Introduccin

Cuando nos enfrentamos con la necesidad de tomar decisiones de produccin o

venta de algn artculo, en una atmosfera de incertidumbre, Qu tipos de
pronstico tenemos disponibles? Una clasificacin muy til es la de agruparlos en
corto plazo y largo plazo. Los pronsticos a largo plazo son necesarios para
establecer el curso general o estratgico, ya que son para un largo periodo; en
tanto que los pronsticos a corto plazo se utilizan para disear estrategias
inmediatas y que se usan para enfrentar las necesidades del futuro inmediato,
digamos menores de un ao.
Tambin se podrn clasificar a los pronsticos en trminos de su posicin en el
entorno microeconmico y macroeconmico, es decir, segn el grado en que
intervienen pequeos detalles o grandes valores resumidos. Existe otro tipo de
clasificacin en la que los agrupa de acuerdo con su tendencia a ser ms
cuantitativos o cualitativos. En uno de los extremos, una tcnica puramente
cualitativa es aquella que no requiere de una abierta manipulacin de datos, solo
se utiliza el "juicio" de quien pronostica. Desde luego, incluso aqu, el "juicio" del
pronosticador es en realidad el resultado de la manipulacin mental de datos
histricos pasados. En el otro extremo, las tcnicas puramente cuantitativas no
requieren de elementos de juicio; son procedimientos mecnicos que producen
resultados cuantitativos. Por supuesto, ciertos procesos cuantitativos requieren de
una manipulacin de datos mucho ms compleja que otros. Debido a esto la mejor
forma de pronosticar es la unin de dos o ms mtodos, por juicio o mtodo
cualitativo y un mtodo cuantitativo que se apegue a la tendencia histrica de los
datos.

Justificacin
La proyeccin de ventas de una empresa se ha convertido en una herramienta de
vital importancia para la planeacin de las empresas, adems al momento de la
alta gerencia tomar decisiones concretas y especficas que podran mejorar el
funcionamiento de la compaa. Se ve la necesidad de indagar y profundizar en la
elaboracin de pronsticos confiables para la utilizacin de la misma. En la
situacin que se vive actualmente un producto puede variar ya sea porque el
producto gano bastante popularidad o es por temporadas su utilidad, la economa
es muy cambiante y susceptible a diferentes factores tanto externos como internos
como lo es la poltica, el cambio en las monedas extranjeras como el dlar o euro,
a la dependencia directa de los mercados extranjeros, a los avances tecnolgicos,
entre otros.

Poder contar con una herramienta muy precisa y confiable como lo es el

pronstico de ventas no podr ayudar en tomar decisiones concretas y bien
acertadas si bien se tendr un margen de error pero se puede reducir el grado de
incertidumbre y los resultados sern muy satisfactorios.

Objetivos

General

Elaborar pronsticos confiables para determinado periodo de tiempo con el fin

primordial de tomar las decisiones correctas y adecuadas con relacin a las ventas
o demandas futuras.

Especficos

Conocer los pasos para establecer pronsticos para cualquier Mtodo

Cuantitativo.

Analizar los tipos de familia en los cuales es posible clasificar los Mtodos
Cuantitativos.

Determinar los anlisis respectivos a travs del estudio de datos histricos y

la tendencia en ventas con el fin de encontrar la variabilidad de las
proyecciones.

