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ndice:

1. INTRODUCCIN...................................................................4
1.1. Uso de la gua y mbito de anlisis ..................................... 4
2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESATIPO ........................................................................................6
3. PRINCIPALES CONCLUSIONES.............................................9
4. EL CONTEXTO SECTORIAL..................................................11
4.1. El sector del vino ........................................................... 12
5. EL MERCADO DEL VINO DE CALIDAD .................................17
5.1. Estructura de la actividad................................................ 17
5.1.1. Evolucin en la creacin de empresas.......................... 18
5.1.2. Tamao del mercado ................................................ 19
5.1.3. Previsiones para el futuro .......................................... 21
5.2. Anlisis competitivo........................................................ 24
5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras ........................ 26
5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales ...................... 29
5.2.3. Productos sustitutivos ............................................... 30
5.2.4. Anlisis de los proveedores ........................................ 31
5.2.5. Anlisis de los clientes............................................... 32
5.3. Marketing ..................................................................... 34
5.3.1. Producto ................................................................. 34
5.3.2. Precio ..................................................................... 36
5.3.3. Distribucin ............................................................. 37
5.3.4. Promocin ............................................................... 38
5.4. Anlisis econmico-financiero .......................................... 40
5.4.1. Inversiones ............................................................. 40
5.4.2. Gastos .................................................................... 41
5.4.3. Previsin de ingresos ................................................ 43
5.4.4. Estructura de la cuenta de resultados .......................... 44
5.4.5. Financiacin............................................................. 45
5.5. Recursos humanos ......................................................... 46
5.5.1. Perfil profesional ...................................................... 46
5.5.2. Estructura organizativa ............................................. 48
5.5.3. Servicios exteriores .................................................. 48
5.5.4. Convenio colectivo aplicable....................................... 49
6. VARIOS..............................................................................50
6.1. Regmenes fiscales preferentes ........................................ 50
6.2. Normas sectoriales de aplicacin ...................................... 50
6.3. Ayudas ......................................................................... 52
6.4. Organismos................................................................... 53
6.4.1. Organismos oficiales e instituciones ............................ 53
6.4.2. Asociaciones profesionales ......................................... 54
6.4.3. Centros de estudios .................................................. 54

6.5. Pginas tiles en Internet ............................................... 55


6.6. Bibliografa.................................................................... 55
6.7. Glosario........................................................................ 56
7. ANEXOS .............................................................................58
7.1. Anexo de informacin estadstica de inters....................... 58
7.2. Anexo de proveedores .................................................... 60
7.3. Anexo de ferias.............................................................. 61
7.4. Anexo de formacin ....................................................... 62
7.5. Anexo sobre modalidades de contratacin ......................... 65
7.6. Anexo de ayudas ........................................................... 70
7.7. Anexo de pginas web de inters ..................................... 76
7.8. Reflexiones para hacer el estudio de mercado .................... 78
7.9. Factores que influyen en el tamao del mercado ................ 80
7.10. Mtodos de clculo de tamao de tamao........................ 82
7.11. Anexo sobre los tipos de guas ....................................... 87
8. NOTA DE LOS AUTORES .....................................................88

1. INTRODUCCIN
El siguiente documento es el resultado de un proceso de adaptacin de las Guas de
Actividad a los entornos locales, proceso que se enmarca dentro del Proyecto de
Deteccin de Oportunidades de Negocio: Dinamizacin Empresarial dirigida en las
comarcas de Galicia, desarrollado por el BIC Galicia en colaboracin con la Direccin
Xeral de Promocin do Emprego y con la Axencia Galega de Desenvolvemento Rural
(AGADER).
Este proyecto surge con el objetivo de mostrar, a los Agentes de Desarrollo Local y
los Tcnicos de Empleo, la metodologa necesaria para analizar la potencialidad de
las distintas actividades en sus respectivas zonas de actuacin a travs de las Guas
de Actividad Empresarial, ya que ellos son elementos de dinamizacin del territorio
y actan como intermediadores y colaboradores en el desarrollo econmico y social
(es decir, tienen un contacto directo con los emprendedores y deben ejercer una
actuacin dinmica, de asistencia tcnica y estar en constante proceso de bsqueda
y actualizacin de la informacin econmica y social), y, por otra parte, las Guas
de Actividad se configuran como el instrumento de asesoramiento a los
emprendedores y de impulsin de nuevas empresas, ya que permiten evaluar
nuevas ideas de negocio y ayudan a los tcnicos y emprendedores a analizar la
viabilidad de un proyecto empresarial.

1.1. Uso de la gua y mbito de anlisis


El objetivo de este documento es adaptar la informacin contenida en la gua de
Elaboracin de vino con denominacin de Origen a la realidad socioeconmica
de este territorio, ofrecindote una informacin ms cercana de tu mbito social y
empresarial.
El siguiente documento es el resultado del trabajo realizado por los tcnicos locales
de empleo de los municipios de la Comarca de Valdeorras que forman parte de la
Rede de Tcnicos de Emprego coordinada por la Direccin Xeral de Promocin do
Emprego de la Consellera de Traballo, as como de los tcnicos de los Grupos de
Accin Local que en la actualidad estn desarrollando las iniciativas comunitarias:
AGADER: Fundacin Comarcal de Valdeorras y los tcnicos de otras entidades
relacionadas con la dinamizacin empresarial, como la Asociacin de Empresarios
de Valdeorras.
Para completar la informacin que ofrece esta gua con datos en el mbito gallego y
nacional, debers tener la Gua de Elaboracin de vino con denominacin de origen
realizada para Galicia, que est a tu disposicin en la web:
http://guias.bicgalicia.es.
El espacio que ocupa el territorio de esta Zona est formado por 9 ayuntamientos:
O Barco de Valdeorras, O Bolo, Carballeda de Valdeorras, Larouco, Petn, A Ra,
Rubi, A Veiga y Vilamartn de Valdeorras.

2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y
PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO
El vino es la bebida resultante de la fermentacin alcohlica completa o parcial de
la uva fresca o el mosto. Muchos son los factores que influyen en la calidad
resultante de un caldo: la naturaleza del subsuelo, el clima, el tipo de vid, las
tcnicas agrcolas utilizadas, etc.
El proceso genrico de elaboracin de un vino pasa por las siguientes fases:

1. Vendimia:
La vendimia o recogida de la uva es la primera etapa. Suele realizarse en el mes de
septiembre, aunque puede ser antes (agosto) o despus (octubre, noviembre)
dependiendo del proceso de maduracin de la uva. De la correccin con que se
realice la vendimia depender el xito de toda la vinificacin, de ah su importancia.
El transporte de la via al lagar es un momento delicado en la vida del futuro vino.
El traslado debe realizarse evitando que la uva sufra presiones excesivas, con el fin
de impedir el deterioro o rotura del grano y la liberacin de zumo.
La descarga de uva se realiza sobre una tolva de recepcin (recipiente en forma de
pirmide truncada invertida), en cuyo fondo hay un sinfn encargado de transportar
la uva hasta la mquina estrujadora.
2. Estrujado:
El estrujado consiste en un pequeo prensado del que se obtiene una pasta viscosa
integrada por pulpa chafada, hollejo roto, pepitas y escobajo o raspn (soporte del
racimo). En el caso de los vinos tintos, antes del estrujado de las uvas tiene lugar
el despalillado o eliminacin. Si se mantuviera el raspn en la maceracin, el mosto
recibira olores y sabores desagradables y aumentara el contenido cido.
3. Prensado:
Tras el estrujado, el vino pasa por las prensas correspondientes (de tipo vertical e
hidrulica para vinos de gran calidad, horizontales para vinos de calidad, continua
para vinos corrientes), donde reciben el tratamiento adecuado segn el tipo de
vino. Prensada la uva, todo el mosto se vierte en cubas o depsitos donde se
realiza el proceso ms importante: la fermentacin.
4. Fermentacin:
Es el proceso por el cual la glucosa se transforma en alcohol, desprendiendo dixido
de carbono en forma de gas. Su duracin vara entre tres das y seis semanas, ya
que los vinos de zonas hmedas que contienen una alta proporcin de cido mlico
sufren una fermentacin ms (malolctica o secundaria) que puede ser simultnea
a la alcohlica o posterior. Al cabo de unas semanas, el vino es filtrado y clarificado

(trasiego) a fin de quitarle todas las partculas slidas que quedan tras la
fermentacin.
5. Crianza:
Es un proceso ms o menos largo de reposo, durante el cual se va formando el vino
que saldr al mercado. Durante la crianza se hacen trasiegos con los que se
decanta el vino y se limpia de sedimentos, que se van depositando en el fondo de
los toneles o depsitos. Generalmente, se realizan tres o ms, dependiendo de las
zonas. Durante la crianza se produce adems la clarificacin del vino. Para ello se
utiliza la filtracin, es decir, se pasa el vino a travs de una capa filtrante de poros
muy finos.

La ltima fase de la crianza es el embotellado que, en la actualidad, se realiza


automticamente para que el vino no entre en contacto con el aire cuando pasa de
los toneles a las botellas.
La clasificacin ms habitual de los diferentes tipos de vino es aqulla que distingue
los llamados vinos tranquilos de los vinos espumosos y otros vinos especiales
(generosos, licorosos, etc.). Dentro de los vinos tranquilos, atendiendo al color, se
distingue entre vinos blancos, rosados y tintos, mientras que atendiendo al envase
se distingue entre el vino envasado y vino a granel.
El mercado de los vinos tranquilos se segmenta adems atendiendo a su calidad,
diferencindose en este caso entre el vino de mesa o comn y el vino de calidad
producido en regiones determinadas (v.c.p.r.d.) que se corresponden con las
denominaciones de origen (D.O.).
En Galicia, y tambin en esta zona, existen dos tipos de bodegas:
1. Bodegas elaboradoras de vino a partir de produccin propia
exclusivamente (colleiteiros). Se trata de explotaciones con un pequeo
volumen de produccin que siguen mtodos artesanales para elaborar vinos
con unas caractersticas muy personales, dando lugar a los llamados vinos
de autor.
2. Bodegas que elaboran el vino a partir de uva de produccin ajena, total o
parcialmente.

De acuerdo con la Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas del ao 1993


(CNAE-93), la actividad se incluye en el epgrafe 15.932 Elaboracin y crianza de
vino. En este epgrafe no se incluye la elaboracin de vino a partir de produccin
propia exclusivamente que se recoge en el epgrafe 01.131.
Existe otro sistema de clasificacin menos utilizado llamado SIC (Standard
Industrial Classification). Segn este sistema, la actividad se identifica por el
epgrafe 20.84 Vinos y Licores.
En el siguiente cuadro identificamos la actividad en ambos sistemas de
clasificacin:

CNAE-93

SIC

15 Industria de productos alimenticios y bebidas. 20 Industria alimentaria.


15.9 Elaboracin de bebidas.

20.84 Vinos y Licores.

15.932 Elaboracin y crianza de vinos.

A continuacin te ofrecemos las caractersticas bsicas de la bodega que hemos


elegido como empresa-tipo para la elaboracin de esta Gua, que se asienta en la
D.O. de Valdeorras y aunque posee algn viedo en propiedad, compra la mayor
parte de la uva a productores de la zona.
La bodega elabora vino blanco por ser el ms caracterstico de Galicia y exigir un
menor volumen de inversin que el tinto. Consideramos que la capacidad de
produccin de la bodega es de 150.000 litros anuales.

CARACTERSTICAS BSICAS DE LA EMPRESA-TIPO


CNAE/SIC

15.932/20.84

IAE

425.1

Condicin jurdica

Sociedad Limitada, Autnomo o Sociedad Agraria de


Transformacin.

Produccin facturacin

150.000 litros.

Localizacin

Cualquier concello de la Comarca de Valdeorras.

Personal y estructura
organizativa

Emprendedor-bodeguero, un auxiliar administrativo y


un operario de bodega- almacn.

Instalaciones

350-400 m2

Clientes

Distribuidores especializados, restaurantes locales y


particulares en bodega.

Cartera de productos

Vino blanco monovarietal DO Valdeorras

Herramientas de
promocin

Participacin en ferias y catas, folletos, anuncios en


guas de turismo rural, guas de vinos, pginas web y
revistas especializadas.

Valor del
inmovilizado/inversin

445.100 euros.

Importe gastos

570.311 euros.

Resultado bruto(%)

13,52 %.

3. PRINCIPALES CONCLUSIONES

Segn el Anuario de Estadstica Agroalimentaria del ao 2004, la superficie


total de viedo de uva para vinificacin en 2003 en Galicia era de 33.090
hectreas. Pontevedra y Ourense concentran el 85,5% de la superficie
disponible.

El volumen de produccin en Galicia en el 2003 fue de 259.346 toneladas


de uva, que generaron 609.710 hectolitros de vino nuevo. De este volumen
total, 248.264 hl correspondieron a vinos blancos y 361.446 hl a vinos tintos
y rosados.

El nmero de bodegas registradas en las DO en Galicia ha ido en aumento


en los ltimos aos. La DO Ras Baixas ha pasado de 14 bodegas a 185 en el
2006 y la DO Ribeira Sacra ha triplicado prcticamente el nmero de
bodegas acogidas a su denominacin, pasando de 30 a 100 en 14 aos. La
DO Monterrei es la ms reciente, con 5 bodegas registradas en el 2005.

Las bodegas gallegas se caracterizan por su pequeo tamao en trminos de


capacidad productiva. Un nmero significativo de bodegas son gestionadas
familiarmente.

En el caso de las ms pequeas, elaboran vino a travs de produccin propia


(colleiteiros), dando lugar a los llamados vinos de autor. Por el momento,
son minora las bodegas grandes con enfoque industrial y bsqueda de
rentabilidad.

La produccin y el nmero de bodegas inscritas en las D.O. gallegas han ido


en aumento en los ltimos aos, lo que puede interpretarse como un
sntoma de dinamismo del sector.

Como amenaza para el desarrollo de la actividad en Galicia cabe citar la


competencia que ejercen otras D.O. A esta presin hemos de aadir el alto
grado de desconocimiento de los vinos gallegos en otras partes de Espaa.

Entre las oportunidades destacamos la apuesta por los vinos de calidad por
parte de los consumidores, el desarrollo del enoturismo y la recuperacin de
la consideracin del vino como producto alimentario que, condicionado a la
realizacin de campaas de apoyo, supondr previsiblemente un aumento
del consumo.

Como puntos fuertes destacamos la calidad de los vinos producidos bajo la


D.O. de Valdeorras, especialmente en el segmento de los blancos.

El carcter minifundista del medio rural gallego se traslada a la actividad. El


predominio de pequeas bodegas plantea dificultades relacionadas, por un
lado, con la capacidad inversora y, por otro, con la capacidad comercial para
dar a conocer el producto y darle salida.

La puesta en marcha de una bodega exige realizar unas inversiones


importantes y adems poseer capacidad financiera para sostener la actividad
durante el largo proceso de produccin. Una tercera dificultad se deriva de la
necesidad de crear imagen de marca.

Hemos de citar la presencia de cooperativas en la actividad como frmula de


acceso al mercado de pequeos productores.

Existen tres variables fundamentales que determinan la cartera de productos


de una bodega: la materia prima (uva), el proceso de elaboracin y las
variables comerciales.

Las empresas entrevistadas sealan la existencia de oportunidades en el


segmento de precio medio-alto.

La comercializacin del vino se realiza fundamentalmente a travs del


mercado local, las visitas a las bodegas y, tambin, a travs de
distribuidores de supermercados.

Al margen de las campaas de promocin que realiza el Consello Regulador,


es necesario que realices acciones promocionales de forma individual. Las
herramientas promocionales son muy diversas (participar en muestras
locales, revistas y guas especializadas, folletos de empresa y de producto,
etc.)

En las pequeas bodegas no cabe hablar de departamentos. La estructura


fija de la empresa es mnima y se completa en determinados perodos del
ao con personal discontinuo.

Todas las bodegas cuentan con un enlogo externo que es quien marca las
directrices tcnicas.

4. EL CONTEXTO SECTORIAL
La lectura de este captulo te permitir conocer:

> LOS PRINCIPALES DATOS DE PRODUCCIN Y


CONSUMO DEL VINO EN GALICIA.
> LA EVOLUCIN DEL SECTOR EN LOS LTIMOS
AOS.
> LAS PRINCIPALES MAGNITUDES DEL SECTOR
VITIVINCOLA GALLEGO.
Del anlisis del contexto sectorial se desprenden las siguientes conclusiones:

Segn el Anuario de Estadstica Agroalimentaria del ao 2004, la


superficie total de viedo de uva para vinificacin en 2003 en Galicia
era de 33.090 hectreas. Pontevedra y Ourense concentran el
85,5% de la superficie disponible.

El volumen de produccin en Galicia en el 2003 fue de 259.346


toneladas de uva, que generaron 609.710 hectolitros de vino nuevo.
De este volumen total, 248.264 hl correspondieron a vinos blancos y
361.446 hl a vinos tintos y rosados.

El nmero de bodegas registradas en las DO en Galicia ha ido en


aumento en los ltimos aos. La DO Ras Baixas ha pasado de 14
bodegas a 185 en el 2006 y la DO Ribeira Sacra ha triplicado
prcticamente el nmero de bodegas acogidas a su denominacin,
pasando de 30 a 100 en 14 aos. La DO Monterrei es la ms reciente,
con 20 bodegas registradas en el 2006.

Las bodegas gallegas se caracterizan por su pequeo tamao en


trminos de capacidad productiva. Un nmero significativo de
bodegas son gestionadas familiarmente.

En el caso de las ms pequeas, elaboran vino a travs de


produccin propia (colleiteiros), dando lugar a los llamados vinos de
autor. Por el momento, son minora las bodegas grandes con
enfoque industrial y bsqueda de rentabilidad.

4.1. El sector del vino


Cules han sido los comportamientos de las principales
magnitudes del sector en Galicia
(produccin, consumo, exportacin, etc.) en los ltimos aos?

Segn el Anuario de Estadstica Agroalimentaria del ao 2004, la superficie total de


viedo de uva para vinificacin en 2003 en Galicia era de 33.090 hectreas.
Pontevedra (15.741 ha) y Ourense (11.797 ha) concentran el 85,5% de la
superficie disponible. A Corua ocupa el tercer lugar (2.992 ha) y Lugo el cuarto
(2.560 ha).
Esta superficie gener en 2003 un volumen de produccin de 259.346 toneladas de
uva. La distribucin por provincias sigue el mismo orden anterior: Pontevedra se
sita en primer lugar de este ranking con 123.224 toneladas, seguida de Ourense
(81.678 tm), Lugo (28.488 tm) y A Corua (25.962 tm).
Esta produccin de uva gener 609.710 hectolitros de vino nuevo, sin contar la
provincia de A Corua, de la cual no se disponen datos. De este volumen total,
248.264 hl correspondieron a vinos blancos y 361.446 hl a vinos tintos y rosados.
En cuanto al nmero de bodegas, a continuacin, te mostramos la evolucin que
ha seguido la creacin de bodegas a lo largo del tiempo en las cinco DO gallegas:
Cuadro 1: Distribucin de las bodegas en las cinco DO de Galicia, 19882006 (unidades)
88 89 90 91 92 93 94 95 96
Ras
Baixas
Ribeira
Sacra
Monterrei
Ribeiro
Valdeorras

97

98

99 00

01

02

03 04 05 06

30 47 60 76 89 99 105 109 158 132 143 147 152 161 156 167 181 187 185
30 40 47 51

55

56

60

71
9
85

81
11
88

89

89

79

64
4
80

92

97

96 99 100
16 17 20
97 31 34

32

31

30

32

33

35

42 43 44

Fuente: Elaboracin propia a partir datos de los Consellos Reguladores

Puedes comprobar que el nmero de bodegas registradas en las DO en Galicia ha


ido en aumento. Desde su creacin en 1987 la DO Ras Baixas ha pasado de 14
bodegas a 185 en el 2006, es decir, 155 bodegas nuevas en 18 aos. Por su parte
la DO Ribeira Sacra ha triplicado prcticamente el nmero de bodegas acogidas a
su denominacin, pasando de 30 a 100 en 14 aos. De las DO existentes,
Monterrei es la ms reciente. A pesar de su corta trayectoria, esta DO tambin
presenta datos favorables, con 20 bodegas registradas en el 2006 y cuatro ms
previstas para la cosecha del 2007.
Podemos decirte que prcticamente en todas las DO existen planes para la
implantacin de nuevas bodegas.

