UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE PANAM

FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL

LICENCIATURA EN GESTIN ADMINISTRATIVA (1GL131)

ADMINISTRACIN DE CRDITOS Y COBROS

TEMA:
EMPRESA DE IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES

ELABORADO POR:
ADRIN DEMERA 3-732-1823
MARA GUERRA 20-58-1371
JASON TREJOS 8-883-3

PROFESOR:
JAVIER BARRA
AO:
3RO

PANAM, 29 DE JUNIO DE 2015

SEMESTRE I

NDICE GENERAL

INTRODUCCIN ............................................................................................................vi
MDULO I: POLITICAS EMPRESARIALES ................................................................... 7
1. Otorgamiento de Crdito. ...................................................................................... 8
2. Relativo al Cobro. .................................................................................................. 8
MDULO II: POLITICAS DE VENTA ............................................................................ 10
1. El producto vendido. Bien o Servicio. .................................................................. 11
2. Tipos de venta segn la forma de Pago. ............................................................. 12
MDULO

III:

PROCEDIMIENTO

PARA

LA

SOLICITUD,

EVALUACIN

OTORGAMIENTO DE CRDITO .................................................................................. 16

1. Concepto de Crdito............................................................................................ 17
2. Sujeto a Crdito ................................................................................................... 17
2.1.

Informacin Bsica ....................................................................................... 17

2.2.

Verificar Datos .............................................................................................. 18

2.3.

Destino de Crdito ........................................................................................ 18

2.4.

Visita de Evaluacin al Solicitante ................................................................ 18

2.5.

Causa comunes de solicitud de Crdito ........................................................ 24

2.6.

Formularios, etc. ........................................................................................... 25

3. Evaluacin para el Otorgamiento de Crdito ....................................................... 30

3.1.

Monto de Crdito .......................................................................................... 30

3.2.

Tipos de Clientes .......................................................................................... 30

3.3.

Periodo de Vencimiento ................................................................................ 30

3.4.

Riesgo ........................................................................................................... 30

MDULO IV: PROCEDIMIENTO PARA EL COBRO .................................................... 32

ii

1. Concepto del Cobro ............................................................................................ 33

2. Mtodo de Cobro ................................................................................................. 33
2.1.

Descuento Directo ........................................................................................ 33

2.2.

Pago Voluntario ............................................................................................ 33

2.3.

Aplicacin a Cuenta Corriente ...................................................................... 34

3. Documentos para cobro ...................................................................................... 34

3.1.

Formulario de Cobro ..................................................................................... 34

3.2.

Facturas ........................................................................................................ 34

3.3.

Morosidad ..................................................................................................... 40

MDULO V: EL DEPARTAMENTO DE CRDITO Y COBRO ..................................... 41

1. Estructura Organizacional ................................................................................... 42
2. Relaciones de Comunicacin dentro de la Organizacin .................................... 43
3. Funciones y Responsabilidades .......................................................................... 44
4. Informes .............................................................................................................. 45
MDULO VI: SERVICIOS OFRECIDOS PARA EL CRDITO ..................................... 46
1. Instituciones de Crdito ....................................................................................... 47
2. Servicios para el Cobro ....................................................................................... 50
MDULO VII: ESTRUCTURA DE LA CARTERA DE COBRO ..................................... 52
1. Cuentas Cobrables .............................................................................................. 53
2. Cuentas de Difcil Cobro...................................................................................... 53
3. Arreglos de Pago, Pagare, Letras, Documentos, Etc. ......................................... 54
4. Cuentas Malas y los Recursos Legales............................................................... 55
5. Relacin Adecuada: Cobro Vs. Venta ................................................................. 56
MDULO VIII: EFECTOS EN LAS POLTICAS DE CRDITO Y COBRO EN LA
SITUACIN FINANCIERA DE LA EMPRESA .............................................................. 58

iii

1. En el Capital de Trabajo ...................................................................................... 59

2. En la Liquidez ...................................................................................................... 59
3. En el Flujo de Efectivo ......................................................................................... 60
CONCLUSIN ........................................................................................................... 62
BIBLIOGRAFA .......................................................................................................... 63

iv

NDICE DE ILUSTRACIONES

Imagen 1. Diagrama de la fase Visita de Evaluacin al Solicitante ............................... 23

Imagen 2. Solicitud de Crdito ...................................................................................... 25
Imagen 3. Identificacin del Solicitante ......................................................................... 26
Imagen 4. Reporte Crediticio Consolidado .................................................................... 27
Imagen 5. Informe de negatividad ................................................................................. 28
Imagen 6. Informe de cliente para Verificacin de Referencias Bancarias y Comerciales
...................................................................................................................................... 29
Imagen 7. Ejemplo de Factura Proforma....................................................................... 36
Imagen 8. Ejemplo de Factura Comercial ..................................................................... 37
Imagen 9. Ejemplo de Packing List ............................................................................... 38
Imagen 10. Ejemplo de Factura Consular ..................................................................... 39

INTRODUCCIN
En el presente trabajo desarrollaremos diversos puntos sobre las importaciones y
exportaciones en otras palabras Comercio Exterior. Puntos claves relacionados al crdito
y cobranza del mismo. Por mencionar algunos como lo son sus polticas, solicitud de
crditos, procedimiento para el cobro, departamento de crdito y cobro, cartera de cobros
y los efectos en sus polticas.
El comercio exterior es el intercambio de bienes o servicios existente entre dos o ms
naciones con el propsito de que cada uno pueda satisfacer sus necesidades de
mercado tanto internas como externas. Est regulado por normas, tratados, acuerdos, y
convenios internacionales entre los pases para simplificar sus procesos y busca cubrir
la demanda interna que no pueda ser atendida por la produccin nacional.
El crdito es una operacin financiera donde una persona (acreedor) presta una cantidad
determinada de dinero a otra persona (deudor), en la cual, este ltimo se compromete a
devolver la cantidad solicitada en el tiempo o plazo definido segn las condiciones
establecidas para dicho prstamo ms los intereses devengados, seguros y costos
asociados si los hubiera.
La cobranza es el proceso mediante el cual se hace efectiva la percepcin de un pago
en concepto de una compra, de la prestacin de un servicio, de la cancelacin de una
deuda, etc.

vi

MDULO I: POLITICAS EMPRESARIALES

1. Otorgamiento de Crdito.
Para el otorgamiento de crdito, se toma en cuenta las siguientes pautas:

Requerimiento de informacin del cliente: empresas o personas jurdicas

Solicitud de la operacin

Perfil empresarial destacando la actividad de la empresa, su plan estratgico de la

gestin y/o curriculum vitae

Autoevaluaos de los bienes a ser otorgados en garanta ya sean muebles o inmuebles

Estados financieros de la empresa (recomendable de las dos ltimas gestiones)

Flujo de caja proyectado con los supuestos considerados en dicha proyeccin

(recomendable por el periodo de crdito)

Formularios de: informacin bsica, declaraciones patrimoniales, informacin.

Documentacin legal de la empresa (constitucin, poderes, RUC, Matricula de

comercio, Padrn Municipal, Actas de directorios, estatutos, actas de eleccin de
directorio, etc.)
2. Relativo al Cobro.

De tipo prejudicial, al cumplirse el retraso de 30 das o ms, se pasan a tomar ciertas

acciones, estos tipos de acciones se pueden presentar por medio de fax, cartas, correos,
etc. Otra forma pueden ser Cobranzas Judiciales, Embargos, entre otros.
El proceso de cobranza, se desarrolla a travs de las siguientes etapas:
Primera Etapa: La gestin de cobranza se inicia antes del vencimiento de la
obligacin y se formaliza con el envo del extracto mensual del producto, en el cual
se da a conocer al cliente el estado cuenta, fecha de pago y valor a cancelar de la
obligacin.
Segunda Etapa: Se efecta un recordatorio de pago a travs de va telefnica para
aquellas obligaciones en edad de mora temprana. En edades de mora mayor a 31
das.

 Tercera Etapa: De persistir la mora de la obligacin, sern enviadas a la instancia

de cobranza externa donde se efectuar la gestin a travs de Abogados
autorizados y Casas de Cobranza.

