Fuerzas de porter

Para efectos del anlisis de la situacin actual en el mercado de mquinas expendedoras se

elaborar las 5 fuerzas de Porter

La entrada de nuevos competidores

La amenaza de sustitutos

El poder de negociacin de los compradores

El poder de negociacin de los proveedores

La rivalidad de los competidores existentes.

El poder colectivo de estas cinco fuerzas competitivas determina la capacidad de las empresas de
un sector industrial a ganar, en promedio, tasas de retorno mayores al costo de capital
(Nassir:2007, 37).
La rivalidad de los competidores existentes
Realmente un competidor directo para la mquina expendedora de bebidas alcohlicas en el
mercado todava no hay, pero no se duda que tras la idea de abrir mercado y traer las mquinas,
ser una idea muy tentadora para las marcas de cervezas que podran traerlas y as vender ms.
En la industria de cervezas en Per hay varios competidores aunque no con mquinas
expendedoras, pero si con las dispensadores de cerveza que las alquilan por una cierta cantidad
de litros comprados para los eventos, sin embargo estas aun necesitan de una persona para que
funcionen, pero en todo caso igual es una competencia, no tan solo por ser el nmero 1 en el
mercado sino tambin porque las personas ms confan en que alguien todava les despache el
producto que a arriesgarse a interactuar con una mquina.
El poder de negociacin de los proveedores
Existen dos proveedores que pueden ser utilizados en cualquier momento que la empresa lo
requiera. La principal opcin es con las empresas que producen bebidas exticas en la selva, hay
una gran cantidad de oferta, son productos nuevos que atraen a gran parte de la poblacin, sobre
todo a las personas con un nivel socioeconmico alto. Estas empresas tienen la primera opcin de
compra, por precio y calidad de sus insumos con sus bebidas. La otra es Backus una empresa
peruana, con una distinguida trayectoria en el sector. Sera ms que nada algo complementario.
La entrada de nuevos competidores
Como se mencion anteriormente, el negocio de las mquinas expendedoras ser un boom en el
mercado. La difcil tarea esta en generar una perfecta interaccin entre la automatizacin y el
mercado. Nuestro reto est en posicionar las maquinas en la mente del consumidor como un
producto de calidad y confianza.
Este mercado tiene barreras de entrada muy grandes, debido a que las embotelladoras que operan
actualmente en el pas tienen los recursos y la infraestructura necesaria para poder operar.
Adems tienen el poder de mantener sus precios a largo plazo, operan bajo economas de escala
teniendo la capacidad de desempear actividades en forma ms eficiente, debido al inmenso
volumen que manejan, brindndoles la capacidad entre otras, de amortizar los altos costos de
publicidad segn el portal del comercio. Cualquier competidor que quiera entrar a esta industria
tendr que diferenciarse a las marcas existentes y resaltar las caractersticas que el consumidor
desea obtener.

El poder de negociacin de los compradores

El mercado de mquinas dispensadoras de cervezas se encontrar exclusivamente en las
discotecas o eventos de la ciudad de Lima-Callao debido a la infraestructura con que se cuenta.
Debido a que no son mquinas expendedoras de cerveza al aire libre, puestas en lugares muy
pblicos sino ms bien colocados estratgicamente donde se requiera o haya la necesidad de
cerveza como estimulante.
Se estima que cerca del 10% del consumo de cerveza en el pas es de cerveza Premium, con la
marca Club de la Cervecera SabMiller y las importadas como Heineken, Corona y Budweiser,
segn un informe dado por el diario el comercio. El tipo de consumidor que prefiere la cerveza
Premium, por lo general conoce de cervezas o exige un producto con ms cuerpo, aroma y sabor
que las cervezas tradicionales. Estos consumidores son potenciales clientes de cervezas
artesanales y son el mercado objetivo.
Los potenciales clientes en el mercado meta se pueden agrupar entre: individuos que viven en el
sector socioeconmico medio alto de la ciudad de Lima y los puntos de venta como bares,
discotecas, restaurantes, hoteles y minimarkets ubicados en estos sectores.
El estrato socioeconmico medio-alto que es el mercado objetivo propuesto, se distinguen por
tener ingresos familiares mayores a los US$2,000. Son los clientes menos sensibles a precio, que
siguen la moda, saben lo que les gusta y estn dispuestos a pagar ms por mejor calidad.
Asimismo, son los ms conscientes de la tendencia mundial de bienestar corporal, salud y cuidado
del medio ambiente. Generalmente consumen en formatos pequeos ( Dueas y Porta:2004, 125).
Definido el consumidor objetivo, se definen tambin distintos sub-segmentos clasificados por edad,
sexo y patrones de consumo. El estudio indica:
Hombres 18 - 25 aos: caracterizado por ser estudiantes y trabajadores, compran ellos mismos la
cerveza que consumen. Tienen alta frecuencia y una sensibilidad media al precio. Son exigentes,
de fidelidad media e innovadores en su consumo. Al realizar la compra toman en cuenta el sabor
de la cerveza, la temperatura, la moda, las opiniones de los amigos y el precio( Dueas y
Porta:2004, 134).
Mujeres 18 25 aos: estudiantes y trabajadoras por igual. Consumen con menos frecuencia y
menor cantidad que los hombres. En la decisin de compra influye principalmente la moda, el
sabor, las caloras y en menor escala el precio. Prefieren cervezas de sabor ms suave y les
importa que los productos que consumen sean sanos( Dueas y Porta:2004, 134).
Hombres entre 25 y 40 aos: Adultos jvenes, trabajadores, la mayora ejecutivos, con buen poder
adquisitivo. Dispuestos a experimentar productos nuevos, innovadores y que siguen las tendencias
mundiales. Se comienzan a preocupar por su salud y estado fsico. Buscan alta calidad en los
productos que consumen, satisfaccin y tienen mayor disposicin apagar. El consumo se da
principalmente en bares y restaurantes, donde el que toma la decisin compra es l mismo,
influenciado por sus amigos, la moda y las recomendaciones. Prefieren cervezas Premium ya que
buscan calidad ante todo. Buscan sabores fuertes y altos grados de alcohol( Dueas y Porta:2004,
134).
Mujeres entre 25 y 40 aos: ejecutivas y/o amas de casa. El consumo de bebidas alcohlicas se da
generalmente en eventos o salidas nocturnas, comidas, etc. Es poco frecuente y en baja cantidad.
Prefieren cocteles o tragos dulces. Estn abiertas a probar nuevas cervezas, siempre que stas
sean de excelente calidad. Prefiere sabores suaves con bajo grado de alcohol( Dueas y
Porta:2004, 134).

Al analizar estos segmentos y sus patrones de consumo, se confirma que para las bebidas
espirituosas a comercializar en la expendedora, el segmento objetivo son los hombres y mujeres
entre 18 a 40 aos. Los hombres mayores de 40 pueden tambin ser un potencial consumidor,
pero este segmento no es tan comn a probar cosas nuevas y tienen por lo general alta fidelidad a
sus preferencias actuales.
BIBLIOGRAFIA

1.

Ricardo Mateo Dueas, Ramon Sagarra Porta. Creacin de empresas Teora y

Practica Mc Graw Hill. 2004.

2.

Nassir Sapag Chain. Proyectos de Inversin Formulacin y Evaluacin Pearson,

Prentice Hall. 2007

3. http://elcomercio.pe/noticias/cerveza-9407