En el cuadro 0511.2 del apartado 7.1 Anexo de Informacin Estadstica de Inters


te mostramos unas tablas con la evolucin de otras magnitudes (nmero de
viticultores y produccin) que conviene que tengas en cuenta a la hora de analizar
la trayectoria de las diferentes DO gallegas.
La produccin de vino de calidad en Galicia se concentra geogrficamente en las
cinco DO que existen en nuestra Comunidad. La siguiente grfica muestra la
distribucin de las 366 bodegas inscritas por DO en Galicia:

Cuadro 2: Grfica de la distribucin de bodegas D.O., Galicia, 2006 (%)

Valdeorras
11%
Ribeiro
9%
Monterrei
5%

Ras Baixas
49%

Ribeira
Sacra
26%

Fuente: Consellos Reguladores.

Debes saber que en Galicia existen dos zonas en las que se elabora vino de mesa
con indicacin geogrfica (vinos de la tierra): Betanzos (A Corua) y Val do Mio
(Ourense). La evolucin lgica de estos vinos es pasar de la categora de vinos de
la tierra a vinos de calidad producidos en regiones determinadas (v.c.p.r.d.) en un
futuro y por este motivo los incluimos en este apartado.
Para analizar la forma jurdica de las bodegas hemos recurrido a la base de datos
de Camerdata. Bajo el epgrafe del IAE 425.1 hemos identificado una muestra de
458 bodegas. Este epgrafe corresponde al concepto Elaboracin y crianza de vino,
sin incluir vinos espumosos, especiales ni productos derivados del vino.

Cuadro 3: Grfica de la clasificacin de las empresas segn forma jurdica,


Galicia, 2006 (%)

Fuente: Camerdata

Puedes comprobar que la mayor parte de las bodegas estn dadas de alta como
Autnomo. Tambin es representativo el porcentaje de empresas que han
adoptado la condicin jurdica de Sociedad Limitada. Ambas formas de negocio son
habituales entre empresas de pequea dimensin.
Hemos de citar tambin la presencia de cooperativas como frmula de acceso al
mercado de pequeos productores. Una cooperativa es una forma jurdica
adoptada por una empresa de propiedad conjunta que, mediante una actividad
socioeconmica, satisface las expectativas de sus socios. La adhesin de los socios
es libre y la baja es voluntaria.
En comparacin con otras regiones productoras de Espaa, las bodegas gallegas se
caracterizan por su pequeo tamao en trminos de capacidad productiva. Como
se ha comentado ya, un nmero significativo de bodegas son gestionadas
familiarmente. En el caso de las ms pequeas, elaboran vino a travs de
produccin propia (colleiteiros), dando lugar a los llamados vinos de autor. Por el
momento, son minora las bodegas grandes con enfoque industrial y bsqueda de
rentabilidad.
De la consulta a diversas fuentes de informacin para la elaboracin de esta Gua,
tipificamos la oferta de bodegas de la siguiente manera:

Ras Baixas:
Nmero bodegas

187

Bodega pequea

Produccin inferior a 50.000 litros.

Bodega grande

Produccin superior a 50.000 litros.


Ribeira Sacra:

Nmero bodegas

100

Bodega pequea

Produccin: 7.500 - 15.000 litros.

Bodega mediana

Produccin: 20.000 - 30.000 litros.

Bodega grande

Produccin: 50.000 - 250.000 litros.


Ribeiro:

Nmero bodegas

34

Bodega pequea

Produccin hasta 60.000 litros

Bodega mediana

Produccin: 60.000 - 300.000 litros.

Bodega grande

Produccin: 300.000 - 600.000 litros.

Bodega muy grande Produccin superior a 600.000 litros.


Valdeorras:
Nmero bodegas

44

Bodega pequea

Produccin : 5.000- 10.000litros.

Bodega mediana

Produccin: 34.000 - 150.000 litros.

Bodega grande

Produccin: 680.000- 1.360.000 litros.


Moneterrei:

Nmero bodegas

20

Bodega pequea

Produccin: 7.500 - 15.000 litros.

Bodega grande

Produccin superior a los 60.000 litros.

En cuanto al empleo generado por las bodegas, la siguiente grfica representa la


distribucin de una muestra de 162 bodegas gallegas de vino de todas las
categoras segn su nmero de empleados. Puedes ver que predominan las
empresas de pequea dimensin, con una estructura inferior a cinco trabajadores:

Cuadro 4: Grfica de la clasificacin de las empresas segn nmero de


empleados, Galicia, 2005 (%)

Fuente: Schober

Como vers ms adelante, parte de la plantilla de una bodega se compone de


personal eventual que es contratado para tareas concretas a lo largo del proceso
de elaboracin.

5. EL MERCADO DEL VINO DE CALIDAD


5.1. Estructura de la actividad
La lectura de este captulo te permitir conocer:

> LOS PRINCIPALES ASPECTOS A VALORAR EN LA


OFERTA DE VINO DE DO DE VALDEORRAS.
> TU MERCADO, SU ESTRUCTURA Y SU EVOLUCIN.
> LOS FACTORES CONDICIONANTES EN LA
VIABILIDAD DEL PROYECTO (PUNTOS FUERTES,
DBILES, AMENAZAS Y OPORTUNIDADES).
> LAS PREVISIONES DE FUTURO PARA LA
ACTIVIDAD.
El anlisis estructural de la actividad te permitir deducir las siguientes
conclusiones:

La produccin y el nmero de bodegas inscritas en la DO Valdeorras


han ido en aumento en los ltimos aos, gracias a las ayudas que
ofrecen las instituciones pblicas para la comercializacin del vino.

Como amenaza cabe citar la competencia que ejercen otras DO. A


esta presin hemos de aadir el alto grado de desconocimiento de
los vinos gallegos en otras partes de Espaa.

Entre las oportunidades destacamos la apuesta por los vinos de


calidad por parte de los consumidores, el desarrollo del enoturismo y
la recuperacin de la consideracin del vino como producto
alimentario, lo que llevar, condicionado a la realizacin de
campaas de apoyo, a un aumento del consumo.

Como puntos fuertes destacamos la calidad del vino producido bajo


la DO de Valdeorras, especialmente en el segmento de los blancos.

El carcter minifundista del medio rural gallego se traslada a la


actividad. El predominio de pequeas bodegas plantea dificultades
relacionadas por un lado con la capacidad inversora y, por otro, con
la capacidad comercial para dar a conocer el producto y darle salida.

5.1.1. Evolucin en la creacin de empresas

Resulta atractivo el mercado del vino de calidad en Valdeorras


para crear nuevas empresas?
La evolucin en la creacin de bodegas debe considerarse como un sntoma de
dinamismo del mercado. A continuacin, te mostramos la evolucin que ha seguido
la creacin de bodegas a lo largo del tiempo en la DO Valdeorras.
Cuadro 5: Evolucin en la creacin de bodegas de la DO Valdeorras,
Comarca de Valdeorras, 1998-2006 (unidades)

42

42

32

32

31

30

32

33

43

44

35

22

12

2
1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

Fuente: Elaboracin propia a partir datos del Consello Regulador Denominacin de Origen Valdeorras

Puedes comprobar que el nmero de bodegas registradas en la DO Valdeorras ha


ido en aumento, sobre todo desde el ao 2000.
La DO Valdeorras fue reconocida por Orden Ministerial el 24 de febrero de 1977,
aunque su origen como Denominacin data de 1945, siendo, por tanto, la segunda
ms antigua de Galicia, despus de la del Ribeiro.
Desde el ao 2000, en la DO Valdeorras se crearon una media de 2,5 bodegas al
ao, amparadas por las ayudas para comercializacin que ofreca el Servicios de
Promocin Agroalimentaria de la Xunta de Galicia.

5.1.2. Tamao del mercado

Cul es el tamao del mercado del vino de calidad en Galicia?


Cmo puedo calcular el tamao de mi mercado?
En cuanto al tamao del mercado del vino con DO Valdeorras, segn el Consello
Regulador de la DO Valdeorras, se comercializan unas 4.500.000 botellas.
A continuacin te mostramos un cuadro con la evolucin en la produccin de vino
de la DO Valdeorras. Como puedes comprobar, la produccin ha ido en aumento en
las ltimas 3 campaas, consiguindose en 2005-2006 casi 6 millones de litros, que
suponen un crecimiento del 35% con respecto al 2003-2004.
Cuadro 6: Evolucin en la produccin de vino de la DO Valdeorras,
Comarca de Valdeorras, 2003-2006 (unidades)

2003-2004
LITROS
KG
GODELLO
1.149.445 1.835.707
MENCIA
934.945 1.313.210
MERENZAO
1.500
1.100
DONA BLANCA
0
2.240
BLANCO
792.925 1.466.765
TINTO
1.459.600 2.071.734
TOTAL
4.338.415 6.690.756
CALIFICACIN
EXCELENTE

2004-2005
LITROS
KG
1.150.662 1.598.141
1.049.754 1.457.991
5.457
7.579
0
830.572 1.122.394
1.522.260 2.057.108
4.558.703 6.243.213
BUENA

2005-2006
LITROS
KG
1.529.725 2.335.758
1.476.405 2.059.702
12.019
2.661
899.785 1.723.947
1.975.780 2.648.861
5.881.695 8.782.948
MUY BUENA

Fuente: Consello Regulador Denominacin de Origen Valdeorras

Del total producido en la campaa 2005-2006, el vino calificado en DO a fin de


campaa fue el siguiente:

GODELLO

LITROS
887.945

MENCIA

845.000

BLANCO
TINTO

583.450
920.450

TOTAL

3.236.845

En cuanto a la comercializacin del vino, segn el Consello Regulador DO


Valdeorras el 98,45% de la produccin se destina al mercado interior, y el 1,54%
restante, al mercado exterior.
En cuanto a las exportaciones, hemos de decir que en el 2005 se exportaron
38.563 litros de vino blanco y 11.863 litros de vino tinto. De ellos, el 33,3% de los
vinos blancos y el 7,7% de los tintos se destinaron a pases de la Unin Europea.
Para que puedas estimar el tamao del mercado en tu zona de influencia y la parte
del mercado que puedes captar te recomendamos que realices una prospeccin
comercial. Entre las acciones a llevar a cabo, sealamos las siguientes:

1. Realizar entrevistas con bodegueros de la zona para saber el nmero de


visitantes que recibe una bodega por trmino medio, as como un valor de
compra medio estimado. Estas variables te permitirn estimar el porcentaje
de la produccin que podrs vender en la propia bodega.
2. Averiguar en las oficinas de turismo de la comarca, el nmero y el perfil
de viajeros que recibe la zona (poca del ao, procedencia, medio de
transporte utilizado, motivaciones, actividades realizadas, etc.) con el fin de
contrastar los datos anteriores y obtener informacin til de cara a realizar
la futura promocin de tu bodega y vino.
3. Averiguar si existen en la comarca planes de promocin del turismo del
vino y en general del sector turstico y cultural. Estos factores te permitirn
valorar la potencialidad de la comarca con relacin al enoturismo y tus
posibilidades de alcanzar mayores ventas en bodega.
4. Realizar entrevistas con posibles distribuidores para conocer sus variables
de compra a la hora de seleccionar un nuevo proveedor, las condiciones de
comercializacin, los tamaos medios de pedido, plazos de pago, etc. Sobre
todo, debes sondear su disponibilidad a distribuir tu marca de vino y el
volumen de produccin que pueden asumir.
Esta investigacin comercial te permitir realizar una estimacin del volumen de
produccin que podrs colocar en el mercado. Contrastando este dato con el
nmero de botellas que necesitas vender para cubrir tus gastos de funcionamiento
podrs valorar con mayor confianza la viabilidad del negocio. Puedes realizar este
clculo considerando diferentes entornos (optimista, normal, pesimista) para
valorar tus opciones en cada caso.
Puedes completar este estudio con el llamado panel de expertos. Un experto es
aquella persona que tiene un conocimiento profundo sobre el mercado. La validez
de la informacin que pueda proporcionarte radica en su naturaleza cualitativa, no
cuantitativa. Puedes, por ejemplo, ponerte en contacto con gerentes, propietarios y
empleados de bodegas que no sean competencia directa (es decir, que no operan
en tu zona de influencia). De estas entrevistas puedes obtener informacin muy til
acerca de la composicin de la cartera de productos, el perfil tipo para los
diferentes grupos de clientes, las dificultades inherentes a la actividad, etc.

5.1.3. Previsiones para el futuro

Cules son las principales amenazas de la actividad?


Qu oportunidades se pueden presentar para potenciar mi
mercado?
Qu aspectos debo considerar como puntos fuertes en la
actividad?
Cules son los puntos dbiles a tener en cuenta?
Cmo puedo evaluar el futuro del vino de calidad en
Valdeorras?
Si has pensado en abrir una bodega debes tener presente el siguiente cuadro con el
fin de aumentar o mantener los puntos fuertes, permanecer atento a las
oportunidades que se te ofrecen y eliminar o mejorar los puntos dbiles para
combatir las amenazas que el mercado te presente.
AMENAZAS

OPORTUNIDADES

> Competencia de otras denominaciones de


origen.

> Aumento del consumo de vino de calidad.

> Desconocimiento de los vinos gallegos.

> Desarrollo del enoturismo.

> Competencia creciente de los nuevos pases


productores.

> Consideracin del vino como producto alimentario.


> Actividad de los Consellos Reguladores.

> Presin medioambiental.


PUNTOS FUERTES

PUNTOS DBILES
> Atomizacin de la oferta.

> Generacin de valor aadido.

> Actividad complementaria.

> Actividad poco intensiva en mano de obra.

> Desconocimiento del vino con DO de Valdeorras.

> Capacidad para acceder a la tecnologa


productiva.

> Limitados criterios de gestin.

> Vinos de calidad


> Tradicin vincola.

> Duracin del proceso de produccin.


> Incidencia de factores aleatorios en el resultado
de la cosecha.
> Inestabilidad de los precios.
> Rigidez de la D.O.

En lo que respecta a las amenazas, cabe citar en primer lugar la competencia que
ejercen otras D.O., tanto gallegas como espaolas. La oferta de vinos cuenta cada
vez con un mayor nmero de D.O. donde el consumidor puede elegir entre una
amplia gama de precios y calidades. A esta presin se aade el alto grado de
desconocimiento del vino con DO Valdeorras en otras partes de Galicia y Espaa
como resultado del bajo nivel de promocin lo que supone un freno importante para
el desarrollo de la demanda.
Hemos identificado como tercera amenaza la creciente competencia que en los
mercados internacionales estn ejerciendo los nuevos pases productores. Esta
amenaza tiene de momento un escaso efecto sobre el vino con DO Valdeorras, ya
que son pocas las bodegas que actualmente tienen capacidad exportadora y estn
realizando ventas en el exterior. No obstante, puede ser un factor importante de
cara al futuro.
La adecuacin medioambiental se considera uno de los retos ms importantes a
que se tiene que enfrentar la industria vitivincola europea en general, siguiendo las
tendencias de respeto del medio ambiente que cobran cada vez ms fuerza en todo
el continente. Es de esperar que progresivamente las empresas del sector tengan
que plantearse certificar los sistemas de gestin medioambiental (ISO 14001) y
resolver aspectos relacionados con el tratamiento de los cultivos y la depuracin de
aguas residuales, con el consiguiente esfuerzo inversor que ello supone.
Entre las oportunidades destacamos en primer lugar la apuesta por los vinos de
calidad por parte de los consumidores. Considerar el conocimiento del vino como
una faceta de la cultura y el incremento del poder adquisitivo son factores que
estn llevando a solicitar y consumir un producto de mayor calidad.
Una segunda oportunidad es el despegue del llamado enoturismo o turismo
alrededor del vino. En los ltimos aos el turismo rural ha ido aumentando en
Galicia y se perfila como una alternativa cada vez ms slida de turismo
especializado, conjuntamente con otras especialidades tursticas (turismo nutico,
cultural, etc.). Si tenemos en cuenta las condiciones excepcionales de Galicia para
su desarrollo y el apoyo que estn recibiendo estas modalidades tursticas desde las
instituciones, podemos imaginar un futuro prometedor.
En buena lgica, el desarrollo del turismo rural puede ejercer un efecto de arrastre
sobre el enoturismo, que ya est muy desarrollado en otros pases como Francia o
Italia. Cada vez son ms los Consejos Reguladores espaoles que estn
promocionando rutas tursticas alrededor del vino en las que se conjugan conceptos
como vino, ocio y cultura. Existen ya algunos proyectos empresariales de bodegahotel cuya oferta combina actividades como rutas enolgicas, catas, visita a las
bodegas, al viedo, etc.
La nueva Ley de la via y del vino (ley marco del sector), reconoce por primera vez
el vino como producto alimentario, asociando el consumo moderado e inteligente
del vino a benficas propiedades en la salud humana.
Finalmente, hemos de mencionar la actividad realizada desde el Consello Regulador
Denominacin de Origen de Valdeorras. Su presencia es valorada como positiva y
necesaria por parte de los bodegueros entrevistados por un doble motivo: establece
estndares de calidad y apoya a las bodegas en su salida a los mercados.
Entre los puntos fuertes hemos de indicar el alto valor aadido que la industria
vitivincola incorpora al producto, a diferencia de las industrias alimentarias, en
especial aqullas de primera transformacin de la materia prima. Adicionalmente, el

peso de los costes de personal es relativamente bajo en comparacin con otras


actividades, lo que determina una tasa de empleo temporal relevante. Adems, las
empresas disponen de la tecnologa productiva necesaria como resultado de la baja
presin del factor tecnolgico en el desarrollo de la actividad; tu empresa no est
obligada a realizar continuas inversiones para reemplazar equipos, sino que estos
son tiles durante gran nmero de aos.
Finalmente, destacamos la calidad de algunos de los vinos producidos en
Valdeorras bajo esta D.O. y la tradicin vincola que existe en Galicia, que se
remonta a dos mil aos. As, algunos vinos producidos en la D.O. de Valdeorras son
muy bien valorados, especialmente los blancos de Godello.
Entre los puntos dbiles sealamos primeramente la atomizacin del sector. El
carcter minifundista del medio rural gallego se traslada a la actividad, lo que
provoca que prcticamente cada familia que posee viedos se dedique a la
elaboracin del vino como actividad complementaria. El predominio de pequeas
bodegas plantea dificultades relacionadas, por un lado, con la capacidad inversora
y, por otro, con la capacidad comercial para dar a conocer el producto y darle
salida. En este sentido, una de las principales dificultades con las que se enfrenta la
industria vitivincola de la zona es el desconocimiento, por parte de los
consumidores, de las cualidades de los vinos con DO de Valdeorras, no slo en
Espaa sino tambin en parte de Galicia.
Esta caracterizacin de la oferta es la causa de que muchas bodegas mantengan
todava mtodos de trabajo ms rurales que industriales, a lo que hay que aadir
limitados criterios de gestin. No obstante, frente a esta situacin, destacan
bodegas gestionadas de manera moderna y con suficientes recursos tcnicos.
Es necesario tambin hacer referencia a la duracin del proceso productivo. La
estacionalidad de la recogida de la uva obliga a comprar, elaborar y almacenar en
un momento determinado, para luego vender a lo largo del ao. Desde la vendimia
(septiembre) hasta las primeras ventas (marzo-abril) pasan siete u ocho meses; a
este plazo hay que aadir el tiempo correspondiente a la distribucin, que puede
alargarse hasta julio. Esta situacin plantea dificultades de financiacin, que
aumentan con largos periodos de crianza.
Por otra parte, los precios del vino estn estrechamente ligados a las cantidades y
calidades de las cosechas, que condicionan el precio de la uva. Este aspecto influye
en la variabilidad de los precios de un ao a otro, introduciendo un elemento de
incertidumbre en el ejercicio de la actividad. A su vez, los resultados de las
campaas estn muy condicionados por factores aleatorios sobre los que la
industria tiene un control escaso o nulo, como la climatologa o los problemas
fitosanitarios.
Finalmente, consideramos como un punto dbil la rigidez que exige la D.O. desde el
punto de vista productivo. La bodega acogida a una D.O. est obligada a adquirir la
uva producida por los viticultores tambin inscritos. Cuando las cosechas son
insuficientes, las bodegas no tienen acceso a otra materia prima con lo que deben
producir por debajo de su capacidad.