Marco Terico
Pronsticos
En la actualidad una de las variables que ms le interesa a las organizaciones son
los ndices de venta o dependiendo a la actividad a que se dediquen , en un
tiempo determinado de tiempo para poder saber cules sern las cantidades
futuras que estarn sujetas dependiendo de la relacin que exista entre las
cantidades que se han presentado con anterioridad, a estos ndices de cantidades
futuros se les denomina con el nombre de pronsticos , frecuentemente estos
pronsticos son muy utilizados cuando una organizacin o la entidad que sea,
desea tener un dato futuro de la demanda del consumidor (cliente final) ya sea de
un bien o un servicio , en el cual son varios los factores que influyen en la cantidad
que se determina para estos pronsticos.
En los pronsticos que se establecen futuros a una serie de datos se representa
en un intervalo de tiempo igual que al de los datos que se utilizaron para
proporcionarlo, por ejemplo si los pronsticos de una empresa se toman de mes a
mes, los pronsticos que se obtendrn de ellos sern de los meses posteriores a
estos, del mismo modo funciona si son anualmente, cada 5 aos, etc.
Existen diversidad de aspectos que se toman en cuenta en estos datos, y cuando
una serie de datos se muestran en un comportamiento estable en funcin del
tiempo a esto se le denomina Familias Estables, en este tipo de familias se
encuentran aquellos bienes o servicios que no importa la poca que se
encuentren, la demanda de ellos ser similar en todos los periodos establecidos,
como lo puede ser: el azcar, pan, gasolina, sal, etc.
La aplicacin de los pronsticos se puede implementar en diversidad de reas
donde se obtengan datos reales de tiempos anteriores para poder determinar
correctamente los pronsticos deseados, prediccin de lo que ocurrir sobre la
base de:
Identificacin de tendencias a futuro sobre la base de informacin real del tiempo
pasado.
Revisin de datos con el objetivo de identificar patrones interesantes.
Series de tiempo

-Tendencia
-Cclico
-Estacional
-Irregular
Tendencia
La tendencia es simplemente la direccin o rumbo del mercado. Influyen factores a
largo plazo como modificaciones de la poblacin, sus caractersticas
demogrficas, la tecnologa y la preferencia del consumidor.
Componente Cclico
Se le denomina componente cclico a cualquier secuencia recurrente de
puntos encima y abajo de la lnea de tendencia que dure ms de un ao.
Componente Estacional
Movimiento de una serie de tiempo que ocurre en el perodo de un ao.
Componente Irregular
Factor residual todo lo que sobra de una serie, toma en consideracin las
desviaciones de los valor es reales de la serie de tiempo en comparacin
con los esperados. Est causado por factor ese corto plazo no previsto.
Uso De Mtodos De Suavizacin En El Pronstico
El objetivo es suavizar las fluctuaciones aleatorias causadas por el componente
irregular de la serie de tiempo, existen tres:
-Promedios Mviles
-Promedios Mviles Ponderados
-Suavizacin Exponencial
Promedios Mviles
Utiliza como pronstico para el siguiente periodo, el promedio de los en valores
ms recientes de la serie de tiempo.
Promedio Mvil = (n valores de datos ms recientes)n
Exactitud del Pronstico: Se mide a partir del promedio de los errores al
cuadrado.
Promedios mviles ponderados

Implica seleccionar diferentes ponderaciones para cada valor de datos y a

continuacin obtener como pronstico el promedio ponderado de los n valores de
datos ms recientes. En la mayor parte de los casos la observacin ms reciente
recibir la mayor ponderacin, reducindose la ponderacin para los datos ms
antiguos. La suma de las ponderaciones debe ser igual al nmero de ciclaje que
se
ha
dado.
Exactitud del Pronstico
El mejor juego de pesos se escoge de tal manera que minimice el error cuadrtico
medio. La comparacin de los mtodos cuantitativos dentro de una misma familia,
mediante el error acumulado, nos delimita a un ms el comportamiento de las
ventas
analizadas
utilizadas
para
los
pronsticos
de
riesgo.
El error acumulado nos indic el mejor mtodo cuantitativo a utilizar dentro de la
familia, siendo este el ms cercano al comportamiento previamente visto en
la grfica.
Pasos para establecer pronsticos
Grafico o tabulaciones de datos
Se grafican los datos proporcionados junto a los pronsticos establecidos en una
grfica (ventas contra tiempo)
Anlisis primario
Se analiza el comportamiento de los datos dentro de la grfica para identificarla,
cuando no se puede analizar de una manera simple la grfica se procede a utilizar
un alisamiento de la curva, que consiste reducir o incrementar la escala de la
grfica para poder observar de una manera ms precisa el comportamiento que
esta presenta.
Anlisis secundario
Una vez identificada la grfica, se toma un periodo determinado dentro de la
grfica (el cual se seleccin con los ltimos 4 datos) para poder determinar los
pronsticos de evaluacin
Pronostico de riesgo
El pronstico de riesgo es la proyeccin que se tiene sobre la demanda futura que
se requiera para obtener un periodo especfico,

