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Las tendencias y estrategias de participacin de mercado.

Mercadotecnia
by Luis Enrique
Pelear por una determinada posicin competitiva en el mercado es y ha sido el
reto principal de toda empresa, todos en nuestras empresas queremos ser el lder
del mercado y contar con la mayor participacin de mercado, esto debido a que
se traducir en importantes utilidades para la organizacin. As pues, es
importante mencionar que existen diferentes teoras acerca de las tendencias de
comportamiento de los mercados, por ello en este artculo me enfocar a
explicarles estas teoras y las estrategias de que pueden seguir los diferentes tipos
de empresas de acuerdo a la participacin de mercado que tengan.
Si tomamos en referencia la teora de Boston Consulting Group, se nos dice que
todo mercado tiende a dividirse en la siguiente proporcin: 4-2-1, es decir, que la
compaa que logra posicionarse como la mejor marca dentro de la mente del
consumidor lograr tener 2 veces la cuota de mercado que la segunda empresa y
tendr 4 veces ms participacin de mercado que la que se posicione en tercer
lugar. Tomando en cuenta lo anterior supongamos un mercado donde slo existan
tres competidores, la participacin de mercado se dividira de la siguiente manera:
57% del mercado para el lder de la industria.
28.5% de cuota de mercado para el segundo lugar.
13.5% de participacin de mercado para la empresa posicionada en tercer
lugar.
Ahora bien, si tomramos en cuenta esta regla en un mercado de cinco
competidores, la participacin de mercado tendra a posicionarse naturalmente en
un orden de: 16-8-4-2-1, entonces al competir cinco empresas, la cuota de
mercado se distribuira de la siguiente manera:
51.6% para la empresa posicionada como lder en la mente del consumidor.
25.8% de participacin para la segunda compaa.
12.9% de cuota de mercado para la tercera empresa.
6.4% de participacin de mercado para la cuarta empresa.
3.2% del mercado para la ltima empresa.
Tomar en cuenta esta teora de comportamiento del mercado es importante para
todo emprendedor o nuevo negocio, ya que si nos interesamos en participar en un
mercado altamente competitivo probablemente la participacin de mercado a la
que podremos aspirar probablemente no ser mayor de un 30%, por otro lado si
se decide innovar con un cierto producto o servicio y creamos un nuevo mercado
como lo hemos descrito anteriormente en este blog, podramos aspirar en
nuestros proyectos a tener una participacin de mercado mayor al 50%, esto si
logramos tener un producto con una propuesta de alto valor que se posicione
dentro de las mentes de nuestros consumidores.

Siguiendo con este anlisis ahora me gustara presentarles la teora hecha por
Robert D. Buzzel, l analiz a todas las empresas de la publicacin
norteamericana Fortune 500, que presenta a las 500 empresas con mayores
ventas en los Estados Unidos. En su anlisis Robert descubri que exista una
tendencia en el 76% de los mercados de dividirse la participacin de mercado de
la siguiente forma: 33-19-12-7, es decir, que el lder de la industria obtendra un
33% del mercado, el segundo lugar un 19%, el tercero 12% y el cuarto obtendra
un 7%.
La anterior teora nos da por resultado 4 distintos tipos de competidores en una
industria, de la misma forma Phillip Kotler, el llamado padre de la mercadotecnia,
en su teora sobre este tema nos algo similar, ya que describe que en una
industria habra al menos 4 tipos distintos de competidores que se dividiran el
mercado en el siguiente orden: 40-30-20-10, basndonos en esta teora los
competidores y sus estrategias se explicaran de la siguiente manera:
El lder del mercado: Esta sera la empresa que ha logrado posicionar su
marca primeramente en la mente del consumidor y es la empresa que controla la
mayora de la participacin de mercado con un 40%. Por otra parte, las estrategias
de este tipo de empresas se centran en tratar de expandir su cuota de mercado y
al mismo tiempo proteger la participacin que han ganado con el paso del tiempo.
Empresa aspirante: Es la empresa que tendra alrededor de un 30% del
mercado en una industria, esta empresa se encuentra siempre al acecho del lder
del mercado y busca continuamente en convertirse el lder del mercado. Este tipo
de empresas suelen seguir una estrategia de ataque total y directo contra el lder
de la industria, para as poder robarle algunos puntos de participacin de mercado.

Empresa seguidora: Normalmente suelen ser las empresas que se encuentran

en tercer lugar en una industria y su participacin ronda el 20%. Este tipo de
empresas siguen una estrategia de mantenimiento de la cuota de mercado que ya
han ganado y suelen no asumir ninguna postura agresiva o riesgo alguno hacia
sus marcas.

Empresa especialista en nichos de mercado: Como su nombre lo dice, este

tipo de empresas se concentran en satisfacer plenamente un cierto segmento del
mercado que no est siendo escuchado o que se ha dejado de lado por todas las
anteriores empresas anteriormente descritas, esa es la base de su estrategia, es
importante mencionar que la gran mayora de las nuevas empresas suelen seguir
estrategias de este tipo, por otra parte este tipo de empresas normalmente tienen
alrededor de un 10% del mercado.

Espero que la explicacin de las tendencias que siguen los mercados en torno a la
participacin de mercado, as como las distintas estrategias de cuota de mercado
les pueda ser de ayuda en su planeacin de nuevos productos o al decidir
incursionar en un nuevo mercado, ya que si una industria tiene un competidor que
es plenamente adorado por los consumidores, ser una industria difcil de
penetrar, mientras que industrias menos competidas o sin un claro lder del

mercado pueden ser una mejor opcin para sus marcas o proyectos de
emprendedores.
En prximas entregas explicaremos ms a fondo cada tipo de estrategias que
deben seguir las empresas de acuerdo con la participacin de mercado que
tengan. Por otro lado, para enriquecer este blog de consejos para emprendedores
y empresas, me gustara invitarlos a que dejen sus comentarios, dudas o
sugerencias sobre este artculo en la seccin inferior de este blog. Finalmente les
anexo algunos artculos relacionados a modelos de negocios, innovacin y otros
temas similares que seguramente les interesar leer:
Fuente:
http://ciberopolis.com/2011/08/04/las-tendencias-y-estrategias-departicipacion-de-mercado/