MDULO II: POLITICAS DE VENTA

1. El producto vendido. Bien o Servicio.

Importaciones
Se ofrece un servicio global de importaciones, nacionalizacin de mercaderas,
regmenes suspensivos y certificacin.
Nacionalizacin
o Importaciones de carcter general
o Importaciones con aplicacin de Tratados de Libre Comercio
o Tramites anticipados
Regmenes suspensivos
o Almacn particular de importacin
o Admisin temporal general
o Admisin temporal para perfeccionamiento activo
Devolucin de derecho por aplicacin de TLC
Certificacin de Importaciones
o Cuenta con una unidad de certificacin y vistos buenos que se encarga de
prestar el servicio de obtencin de resoluciones para aquellos productos
que lo requieren, ante las entidades tales como el Seremi, ISP, etc.

Tramitacin de CDA

Tramitacin de registro de producto cosmtico que realiza el Instituto

de Salud Pblica (ISP).

Tramitacin para la Resolucin de Uso y Disposicin para la

comercializacin de los productos.

Registro de Importadores en pgina de Seremi de Salud para

monitorear las solicitudes.

11

Exportaciones
Se ofrece un servicio global de exportaciones para toda la gama de operaciones de
salida, como por ejemplo, salidas temporales, reexportaciones, entre otras.
Salida temporal para perfeccionamiento pasivo (reparacin)
Otro tipos de salida temporal
Otras destinaciones aduaneras para salida de mercanca:

Reexportaciones

Exportaciones de servicios

Exportaciones sin carcter comercial

Asesora, confeccin y tramitacin de IVV, Exportaciones con modalidad

distinta de a firme.
Unidad de certificacin de origen:

Asesora integral para certificar origen de productos nacionales

Normas de Origen

Confeccin y tramitacin de certificados de origen ante entidades

certificadores: Sofofa SAG Cmara Nacional de Comercio.

2. Tipos de venta segn la forma de Pago.

Importacin
Existen diversas formas de pago, de las cuales, las ms usuales y de validez
internacional son el crdito documentario, la cobranza extranjera y el pago contado
(Anticipado).
Los importadores deben informar al banco el pago del valor de los bienes que importen
y los gastos asociados. Si la operacin se realiz con divisas adquiridas o remesadas en
el Mercado Cambiario Formal (MCF), la entidad bancaria deber informar al da hbil
siguiente al Banco Central.

12

Cobranza Bancaria

Es aquella en la cual los documentos representativos de la mercanca pueden ser

acompaados de una letra de cambio, cheque o pagar, los que son entregados al
comprador previo pago o aceptacin de stos. Este documento es entregado a un Banco
Comercial para que lo enve o remita a un banco ubicado en el pas del girador
(proveedor) para su cobro o cancelacin.

A la vez, es importante destacar que con este tipo de documento el banco comercial slo
cumple las instrucciones dadas por el girador y no existe responsabilidad alguna en lo
relacionado con el pago.

Cobranza Directa

Es aquella en que no existe intervencin bancaria y la relacin entre el proveedor

extranjero y el importador chileno es directa. De esta forma, una vez que el exportador
despacha la mercanca, enva directamente al importador todos los documentos que le
permitirn a este ltimo desaduanar las mercaderas. Esta forma de pago se utiliza
cuando la relacin que existe entre vendedor y comprador es de absoluta confianza.

Pago Contado (Anticipado)

El exportador enva las mercancas al extranjero bajo el compromiso de que el importador

pagar en el momento de recibirlas o en un plazo previamente acordado. El proceso de
pago se efecta a travs de giros bancarios, transferencias de fondos, abonos en la
cuenta corriente del exportador (cuenta abierta) u otras modalidades.

13

Exportacin

El exportador deber negociar estratgicamente la forma de pago de sus productos, de

acuerdo a los trminos del contrato de compraventa y teniendo en cuenta el grado de
credibilidad que le inspire el comprador.

Tres son las formas de pago ms utilizadas: acreditivo, cobranza extranjera y al contado.

Acreditivo (Carta de Crdito o Crdito Documentario)

Otorga la seguridad de que las mercancas sern pagadas una vez enviadas y tan pronto
el exportador cumpla las condiciones previamente establecidas. En trminos simples, la
forma de pago con acreditivo consiste en que el importador ordena a su banco comercial
ubicado en el pas de importacin (banco emisor), pagar a un tercero (exportador) por
intermedio de un banco comercial en Chile (banco receptor). Este pago se efecta una
vez que el exportador cumple con lo estipulado en el acreditivo.

Cobranza Bancaria

Se basa en la mutua confianza entre importador y exportador (comprador y vendedor).

Los bancos comerciales no tienen ms responsabilidad que seguir las instrucciones de
cobro dadas por el exportador (ordenante) al momento de presentar los documentos de
embarque para ser entregados al importador (girador), siempre y cuando este ltimo
cumpla las condiciones preestablecidas.

En esta modalidad, los gastos por concepto de comisiones bancarias son

sustancialmente inferiores al acreditivo.

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o Cobranza directa:
Esta modalidad supone una relacin directa entre exportador e importador
sin intervencin bancaria, que permita formalizar algn medio o garanta de
pago. Para operar con esta modalidad debe existir un grado de confianza
entre el exportador nacional y el comprador extranjero, ya que, en el
eventual no pago de la operacin, el exportador queda en un importante
grado de indefensin y deber perseguir el cobro a travs de la contratacin
de abogados, empresas especializadas, etc.

La operatoria es bastante simple, debido a que el envo de los documentos

es sin intermediarios y habitualmente se remiten va courier. Una vez
recepcionados por el comprador extranjero, ste procede sin ms trmite a
la internacin de las mercaderas al arribo a su destino.

Pago contado (anticipado)

Esta modalidad implica que el comprador extranjero, previo al embarque

de las mercaderas, efecta el pago de la operacin normalmente a travs
de una transferencia bancaria. Solamente cuando el monto de la
compraventa ha sido recepcionado por el exportador, ste realiza el
embarque de las mercaderas.

15

MDULO III: PROCEDIMIENTO PARA LA

SOLICITUD, EVALUACIN Y OTORGAMIENTO
DE CRDITO

1. Concepto de Crdito
Crdito o contrato de crdito proviene del latn credititus (sustantivacin del verbo
credere: creer), que significa "cosa confiada". As "crdito" en su origen significa entre
otras cosas, confiar o tener confianza. Esta es una operacin financiera donde una
persona presta una cantidad determinada de dinero a otra persona llamada "deudor", en
la cual, este ltimo se compromete a devolver la cantidad solicitada en el tiempo o plazo
definido segn las condiciones establecidas para dicho prstamo ms los intereses
devengados, seguros y costos asociados si los hubiera.

2. Sujeto a Crdito
2.1. Informacin Bsica
Quin puede ser sujeto a recibir el crdito? Es la persona natural o jurdica que rene
los requisitos para ser evaluado y posteriormente ser favorecido con el otorgamiento de
un crdito, en efectivo o venta de un artculo con facilidades de pago. Estos requisitos
estn comprendidos en la poltica de crditos de la empresa que otorga dicho crdito.

Los requisitos bsicos para ser sujetos de crdito o de elegibilidad son:

La edad de los solicitantes debe ser mnimo 18 y mximo 60 aos.

No presentar antecedentes morosos (Sociedades de Informacin Crediticia) o

judiciales dentro del sistema comercial, financiero y/o bancario, o tener
finiquitadas las demandas por pago de deudas (el atraso deber ser debidamente
justificado y su origen de la falta de pago en fecha y forma causado por situaciones
ajenas a la buena disposicin de pago).

Ser persona capaz legalmente para firmar convenios y contratos.

Tener el aporte necesario segn reglamentacin relacionada vigente.

Solicitud de prstamo segn el formato de la Sociedad Financiera de Objeto

Mltiple.

Copia de los documentos de identidad vigente del acreditado, cnyuge y/o

conviviente y aval, cnyuge y/o conviviente.

Copia del ltimo recibo de agua, luz y/o telfono.

17

Plizas de seguros, en caso se requiera.

Conformidad en la suscripcin de los pagars y contratos de formalizacin

correspondientes.