5.2. Anlisis competitivo

La lectura de este captulo te permitir conocer:

> LAS FUERZAS BSICAS QUE DETERMINAN EL


GRADO DE COMPETENCIA DENTRO Y FUERA DE LA
ACTIVIDAD.

> CMO SON LAS EMPRESAS, SU ESTRUCTURA


JURDICA Y LABORAL, AS COMO SU DIMENSIN.
> LAS PRINCIPALES BARRERAS A LA ENTRADA Y
SALIDA QUE EXISTEN EN LA ACTIVIDAD.
> LOS PRODUCTOS ALTERNATIVOS O SUSTITUTIVOS
QUE COMPITEN CON EL VINO.
> LOS ASPECTOS MS IMPORTANTES A TENER EN
CUENTA DE NUESTROS CLIENTES Y PROVEEDORES.
La lectura de este captulo te permitir obtener las conclusiones que te mostramos
en el siguiente cuadro:
FUERZAS COMPETITIVAS

INTENSIDAD

Barreras a la entrada: Alta

AMENAZA DE NUEVOS
COMPETIDORES

Barreras a la salida: Media

INTENSIDAD DE LA
COMPETENCIA

Elevadas inversiones.
Duracin del proceso de produccin.
Creacin de imagen de marca.

Posibilidad de venta de la bodega.


Mercado de segunda mano.
Vinculacin a la tierra y pasin por el vino.

Media-alta

Elevado nmero de marcas.

Mercado de D.O. en crecimiento.

Media-alta
PRESIN DE PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS

Cambios patrones de consumo.


Aumento del consumo de cerveza, agua,
refrescos y otras bebidas.
Constante subida del precio del vino.

Media-alta

Distribucin:
- Pequeos distribuidores de alimentacin y
bebidas para el mercado gallego.
- Distribuidores especializados en vinos,
productos gallegos, productos gourmet para el
mercado nacional.

PODER DE NEGOCIACIN
DE CLIENTES

- Cobros aplazados.

Ventas directas:
- Restaurantes del segmento medio -alto y
particulares aficionados al vino.
- Cobros al contado (30 das algunos
restaurantes).

Media
PODER DE NEGOCIACIN
DE PROVEEDORES

Amplia oferta de proveedores.


Para algunos aprovisionamientos, oferta
situada fuera de Galicia.
Pago aplazado.

5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras

Cuntas bodegas hay y dnde estn situadas?


Qu personalidad jurdica debe adoptar mi empresa?
Cules son los volmenes de produccin y empleo?
Cules son las instalaciones adecuadas para la prctica de mi
actividad?

5.2.1.1. Nmero de empresas y su distribucin territorial


Segn el Consello Regulador DO Valdeorras, en el 2006 existen 44 bodegas
adscritas a esta denominacin de origen, de las cuales, ms de la mitad se
concentran en A Ra y Vilamartn de Valdeorras (con 13 y 9 bodegas,
respectivamente):
Cuadro 7: Grfica de la distribucin de bodegas D.O. valdeorras por
municipio, Valdeorras, 2006 (%)

7,3%
9,8%

22,0%

Vilamartn de Valdeorras
A Ra
Petn

12,2%

Larouco
O Barco de Valdeorras

7,3%

Rubi
9,8%

31,7%

O Bolo

Fuente: Consello Regulador Denominacin de Origen Valdeorras

Por lo que respecta a las caractersticas de las bodegas, hemos de decir que son
muy diferentes entre s debido a la variacin de capacidad, pues en la zona se
encuentran desde pequeos cosecheros hasta grandes cooperativas. Las tres
cooperativas existentes en la zona aglutinan ms o menos el 60% de la produccin
total de las bodegas de la comarca, lo que refleja la disparidad que existe entre
ellas.

5.2.1.2. Condicin jurdica


De las 44 bodegas existentes en la actualidad en la comarca de Valdeorras, 14
estn constitudas como Sociedades Limitadas, 13 como personas fsicas, 12 como
Sociedades Agrarias de Transformacin, 3 como Sociedades cooperativas, una
como comunidad de bienes y otra como Sociedad Annima.
Cuadro 8: Grfica de la clasificacin de las empresas segn forma jurdica,
Valdeorras, 2006, (%)
SA
2,3%

SC
6,8%
SL
31,8%

Autnomos
29,5%

CB
2,3%

SAT
27,3%

Fuente: Consello Regulador Denominacin de Origen Valdeorras

Puedes comprobar que la mayor parte de las bodegas estn dadas de alta como
Sociedad Limitada, Autnomo o SAT, formas de negocio habituales entre empresas
de pequea dimensin.
Con respecto a las sociedades cooperativas, hemos de destacar su importante papel
en la zona, ya que, a pesar de que en nmero no llegan a representar el 7% del
total de bodegas valdeorresas, en cuanto a produccin suponen ms de la mitad del
total.

5.2.1.3. Volumen de produccin


Segn los datos del Consello Regulador DO Valdeorras, tipificamos la oferta de
bodegas de la siguiente manera:
Valdeorras:
Nmero bodegas

44

Bodega pequea Produccin: 5.000- 10.000 litros.


Bodega mediana Produccin: 34.000 - 150.000 litros.
Bodega grande

Produccin: 680.000- 1.500.000 litros.

5.2.1.4. Empleo
En la comarca de Valdeorras predominan las empresas de pequea dimensin, con
una estructura inferior a cinco trabajadores. Aunque, como vers ms adelante,
parte de la plantilla de una bodega se compone de personal eventual que es
contratado para tareas concretas a lo largo del proceso de elaboracin.
Las bodegas ms grandes pueden llegar a duplicar esta cifra e incluso triplicarla.

5.2.1.5. Instalaciones
El tamao de las instalaciones vara enormemente de unas bodegas a otras,
aunque para una produccin en torno a los 150.000 litros/campaa puede ser
suficiente contar con una superficie construida de unos 350-400 m2
aproximadamente.
En el diseo de las instalaciones debes cuidar tanto los aspectos estticos como
tcnicos. La eleccin de materiales de construccin autctonos, las formas
arquitectnicas, la belleza del entorno, etc. son factores determinantes para
personalizar la bodega e integrarla en el paisaje. Contar con un edificio histrico es
un elemento adicional de inters, pero en absoluto imprescindible para que la
bodega se convierta en un lugar atractivo para visitantes y turistas. Para las
bodegas que quieren realizan ventas in situ y desean vincularse al enoturismo, los
elementos exteriores adquieren una relevancia fundamental.
Hay una serie de cuestiones tcnicas que tambin merecen considerarse
cuidadosamente, pues ayudan a obtener ventajas a lo largo del proceso de
elaboracin del vino. As, las bodegas construidas en pendiente se benefician del
efecto de la gravedad (al no necesitar bombas para trasvasar el vino prensado a los
depsitos), las semienterradas estn menos afectadas por las oscilaciones trmicas,
las de planta circular permiten un mejor aprovechamiento del espacio, etc.
En una bodega son necesarias las siguientes instalaciones:
- Zona de entrada de uva (que puede ser mvil dada su provisionalidad);
- zona de elaboracin;
- zona de estabilizacin y enfriamiento;
- zona de embotellado;
- zona de crianza;
- tienda;

- laboratorio;
- oficinas.

5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales

Qu barreras a la entrada y a la salida nos encontramos en la


actividad?
Debes analizar las barreras a la entrada y a la salida de la actividad ya que tienen
una incidencia directa sobre la competencia, y por tanto, sobre el atractivo de
aqulla. La competencia ser mucho ms intensa con bajas barreras a la entrada y
altas barreras a la salida. Las primeras incrementan las posibilidades de que
puedan surgir nuevas empresas; las segundas dificultan la salida de la actividad de
las empresas en funcionamiento.
Las barreras a la entrada tienen una importancia alta. En primer lugar, la puesta
en marcha de una bodega exige realizar unas inversiones importantes y adems
poseer capacidad financiera para sostener la actividad durante el largo proceso de
produccin. Un tercer inconveniente se deriva de la necesidad de crear imagen de
marca, pues el vino es un producto que necesita una calidad objetiva pero tambin
subjetiva. Crear una marca exige tiempo y dinero a travs de acciones comerciales
adecuadas.
Las barreras a la salida tienen una importancia media. Los empresarios
entrevistados sealan la posibilidad de venta de la bodega. Se trata de una
actividad con un alto grado de atractivo y con relativa frecuencia asistimos a
anuncios de compra de bodegas por parte de empresarios que ven en esta
actividad una forma de diversificacin de sus negocios e, incluso, una va para
obtener prestigio social. Adems, hay mercado de segunda mano, lo que permitira
cierta recuperacin del desembolso efectuado en inversiones en caso de necesidad.
El principal freno al abandono de la actividad se deriva de la vinculacin que el
bodeguero tiene con la tierra en aquellos casos en que se combinan elaboracin y
viticultura. Los empresarios del vino lo son en un ndice elevado por tradicin
familiar lo cual, unido a las pasiones que despierta este mundo, les lleva a
considerar la bodega un proyecto no solamente empresarial, sino tambin vital.

5.2.3. Productos sustitutivos

Cules son las bebidas alternativas al vino?


Qu ventajas e inconvenientes tengo frente a ellos?
Como se seala en diversos apartados de esta Gua, el consumo de vino ha ido
cayendo en los ltimos aos. Como contrapartida, el consumo de vino con D.O.
aumenta claramente, pero esto tambin es relativo debido a la baja notoriedad de
las D.O. gallegas fuera de la Comunidad.
Este descenso del que venimos hablando se debe, fundamentalmente, a la
aparicin de nuevos hbitos de consumo y a que el vino ha dejado de ser un
producto alimenticio ligado a nuestra dieta. El vino como bebida tradicional en las
comidas est sufriendo una competencia feroz por parte de refrescos, colas,
cervezas y agua. Como bebida social tambin est perdiendo terreno, sobre todo
entre los jvenes, que prefieren otras bebidas para los momentos de esparcimiento
y celebracin como la cerveza y el whisky (Espaa es el primer consumidor per
capita de esta bebida en todo el mundo).
La nueva ley del vino recupera su consideracin como producto alimenticio dejando
una puerta abierta para que desde la Administracin se realicen campaas
promocionales de apoyo al consumo que desde el sector se vienen reclamando
desde hace tiempo.
En el apartado 7.1 Anexo de Informacin Estadstica de Inters te mostramos la
evolucin del consumo de alguno de estos productos sustitutivos (cerveza y agua
mineral) en Espaa.

5.2.4. Anlisis de los proveedores

Cules son las caractersticas principales de los proveedores?


Qu aspectos debo valorar para elegir uno u otro proveedor?
Cules son los plazos de pago a los proveedores en el
mercado?
En esta actividad existe un abanico muy amplio de proveedores, entre los que
podemos citar los siguientes:
- Proveedores de uva o viticultores.
- Proveedores de productos qumicos.
- Proveedores de maquinaria.
- Proveedores de botellas.
- Proveedores de tapones.
- Proveedores de cpsulas.
- Proveedores de embalajes.
- Proveedores de etiquetas.
De las entrevistas realizadas se pueden deducir, en relacin a los
aprovisionamientos ms importantes, una serie de aspectos de inters que
detallamos a continuacin.
En una bodega como la elegida como empresa-tipo y suponiendo un rendimiento de
la uva del 68 %, para la produccin de 150.000 litros de vino es necesario adquirir
unos 220.587 kilos de uva aproximadamente. La seleccin de los viticultores que te
proveern de materia prima debe ser realizada cuidadosamente, ya que la uva es el
factor determinante de la calidad final del vino. Adems constituye el coste variable
ms importante, por lo que conviene que hables con varios viticultores, preguntes a
otros bodegueros, etc. para pagar precios de mercado, ya que cualquier diferencia
en el precio de compra alterar significativamente tu estructura de costes.
En el Consello Regulador te pueden suministrar la relacin de los viticultores
inscritos en la D.O. Puesto que la vendimia se realiza normalmente en septiembre,
este ser el mes en que te aprovisionars de materia prima. Los pagos se suelen
realizar de la siguiente manera: el 40% en el mes de diciembre y el 60% en el mes
de julio. Se trata de un mercado de oferta o demanda en funcin de la cosecha, as
en campaas de escasa produccin la materia prima escasea y los precios suelen
subir.
Segn sealan los empresarios entrevistados existe tecnologa importada (europea,
sobre todo) y tecnologa nacional. La adquisicin de la maquinaria se hace por tanto
a distribuidores-importadores, delegaciones y agentes comerciales. No obstante, la
mayor parte de la oferta se concentra en el tringulo La Rioja-Madrid-Catalua. A la

hora de seleccionar proveedor debes valorar la calidad de los equipos y el servicio


postventa, ya que la maquinaria debe ser sometida a revisiones peridicas. Es
conveniente, por tanto, que el proveedor pueda darte un servicio tcnico rpido y
ajustado en precio.
En el aprovisionamiento de botellas tienes la posibilidad de trabajar con fabricantes
o redistribuidores locales. Con estos ltimos trabajan las bodegas ms pequeas ya
que realizan pedidos menores. En estos aprovisionamientos, los costes de
transporte tienen una importancia fundamental por lo que los proveedores exigen
pedidos mnimos. Los precios de las botellas oscilan entre los 10 - 20 cntimos de
euro en el caso de botellas de fabricacin nacional y un euro en el caso de marcas
extranjeras, por ejemplo, italianas.
El tapn es un elemento fundamental para una conservacin ptima del vino y
completa la imagen y eficacia de la botella. En este sector no existen estndares de
calidad y la bodega no tiene medios tcnicos ni humanos para comprobar la calidad
de los envos. El precio es el criterio de valoracin de la calidad del corcho y oscila
entre los 12 - 27 cntimos de euro.
Adems, es importante la esttica y que el corcho sea natural (los corchos
sintticos estn en experimentacin). Las bodegas entrevistadas destacan los
fabricantes catalanes por su seriedad, en trminos de calidad del producto y
servicio.
Para el aprovisionamiento de cajas y etiquetas las bodegas recurren a empresas de
la zona (fabricantes de embalaje e imprentas). La realizacin de pequeos pedidos
siempre conlleva un mayor coste, pero debes valorar cuidadosamente tus
necesidades para no inmovilizar excesivos recursos financieros en las compras ni
sufrir prdidas por deterioro o caducidad. Este es el caso de las cajas, que debido a
la humedad que existe en muchas bodegas no soportan largos periodos de
almacenaje, o las etiquetas que se hacen inservibles de una campaa a otra si vara
algn elemento del vino (por ejemplo, la graduacin alcohlica).
Los plazos de pago varan en funcin del proveedor y de las relaciones comerciales
que consigas establecer a lo largo del tiempo. En algunos casos las primeras
operaciones se hacen al contado para luego pasar a plazos de 30, 60 90 das.

5.2.5. Anlisis de los clientes

Qu tipos de clientes tiene una bodega?


Cules son las principales caractersticas de los clientes?
Cul es el perfil del consumidor de vinos de calidad?
Considerando los canales a travs de los cuales la bodega pone el vino en el
mercado y que puedes consultar en el apartado 5.3.3 Distribucin, existen tres
tipos de clientes directos: los distribuidores, los establecimientos de la zona a los
que la bodega vende directamente y los particulares que realizan sus compras en la

bodega. Las caractersticas de los distribuidores se exponen en el apartado 5.3.3


Distribucin.
Tratndose de un vino de calidad posicionado en el segmento medio-alto del
mercado, los establecimientos de hostelera que constituyen el mercado objetivo
deben ser restaurantes, hoteles o mesones de cierta categora frecuentados por
consumidores dispuestos a pagar un precio elevado por un buen vino.
Se trata, por ejemplo, de restaurantes que ofrecen una oferta de platos acorde a la
carta de vinos, con un servicio esmerado, etc. En este sentido, la labor del
camarero y del sumiller (si existe) es fundamental, ya que es la persona que
condiciona la eleccin del vino, presentndolo adecuadamente y actuando, en
definitiva, como un prescriptor del producto.
En alimentacin, los puntos de venta adecuados son las tiendas especializadas de
alimentacin (tiendas gourmet), tiendas especializadas en productos gallegos,
vinotecas, etc. Son establecimientos que comercializan vinos de calidad, en su
mayora para regalo y ocasiones de consumo especial.
Puesto que parte de las ventas se realizan en la propia bodega a particulares vamos
a hacer algunas reflexiones sobre el consumidor final de vino. Segn los datos del
Panel de Consumo 2004 del Ministerio de Alimentacin, uno de los males
endmicos de este sector son los bajos niveles de consumo que oscilan en torno a
los 26 litros de vino por persona y ao (8,2 litros de vino de calidad y 18,2 litros de
vino de mesa), la mitad que hace treinta aos y la mitad tambin que franceses,
italianos y portugueses. No obstante, Galicia junto con Asturias, Cantabria, Pas
Vasco, Navarra, La Rioja y norte de Castilla presenta los ndices de consumo ms
altos de Espaa.
Entre los factores que justifican el mayor consumo de vino en toda la franja norte
de Espaa respecto al sur se encuentran el clima y la gastronoma. En el norte, el
clima ms fro y lluvioso invita al consumo de vino frente a las bebidas
refrescantes, a la vez que constituye el complemento perfecto para nuestra
gastronoma.
Considerando que la bodega vende parte de la produccin en sus instalaciones,
debes tener en cuenta la relacin existente entre las siguientes variables: la
prctica de turismo rural, el gusto por el vino blanco (el ms caracterstico de
Galicia) y la predisposicin a pagar un precio alto por un vino especial (ms de 10
euros).

5.3. Marketing
La lectura de este captulo te permitir conocer:

> LOS ASPECTOS SOBRE LOS QUE SE DESARROLLA LA


CARTERA DE PRODUCTOS.
> LOS FACTORES CONDICIONANTES DEL PRECIO DEL
PRODUCTO.
> LOS CANALES UTILIZADOS PARA LA COLOCACIN
DEL PRODUCTO EN EL MERCADO.
> LAS PRINCIPALES ACCIONES PROMOCIONALES
UTILIZADAS POR LAS EMPRESAS.
La lectura de este captulo te permitir obtener las siguientes conclusiones:

Existen tres variables fundamentales que determinan la cartera de


productos de una bodega: la materia prima, el proceso de
elaboracin y las variables comerciales.
Las empresas entrevistadas sealan la existencia de oportunidades
en el segmento de precio medio-alto.
La comercializacin del vino se realiza fundamentalmente a travs
del mercado local, las visitas a las bodegas y, tambin, a travs de
distribuidores de supermercados.
Al margen de las campaas de promocin que realiza el Consello
Regulador, es necesario que realices acciones promocionales de
forma individual. Las herramientas para ello son muy diversas:
participar en muestras locales, revistas y guas especializadas,
folletos de empresa y de producto, etc.

