Plan de Negocio Final - Citricos

PROGRAMA: DESARROLLO AGROPECUARIO SOSTENIBLE DAS CHACO
Asociacin de Citricultores de Pie de Monte

ACIPIMO
PLAN DE NEGOCIO
Produccin y Comercializacin de Ctricos y

Plantines Injertados
Facilitado por: Paulo Ivar Rojas V.
Noviembre de 2010
Programa de Desarrollo Agropecuario Sostenible DAS

Plan de Negocio ACIPIMO: Ctricos y Plantines Injertados
PLAN DE NEGOCIO ACIPIMO

ndice
Resumen Ejecutivo
1. Proyecto, Organizacin y Objetivos.
La Idea
Por qu?
La Organizacin Econmica: ACIPIMO
Misin y Visin
2. Producto y Mercado
Productos: Visin General.
Puntos Fuertes y Ventajas.
El cliente.
Clientes Meta
El Mercado Potencial.
Claves de Futuro.
3. Competitividad.
La Competencia.
Principales competidores.
Competitividad: Anlisis.
4. Plan de Marketing
Poltica de Producto.
Poltica de Precios.
Poltica de Distribucin
Poltica de Promociones y publicidad
5. Plan de Ventas.
Estrategia de Ventas.
Equipo de Ventas
Estimaciones de Venta.
6. Plan de Produccin
Procesos Productivos
Atributos de productos
Proveedores
Instalaciones, maquinarias, etc.
Gastos anuales
Distribucin de la planta

7. Recursos Humanos
Organizacin Funcional.
Funciones
8. Aspectos legales y societarios.

Conformacin legal
Obligaciones legales
Permisos y limitaciones
8. Planes Financieros
Condiciones Importantes
Punto de Equilibrio
Estado de Resultados
Flujo de Caja
10. Plan de Inversiones y Financiacin.

Necesidades Financieras.
Plan de Financiacin.
Fuentes de financiamiento
ANEXOS

RESUMEN EJECUTIVO
La idea del Plan de Negocio se resume en la implementacin de un vivero asociativo para
la produccin de plantines de ctricos y plantines injertados mejorados que pertenezca a la
asociacin ACIPIMO.
El vivero asociativo permitir principalmente la produccin eficiente y optimizada de
plantines, los cuales sern comercializados en el mercado local y departamental
inicialmente. El acopio y comercializacin de fruta fresca es la actividad secundaria.
El negocio de ACIPIMO tiene identificado dos tipos de clientes meta principales:
Productores de ctricos demandantes de plantines y plantas madre, provenientes

de la zona, de Tarija y Santa Cruz
Negocios y empresas de alimentos (restaurantes, hoteles y empresas de bebidas)

para proveer frutas seleccionadas
Los objetivos de mercado son comercializar 236500 frutas frescas seleccionadas de
diferentes especies de ctricos, en los mercados de Villa Montes, Yacuiba, Tarija y

Santa Cruz, durante la gestin 2011 y 346500 frutas frescas durante la gestin
2012.
En relacin a plantines se piensa producir y comercializar 15000 plantas injertadas de
calidad de diferentes variedades de ctricos, en los mercados de Villa Montes, Tarija,
Chuquisaca y Santa Cruz, en los meses de noviembre de 2012 a abril del 2013.
El monto necesario para inversiones de activos fijos el primer ao 2011 es de Bs.
18480,00.La depreciacin anual de los activos fijos es de Bs. 8426,50.Los gastos fijos de funcionamiento para los 20 meses de la produccin - cosecha
alcanzan la suma de Bs. 71.100,00.- incluyendo los gastos de personal fijo y depreciacin
Los saldos brutos de ingresos menos egresos dan cifras positivas a partir del ao 2012:
TOTAL VENTAS
AO 2011
AO 2012
AO 2013
AO 2014
AO 2015
49550,00
125868,00
297000,00
131851,00
297000,00
131851,00
297000,00
131851,00
297000,00
131851,00
TOTAL COSTOS
UTILIDAD BRUTA
-76318,00 165149,00 165149,00 165149,00 165149,00
(Ventas - CV - CF)

1. Proyecto, Organizacin y Objetivos

1. Proyecto, Organizacin y objetivos
a. La Idea de Negocio
La idea del Plan de Negocio se resume en la implementacin de un vivero asociativo para
la produccin de plantines de ctricos y plantines injertados mejorados que pertenezca a la
asociacin ACIPIMO.
El vivero asociativo permitir principalmente la produccin eficiente y optimizada de
plantines, los cuales sern comercializados en el mercado local y departamental
inicialmente.
Como actividad secundaria, el vivero permitir acopiar y centralizar distintos ctricos
provenientes de la produccin individual de los socios, para su seleccin y
comercializacin en el mercado local como fruta seleccionada con valor agregado en
calidad.
La idea surge como una alternativa para generar beneficios econmicos a los socias y
socias de la ACIPIMO, a travs de actividades conjuntas que permitan una mejor
produccin de plantines y una mejor comercializacin de la fruta.
b. Por qu?
La idea busca satisfacer la necesidad de dos segmentos de clientes estables y de
tendencia creciente en el mercado, por un lado la necesidad de plantines mejorados para
la produccin de ctricos, que son demandados por productores en toda la regin del
chaco boliviano y otros lugares del pas.
Por otro lado, la necesidad de la poblacin y distintos negocios, como restaurantes y
hoteles, de frutas de calidad que sean seleccionadas en origen y permitan una mejor
alternativa en relacin a la fruta a granel proveniente de Argentina y otros lugares del pas
que no tienen la calidad de fruto adecuada.

