Planeacin Estratgica

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ndice.

Introduccin. . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . .. . . . . . . . . 3

Estrategias Competitivas Qu son?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4

Estrategias de Integracin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
Objetivos de los temas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Metodologa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . 10

Elementos bsicos de simulacin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .12

Resumen 1 . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .20
Generacin de Nmeros y variables aleatorias. . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . 21
Resumen 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .46
Filosofa y Tcnicas de Manufactura. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .47
Resumen 3 . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59

Material Electrnico. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
Bibliografa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 62
Glosario. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . .63

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Introduccin.

La estrategia competitiva tiene como propsito definir qu acciones se deben emprender para
obtener mejores resultados en cada uno de los negocios en los que interviene la empresa.
Tema que en esencia nos lleva a plantear qu productos se deben manejar y qu caractersticas
deben reunir para aspirar el xito. En este documento vamos a encontrar ejemplos prcticos para
entender estas estrategias competitivas.
En cierto sentido el producto juega un papel de enlace entre oferta y demanda, por lo que el xito al
que se hace referencia est condicionado por la capacidad de la empresa para superar a la
competencia y desde luego, por la bondad del producto desde la perspectiva del cliente.
Mencionaremos caractersticas de las estrategias competitivas son que a travs de su aplicacin se
buscan alcanzar objetivos a largo plazo, son formuladas por los altos directivos de la empresa, y
suelen requerir grandes recursos para su ejecucin.

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Estrategias Competitivas
Qu son?

La estrategia competitiva tiene como propsito

definir qu acciones se deben emprender para
obtener mejores resultados en cada uno de los
negocios en los que interviene la empresa.
Estas estrategias consideran a la empresa como
un todo, por lo que su aplicacin suele decidir el
destino de sta.
Otras caractersticas de las estrategias
competitivas son que a travs de su aplicacin se
buscan alcanzar objetivos a largo plazo, son formuladas por los altos directivos de la empresa, y
suelen requerir grandes recursos para su ejecucin. A continuacin un resumen de las
estrategias competitivas ms conocidas y utilizadas por las empresas, junto con ejemplos del uso
de cada una de stas, y recomendaciones sobre cundo utilizarlas:

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Estrategias 5de Integracin.

Esta integracin se utiliza para disminuir las amenazas que hay en el ambiente y tambin como
medio para que las empresas puedan obtener el control y disminuir el poder negociador sobre
distribuidores, proveedores y competidores. Existen tres tipos de Estrategia de Integracin:
Integracin hacia delante, Integracin hacia atrs e Integracin Horizontal

Uno de los principales atractivos de esta estrategia vincula con oportunidades y con la firme
conviccin de que es un mtodo muy bueno para poder obtener ventajas competitivas para las
empresas.
Las Estrategias de Integracin buscan controlar o adquirir el poder negociador de los distribuidores,
de los proveedores o de la competencia. As pueden disminuir las amenazas que hay en el ambiente.
Tambin ganar la propiedad o un mayor poder sobre estos, por lo cual, existen tres tipos de
Estrategia de Integracin: Integracin hacia delante, Integracin hacia atrs e Integracin Horizontal.
La integracin hacia delante
Implica adquirir o entrar a la propiedad sobre distribuidores (comprar o asociarme con mis clientes).
El objetivo de este tipo de integracin es alcanzar un mayor grado de eficiencia y un mayor control.
Tambin esta estrategia de integracin hacia delante hace que una empresa adquiera ms canales
de distribucin, es decir, sus propios centros de distribucin (almacenes) y tiendas al detalle.
Tambin puede significar que la empresa ir an ms lejos, pues adquiere sus propios clientes.

Este tipo de estrategia es recomendable aplicar cuando:

- Los distribuidores actuales de una organizacin son especialmente costosos, poco confiables o
incapaces de cumplir con las necesidades de distribucin de la empresa.

- Cuando los distribuidores actuales tienen gran rentabilidades ya que as una

Empresa podra de forma rentable distribuir sus propios productos y fijarles precios de forma ms
competitiva y as obtener ms utilidades.