5.3.1. Producto

Qu productos puedo ofrecer a mis clientes?


Hay tres variables fundamentales que determinan la cartera de productos de una
bodega: la materia prima, el proceso de elaboracin y las variables comerciales.
La uva es el factor determinante de la calidad del vino. Tres son los aspectos a
tener en cuenta: la variedad, la calidad y la composicin de la mezcla. En torno a
estos tres factores el enlogo analiza el comportamiento del vino a lo largo del
proceso y destina distintas partidas a la elaboracin de vinos, que tendrn as
diferentes cualidades.
Las decisiones que se tomen durante el proceso de elaboracin condicionarn los
resultados finales obtenidos. La secuencia de fases y la duracin de stas

(fermentacin total o parcial, maceracin, envejecimiento, etc.) permitirn a la


bodega producir vinos diferentes.
No obstante, por tratarse de una bodega inscrita en la D.O Valdeorras, el vino debe
cumplir siempre las caractersticas analticas reglamentariamente establecidas:
variedades, graduacin alcohlica, acidez voltil, etc.
Variedades
Preferente

Autorizadas

Blancas Godello y Dona blanca

Palomino fino

Tintas Menca, Merenzao, Souson y Albarello Gran Negro, Garnacha tintorera y tempranillo
A continuacin te mostramos las caractersticas de cada una:

Variedades blancas
VITICULTURA
poca de brotacin

Godello
temprana

Dona blanca

Palomino fino (Jerez)

media - tarda media

Tipo de baya

elptica corta esfrica

ovalada

Tamao

mediano

mediano

Madurez

muy precoz precoz

grande

Resistencia a enfermedades poca

nula

sensible al odio y a la antracnosis

ENOLOGA
Vocacin enolgica

varietal

complementaria

Alcohol

12-13

11-12

Acidez total

4,5-5,5

5-6

Potencial aromtico

medio

medio - alto

Variedades tintas
VITICULTURA

Tempranil Souso
Grao
Garnacha
n
Menca Merenzao Negro tintorera Albarello lo

poca de brotacin temprana


elptica
corta
Tipo de baya
Fertilidad
Madurez
Resistencia a
enfermedades
Ph
Alcohol

15

muy
temprana

media

tarda

esfrica

esfrica

esfrica

10

temprana

tarda
elptica
corto

15

20

13

tarda

tarda

tarda

media

baja

media

media

media

3,5-4

3,6-4

2,5-3

2,9-3,3

3-3,5

12,5-13,5

12-17

Acidez total

4,5-5

I.P.T.

30-35
200-250

3,5-3,8

3,3-3,4

8-9

11,5-12

12-13

12-12,5

6-6,5

5,5-7,5

5,5-6,5

4,5-5,5

6-7

25-30

25-35

35-50

20-30

50-60

50-60

120

300-400

130-190

75-115

500-600

700-800

COLOR
Antoc.

I.C.
Tonal

5-7

2,5-2,7

4,5-6,5

09-oct

1,5-1,8

8-10

25-30

0,5-0,7

0,9

0,5-0,6

0,7-0,8

0,8

0,5

0,5-0,6

Finalmente entran en juego variables comerciales como el envase y el precio, que


combinadas con las anteriores determinarn la dimensin de la cartera de
productos de la bodega.
Todos los elementos que integran el envase (botella, etiqueta, tapn, etc.) son
utilizados por la bodega para diferenciarse de las marcas competidoras. Las botellas
suelen ser de tres cuartos de litro, aunque para hostelera tambin se comercializan
envases de tres octavos. La forma ms extendida es la botella bordelesa
(desplazando en los ltimos aos a la botella rhin) que algunas marcas
personalizan con relieves, cierres antigoteo, etc. La etiqueta no slo es un
mecanismo obligatorio para la identificacin del vino en el mercado, sino tambin la
primera toma de contacto entre el consumidor y el producto.
Un servicio adicional que presta la bodega es la acogida de visitantes y turistas. Se
trata de un servicio por el que no se obtienen unos ingresos directos (la entrada es
gratuita) pero s indirectos a travs de las ventas de vino. Es importante que la
bodega fije un horario de visita y un mtodo organizado para recibir de forma
personalizada y profesional a los visitantes.

5.3.2. Precio

Qu aspectos debo tener en cuenta para establecer un precio?


El precio que el vino alcanza en el mercado comienza en el viedo con la calidad y
el precio de la uva y contina en la bodega con los cuidados y el tiempo que el
bodeguero le dedica. Otro factor que tiene que ver con el precio final del vino es la
cantidad producida. No existe necesariamente una relacin directa entre el nmero
de cajas producidas y la calidad del vino, pero s la hay en precio cuando el coste
de elaboracin del vino se reparte entre menos botellas.
Finalmente, el marketing desempea en el caso del vino un papel vital pues el
precio opera a la vez como signo de calidad y exclusividad. No obstante, un vino a
un precio alto no tendr salida si el producto no acredita suficientes cualidades.
Para fijar tu precio final puedes optar por aproximarte a los de tu competencia o
establecer uno ms elevado si ofreces algn elemento de diferenciacin. En
cualquier caso, los precios deben cubrir los costes de elaboracin y proporcionar
unos beneficios. Asimismo, el precio final debe ser razonable para que pueda ser
absorbido por el mercado, si no recurrir a marcas de la competencia ms
econmicas.
Las empresas entrevistadas sealan la existencia de oportunidades en el segmento
de precio medio-alto, lo cual es coherente con los cambios en los patrones de
consumo a los que se hace referencia en apartados anteriores de esta Gua.
En el siguiente apartado te mostramos la construccin del precio a lo largo del
canal de distribucin.

5.3.3. Distribucin

Cmo se distribuye mi producto en el mercado?


La comercializacin del vino se produce en su mayora a travs de distribuidores
cuyo grado de especializacin vara segn se localicen dentro o fuera de Galicia.
Para las ventas dentro de la Comunidad, las bodegas recurren a distribuidores de
alimentacin y bebidas. Para las ventas a nivel nacional recurren a distribuidores de
productos especializados en vinos, productos gallegos y productos de alimentacin
tipo delicatessen o gourmet.
Como ya hemos sealado anteriormente, una pequea parte de las ventas se
produce en la propia bodega y en establecimientos locales (sobre todo
restaurantes) a travs de los contactos personales del empresario.
Si la bodega realiza ventas in situ, hablamos de un canal corto o directo entre el
elaborador y el consumidor final. En otro caso, el canal de comercializacin es largo
ya que desde que el vino sale de la bodega hasta que llega al consumidor final
intervienen intermediarios: el distribuidor y el punto de venta final, que puede ser
un establecimiento de hostelera y/o detallista de alimentacin.
Las bodegas de la zona comercializan principalmente el vino a nivel local. Por su
capacidad de produccin, trabajan con pequeos distribuidores que operan en su
provincia. La distribucin se realiza en condiciones de exclusividad por segmento de
precio y tipo de vino. Al comienzo de la campaa, la bodega negocia con el
distribuidor de cada zona la cantidad que va a ser canalizada por cada uno.
Estos pequeos distribuidores se apoyan a su vez en grandes empresas que
cuentan con los recursos logsticos necesarios para la colocacin del producto en los
puntos de venta.
El siguiente esquema te muestra los canales de comerciales y los mrgenes medios
que se estn aplicando, segn hemos sabido a travs de las entrevistas realizadas:

Los pagos del distribuidor se producen de forma aplazada a 30, 60 y 90 das.

En este apartado dedicado a la distribucin debemos hacer referencia a la fuerza de


ventas. En bodegas como la empresa-tipo es el empresario quien se ocupa de la
actividad comercial, realizando un seguimiento permanente de los distribuidores.
Parte de su tiempo lo dedica tambin a visitar establecimientos de la zona, ya que
una parte de las ventas directas se producen a travs de sus contactos personales.
Puesto que la bodega es de reciente creacin, es lgico suponer que el
emprendedor se concentrar inicialmente en el mercado local e ir ampliando la
zona de influencia poco a poco.

5.3.4. Promocin

Cmo voy a dar a conocer mi empresa?


En primer lugar debes de tener en cuenta la promocin realizada desde el Consello
Regulador. En el Consello existe un departamento responsable de la creacin y
realizacin de iniciativas de diversa ndole que contribuyan a la promocin de los
vinos de la D.O:
- Mantenimiento de una pgina web oficial: el Consello Regulador
Denominacin de Origen Valdeorras cuenta con una pgina web en la que
ofrece aspectos relacionados con la D.O.: historia, enologa, bodegas,
estadsticas, etc.
- Participacin en ferias: el Consello Regulador Denominacin de Origen
Valdeorras suele participar en ferias con un stand institucional en el que se
ofrece una muestra de los vinos de la D.O. y diverso material promocional
de la zona vitivincola que representan.
- Presencia en los medios de comunicacin: durante el ao 2005, el
Consello Regulador de la DO Valdeorras participaba en un programa de radio
que emita Onda Cero en el que los tcnicos del consello trataban temas de
inters vitcola y vincola.
- Campaas publicitarias: peridicamente los Consellos realizan
campaas publicitarias de la D.O. en diversos medios.
- Visitas al Consello: es habitual la atencin a profesionales y grupos de
personas que visitan la D.O. y son recibidos en la sede del Consello. All se
les informa sobre la D.O. se les muestra material diverso y en ocasiones, se
ofrece una degustacin.
- Patrocinio de ferias propias: el Consello de la DO Valdeorras colabora
en el patrocinio de la Feria do Vio de Valdeorras, en la que las bodegas
presentan sus vinos. Estos certmenes se acompaan de un programa de
actividades diverso (degustacin, mercado artesanal, catas, gastronoma,
etc.)
- Presentaciones ante empresarios de hostelera: los Consellos realizan
actividades diversas con empresarios de hostelera, como presentaciones de
vinos genricos de la D.O., maridaje de platos, etc. Estos actos suelen
contar con la participacin de restauradores y sumilleres de prestigio.

Adicionalmente, cada bodega realiza acciones promocionales de forma individual. El


desarrollo de las herramientas promocionales vara en funcin del tamao de la
bodega, siendo bajo entre las pequeas explotaciones de carcter familiar y alto
entre las bodegas industriales con mayor volumen de produccin y presencia en el
mercado.
Es imprescindible el diseo de una imagen corporativa que plasmars en catlogos,
papelera, etiquetas, etc. Si quieres que la bodega est vinculada al enoturismo,
debes contar con material promocional que puedas dejar en las casas rurales con
las que colabores, guas tursticas, agencias de viajes, etc. La bodega puede ofrecer
gratuitamente a sus visitantes la degustacin de al menos uno de los vinos que
comercialice.
Los bodegueros entrevistados consideran importante estar presente en ciertos
medios: revistas especializadas en temas vincolas, revistas dirigidas a
profesionales de la restauracin, etc. Asimismo, debes valorar la conveniencia de
ponerte en contacto con crticos de prestigio: invitarles a la bodega, enviarles
muestras de vino, etc. Su trabajo consiste en descubrir vinos interesantes y estn
abiertos a nuevas propuestas. La asistencia a ferias es tambin recomendable ya
que es en ellas donde se produce la mayora de los contactos con proveedores y
distribuidores. Para una bodega con las caractersticas de la empresa-tipo lo
habitual es utilizar el stand del Consello Regulador en las ferias de carcter nacional
y stands institucionales en ferias internacionales. En las muestras de carcter local
es frecuente que bodegas de todo tipo participen con su propia caseta.
Estamos en un sector que est usando Internet como soporte de venta por encima
de la media. La venta de vino en botella es un producto que se adecua muy bien a
la Red tanto por el producto en s (asume bien el coste logstico), como por el perfil
del cliente al que va dirigido (el consumidor de vino es usuario habitual de Internet
con un estatus social medio y medio-alto).
No obstante, Internet puede ser utilizado slo con fines publicitarios. En este
sentido, la Red es un magnifico soporte promocional para dar a conocer la bodega:
su historia, mtodo de elaboracin del vino, datos de inters relacionados con su
entorno o su emplazamiento, productos, informacin sobre horario de visitas, etc.
El coste que supone desarrollar una pgina web es bajo, la empresa que se anuncia
en Internet transmite una imagen de modernidad y puedes combinarlo
perfectamente con otros medios para reforzar el impacto publicitario.

5.4. Anlisis econmico-financiero


La lectura de este captulo te permitir conocer:

> LAS INVERSIONES NECESARIAS PARA EL


ARRANQUE DE TU ACTIVIDAD.
> LAS PARTIDAS DE GASTOS MS IMPORTANTES
PARA EL DESARROLLO DE TU ACTIVIDAD.
> UNA PROPUESTA DE CUENTA DE RESULTADOS.
> LAS FUENTES DE FINANCIACIN MS UTILIZADAS
POR ESTE TIPO DE EMPRESAS.
La lectura de este captulo te permitir obtener las siguientes conclusiones:

Las inversiones para la puesta en marcha son elevadas y se


concentran principalmente en la construccin de la bodega y la
adquisicin de la maquinaria necesaria.
Debes tener en cuenta el desfase temporal entre los ingresos y los
gastos y contar con fuentes de financiacin suficientes para afrontar
el proceso de produccin y las dificultades comerciales habituales
derivadas del primer ao de actividad.
Una vez estudiadas las inversiones necesarias para el arranque y los
gastos de funcionamiento, la estructura financiera se ampara,
primeramente, en las aportaciones de los emprendedores. En caso
de no ser suficientes se recurre a los fondos ajenos.

5.4.1. Inversiones

Qu desembolso tengo que hacer para iniciar la actividad?


Este apartado recoge los elementos del patrimonio destinados a servir de forma
duradera en la actividad de la empresa. El siguiente cuadro recoge las partidas ms
importantes para iniciar esta actividad. El clculo estimativo est basado en una
bodega de las caractersticas descritas en el apartado 2 Descripcin de la actividad
y perfil de la empresa-tipo de la presente Gua.
Como comentamos en el apartado 5.2.1.5 Instalaciones, el diseo de una bodega
es un proceso complejo que requiere de planificacin y criterio tanto desde el punto
de vista tcnico como arquitectnico. Con esto queremos decir que las inversiones
que figuran a continuacin debes interpretarlas como una estimacin, pues varan
significativamente de un proyecto a otro. As, por ejemplo, en este supuesto hemos
valorado la maquinaria en 180.000 euros aproximadamente, pero una bodega con
un nivel tecnolgico diferente podra producir un vino de la misma calidad.

Estas dificultades de valoracin tambin se ponen de manifiesto a la hora de


cuantificar la obra civil y el terreno en que se implantar la bodega, ya que el
precio por m2 vara en funcin de la zona. Otra cuestin que es importante estudiar
son las condiciones de edificabilidad establecidas en la normativa municipal que
fijan cuestiones que incidirn de forma relevante en el presupuesto: ndice de
edificabilidad (y, por consiguiente, tamao de la parcela), superficie de retranqueo,
alturas, accesos, etc. Finalmente, la calidad de los materiales es otro aspecto que
influir en el presupuesto final.
Cuadro 9: Estimacin inversiones bodega (euros)
Concepto

Importe

Terreno

30.000

Edificios

220.000

Maquinaria

190.000

Equipos proceso de informacin

900

Mobiliario oficina

2.400

Gastos de puesta en marcha

1.800

Total

445.100

Fuente: Elaboracin propia a travs de datos del Consello Regulador Denominacin de Origen de
Valdeorras

Para valorar los terrenos hemos considerado una finca de 2.000 m2 a unos 15
euros/ m2, aunque lo habitual entre los bodegueros de la zona es poseer ya el
terreno. El precio del m2 construido se ha valorado en 550 euros. Se ha supuesto,
adems, que la bodega adquiere un ordenador y tiene una oficina con dos puestos
de trabajo. En el apartado 7.1 Anexo de Informacin Estadstica de Inters (cuadro
0541.1) desglosamos con ms detalle los elementos que integran la partida de
maquinaria.
Dentro de los gastos de puesta en marcha se incluyen los importes
correspondientes a la formalizacin de la sociedad (notario, inscripcin, etc.) y los
gastos del diseo de la imagen corporativa.

5.4.2. Gastos

Cules son los gastos anuales medios de la actividad?


En este apartado nos vamos a referir a los desembolsos necesarios a los que
debers hacer frente para el ejercicio de la actividad. Como ya hemos comentado
en algunos apartados de esta Gua, desde la vendimia hasta que el producto sale al
mercado pasan siete u ocho meses. Al mismo tiempo, es posible que el primer ao
las ventas no sean las esperadas y, por tanto, los ingresos sean escasos y
difcilmente compensen los gastos. Por eso es conveniente que realices un ejercicio
de previsin sobre el nmero de meses que puede producirse la situacin expuesta

y, en consecuencia, contar con fuentes de financiacin suficientes para afrontar el


desfase econmico temporal entre ingresos y gastos.
En este tipo de actividad vamos a diferenciar los gastos variables, es decir aquellos
que dependen directamente del volumen de produccin, de los fijos, aquellos que
se mantienen ms o menos constantes.
Segn las entrevistas realizadas los gastos variables representan en torno al 60 70% de las ventas de vino cuando la bodega comercializa el producto de forma
mayoritaria a travs de distribuidores. Debes tener en cuenta que para otros
porcentajes de distribucin la importancia en trminos porcentuales de los costes
variables puede verse alterada muy significativamente. En esta actividad se
consideran costes variables las siguientes partidas: materia prima (uva),
revestimientos de la botella (botella y accesorios), mano de obra directa (vendimia,
embotellado, etc.) y transporte.
Cuadro 10: Estimacin gastos variables bodega (euros)
Concepto

Importe

Aprovisionamientos y mano de obra productiva

389.675

Total

389.675

Fuente: Elaboracin propia a travs de datos del Consello Regulador Denominacin de Origen de
Valdeorra.

A continuacin, aparece la tabla que recoge los gastos fijos aproximados que tiene
una bodega de vino con las caractersticas de la empresa-tipo:
Cuadro 11: Estimacin gastos fijos bodega (euros)
Concepto
Gastos personal (Sueldo + SS)

Importe
52.598

Dietas

9.000

Suministros*

6.640

Mantenimiento y reparacin

1.800

Servicios profesionales independientes

5.520

Promocin y publicidad
Seguros
Gastos financieros
Amortizacin
Total

60.000
900
13.353,00
30.825
180.636,00

*Incluye luz, agua y telfono. Fuente: Elaboracin propia a travs de datos del Consello Regulador
Denominacin de Origen de Valdeorras

La anterior estimacin de gastos tiene un carcter anual y siempre en el supuesto


de que la empresa est en pleno funcionamiento. Dentro de la partida de gastos de
personal incluimos la estructura fija de la empresa compuesta por tres personas a
jornada completa: el emprendedor, que realiza la funcin de bodeguero y se ocupa
de la actividad comercial, un auxiliar administrativo y un operario. El sueldo del
emprendedor es de 1.200 euros brutos/mes, el sueldo del auxiliar administrativo es
de 900 euros brutos/mes y el del operario de 790 euros brutos/mes. El nmero de

pagas es de catorce al ao. El importe restante corresponde a las cuotas de la


Seguridad Social a cargo de la empresa.
En la partida de dietas incluimos los gastos en los que incurre el emprendedor en la
realizacin de viajes de carcter comercial. En la partida de suministros se incluye
el gasto en telfono (1.440 euros/ao), en agua (1.200 euros/ao) y en luz (4.000
euros/ao).
En servicios de profesionales independientes incluimos el gasto de la empresa en
una gestora (1.920 euros/ao) y los servicios de un enlogo (3.600 euros/ao). El
importe de los gastos financieros resulta de financiar el 50% de la inversin a un
tipo de inters del 6,5%.
En la partida de promocin y publicidad se han incluido los importes necesarios
para la elaboracin de catlogos, anuncios en revistas especializadas y guas
tursticas, degustaciones gratuitas, asistencia a ferias, etc.
La amortizacin se obtiene de los siguientes clculos:
- Edificios: 20 aos
- Equipos para procesos de informacin: 4 aos
- Maquinaria : 10 aos
- Mobiliario de oficina: 10 aos
- Gastos de constitucin: 5 aos.
A los gastos anteriores, le debes aadir el importe correspondiente al IAE.