c. Organizacin Econmica promotora del negocio

Nombre de la Organizacin
La organizacin econmica que est desarrollando el negocio se denomina ASOCIACION
DE CITRICULTORES DE PIE DE MONTE ACIPIMO VILLA MONTES
Direccin:
Villamontes, Comunidad IPA
Telfonos:
o
Socia Sra. Juana Roldan 74555954
Punto Entel IPA 046137051 (Socia Sra. Tomasa

Flores)
Sr. Delio Altamirano (Presidente) 74545361
Correo electrnico: acipimo@gmail.com

Persona(s) de contacto:
Delio Altamirano (Presidente) - Responsable de

Comercializacin
Tomas Fernandez-comunidad Ipa,
Nazareno Yantirama- comunidad Tarairi y
Ricardo Mendoza comunidad Pelicano
Antecedentes de la Organizacin
Las primeras actividades conjuntas de los actuales socios de ACIPIMO, tuvieron sus
inicios en septiembre de 2007, como resultado de la ejecucin de un proyecto de
produccin de plantines y plantas madre de ctricos, ejecutado por el Corregimiento Mayor
de Villa Montes.
Una vez finalizado el proyecto, considerando el potencial de la zona para la produccin
citrcola, se conform el Comit Impulsor de Ctricos de la Sociedad de Tarairi, como ente
representativo y dinamizador de la actividad citrcola de la zona.
Gracias a varias actividades de capacitacin en temas de produccin y gestin de
organizaciones, las 3 comunidades IPA, TARAIRI y PELICANO decidieron conformar
ACIPIMO el 5 de octubre de 2009, organizacin que presenta el presente Plan de
Negocio y que cuenta en la actualidad con 26 socios y socias productores de ctricos.

En la campaa 2010 se dio inicio a las actividades de seleccin y comercializacin de

ctricos seleccionados embolsados y etiquetados (naranja, limn, pomelo, lima y
mandarina) con gran aceptacin en el mercado local de Villa Montes.
Gracias a una alianza con el programa PAR, actualmente se tiene prevista la ampliacin
del rea de produccin de ctricos a 1 hectrea por socio, lo que incrementara la
capacidad productiva de toda la asociacin.
d. Misin Visin
MISIN
ACIPIMO produce y vende al mercado local y regional plantines mejorados de diferentes
variedades de ctricos, todo tipo de ctricos y sus productos derivados, iniciando el
proceso de produccin y certificacin orgnica/ecolgica.
VISIN
ACIPIMO es una organizacin consolidada, reconocida a nivel regional y nacional por la
buena calidad de sus plantines de ctricos mejorados, sus ctricos y derivados, los cuales
son producidos orgnicamente/ecolgicamente.

2.- Producto y Mercado

2. Producto y Mercado
a. Producto: Visin general.
FRUTA FRESCA
PLANTAS INJERTADAS
Naranjas criollas
Tanjarinas
Mandarinas
Limn
Pomelo
Lima
Plantines
Plantas injertadas madre de
diferentes especies y variedades,
principalmente de naranja y
mandarina
Entrega de fruta seleccionada a la puerta del cliente en

mercados locales, reduciendo incomodidad del cliente en la
compra de los productos.
En bolsas con etiquetas para empresas.
Plantines producidos con sustrato que contiene Humus

de Lombris libre de agroqumicos
b. Puntos fuertes y ventajas.

Las fortalezas de ACIPIMO para el negocio son:
La experiencia en los procesos del negocio. ACIPIMO ya tiene experiencia en las

actividades de produccin de ctricos y en la produccin de plantines y plantas
madre de ctricos mejorados.

Ya se ha logrado una primera experiencia exitosa de seleccin y comercializacin

de fruta en el mercado local, a precios adecuados y con demanda creciente.
ACIPIMO tiene la posibilidad de ampliacin de la capacidad productiva, gracias a

una alianza establecida con el programa PAR
c. El cliente.
CLIENTES PARA FRUTA FRESCA
Hoteles / Restaurantes
Empresas de servicios
de alimentacin
(Catering)
Quines sern sus
clientes?
Almacenes
Cuando compran el
producto
Todo el ao
Intermediarios
Mercados / Empresas
procesadoras de
alimentos
Edad
Adultos y personas
mayores
Cuanto compran los

clientes
2 pedidos al ao / 500
plantines
Genero
Ambos
Futura dimensin del

mercado
Aumentaran los
clientes
Por qu los clientes

necesitan este
producto?
Alimentacin y nutricin
Departamento de Tarija
Villa Montes
Ubicacin
Posteriormente se
llegara al departamento
de Santa Cruz
Fruta seleccionada
Niveles de Ingresos
Variedades de frutas
Altos ingresos en
hoteles y empresas
Cualidades requeridas
por los clientes
Medianos ingresos en
resto
Tamao grande de
buena coloracin
Fruta madura, de buen
sabor, dulzor y alto
contenido de jugo

