteaz-l
n funcie de concesiile fcute.
Pe de alt parte, dac negociezi fiecare chestiune separat riti ca, per total, s faci
concesii prea mari.

4. Controleaz-i emoiile, orgoliul, starea n care te afli


Unul din cele mai importante aspecte pe care trebuie s le ai n vedere atunci cnd
negociezi: controlul emoional. Emoiile joac un rol covritor n fiecare
interaciune uman i cu ct le nelegem i contientizm mai bine cu att le putem
utiliza n interesul nostru.

5. Detaeaz-te emoional nu lua lucrurile personal


Amintete-i: n 99% din cazuri i din timp oamenii sunt preocupai de ei nii, nu
de noi. Este puin probabil ca cineva ntr-o negociere s aib ceva cu persoana ta,
indiferent ce trucuri utilizeaz ca s-i slbeasc poziia. Aadar, nu lua niciodat
lucrurile personal! Cu ct i vei dezvolta o stim de sine i o ncredere n tine mai
ridicate, cu att vei reui s te detaezi emoional de situaia negociat.

6. Separ oamenii de problem


Aa cum tu este bine s te detaezi emoional, la fel privete-i pe ceilali separai
de chestiunile discutate. Indiferent ce conflict apare, dac va aprea un conflict, nu
ataca persoana, nu o jigni, nu o judeca. Nimeni nu este perfect: ia oamenii aa cum
sunt. ncearc s vezi problema din punctul lor de vedere. Nu pune etichete, nu-i

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.117

arta simpatia sau antipatia, orice astfel de slbiciuni pot fi speculate de cealalt
parte n defavoarea ta. nva s recunoti comportamentele oamenilor aa zii
dificili sau mai exact comportamentele dificile i s te confruni cu ele. Exist tactici
i metode care pot fi aplicate special n astfel de situaii.

7. Concentreaz-te pe obiectiv nu pe poziie


Amintete-i c adevratul nvingtor este acela care ctig ntreaga btlie i nu
doar o lupt. Rezist tentaiei de a te lupta n argumente i orgolii de moment, nu
trebuie s ctigi fiecare discuie. Concentreaz-te pe obiectivul tu, keep your
eyes on the prize!.

8. Aplic tehnici i tactici adecvate situaiei, strategiei alese,


stilului tu de negociere i stilului i strategiei de negociere
impuse de cealalt parte
Dac vrei s i dezvoli abilitile de negociere citete i nva ct mai multe tehnici
i tactici, vezi cu care te simi confortabil i de ce, care se aplic n ce situaie i de
ce i recunoate-le atunci cnd sunt utilizate de ctre cealalt parte.

9. Nu te grbi, nu ncheia niciodat o tranzacie n grab


Atunci cnd eti presat s nchei o anumit tranzacie i nu eti confortabil cu acest
lucru, ia o pauz. Nu accepta chestiuni pe moment dac nu eti sigur de ele i nu
le-ai analizat n prealabil. De multe ori, n linitea ta, dup ce analizezi situaia i te
confruni i cu alte opinii s-ar putea s vezi altfel lucrurile. Zicala graba stric
treaba se aplic i n negociere.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.118

10.

Atunci cnd situaia devine tensionat, detaeaz-te, ia o

pauz dac este necesar, i cel mai bine aplic regula tcerii
dect s spui ceva ce vei regreta
Tcerea este o tactic n negociere. De regul oamenii nu sunt confortabili cu
tcerea, cu linitea i vor vrea s umple acel gol. De multe ori atunci cnd faci o
pauz n vorbire cellalt va ncepe s vorbeasc, s-i furnizeze informaii
importante sau chiar s fac concesii. Pe de alt parte, aa cum spune expertul n
negociere William Ury Vorbete atunci cnd eti nervos i vei ine cel mai bun
discurs pe care l vei regreta. Aadar tcerea este un bun colac de salvare n multe
situaii, este gratis i l ai la ndemn tot timpul.

11.