5.4.3. Previsin de ingresos

Cmo puedo realizar una previsin de ventas?


La bodega produce 150.000 litros de vino al ao. Comercializndolos en botellas de
tres cuartos de litros de capacidad supone una produccin de 200.000 botellas.
Vamos a suponer que la bodega comercializa el 55% de la produccin como vino
calificado y el porcentaje restante como vino a granel.
La bodega comercializa el vino calificado de acuerdo con el siguiente esquema:
65% a travs de distribuidores, 30% en restaurantes locales y 5% en bodega. El
coste total de elaboracin por botella es de 4 euros. El precio de venta a
distribucin es de 5 euros, en restaurantes locales de 6 euros y en bodega de 8
euros.
Ventas a distribuidor: 65 % s/110.000 botellas a 5 euros/botella = 357.500 euros.
Ventas a restaurantes locales: 30 % s/ 110.000 botellas a 6 euros/botella =
198.000 euros.

Ventas directas: 5 % s/110.000 botellas a 8 euros/botella = 44.000 euros.


Total Ventas vino calidad: 599.500 euros.
El resto de la produccin, 60.000 litros, lo vende como vino a granel a 1 euro por
litro, con lo cual, el importe de las ventas de vino a granel son 60.000 euros.

5.4.4. Estructura de la cuenta de resultados

Cmo determino el beneficio de la actividad?


A continuacin te presentamos una sencilla cuenta de resultados en la que
registramos los ingresos y los gastos de la actividad estimados en los apartados
anteriores. Evidentemente, a este resultado habr que deducirle el impuesto
correspondiente:
Cuadro 12: Estimacin cuenta de resultados bodega (euros)
INGRESOS
Vino de calidad
Granel

639.000
599.500
60.000

TOTAL GASTOS VARIABLES

389.675,00

Aprovisionamientos

389.675,00

MARGEN DE CONTRIBUCIN

269.825,00

TOTAL GASTOS FIJOS

180.636,00

Gastos personal (Sueldo + SS)

52.598

Dietas

9.000

Suministros

6.640

Mantenimiento y reparacin

1.800

Servicios profesionales independientes

5.520

Promocin y publicidad
Seguros
Gastos financieros
Amortizacin
RESULTADO BRUTO DE EXPLOTACIN
% sobre el volumen de ventas

60.000
900
13.353,00
30.825
89.189,00
13,52%

Fuente: Elaboracin propia a travs de datos del Consello Regulador Denominacin de Origen de
Valdeorras

5.4.5. Financiacin

Qu alternativas tengo para obtener el dinero que necesito?


Una vez estudiadas las inversiones necesarias para el arranque y los gastos de
funcionamiento, la estructura financiera se ampara, primeramente, en las
aportaciones de los emprendedores. En caso de no ser suficientes se recurre a
fondos ajenos.
Conviene que te informes sobre la posibilidad de obtener alguna subvencin, que
normalmente se destina a amortizar parte del prstamo. Debes tener en cuenta
que, por regla general, la subvencin oficial (en caso de concederse) se demora en
el tiempo. Debes prevenir el desfase temporal entre el pago de la inversin y el
cobro de la subvencin, y tambin los posibles intereses derivados de tener que
acudir a un crdito bancario.
En nuestro caso los fondos propios suponen un 50 % del activo total y la
financiacin es el 50 % restante.

5.5. Recursos humanos


La lectura del presente captulo te permitir conocer:

> EL PERFIL PROFESIONAL REQUERIDO PARA EL


DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD.
> LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA Y LOS SERVICIOS
EXTERIORES MS HABITUALES.
> EL CONVENIO COLECTIVO APLICABLE A LA
ACTIVIDAD QUE CONSTITUYE LA NORMA BASE PARA
LA REGULACIN DE LA RELACIN EMPRESATRABAJADOR

(SALARIO, JORNADA, VACACIONES,

ETC.)
La lectura de este captulo te permitir obtener las siguientes conclusiones:

Entre los empresarios del sector se considera la falta de experiencia


en la gerencia de bodegas un obstculo para rentabilizar las
explotaciones de forma adecuada.
En las pequeas bodegas no cabe hablar de departamentos. En estos
casos, la estructura fija de la empresa es mnima y se completa en
determinados periodos del ao con personal discontinuo.
Los servicios exteriores suelen consistir en asistencia tcnica a
travs de un enlogo y asistencia jurdica, contable, laboral y fiscal a
travs de asesoras.

5.5.1. Perfil profesional

Qu cualidades debe tener el responsable de la actividad?


Cul debe ser el perfil profesional de mis empleados?
El perfil de los empresarios del vino es muy dispar, desde personas vinculadas a la
actividad por tradicin familiar a nuevos empresarios con formacin universitaria.
En todos los casos, les une una gran pasin por el mundo del vino y cierta
inexperiencia en la gerencia de bodegas, lo que les ha llevado a ir improvisando y
aprendiendo de sus errores.
Desde el punto de vista tcnico, la inexistencia de un ttulo universitario de Enologa
hasta 1996 ha provocado un origen multidisciplinar de los profesionales de esta
actividad, desde titulados universitarios (ingenieros agrnomos, qumicos, etc.) que

completan su formacin con cursos especficos, a titulados de formacin profesional


en el campo agroalimentario.
Desde la aprobacin de la Ley 50/1998 de 30 de diciembre de Medidas fiscales,
administrativas y del orden social, en una bodega existen tres perfiles
profesionales:
- Enlogo
- Tcnico especialista en vitivinicultura
- Tcnico en elaboracin de vinos
Esta Ley establece que el ejercicio de dichas profesiones quedar subordinado a la
posesin de un ttulo. Sin embargo, se contempla la posible existencia de
situaciones anteriores de ejercicio profesional. Por este motivo, posteriormente se
aprob el Real Decreto 595/2002 de 28 de junio por el que se regula la habilitacin
para ejercer estas profesiones.
A continuacin, describimos la competencia general de cada perfil:
- Enlogo: dirige la elaboracin de los distintos tipos de vinos, siendo
responsable tcnico de todo el proceso desde la eleccin del tipo de via que
se va a plantar, su cultivo, conduccin y recoleccin, hasta la puesta en el
mercado y comercializacin de los vinos y dems productos derivados y
afines.
- Tcnico especialista en vitivinicultura: tiene la capacidad y
responsabilidad en lo que respecta a la produccin de la uva, el control de la
calidad y la preparacin, elaboracin y fabricacin de vinos, mostos y otros
derivados de la vid, mediante la utilizacin de tcnicas y procedimientos
previstos en la normativa propia. Acta siempre bajo la supervisin del
enlogo.
- Tcnico en elaboracin de vinos: tiene capacidad para realizar las
operaciones de elaboracin, crianza y envasado de vinos y otras bebidas en
las condiciones establecidas en los manuales de procedimiento y calidad, as
como para manejar la maquinaria y equipos correspondientes y efectuar su
mantenimiento de primer nivel.
Durante la poca de la vendimia la bodega necesita operarios para realizar la
descarga de la uva. El embotellado es una tarea que tambin exige contar con
personal adicional. Se trata de trabajos para los que no se exige cualificacin y que
normalmente se cubren con familiares y vecinos.

5.5.2. Estructura organizativa

Cmo debe estar organizada la empresa?


Desde el punto de vista organizativo una bodega consta de tres departamentos
bsicos:

En las pequeas bodegas, no obstante, no cabe hablar de departamentos. Como ya


hemos sealado anteriormente, la estructura fija de la empresa es mnima y se
completa en determinados periodos del ao con personal discontinuo.
La empresa-tipo considerada consta de la siguiente estructura fija: el emprendedor,
un auxiliar administrativo y uno dos operarios. El emprendedor es el bodeguero
responsable de seguir las directrices del enlogo y se ocupa tambin de las
relaciones comerciales de la bodega con los distribuidores y los clientes locales. El
auxiliar administrativo atiende las ventas en tienda y realiza funciones
administrativas y comerciales de apoyo al emprendedor. Los operarios se ocupan
principalmente del mantenimiento de la bodega y la gestin del almacn.
Hemos estimado que la bodega necesitar aproximadamente entre 9 y 15 personas
durante la poca de la vendimia y dos o tres durante febrero y marzo, que son los
meses en los que se concentra la tarea de embotellado.

5.5.3. Servicios exteriores

Qu funciones se delegan a empresas externas?


Entre las bodegas es habitual que ciertas funciones administrativas sean
subcontratadas. Estos servicios exteriores suelen consistir en asistencia jurdica,
contable, laboral y fiscal. Asimismo, todas las bodegas cuentan con un enlogo
externo que es quien marca las directrices tcnicas.

5.5.4. Convenio colectivo aplicable

Existe algn convenio colectivo especfico que regule la


actividad en materia laboral?
En materia laboral, la actividad se rige por el siguiente convenio colectivo:
- Provincia de Ourense: Convenio colectivo para la industria vitivincola,
licorera, alcoholera y sidrera. Vigor 2003-2005. BOP de 24 de marzo de
2004 y DOG 14 de mayo de 2004.

6. VARIOS
6.1. Regmenes fiscales preferentes
El rgimen fiscal para la declaracin de resultados depende, en primer lugar, de la
condicin jurdica adoptada por la empresa.
- Las empresas con forma de sociedad declaran sus resultados en un
impuesto especfico, el Impuesto sobre Sociedades (IS).
- Los empresarios individuales declaran los resultados del negocio en el
Impuesto sobre la Renta de las Personas Fsicas (IRPF).
Como sabemos, en este segundo caso, el clculo del resultado empresarial puede
realizarse de tres maneras:
- Estimacin Directa Simplificada, cuando el importe neto de la cifra de
negocios no supere los 601.012,10 euros.
- Estimacin Directa Normal, cuando el importe neto de la cifra de negocios
supere los 601.012,10 euros.
- Estimacin Objetiva por Mdulos, en base a unos parmetros
determinados.
Segn una consulta realizada a la Agencia Tributaria, esta actividad no se puede
acoger al rgimen de Estimacin Objetiva por Mdulos.

6.2. Normas sectoriales de aplicacin


El proceso de creacin de una bodega es complejo, ya que son varios los trmites
que se deben realizar. Debes tener en cuenta que se trata de una actividad
industrial que elabora productos destinados al consumo humano, motivo por el cual
las distintas Administraciones aumentan sus niveles de exigencia en lo que se
refiere a la obtencin de permisos, inscripcin en registros, controles, etc.
Para empezar, en el ayuntamiento correspondiente debes informarte sobre el
Reglamento de Actividades Molestas Insalubres y Peligrosas (RAMINP). All te
informarn de toda la normativa que debes cumplir y tramitarn las
correspondientes licencias.
Distintas Conselleras tienen competencia en esta actividad. En materia de sanidad,
el vino carece de una normativa especfica, rigindose por tanto por una legislacin
ms general. Las condiciones que deben cumplir las bodegas en instalaciones,
equipos, etc. se recogen en el RD 2207/1995 por el que se establecen unas normas
de higiene relativas a los productos alimenticios (BOE 50 de 27 de febrero de
1996).

Por su parte, la Consellera de Medio Rural obliga a las bodegas a inscribirse en dos
registros: el Registro de Industrias Agrarias y el Registro de Embotelladores. La
normativa en que se recogen los requisitos exigidos son:
- Real Decreto 2685/1980 de 17 de octubre sobre liberalizacin y nueva
regulacin de industrias agrarias. Ministerio de Agricultura. (BOE de 15 de
diciembre de 1980).
- Resolucin de 24 de abril de 1981 de la Direccin General de Industrias
Agrarias que desarrolla la Orden de este Ministerio de 17 de marzo de 1981
sobre liberalizacin y regulacin de industrias agrarias. Ministerio de
Agricultura. (BOE de 1 de mayo de 1981).
- Orden del 12 de febrero de 2003 por la que se modifican las bases
reguladoras de las ayudas para las inversiones en transformacin y
comercializacin de productos agrarios del periodo 2000- 2006 y se
convocan para el periodo presupuestario de 2003. DOG del 20 de febrero de
2003.
- Orden del 20 de noviembre de 2001 por la que se modifica la del 4 de
junio de 2001, que establece las condiciones de concesin de ayudas a las
inversiones en transformacin y comercializacin de productos agrarios.
DOG del 26 de noviembre de 2001.
- Orden del 12 de mayo de 1987, sobre condiciones exigibles a elaboradores
y embotelladores de vino. Consellera de Agricultura. (DOG de 8 de junio de
1987).
- Resolucin de 13 de mayo de 1987 que desarrolla la Orden de 12 de mayo
de 1987. Consellera de Agricultura. (DOG 108 de 9 de junio de 1987).
En materia de medio ambiente destacamos dos leyes:
- Ley 11/1997 de 24 de abril de envases y residuos de envases (BOE 99 de
25 de abril de 1997).
- Ley 10/1998 de 21 de abril de residuos, modificada por la Ley 16/2002 de
1 de julio (RCL 2002,1664) en lo referente a autorizaciones de la produccin
y gestin.
La Ley marco del sector vincola es:
- Ley 24/2003 de 10 de julio de la via y el vino.
El Reglamento 1493/1999 de 17 de mayo de 1999 establece la nueva Organizacin
Comn del Mercado Vitivincola Comunitario (OCM). Entr en vigor para la campaa
2000/2001 y viene a sustituir a los veintitrs reglamentos comunitarios anteriores
que regulaban esta actividad.
Se prevn tambin disposiciones para proteger mtodos tradicionales empleados
para describir el vino, en especial el idioma en que se usan esos trminos y
establece requisitos aplicables a los vinos de pases terceros, adems de armonizar
las prcticas aplicadas en el conjunto de la UE para los diversos tipos de vinos.

Paralelamente, cada Consejo regulador establece las condiciones que debe cumplir
la produccin acogida a la DO. A continuacin, te proporcionamos el reglamento del
Consello Regulador Denominacin de Origen de Valdeorras:
- DO Valdeorras: Orden del Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentacin
de 24 de febrero de 1977.
Finalmente, en materia de prevencin de riesgos laborales, incluimos una
recopilacin actualizada de la normativa mnima que se debe aplicar:
- Ley de Prevencin de Riesgos Laborales 54/2003 de 12 de diciembre.
- RD 39/1997, de 17 de enero, por el que se aprueba el Reglamento de los
Servicios de Prevencin, modificado por RD 780/1998.
- RD 486/1997, de 14 de abril por el que se establecen las disposiciones
mnimas de seguridad y salud en los lugares de trabajo.
- RD 485/1997, de 14 de abril sobre disposiciones mnimas en materia de
sealizacin de seguridad y salud en el trabajo.

6.3. Ayudas
Existe la posibilidad de obtener diferentes tipos de ayudas para la puesta en
marcha de tu negocio. Hemos considerado oportuno ofrecerte una relacin en el
apartado 7.6 Anexo de Ayudas. As, una vez que hayas definido totalmente tu Plan
de Empresa, podrs analizar las posibilidades existentes y desechar aqullas que no
sean tiles para tus necesidades o que sean incompatibles entre s.
Como observars, estas ayudas provienen, principalmente, de la Consellera de
Traballo, mediante las actuaciones de los Programas de Autoempleo y Economa
Social, y de la Consellera de Economa e Facenda, a travs del Instituto Galego de
Promocin Econmica (IGAPE).
Adems, existen ayudas especficas para tu actividad:
- Orden del 27 de marzo de 2003 por la que se convocan para el ao 2003
las ayudas a los planes de reestructuracin y reconversin del viedo en
Galicia. Consellera de Poltica Agroalimentaria e Desenvolvemento Rural.
- Correccin de errores. Orden del 27 de marzo de 2003 por la que se
convocan para el ao 2003 las ayudas a los planes de reestructuracin y
reconversin del viedo en Galicia de acuerdo con las bases establecidas en
la Orden del 5 de septiembre de 2000. Consellera de Poltica
Agroalimentaria e Desenvolvemento Rural.
- Orden del 27 de marzo de 2003 por la que se modifican las bases
reguladoras de las ayudas a los planes de reestructuracin y reconversin
del viedo en Galicia y se convocan para el 2003. Consellera de Poltica
Agroalimentaria e Desenvolvemento Rural.

Asimismo, te recomendamos que realices una consulta a la Agencia de Desarrollo


Local de tu ayuntamiento para informarte de la posibilidad de acogerte a alguna
iniciativa de carcter comunitario.

6.4. Organismos
6.4.1. Organismos oficiales e instituciones
A continuacin te facilitamos un listado de directorios de los organismos pblicos y
privados vinculados a esta actividad:
CONSELLO REGULADOR DA DENOMINACIN DE ORIXE VALDEORRAS
Ctra. N-120, km. 463
32.340 Vilamartn de Valdeorras
Ourense
Tlf.: 988 30 02 95
Fax: 988 33 68 87
Pgina web: www.dovaldeorras.com
CONSELLERA DO MEDIO RURAL
Edificio Administrativo San Caetano s/n
15704 Santiago de Compostela
Tlf.: 981 54 54 00
Fax: 981 54 57 59
Pgina web: http://mediorural.xunta.es
CONSELLERA DE TRABALLO
Edificio Administrativo San Caetano s/n
15771 Santiago de Compostela
Tlf.:981 54 73 22
Fax: 981 54 69 69
Pgina web: http://traballo.xunta.es/
INSTITUTO GALEGO DE PROMOCIN ECONMICA (IGAPE)
Complexo Administrativo Barrio San Lzaro, s/n
15703 Santiago de Compostela
Tlf.: 902 30 09 03
Pgina web: www.igape.es
MINISTERIO DE AGRICULTURA, PESCA Y ALIMENTACIN
Paseo de la Infanta Isabel 1
28071 Madrid
Tlf.: 91 347 50 00
Pgina web: www.mapya.es
OFFICE INTERNATIONAL DE LA VIGNE ET DU VIN (OIV)
18 Rue D'aguesseau
75008 Paris
Tlf.: 01 44 94 80 80
Fax : 01 42 66 90 63
E-mail: oiv@oiv.int
Pgina web: www.oiv.int

6.4.2. Asociaciones profesionales


A continuacin te facilitamos un listado de las distintas asociaciones relacionadas
con tu actividad:
XVENES AGRICULTORES
(Sede central)
Avda. de Lugo 217-bajo
15703 Santiago
Tlf.: 981 55 24 70
Fax: 981 55 43 23
E-mail: xxaa@xovenagricultor.org
Pgina web: www.xovenagricultor.org
FEDERACIN ESPAOLA DE INDUSTRIAS DE ALIMENTACIN Y BEBIDAS
(FIAB)
Diego de Len 44
28006 Madrid
Tlf.: 91 411 72 11
Fax: 91 411 73 44
E-mail: fiab@fiab.es
Pgina web: www.fiab.es
FEDERACIN ESPAOLA DEL VINO
Padilla 38
28006 Madrid
Tlf.:91 576 27 26
Fax: 91 575 11 14
E-mail: info@fev.es
Pgina web: www.fev.es
UNIN ESPAOLA DE CATADORES
Lope de Vega 27
28011 Madrid
E-mail: uec@mx3.redestb.es
Pgina web: www.uec.es
ASOCIACIN ESPAOLA DE CIUDADES DEL VINO (ACEVIN)
E-mail: acevin@pymered.net
Pgina web:www.acevin.org

6.4.3. Centros de estudios


Como hemos indicado en el apartado 5.5.1 Perfil profesional el nico centro en
Galicia que imparte titulaciones especficas es el I.F.P A Granxa cuyos datos de
contacto te indicamos a continuacin. En la pgina web www.enologo.com puedes
encontrar centros que imparten formacin relacionada con la actividad.
Asimismo, te ofrecemos una relacin de centros de investigacin relacionados con
el mundo del vino.
ESTACIN DE VITICULTURA E ENOLOXA DE GALICIA (EVEGA)
Ponte San Clodio

32427 Leiro
Ourense
Tlf.:988 48 80 33
Fax: 988 48 81 91
E-mail: evega@cesga.es
Pgina web: http://evega.cesga.es
FUNDACIN PARA LA INVESTIGACIN DEL VINO Y NUTRICIN
Plaza Peneds 3, 3
08720 Vilafranca del Peneds
Tlf.: 938 90 45 45
E-mail: fivin@fivin.org
Pgina web: www.fivin.com

6.5. Pginas tiles en Internet

En el apartado 7.7 Anexo de Pginas Web de Inters te ofrecemos una relacin de


las pginas web que consideramos vinculadas de manera directa o indirecta con tu
futura actividad.