2.2. Verificar Datos

Informacin necesaria para evaluar un crdito:
Informacin de otros clientes del mismo sector
Informacin de proveedores
Informacin de consumidores
Informacin de acreedores
Bases de datos de los bancos, etc.
2.3. Destino de Crdito
Es necesario bajo todo concepto conocer el destino de los fondos que otorga la institucin
financiera ya que esto pueden ayudar a la institucin a:
Para comprobar la coherencia con las polticas de crdito de la institucin
Para poder evaluar correctamente el crdito
Para poder fijar condiciones acordes a las necesidades
Para poder ejercer control sobre el deudor

2.4. Visita de Evaluacin al Solicitante

Responsable principal: Analista de Crdito
Responsables alternativos: Gerente de Sucursal, Gerente de Crditos.
Procedimiento:

Visita de Llenado de Formulario y Anlisis

Durante la entrevista, se completar la informacin correspondiente en los formularios
para la formalizacin de la Solicitud de Crdito, segn lo siguiente:

18

Si es acreditado nuevo o no.

Tipo de persona.

Producto crediticio solicitado.

El Analista de Crdito, es el funcionario encargado y responsable de completar toda la

informacin para la formalizacin de las operaciones, que ser recopilada in situ, es
decir, deber realizar la entrevista en el domicilio de desarrollo de la actividad generadora
de ingresos del solicitante y luego realizar la visita al domicilio particular (si
correspondiese).
Durante la visita, se completar la Solicitud de Crdito, la informacin para anlisis de la
capacidad de pago (Formularios de Evaluacin de Riesgos y Declaracin Patrimonial) y
se solicitar toda la documentacin necesaria para sustentar la capacidad de pago y el
cumplimiento de todos los requisitos exigidos, de acuerdo con el Manual de Crdito.
Al firmar la Solicitud de Crdito y entregar toda la documentacin correspondiente, el
solicitante declara la veracidad de los datos presentados y formaliza su pedido. Los datos
que el Analista de Crdito ha recopilado, sern registrados directamente en el sistema
informtico para su procesamiento y control.
Recopilacin y Elaboracin de Estados Financieros
La visita para la evaluacin de la actividad econmica, efectuada por el Analista de
Crdito, tiene dos objetivos:

Determinar la Capacidad de Pago: La Capacidad de Pago es el aspecto

cuantitativo del anlisis, por lo tanto se puede determinar con cierta precisin, si
el Analista de Crdito tiene la suficiente habilidad para tomar los datos
correctamente y si el acreditado es transparente al dar la informacin. Para ello,
utilizar los formularios confeccionados para tal efecto: Evaluacin de Riesgos y
Declaracin Patrimonial.

Determinar la Moral de Pago: La moral de pago es el aspecto cualitativo/subjetivo,

porque depende de la apreciacin que tenga el Analista de Crdito sobre el
comportamiento del acreditado, su entorno y su familia. El objetivo de esta

19

evaluacin es determinar si el acreditado tiene predisposicin para cumplir

puntualmente con sus obligaciones. Por lo tanto, es de suma importancia que se
establezca bases slidas para construir la relacin con el acreditado, para lo cual,
necesariamente deber mencionar el tema de pagar sin atrasos, los costos de la
mora, los beneficios de los pagos puntuales, etc. El anlisis de la moral de pago
se complementa con las referencias solicitadas en las Sociedades de Informacin
Crediticia.
En el momento de la visita, el Analista de Crdito deber levantar y verificar
informacin relacionada al patrimonio del solicitante y que podr ser utilizada como
garanta de la operacin crediticia y que el acreditado est dispuesto a ofrecer.
Adems deber recolectar los documentos necesarios, si el acreditado no los entreg
con anterioridad.
Durante el Primer Contacto se Considera Apto
Durante esta etapa, el Analista de Crdito deber analizar la viabilidad de la operacin
crediticia. Cuando las operaciones son de montos significativos, con garanta hipotecaria
o garanta prendara, el proceso de evaluacin podr demorar hasta una semana, por lo
cual, es de importancia informar al solicitante de los procedimientos que se llevarn a
cabo y no perder el contacto comercial con el solicitante, mientras se define una
respuesta concreta.
No se debe olvidar que la rapidez y la eficiencia son factores que imprimen un carcter
competitivo a los servicios financieros que ofrecern la SOFOM y es a travs de estos
valores agregados, que se conseguir fidelizacin de los acreditados.
Se le Informa al Solicitante, Da de Baja y Archiva en Rechazados
Si con base en la informacin proporcionada por el solicitante durante la visita de
evaluacin y llenado de formularios, el Analista de Crdito determinara en forma
preliminar que el mismo no cuenta con capacidad de pago para reembolsar el crdito en
tiempo y forma, informar al mismo que la solicitud de financiamiento no podr ser

20

procesada. De igual manera, deber dar de baja en el sistema la solicitud de

financiamiento y archivar la documentacin en rechazados, registrando los motivos.
Se Solicitan Referencias Personales y Comerciales
Si con base en la informacin proporcionada por el solicitante en la visita de evaluacin
y llenado de formularios, el Analista de Crdito determinara en forma preliminar que la
misma cuenta con capacidad de pago para reembolsar el crdito en tiempo y forma,
proceder a la realizacin de referencias personales y comerciales del solicitante.
Son Buenas
Se recomienda que el Analista de Crdito recopile referencias de campo mientras
realiza la visita de evaluacin, conversando con los vecinos del solicitante, con el objeto
de tener informacin adicional para su evaluacin final.
El objetivo en esta etapa es recoger la opinin que tienen las personas sobre el solicitante
para establecer su moral de pago, tratando siempre de obtener informacin adicional que
podra ser til en el futuro. Toda la informacin proporcionada deber quedar registrada
de manera detallada en el expediente del acreditado.
Se le Informa al Solicitante, Da de Baja y Archiva en Rechazados
Si las referencias de campo realizadas por el Analista de Crdito arrojan informacin
negativa sobre la moral de pago (voluntad de pago) del solicitante, proceder a informar
al mismo que no podr ser atendida la solicitud de financiamiento.
De igual manera, proceder a dar de baja la solicitud en el sistema informtico
registrando el motivo y archivando la correspondiente documentacin presentada por la
persona en rechazados.
Procesamiento de Informacin Financiera
Una vez que el Analista de Crdito tiene toda la informacin que necesita vuelve a la
oficina y procede a ordenar, realizar los clculos requeridos para establecer el flujo de

21

ingresos y egresos, capacidad de pago y patrimonio del solicitante. Analiza los datos
recolectados y completa el expediente con los documentos.
Cumple Requisitos para Presentacin en Comit de Crdito
Con la informacin recopilada, procesada y analizada, el Analista de Crdito est en
condiciones de establecer si el solicitante potencial cumple con los requisitos para el
financiamiento establecidos por la Sociedad Financiera de Objeto Mltiple y contenida
en el Manual de Polticas Generales y los especficos por producto.
Se Informa al Solicitante, Da de Baja y Archiva en Rechazados
Si con base en la informacin procesada y analizada, el Analista de Crdito determina
que el solicitante no cuenta con capacidad de pago para reembolsar el crdito en tiempo
y forma, ni las garantas requeridas, informar al mismo que la solicitud de financiamiento
no podr ser procesada.
De igual manera, deber dar de baja en el sistema la solicitud de financiamiento y
archivar la documentacin en rechazados, registrando los motivos.
Expediente para Presentacin en Comit de Crdito
Si con base en la informacin procesada y analizada, el Analista de Crdito determina
que el solicitante cuenta con capacidad de pago y las garantas requeridas segn lo
establecido en el Manual de Crdito, deber elaborar su propuesta de financiamiento
para su presentacin en Comit de Crdito.
Cuando el Analista de Crdito ha completado todo el expediente, lo entregar al Auxiliar
de Crdito para que ingrese dicha informacin en el sistema informtico, quedando as
el Expediente a la espera de su presentacin en Comit de Crdito. Aquellos expedientes
que no estn debidamente completados y documentados, no sern procesados en el
sistema informtico y sern devueltos al Analista de Crdito.