Pune ntrebri ntr-un mod inteligent

Aa cum am subliniat i cnd am vorbit despre ntrebri, nu ntreba de dragul


ntrebrii. Nu pleca de la ideea c cellalt nu vrea s-i dezvlui nimic, cele mai
multe informaii le poi afla chiar direct de la partenerul de negociere i putei gsi
mpreun soluii de tip win-win, sau poi ctiga n confruntri de tipul win-lose,
dac adresezi ntrebri ntr-un mod inteligent.

12.

Ofer informaii clare care pot rezolva situaia

Nu trebuie s fii ntotdeauna suspicios i s ai sentimentul c sigur orice spui


cealalt parte poate folosi mpotriva ta. Atunci cnd intri ntr-un taxi i-i spui exact
unde vrei s ajungi oferul te conduce mai repede i mai direct dect dac l iei pe
ocolite. Fii deschis i ofer acele informaii care tii c sunt utile n rezolvarea
favorabil a negocierii

13.

Nu-i dezvlui niciodat bugetul i nici punctul de rezerv

Dac oferi cuiva o informaie de genul Accept un pre ntre 55.400 i 65.000 euro!,
ia ghicete ct i va oferi? Pi minimul dac i-ai spus c accepi. Reine: cifrele i
calculele pe care le ai i limitele care poi i vrei s negociezi sunt doar pentru tine.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.119

Cnd este vorba despre bani, orice indiciu n defavoarea ta este speculat de
cealalt parte.

14.

Nu te grbi s faci un compromis fr s analizezi n

detaliu situaia i interesele tale


ntr-o negociere de succes compromisul este o excepie i nu regula. A accepta un
compromis presupune mult analiz i mai ales s te mpaci tu cu situaia i s tii
c ai ceva de ctigat. Dac ai un sentiment de pierdere sau de prere de ru
dup ce ai fcut un compromis, cel mai probabil ai negociat n defavoarea ta.

15.

Cere o amnare a ntlnirii atunci cnd ai nevoie de timp

de gndire i solicit renegocierea dac ai aceast posibilitate


Acest aspect decurge din acela c nu este bine s te grbeti. Nu este ceva
neobinuit s solicii amnarea sau reluarea negocierilor. Dac cealalt parte vrea
s ncheie tranzacia i este de bun credin, o va face. O afacere bun este
perceput ca fiind cu att mai bun cu ct s-a negociat ndelung pentru ea, aa c
ia n considerare i acest aspect.

16.

Nu utiliza trucuri ieftine i nu abuza de o anumit tactic

Aa cum am mai zis, exist o grmad de tehnici i tactici de negociere unele dintre
ele slabe sau ieftine, cum se mai zice. Rezist tentaiei s le aplici, mai ales cu
cineva mai versat dect tine. Multe din tehnicile i tacticile aplicate s-ar putea s fie
demascate de ctre partenerul de negociere, aa cum i tu la rndul tu le poi
demasca pe ale lui. Uneori aceasta nu ar fi o problem (exist lucruri acceptate n
negociere), dar fii atent la minciuni i neltorii fiindc s-ar putea s se ntoarc
mpotriva ta.
Atunci cnd aplici o tactic i vezi c nu merge nu insista prostete n utilizarea ei
i nu abuza de ea. n acel caz particular s-ar putea ca pur i simplu s nu fie
eficient.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.120

17.

Respect-i partenerul de negociere

Trateaz-i ntotdeauna partenerul cu respect i la rndul tu vei fi respectat i privit


ca un partener serios i credibil.

18.

Asigur-te c tot ceea ce ai stabilit se consemneaz n

scris
Ce este scris, rmne. Ce s-a spus, rmne doar parial sau doar dac partenerii
sunt de bun credin. Ori de cte ori poi i eti implicat ntr-o tranzacie
important, insist s stabilii cele convenite n scris. Scrisul confer alt autoritate
i oblig mai mult prile. De asemenea este indicat ca i ceea ce discui telefonic
s consemnezi ntr-un email scris pe care s-l expediezi celeilalte pri cu
solicitarea unui reply sau a unei confirmri de primire.

19.

Nu-i subestima partenerul

Fii imparial i deschis tuturor posibilitilor. Nu-i subestima partenerul, tii zicala
ma blnd zgrie ru.

20.