6.6. Bibliografa
- Vinos, elaboracin y crianza, Federacin de Cajas de Ahorros VascoNavarras, diciembre 2001.
- Industria espaola de la alimentacin y bebidas, Federacin Espaola de
Industrias de la Alimentacin y Bebidas, septiembre 2001.
- Ms consumo y mejor vino en Espaa, Enrique Calduch,
www.expansincom, abril 2002.
- Consumo de vino en el primer semestre de 2002, www.infoweek.net,
diciembre 2002.
- Informe sobre el mercado espaol de vinos, AC Nielsen, 2002.
- Resumen del informe sobre la viticultura mundial de la O.I.V., junio 20012002.

6.7. Glosario

Amenazas: Fuerzas del entorno que impiden o dificultan la implantacin de


una estrategia.
Amortizacin: Tratamiento contable que recoge la prdida de valor de los
activos fijos, es decir, de bienes de la empresa tales como: vehculos,
maquinaria, mobiliario, etc.
Barreras a la entrada: Factores que dificultan o evitan por completo la
entrada de nuevos competidores en el mercado.
Barreras a la salida: Factores de tipo econmico, estratgico o emocional
que hacen que una empresa siga compitiendo en un negocio, an cuando
sus resultados sean insatisfactorios o, incluso, negativos.
Beneficio sobre inversin: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio
entre el importe que representa las inversiones necesarias para el arranque.
Beneficio sobre ventas: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre
los ingresos obtenidos por las ventas.
Condicin jurdica: Estructura legal que puede adoptar una empresa.
Contexto sectorial o sector industrial: Conjunto de empresas que
comparten una misma tecnologa
Fuerza de ventas: Conjunto de personas que se ocupan de las tareas
relacionadas directamente con la venta de los productos fabricados o
distribuidos por la empresa.
IAE (Impuesto de Actividades Econmicas): Tributo que grava el
ejercicio de las actividades empresariales, profesionales o artsticas, se
ejerzan o no en un local determinado. Es obligatorio para toda sociedad,
empresario o profesional y se formula separadamente para cada actividad.
Quedan exentos de su pago las empresas y profesionales que facturen
menos de un milln de euros. El plazo es de diez das hbiles antes del inicio
de la actividad y la validez de un ao natural; se renueva automticamente.
Margen bruto: Diferencia entre los ingresos por ventas y los costes directos
necesarios para su obtencin.
Margen comercial: Diferencia entre el precio de venta y el precio de coste
del producto. Se suele expresar en trminos de porcentaje respecto del
precio de venta.
Mercado: Conjunto de personas, empresas o instituciones capaces de
adquirir el producto que se va a ofrecer a travs de la nueva empresa.
Oportunidades: Todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva
para la empresa o represente una posibilidad para mejorar la cifra de
negocios o la rentabilidad.

Plan de empresa: Documento en el que se analiza el contenido del


proyecto empresarial y en el que se describen todos los elementos de la
empresa.
Productos sustitutivos: Productos que satisfacen las mismas necesidades
que los que oferta la nueva empresa.
Pblico objetivo: Segmento o segmentos de mercado a los que la empresa
dirige su oferta comercial.
Puntos dbiles: Aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo
de la estrategia y que constituyen una amenaza para la organizacin
Puntos fuertes: Capacidades, recursos, posiciones alcanzadas, etc. que
constituyen ventajas competitivas que pueden servir para explotar
oportunidades y/o superar amenazas.
Segmentos del mercado: Divisiones de un mercado segn caractersticas
comunes.
Ventaja competitiva: Caracterstica de un producto o marca que otorga
cierta superioridad sobre sus competidores inmediatos.
Viabilidad econmica: Cualidad de un proyecto del que obtenemos un
excedente (beneficio) suficiente que permite hacer frente al coste de su
deuda, a la remuneracin de sus accionistas y a la financiacin de una parte
de su crecimiento, una vez que alcanza su capacidad de produccin plena y
despus de haber deducido todos sus costes.

7. ANEXOS
7.1. Anexo de informacin estadstica de
inters

0400 El contexto sectorial


Los siguientes grficos muestran la evolucin de la D.O segn otras magnitudes
que permiten valorar el dinamismo de este sector:
Cuadro 0400.1: Evolucin del nmero de viticultores y superficie inscrita,
DO Valdeorras, 2001-2005 (unidades)
01

02

03

04

05

Viticultores

1.900 1.900 2.022 2.021 2.064

Superficie

1.316 1.300 1.330 1.334 1.358

Fuente: MAPA

Cuadro 0400.2: Evolucin produccin DO Valdeorras, 1998-2006


(hectolitros)
Ao Valdeorras
98

26.800

99

51.423

00

34.697

01

31.259

02

27.925

03

32.536

04

43.384

05

45.587

06

58.816
Fuente: Consello Regulador Denominacin de Origen Valdeorras

0523 Productos sustitutivos


Cuadro 0523.1: Evolucin del consumo de cerveza, Espaa, 1995-2005 (millones de litros)
1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

Hogares

520,22

478,01

467,64

482,9

498,75

512,25

530,93

546,5

654,61

649,02

Hostelera y
restauracin

1.982,2

1.880,7

1.653,24 1.658,75 1.683,64 1.678,57 1.653,89 1637,6

1.841,1

1.853,2

Instituciones

5,59

7,19

11,37

7,61

2.508,0

2.365,9

2.132,25

2191,7

2.495,2

2.502,22

Total

11,94

14,21

12,22

6,72

2.153,59 2.196,60 2.203,04 2.191,54

Fuente: MAPA

Cuadro 0523.2: Evolucin del consumo de agua mineral, Espaa, 1995-2005 (millones de litros)
1995

Hogares

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

1.424,67 1.348,45 1.363,47 1.498,00 1.643,90 1.452,96 1.613,90 1745,2

2003

2004

2005

2.044,03

2.120

796,90

787,58

2.813

2.907,58

Hostelera y
restauracin

818,37

708

635,52

606,51

626,43

664,03

747,35

796

Instituciones

24,18

30,41

50,07

48,84

54,38

54,54

37,04

29,71

Total

2.267,22 2.086,86 2.049,07 2.153,34 2.324,71 2.171,54 2.398,29 2570,91

Fuente: MAPA

0541 Inversiones
Cuadro 0541.1: Anlisis inversin en maquinaria (euros)
Cinta transportador a+ volteador cajas
Prensa

600
5.100

Depsitos desfangado (3)

14.400

Depsitos FAL (16)

84.933

Bombas rotativas (3)

6.750

Filtro rotativo

17.000

Filtro placas

12.000

Nodriza (1)

2.100

Equipamiento de fro (3 compresores)


Depsitos isotermos (3)
Lnea embotellado

16.200
6.300
12.000

Laboratorio

900

Tuberas

600

Otro material
Total
Fuente: Elaboracin propia a travs de entrevistas

6.000
184.883

7.2. Anexo de proveedores


En esta actividad existen diversos tipos de proveedores (aparte de la materia
prima): maquinaria, botellas, tapones, cpsulas, etiquetas, cajas y productos
qumicos principalmente. A continuacin, te proporcionamos una serie de
referencias a ttulo orientativo que identificamos en las entrevistas y en las fuentes
secundarias consultadas que pueden ser un punto de partida en la bsqueda de
proveedores para tu negocio.
1. Comprobamos que en directorios comerciales tales como QDQ y Pginas
Amarillas, tanto en soporte electrnico como en papel, puedes encontrar
proveedores situados en tu zona:

Pginas Amarillas: Los proveedores de botellas, cajas, tapones y


etiquetas se encuentran bajo los epgrafes de Vidrio (fabricacin),
Cajas de cartn o Cartonajes, Caucho y goma: artculos e
Imprentas. Adems puedes acceder al formato electrnico en la
pgina web www.paginas-amarillas.es, con la ventaja de seleccionar
cualquier provincia o localidad.
QDQ: En los epgrafes de Cartonajes, Corcho, Imprentas y Vidrio
puedes encontrar proveedores de cajas, tapones, etiquetas y
botellas. Tambin puedes consultar la versin electrnica
www.qdq.com.
Europages: Es un directorio comercial de negocios en el que puedes
encontrar empresas de proveedores de todas las actividades de casi
todos los pases. La versin electrnica es www.europages.com.
Otros: Pxinas Galegas, etc.

2. Publicaciones especializadas:

Viticultura/Enologa profesional: Revista de la editorial Agro Latino


especializada en publicaciones tcnicas agrcolas. Aqu puedes
encontrar anuncios de proveedores para tu actividad.

3. Asociaciones: En ellas te puedes informar sobre proveedores para tu


negocio. La pgina web del ICEX (www.icex.es) cuenta con una base de
datos de asociaciones existentes en Espaa clasificadas por sectores (asoc).

4. Portales:

www.vinoybodegas.com Portal genrico sobre el mundo del vino. En


el apartado proveedores puedes encontrar una relacin de
proveedores agrupados por tipo de producto.
www.kompass.com: Portal que contiene informacin empresarial de
todo el mundo. En esta pgina puedes encontrar una base de datos
sobre empresas de todos los sectores y de casi todos los pases.

5. Bases de datos: Existen varias bases de datos de empresas clasificadas


por sectores, como son las de la Cmara de Comercio, Ardn (del Consorcio
da Zona Franca de Vigo) y otras bases de datos privadas.

7.3. Anexo de ferias


En este apartado te proporcionamos una lista de los eventos ms significativos a
nivel nacional relacionados con la actividad. Las fechas pueden variar de unos aos
a otros, incluso alguna exposicin puede no celebrarse:
NOMBRE

LOCALIDAD

EVENTO

Alimentaria

Barcelona

Saln internacional de la alimentacin y bebidas.

Gourmet

Madrid

Saln internacional del Club Gourmets.

Fenavin

Ciudad Real

Feria nacional del vino.

Saln del vino

Madrid

Saln internacional del vino.

Piregourmet

Barbastro
(Huesca)

Saln monogrfico dedicado a los productos


alimentarios de calidad y con Denominacin de
Origen.

Vinomaq

Logroo (La
Rioja)

Saln internacional de maquinaria, equipamiento


y accesorios de bodega.

Enomaq

Zaragoza

Saln internacional de la maquinaria y equipos


para bodegas y embotellado.

Salimat

Silleda
(Pontevedra)

Saln de la Alimentacin del Atlntico.

PIREVINO

Huesca

Vino, maquinaria, fermetnacin y embotellado

TECNOVID

Zaragoza

Saln de tecnicas y equipos para vinicultura

AGROVINA

Martigny (Suiza) -

FOIRE AUX
VINS

Colmar (Francia) Feria nacional de vinos y bienes de consumo

WINE and
SPIRE FAIR

Londres (Reino
Unido)

Vinos y licores y bebidas alcoholicas

Asimismo, cada D.O tiene sus propias ferias. Para conocerlas puedes acudir al
Consello Regulador.
Para obtener informacin sobre ferias internacionales puedes consultar, entre otros,
el portal de Internet www.expo24-7.com.

7.4. Anexo de formacin

La Subdireccin Xeral de Formacin Ocupacional e Continua, dentro de la Direccin


Xeral de Formacin e Colocacin, dependiente de la Consellera de Traballo, es la
responsable de la gestin del Plan Nacional de Formacin e Insercin Profesional
(Plan FIP). El objetivo de la formacin profesional ocupacional, que va dirigida a
desempleados, es cualificarlos para su integracin en el mercado laboral. En
relacin con la actividad a la que se refiere esta gua.

Programa FIP
La Direccin Xeral de Formacin e Colocacin de la Consellera de Traballo es la
responsable de la gestin de los programas de formacin al desempleado. Con
relacin a esta actividad, la familia profesional ofrece las siguientes especialidades:
CDIGO

NOMBRE DEL CURSO

IABB10 Elaborador de vinos


IABB11 Elaborador de vinos comunes
IABB13 Elaborador de derivados vincolas
IABB15 Catador de vinos
IABB40 Elaborador de alcoholes y licores
IAOC10 Auxiliar de industrias alimentarias
IAOC40 Envasador de productos alimentarios
IAOC50 Tcnico de control de calidad alimentaria
IAOC60 Encargado de industrias alimentarias
Fuente: Direccin Xeral de Formacin e Colocacin

Para el presente ao no consta en la programacin del plan FIP ninguno de estos


cursos.

Plan FORCEM
La Fundacin para la Formacin Continua FORCEM tiene como principales funciones
las de impulsar y difundir la Formacin Continua entre los trabajadores y las
empresas, gestionar las ayudas a la formacin continua y su seguimiento y control
tcnico.
Las iniciativas de Formacin que son objeto da actuacin de FORCEM pueden
adoptar las siguientes modalidades:

Planes de Formacin

Permisos Individuales de Formacin

Acciones Complementarias y de Acompaamiento a la Formacin

La Fundacin para la Formacin Continua (FORCEM) recibe las solicitudes en


funcin de las necesidades formativas detectadas. Valora tcnicamente esas
solicitudes de ayudas y gestiona su seguimiento y control tcnico.
El 1 de enero de 2004 ha entrado en vigor el nuevo Sistema de Formacin
Profesional Continua, regulado por el Real Decreto 1046/2003, de 1 de agosto. Se
ha elaborado un Plan Amigo para difundir el Nuevo Modelo, en el que se realiza una
descripcin de las distintas Iniciativas de Formacin Continua.

Acciones de Formacin Continua en las empresas; incluye Permisos


Individuales de Formacin.

Contratos programa para la formacin de trabajadores.

Acciones Complementarias y de Acompaamiento a la Formacin.

Hasta que no se constituya la Fundacin Estatal para la Formacin en el Empleo


ser la Fundacin Tripartita la que asuma de manera transitoria las actividades que
le son encomendadas en el Nuevo Modelo.
A continuacin presentamos la relacin de los organismos que gestionan el
programa FORCEM y en los que puedes obtener informacin sobre distintos cursos
relacionados con tu actividad.
1. FOREM (CC OO)
Tlf.: 981 55 33 10
ste es el centro de formacin del sindicato Comisiones Obreras. En el nmero de
telfono que te proporcionamos podrs conseguir la informacin necesaria sobre los
cursos que estn en vigor actualmente.
2. FORGA (CIG)

Tlf.: 986 27 20 00
ste es el centro de formacin del sindicato CIG. La informacin necesaria sobre los
cursos que organiza la puedes conseguir en el nmero que te facilitamos.
3. IFES (UGT)
Tlf.: 981 56 92 00
El centro de formacin de UGT se denomina IFES. Mediante consulta telefnica
puedes informarte de los cursos que imparte este sindicato a nivel de Galicia en tu
mbito de actividad.
4.CEG ( Confederacin de Empresarios de Galicia)
Tlf: 981 55 58 88
Dispone de un Centro de Orientacin, Formacin y Empleo (COFE), que ofrece un
amplio abanico de cursos especializados en las reas de formacin continua,
ocupacional y de autoempleo.

7.5. Anexo sobre modalidades de contratacin


A continuacin, se muestra una tabla donde puedes ver algunas de las modalidades
de contrato ms habituales. En ella encontrars la normativa que debes consultar
para obtener informacin sobre las diferentes modalidades de contratacin.
Tambin puedes consultar la pgina web del INEM: www.inem.es.
TIPO DE CONTRATO

CONTRATO A
TIEMPO PARCIAL

CARACTERSTICAS
NORMATIVA
PRINCIPALES
Cuando la prestacin de servicios
se haya acordado durante un
Art. 12 RD 1/1995 de 24
nmero de horas inferior al 77%
de marzo. RD 15/1998 de
de la jornada a tiempo completo
27 de noviembre. RD
establecida en el Convenio
144/1999 de 29 de enero
aplicable/de la jornada mxima
legal.

CONTRATO DE
INTERINIDAD

Contrato que se celebre con


trabajadores desempleados
inscritos en los Servicios Pblicos
de Empleo, para participar en
programas pblicos para la
realizacin de obras y servicios
de inters general y social. Los
objetivos de este tipo de
contrato son la adquisicin de
experiencia laboral y mejorar la
ocupabilidad del desempleado.
Los trabajadores que sean parte
en estos contratos no podrn
repetir su participacin hasta
transcurridos tres aos desde la
finalizacin del anterior contrato
de esta naturaleza, siempre y
cuando el trabajador haya sido
contratado bajo esta modalidad
por un periodo superior a nueve
meses en los ltimos tres aos.

CONTRATO DE
OBRA O SERVICIO

Es el que se concierta para la


Art. 15 RD 1/9595 de 24
realizacin de una obra o
de marzo, segn redaccin
prestacin de un servicio, con
dada por Ley 63/97 de 26
autonoma y sustantividad propia
de diciembre, ampliado por
dentro de la actividad de la
art.1 Ley 12/2001 de 9 de
empresa y cuya ejecucin,
julio. RD 2720/98 de 18 de
aunque limitada en el tiempo,
diciembre. Art. 3 Ley
sea en principio de duracin
12/2001 de 9 de julio.
incierta.

CONTRATO DE
RELEVO

Contrato celebrado con un


trabajador de la propia empresa
con un contrato de duracin
determinada o con un
desempleado (inscrito en la
Oficina de Empleo), para prestar
servicios durante, al menos, la
parte de la jornada dejada
vacante por quien reduce su

Estatuto de los
Trabajadores. Real Decreto
Legislativo 1/1995, de 24
de marzo Real Decreto
2720/1998, de 18 de
diciembre, por el que se
desarrolla el artculo 15 del
Estatuto de los
trabajadores en materia de
contratos de duracin
determinada Ley 12/2001.

Estatuto de los
Trabajadores. Real Decreto
Legislativo 1/1995, de 24
de marzo Real Decreto
1991/1984, de 31 de
octubre, sobre regulacin
de la jubilacin parcial y de
los contratos de relevo y a
tiempo parcial Ley

jornada, entre un 25 y un 85%, 12/2001, de 9 de julio .


para acceder a la jubilacin
parcial . El puesto de trabajo del
relevista debe ser el mismo o
similar que el del sustituido,
entendiendo por similar el
correspondiente a tareas del
mismo grupo profesional o
categora equivalente, y su
horario puede completar o
simultanearse con el del
sustituido. El contrato de relevo
puede ser por tiempo indefinido
o tener una duracin
determinada.

CONTRATO DE
TRABAJO A
DOMICILIO

Es aquel contrato en que la


prestacin de la actividad laboral
se realiza en el domicilio del
trabajador o en el lugar
libremente elegido por ste y sin
la vigilancia del empresario. El
contrato de trabajo a domicilio
en principio se presume
Estatuto de los
celebrado por tiempo indefinido.
Trabajadores. Real Decreto
Pero puede tambin celebrarse
Legislativo 1/1995, de 24
por tiempo determinado. Todo
de marzo.
empresario que ocupe
trabajadores a domicilio deber
poner a disposicin de estos un
documento de control de la
actividad que realicen, en el que
deben consignarse el nombre del
trabajador, la clase y cantidad de
trabajo.

