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Le rseau des producteurs de fruits et lgumes en mditerrane

MISSION DIAGNOSTIC DORGANISATION DES FILIERES


AUPRES DE LA SMSA EL WAFA

Par Andr VIELMAS Expert en organisation des filires.

Mon intervention en Tunisie auprs de la SMSA EL WAFA, du 15 au 20 fvrier 2015, sinscrit dans
lobjectif n3 du rseau ARBOMED : Renforcer le rle des OP dans la gestion des ressources
naturelles, des fonctions de dveloppement conomique et des facteurs de durabilit.
Lobjectif de cette premire mission consiste raliser un diagnostic, dune part, sur la situation de
la SMSA EL WAFA, de ses membres, de leurs contraintes, leurs attentes, et dautre part sur la
situation des filires dans lesquelles ils oprent pour dboucher sur un premier plan daction qui
devra concourir lamlioration et la scurisation du revenu des producteurs.
La Socit Mutuelle de Service Agricole : SMSA EL WAFA, se trouve dans le Gouvernorat de
KAIROUAN sur la dlgation de SBIKHA SERDIANA.
La dlgation de SBIKHA compte 8 220 exploitations agricoles pour une SAU (surface agricole utile)
de 75 000 hectares. 15 000 hectares sont irrigus dont 2 420 ha partir dinfrastructures publiques.
Le potentiel hydrique est de 125 millions de m3 issus du barrage de NEBHANA, de 1 650 forages et
puits de surfaces, de 5 barrages collinaires, de 9 lacs collinaires et de trois Oueds.
La production de chaque exploitation est organise autour de larboriculture (oliviers, abricotiers,
agrumes), dune production lgumire (petit pois, piments, fves), dune production cralire (bl,
orge), dune production fourragre et dune production animale (ovins, caprins, bovins, volailles).
On compte 7 600ha doliviers, 720ha dabricotiers et 3 200ha de petits pois. Ces trois productions
sont porteuses davenir car notamment pour le petit pois, la demande semble importante sur le
march intrieur et lexport sur les pays voisins.

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Une organisation administrative et professionnelle est en place et


lensemble des composantes est mobilis autour des projets structurants.
Outre le Ministre de lAgriculture, les structures nationales comme le GIFRUITS (Groupement
Interprofessionnel), lUTAP (Union Tunisienne de lAgriculture et de la Pche), lINAT (Institut
National dAgriculture), lINRAT (Institut National pour la Recherche), le DGFIOP (Direction Gnrale
du Financement des Institutions et Organisations Professionnelles), sont toutes mobilises et
peuvent intervenir dans des domaines de comptences complmentaires.
Le CRDA (Commissariat Rgional au Dveloppement Agricole), le CTV (Cellule Territoriale de
Vulgarisation) et le CRA (Centre de Rayonnement Agricole) sont les relais territoriaux chargs
dassurer laccompagnement technique des producteurs.
Enfin, les GDA (Groupements de Dveloppement Agricole), qui sont des structures professionnelles
au nombre de 55, traitent essentiellement des questions dirrigation.
Cest dans ce contexte qua t constitue en avril 2013, linitiative de Messieurs Ali HAMDI et
Tahar HAMDI qui sont devenus respectivement Prsident et Vice-Prsident, la SMSA EL WAFA.
Cette socit au capital social de 50 000 dinars, dont la zone dintervention comprend lensemble de
la dlgation, est gre par un Conseil dAdministration de 9 membres et compte 140 producteurs.
60 nouveaux producteurs souhaitent aujourdhui adhrer. Le Conseil dAdministration se prononcera
prochainement sur leur candidature.
Un salari assure la fonction de secrtaire administratif et gre au quotidien lactivit
dapprovisionnement. Un producteur adhrent ingnieur, assure depuis peu la coordination de
laction techniques de production et irrigation.
Une infrastructure de btiments (entreposage des intrants et des aliments du btail, bureau
administratif et salle polyvalente notamment pour les runions) constituent le sige social de la
structure.
Une extension pour linstallation dun tank lait est en cours en vue de lorganisation prochaine de la
collecte du lait dans les fermes.
Les 140 adhrents reprsentent environ : 200 ha dabricotiers, 200 ha doliviers, 150 ha de cultures
maraichres (essentiellement petit pois le plus souvent cultivs en intercalaire dans les vergers) et un
cheptel mal identifi dune dizaine dovins ou caprins et de 1 2 vaches par exploitation.
La surface des exploitations est comprise entre 2 et 6 ha.
Lobjet social de la SMSA est trs large et comprend notamment :

Lapprovisionnement (intrants et aliment du btail).


Les services (travaux du sol et de traitements phytosanitaires pour ses adhrents avec du
matriel proprit de la SMSA).
La collecte (du lait, ds cette anne, des autres productions, ultrieurement).
Le conditionnement des fruits, le stockage des fruits en atmosphre dirige et la
transformation.
La commercialisation des produits collects.
Le conseil, technique de production et maitrise de lirrigation.
Les dirigeants et les adhrents de la SMSA ont bien compris que compte tenu de la taille des
exploitations, les marges de progrs ne peuvent tre impulses que dans le cadre dun projet
collectif.
Ce point est essentiel et la cration de la SMSA EL WAFA constitue une tape majeure dans le
processus dvolution des agriculteurs de la dlgation de SBIKHA.

