FACULTAD: CIENCIAS CONTABLES FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA: ADMINISTRACIN.

CURSO: MARKETING EMPRESARIAL III.

CICLO ACADEMICO: VII

DOCENTE: LIC. ADM. CSAR H. NORABUENA MENDOZA.

INTEGRANTES:
LUZ RAFAEL, MARYLUZ
VALDIVIANO, YHOVER DANIEL
CACERES, GLEDY
PAUCAR FELIX, ERVIN
ALBERTO, JHUNIO

INTRODUCCIN
En el presente trabajo se menciona lo siguiente el personal motivado y trabajando en
equipo, son los pilares fundamentales en los que las organizaciones exitosas sustentan sus
logros. La esencia de una fuerza laboral motivada est en la calidad del trato que recibe en
sus relaciones individuales que tiene con los ejecutivos o funcionarios, en la confianza,
respeto y consideracin que sus jefes les prodiguen diariamente. Tambin son importantes
el ambiente laboral y la medida en que ste facilita o inhibe el cumplimiento del trabajo de
cada persona. Sin embargo, en la mayora de organizaciones de nuestro Pas, ni la
motivacin, ni el trabajo en equipo tienen el nivel de trato que sea deseable, dejndose con
ello de aprovechar significativos aportes de la fuerza laboral y por consiguiente el de
obtener mayores ganancias y posiciones ms competitivas en el mercado.

1. DATOS GENERALES DE LA EMPRESA

Gerente de Tienda: Julio Jamanca Asencios
Empresa: Tiendas Carsa
Telfonos: Fijo 043 426374

Email: tienda.huaraz@carsa.com.pe

Direccin: Av. Luzuriaga 556 HUARAZ

Horario de Atencin: Lunes a Domingo de 9:30 am a 10:00 pm

Misin.
Facilitar ala familiar el acceso al bienestar y modernidad, a travs de la
comercializacin de productos duraderos, con un servicio de calidad.

Visin.
Tener en cada familia peruana, un producto, un crdito y un cliente satisfecho.

Plan De Capacitacin Para La Fuerza De Ventas

El recurso ms importante en cualquier organizacin lo forma el personal implicado

en las actividades laborales. Un personal motivado y trabajando en equipo, son los
pilares fundamentales en los que las organizaciones exitosas sustentan sus logros.
Estos aspectos, adems de constituir dos fuerzas internas de gran importancia para
que una organizacin alcance elevados niveles de competitividad, son parte esencial
de los fundamentos en que se basan los nuevos enfoques administrativos o
gerenciales. La fuerza de ventas es la espina dorsal de la empresa, por tal motivo se
plantea el presente plan de capacitacin anual en el rea del desarrollo de ventas y
as nos permite la mejora en la calidad del servicio al cliente. La capacitacin es uno
de los elementos vertebrales para mantener motivado y activos, cambiar las
actitudes y comportamientos de las personas dentro de las organizaciones,
direccionado a la optimizacin de los servicios de asesora y consultora
empresarial. En tal sentido se plantea el presente Plan de Capacitacin Anual en el
rea del desarrollo de Ventas de la empresa CARSA este plan ayudar a mejorar
la calidad del servicio al cliente.
1

Objetivos Del Plan De Capacitacin

Generar conductas positivas y mejoras en el clima de trabajo, la

productividad y la calidad, con ello a elevar la moral de trabajo.

Mantener al colaborador al da con los avances tecnolgicos, lo que

alienta la iniciativa, la creatividad y ayuda a prevenir la obsolescencia de
la fuerza de trabajo.
Incrementar el nivel de servicio al cliente y por lo tanto mejorar
la utilidad.