CONTRATO DE
TRABAJO DE
INSERCIN

Contrato que se celebre con


trabajadores desempleados
inscritos en los Servicios Pblicos
de Empleo, para participar en
programas pblicos para la
realizacin de obras y servicios
de inters general y social. Los
objetivos de este tipo de
contrato son la adquisicin de
experiencia laboral y mejorar la
ocupabilidad del desempleado.
Los trabajadores que sean parte
en estos contratos no podrn
repetir su participacin hasta
transcurridos tres aos desde la
finalizacin del anterior contrato
de esta naturaleza, siempre y
cuando el trabajador haya sido
contratado bajo esta modalidad
por un periodo superior a nueve
meses en los ltimos tres aos.

Apartado 1)d del artculo


15 del Estatuto de los
Trabajadores, segn
redaccin dada por el
apartado nueve del artculo
primero de la Ley 12/2001,
de 9 de julio(BOE de 10 de
julio).

CONTRATO DE

Es el contrato de trabajo

Estatuto de los

TRABAJO EN
GRUPO

CONTRATO EN
PRCTICAS

celebrado entre el empresario y Trabajadores. Real Decreto


el jefe de un grupo de
Legislativo 1/1995, de 24
trabajadores considerado en su de marzo.
totalidad, no teniendo el
empresario frente a cada uno de
los miembros del grupo los
derechos y deberes que como tal
le competen. El grupo de
trabajadores es contratado como
una totalidad y el jefe del grupo
ostenta la representacin de los
trabajadores que lo integran
respondiendo de las obligaciones
inherentes a dicha
representacin. En lo que
respecta a la duracin puede ser
por tiempo indefinido o de
duracin determinada.
Facilita la obtencin de prctica
profesional adecuada a sus
estudios por trabajadores con
Art. 11 RD 1/1995 de 24
ttulo universitario o formacin
de marzo. Ley 63/1997
profesional de grado medio o
de26 de diciembre. RD
superior, siempre que hubieran 488/97 de 27 de marzo,
finalizado sus estudios en los
que desarrolla el art.11 ET
ltimos 4 aos (6 si se trata de en materia de contratos
un trabajador minusvlido). Su formativos.
duracin no podr ser inferior a 6
meses ni exceder de 2 aos.

Se establece para atender a las


exigencias circunstanciales del
mercado, acumulacin de tareas Art. 15 RD 1/1995 de 24
CONTRATO
de marzo segn redaccin
o exceso de pedidos, an
EVENTUAL POR
tratndose de la actividad normal dada por art.1 Ley 12/2001
CIRCUNSTANCIAS de la empresa. Su duracin
de 9 de julio RD 2720/98
DE LA PRODUCCIN mxima es de 6 meses dentro de de 18 de diciembre Art. 3
un perodo de 12 meses, sin
Ley 12/2001 de 9 de julio.
perjuicio de lo establecido en el
convenio.

CONTRATO
INDEFINIDO

Estatuto de los
Trabajadores RD 1/1995
Es aqul que se concierta sin
de24 marzo. Ley 12/2001
establecer lmites de tiempo en de 9 de julio de medidas
la duracin del contrato Su
urgentes de reforma del
formalizacin puede ser verbal o mercado de trabajo para el
escrita, salvo los acogidos al
incremento de empleo y
programa pblico de fomento de mejora de su calidad. Ley
la contratacin indefinida,
24/2001 de 27 de
minusvlidos, etc.
diciembre de medidas
fiscales, administrativas y
del orden social.

CONTRATO
INDEFINIDO DE
FIJOS
DISCONTINUOS

Es el que se concertar para


realizar trabajos que tengan el
carcter de fijos discontinuos y
no se repitan en fechas ciertas,

Estatuto de los
Trabajadores RD 1/1995
de24 marzo. RD2317/1993
de 29 de diciembre por el

dentro del volumen normal de


actividad de la empresa. Los
trabajadores sern llamados en
el orden y la forma que se
determine en los respectivos
convenios colectivos.

que se desenvuelven los


contratos en prcticas y de
aprendizaje y los contratos
a tiempo parcial. Ley
12/2001 de 9 de julio. Ley
24/2001 de 27 de
diciembre de medidas
fiscales, administrativas y
del orden social.

Contrato realizado entre un


trabajador minusvlido y el
empresario por tiempo indefinido
y a jornada completa. Se
suscriben a este tipo de
contratos los trabajadores
minusvlidos con un grado de
Ley 13/1982, de 7 de abril,
de integracin social de
disminucin de, como mnimo,
un 33%. El trabajador tiene que minusvlidos Real Decreto
CONTRATO
haber sido declarado minusvlido 1451/1983, de 11 de
INDEFINIDO PARA por la Administracin y hallarse mayo, sobre medidas de
MINUSVLIDO
inscrito en el Registro
fomento del empleo de
correspondiente de la Oficina de trabajadores minusvlidos.
Empleo. La contratacin de
Real Decreto 27/2000, de
14 de enero.
minusvlidos no es obligatoria
excepto en empresas que
emplean a 50 o ms
trabajadores; stas estn
obligadas a que de entre los
trabajadores, al menos, el 2%
sean trabajadores minusvlidos
Facilita la contratacin de
Art. 11 RD 1/1995 de 24
personas sin experiencia para su
de marzo. Ley 63/1997
insercin en el mercado laboral,
de26 de diciembre. RD
CONTRATO PARA LA a travs de la formacin dada
488/97 de 27 de marzo,
FORMACIN
por la empresa. Se establece un
que desarrolla el art.11 ET
mximo de este tipo de contratos
en materia de contratos
en funcin del tamao de la
formativos.
plantilla

Existen adems otro tipo de contratos indefinidos o temporales bonificados que se


aplican a colectivos especficos como son por ejemplo: trabajadores en exclusin
social, mayores de 45 aos, vctima de violencia domstica etc... Se muestran en
el siguiente cuadro:

TIPO DE CONTRATO

CARACTERSTICAS

CONTRATO PARA
MAYORES DE 45
AOS

Es necesario estar desempleado


e inscrito en el Servicio Pblico
de Empleo y ser mayor de 45
aos.

Es necesario estar desempleado


CONTRATO PARA
e inscrito en el Servicio Pblico
TRABAJADORES QUE de Empleo en situacin de
SE ENCUENTRAN EN exclusin social. La exclusin se
SITUACIN DE
acreditar por los
EXCLUSIN SOCIAL correspondientes servicios
sociales municipales

CONTRATO PARA
TRABAJADORES
VCTIMAS DE
VIOLENCIA
DOMSTICA

NORMATIVA
Estatuto de los
trabajadores. Real
Decreto Legislativo
1/1995, de 24 de marzo
Ley 53/2002 de 30 de
diciembre de medidas
fiscales, administrativas y
del orden social
Estatuto de los
trabajadores. Real
Decreto Legislativo
1/1995, de 24 de marzo
Ley 53/2002 de 30 de
diciembre de medidas
fiscales, administrativas y
del orden social

Estatuto de los
Es necesario que los trabajadores
trabajadores. Real
tengan acreditada por la
Decreto Legislativo
Administracin competente la
1/1995, de 24 de marzo
condicin de victima de violencia
Ley 53/2002 de 30 de
domstica por parte de algn
diciembre de medidas
miembro de la unidad familiar de
fiscales, administrativas y
convivencia.
del orden social

7.6. Anexo de ayudas


El apoyo a la cultura emprendedora tiene como finalidad buscar nuevas
alternativas y diversificar el tejido productivo de las Comunidades Autnomas,
apareciendo as lneas de ayuda que pretenden facilitar el camino del emprendedor.
Este apartado se centra en aquellas que ofrece la Consellera de Traballo, IGAPE e
ICO ( por su carcter anual).
Existen otras pero debe ser el emprendedor el que haga el seguimiento de las
mismas.
A continuacin mostramos los programas que planifica y coordina la Direccin Xeral
de Emprego, dentro de las polticas activas que estn encaminadas a crear mejores
puestos de trabajo:

1. Fomento de la contratacin por cuenta ajena


1. Incentivos a la contratacin indefinida de personas con discapacidad.
Incentivar la contratacin indefinida de trabajadores desempleados con una
discapacidad igual o superior al 33% con la finalidad de fomentar y favorecer su
integracin laboral en el sistema ordinario de trabajo.
Tipos de ayuda

Subvenciones por trabajador con discapacidad contratado e incentivo adicional


en el caso de que sea mujer.
Bonificacin de las cuotas empresariales a la Seguridad Social

- Una subvencin para la adaptacin de los puestos de trabajo o para la dotacin


de medidas de proteccin personal necesarias para evitar accidentes laborales al
trabajador con discapacidad contratado.
2. Incentivos a la contratacin dirigidos a favorecer la conciliacin de la
vida laboral y familiar
Promover la igualdad de oportunidades en el acceso y permanencia en el empleo
de hombres y mujeres y eliminar los obstculos que sobre el empleo pueden
producir la maternidad y otras situaciones pertenecientes al mbito de la familia,
mediante la concesin de incentivos dirigidos a favorecer la conciliacin de la vida
laboral y familiar, a travs de las siguientes ayudas:

Ayudas a las empresas que reincorporen a trabajadores tras un proceso de


maternidad/paternidad.
Ayudas a las empresas que sustituyan a personas trabajadoras en excedencia
para el cuidado de familiares o con reduccin de la jornada de trabajo por
motivos familiares.

Tipos de ayudas
- Ayudas por la reincorporacin a la empresa tras un proceso de
maternidad/paternidad, adopcin o acogimiento preadoptivo o permanente de
menores de 6 anos.

3. Programas de incentivos a la contratacin por cuenta ajena como


medida para favorecer la insercin de jvenes menores de 30 aos

Programa de fomento de la contratacin en prcticas de jvenes con


titulaciones de difcil empleabilidad.

Proporcionar experiencia laboral a aquellos jvenes desempleados, cuyas


titulaciones profesionales presentan especiales dificultades de acceso al mercado
de trabajo.

Programa de fomento da contratacin de jvenes para sustitucin de


trabajadores que terminan su vida laboral.

Favorecer la sustitucin, en los cuadros de personal de las empresas, de


trabajadores prximos a la jubilacin por jvenes, a travs de la incentivacin de
los contratos de renovacin y de sustitucin por anticipacin de la edad de
jubilacin.

Programa de creacin de nuevos empleos para jvenes titulados en las


empresas de menos de 30 trabajadores.

Facilitar la innovacin cientfica y tcnica de los sistemas organizativos y


productivos de las empresas gallegas mediante a contratacin en prcticas de
jvenes titulados que se incorporen a nuevos puestos creados en empresas de
menos de 30 trabajadores.

Programa de fomento de la contratacin indefinida inicial de jvenes


desempleados.

Este programa tiene por finalidad fomentar la incorporacin de una forma estable
en el mercado de trabajo de los jvenes menores de 30 aos a travs de dos
medidas conjuntas: el coste cero del perodo de prueba y la subvencin de la
contratacin indefinida inicial.

Programa de incentivos a la transformacin en indefinidos de los


contratos temporales celebrados con jvenes.

Esta actuacin tiene por finalidad promover el acceso a un empleo estable a un


colectivo, como el de los jvenes, que presentan en Galicia una tasa de
temporalidad superior al 50%, incentivando a las empresas que transformen
durante el ao 2006 sus contratos temporales en indefinidos.

Programa de incentivos a la contratacin por cuenta ajena de


trabajadores pertenecientes a colectivos en riesgo de exclusin social.

El objeto de este programa es favorecer el empleo estable y facilitar la insercin


laboral de los trabajadores que presentan desventajas y dificultades particulares
para acceder y permanecer en el mercado de trabajo.
4. Programas para el fomento del empleo de colectivos desfavorecidos e
incremento de la estabilidad en el empleo

Programa de fomento de la contratacin indefinida inicial de colectivos


de desempleados con mayores dificultades de insercin laboral

Este programa tiene por objeto fomentar la creacin de puestos de trabajo de


calidad y favorecer la inclusin social mediante el apoyo a la insercin laboral de
las categoras de trabajadores que presentan desventajas y dificultades
particulares para acceder y permanecer en el mercado de trabajo.

Programa de fomento de la permanencia en las empresas con contrato


estable a aquellos que tienen en la actualidad un contrato temporal

Esta actuacin tiene por objeto fomentar la estabilidad en las empresas por medio
de la transformacin en indefinidos de contratos para la formacin, prcticas, de
renovacin, de sustitucin por anticipacin de la edad de jubilacin e de
interinidad.

Programa de ayudas a empresarios sin asalariados por contratacin de


su primer trabajador fijo

Este programa tiene por objeto incidir en los empresarios sin asalariados para que
contraten su primer trabajador fijo, con la finalidad de impulsar la capacidad de
creacin de empleo de las pequeas empresas y favorecer la insercin laboral de
desempleados.
5. Programa de incentivos a planes empresariales de estabilidad laboral
Fomentar la creacin y consolidacin del empleo fijo y de calidad a travs del
estmulo y apoyo al cambio estructural de los cuadros de personal de las empresas
hacia un mayor nivel de estabilidad, realizado como consecuencia de planes
empresariales de estabilidad laboral.

2. Autoempleo y economa social


1. Iniciativas de empleo: ILES - IER. Procedimiento de cualificacin e
inscripcin registral (Normativa vigente)
Se entiende por Iniciativas de Empleo los proyectos empresariales de carcter
privado innovadores, generadores de empleo, promocionados y apoyados por la
Xunta de Galicia o por administraciones locales de carcter territorial de la
Comunidad Autnoma Gallega, previamente cualificados como iniciativas de
empleo e inscritos como tales en el registro administrativo habilitado a tal fin en las
Delegaciones Provinciales y en la Direccin Xeral de Promocin do Emprego de la
Consellera de Traballo.
Las iniciativas de empleo pueden ser de dos clases:

Iniciativas Locales de Empleo ( ILES )


Iniciativas de Empleo Rural ( IER )

2. Programa de iniciativas de empleo: ILES - IER. Ayudas y subvenciones.


Facilitar e impulsar la puesta en marcha de aquellos proyectos empresariales
innovadores, previamente cualificados como iniciativas locales de empleo ( ILES ) o
como iniciativas de empleo rural ( IER ) inscritos en el registro administrativo
habilitado para el efecto en la Direccin Xeral de Promocin do Emprego y en las
delegaciones Provinciales de la Consellera de Traballo, conforme a lo dispuesto en
el Decreto 9/2000, do 12 de xaneiro, por el que se regulan las iniciativas de
empleo y sus clases, as como el procedimiento para su cualificacin e inscripcin
registral.

3. Iniciativas de empleo de base tecnolgica (Iebts). Medidas de


acompaamiento y cualificacin e inscripcin. (Normativa vigente) y
Programa de iniciativas de empleo de base tecnolgica (Iebt's). Ayudas y
subvenciones.
El programa de apoyo a las IEBT va encaminado a fomentar y estimular el espritu
innovador y emprendedor, principalmente entre los investigadores y titulados
universitarios de cualquier rea de conocimiento cientfico, tcnico o humanstico, e
impulsar el desarrollo de proyectos empresariales innovadores con orientacin
cientfica y tecnolgica, con perspectivas de negocio, susceptibles de transformarse
en empresa y de crear de forma directa nuevos puestos de trabajo.
4. Programa de fomento de empleo en cooperativas y sociedades
laborales.
Promover la incorporacin de desempleados en cooperativas y sociedades
laborales, as como apoyar el desarrollo de proyectos de creacin e modernizacin
de este tipo de empresas.
5. Programa de promocin de empleo autnomo.
Promover y ayudar a financiar aquellos proyectos e iniciativas empresariales que
posibiliten el empleo de los trabajadores por cuenta propia mediante su
establecimiento como trabajadores autnomos.
6. Programa de apoyo a la creacin, ampliacin y mantenimiento de
centros especiales de empleo.
Incentivar la creacin, ampliacin y mantenimiento de centros especiales de
empleo en cuanto frmulas empresariales eficaces para la generacin de empleo
estable para personas desempleadas con discapacidad.
7. Programa de promocin del empleo autnomo de las personas con
discapacidad.
Promover la integracin laboral de las personas con discapacidad mediante la
financiacin de aquellos proyectos empresariales de trabajadores discapacitados
desempleados que pretendan desarrollar su actividad empresarial o profesional en
Galicia.
8. Programa de incentivos para promover la afiliacin a la Seguridad Social
de personas cotitulares de explotaciones agrarias.
Promover la creacin del empleo y la mejora laboral en el agrario gallego,
facilitando mediante incentivos el alta en la Seguridad Social de las personas
cotitulares de explotaciones agrarias de Galicia.
9. Orden do 19 de mayo de 2006 por la que se establecen las bases
reguladoras de procedimiento de abono de cuotas a la Seguridad Social a
trabajadores y trabajadoras que percibiesen la prestacin por desempleo
en su modalidad de pago nico.

Propiciar el autoempleo de trabajadores desempleados con derecho a la prestacin


por desempleo de nivel contributivo, facilitando la incorporacin como socios
trabajadores o de trabajo a una cooperativa o sociedad laboral, o su alta como
trabajadores autnomos si se trata de una persona con discapacidad.
A mayores existen otras ayudas a emprendedores dependientes de otras
conselleras. Son las siguientes:
- Programa Emega de ayudas a la creacin de empresas y la integracin
laboral de la mujer emprendedora (Servicio Galego de Promocin da
Igualdade, Vicepresidencia da Igualdade e do Benestar)
- Incentivos al desarrollo econmico y fomento de la actividad
empresarial: emprendedores (Consellera de Economa e Facenda)

AYUDAS A EMPRENDEDORES DEL IGAPE


El Instituto Galego de Promocin Econmica (IGAPE) es un instrumento para la
promocin y el fomento de la inversin productiva en Galicia. De entre todas las
posibilidades que ofrece, se presentan a continuacin las tres lneas genricas ms
adecuadas para emprendedores que inicien su actividad:
1. Apoyos orientados a determinar la viabilidad de un proyecto
empresarial: Ayudar a determinar la viabilidad de la idea empresarial y a
perfeccionar los conocimientos de los promotores de los proyectos en materia de
organizacin y gestin de empresas.
2. Apoyos orientados a facilitar la implantacin de un proyecto
empresarial: Fomentar la aparicin de empresas promovidas por nuevos
emprendedores y de nuevas iniciativas empresariales de carcter innovador.

Subvenciones a fondo perdido sobre los gastos e inversiones considerados


subvencionables.
Prstamos directos del Igape

3. Iniciativas de difusin: Apoyar las iniciativas en materia de difusin de la


cultura emprendedora mediante subvenciones a fondo perdido de las iniciativas en
materia de difusin de la cultura emprendedora, tales como jornadas, seminarios,
ciclos de conferencias, congresos, etc. siempre y cuando incluyan en el programa
contenidos de divulgacin especfica de los instrumentos y actuaciones del Igape
en el campo de la cultura emprendedora en la Comunidad Autnoma gallega.
Microcrditos del IGAPE
Consisten en un convenio de colaboracin con la Compaa Espaola de
Reafianzamiento, las Entidades Financieras y las Sociedades de Garanta Recproca
adheridas, para la habilitacin de una lnea de financiacin especfica de
microcrditos en la Comunidad Autnoma de Galicia. Este convenio pone en
marcha un mecanismo que facilite las microempresas que desarrollen su actividad
en Galicia, el acceso a la financiacin de sus proyectos de inversin, sin ms
garantas que las de su proyecto.
Las condiciones del microcrdito comprenden un tipo de inters fijo del 2,5%, con
un plazo de amortizacin de cinco aos con hasta uno de carencia, para
inversiones en activos fijos.