Nu te intimida de autoritate

Autoritatea de orice fel (de stat, scris, de rang intern sau extern, etc) are efectul
de a intimida. i intimidarea, la fel ca i puterea, este o stare, o percepie. Nu te
lsa intimidat! Ai mai mult putere dect crezi. Urmrete-i scopurile i planurile
cu ncredere i demnitate, indiferent cu cine negociezi!

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.121

21.

Recunoate tacticile i tehnicile celeilalte pri i

contracareaz-le
Tehnicile i tacticile joac un rol att de important n procesul efectiv de negociere
i sunt att de multe nct aproape c la fiecare interaciune uman poi identifica
cte una. Important este s le recunoti i s nu te lai atras n capcan.

22.

Nu intra n negociere cu gndul n-am nici o ans dar

ncerc
Acest aspect ine de atitudinea pe care o adopi i de ncrederea n tine.
Seteaz-i mintea pentru reuit i vei reui!

i lista poate continua

Reine!
De cte ori ai ndoieli n privina capacitii tale de a negocia, spune-i Pot!. i vei
putea. Amintete-i ce ne-a nvat Henry Ford:
De crezi c poi sau nu poi, ai dreptate.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.122

Recapitulare Etapa 3 Negocierea propriu-zis

1) Stilul tu propriu de negociere


1. Stilul competitiv;
2. Stilul cooperant;
3. Stilul nclinat spre compromis;
4. Stilul conciliant;
5. Stilul nclinat spre eschivare

2) Elementele negocierii
1. Informaia;
2. Timpul;
3. Puterea

3) Deschiderea (prima ofert)


Cine face prima ofert? Depinde de situaie:

Cnd este bine s faci tu prima ofert;

Cnd este bine s fac cealalt parte prima ofert

4) Concesiile
1. Tipul concesiilor;
2. Mrimea concesiilor;
3. Momentul formulrii concesiilor;
4. Modalitatea n care se fac concesiile

5) Modaliti de negociere
22 de sfaturi pentru o negociere de succes!

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.123

6.4 Finalizarea negocierii

Orice negociere are un final.


Finalizarea negocierii implic multe aspecte de ordin tactic
i psihologic, pe care este bine s le cunoti. Dintre
acestea menionez doar cteva:

6.4.1 Factori tactici i psihologici

1) Efectul deficitului

Una dintre cele mai puternice prghii psihologice care acioneaz n orice negociere
este ceea ce psihologii numesc efectul deficitului, care se refer la tendina oamenilor
de a-i dori mai intens un lucru atunci cnd cred c este pe sfrite.
Acest aspect l poi vedea n campaniile de marketing atunci cnd auzi despre o ofert
c este valabil pn la data de, sau ultimele 3 buci, etc.
Deficitul apare sub mai multe forme:
Deficitul cauzat de faptul c acelai lucru e de dorit de mai multe persoane (competiia);
Deficitul de timp (termenul limit), etc.

2) Supra-angajamentul fa de procesul de negociere

Supra-angajamentul, ca factor psihologic, provine din dorina omeneasc de a ne feri


s admitem eecul sau s ne acceptm o pierdere dup ce am investit mult ntr-o
anumit aciune sau decizie.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.124

Cu ct investeti mai mult timp ntr-o activitate care la nceput se arat rezonabil, cu
att te angajezi mai intens n ducerea ei la bun sfrit, chiar dac de multe ori ncepe
s i se par c nu mai are nici un sens.
Altfel spus, pe msur ce crete investiia ta de timp, energie i alte resurse n procesul
de negociere n sine, crete tot mai mult i hotrrea de a ajunge pn la urm la o
nelegere.