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La integracin
hacia delante

Ejemplos:
Constructora nova creo su empresa inmobiliaria inmobiliaria nova as puede no depende de
ninguna empresa externa para la venta de sus inmuebles y disminuye el poder negociador de los
proveedores.
Homecenter Sodimac antes solo venda los materiales ahora tambin presta servicios de
construccin a sus clientes.
Editorial Andrs Bello edita sus propios libros y el mismo tiene sus canales de distribucin a lo
largo del pas, tambin vende los libros de la competencia pero siempre haciendo ms atractivos los
libros que el mismo edita.(descuento, vitrina, promociones, etc.)
La idea de esta estrategia es adquirir o incorporar a la empresa de mis proveedores, es decir,
Consiste en que es la empresa que integra en su organizacin actividades de fabricacin. Este tipo
de integracin se puede plantear para asegurar la continuidad del suministro y la calidad de los
productos comprados, para coordinar ms efectiva y eficientemente las funciones de distribucin.
Por esta estrategia lograr ser nuestros propios proveedores no depender de estos y disminuir su
poder negociador.
La integracin hacia atrs
Este tipo de estrategia es recomendable aplicar cuando:
- los proveedores actuales de una organizacin son especialmente costos, escasos, poco confiables
o incapaces de cumplir con las necesidades de la empresa (materias primas).
- Si todos o la gran mayora de sus competidores depende de proveedores puede con esta estrategia
tomar ventajas competitivas reduciendo costos y tambin porque nuestros competidores necesitan
recursos de terceros que nuestra organizacin s tendra.
cuando los proveedores de la empresa son poco confiables, sus precios son demasiado elevados, o
no son capaces de satisfacer sus necesidades de insumos.
cuando el nmero de proveedores es poco en comparacin al nmero de competidores y, por tanto,
el adquirirlos podra significar una ventaja competitiva.
cuando la empresa cuenta con los recursos necesarios para suministrar los insumos que necesita.
cuando los proveedores presentan elevados mrgenes de ganancias y, por tanto, el entrar en su
negocio podra ser una buena oportunidad de negocio.

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La integracin hacia atrs

Ejemplos
Lincosur crea su propia bencinera para reducir costos.
supermercados lder tiene su propia panadera y no tiene un proveedor de pan ellos mismos lo
fabrican y lo distribuyen.
Colun tienen sus propias vacas para la fabricacin de sus productos as Como el quesillo, yogurt,
leche etc...
La integracin horizontal
Esta estrategia es para controlar o Adquirir una empresa por parte de otra del mismo mercado, con el
objeto de mejorar la eficiencia o para poder aumentar el poder de mercado.

Este tipo de estrategia es recomendable aplicara cuando:

MATTEL se adquiere
la empresa Fisher
Price para aumentar
sus ventas y dejar
fuera de la
competencia a

- Cuando una organizacin compite en una industria creciente.

- Cuando la empresa tiene capital y talento humano que necesita para administrar a la empresa que
esta adquiriendo.

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cuando la fusin con una empresa competidora podra
significar un aumento de las economas de
escala.

cuando la adquisicin o absorcin de una empresa competidora podra significar una ventaja
competitiva ante los dems competidores.
cuando la empresa cuenta con los recursos necesarios para administrar con xito la expansin.
Ejemplos
Renault es un fabricante francs de automviles, vehculos comerciales y automviles de carreras
adquiri recientemente Volvo fabricante de automviles de lujo para convertirse en el tercer
fabricante de autos en Europa.
La cadena de mercados cencosud compro a supermercados las brisas adquiriendo ms clientes y
controlando as a su competencia ms fuerte.
Mattel, el famoso fabricante de Barbie y juguetes Disney, adquiri Fisher-Price, su competencia,
para superar Hasbro su competencia ms fuerte.
Estrategias Intensivas
Cada da en el mundo estamos expuestos a cambios tecnolgicos, econmicos, polticos, etc, el
desempeo de una Empresa u organizacin para introducirse en el mercado cada vez ms
competitivos y exigentes, se requiere tener estrategias competitivas, para poder sobrevivir a los
cambios del medio.
Este trabajo apunta a las Estrategias Intensivas, las cuales tienen como objetivo penetrar y
desarrollar el mercado, productos y servicios en mercados existentes, estos requieren de un mayor
esfuerzo para mejorar la posicin en el mercado.
Estas involucran una serie de esfuerzos como:

- Aumentar el personal de ventas

- Incrementar la mercadotecnia
- Realizar Promociones

Dentro de las Estrategias Intensivas tenemos:

1.- La Penetracin de Mercado

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2.- Desarrollo de Mercados

3.- Desarrollo de Productos

Penetracin del Mercado.