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A ce jour, la SMSA fonctionne ; une action structure et constante est


conduite.
Le Conseil dAdministration se runit rgulirement et gre la structure.
Lorganisation administrative est en place avec un secrtaire administratif oprationnel.
LAssemble Gnrale a t tenue et a procd au renouvellement du Conseil dAdministration.
Un ingnieur est aussi oprationnel autour de laction de vulgarisation technique et maitrise de
lirrigation par lextension du rseau de goutte goutte .
Lactivit approvisionnement est oprationnelle sur les intrants et laliment du btail.
Des contacts sont en cours dans le cadre du financement pour lacquisition de matriels de travaux
du sol et de traitement.
Des amnagements de tronons de pistes agricoles ont t raliss.
Des rflexions sont en cours dans le domaine de la commercialisation et de lexportation.
Une grande solidarit existe entre les producteurs, le soutien et lengagement des autorits locales
et nationales est acquis.
Pour autant, de nombreux critres de progrs sont clairement identifis.
Les techniques de conduite des vergers sont peu maitrises : taille, claircissage, fertilisation et
protection phytosanitaire.
Les connaissances en matire de maladies et ravageurs des cultures lgumires et fruitires sont trs
sommaires.
Les techniques dirrigation et de gestion du potentiel hydrique sont insuffisamment maitrises.
Situation de grande htrognit des vergers.
Mconnaissance totale des marchs.

Au plan commercial, chaque producteur reste isol et commercialise seul sa


production.
Deux modes de commercialisation sont utiliss :

La vente sur pied :


Cette pratique, pour 30% des volumes dabricots, permet de scuriser le producteur qui
de ce fait est dgag de lorganisation de la rcolte. Des problmes de cot de la main
duvre sont aussi invoqus. Le prix peut tre forfaitaire sur la base dune valuation de la
rcolte sur pied ou, au poids rel rcolt. Un acompte avant rcolte est parfois vers.
La vente aprs rcolte, pour 70% des abricots, les olives et les lgumes :
Le producteur organise lui-mme la rcolte en sacs pour les olives, les petits pois et en
caisses doccasion de 10 kg sur 3 4 ranges, pour labricot. Le tri, sur des critres mal
dfinis, se fait la rcolte.
La production dolive est vendue dans les huileries de proximit. Une minorit de
producteurs rcupre la totalit de leur huile pour la vendre eux-mmes une clientle
locale.
Les petits pois et les abricots sont vendus dans des zones de march de proximit qui se
tiennent quotidiennement sur des espaces convenus et non rglements. A noter quune
minorit de producteurs transportent eux-mmes leur rcolte sur les marchs de gros de
KAIROUAN ou SOUSSE.

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Ces ventes se font de gr gr entre chaque producteur et une vingtaine de ngociants.


Si lon considre le rapport entre le nombre dagriculteurs, 140 pour la SMSA et les 20 ngociants, on
obtient un rapport de 1 pour 7. Si on raisonne sur la globalit de la dlgation avec 8220 agriculteurs
et un nombre pratiquement identique de ngociants, on mesure encore plus la disproportion et la
nature du rapport de force.
De plus, les acheteurs travaillant sur la mme zone, il y a fort penser quils sentendent pour se
rpartir les zones dachats et convenir des prix consentir. La pratique, semble-t-il frquente, de
lavance financire sur les intrants vient considrablement aggraver le phnomne de dpendance
des producteurs.
Dans une conomie de march, le prix est toujours la rsultante entre la mise en relation de loffre et
de la demande. Considrant que le distributeur a besoin du produit pour alimenter son commerce, le
producteur qui, la base, dtient le produit, doit normalement tre en position de force dans la
ngociation commerciale.
Hors, actuellement, loffre est tellement atomise, que le rapport de force est invers et cest
lacheteur, trs concentr et mieux organis, qui est en position de force.
Ce point essentiel, doit tre le cur de la rflexion et laxe des travaux conduire.
Si lon rajoute ce constat que les producteurs ont un niveau de formation peu lev et quils nont
aucune information sur les lments de march (volumes consomms par circuits et par priode,
cot de la logistique, critres de qualit, prix pratiqus au consommateur), on mesure mieux leur
degr de dpendance.
La nature de la relation entre le producteur et son acheteur est aussi rvlatrice de la situation.
Lacheteur joue de son emprise psychologique, se prsente et est considr souvent comme un ami
de la famille. Il dsinforme en permanence le producteur en prtendant pratiquer des prix
prfrentiels et en plus, consentir des avances financires.
Le producteur cultive avec des techniques acquises de tradition orale et la rcolte venue, vend sur
des circuits traditionnels. Les critres techniques sont mal identifis, les normes de qualit quasiment
inexistantes et les lments de march totalement mconnus.
Cest le schma type de lconomie de cueillette dans laquelle la production et le commerce sont
totalement dconnects.