PLANTAS INJERTADAS
Proyectos
Quines sern
sus clientes?
Municipios
Otros productores
Cuando compran el
producto
Durante todo el ao,

principalmente en poca de
lluvias (Enero febrero)
Socios de ACIPIMO
Edad
Adultos y personas
mayores
Cuanto compran los

clientes
2 pedidos al ao / 500
plantines
Genero
Ambos
Futura dimensin del

mercado
Aumentaran los clientes
Por qu los clientes

necesitan este
producto?
Produccin de ctricos
mejorados
Departamento de Tarija
Villa Montes
Ubicacin
Niveles de
Ingresos
Posteriormente se
llegara al departamento
de Santa Cruz
Altos ingresos en
proyectos y municipios
Cualidades
requeridas por los
clientes
Tamao de 30 a 40 cm. del

injerto para arriba
Tamao de bolsa (25 cm)
Pie cleopatra
Certificacin de sanidad
d. Clientes meta
El negocio de ACIPIMO tiene identificado dos tipos de clientes meta principales:
Productores de ctricos demandantes de plantines y plantas madre, provenientes

de la zona, de Tarija y Santa Cruz
Negocios y empresas de alimentos (restaurantes, hoteles y empresas de bebidas)

para proveer frutas seleccionadas
Este tipo de cliente representa la posibilidad de venta en grandes cantidades y de manera

constante.
Se ha realizado una primera experiencia de venta de fruta seleccionada, embolsada y
etiquetada a restaurantes en el mercado de Villa Montes, los cuales han pagado precios
adecuados y demandado la estabilidad y periodicidad del producto de ACIPIMO.
10

e. El Mercado Potencial
Mercado Actual
El mercado actual de ACIPIMO est conformado por dos reas geogrficas dependiendo
del producto.
Para las frutas seleccionadas, el mercado actual es la poblacin de la ciudad de Villa
Montes, donde ACIPIMO espera comercializar sus productos a negocios y poblacin en
general.
Para el ao 2010, la poblacin de Villa Montes alcanza un total de 27550 habitantes (INE2010)
Segn la experiencia de ventas actuales, ACIPIMO espera comercializar 15000 unidades
de fruta seleccionada a empresas de Villa Montes (restaurantes y otros) durante el ao
2011. Como promedio un restaurante tiene la capacidad de venta de 500 almuerzos por
semana y compra de 500 frutas por semana para utilizarla como postre o para jugos.
Con este promedio se requerir llegar a solo 4 restaurantes que adquieran 2000 frutas por
mes durante dos meses (de los 4 meses de venta por ao), para alcanzar el objetivo.
A nivel de poblacin, ACIPIMO espera vender 221000 frutas a la poblacin general de
Villa Montes. Vendiendo a comercializadores en mercados pblicos por entregas de 5000
unidades mensuales, ACIPIMO debe cerrar negocio con 15 clientes por 3 meses
aproximadamente.
En relacin al mercado actual para los plantines y plantas madres, ACIPIMO espera
vender estos productos a productores del Chaco y productores del sur de Santa Cruz.
El ao 2010 la poblacin del Chaco boliviano tiene un total de 175998 habitantes (INE
2010), por su parte el Sur de Santa Cruz, Cordillera, tiene una poblacin de 107803
habitantes, haciendo un total de 283801 habitantes, los cuales son mayormente rurales.
Considerando que por la experiencia de venta, un productor compra 1000 plantines por
ao, se requerir cerrar negocio con 15 productores para alcanzar la meta.
Mercado a Mediano Plazo

Para el quinquenio 2011 2015 la poblacin de Villamontes crecer anualmente cerca al
4% (OPS), la poblacin del Chaco y Cordillera de igual forma considerando el porcentaje
por rea rural.
Sin embargo las proyecciones de venta de fruta seleccionada se mantendr invariable a
partir del 2012 y con precio fijo, de igual forma las proyecciones de venta de plantines se
mantendr para el quinquenio 2011-2015 al igual que el precio.
11

Esto representa un incremento de poblacin meta manteniendo proyecciones modestas

en cuanto a precio y cantidad, lo que reduce el riesgo de no lograr objetivos y brinda
perspectivas positivas en ventas por el incremento real de los precios de mercado a los
cuales podra venderse los productos de ACIPIMO en el futuro.
f. Claves de futuro.
Los siguientes puntos permiten preveer una positiva evolucin del mercado para los
productos de ACIPIMO:
Tendencia de productores por plantines de calidad, cultivados con humus de

lombriz y con prcticas orgnicas.
Tendencia de la poblacin por frutas de calidad, superiores a la fruta a granel de