22

Imagen 1. Diagrama de la fase Visita de Evaluacin al Solicitante

23

2.5. Causa comunes de solicitud de Crdito

Causas ms comunes para una solicitud de crdito:
Aumento de Activo Circulante
Aumento de Activos Fijos
Gastos
Disminucin de pasivos

24

2.6. Formularios, etc.

Recepcin de Solicitud de Crdito y Documentacin
Se deber recepcionar la solicitud de crdito debidamente llenada segn el formato lo
indica, es importante que el solicitante consigne los datos generales, direcciones,
telfonos, referencias comerciales y bancarias, bienes patrimoniales, as mismo
deben estar anexados los documentos en fotocopia que han solicitado como
requisitos

Imagen 2. Solicitud de Crdito

25

Formulario de Identificacin del Solicitante

Datos e Identificacin del Solicitante segn este detalle podemos obtener el RUC, Estado
del contribuyente, direcciones, en caso de una empresa quienes son sus representantes
legales, en caso de una persona natural si es representantes legales de una o varias
empresas.

Imagen 3. Identificacin del Solicitante

26

Endeudamiento del Solicitante

Segn este detalle nos brinda informacin del solicitante a nivel de la SBS, en la cual
podemos obtener la calificacin de sus ltimos 6 meses segn su endeudamiento con
entidades financieras, as como la cantidad de entidades con las que viene operando,
as como el detalle de su endeudamiento

Imagen 4. Reporte Crediticio Consolidado

Formulario de Informacin Negativa

Segn este detalle nos presenta la informacin negativa que posee el solicitante a
nivel de Cuentas Corrientes Cerradas, Tarjetas de Crditos Anuladas, Sistema de
Consolidado de Morosidad (informacin de deuda con terceros), entre otras cosas
ms.

27

Imagen 5. Informe de negatividad

28

Verificacin de Referencias Bancarias y Comerciales.

S deber proceder a revisar las referencias de terceros tanto de instituciones financieras

(bancos) y comerciales (Proveedores), buscando obtener la siguiente informacin:

Tipo de relacin comercial

Antigedad de relacin comercial

Calificacin de relacin comercial

Lnea de crdito obtenida por el solicitante

Tipos de lneas obtenidas (crdito, sobregiro, descuento, etc.)

Saldo promedio en cuentas corrientes

Movimiento promedio en cuentas corrientes

Comportamiento de pago

Forma de pago de deuda

Imagen 6. Informe de cliente para Verificacin de Referencias Bancarias y

Comerciales

29

3. Evaluacin para el Otorgamiento de Crdito

3.1. Monto de Crdito
La cantidad de dinero de que dispones de crdito de acuerdo a las entradas y a la
situacin econmica.
1. No se otorgarn crditos por montos inferiores a $ 500,000.00 ni se otorgara crditos
que sobrepasen los 1,500,000.00
3.2. Tipos de Clientes
Grandes y medianas empresas (Corporativos)
3.3. Periodo de Vencimiento
Se presentan 3 tipos de vencimiento. El vencimiento de la L/C (fecha tope de validez). El
vencimiento para embarcar (ltima fecha para embarque) y el plazo de presentacin de
documentos al banco nominado, en caso de no indicar ningn plazo se debern
considerar 21 das corridos desde la fecha de embarque y este plazo debe considerarse
como ltimo plazo para que la documentacin se encuentre en orden en los mostradores
del banco negociador.

3.4. Riesgo
En trminos muy simples existe riesgo en cualquier situacin en que no sabemos con
exactitud lo que ocurrir en el futuro. En otros conceptos RIESGO es sinnimo de
incertidumbre, es la dificultad de poder predecir lo que ocurrir.
El riesgo crediticio est asociado a la incertidumbre sobre los crditos aprobados a
terceros y la recuperacin de estos en los plazos definidos, tratando de evitar la
morosidad de la cartera de cuentas por cobrar.

Principales factores que determinan el Riesgo en las empresas

30

Factores Internos, dependen directamente de la administracin propia y capacidad de

los ejecutivos de cada empresa
Factores externos, tales como la inflacin, tipo de cambio, tasas de inters, todo aquello
que afecte la capacidad de pago de los prestatarios
Otros riesgos que se pueden presentar son:

Riesgo como viabilidad de retorno del crdito

Riesgo como probabilidad de prdida

Riesgo pas o del marco institucional

Riesgo de sector

Riesgo financiero

Riesgo de mantenimiento de valor de la moneda vs. Precios

Riesgos cambiarios (macroeconmicos globales)

Riesgo de fluctuaciones de las tasas de inters

Riesgo de descalces de plazos

Riesgo operacional

Riesgo de mercado

Riesgos tecnolgico

Riesgo de eficiencia (costos)

Riesgos de abastecimiento

Riesgo de cobranza

Riesgo de direccin o capacidad gerencial

Riesgo operacional especial

Riesgo por otorgamiento de anticipos

Sobregiros reiterados

Solicitudes inusuales o excesivas

Atrasos continuos en pago de capital e intereses

31

MDULO IV: PROCEDIMIENTO PARA EL COBRO

32

1. Concepto del Cobro

Un cobro se presenta en las operaciones de trfico de la empresa, cuando se cancele
un crdito que hayamos hecho (o sea, una deuda que alguien tenga con nosotros)
mediante una entrada de dinero. Tambin puede haber cobros por otros motivos, por
cobro de subvenciones concedidas, intereses a favor, etc.
2. Mtodo de Cobro
2.1. Descuento Directo
Los convenios a empresas se realizan bajo una modalidad de contrato, una vez firmado
el contrato, todos sus funcionarios, podrn acceder a los grandes descuentos del
convenio, el descuento es directo al cliente y el pago directo en las tiendas. (No se
descuenta por planilla).
Posteriormente ya realizado el convenio, el funcionario slo debe identificarse como
trabajador vigente de la empresa para acceder al descuento en nuestras tiendas.
El funcionario solo deber mostrar su credencial, solo para modo de identificacin como
funcionario de la empresa en convenio y el descuento se le aplicar en forma automtica
al momento de pagar.

2.2. Pago Voluntario

Si el comprador paga por adelantado, se arriesga a que no se le enven los bienes. De
manera similar, si el vendedor enva los productos antes de recibir la totalidad del pago
de parte del comprador, corre el riesgo de que no se le pague. Para cubrir estos riesgos,
compradores, vendedores y bancos utilizan las cartas de crdito documentarias en sus
transacciones comerciales internacionales. En este mtodo el proveedor exige que se
presenten estos documentos antes de que se efecte el pago.

33

2.3. Aplicacin a Cuenta Corriente

La cuenta corriente bancaria es un contrato de confianza en virtud del cual el Banco se
obliga a cumplir las rdenes de pago del cliente hasta la concurrencia de las cantidades
de dinero que hubiere depositado en ella o del crdito que se haya estipulado.

3. Documentos para cobro

3.1. Formulario de Cobro
ANEXO 1: Aplicacin de cobro de exportaciones con permiso de embarque definitivo
pendiente.
ANEXO 2: Cobranza documentaria de exportacin. (ANEXO 2)
ANEXO 3: Declaracin jurada para aplicacin de anticipos por cobros de exportaciones
de bienes.
3.2. Facturas
Entre las facturas que se usan se encuentran la factura comercial, factura pro forma,
certificado de origen (lo tramitan las Cmaras de Comercio) y lista de contenido o parking
list (descripcin de la mercanca).

Factura Comercial:

La factura pro forma, variante de una factura de compra, es un documento en el cual se

detalla una oferta comercial. El vendedor emite una factura pro forma antes de concretar
la venta especificando las condiciones de la misma. De esta manera, la factura pro forma
se convierte en un reflejo o un anticipo de lo que ser la factura comercial.
Las facturas pro forma se utilizan fundamentalmente en el comercio internacional. El
exportador es quien emite este documento para que el comprador pueda disponer de
toda la informacin requerida sobre la mercanca que va a recibir.
En caso de que la factura proforma haya sido aceptada por el comprador, puede servir
para que el exportador corrobore los datos de la venta. Del mismo modo, la factura pro
34

forma puede servir para acompaar el envo de muestras sin valor comercial, para
tramitar una licencia de importacin, o tambin para solicitar la apertura de un crdito al
banco del comprador.
Es obligatorio que en este documento se incluya de forma visible la expresin factura
pro forma para que no existan confusiones.