3. Plan Detallado De La Capacitacin De Los Empleados

Reunin con los vendedores para dar una charla de atencin al servicio al cliente y
manejo del producto:
TEMAS

DETALLE

comunicacin
persuasiva

La comunicacin persuasiva es aquella que busca cambiar creencias,

Actitudes y conductas de las personas, a diferencia de la comunicacin
informativa, en la que slo se transmiten conocimientos. Uno de los aspectos
ms
importantes para que una comunicacin sea
persuasiva es la
credibilidad del emisor, por lo que los vendedores debern aprender que
a largo plazo es mejor ser veraz, que engaar al cliente una vez y perderlo
para siempre.
En tcnicas de venta se deben incluir todos los aspectos para identificar al
D
E cliente, satisfacer sus necesidades, proporcionar informacin sobre el

tcnicas
venta

producto, saber destacar las ventajas de nuestro producto sobre los de la

competencia, entre otros.
Uno de los

cierre de
venta

aspectos

ms difciles en el proceso de la venta es

L
A concretarla. Para lograr lo anterior, el vendedor debe aprender a llegar a
acuerdos y tomar decisiones que satisfagan tanto a su cliente como a su
empresa.

Negociacin

Para poder
cerrar la
venta, el vendedor muchas veces tendr que
negociar con el cliente, aprendiendo a ceder en cosas poco trascendentes y
mantenindose firme en aspectos importantes. Por ejemplo nunca debe dar
descuentos ms all de los mrgenes mnimos de utilidad

Servicio
cliente

al

Una venta que busque lograr la lealtad del cliente e incrementar la tasa de
recompra, debe incluir el antes y el despus de la venta. Es as, que el servicio
al cliente se hace primordial.

Plan De Incentivos Para Los Vendedores

El rea de ventas de la empresa, es el rea sobre la que sustentan los ingresos de la
misma, generalmente son el primer contacto de los clientes con la organizacin
y los productos y/o servicios que se ofrecen, de
consuman ms de una

ellos depende que los

vez, que tengan un buen concepto de la empresa y, que

recomienden con sus conocidos, los productos y/o servicios. Por esto,
importancia que tiene

clientes

o que debemos dar

es la

al reclutamiento y seleccin, a la

correcta capacitacin de los agentes de ventas, a la implementacin de un buen

esquema de beneficios y de un excelente plan de incentivos. Por ejemplo, ya
tenemos metas y bonos, pero deseamos que para el mes de diciembre, los clientes
consuman algn producto o servicio en especial, por lo que aunado a una campaa
publicitaria y una promocin atractiva (llmese descuentos, artculos inditos, etc.),
vamos a implementar un plan de incentivos, en el que premiaremos a los
vendedores que logren el mayor nmero cierre de ventas de esta promocin. Este
premio puede ser artculos para el hogar, descuentos en tiendas departamentales,
televisores, DVD, etc., pero recuerde, lo fundamental de esto, lo que hace que
funcionen los planes de incentivos, es la fuerza con lo que lo d a conocer a los
vendedores, el nimo que les d da a da y lo especial y emotivo que logre hacer la
entrega de los premios. La empresa ofrecer al vendedor que cumpla al mximo con
el objetivo de ventas un regalo al final de cada mes y un reconocimiento por parte
de la alta gerencia a un vendedor por cada almacn.

1 Responsables De La Capacitacin:

Apolinario Aquio Yonel

Cabello Montalvo Flor

Carrion Perez Monica

Collazos Bobadilla Heida.

Robles Maguia Analiz

2Contexto De La Capacitacin
Sera uno de

Infraestructura

Ambiente
Maquinarias / Equipos

los ambientes

de la empresa
Laptop y proyector
Programas

Herramientas

informativos

y el comunicado

4.3 Presupuesto De La Capacitacin

Materiales Detalle

Costo

Subtotal

Proyector

Alquiler por 3 horas

30.00/ hora

90

plumones

15

45

Hojas

2 cientos

10

Laptop

Alquiler por 3 horas

10.00/ hora

30

parlantes

Alquiler por 3 horas

5.00/hora

15

bocaditos

Bocaditos

60

60

para
TOTAL

Y Cantidad

en general

el receso
250

BIBLIOGRAFIA

Mora, Fabiola. Evaluacin interna de las ventas. Argentina: El Cid Editor |

apuntes, 2009. ProQuest ebrary. Web. 9 October 2014. Copyright 2009. El
Cid Editor | apuntes. All rights reserved.

Gschwandtner, Gerhard. Manual del gerente de ventas. Mxico: McGrawHill Interamericana, 2010. ProQuest ebrary. Web. 9 October 2014.
Copyright 2010. McGraw-Hill Interamericana. All rights reserved.