Argentina
Receptividad de negocios en Villa Montes para adquirir fruta seleccionada como

componente de su oferta o como insumo.
12

3.- Competitividad
3. Competitividad
a. Competencia.
ACIPIMO cuenta con competencia en la zona, la cual est identificada y tiene las
siguientes caractersticas:
b. Principales competidores.
CARACTERISTICAS DE LOS COMPETIDORES DE PLANTAS INJERTADAS
Solo existes productores competidores de plantas injertadas en TARAIRI, no existen competidores en otras
comunidades, solo existen algunos pequeos productores en otras comunidades, pero no son conocidos y
venden en pequea escala
Nombre
Familia Flores
Familia Bacuiri
Clase de producto o servicio
Plantines injerto
Plantines injerto
Precio en vivero
15 Bs.
15 Bs.
Calidad
Muy buena
Regular
Ubicacin
Buena
A tras mano
Equipo (bolsa)
Buenas bolsas para traslado
Mala
Distribucin
Movilidad
No tiene
Promocin
Propaganda /televisin
Por datos
Servicio al cliente
Segn pedido se planta
Se lo planta
Otros
Fortalezas ms importantes de
mis competidores
Ubicacin. Buen acceso de camino.

El transporte de plantines hasta el lugar del cliente
Muchos aos de experiencia
Clientes fijos, son muy conocidos
Las debilidades ms importantes

de mis competidores
No son asociados, difcil acceso a proyectos. No estn capacitados, no estn

actualizados en nuevas tcnicas de manejo
13

CARACTERISTICAS DE LOS COMPETIDORES DE FRUTAS FRESCAS

Fruta que llega de Santa Cruz, a bajos precios. Tambin la fruta de la Argentina (ver datos estadsticos)
Nombre
Santa Cruz
Argentina
Clase de producto o servicio
Naranja y mandarina
Naranja
Precios
Baratas
Regular, de mayor precio que la

nacional
Calidad
Regular, maltrato en traslado
Mala calidad
Ubicacin
Mercados de Villamontes, Yacuiba,

Tarija
Mercados de Villamontes, Yacuiba,

Tarija
Distribucin
Intermediarios
Intermediarios
Promocin
No hay promocin
No hay promocin
Servicio al cliente
Ninguno
Ninguno
Otros
Fortalezas ms importantes de
mis competidores
La fruta de Santa Cruz viene en mayor cantidad y casi todo el ao.
Las debilidades ms importantes

de mis competidores
Fruta no seleccionada, daada. Poca limpieza en la venta, viene en camin,

no est encajonada. Caractersticas organolpticas bajas (sabor, olor, gusto,
etc.)
c. Competitividad.
La competitividad de ACIPIMO en el mercado se basa en las fortalezas que generan la
actividad asociativa, ya que ACIPIMO ya tiene acuerdos de apoyo que les permitir
incrementar su capacidad productiva y acceder a procesos de capacitacin.
Esto permitir generar ventajas comparativas tanto para las frutas seleccionadas como
para los plantines.
En relacin a los plantines los mismos se diferenciaran por una mejor produccin basada
en mejores prcticas de manejo y produccin con procesos orgnicos que diferenciaran la
calidad del producto frente a la competencia.
En relacin a las frutas, la presentacin final del producto dirigido a las empresas y
negocio y la preseleccin realizada tendrn un impacto comparativo evidente y que
diferenciara la fruta de ACIPIMO del resto.
14

4.- Plan de Marketing

4. Plan de Marketing
POLITICA DE PRODUCTOS
Frutas.- Frutas seleccionadas por tamao, con buen color, sabor y calidad, producidas
bajo un proceso de transicin hacia la produccin orgnica. Embolsadas y etiquetadas
con muy buena presencia.
Para clientes de Villamontes se entregara en la puerta de su negocio.
Plantas injertadas de pie cuidadas durante un ao, injertadas en variedad de ctricos en
pie de cleopatra, cuidadas durante 3 meses y embolsada en tierra orgnica (humus de
lombriz).
Para pedidos de ms de 1000 plantas injertadas se brinda el servicio de trasplante en
terrenos del cliente.
POLITICA DE PRECIO
Frutas: Precios variables de acuerdo a mercado.
Plantas Injertadas: Por ser un producto que requiere proceso y cuidado de varios meses,
se lo entregamos por 15 Bs. en el vivero.
POLITICA DE DISTRIBUCION PLAZA
Distribucin de la fruta a travs de transporte alquilado, hacia los mercados locales.
Tambin a travs de intermediarios quienes recogern la fruta de las comunidades.
Nos centraremos en las comunidades de: Calleva, Garcia, Ipa, Chimeo, Iguembe, Villa
Montes y Yacuiba.
PUBLICIDAD Y PROMOCION: Ofreciendo, mostrando las frutas ms lindas, participacin
en ferias, propagandas por radio y televisin, volantes.
En ferias, en avisos publicitarios de radio 27 de Diciembre, Villa Montes, en canal 9, en
volantes repartidos en centros comerciales.
15