3) mprirea diferenei

Cel mai probabil punct de acord dintr-o tranzacie este punctul situat la mijlocul
distanei dintre cele dou oferte de deschidere.
De regul n situaiile n care conteaz relaiile dintre pri, o asemenea nchidere este
de dorit.
Totui este bine s fii atent i prevztor n ceea ce privete mprirea diferenei,
uneori s-ar putea s nu-i fie n avantaj: spre ex. dac te afli ntr-o situaie de tranzacie
pur trebuie s fii atent dac locul unde i sugereaz cealalt parte c ar fi punctul de
mijloc este stabilit corect n ceea ce te privete (dac deschizi cu un pre rezonabil, nu
cu unul agresiv, este foarte probabil ca punctul de la jumtatea drumului s-l favorizeze
pe cellalt care ar fi deschis cu un pre agresiv).
n exemplul nostru cu apartamentul dac tu deschizi rezonabil cu 60.000 (ct ai vrea
s obii) iar cumprtorul cu 53.000 , mprirea diferenei ar fi cam aa:
60.000 53.000 = 7000 : 2 = 3.500
60.000 - 3.500 = 56.500
Dac ns ai deschide mai ambiios, spre exemplu cu 65.000 , iar cumprtorul cu
53.000 , mprirea diferenei ar arta astfel:
65.000 53.000 = 12.000 : 2 = 6.000
65.000 - 6.000 = 59.000 , adic foarte aproape de obiectivul tu.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.125

6.4.2 Modaliti de finalizare

1) Euarea negocierii

Unele negocieri se pot finaliza fr ajungerea la


vreun acord. De fapt, uneori, lipsa unui acord
poate fi chiar rspunsul corect.
Euarea unei negocieri poate avea mai multe
motive: n unele cazuri negociatorii se ataeaz tot mai mult de poziiile lor iniiale iar
tratativele ncep s fie minate de orgoliile participanilor. Alteori prile pornesc din start
de la poziii prea ndeprtate ca s mai poat gsi o punte ntre ele, etc.
De regul cnd prile ajung la un impas motivul este n general faptul c fiecare dintre
ele consider c solicitrile celeilalte pri o plaseaz pe ea la un nivel inferior.
ntreruperea negocierii poate fi uneori un lucru util. O pauz n negociere provoac
prile la o reevaluare a ateptrilor lor, dup care se pot rentlni cu prioriti mai clare
i cu soluii noi.

2) Reluarea procesului de negociere

Cel mai uor mod de a depi un impas este s lai o porti deschis. Cnd problema
st n lipsa de comunicare, o simpl scuz poate fi suficient pentru a relua discuiile.
Dac nici n urma relurii procesului de negociere nu se ajunge la un acord dei acesta
este de dorit, poi solicita prezena unui ter, cum ar fi un intermediar, mediator dau
arbitru, care s ajute ambele pri s ajung la un numitor comun.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.126

3) Acordul i angajamentul

Finalizarea

negocierii

ntr-un

acord

are

ntotdeauna scopul s impun angajamentul


prilor.
i n aceast situaie, forma angajamentului
depinde de tipul de negociere i situaia negociat.
Uneori o simpl strngere de mn i/sau o promisiune sunt suficiente pentru
ndeplinirea obligaiilor, mai ales dac prile au o relaie pe termen lung i au ncredere
una n cealalt.
n alte cazuri este necesar un instrument mai sigur de angajare, cum ar fi contractele,
ceremoniile publice, etc.
naintea semnrii unui contract final se poate ncheia un antecontract, form prin care
prile convin s ncheie pe viitor un contract i stabilesc condiiile ncheierii acestuia.

Reine!
Fiecare tip de situaie de negociere reclam un tip specific de angajament.

4) Garantarea angajamentului

Mai trebuie menionat i faptul c negocierile nu se ncheie cu adevrat pn cnd


prile nu garanteaz ndeplinirea angajamentelor asumate. Doar simplele acorduri de
multe ori nu sunt suficiente, cu excepia situaiilor n care relaiile i ncrederea dintre
pri sunt stabile.
Instrumente care contribuie la garantarea ndeplinirii unei promisiuni asumate pot fi:
garaniile, depozitele i cauiunile, etc.
Ca s obii angajamentul i s ai garanii n respectarea acestuia, organizeaz situaia
astfel nct cealalt parte s aib ceva de pierdut n caz de neexecutare i fii gata s
accepi acelai tratament.

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.127

ntotdeauna fii atent i analizeaz dac i n ce mod merit s finalizezi o negociere.