Factura Comercial:

Documento en el que se fijan las condiciones de venta de las mercancas y sus

especificaciones. Sirve como comprobante de la venta, exigindose para la exportacin
en el pas de origen y para la importacin en el pas de destino.
Tambin se utiliza como justificante del contrato comercial. En una factura deben figurara
los siguientes datos: fecha de emisin, nombre y direccin del exportador y del
importador extranjero, descripcin de la mercanca, condiciones de pago y trminos de
entrega.

Factura Consular:
Ttulo especial emitido por el vendedor de una mercanca, a peticin de las autoridades
aduaneras de algunos piases para determinar, cuando se efecte el despacho, la clase
de arancel que soportar la mercanca.

Packing list

Es un documento de control emitido para detallar todos los bultos, cajas, fondos o
paquetes que componen una expedicin, as como el peso y contenido de cada uno,
identificndolos con un nmero o referencia.

Certificado de Origen

Documento expedido y/o visado por las cmaras de comercio u otros organismos
competentes del pas exportador, que sirve para acreditar que la mercanca consignada
es originaria de la nacin mencionada en el mismo.

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Imagen 7. Ejemplo de Factura Proforma

36

Imagen 8. Ejemplo de Factura Comercial

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Imagen 9. Ejemplo de Packing List

38

Imagen 10. Ejemplo de Factura Consular

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3.3. Morosidad
Los clientes que caen en mora debern pagar inters moratorio desde el primer da de
atraso a efectos de que los acreditados eviten caer en mora por los altos costos que
implicara retrasarse en los pagos de sus cuotas. Los intereses moratorios se cobrarn
al cliente por el incumplimiento de sus obligaciones, dentro de los topes legales
establecidos.
El sistema informtico de crdito calcular diaria y automticamente el valor de los
intereses segn los das de atraso.

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MDULO V: EL DEPARTAMENTO DE CRDITO Y

COBRO

1. Estructura Organizacional
Para su correcta operacin dicho departamento requerir desde el inicio de sus procesos
operativos, que esta rea dependa de aquella autoridad -organizacionalmente hablandoque no tenga un inters particular en las reas de compras, ventas o produccin; en otras
palabras, debemos permitir que el departamento o sector no sea influido por aspectos
de costos y objetivos de ventas, que limiten su operatividad, entre otros criterios, por lo
que de ninguna manera estar bajo las rdenes directas de la direccin comercial por
las razones anteriormente expuestas.

Este departamento deber cumplir con las caractersticas que a continuacin se

describen:
Estar en el nivel inmediato inferior de la Subdireccin de operaciones y al mismo nivel de
los departamentos de produccin, ingeniera, aseguramiento de la calidad, control de
calidad, mantenimiento, taller mecnico, control de produccin y materiales, iluminacin
electrnica, compras e ingeniera industrial, por citar algunos, y que sirvan de parmetro
para que veamos en qu lugar de la organizacin deber ubicarse.

El mnimo de personas requeridas para el desempeo del departamento, a nivel de

jefatura son dos, siendo lo ideal tres. Un gerente que administre y coordine a dos
auxiliares, personas que llevarn lo relacionado a la importacin y a la exportacin,
respectivamente. Lo antes expuesto lo podemos observar grficamente en el
organigrama de nuestra propuesta de departamento de comercio exterior ideal con las
lneas de mando a seguir al final de este subcaptulo. El nmero de personas a emplear
en el departamento debe estar basado en el tamao de la empresa y en el sentido
comn.

42

2. Relaciones de Comunicacin dentro de la Organizacin

DIRECCIN DE RELACIONES INDUSTRIALES

ORGANIGRAMA DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR

DIRECCIN
GENERAL

DIRECCIN DE
OPERACIONES

SUBDIRECCIN DE
OPERACIONES

GERENCIA DE
COMERCIO

AUXILIAR DE COMERCIO
EXTERIOR
IMPORTACIN

AUXILIAR DE COMERCIO
EXTERIOR
EXPORTACIN

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3. Funciones y Responsabilidades
Al organizar una empresa o parte de ella es necesario que se observen ciertos factores
que contribuyen a una organizacin eficaz. En el departamento de Crdito y Cobranza
se deben observar algunas funciones bsicas:

Otorgamientos de los crditos: Otorgar crditos a los clientes que desean

comprar mediante esta modalidad, en las condiciones que estn establecidas por
la empresa.

Estudio de los estados financieros e informacin anexa: Para tener

informacin financiera en la decisin de otorgar crdito.

Gestin efectiva de la cobranza: Las gestiones de cobranza deben enfocarse a

los clientes difciles en sus pagos, considerando el motivo de dicho atraso.

Informes a la gerencia: Deber presentar informes referentes a los crditos

solicitados, los montos, si fueron aprobados o no.

Control de personal a su cargo: Como jefe del departamento de crdito y

cobranza existe la obligacin de supervisar al personal a su cargo.

Determinacin de malas deudas: El riesgo de otorgar crditos ha ocasionado

malas deudas que escapan a cualquier control interno. Es responsabilidad del jefe
de crdito y cobranza identificar a los clientes con los que es intil ejercitar accin
alguna de cobranzas por considerarlos malos deudores.

Verificacin de documentos: Uno de los fundamentos del control interno dentro

del departamento de cobranzas es verificar los documentos, para disminuir el
riesgo de cartera vencida. La verificacin se puede hacer sobre los documentos en
los siguientes puntos:
o

Facturas

Letras en cartera

Notas de cargo

Letras protestadas

Cheques sin fondos

Documentos en poder del gestor judicial

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4. Informes
Informes que deben generarse en el departamento de crdito y cobranza
Dado que el departamento de crdito y cobranza forma parte de una organizacin, debe
generar una serie de informacin que permita poner de manifiesto la marcha del mismo,
as como para implantar las medidas que se consideren adecuadas al caso, con el
propsito de alcanzar los objetivos fijados, tanto por lo que se refiere a esta rea de la
empresa como toda ella en su conjunto.

No existe un patrn fijo de conducta en las empresas en relacin con el nmero y detalle
de los informes que deben producirse, ya que vara de una a otra, sin embargo, pueden
sealarse los siguientes como los ms comunes:

Informe diario de cobranza

Rotacin de la cartera o das de venta en cartera

Anlisis de antigedad de saldos

Cuentas de cobro fcil

Casos de deudores que hubieren cado en suspensin de pagos o quiebra

Juicios en tramite

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MDULO VI: SERVICIOS OFRECIDOS PARA EL

CRDITO

1. Instituciones de Crdito
EXIM BANK
Banco de importaciones y exportaciones
Los EXIM Banks se encuentran alrededor del mundo, y tienen como objetivo la entrega
de crditos para financiar las actividades de importacin y exportacin de los diversos
pases del mundo, facilitndoles a los exportadores e importadores a realizar sus
respectivas operaciones comerciales.
En el caso particular del Exim Bank de la India; este banco detalla las condiciones y
trminos en los que se enmarcar la lnea de crdito. El comprador organiza como
conseguir del prestatario una asignacin de los fondos. Este crdito no cubre a las
compaas que quieran importar productos textiles, pues estos estn exentos.
Funcionamiento del Crdito (lneas generales):

Los contratos de exportador importador deben ser conformes a los trminos y

condiciones bsicos de la lnea de crdito respectiva.

El plazo de entrega debe estipularse en los contratos de manera que, el crdito se pueda
retirar del Exim Bank antes de la fecha estipulada de desembolso bajo los acuerdos
respectivos.

El importador realiza todas las formalidades del procedimiento aplicables en su pas y

presenta el contrato para que lo aprueben; este a su vez entrega al Exim Bank para su
aprobacin.

El Exim Bank avisa de la aprobacin al prestatario con copia al exportador sealando las
condiciones.

El exportador establece una carta de crdito irrevocable. Solo debe abrir una carta de
crdito, la cual deber cubrir el total de desembolso.

El exportador despacha la mercanca y presenta documentos para la negociacin al Exim

Bank. Este ltimo entrega el documento negociado al importador.