5.- Plan de Ventas

5. Plan de Ventas
a. Estrategia de Ventas.
La estrategia de ventas tiene distintas formas de comercializacin, dependiendo del
producto:
FRUTA FRESCA
Venta Directa a Minoristas: A travs de la distribucin de la fruta acopiada en los

mercados de Villa Montes, por cargas de gran cantidad, a minoristas que vendern
la fruta a la poblacin. No est cerrada la posibilidad de venta a consumidores si
se presenta.
Contratos de Venta con Negocios y Empresas de Alimentos.- Previa

negociacin, se cerrara acuerdos con restaurantes, hoteles, cafs, pensiones o
empresas de preparacin de bebidas, para la provisin de frutas ctricas en
cantidades acordadas. El producto final ser preseleccionado, embolsado y
entregado en el lugar del cliente.
PLANTINES INJERTADOS
Participacin en Eventos Comerciales: Para dar a conocer el producto en otras

regiones y entablar contacto con clientes potenciales, otros productores,
cooperacin de apoyo, etc.
Venta directa: A productores y clientes.
b. La Fuerza de Ventas (o Equipo de Ventas).

La fuerza de ventas estar conformada por los socios de ACIPIMO que realizaran
promocin constante, por la directiva, por el responsable del vivero y el comit de
produccin y comercializacin.
16

c. Estimaciones de ventas
FRUTAS FRESCAS: Queremos comercializar 236500 frutas frescas seleccionadas de
diferentes especies de ctricos, en los mercados de Villa Montes, Yacuiba, Tarija y Santa
Cruz, durante la gestin 2011.
Comercializar 346500 frutas frescas seleccionadas de diferentes especies de ctricos, en
los mercados de Villa Montes, Yacuiba, Tarija y Santa Cruz, durante la gestin 2012.
PLANTAS INJERTADAS: Queremos producir y comercializar 15000 plantas injertadas de
calidad de diferentes variedades de ctricos, en los mercados de Villa Montes, Tarija,
Chuquisaca y Santa Cruz, en los meses de noviembre de 2012 a abril del 2013.
17

ESTIMACIONES DE VENTA
Total produccin de fruta
1. Fruta
seleccionada
embolsada para
empresas
Cantidad de frutos
2. Fruta
seleccionada para
mercado local y
otros mercados
Cantidad de frutos
346500
346500
346500
346500
2011
2012
2013
2014
2015
15000
18000
18000
18000
18000
Precio de venta
0,35
0,35
0,35
0,35
0,35
Total ingresos 1
5250,00
6300,00
6300,00
6300,00
6300,00
221500
328500
328500
328500
328500
Precio de venta
0,20
0,20
0,20
0,20
0,20
Total ingresos 2
44300,00
65700,00
65700,00
65700,00
65700,00
Cantidad
3. Plantas
injertadas
236500
15000
15000
15000
15000
Precio de venta
15,00
15,00
15,00
15,00
15,00
Total ingresos 3
0,00
225000,00
225000,00
225000,00
225000,00
Total Ventas
49550,00
297000,00
297000,00
297000,00
297000,00
18
6.- Produccin
6. Plan de Produccin
a.
Procesos Productivos:
Los procesos productivos para la obtencin de los
productos de ACIPIMO son:

PLANTINES PLANTINES INJERTADO: Proceso Productivo
ETAPA
DETALLE
CONTROL DE
CALIDAD
Recoleccin de semillas para plantines
SI
Preparacin de almacigueras
SI
Siembra de semillas
SI
Atencin de las almacigueras
SI
Preparacin de viveros
SI
Trasplante de plantines al Vivero
SI
Atencin al vivero
SI
Preparacin yemas
SI
Injerto de plantines con la yema
SI
10
Atencin a plantines injertados
SI
11
Embolsado de plantines injertados para la venta
12
Venta de los plantines injertados

FRUTOS FRESCOS DE CITRICOS Proceso Productivo

ETAPA
1
2
3
4
5
6
7
8
CONTROL
DE
CALIDAD
DETALLE
Desmonte
Preparacin del terreno
Trasplante definitivo
SI
Atencin durante 3 aos
SI
Cosecha
Seleccin de frutos
SI
Embolsado y etiquetado
SI
Comercializacin (ACIPIMO)
b. Atributos del Producto

FRUTA FRESCA
PLANTAS INJERTADAS
Naranjas criollas
Tanjarinas
Mandarinas
Limn
Pomelo
Lima
Plantines
Plantas injertadas de
diferentes especies y
variedades, principalmente de
naranja y mandarina
Fruta fresca seleccionada para empresas y la poblacin.

Entrega a la puerta del cliente empresarial, en mercados locales, reduciendo incomodidad
del cliente en la compra de los productos. En bolsas con etiquetas para empresas.
Plantines producidos con sustrato que contiene Humus de Lombris libre de agroqumicos
20

c. Proveedores
Para los insumos y materias primas requeridos por ACIPIMO se cuenta con varios
proveedores en Villa Montes y alrededores de Tarairi.
Tierra para almcigos, semillas, bioplagicidas, etc., estn disponibles sin problemas en la
zona.
d. Instalaciones, Maquinaria, Herramientas, Muebles

