1)

Eventos, ferias.

Seminarios, conferencias.

Buscadores Online

Radio

Television

FUENTES INTERNAS: Estados financieros de la firma, soportes contables

como facturas, registros de inventarios y otros informes de investigacin,
PUBLICACIONES GUBERNAMENTALES: Dependen de cada pas, por lo
general hay departamentos especializados en cada gobierno para llevar
estadsticas de los diferentes sectores de la actividad econmica.
PUBLICACIONES PERIDICAS Y LIBROS: Tambin en cada pas hay
diferentes medios escritos o de otro tipo que revelan las tendencias del
Mercado.

2)

3)

PROSPECCIN: Es buscar posibles nuevos candidatos a futuro, posibles

clientes para comprar nuestro producto o servicio.
El 70% de los productos que se compra no se los va porque los productos
estn diseados (los que se compran) especficamente para el hogar hay
productos que deseamos pero no los compramos.
PLANEACIN DE LA VISITA (PRE-ABORDAMIENTO): El vendedor necesita
obtener una informacin bsica estratgica sobre el posible comprador y
asegurarle de obtener una recepcin favorable. Todo esto se realiza para
saber que tipo de personalidad tiene donde vive estado civil etc.
ABORDAMIENTO DEL PROSPECTO: Este proceso sirve para captar la
atencin al cliente, es necesario impactar al cliente con frases y argumentos
para que el abordamiento sea eficaz paris motivar al cliente a comprar el
producto. Dura poco segundos.
PRESENTACIN DE VENTAS: Diversas herramientas de comunicacin
pueden ayudar al vendedor a presentar el artculo, es particularmente eficaz
permitir que el cliente participe en una demostracin del producto o servicio.
Las cmaras de video, las grabadoras grficas, manuales de ventas,

proyectores de diapositivas etc. Son algunas de las muchas herramientas

disponibles para el vendedor
MANEJO DE OBJECIONES: Las objeciones de los prospectos deben verse
como un signo positivo de que est involucrado e interesado. Envas palabras
el prospecto puede estar diciendo convnceme dame ms seguridad Para
evitar el riesgo de cometer un error de compra los prospectos harn muchas
veces comentarios negatives
CIERRE LA VENTA: La venta rara vez se logra. Los vendedores deben
aprender no solo como cerrar sino cuando, como lo muestran las guas de
cierre guas de cierre.
SEGUIMIENTO: Despus de hacer una venta, el vendedor debe hacer
esfuerzos especiales para dar seguimiento a sus clientes y asegurarle que
estn satisfechos. Los vendedores experimentados saben muy bien que sus
mejores clientes futuros son sus clientes presentes.

4)

CIERRE DE ELECCIN: ofrezca productos alternatives

CIERRE DE ASPECTOS MENORES: Obtenga decisiones sobre aspectos
menores, que lleven a la aceptacin gradual del paquete total de productos.
CIERRE SU PUESTO: suponga que ya se tom la decisin de compra para
obligar al prospecto a que compre.
CIERRE ESTIMULA RESPUESTA: Haga una serie de preguntas secuenciales
para facilitar que el prospecto diga si cuando se le solicite el pedido.
CIERRE RESUMEN: Resuma las ventajas y desventajas antes de solicitar el
pedido.

5)

Llamar al cliente par ver como va el papeleo

Visitarlo en el negocio
Invitarlo a cenar

6)

El limite de pago es muy pequeno para realizar pagos y necesito que me

aumenten.
No me queda un banco cerca para poder ir todos los dias a depositarles.
Quisiera agregar otro punto con ustedes sin tener que depositar mas
dinero de garantia.
No puedo depositarles la cantidad que piden de garantia y tenerla frizada
en el banco sin ganar intereses.

Necesito promocion para que en mi negocio sepan que estoy dando sus
servicios.

7) Argumentacin descriptive:
Esta argumentacin se basa en datos, datos tcnicos, medidas, pesos, tamaos y
cualidades objetivamente demostrables. Es altamente usada en venta industrial,
material pesado y en general las ventas de productos que se caracterizan por el
hecho que el material suministrado sirve a su vez para fabricar nuevos productos.
reas de mercado metalmecanica, elctrica, qumica, y similares, dirigido a OMs.
Esta argumentacin se basa en el intenso conocimiento del vendedor en su propio
producto y en el de su competencia en casi la misma medida. Un vendedor con
argumentacin descriptiva debe ser capaz de rellenar su hoja de pedidos con sus
referencias o con las referencias del competidor. Normalmente esta argumentacin
esta reservada a ingenieros de ventas o products manager de productos
industriales.
Argumentacin asociativa:
Este modelo de argumentacin, es la argumentacin mas usada por los vendedores
noveles, es el comodn de conversacin, pretende hacer comprender a nuestro
cliente que el uso de nuestro producto va a ser fcilmente asociado al proceso
productivo. Es una argumentacin subjetiva. El ejemplo mas claro es cuando
queremos comprar ropa y el vendedor te dice te queda bien o combina con el
color de tus zapatos. Busca pues, que el comprador entienda que el producto es
adecuado a el por la idoneidad de uso con lo que ya tiene.
Esta argumentacin, al ser subjetiva, se emplea en ventas donde la razn influye
poco, donde el corazn, la ilusin o la esttica son elementos importantes. Un
vendedor con argumentacin asociativa debe ser capaz de comprender lo
intangible del alma humana del comprador.
Argumentacin demostrativa:
Como su nombre indica es la venta basada en la demostracin practica del
producto, montaje, desmontaje, uso por parte del vendedor y ocasionalmente por
parte del comprador. Suele ser visita domiciliaria, de venta agresiva y de impulso.
Pequeo electrodomstico, agua en garrafas o colchones suele ser el producto mas
habitual.
El vendedor debe conocer su producto y su uso, convenciendo en una demostracin
de la idoneidad de la compra.

Argumentacin de utilizacin:
Otro de los grandes comodines de la venta, en esta argumentacin no hablamos de
producto, ni de precio, hablamos de un relato, de una historia elaborada para llegar
a la necesidad del producto. Imagnese en una playa del caribe, calor, caipiria...
va a ir Vd. sin el todo incluido? Es una venta que apunta al ego del cliente, a la
satisfaccin personal, creatividad, xito, respeto, intimidad. Una venta dirigida a
coches, viajes, ropa, vivienda, etc.
El vendedor debe ser un actor, un cuenta-cuentos medieval que encandila al cliente
guindole por un relato imaginario en el que se siente identificado, para acabar
convirtindose en un vendedor con un comprador a sus pies.
Argumentacin Ilustrativa
La mas difcil de las ventas. El Everest de la argumentacin, reservado a los grandes
profesionales, quien lo intenta o fracasa o se encumbra. Se trata de presentarse al
cliente desnudo, sin catlogos, sin ordenador, sin telfono... solo con sus
conocimientos y el saber hacer, armado exclusivamente con un bloc de notas y un
lpiz. Dependiendo de la conversacin, el vendedor, genera en su bloc un dibujo o
esquema de lo que estn hablando, matizndolo, generando en cada palabra del
comprador la gua de su propia argumentacin
Valido en todos los mercados, en todos los productos, en todos los clientes. Solo hay
que ser, un compendio de todas las tipologas de vendedor, actor, cuenta-cuentos,
conocedor de su producto y de la competencia, emptico y con gran experiencia.