Consiste en buscar una mayor participacin en el mercado a travs de un esfuerzo por aumentar las
ventas o la clientela.
Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa aumenta el nmero de sus
vendedores, cuando eleva sus gastos en publicidad, o cuando lanza nuevas promociones de ventas.
La estrategia para penetrar el mercado tiene como objetivo aumentar la participacin del mercado
que corresponde a los productos o servicios presentes, por medio de un mayor esfuerzo para la
comercializacin. Dentro la penetracin esta:
- Maximizar la cantidad de vendedores
- Elevar el gasto publicitario
- Ofrecer muchas promociones de ventas con artculos o reforzar las actividades publicitarias.
La estrategia de penetracin del mercado es aplicable cuando:
General: Cuando los mercados presentes no estn saturados con su producto o servicio concretos.
Particular: Cuando una empresa existen productos que estn en la etapa de madurez, esto quiere
decir que se logra una estabilizacin en las ventas y el mercado no esta saturado con el producto.
General: Cuando la tasa de uso de los clientes actuales se pueda elevar significativamente.
Particular: Cuando una Empresa se esta iniciando, esta debe de captar el mayor numero de clientes
a travs de ofertas y promociones.
General: Cuando las partes del mercado correspondientes a los competidores principales han ido
disminuyendo al mismo tiempo que el total de ventas de la industria ha ido aumentando. Particular:
Cundo una empresa lanza un producto innovador, siendo mas avanzado que los productos de la
competencia.
Casos y Ejemplos de Penetracin del Mercado.
1.- Una Empresa cuando se esta iniciando o crea una nueva sucursal, estas para tener una mayor
participacin en el mercado debe usar una estrategia fuerte en publicidad Ejemplo: Empresa La
Elegante; una empresa regional, dando una fuerte campaa publicitaria para la apertura de su nuevo
Local, teniendo como estrategia de marketing para su captacin de clientes y apelando al
sentimiento localista
2.- Para aumentar su participacin en el mercado, una organizacin debe contar con altas
promociones y descuentos, de esta manera que maximice sus ventas atraer la mayor cantidad de

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10 promociones o bolsas de minutos para su

clientes. Ejemplo; Empresa Movistar; flayer de
comercializacin, tambin la alta inversin en promotores y vendedores

3.- Una estrategia para elevar las ventas, requiere de recursos suficientes para invertir en una alta
publicidad. Ejemplo: Empresas Deca; tienen una alta inversin publicitaria (televisin, diarios, radios,
promotores en terreno).
Desarrollo del Mercado.
Consiste en introducir los productos actuales en nuevos mercados, es decir, en ampliar la cobertura
geogrfica de los productos.
Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa abre tiendas, locales o sucursales en
otras localidades, o cuando exporta sus productos.
Para desarrollar el mercado se requiere incorporar productos y servicios actuales en otras zonas
geogrficas. Esto quiere decir que busca nuevos mercados para ofrecer los productos o servicios de
la organizacin.
La Estrategia de Desarrollo de Mercado es aplicable cuando:
General: Cuando la organizacin tiene mucho xito en lo que hace. Particular: La Empresa tiene,
altas ventas, tasa de clientes, buen prestigio y altos recursos financiero esta debe expandirse de
manera tal que su xito y ventas sean mayor.
General: Cuando existen mercados nuevos que no han sido tocados o no estn saturados.
Particular: Cuando se crea un Mall esta es una buena oportunidad para incorporarse a este nuevo
mercado, donde la afluencia de pblico es significativa.
Casos y Ejemplos de Desarrollo de Mercado.
1.- Universidad Del Mar; El desarrollo de esta Institucin se expandi a diferentes Ciudades,
captando un gran volumen en el pas (Sede Iquique, La Serena, Valparaso, Santiago, Concepcin)
2.- Empresas Telepizza; Esta empresa se ha expandido en diferentes partes de la Ciudad de La
Serena, logrando una mayor participacin en el mercado local.
3.- Empresas Copec; Esta se caracteriza por su fuerte participacin en el mercado de combustibles
con todas sucursales en todo nuestro pas.

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Estrategia del Desarrollo del Producto.

Consiste en modificar o mejorar los productos actuales, o disear otros totalmente nuevos.
Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa le incluye nuevas funciones a sus
productos, o cuando los hace ms duraderos o ms fciles de utilizar.
La estrategia para el Desarrollo del Producto tiene como objetivo maximizar las ventas por medio de
la modificacin o mejora de los productos o servicios. Por regla general, para el desarrollo del
producto se requiere un gasto mayor para la investigacin y desarrollo.
La estrategia de Desarrollo del Producto es aplicable cuando:
Cuando la organizacin cuenta con productos exitosos que estn en la etapa de madurez del ciclo
de vida del producto; en este caso la idea es convencer a los clientes satisfechos de que prueben
productos nuevos (mejorados) con base en la experiencia positiva que han tenido con los productos
o servicios presentes de la organizacin.
Cuando la organizacin compite en una industria que se caracteriza por la velocidad de los avances
tecnolgicos.
Cuando los principales competidores ofrecen productos de mejor calidad a precios comparables.
Cuando la organizacin compite en una industria de gran crecimiento.
Cuando la organizacin tiene capacidad muy slida para la investigacin y desarrollo.
Ejemplos de Desarrollo del Producto.
1.- Empresas de Pastas dentales; Estas empresas estn continuamente desarrollando he innovando
sus productos y dando alternativas para todo tipo de cliente Ejemplo; Colgate, Acua Fresh,
Pepsodent
2.- Las Automotrices; Estas siempre innovan sus productos para dar mayor satisfaccin a sus
clientes, logrando as preferencias en el mercado de automviles, Ejemplo; Callegari, a sus vehculos
le agregan productos y servicios que lo hacen mas atractivo para su compra( tapiz, color, llantas, aire
acondicionado, radios, etc)