Las instalaciones, maquinaria, herramientas, muebles y otros necesarios para la
produccin son los siguientes.
MAQUINARIA AGRICOLA, HERRAMIENTAS, ANIMALES
Cantidad
Valor Actual
o de compra
- por Unidad
VALOR Total
6
12
1
2
2
2
2
3
2
1
3
20,00
15,00
10,00
45,00
60,00
35,00
25,00
80,00
400,00
500,00
210,00
120,00
180,00
10,00
90,00
120,00
70,00
50,00
240,00
800,00
500,00
630
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
30
45
2,5
22,5
30
17,5
12,5
60
200
125
157,5
0,00
180,00
10,00
90,00
120,00
70,00
50,00
240,00
800,00
500,00
0
Hilo y Nailon para

injerto
Punzn
Tijera podadora
Navaja injertadora
Mesa
Silla
Olla
Martillo, alicate
Bieldo
Zaranda
Piola
Wincha
Perforadora
2
2
2
2
1
4
2
2
2
1
2
2
1
15,00
50,00
400,00
100,00
500,00
80,00
250,00
50,00
100,00
50,00
80,00
70,00
50,00
30
100
800
200
500
320
500
100
200
50
160
140
50
4
4
4
4
10
10
4
4
4
4
4
4
5
7,5
25
200
50
50
32
125
25
50
12,5
40
35
10
30,00
100,00
800,00
200,00
500,00
320,00
500,00
100,00
200,00
50,00
160,00
140,00
50,00
Manguera
165,00
330,00
82,5
330,00
Desgrozadora
6000,00
0,00
0,00
Detalle
Balde
Cuchillo
Malla mosquera
Azadn
Pala
Machete
Rastrillo
Regadera
Carretilla
Fumigadora
Turril
21
Duracin til en Depreciacin

POR
aos
anual
COMPRAR

Serruchos
Brochas
Escalera
Chata
Mesas
seleccionadoras
0
0
0
1
200,00
15,00
100,00
8148,00
0,00
0,00
0,00
8148,00
4
4
4
4
0
0
0
2037
0,00
0,00
0,00
0,00
2216,67
13300,00
3325
0,00
6809,00
5540,00
EQUIPOS, INSTALACIONES
Detalle
Cantidad
Valor Actual
o de compra
- por Unidad
VALOR Total
12940,00
12940,00
Almacigueras
(materiales)
Duracin til en Depreciacin

POR
aos
anual
COMPRAR
8
TOTAL
DEPRECIACION
(A+B+C+D)
1617,5
12940,00
1617,50
12940,00
8426,50 18480,00
Se observa el total de requerimientos de infraestructura, herramientas, equipos y

mueblera para el funcionamiento del negocio de ACIPIMO
El monto necesario para inversiones de activos fijos el primer ao 2011 es de Bs.
18480,00.La depreciacin anual de los activos fijos es de Bs. 8426,50.-
e. Gastos Anuales de Funcionamiento Costo Fijo

Los gastos fijos de funcionamiento para los 20 meses de la produccin - cosecha
alcanzan la suma de Bs. 71.100,00.- incluyendo los gastos de personal fijo y depreciacin
f. Distribucin del rea de produccin

La distribucin del rea de produccin del vivero de ACIPIMO estar en funcin del lugar
y tamao del terreno, por lo que no est definido.
Para su diseo se espera contar con un especialista (cooperacin o PAR) que
conjuntamente a los productores ms experimentados diseen el Vivero ACIPIMO, lugar
de produccin asociado.
22

7.- Recursos Humanos

7. Plan de Recursos Humanos
a. Organizacin funcional.
La organizacin de ACIPIMO para el funcionamiento del negocio, es la siguiente:
ASOCIACION DE CITRICULTORES DE PIE DE MONTE - VILLAMONTES
Asamblea de Socios(as)
Directorio
Comisin de planificacin de la
produccin y la comercializacin
Socios IPA
Vivero ACIPIMO
Socios(as)
PELICANO
Socios(as)
TARAIRI
Responsables
de vivero
b. Condiciones de trabajo, remunerativas y previsin de personal.

Las condiciones de trabajo, remunerativas y la previsin de personal, se detallan en el
documento Costos Fijos de Personal en Anexos.
23

c. Funciones de los Recursos Humanos.

El equipo de personas que impulsara las acciones y la ejecucin del Plan de Negocios a
travs del vivero de la asociacin es:
PUESTO DE TRABAJO
DISPOSICION
HABILIDADES
Conoce y sabe realizar todo el proceso y
manejo de un vivero, especialmente sabe
injertar, podar, identificar y tratar plagas y
Se cuenta con la
Responsable del vivero
enfermedades. Tiene conocimientos buenos
persona adecuada
dentro de la Asociacin
de citricultura. Tiene la habilidad y

experiencia en documentar los procesos del
vivero. Ser cumplido y responsable. Que sea
del lugar.
Se cuenta con la
Ayudante
Podar, saber algo de citricultura. Ser
persona adecuada
dentro de la Asociacin
24
cumplido y responsable.