ICO EMPRENDEDORES

A nivel estatal existe la posibilidad de acudir a prstamos en condiciones


ventajosas articulados a travs del Instituto de Crdito Oficial (ICO).
De entre todas las posibilidades que ofrece, se presentan a continuacin las tres
lneas genricas ms adecuadas para emprendedores que inicien su actividad:
1. Lnea ICO-PYME 2006: Financiar en condiciones preferentes las inversiones en
activos fijos productivos llevadas a cabo por PYMES (empresas de menos de 250
trabajadores) de cualquier sector econmico que realicen inversiones en Espaa.
Se financia hasta el 80% del proyecto de inversin neto para las empresas con
menos de 10 empleados, y hasta el 70% para el resto de PYME.

Fijo+0,50
Variable: EURIBOR+0,50

2. Lnea ICO de Microcrditos para Espaa 2005-06. Financiar la puesta en


marcha de pequeos negocios y el fomento del autoempleo de personas con
dificultades de acceso a los canales habituales de financiacin. Se financia hasta el
95% de la inversin a realizar, con un lmite de 25.000 euros.

Fijo: 5,5% TAE

3. Lnea ICO-IDAE de Energas Renovables y Eficiencia Energtica 2005.


Financian las inversiones destinadas al aprovechamiento de las fuentes de energas
renovables o a la mejora de la eficiencia energtica. Son para personas fsicas o
jurdicas de naturaleza pblica o privada, sin limitacin de tamao. Se financia
hasta el 80% del coste de referencia de la inversin, previa evaluacin tcnica del
IDAE y autorizacin financiera del ICO. Variable referenciado a EURIBOR 6 meses
+ 1% revisable semestralmente.

7.7. Anexo de pginas web de inters


TEMTICAS
- Consello Regulador DO Valdeorras: www.dovaldeorras.com
- Organizacin de las Naciones Unidas para la agricultura y la
alimentacin: www.fao.org
- Asamblea de las regiones europeas vitcolas: www.arev.org
- Oficina internacional de la vid y el vino:www.oiv.org
- Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentacin: www.mapya.es
- Consellera de Medio Rural: http://mediorural.xunta.es/
- Federacin espaola del vino: www.fev.es
- Canal de agricultores y ganaderos: www.agroprofesional.com
- Centro de enologa y viticultura: www.e-nologia.com
- Portal de gastronoma: www.donselecto.net
- Portal de vino: www.vinoybodegas.com
- Peridico de informacin agraria, poltica y medioambiental:
www.europaagraria.com
- Revista Alimarket: www.alimarket.es
- Feria profesional del vino: www.salondelvino.com

INSTITUCIONES PBLICAS
- Xunta de Galicia: www.xunta.es
- Instituto Galego de Promocin Econmica (IGAPE): www.igape.es
- Consellera de Traballo: http://traballo.xunta.es/

CONFEDERACIONES DE EMPRESARIOS Y
SINDICATOS

- Confederacin de empresarios de Galicia: www.ceg.es

- Confederacin de empresarios de A Corua: www.cec.es


- Confederacin de empresarios de Lugo: www.celugo.es
- Confederacin de empresarios de Pontevedra: www.cep.es
- Confederacin de empresarios de Ourense: www.ceo.es
- Unin General de Trabajadores: www.ugtgalicia.org
- Comisiones Obreras: www.galicia.ccoo.es
- Confederacin Intersindical Galega: www.galizacig.com
- Asociacin de jvenes empresarios de Vigo y Mancomunidad:
www.aje-vigo.es
- Asociacin de jvenes empresarios Marineda: www.amje.org
- Asociacin de jvenes empresarios de Pontevedra:
www.adosnet.com/aje

INSTITUTOS

- Instituto Nacional de Estadstica: www.ine.es


- Instituto Galego de Estatstica: www.ige.eu/ga/index.htm
- Instituto de Comercio Exterior: www.icex.es
- Instituto Nacional de Consumo: www.consumo-inc.es
- Instituto Galego de Consumo: www.xunta.es/igc

7.8. Reflexiones para hacer el estudio de


mercado
A continuacin, incluimos una serie de puntos que debes considerar en el anlisis
del mercado, ya que pueden condicionar la estrategia comercial a desarrollar.
Teniendo en cuenta las caractersticas de tu producto y el pblico al que has
pensado dirigirte:

Sabes cuntas bodegas estn operando en la actualidad en esta D.O.?,


dnde estn?, qu caractersticas tienen?, qu tipo de vino elaboran?,
(Ver apartado 5.1.1 Evolucin en la creacin de empresas, 5.2.1.1 Nmero
de empresas y su distribucin territorial).
Qu marcas de vino (gallego o de otras D.O.) sern competidoras de la
tuya?, cul es la cuota de mercado de tus competidores?, (Ver apartado 4
Contexto Sectorial y apartado 5.2 Anlisis competitivos).
Sabes dnde vas a situar tu bodega?, has encontrado una zona
adecuada?, has estudiado el proyecto de construccin de la bodega desde
el punto de vista tcnico y arquitectnico? (Ver apartado 5.2.1.5
Instalaciones).
Cul es el tamao de tu mercado?, has decidido el mbito en el que vas a
desarrollar tu actividad (autonmico, nacional, internacional, etc.)? cmo
vas a hacer la evaluacin de las ventas para el primer ao? (Ver apartado
5.1.2 Tamao de mercado).
Sabes cuntos viticultores hay inscritos en la D.O.?, qu volumen de
produccin de uva se est obteniendo en la D.O.?, qu precios se estn
pagando por la uva?, has localizado proveedores adecuados para el resto
de tus necesidades?, conoces las condiciones comerciales habituales con
que trabajan estos proveedores? (Ver apartado 5.2.4 Anlisis de los
proveedores y apartado 7.2 Anexo de proveedores).
Cumples los requisitos asociados a calidad, precio, etc. del mercado?, qu
canales vas a utilizar para colocar el vino en el mercado?, has localizado
posibles distribuidores?, cules son los factores determinantes para que un
distribuidor incluya un nuevo vino en su cartera?, en qu tipos de
establecimientos debe venderse tu vino?, sabes qu tipo de personas estn
visitando las bodegas de la zona? (Ver apartado 5.2.5 Anlisis de los clientes
y apartado 5.3.3 Distribucin).
Has decidido qu tipo de vino vas a elaborar y cmo lo vas a presentar en
el mercado: envase, tapn, etiqueta, embalaje?, qu elementos de
diferenciacin tiene tu vino en relacin con otras marcas?, cmo vas a
promocionar y dar a conocer tu imagen?, has valorado cunto te va a
costar en tiempo y dinero?, cules crees que sern las herramientas
promocionales ms efectivas? (Ver apartado 5.3.1 Producto y 5.3.4
Promocin).
Has valorado lo que te va a costar en tiempo y en dinero el registro de la
marca? (El importe, los trmites y costes los puedes conocer en la Oficina
Central de Patentes y Marcas en Madrid).
Qu factores condicionan el precio de un vino?, conoces el precio de
venta con que el vino llega al consumidor y la construccin del precio a lo
largo del canal de comercializacin? (Ver apartado 5.3.2 Precio y apartado
5.3.3 Distribucin).
Has realizado una previsin de ingresos?, qu factores has analizado?,
tienes meses o pocas de mayor volumen de ventas? (Ver apartado 5.4
Anlisis econmico-financiero).

Has analizado cmo vas a financiar las inversiones necesarias para


comenzar en la actividad? (Ver apartado 5.4.5 Financiacin).
Conoces las caractersticas de funcionamiento de una bodega?, has
calculado el tiempo que transcurrir entre la apertura de tu negocio y su
funcionamiento normal?, has pensado cmo hacer frente, mientras tanto, a
los gastos fijos que vas a tener? (Ver apartado 5.4 Anlisis econmicofinanciero).
Cuentas con personas con el perfil necesario para poner en marcha tus
ideas comerciales? (Puedes consultar las demandas de empleo en las
oficinas locales del INEM).

7.9. Factores que influyen en el tamao del


mercado
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL TAMAO DEL MERCADO(Y EN LA CUOTA
DE MERCADO)
FACTORES

IMPORTANCIA(1=importante,2=bastante
importante,3=muy importante)

FUENTES DE
INFORMACIN

Factores no controlables por la empresa


Econmicos

Coyuntura econmica de Galicia

Informes del Banco


de Espaa
(www.bde.es)
2
Memorias anuales del
CES Galicia
(www.cesgalicia.es)

Competidores
Nmero de empresas competidoras

ARDAN, Directorios
comerciales.
3
Entrevistas a clientes.
Registro Mercantil.

Facturacin de empresas competidoras 3

Registro Mercantil.
ARDAN

Cartera de productos

Folleto. Cliente
3 oculto. Entrevistas a
clientes

Tarifas de precios

Cliente oculto. Ferias


del sector.

Nmero de restaurantes

Ardn. Camerdata.
Registro mercantil.

Nmero de vinotecas

Ardn. Camerdata.
Registro mercantil.

Nmero de bares

Ardn. Camerdata.
Registro mercantil.

Nmero de grandes superficies

Ardn. Camerdata.
Registro mercantil.

Gasto medio por tipo de cliente

Entrevistas a
2 empresas del sector y
a clientes.

Perfil del cliente

2 Entrevistas a clientes.

Motivaciones de compra

2 Entrevistas a clientes.

Valores de compra(calidad en los


producto, precios...)

2 Entrevistas a clientes.

Clientes

Factores controlables por la empresa


Cartera de productos

Entrevistas a clientes.
2 Ferias de
restauracin.

Precios

Entrevistas a
3 clientes y a la
competencia.

Calidad de los productos

Entrevistas a
3 clientes y a
la competencia.

Imagen del producto

Entrevistas a
2 clientes y a
la competencia.

7.10. Mtodos de clculo de tamao de tamao


A continuacin, se ofrece informacin sobre una serie de mtodos que pueden
ayudarte a estimar el tamao del mercado en tu rea de influencia y la parte de
este mercado que vas a poder captar. Conviene que tengas en cuenta que estos
mtodos no son excluyentes, en la mayor parte de las ocasiones se hace necesaria
su combinacin creativa.
Los mtodos que se explican a continuacin son los siguientes:

a. Mtodo de ratios sucesivos


b. Mtodo de la construccin del mercado
c. Mtodo de cuotas
d. Opinin de los expertos
e. Competidores
f. Observacin

a. Mtodo de ratios sucesivos:


Supone la utilizacin de una sucesin de porcentajes en los que se descompone el
mercado potencial absoluto, que ayudan a concretar la demanda existente de un
producto determinado. La dificultad de este mtodo reside en la obtencin de los
diferentes porcentajes, para lo que se debe recurrir a las fuentes secundarias y a la
opinin de los expertos. Por este motivo, interesa obtener una estimacin en forma
de horquilla o intervalo, en lugar de realizar una estimacin puntual.
Imagina que, un emprendedor que quiere montar un centro de enseanza de artes
marciales dispone de la siguiente informacin para el clculo del tamao de su
mercado:
1. La poblacin entre 20-40 aos que reside en su rea de influencia es de
6.000
personas.
2. Un 25% de la poblacin entre 20-40 aos practica algn deporte.
3. Un 10% de los deportistas practican algn tipo de arte marcial.
4. Un 60% de los que practican artes marciales lo hacen en centros
privados.
La aplicacin del mtodo de ratios sucesivos consistira en lo siguiente:
6.000 personas
(aplicamos el porcentaje del 25%)

6.000 x 0,25 = 1.500 personas practican algn deporte


(aplicamos el porcentaje del 10%)
1.500 x 0,10 = 150 personas practican artes marciales
(aplicamos el porcentaje del 60%)
150 x 0,60 = 90 personas practican artes marciales en centros privados

b.Mtodo de la construccin del mercado:


Este otro mtodo se basa en la identificacin de todos los compradores potenciales
del mercado y la estimacin de su potencial de compra.
Supn que, un emprendedor desea crear una empresa dedicada a la prestacin de
servicios de limpieza y mantenimiento. Sabe que en su zona de influencia hay cien
empresas que se clasifican por su volumen medio de gasto, de la siguiente forma:
Tipo de empresa Nmero de empresas Gasto anual en mantenimiento
Tipo A

50

1.440 euros/ao

Tipo B

25

4.320 euros/ao

Tipo C

15

7.200 euros/ao

Tipo D

10

15.000 euros/ao

El mercado potencial de la zona sera de:

1.440 euros/ao x 50 + 4.320 euros/ao x 25 + 7.200 euros/ao x 15 +


15.000 euros/ao x 10 =438.000 euros.

c.Mtodo de cuotas:
Este mtodo consiste en la identificacin de las cuotas de mercado que
corresponden a las diferentes empresas que compiten en l. Lgicamente, cuanto
menor es el nmero de empresas que operan en un mercado, ms fcil resulta la
aplicacin de dicho mtodo. No obstante, siempre es posible tener en cuenta a las
empresas ms importantes y hacer un grupo a parte con las restantes.
El mtodo de cuotas permite hacer una estimacin del tamao del mercado, tanto
en volumen (unidades) como en valor econmico.
Imagina que, un emprendedor quiere crear una carpintera metlica. Sabe que en
su zona de influencia se construyen cada ao 3.000 viviendas. Asimismo, ha
averiguado que las empresas ms importantes se llevan el 60% de ese mercado y
dejan el 40% para las empresas ms pequeas.
3.000 viviendas
0,60 x 3.000 = 1.800 viviendas
0,40 x 3.000 = 1.200 viviendas

El tamao del mercado potencial sera de 1.200 viviendas.

d.Opinin de los expertos:


Segn este mtodo, la estimacin del mercado no se apoya en unos datos objetivos
sino en la opinin de un experto en la materia. De las aportaciones individuales
facilitadas por varios expertos se extrae una estimacin media.
Proveedores, clientes, tcnicos de asociaciones, etc. pueden ser expertos.
Asimismo, los emprendedores que no son tu competencia directa, por tener el
negocio lejos de tu rea de influencia, pueden proporcionarte informacin valiosa
de cara a una estimacin del tamao de tu mercado y a una previsin de las
ventas.

e.Competidores:
Segn este mtodo, el tamao del mercado se calcula a partir de la facturacin
agregada de las empresas competidoras. Se trata de una estimacin imprecisa,
pero suficiente para aproximarte a la magnitud que puede representar el mercado.
Exige los siguientes pasos:
En primer lugar, has de identificar a las empresas competidoras de tu rea de
influencia e informarte sobre las ventas de una pequea muestra de las mismas,
para lo que puedes recurrir a las bases de datos de ARDN o del Registro Mercantil,
por ejemplo. El anlisis de los datos debe permitirte hacer una agrupacin de las
empresas en funcin de los entornos de facturacin que consideres relevantes.
Finalmente, el resultado de la multiplicacin del nmero de empresas de cada
grupo por su facturacin media y la suma de los resultados de esta operacin ser
igual al tamao del mercado estimado para la zona analizada.
Imagina que, un emprendedor quiere crear un laboratorio de ensayos. Una vez
identificadas las empresas y varios entornos de facturacin, la estimacin del
tamao del mercado podra generar una tabla como la siguiente:

Tipo

Nmero Facturacin/ao

% Facturacin aprox.
en mi rea de
influencia

Total

Laboratorio
pequeo

100

150.000

100%

15.000.000

Laboratorio
mediano

50

900.000

100%

45.000.000

Laboratorio
grande

2.000.000

50%

3.000.000

El tamao del mercado es de 63.000.000 de euros.

f. Observacin:

La observacin tiene como finalidad la recogida de informacin sobre las personas,


sin que los sujetos investigados se den cuenta de que estn desvelando los datos
relativos a sus actos o comportamientos.
La observacin como mtodo de investigacin comercial tiene mltiples aplicaciones
pero, atendiendo al objetivo de este apartado, las ms importantes son:

- el conocimiento de los comportamientos y conductas que los compradores


muestran en el acto de la compra.
- el conocimiento de la afluencia de compradores a un establecimiento
comercial.
Para realizar la observacin es necesario utilizar una plantilla y desplazarse al lugar
de la compra. Es conveniente realizar observaciones en diferentes franjas horarias
y distintos das de la semana.
Aqu se presenta un ejemplo en el que se estudia la afluencia de pblico a un punto
de venta, para conocer el nmero de clientes y la rentabilidad del mismo. Ello
permite sopesar las posibilidades de apertura de otro punto de venta similar.

OBSERVACIN
HORAS

PERSONAS DAS TOTAL ENTRAN

10:00

10:05

24

10:15

10:20

16

48

10:30

10:35

10

30

10:45

10:50

14

42

11:00

11:05

12

36

11:15

11:20

19

57

11:30

11:35

22

66

11:45

11:50

25

75

12:00

12:05

17

51

12:15

12:20

24

72

12:30

12:35

17

51

12:45

12:50

18

54

13:00

13:05

22

66

13:15

13:20

26

78

13:30

13:35

18

54

13:45

13:50

15

45

16:30

16:35

24

16:45

16:50

18

17:00

17:05

11

33

17:15

17:20

13

39

17:30

17:35

10

30

17:45

17:50

23

69

18:00

18:05

27

81

18:15

18:20

21

63

18:30

18:35

18

54

18:45

18:50

12

36

19:00

19:05

17

51

19:15

19:20

13

39

19:30

19:35

11

33

19:45

19:50

13

39

20:00

20:05

10

30

496

1.488

114

- Personas: Nmero de personas que pasan por delante del punto de venta.
- Das: Nmero de das del estudio.
- Total: Nmero de personas x Nmero de das.
- Entran: Nmero de personas que pasan por delante y entran.
La observacin se combina normalmente con una pequea encuesta a las personas
que salen del establecimiento para saber: si han comprado, qu han comprado, el
importe gastado, etc.

7.11. Anexo sobre los tipos de guas


Los cinco tipos de Guas o enfoques a los que se refiere el apartado 1.3 Estructura
del Sistema de Guas de Actividad Empresarial son:
1. Gua de Actividad: Gua sobre un modo de hacer las cosas para un
colectivo especfico y una necesidad concreta. Su mbito de competencia
suele trascender lo local. Ejemplo: Consultora de estudios geotcnicos.
2. Gua de Microactividad: Gua sobre un modo de hacer las cosas para un
colectivo especfico y una necesidad concreta. Su mbito de competencia
suele ser local. Ejemplo: Centro de belleza.
3. Gua Sectorial: Gua que analiza el conjunto de actividades
(microactividades o sectores) que comparten tecnologa o modo de hacer,
con independencia de los colectivos a los que se dirigen. Ejemplo: Artesana.
4. Gua Genrica: Gua descriptiva de aspectos y elementos funcionales del
plan de empresa que comparten todas las actividades (o microactividades)
del sector. La Gua genrica se caracteriza por no estar adscrita a ninguna
actividad (o microactividad) en concreto. Ejemplo: Comercio minorista de
alimentacin.
5. Gua Derivada: Gua que analiza determinados aspectos especficos de
una microactividad, previamente caracterizada en una Gua Genrica. Una
Gua Derivada siempre tiene una Gua Genrica que sirve de marco de
referencia. Un ejemplo sera: Frutera-verdulera.

8. NOTA DE LOS AUTORES


Autores de la adaptacin:
Mara Luisa Prada Barba, Tcnico de la Fundacin Comarcal de Valdeorras.
Las referencias nominales suministradas en esta Gua, tales como centros de
estudio, asociaciones, instituciones, ferias, pginas web, etctera que el lector
puede encontrar a lo largo de la lectura de este documento no pretenden ser una
enumeracin exhaustiva sino una muestra orientativa de las entidades detectadas
durante la elaboracin de este estudio. Es posible que existan otras referencias,
similares a las citadas, que no han sido incluidas por no constituir tales relaciones el
objetivo principal de la presente Gua.
Todos los datos relacionados con estadsticas, legislacin, cursos, ayudas y
cualquier otra informacin susceptible de ser actualizada, han sido obtenidos
durante la realizacin de la presente Gua.
Santiago de Compostela, noviembre de 2006