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Estrategia del Desarrollo
del Producto.

3.- Empresas de paales; innovan sus productos, para que estos de adapten cmodamente a los
primeros meses de vida de los recin nacidos.
Ejemplo; Pampers est continuamente diseando para una mejor adaptacin del bebe, creando
paales ms absorbentes, cmodos, mejor movilidad, etc.
Estrategia de Diversificacin del Producto.
Se da cuando la organizacin diversifica la cartera de productos y/o servicios que es capaz de
ofrecer.
Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa que fabrica televisores decide tambin
fabricar reproductores de video, o cuando una empresa que vende prendas de vestir para damas
decide tambin vender carteras.
Estrategia de Diversificacin Concntrica.
Es cuando la compaa o empresa integra nuevos productos a la lnea ya existente, pero productos
relacionados no salen del giro. Ejemplo: cuando Coca-Cola saca a la venta un nuevo refresco, el
lanzamiento de un nuevo papel higinico ecolgico de la marca Kimberley-Clark. Cablecom que
integr internet a sus servicios.
Estrategia de Diversificacin Horizontal.
Se basa en la adicin de productos nuevos que no estn relacionados para los clientes actuales. Es
buena esta estrategia cuando el mercado est saturado. Ejemplo: HP que comnmente sacan
computadoras, y que ahora saca celulares con la misma marca, Mac Apple tambin saca celulares,
Iphone y Ipods adems de computadoras.
Es cuando se compra toda la utilidad del negocio, as como un grupo industrial/Corporativo tiene
toda la capacidad e comprar una empresa. Ejemplo: por ejemplo la compra de una franquicia, Grupo
Bimbo, Pepsico.
Estrategia Defensiva.
La estrategia defensiva trata de bajar la probabilidad de ataque de las empresas retadoras o
desviarla a otras reas menos importantes para la empresa, as como disminuir su
intensidad.(Porter, 1.988). La estrategia defensiva no contribuye a aumentar la ventaja competitiva
de la empresa, pero si a fortalecerla y conservarla a travs de varias formas de proteccin.

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Estrategia Ofensivas de riesgo compartido o join venture.

Es cuando se hace un consorcio temporal por parte de las dos empresas, cuando se ve una
oportunidad en el mercado. Es un convenio entre dos compaas, una extranjera y otra local, en el
cual ambas partes aportan un porcentaje determinado de la propiedad accionaria y comparten el
control operativo, la forma ms tpica es 50/50, aunque tambin se establecen 49/51, donde la parte
que posee mayor porcentaje tiene un control ms estricto.

Por esto tal vez se le llama negocio de riesgo compartido, por la inversin; los trminos, dependiendo
del negocio y de la expansin del mismo.
Un acuerdo de propiedad compartida puede conducir a conflictos por el control, inters sobre la
estrategia y los objetivos. No da a la firma el fuerte control sobre las subsidiarias que podra
necesitar para construir economas de localizacin. Una firma se arriesga a ceder el control de su
tecnologa a su socio. Aunque se vende y se compra el "el good will"; para tener un menor costo
inicial, de penetracin en el mercado.
Tenemos entonces, ejemplos de estas negociaciones, realizadas entre La multinacional
estadounidense Coca-Cola Company y la compaa italiana Illycaff, que han firmado la creacin de
una 'joint venture' enfocada al segmento 'premium' del caf listo para tomar.
Este segmento del negocio cafetero est valorado globalmente en algo menos de 10.000 millones de
dlares y ha experimentado varios aos de crecimiento. Globalmente (excluyendo Japn), el
segmento de caf listo para tomar ha crecido a una tasa media anual del 10,1% durante los ltimos
cinco aos, segn Muhtar Kent presidente y director de operaciones de Coca-Cola-Oct. 2007.
Ejemplo: Tambin, Starbucks en Espaa , en octubre de 2001, anunci su llegada a Espaa con la
firma de una joint venture con el Grupo Vips, compaa con ms de 25 aos de experiencia en el
sector de la hostelera y el comercio. Las dos empresas comparten los mismos valores y la misma
filosofa de empresa, basada en el compromiso de ofrecer un producto de alta calidad a sus clientes
en un ambiente enriquecedor y respetuoso. Esto ha permitido crear y consolidar una colaboracin
slida y duradera. As como Nestea y Sony Ericsson, Nextel con Ferrari, Telcel con Disney.
Estrategia Ofensivas de Encogimiento.
Ocurre cuando una organizacin se reagrupa mediante la reduccin de costos y activos a efectos de
revertir la cada de ventas y utilidades. El encogimiento se disea para fortalecer la competencia
distintiva bsica de la organizacin, as mismo la empresa establece esta estrategia cuando est
teniendo perdidas.. Por ejemplo: Nissan en algunas temporadas presenta muy altos descuentos o
as mismo los precios de sus autos convencionales estn a muy bajo costo, Coca-cola cuando
descontinu la coca-cola sabor vainilla, porque no le daba las utilidades que esperaba, en las