8.- Aspectos legales y societarios

8. Aspectos Legales y Societarios
a. La sociedad.
ACIPIMO se constituye en una asociacin legalmente constituida, con personera jurdica
correspondiente.
Los socias responden a un Reglamento Interno y son representados por una directiva,
siendo el ente mximo de decisin la asamblea general.
b. Obligaciones legales.
Una vez obtenido el NIT, ACIPIMO cumplir con las obligaciones bsicas en la
contratacin de personal. Aguinaldos ya estn considerados en los costos anuales desde
el inicio.
c. Permisos y limitaciones.
Con el tiempo ACIPIMO debe obtener certificacin de SENASAG para sus productos,
considerando el rubro de alimentos y la relacin con clientes empresariales dentro de los
objetivos comerciales.
25

9.- Planes Financieros

9. Planes Financieros
a. Condiciones Importantes
Las condiciones ms importantes para la planificacin financiera son:
Se instala el Vivero Asociativo de ACIPIMO el cual realiza la produccin de

plantines y plantas madres de acuerdo a lo planificado.
Los precios se mantienen y se presenta la tendencia de incremento de precios.
Los socios producen la cantidad necesaria de ctricos para llevar al acopio y
completar el objetivo de cantidad para la venta
No se instalan nuevos competidores significativos dentro del mercado central y las
ventas tienen una constante evolucin
Se logra cerrar trato con clientes empresariales y de gran demanda, como
condicin que permita alcanzar con mayor facilidad los objetivos.
b. Punto de equilibro
El punto de equilibrio general en ventas es el siguiente para el ao de produccin
completa de plantines y frutas (Ao 2012):
CF Costo Fijo Total
87526,00
CVT Costo Variable Total
33730,00
CT Ventas Totales
297000,00
Punto de Equilibrio = 98740,00

ACIPIMO alcanzara el punto de equilibrio anual al llegar a un monto de venta de Bs.
98740,00. (Ver Plan de Ventas Mensual)
26

c. Estado de Resultados
El Estado de Resultados a continuacin demuestra los saldos de la relacin de ingresos y
egresos para los prximos 5 aos
Los saldos brutos de ingresos menos egresos dan cifras positivas a partir del ao 2012:
TOTAL VENTAS
AO 2011
AO 2012
AO 2013
AO 2014
AO 2015
49550,00
125868,00
297000,00
131851,00
297000,00
131851,00
297000,00
131851,00
297000,00
131851,00
TOTAL COSTOS
UTILIDAD BRUTA
-76318,00 165149,00 165149,00 165149,00 165149,00
(Ventas - CV - CF)
d. Flujo de Caja
El Flujo de Caja indica el movimiento de efectivo. Aqu se ha calculado el financiamiento
del negocio para el primer ao 2011 con Bs.- 90.000,00.Estn incluidos el pago de impuestos y el pago de deuda asumiendo el pago completo de
los 90.000,00 bolivianos con un 25% de inters total, en 4 aos mximo.
Tambin se incluye la previsin real por concepto de Depreciacin.
El Estado de Resultados muestra resultados positivos todos los aos, sin embargo a
partir del 3 ao, la utilidad es interesante.
27

ESTADO DE RESULTADOS
AO 2011
VENTAS
AO 2012
AO 2013
AO 2014
AO 2015
Fruta Seleccionada en
Bolsa
5250,00
6300,00
6300,00
6300,00
6300,00
Fruta Seleccionada
44300,00
65700,00
65700,00
65700,00
65700,00
Plantines Injertados
0,00
225000,00
225000,00
225000,00
225000,00
TOTAL VENTAS
49550,00
297000,00
297000,00
297000,00
297000,00
Costos de produccin
29915,00
35898
35898
35898
35898
TOTAL C.V.
29915,00
35898,00
35898,00
35898,00
35898,00
Costos funcionamiento
87526,50
87526,50
87526,50
87526,50
87526,50
Depreciacin
8426,5
8426,5
8426,5
8426,5
8426,5
TOTAL C.F.
95953,00
95953,00
95953,00
95953,00
95953,00
TOTAL COSTOS
125868,00
131851,00
131851,00
131851,00
131851,00
COSTOS VARIABLES
COSTOS FIJOS
UTILIDAD BRUTA (Ventas - CV - CF)
-76318,00
165149,00
28
165149,00
165149,00
165149,00

FLUJO DE CAJA
EGRESOS
INGRESOS
Ao 0
AO 2011
AO 2012
AO 2013
AO 2014
AO 2015
Efectivo a inicio
71520,00
3628,50
152804,00
301979,50
451155,00
Ingresos por Ventas
49550,00
297000,00
297000,00
297000,00
297000,00
121070,00
300628,50
449804,00
598979,50
748155,00
Costos variables
0,00
35898,00
35898,00
35898,00
35898,00
Costos fijos
79100,00
79100,00
79100,00
79100,00
79100,00
Previsin Depreciacin
8426,50
8426,50
8426,50
8426,50
8426,50
Costos de produccin - iniciales

2011
29915,00
24400,00
24400,00
24400,00
24400,00
Financiamiento
90000,00
TOTAL INGRESOS
90000,00
Inversiones
18480,00
Pago de deuda
Otros gastos
TOTAL EGRESOS
18480,00
117441,50
147824,50
147824,50
147824,50
147824,50
Impuestos
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
SALDO A FIN DE AO
71520,00
3628,50
152804,00
301979,50
451155,00
600330,50
29

