Caso de estudio 1.

Hausser Food Products Company

Caracas, 24 junio de 2015

Hausser Food Products Company

Caso de estudio

Antecedentes:
Hausser Food Products Company lder en USA en la produccin y comercializacin de productos
alimenticios infantiles, productos reconocidos como de alta calidad, red de distribucin directa a
los almacenes y tiendas de las principales cadenas, tiene una participacin en el mercado del
60%.
Existen factores externos e internos por los cuales se ve afectada HFP tales como:
Externos: Disminucin tasa natalidad y preocupacin por los aditivos (condimentos, colorantes y
conservantes).
Factores internos: Disminucin de ventas en los ltimos aos y bsqueda de nuevas formas de
estmulo de la demanda de productos HFP.
En contexto.
Qu tipo de paradigma de organizacin tiene la alta direccin de la empresa?
Identifique los supuestos motivacionales, el propsito y el proceso de comunicacin
con ejemplos del caso.
En base a la lectura, se determin que el ncleo del estudio realizado por el investigador, hizo
nfasis en los procesos, identificando los propsitos, la comunicacin y la motivacin de los
involucrados (stakeholders), y que el paradigma de la organizacin en la alta direccin es el de un
modelo mecnico, la organizacin con un sistema tcnico, de manera que el producto final viene
determinado por el sistema productivo-distributivo, sin tomar en consideracin todos aquellos
aspectos no formalizados como las necesidades de las personas, las interacciones ni las
motivaciones, buscando solo el establecimiento de las metas operacionales, siguiendo una
planificacin estratgica y teniendo como objetivo principal o propsito la mayor venta del
producto con el mnimo consumo, se debe cumplir las metas baja cualquier condicin para que
exista algn incentivo.
Los supuestos motivacionales se identifican los incentivos en base a las ventas anuales si cumplen
los objetivos del plan de ventas, los sueldos y salarios de los vendedores son relativamente bajos y
consideran estas gratificaciones anuales como una fuente principal de ingresos.
El proceso de comunicacin se realiza de una manera bsica desde las directrices de los directivos
hasta los vendedores, limitando a transmitir lo necesario, razn por la cual Jay Boyar no confa su
mtodo de marketing a su jefe Brenda.
Existe una falta de comunicacin directa con la fuerza de ventas y falta de incentivos atractivos.
Qu tipo de paradigma de organizacin tiene Jay Boyar con su equipo de ventas de
Florida? Identifique los supuestos motivacionales, el propsito y el proceso de
comunicacin con ejemplos del caso. Destaque las diferencias principales con el
paradigma anterior.
El paradigma que caracteriza organizacin de Jay es el denominado modelo orgnico, la
organizacin como organismo, ya que el proceso de motivacin no queda confiado solamente a las

gratificaciones anuales, si no en la satisfaccin de las motivaciones a travs del apoyo, confianza,

cooperacin, comunicacin e incorporacin del factor humano. Se coordina que los empleados se
avoquen a cumplir las metas y a su vez mantener la calidad.
Los supuestos motivacionales, se evidencian en la libertad y confianza que le otorga Jay a cada
uno de los vendedores bajo su cargo, otorgndoles el apoyo y la consideracin necesaria como por
ejemplo cuando el vendedor se incapacita por una enfermedad, todos trabajan para cubrir su rea
y seguir rindiendo igual.
El propsito en este tipo de organizaciones es el mismo de la compaa y las de los dems
distritos, cumplir con el plan de ventas pero enfocando y otorgando ms relevancia a las
relaciones interpersonales y comprendiendo los factores externos que pueden afectar a un
individuo.
La comunicacin se observa claramente en los vendedores bajo su cargo, se comunican
horizontalmente, siendo la clave para las reuniones donde comparten y discuten las estrategias de
ventas.
La diferente entre los paradigmas es que la directiva solo se enfoca en el beneficio de la empresa
en cumplir con las metas, y la de Jay a pesar que parte del mismo fin (cumplir con las metas) pero
tomando en cuenta e incentivando a los trabajadores.
Valore a Jay Boyar como gerente con ejemplos.
Considerando el Marketing empleado, la comunicacin, la motivacin, el propsito (particular), en
este sentido Jay boyar Jefe ventas distrito Florida ha hecho una excelente labor en la zona,
siempre llega a obtener un 10% por encima del plan de ventas. Por otro lado debido a su recelo
con la estrategia, el no compartirla con los dems jefes de distrito, se ve afectada su gestin, ya
que debera impartir el mtodo de venta con los dems grupos de trabajo, y as lograr la eficacia
a nivel general.
Cul es el problema de Brenda y por ende de Hausser Food? Por qu piensa que
ocurre esto? Qu acciones le recomendara a Brenda?
Brenda Cooper, jefe de ventas de la regin sureste de HFP se ve afectada por no poder cumplir
con lo presupuestado. El problema principal se puede identificar por la forma en que fue concebida
y bajo el paradigma (modelo mecnico) con que labora, que no permite la interaccin con los
empleados, siendo un problema generalizado en los extremos de la organizacin, la comunicacin
es el factor determinante y que podra marcar un cambio, una nueva tendencia.
Dentro de un plan de accin se recomienda a Brenda:
-

Mejorar las relaciones con los jefes de distrito, a travs de reuniones continuas.
Relacionarse con cada uno de los equipos de ventas, para conocer sus fortalezas y
debilidades.
Fomentar las comunicaciones entre los integrantes del grupo bajo su mando.
Generar incentivos que alienten a los vendedores a generar propuestas.
Continuar con la investigacin y exponer los resultados a la alta direccin.
Proponer mejorar incentivos y comunicacin con el equipo de ventas.
Diversificar los productos.

Lo propuesto est basado en los resultados del equipo de ventas de Florida, se presenta el caso
con una buena relacin y muy buena comunicacin, en cambio en la alta directiva solo presionan
en la bsqueda de resultados econmicos, sin incentivar adecuadamente la generacin de ideas.