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14 alguna carrera por falta de demanda como en

universidades que descontinan o sacan del mercado
la UAD que saco del mercado la carrera de Sistemas, cuando coca-cola saco del mercado la lnea
de refrescos light en una presentacin especial .

Estrategia Ofensivas de Desinversin.

Se basa en la venta de una divisin o una parte de la organizacin. Con frecuencia, la desinversin
se usa con el objeto de reunir capital por otras adquisiciones o inversiones estratgicas. Por ejemplo:
Rider System, compaa arrendadora de camiones, se deshace de su negocio aeronutico, por
ejemplo si supusiramos que grupo Pepsico se deshiciera de Gatetorade, as como grupo BIMBO
se deshiciera de Ricolino, si Femsa se deshiciera de OXXO.
Estrategia Ofensivas de Liquidiacin.
Esta estrategia se basa en la venta en partes de los activos de una compaa por su valor tangible.
Por ejemplo: Cuando una compaa decide retirarse del mercado solo vende por partes la misma
con el objetivo de recuperar la inversin, Mexicana de aviacin se encuentra el liquidez, Luz y Fuerza
del centro que liquido a la compaa, Zapateras Canad se disolvi la empresa, la liquidez de la
empresa maquiladora del estado de Puebla Vaqueros Navarra, Blockbuster cerr en EUA.

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Conclusin.

Las estrategias competitivas son una herramienta muy importante a tomar en cuenta en el mbito
empresarial ya que estas mismas nos ayudan a tomas decisiones correctas para el mejoramiento,
tanto de utilidades como de la demanda de nuestro mercado. Con ello se podr mejorar el sistema
para el aumento de nuestras ventas, lograr un mejor posicionamiento, quiz eliminar
departamentos o lnea de productos que tal vez no nos hagan aumentar nuestra utilidad y signifique
un problema dentro de nuestra empresa; as mismo estimar algn problema que quiz en un futuro
se nos presente, para ello las estrategias competitivas se vuelven para nuestra empresa tanto
acciones ofensivas como defensivas en nuestro mercado que nos permiten mantener la posicin
competitiva de nuestra empresa con el objetivo de mejorar nuestra poltica de desarrollo para
obtener un mejor rendimiento del capital invertido.

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16Electrnicos.
Apoyos

http://capacinet.gob.mx/Cursos/Aprendamos%20Juntos/planeacionestrategica/temaIV.html
http://www.crecenegocios.com/estrategias-competitivas/
http://estrategiasdeintegracion.blogspot.mx/
https://es.wikipedia.org/wiki/Integraci%C3%B3n_vertical
http://www.gestiopolis.com/caso-dell-computer-corporation/
http://creandominegocio.blogspot.mx/2011/04/estrategia-de-integracion-hacia-atras.html
https://es.wikipedia.org/wiki/Integraci%C3%B3n_horizontal
http://pyme.lavoztx.com/ejemplos-de-estrategias-de-integracin-vertical-hacia-atrs-5303.html
http://estrategiasintensivas.blogspot.mx/
http://tucafeespacio.blogspot.mx/2008/06/joint-venture.html
http://www.cnnexpansion.com/tecnologia/2009/08/07/espn-y-disney-channel-en-tu-celular
http://www.illy.com/wps/wcm/connect/es/fuera-casa/illy-issimo-bebida-cafe
https://gerenciaestrategicaumb.wikispaces.com/file/view/ESTRATEGIASENTODOSNIVELES+def.pdf