Nu te ataa emoional nici de obiective nici de situaia negociat, privete negocierea
ca pe un joc i ndrznete s negociezi.
Maestrul negociator ntotdeauna va vedea lucrurile n perspectiv i
ntotdeauna are n minte ntregul tablou
Roy J. Lewichi

Recapitulare Etapa 4 Finalizarea negocierii

1) Factori tactici i psihologici


1. Efectul deficitului;
2. Supra-angajamentul fa de procesul de negociere;
3. mprirea diferenei

2) Modaliti de finalizare
1. Euarea negocierii;
2. Reluarea procesului de negociere;
3. Acordul i angajamentul;
4. Garantarea angajamentului

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.128

7. ncheiere
Am studiat i studiez mult procesul negocierii n viaa de zi cu zi, n afaceri i n diverse
situaii. M fascineaz modul n care oamenii ncearc s obin unii de la alii ceea ce
i doresc.
Eu gndesc n felul urmtor: noi, oamenii, ca orice creaturi din Univers, suntem
adaptai la mediu. i pentru c suntem fiine sociale, am fost nzestrai cu abiliti de a
comunica unii cu ceilali i implicit de a obine ceea ce ne dorim. Aceste abiliti sunt
n interiorul nostru. Depinde de noi s le descoperim i s le punem n valoare.
i mulumesc pentru faptul c ai citit aceast carte.
Pentru c sunt pasionat de domeniul negocierii, voi
continua s scriu, s in cuvntri publice, s susin
traininguri, workshopuri i seminarii, s fac coaching i s
ofer consultan, pentru c eu cred cu trie un lucru: poate
c nu chiar orice se poate negocia. Dar sigur orice se poate
nva.
i tu negociezi zilnic. nva s negociezi bine i poi obine
orice!
Cu prietenie,

i doresc mult succes n atingerea obiectivelor tale ! i oricnd ai nevoie de sprijin


contacteaz-m: Ioana Andrievici, negociator, speaker trainer & coach: www.ioanaconsult.ro, office@ioana-consult.ro, tel 0724-396919, urmrete-m pe facebook.
M-ar ajuta foarte mult prerea ta despre acest e-book. Atept oricnd cu interes un
feedback din partea ta .

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.129

Bibliografie i recomandri:

Negociere:

Leigh Thompson - Mintea i inima negociatorului;

Richard Shell - Negocierea n avantaj;

Nic Peeling - Cum s obii maximum n orice negociere;

Roy J. Lewicki & Alexander Hiam - Arta negocierii n afaceri;

Herb Cohen - Orice se poate negocia;

Herb Cohen - Negotiate this! By caring, but not that much!

tefan Prutianu - Comunicare i negociere n afaceri;

Roger Fisher & William Ury - Getting to Yes;

Steven P.Cohen - Negotiate Your Way to Succes - 24 Steps to Building


Agreement

Comunicare:

Napoleon Hill - Puterea de convingere;

Ruth Sherman - Cum s convingi pe oricine de orice;

Alain Labruffe - Comunicarea o problem rezolvat;

Mark Goulston - Just listen!

Kevin Hogan - Limbajul secret de business

Joe Navarro - Secretele comunicrii nonverbale Ghidul unui fost agent


FB pentru citirea rapid a oamenilor;

Revista - Nonverbal Magazine: www.nonverbal.ro.

Psihologie & NLP:

Daniel Goleman - Inteligena emoional;

Narciso Irala - Controlul cerebral i emoional;

K.T. Strongman - The Psychology of Emotion;

Maxwell Malz - Psycho-Cybernetics;

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.130

Paul Ekman - Emoiile pe fa;

Paul Hauck - Fii calm!

Shlomo Vaknin - The Big Book of NLP Expanded;

Leslie Cameron Bandler NLP Solutions

Literatur motivaional:

Jeff Keller - Atitudinea este totul;

Norman Vincent Peal - Spune Pot! i vei putea;

Brian Tracy - Schimbnd gndirea i schimbi viaa;

Tony Humphreys Stima de sine - cheia pentru viitorul copilului tu

Nathaniel Branden The Power of Self-Esteem

David Lawrence Preston 365 Steps to Self-Confidence

Paul McGee Self-Confidence

Shad Helmstetter - What to Say When You Talk to Your Self

Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.131