10.- Plan de Inversiones y

Financiacin
10. Plan de Inversiones y Financiacin
a. Plan de Inversiones y Establecimiento.
CANTIDAD EN
BOLIVIANOS
TIPO DE INVERSION
CANTIDAD
REQUERIDA
PARA INICIO
Inversin en Maquinaria, herramientas, muebles,

etc.
18.480,00
18.480,00
Capital Gastos Operativos (incluye depreciacin)
87.526,50
71.520,00
Capital Costos de produccin plantines
29.915,00
0.00
135.921,50
90.000,00
TOTAL
b. Plan de Financiacin.
Cantidad mnima requerida para el arranque del negocio.
C. Fuentes
Bs. 90.000,00.-
de financiamiento planificadas
TIPO DE INVERSION
Requerimiento
Porcentaje de
ventas de fruta 2011
Inversiones
18.480,00
Capital Gastos Operativos
79.100,00
7.580,00
Capital Costos de
produccin
29.915,00
29.915,00
127.495,00
37.495,00
TOTAL
Prstamo
18.480,00
71.520,00
90.000,00
OPCION 1: PRESTAMO BANCARIO
Al 25% de inters total en 5 aos. Pagos anuales de Bs. 24.400,00.incluidos ya en Flujo de Caja.
30

ANEXOS
31
Proyecciones de Venta
Inversiones Depreciacin
Costos Fijos anuales
Costos Variables anuales

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PROGRAMA: DESARROLLO AGROPECUARIO SOSTENIBLE DAS CHACO

Asociacin de Citricultores de Pie de Monte

Produccin y Comercializacin de Ctricos y

Facilitado por: Paulo Ivar Rojas V.

Programa de Desarrollo Agropecuario Sostenible DAS

PLAN DE NEGOCIO ACIPIMO

Programa de Desarrollo Agropecuario Sostenible DAS

8. Aspectos legales y societarios.

10. Plan de Inversiones y Financiacin.

Programa de Desarrollo Agropecuario Sostenible DAS

Productores de ctricos demandantes de plantines y plantas madre, provenientes

Negocios y empresas de alimentos (restaurantes, hoteles y empresas de bebidas)

Los objetivos de mercado son comercializar 236500 frutas frescas seleccionadas de

diferentes especies de ctricos, en los mercados de Villa Montes, Yacuiba, Tarija y

Programa de Desarrollo Agropecuario Sostenible DAS

PLAN DE NEGOCIO ACIPIMO

1. Proyecto, Organizacin y Objetivos

Programa de Desarrollo Agropecuario Sostenible DAS

c. Organizacin Econmica promotora del negocio

Villamontes, Comunidad IPA

Socia Sra. Juana Roldan 74555954

Punto Entel IPA 046137051 (Socia Sra. Tomasa

Sr. Delio Altamirano (Presidente) 74545361

Correo electrnico: acipimo@gmail.com

Delio Altamirano (Presidente) - Responsable de

Tomas Fernandez-comunidad Ipa,

Nazareno Yantirama- comunidad Tarairi y

Ricardo Mendoza comunidad Pelicano

Programa de Desarrollo Agropecuario Sostenible DAS

En la campaa 2010 se dio inicio a las actividades de seleccin y comercializacin de

Programa de Desarrollo Agropecuario Sostenible DAS

PLAN DE NEGOCIO ACIPIMO

2.- Producto y Mercado

Entrega de fruta seleccionada a la puerta del cliente en

Plantines producidos con sustrato que contiene Humus

b. Puntos fuertes y ventajas.

La experiencia en los procesos del negocio. ACIPIMO ya tiene experiencia en las

Programa de Desarrollo Agropecuario Sostenible DAS

Ya se ha logrado una primera experiencia exitosa de seleccin y comercializacin

ACIPIMO tiene la posibilidad de ampliacin de la capacidad productiva, gracias a

Cuanto compran los

Futura dimensin del

Por qu los clientes

Programa de Desarrollo Agropecuario Sostenible DAS

Durante todo el ao,

Cuanto compran los

Futura dimensin del

Aumentaran los clientes

Por qu los clientes

Tamao de 30 a 40 cm. del

Productores de ctricos demandantes de plantines y plantas madre, provenientes

Negocios y empresas de alimentos (restaurantes, hoteles y empresas de bebidas)

Este tipo de cliente representa la posibilidad de venta en grandes cantidades y de manera

Programa de Desarrollo Agropecuario Sostenible DAS

Mercado a Mediano Plazo

Programa de Desarrollo Agropecuario Sostenible DAS

Esto representa un incremento de poblacin meta manteniendo proyecciones modestas

Tendencia de productores por plantines de calidad, cultivados con humus de

Tendencia de la poblacin por frutas de calidad, superiores a la fruta a granel de

Receptividad de negocios en Villa Montes para adquirir fruta seleccionada como

Programa de Desarrollo Agropecuario Sostenible DAS

PLAN DE NEGOCIO ACIPIMO

Clase de producto o servicio

Buenas bolsas para traslado