Conclusiones

Para establecer los pronsticos para cualquier mtodo cuantitativo se

deben realizar los primeros pasos que son:
Paso 1
Tabular y graficar la informacin histrica (ventas reales) para uno o
ms perodos de tiempo pasados por, por ejemplo en los casos
propuestos se tienen 3 periodos anuales divididos en meses (36
meses).
Paso 2
Establecer el Anlisis Primario observando la tendencia de las ventas
reales, dicho de otra manera observar el comportamiento de la
tendencia de la curva de las ventas reales en los meses tabulados.
Paso 3
Establecer el tipo de familia de para la tendencia del anlisis primario
y luego se procede a elegir un perodo congelado de ventas igual a
los ltimos cuatro meses del ltimo perodo de ventas reales como se
observa en el marco practico de los casos resueltos y se trabaja
sobre estos finalmente cualquier mtodo cuantitativo de pronstico.

Los diferentes tipos de familias estudiadas en esta investigacin donde se

aplican los mtodos cuantitativos son las familias estables y las familias no
estables (modelos de correlacin) en las familias estables la grfica de los
datos muestra una tendencia lineal en cierto nivel. Pero en los modelos de
correlacin, las grficas muestran un comportamiento ascendente o
descendente de manera lineal, exponencial, logartmica o potencial.

La variabilidad de las proyecciones como se observa en los casos depende

de los diferentes mtodos aplicados y estos a su vez del caso estudiado,
pero la proyeccin debe ser la ms acertada por lo cual el mtodo con un
menor error o variabilidad debe ser el aceptado.

Recomendaciones

Para realizar los pronsticos en los mtodos cuantitativos se realizan los

pasos que ya se han mencionado antes, ya que en ellos se puede observar
el que tipo de familia corresponder mediante el grafico, se realizara los
anlisis en los cuales se observara un pronostico de evaluacin.

Los tipos de familias que se obtuvieron en la investigacin son de tipo

estable y no estable y lo que nos quiere decir o dar a entender es que las
familias ayudan a comprender y pronosticar las ventas en un periodo de
tiempo y siempre recordando que los datos que son los que se calculan se
basan en estimados y opiniones.

La proyecciones que se realizaron en los clculos se pueden observar que

se utilizan una serie de mtodos en las familias estables y en los modelos
de correlacin se pueden calcular mediante una seria de mtodos que nos
ayudaran a identificar fcilmente el error

Bibliografa

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depronstico como base para la implementacinde un sistema de control en
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Ramn, Y. (26 de Marzo de 2008). Gestiopolis. Recuperado el 6 de Agosto de
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produccin de la lnea de alto movimiento de fbrica de recubrimientos
superficiales. Tesis, Universidad de San Carlos de Guatemala, Facultad de
Ingeniera, Guatemala.

Anexos

Familia Estable

Modelo de correlacin

Tabla I. Formulas Familias estables:

ltimo Perodo
Promedio Aritmtico

Pn = Vn-1

Promedio Mvil Simple

Promedio Mvil Ponderado
PROMEDIO MOVIL
PONDERADO EXPONENCIAL
(Caso A)
PROMEDIO MOVIL
PONDERADO EXPONENCIAL
(CASO B)
FRANJA SIMULADA:

Tabla II. Algunas frmulas de regresin:

Ecuacin geomtrica
Ecuacin semi-logartmica
Ecuacin logartmica
Ecuacin hiperblica
Ecuacin logartmica

Y = AXB
Y = AX2
Y = A B/X
Y = 1/A + BX
Y = A + B * ln X