Al recibir el conjunto de documentos, el Exim Bank, reembolsa el valor elegible al Banco

negociante para confirmar el pago al exportador.
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El Exim Bank carga la cuenta del prestatario y se dispone a recoger los pagos, segn las
condiciones establecidas.

BANCO LATINOAMERICANO DE EXPORTACIONES

Canalizar el capital para promover el desarrollo de Amrica Latina y El Caribe y proveer
soluciones integradas que promuevan las exportaciones de la Regin.
El objeto es promover el desarrollo econmico de los pases latinoamericanos,
principalmente mediante la promocin del comercio exterior. En los estatutos de la
organizacin se encuentran los siguientes puntos que tienen como fin alcanzar el objeto
de la organizacin:
1. Establecer un sistema latinoamericano de crdito de exportaciones de bienes y
servicios que incluir el otorgamiento de prstamos directos de exportaciones,
incluyendo el financiamiento de las etapas de pre-exportacin y post-exportacin.
2. Fomentar el desarrollo de un mercado de aceptaciones bancarias, que hayan sido
extendidas como resultado de operaciones pertinentes a la exportacin de
productos de origen latinoamericano.
3. Promover el establecimiento de un sistema latinoamericano de seguro de crdito
de exportacin y mecanismos que complementen los sistemas nacionales
existentes.
4. Colaborar con los pases latinoamericanos para realizar investigaciones de
mercado, tendientes a la promocin de sus exportaciones de bienes y servicios.
5. En general llevar a cabo todo tipo de negocios bancarios o financieros con el fin
de promover el desarrollo de los pases latinoamericanos.
La sociedad podr tambin dedicarse a otras actividades distintas a la de su objetivo
principal, siempre que sean aprobadas por los accionistas, mediante resolucin adoptada
por el voto favorable de la mitad ms una de las acciones comunes presentes o
representadas en una Junta de Accionistas convocada para otorgar tal autorizacin, voto

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favorable ste que deber necesariamente incluir el voto de las tres cuartas partes (3/4)
de las acciones comunes emitidas y en circulacin de la Clase A.

El Banco fue organizado en 1977, incorporado en 1978 como Sociedad Annima segn
las leyes de la Repblica de Panam, e inici operaciones oficialmente el 2 de enero de
1979, con sede en Panam.
La decisin de iniciar sus operaciones desde la Repblica de Panam se bas en lo
siguiente:

La existencia de un centro bancario/financiero internacional y sus leyes de libre

transferencia de capitales

La libre circulacin del dlar de los E.U.A.

La ausencia de controles cambiarios

La cntrica ubicacin geogrfica

La calidad de sus facilidades de comunicacin

Panam ha reconocido al BLADEX como un organismo internacional, otorgndole una
ley especial, (el Decreto Ley #38, del 25 de julio de 1978) en el cual se le confieren
privilegios de organismo internacional.
Facultades
Los estatutos de la sociedad tambin incorporan las facultades que sta tiene para llevar
a cabo sus actividades, estas son:
1. Otorgar prstamos y abrir crditos garantizados con documentos comerciales,
ttulo de crdito o con cualquier otra forma de garanta, originados en la
exportacin de bienes y servicios de toda clase.
2. Poseer, comprar, vender, retirar, hacer, girar, aceptar, endosar, descontar,
garantizar y llevar a cabo cualquier operacin con pagars, letras de cambio,
certificados de opcin para adquirir acciones y con cualesquiera otros valores o

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ttulos de crdito en cualquier pas, as como efectuar operaciones de divisas

extranjeras.
3. Recibir prstamos y aceptar crditos de cualesquiera compaas o instituciones
bancarias y de crdito y emitir bonos, obligaciones, pagars y cualesquiera otras
obligaciones o instrumentos.
4. Actuar como Agente financiero internacional.
5. En general, llevar a cabo todo tipo de operaciones bancarias, burstiles y
financieras.

2. Servicios para el Cobro

Es un medio de pago internacional mediante el cual un banco local, actuando a solicitud

de un cliente (cedente / exportador), recibe documentos de carcter financiero (pagar,
letra de cambio) y/o comerciales (factura, documentos de embarque, certificados, etc.),
con instrucciones de entregarlos a un tercero (girado / importador), contra el pago, la
aceptacin de una letra de cambio, un pagar u otros trminos o condiciones.
Caractersticas
Es un medio de pago utilizado en el mundo para la conduccin del comercio internacional
Estn regidas por las Reglas y Usos Uniformes Relativas a los Crditos Documentarios
UCP 600 de la CCI (Revisin 2007).
Por lo general el exportador contrata inicialmente los servicios de un banco para que
realice el cobro de una determinada importacin, o sea para que el banco obtenga un
pago del importador.
Generalmente se usa como alternativa cuando la relacin entre el importador y
exportador es lo suficientemente fuerte y confiable, con una buena trayectoria de crdito
y cumplimiento.

50

Los bancos que intervienen en el proceso no tienen obligacin frente al girador. Le

asegura al importador que contra el pago o aceptacin recibir los documentos de
dominio.
El exportador tiene la seguridad de que el importador solo podr disponer de la
mercanca si efecta el pago o la aceptacin de una letra o giro. El exportador puede
quedar en posesin de una letra o giro, lo que permite su descuento.
La seguridad de cobro es alta, aunque depende de la solvencia del importador y del pas.
Ahora bien, si el importador incumple con el pago, el exportador debe proceder a
recuperar su mercanca mediante una re-exportacin, asumiendo las consecuencias de
los costos asociados a la misma.
Condiciones
Comisin de Banco Activo (ver tarifario vigente para servicios en moneda extranjera). El
monto de la ADD que se solicite, debe cubrir el importe de la cobranza y no debe estar
asociado a ningn otro instrumento de pago.
Requisitos

Instrucciones del Banco Corresponsal o Exportador

Factura Pro Forma

Copia del Certificado de origen

Copia de la Declaracin o Manifiesto de Exportacin

Giro o Pagar debidamente aceptado por el importador

N de la AAD (debe estar vigente), solicitada a travs de Banco Activo, mediante

la cual se autoriz la importacin.

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MDULO VII: ESTRUCTURA DE LA CARTERA

DE COBRO

1. Cuentas Cobrables
Es fundamental tener claro que estas cuentas por cobrar que nos ocupan son
importantes y requieren que la empresa las tenga perfectamente anotadas y registradas.
Por ello, es habitual que, en muchos casos, se opte por acometer auditoras para poder
comprobar esa accin, que realizarn tareas tales como verificar lo que sera la identidad
de los deudores incobrables.
El otorgamiento de productos o servicios a crdito es una de las herramientas que tienen
la empresa para conservar a los clientes actuales y captar nuevos. Dichos crditos se
reflejan en las cuentas a cobrar, aun cuando presenten distintas condiciones y formas de
pago. Al administrar las cuentas por cobrar, la empresa puede agilizar el cobro del crdito
y analizar el costo beneficio de la modalidad.
2. Cuentas de Difcil Cobro
Aquellas cuentas que posiblemente no puedan ser cobradas, se clasifican como cuentas
de difcil cobro.
Existen algunos criterios a tomar en cuenta para clasificar una deuda como de difcil
cobro, entre los que se tiene el tiempo de vencimiento, los antecedentes del cliente, la
situacin financiera del cliente, las garantas que se hayan exigido a la hora de entregar
mercancas a crdito, etc.
Las cuentas de difcil cobro, una vez clasificada como incobrables, debe procederse a
realizar la respectiva provisin y llevarlas al gasto con el objetivo de reconocer
financieramente su prdida.
Las cuentas de difcil cobro dependen mucho de la poltica de cartera y de la gestin de
cartera que haga la empresa. Una deficiente o inexistente poltica de cartera conlleva a
que no se hagan los estudios adecuados ni se fijen los criterios y parmetros necesarios
para las ventas a crdito, por lo que se aumenta el riesgo de entregar mercancas a un
cliente que muy posiblemente no pagar.
La empresa debe llevar las estadsticas sobre el comportamiento de sus clientes para
poder anticipar en nivel de prdida de cuentas por cobrar para as mismo hacer sus
proyecciones de ingresos e inclusive hacer estudios sobre fijacin de precios de venta,
53

