Cinco leis da persuaso que tornaro voc capaz de convencer

qualquer pessoa
O poder da persuaso pode ser aprendido; conhea as tcnicas que contribuem
na hora de influenciar algum
Marcela Agra, Administradores.com, 28 de julho de 2015, s 16h50

A capacidade de persuadir uma qualidade importante para qualquer empreendedor. Muitas vezes
temos uma grande ideia, mas no conseguimos vend-la para um investidor, por exemplo. Enquanto
isso, vemos outras pessoas com projetos no to inovadores e que conseguem fechar negcios e
conseguir apoio financeiro. Por que ser? A forma como vendemos nossas ideias essencial.
A persuaso no importante somente para quem deseja empreender, mas para quem trabalha no
mundo corporativo, pois uma caracterstica que pode levar o profissional mais frente na empresa, e,
consequentemente, na carreira. Ao lidar com chefes e colegas, o poder de influenciar benfico para
situaes de discrdia e tambm na hora de apresentar novas propostas de trabalho na empresa. At
mesmo para discutir salrios e benefcios preciso ser persuasivo em certo nvel.
No livro Mxima Influncia, de Kurt W. Mortensen, o autor elenca 12 leis que considera universais
para uma persuaso efetiva. Aqui, listamos sete delas para voc se familiarizar e, aos poucos, aprender
a dominar. Conhecendo essas leis, possvel us-las ou evit-las quando necessrio. Vamos a elas:
1- Lei da conectividade
Estabelecer uma conexo com algum o passo que permite uma persuaso muito natural. "A lei da
conectividade diz que quanto mais algum se sente conectado ou semelhante a voc, e querido ou
atrado por voc, mais persuasivo voc se torna", afirma Mortensen em seu livro. Essa conexo no
precisa ser antiga, mas pode ser formada com uma conversa informal, de forma quase que instantnea.
O segredo buscar apresentar sinceridade na interao - voc no pode parecer falso ou forado - quer
seja antes de uma apresentao, em uma conversa rpida, ao telefone ou em outra situao. Apenas
converse de forma natural, com bom humor e linguagem corporal convidativa. Os quatro aspectos
chave da conectividade so: atrao, similaridade, habilidade no trato com as pessoas e entendimento.
Linguagem corporal, olhar, sorriso, tudo isso torna voc propenso a ser mais agradvel e atrativo na
viso dos outros. Demonstrar empatia tambm uma forma poderosa de formar uma conexo, pois
justamente uma maneira de se mostrar similar ao outro.

2- Lei da expectativa
J ouviu falar em profecia "autorrealizvel"? aquela que voc mesmo imagina e por isso faz
acontecer. Um experimento que exemplifica isso aquele em que se diz a estudantes que eles so os
melhores em certa matria, e em seguida eles fazem um teste. Outros alunos fazem o mesmo teste, sem
que nada lhes seja dito. Surpreendentemente, os alunos que ouviram o elogio se saem melhor, mesmo
tendo sido escolhidos aleatoriamente.
O conhecimento disso pode ser uma ferramenta para fazer as coisas acontecerem como voc deseja. "A
lei da expectativa usa a expectao para influenciar a realidade e criar resultados", diz Mortensen. Isso
significa que as pessoas geralmente agem como se espera delas, e possvel usar isso na hora de
convencer algum a agir ou pensar de certa maneira.
Pode-se comunicar as expectativas que se tem sobre algum de vrias formas: linguagem corporal,
inflexo da voz, escolha de palavras e outros fatores. A questo aqui planejar falas e gestos para gerar
na pessoa que voc est tentando persuadir, a vontade ou necessidade de reagir como voc espera.
3- Lei do contraste
"A lei do contraste explica como somos afetados quando algum nos oferece duas opes diferentes, e
em sequncia", define Mortensen. Se um mecnico analisa seu carro e diz que voc precisa trocar os
freios, bateria e transmisso, voc provavelmente se conforma em gastar alguns mil reais no conserto.
Quando voc volta oficina e ele diz que precisou trocar apenas os freios, o gasto de algumas centenas
de reais no parece to mal, certo?
Essa a lei do contraste. Dominar essa lei opor preo e valor. O segundo sempre vencer. Ao
comparar duas alternativas podemos distorcer ou ampliar a percepo do cliente, investidor, chefe,
quanto a preos, esforo ou tempo. Usando essa tcnica, possvel levar a pessoa que voc est
tentando persuadir a escolher a opo que voc quer.
4- Lei da escassez
Se achamos que o produto limitado, tendemos a fechar a compra mais rpido. Grandes liquidaes
como a Black Friday so um exemplo. Nos EUA, as pessoas fazem filas para esperar as lojas abrirem,
justamente porque os estoques tm limites e a promoo dura um tempo determinado.
Criar um senso de urgncia no cliente ou na pessoa que voc quer influenciar uma ferramenta
poderosa para faz-lo aceitar sua oferta. A lei da escassez afirma que quanto mais escasso um item se
torna, mais seu valor aumenta. Por medo de perder uma boa oportunidade, as pessoas tomam atitudes
mais rpidas; esse princpio muito importante no processo de persuaso. Para convencer algum, no
preciso que a escassez de fato exista. Basta que voc crie essa iluso.
5 - Lei da estima
Seres humanos precisam - e muito - de aceitao e elogios. Incorporar isso na hora de tentar persuadir
algum pode fazer uma grande diferena. O autor no est falando de mentir, porm. Buscar elogiar as
pessoas de forma autntica muito mais poderoso. Por isso melhor encontrar pontos positivos na
pessoa ou empresa para elogiar, do que 'inventar" motivos para tal. Assim, para oferecer elogios
sinceros, sempre melhor cumprimentar algum por algo pequeno e verdadeiro do que tentar fazer
isso de modo desonesto por um motivo grandioso.
Por mais que precisemos de elogios, os falsos so fceis de identificar e, ao invs de ajudar na
persuaso, prejudicam. Para elogiar de forma cada vez mais natural, Mortensen recomenda que voc
cultive a prtica de elogiar as pessoas diariamente, procurando fazer os outros se sentirem importantes
de verdade. Isso os tornar mais propensos a uma resposta positiva.