MKT Ventas, C2

1-Impulsores del cambio

=Entablar relaciones de largo plazo con los clientes
=Crear estructuras organizacionales de venta ms agiles y adaptables a
las necesidades de distintos grupos del clientes
=Obtener un compromiso mayor hacia el empleo por partes de los
vendedores
=Transformar el estilo de la administracin de ventas, de dar rdenes a
dar orientacin
=Aprovechar la tecnologa disponible para el xito de las ventas
=Integrar mejor la evaluacin de desempeo del vendedor
2-Algunos de los aspectos de las carreras de ventas son:
=Autonoma
=Actividades de ventas
=Premios financieros
=Condiciones laborales favorables
=Excelentes oportunidades
3-Porque los trabajos en ventas son tan gratificantes
=gran autonoma laboral
=gran variedad laboral
=oportunidades de recompensas
=condiciones laborables favorables
4-La recompensa extrnseca proviene de exterior, es mas facil de
controlar. Es el tipo de motivacin que nos lleva a hacer algo que no
queremos porque sabemos que al final habr una recompensa. Puede
ser una fuerza muy poderosa.
Con la motivacin nos resulta ms difcil concentrarnos, queremos
completar la tarea con un grado de calidad suficiente para obtener la

recompensa, pero no nos importa que sea perfecta o alcance la

excelencia. Son medios para llegar a un fin, y no el fin en s mismas.
5-La recompensa intrnseca es interna al trabajador y esta relacionada
con la percepcin del trabajo, la autoestima, el prestigioproviene del
interior, de uno mismo. Aparece cuando hacemos algo que disfrutamos;
cuando la tarea nos recompensa. Cuando la persona fija su interes por el
estudio o trabajo, demostrando siempre superacin y personalidad en la
consecucin de sus fines, sus aspiraciones y sus metas.
6-Son habilidades, conocimientos de contenido y otros atributos que los
gerentes de ventas buscan cuando contratan a un vendedor
=Factores clave para el xito de las ventas
7-Clasificacion de los factores de xito
=Habilidad para escuchar (Fortalecen la relacin comprador-vendedor)
=Habilidad de seguimiento (ventas por transacciones y ventas por
relacione)
=Capacidad de adaptar el estilo de ventas a la situacin (ventas
adaptables)
=Buena organizacin (eficaz)
=Habilidades de comunicacin verbal (bsico para xito en ventas)
=Eficiencia e iniciativa al interactuar con la gente de todo nivel en la
organizacin del cliente (comunicacin e interaccion)
=Capacidad probada para vencer objeciones (Se buscan soluciones para
las preocupaciones del cliente)
=Habilidades de cierre (generar buenos negocios con los clientes)
=Habilidades de planeacin personal y administracin del tiempo
(tecnologa)
8-Factores del trabajo y algunas actividades relacionadas
1Funcin de ventas

2Trabajar con otros

Planear actividades de ventas,

buscar pistas, visitar cuentas
nuevas
Preparar, acelerar y manejar los

3Dar servicio al producto

4Administrar la informacin
5Dar servicio a la cuenta
6Asistir a conferencias y juntas
7Capacitar y reclutar
8Entretener
9Viajar
10Distribucion

pedidos
Dar mantenimiento, probar equipo,
capacitar clientes
Proporcionar informacin, recibir y
proporcionar retroalimentacin
Surtir anaqueles, inventario y
publicidad
Conferencias, juntas regionales
Reclutar, capacitar y viajar
Cenar, jugar y comer con clientes
Salir de la ciudad o dentro de la
ciudad
Cobrar cuentas, manejar creditos

9-La mayor parte de los vendedores se dedican a diversos tipos de

ventas minoristas. Este trabajo significa vender bienes y servicios a
consumidores finales para su uso personal. Por lo tanto cuando se habla
de vendedores en esta obra, se hace referencia a quienes venden en el
mercado empresa-consumidor.
10-Las ventas industriales (ventas de empresa-empresa) representan un
volumen mucho mas grande y significan vender bienes y servicios en los
mercados que componen las compaas
11-Las ventas de empresa-empresa son para tres tipos de clientes:
=Ventas a revendedores
=Ventas a negocios usuarios
=Ventas a instituciones
12-Son los cuatro tipos de ventas de empresa-empresa
=Ventas de gremio (revendedores)
=Ventas misioneras (tipos de ayuda personal de la venta) (brinda
informacin sobre los productos)
=Ventas tcnicas (brindan informacin, ayuda tcnica y de ingeniera,
asesoran)
=Ventas a negocios nuevos (aseguramiento y construccin de relacin
con el cliente)

13-Etapas del proceso de ventas

=1Buscar clientes (desanima a vendedores principiantes)
=2Iniciar la relacin (quien inicia proceso de compra y quien ser quien
compre el producto)
=3Calificar al cliente en perspectiva (si el cliente cumple con los
requisitos o caractersticas)
=4Presentar el mensaje de la venta (transmitir informacin del
producto)
=5Cerrar la venta (obtener el consentimiento final de la compra)
=6Dar servicio a la cuenta (proporciona al cliente diferentes servicios y
garantiza la satisfaccin)
14-Los diversos participantes del proceso de compras se agrupan en
siete categoras: iniciadores, usuarios, influyentes, porteros,
compradores, persona que decide y persona que controla. Juntos
quienes desempean estas funciones conforman el centro de compras
que representa a roda la gente que participa en la adquicision de un
producto en paticular
15- Son aquellos que perciben una oportunidad o un problema que
precisa la compra de un producto o un servicio nuevo y por ello inician el
proceso
=iniciadores
16-Son los miembros de la organizacin que tienen que usar o trabajar
con el producto o servicio y que con frecuencia influyen en la decisin de
compra
=usuarios
17-Proporcionan informacin para evaluar productos y proveedores
alternativos y con frecuencia desempean un papel importante en la
determiacion de las especificaciones y los criterios que servirn para
tomar las decisiones de compra
=influyentes

18-Controla el flujo de la informacion a otros participantes en el proceso

de compra y hay dos tipos de estos: escudos (secretarias) y filtros
(agentes)
=porteros
19-Se ponen en contacto con la organizacin de ventas y hacen pedidos
=compradores
20-Es la persona facultada para la toma de decisin final de adquirir
= persona que decide
21-Es la persona que detemina el presupuesto de la compra
=Persona que controla
22-Est en funcin de la complejidad del producto y la situacin, la
importancia relativa de la compra, la presin de tiempo para tomar una
decisin y el grado de incertidumbre respecto a la eficacia del producto
=riesgo percibido
23-Etapa de la decisin de compras organizacionales
=

Primera etapa
Anticipacin de un problema o
necesidad
Segunda etapa
Determinacin y descripcin de las caractersticas y calidad de los
artculos
Tercera etapa
Busqueda y calificacin de proveedores
potenciales
Cuarta etapa
Adquisicion y anlisis de propuestas o
cotizaciones
Quinta etapa
Evaluacion de propuestas y seleccin de
proveedores
Sexta etapa
Seleccin de una rutina de
pedidos
Sptima etapa
Evaluacin y retroalimentacin sobre
desempeo

24-El objetivo de un proveedor que esta fuera ser conseguir que el cliente
abandone los procedimientos automticos para resurtirse mediante una
adquisicin directa y opte por los procesos de evaluacin ms amplios que
requiere la decisin de comprar mediante una readquisicin modificada