toda vez que lo que el cliente no pague, debe ser absorbido por los ingresos
efectivamente recibidos por la empresa.
La probabilidad o riesgo de adquirir una cuenta de difcil cobro aumenta a medida que
los estndares de crdito se hacen ms flexibles y viceversa, esto dado tambin por el
estudio que se hace de los clientes y su capacidad de pago en el corto y en largo plazo.
3. Arreglos de Pago, Pagare, Letras, Documentos, Etc.
La remesa simple es la gestin de cobro del documento financiero a travs del cual se
ha instrumentado la deuda de la operacin de compraventa o prestacin de servicios.
Si la forma de liquidar el pago ha sido el pagar o el cheque, el importador lo remitir al
exportador. En este caso, el exportador, al recibir el documento, lo remitir a su entidad
financiera para que efecte la gestin de cobro en el caso del pagar, o bien para que
abone el cheque salvo buen fin o, en otro caso, tambin lo remita en gestin de cobro.
La creacin de la remesa simple nos viene dada porque los documentos comerciales
que dan la propiedad de las mercancas se han tratado entre exportador e importador al
margen del proceso de liquidacin del pago. En la generacin de una remesa simple
podemos distinguir las siguientes fases:
1. El exportador entrega los documentos comerciales al importador, que entra en
posesin de la mercanca.
2. El importador entrega el documento financiero en donde se instrumenta el pago, letra,
cheque o pagar al exportador. En el caso de letra de cambio, sta es normalmente
generada por el exportador.
3. El exportador entrega el documento financiero a su entidad para que gestione el cobro
a travs de la entidad financiera del importador.
4. El importador procede al pago del documento presentado por la entidad cobradora si
es a la vista o acepta el efecto si es a plazo, efectuando finalmente el pago a su
vencimiento.

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4. Cuentas Malas y los Recursos Legales

Cuando se sospecha que existen clientes que por razones diversas no pagaran su deuda
con la empresa se les denomina cuentas incobrables.
En la prctica comercial, cuentas incobrables, cuentas a recibir ya sean por cuentas
abiertas en descubierto o pagars incobrables. Las cuentas malas generalmente se
originan por la imposibilidad de cumplir las obligaciones corrientes, o por la insolvencia
del deudor, debiendo hacerse una provisin para estas prdidas mediante el
establecimiento de una reserva.
Las prdidas provenientes de los malos crditos, en cantidades justificables, o las
cantidades separadas para crear fondo de reservas para cuentas malas, segn se
establezcan en el Reglamento.
Puede suceder que no todas las cuentas por cobrar sean efectivamente cobradas,
porque algunos clientes no saldarn sus deudas en los plazos acordados. Es por esto
que la empresa estima un monto o porcentaje de deudas que no se podrn cobrar en el
corto plazo, de acuerdo al historial de cuentas impagas o tambin porque estn obligadas
por las normas contables de su pas. Este monto forma parte de la cuenta "previsin para
incobrables".
En algunos casos, la empresa puede iniciar acciones como intentar renegociar la deuda
directamente con el cliente, contratar a empresas de cobranza o encargar el cobro a un
estudio jurdico especializado, que intentar cobrar la deuda o iniciar acciones legales.
La administracin de cuentas por cobrar debe considerar las disposiciones legales que
se relacionen con las cuentas por cobrar; la legislacin impositiva, la legislacin civil, la
legislacin mercantil y penal, estn relacionadas con la concesin de crditos, su
recuperacin y prescripcin (legalmente incobrables). En virtud de la dinmica de las
leyes, las mismas estn sujetas a constantes cambios y aplicacin de jurisprudencias
que influyen en su interpretacin. Consecuentemente, se recomienda al responsable de
la gerencia de crdito y cobranzas referirse a la ley que sea aplicable a cada situacin y

55

estar en constante comunicacin con el departamento legal; tanto para asesora como
en el tratamiento de las cuentas de cobro dudoso.
Requisitos legales para dar por prdida una cuenta por cobrar.
1. Cartera vencida:
Cuando se vence o se acaba el plazo de pagar la factura.
2. Cartera morosa:
Cuando se agotan todos los recursos, se llama al deudor y se han hecho nuevos
acuerdos y el deudor insiste en no pagar.
5. Relacin Adecuada: Cobro Vs. Venta
Las ventas y cobranzas son los dos pulmones que oxigenan y dan vida a la empresa. La
venta a crdito se hace realmente, cuando la cuenta se acaba de pagar. Los negocios
se mueven a travs de la rotacin de su capital. Esta rotacin de capital es el nmero de
veces que el dinero se invierte y se recupera. Son bastantes los casos en que las cuentas
son dejadas de pagar unas veces por circunstancias ajenas al cliente, otras por culpa de
ste y otras, en fin, por la honestidad de algunos.
En todos estos casos se hace necesaria la cobranza. La cobranza es una de las
funciones de la administracin de la cartera y siempre que est se haga en la debida
forma y que el crdito sea concedido en debida forma, la cobranza ser menos necesaria
y en algunos casos absolutamente intil.
Ventas
-Tener claro el concepto de que ventas responden a intereses de clientes, que requieren
rapidez en el trmite de sus solicitudes de crdito. Contar con investigadores de crditos
responsables y eficientes, que estudien a fondo los estudios, los cuestionarios y hagan
reportajes fidedignos y documentados.
-No tener la mentalidad de que solamente se puede dar crdito a clientes triple A.
-No suspender el crdito a un cliente sin notificarlo a ventas y sin haberle dado a ese
departamento la oportunidad de conseguir el pago.
56

-No tratar al solicitante de crdito como a quien pide un favor, sino como a quien viene a
comprar un servicio.
-Jams desacreditar a Ventas. Se deben ventilar internamente los problemas.
-No juzgar a los vendedores como ignorantes en asuntos de crdito.
-No analizar la solicitud de crdito nicamente por el potencial de hoy sino enfocarlo
hacia un futuro pues puede convertirse en el cliente ms importante de la empresa.
-Visitar personalmente a los clientes ms importantes.
-Participar en reuniones de ventas para comprender mejor la problemtica de este
departamento.
-Explicar el porqu del rechazo de una solicitud para poder dar explicacin al cliente.
Orientar a los clientes con sentido de relaciones pblicas y de aprecio sobre las polticas
de crdito.
-Analizar con criterio de ventas la solvencia del cliente y establecer los cupos.
-No considerar al vendedor que insiste en la aprobacin de un crdito como impertinente
sino como interesado en efectuar la venta.
-Establecer formatos, modelos que agilicen y flexibilicen los trmites, las revisiones de
los cupos, etc.
-Confiar en las razones expuestas por ventas y conferirte responsabilidades en el manejo
de clientes difciles.
-Informar peridicamente sobre principales fallas en seleccin de clientes.
Cobranzas
-Suministrar informacin sobre los clientes.
-Suministrar toda informacin que ayude a la recuperacin de cartera y que se torne
rpida, segura y econmica.

57

MDULO VIII: EFECTOS EN LAS POLTICAS DE

CRDITO Y COBRO EN LA SITUACIN
FINANCIERA DE LA EMPRESA

58

1. En el Capital de Trabajo
La administracin del capital de trabajo se refiere al manejo de las cuentas corrientes de
la empresa que incluyen activos y pasivos circulantes, posibilitando la obtencin de
resultados favorables desde el punto de vista econmico financiero para la organizacin.
Todas estas decisiones repercuten finalmente en la liquidez de la entidad, por ello es de
vital importancia el conocimiento de todas las tcnicas de administracin que tributan al
manejo eficiente del mismo.
Por esta razn se le confiere gran importancia a la Administracin del Capital de Trabajo,
ya que la misma es uno de los aspectos ms importantes en todos los campos de la
Administracin Financiera. La magnitud del mismo depende de la actividad que realiza
la empresa y de la posicin que ella est dispuesta a asumir ante el riesgo de insolvencia;
de esta manera mientras mayor cantidad de capital de trabajo tenga la empresa, mayor
posibilidad de pagar sus deudas en el momento de su vencimiento, pero tambin menor
rendimiento en el financiamiento. Es por eso que la magnitud del capital de trabajo que
debe buscar la empresa debe ser aquella que provenga de la optimizacin de los
inventarios, cuentas por cobrar, cuentas por pagar y del efectivo para operar.
La administracin del capital de trabajo tiene como objetivo manejar cada uno de los
elementos de los activos y pasivos circulantes, basndose en la correcta administracin
de dichos componentes.

2. En la Liquidez
Su objetivo fundamental es determinar las condiciones financieras en que se encuentra
la entidad para hacer frente a los pagos que se derivan de su ciclo de explotacin. Ante
la solicitud de un crdito, a la empresa le ser necesario demostrar que est en
condiciones de hacer frente a su deuda, esta es la razn por la que los analistas de
crditos analizan varias medidas de liquidez. Los directivos se fijan en los activos lquidos
que son los que pueden convertirse fcilmente en efectivo a un valor justo de mercado,

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por representar estas cifras ms fiables, aunque tienen como inconveniencia que pueden
perder vigencia con rapidez.
La liquidez es una capacidad que se tiene para enfrentar las obligaciones a corto plazo
a su vencimiento, la misma va a estar dada por el activo lquido con que se cuenta, que
es aquel que puede convertirse fcilmente en efectivo a un valor justo de mercado.
La liquidez es la capacidad que tiene una compaa para cancelar sus obligaciones de
corto plazo a su vencimiento. La liquidez es esencial para dirigir una actividad de
negocios, particularmente en tiempos de adversidad, como ocurre cuando se cierra un
negocio por una huelga o cuando sobrevienen prdidas en las operaciones debidas a
una recesin econmica o a un aumento considerable en el precio de una materia prima
o de una pieza de equipo; Si la liquidez es insuficiente para amortiguar tales prdidas,
puede surgir una dificultad financiera seria. La escasa liquidez se parece a una persona
que tiene fiebre un sntoma de un problema fundamental.
El anlisis de la liquidez de una empresa es especialmente importante para los
acreedores. Si una compaa tiene una posicin de liquidez deficiente, puede generar un
riesgo de crdito, quizs producir incapacidad de efectuar los pagos importantes y
peridicos de inters. Las razones de liquidez son de naturaleza esttica al final del ao.
Por lo tanto, tambin es importante para la administracin examinar los futuros flujos de
caja, si se esperan altos desembolsos de efectivo en el futuro en relacin con los
ingresos, la posicin de liquidez de compaa se deteriorar.

3. En el Flujo de Efectivo
El estado de flujos de efectivo est incluido en los estados financieros bsicos que deben
preparar las empresas para cumplir con la normativa y reglamentos institucionales de
cada pas. Este provee informacin importante para los administradores del negocio y
surge como respuesta a la necesidad de determinar la salida de recursos en un momento
determinado, como tambin un anlisis proyectivo para sustentar la toma de decisiones
en las actividades financieras, operacionales, administrativas y comerciales.
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Todas las empresas, independientemente de la actividad a que se dediquen, necesitan

de informacin financiera confiable, una de ellas es la que proporciona el Estado de
Flujos de Efectivo, el cual muestra los flujos de efectivo del perodo, es decir, las entradas
y salidas de efectivo por actividades de operacin, inversin y financiamiento, lo que
servir a la gerencia de las empresas para la toma de decisiones.

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CONCLUSIN
En el desarrollo de este trabajo hemos comprendido ms acerca de la parte de crdito y
cobro para el rea de exportacin e importacin tambin conocida como comercio
exterior, puntos especficos y algunos otros aplicables a diferentes reas.
Concluyendo se puede decir que la administracin de las cuentas por cobrar nos sirve
para saber cul es nuestro limite al momento de dar crditos, y la importancia del registro
de las mismas es necesario para saber el movimiento econmico que est sucediendo
en la empresa y el efecto que provocan estas mismas.
Las cuentas por cobrar son el resultado de un incremento importante de colocacin de
los productos en el mercado, a travs de las ventas a crdito. Por lo tanto la disponibilidad
de liquidez para el capital de trabajo de la empresa depende de una gestin eficaz de la
cobranza como resultado del manejo adecuado de nuestros ingresos.

62

BIBLIOGRAFA

Polticas de crdito

http://www.monografias.com/trabajos28/politicas-credito/politicascredito2.shtml#analisis

Banca empresas

http://www.gnbsudameris.com.co/banca-empresas-cobranzas-costos.php

Agencia de Aduanas Browne

https://www.browne.cl/v3/es/index.php/servicios/100-importaciones

Polticas

http://www.monografias.com/trabajos28/politicas-credito/politicascredito.shtml#ixzz3ccrRsuqe

Conceptos Bsicos de la Exportacin

http://www.susta.org/espanol_export/pricing.html#collections

Crditos y cobranza

https://creditoycobranza.wordpress.com/2013/10/31/funciones-del-departamento-decredito-y-cobranza/

Cuentas por cobrar

http://definicion.de/cuentas-por-cobrar/
https://prezi.com/xkiyuwadsecx/cartera/

Cuentas de dudoso o difcil cobro

http://www.gerencie.com/cuentas-de-dudoso-o-dificil-cobro.html

Mdulo de cartera

https://es.scribd.com/doc/3563270/MODULO-DE-CARTERA

Glosario de contabilidad

http://www.monografias.com/trabajos67/glosario-contabilidad/glosario
contabilidad3.shtml#ixzz3e79rF5SI

Riesgo Crediticio, Manfredo Aez.

Metodologas y herramientas de Gestin del riesgo de Crdito, Ernest Young.
Superintendencia de banca y Seguros de Lima

ANEXOS

PLAN DE TRABAJO
Mdulo I: POLITICAS EMPRESARIALES
CONTENIDO
1. Otorgamiento De Crdito.
2. Relativo al Cobro
Mdulo II: POLITICAS DE VENTAS
CONTENIDO
1. El Producto Vendido. Bien o Servicio
2. Tipos de Venta segn la forma de Pago
Mdulo III: PROCEDIMIENTO PARA LA SOLICITUD, EVALUACIN Y
OTORGAMIENTO DE CRDITO
CONTENIDO
1. Concepto de Crdito
2. Sujeto a Crdito
Informacin Bsica
Verificar Datos
Formularios, etc.
3. Evaluacin para el Otorgamiento de Crdito
Monto de Crdito
Tipos de Cliente
Periodo de Vencimiento
Riesgo
Costo del Crdito (No se consigui la suficiente informacin)
Mdulo IV: PROCEDIMIENTO PARA EL COBRO
CONTENIDO
1. Concepto Del Cobro
2. Mtodos De Cobro
Descuento Directo
Pago Voluntario
Aplicacin A Cuenta Corriente
Aplicacin A Tarjeta De Crdito (No aplicable en la empresa)
Pago En Ventanilla (No aplicable en la empresa)
Visita Al Cliente (No aplicable en la empresa)
3. Documentos Para Cobro
Formulario De Cobro
Estado De Cuenta (No se consigui la suficiente informacin)
Facturas

Morosidad

Mdulo V: EL DEPARTAMENTO DE CRDITO Y COBRO

CONTENIDO
1. Estructura Organizacional
2. Relaciones de Comunicacin dentro de la Organizacin
3. Funciones y Responsabilidades
4. Sistema de Informacin General (No se consigui la suficiente informacin)
5. Informes
Mdulo VI: SERVICIOS OFRECIDOS PARA EL CRDITO
CONTENIDO
1. Instituciones de Crdito
2. Servicios para el Cobro
Mdulo VII: ESTRUCTURA DE LA CARTERA DE COBRO
CONTENIDO
1. Cuentas Cobrables
2. Cuentas de difcil cobro
3. Arreglos de Pago, Pagares, Letras, Documentos, Etc.
4. Cuentas Malas y los Recursos Legales
5. Relacin Adecuada: Cobro Vs. Venta
Mdulo IX: EFECTOS EN LAS POLTICA DE CRDITO Y COBRO EN LA SITUACION
FINANCIERA DE LA EMPRESA.
CONTENIDO
1. En el Capital de Trabajo
2. En la Liquidez
3. En el Flujo de Efectivo