De lconomie de cueillette lconomie de march.


Dans un monde o linformation circule en temps rel, o les hommes voyagent dans le monde
entier, o les moyens logistiques permettent de transporter les marchandises dun continent
lautre, lconomie de cueillette est irrmdiablement dcale et condamne.
Plus encore, si aujourdhui ce systme subsiste, au prix de lexploitation du producteur par des
intermdiaires, dans un avenir trs proche, la plupart des marchs exigera des critres identifis de
traabilit, dapplication des pratiques de lagriculture durable et ces produits seront
irrmdiablement exclus.
Il convient de souligner que ces intermdiaires ne sont en rien des professionnels de filires et quils
ne maitrisent pas davantage les critres de lconomie de march. Ils exploitent et sclrosent une
situation de fait. Cest leur seule comptence. Il ne faut donc pas compter sur eux pour favoriser la
mutation. Pire encore on peut craindre quils usent de tous les moyens, pour faire capoter toutes les
initiatives dvolution.

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La mutation vers lconomie de march est donc une exigence pour les producteurs et il convient de
mobiliser toutes les nergies pour les en convaincre et les accompagner dans cette dmarche.
Se positionner dans lconomie de march, cest se donner les moyens danticiper le march, de le
comprendre et autant que faire se peut, le maitriser.
Pour cela, il faut runir un maximum dinformations sur la situation de chaque filire. O sont les
zones de consommation, quelles sont les priodes de consommation, quelles quantits sont
consommes, qui sont nos concurrents, quel type de produits proposent-ils, quels prix pratiquent-ils,
qui sont les distributeurs, comment sont-ils approvisionns et quel prix, quelles marges appliquentils, quels sont les critres de qualit exigs ?...
Sur ces bases, on peut tablir le ratio de couverture de ces marchs et mesurer ainsi le rapport de
force que nous reprsentons ; on peut vrifier si notre priode de production est en adquation avec
la priode de consommation, mesurer les carts de prix avec la concurrence, comparer notre
produit, dterminer comment liminer les intermdiaires et rcuprer de la marge pour le
producteur, comment adapter notre qualit aux exigences du march et dfinir nos marges de
progrs.
La prospection de nouveaux marchs lintrieur du pays et lexportation doit tre mieux
structure.
Se positionner dans lconomie de march cest aussi maitriser la production en termes de volumes
qui doivent tre valus sur pieds, de positionnement calendaire sachant quil faut approvisionner le
march sur toute la priode de consommation et viter de le saturer pour viter leffondrement des
prix. Il faut aussi maitriser les critres de qualit du produit (homognit des calibres, de la
maturit, absence de blessures dans le transport), ainsi que la qualit sanitaire du produit
(traabilit).
On voit bien ici que toutes ces dmarches constituent un ensemble qui ne peut tre entrepris
individuellement. Les producteurs de la SMSA EL WAFA lont bien compris et cest bien videmment
sur cette structure que tous les efforts et toutes les nergies doivent tre canaliss.

Les orientations, les axes de travail :


Mme si lexistence de la SMSA constitue un atout majeur, les domaines maitriser pour atteindre
lobjectif (optimiser et scuriser le revenu des producteurs), sont encore nombreux.
La liste non exhaustive et non hirarchise pourrait tre la suivante :

Mise en place dune base de donnes de rfrences.


Veille varitale et stratgie de diversification varitale pour une optimisation des priodes de
production et doccupation des marchs.
Techniques de production et gestion de lirrigation.
Encadrement et formation des producteurs.
Relations avec les centres dexprimentations et de recherche sur le territoire tunisien et
ltranger.
Cration dun centre exprimental ou verger pilote au sein de la SMSA.
Critres de rcolte : stades de maturit, technique de cueillette pour prserver les fruits.
Organisation de la collecte du lait, de son stockage dans un tank lait et de la vente
centralise.
Conditionnement des fruits dans les locaux de la SMSA, critres dagrage et massification
des volumes.
Installations de stockage atmosphre contrle.

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Cration dune unit de trituration des olives.


Organisation et maitrise de la mise en march.
Dmarche de marketing : cration dune marque, emballages spcifiques
Organisation de la logistique.
Rgles dquit dans la dtermination des prix pays aux producteurs.
La difficult ne rside pas dans le fait de dterminer quels sont les domaines de progrs, peu ou
prou, tout le monde saccorde sur ces critres, mais plus dans la dtermination des priorits, la
recherche des financements et la coordination des actions entre la SMSA, ses adhrents, les
organisations locales, nationales et les intervenants extrieurs.
Les dirigeants de la SMSA et ses producteurs doivent tre anims, forms et soutenus.
Llaboration dun plan daction stratgique global est indispensable. Il doit tre assorti dun plan
annuel dtaill et adapt la fois aux moyens et la capacit des producteurs intgrer ces phases
de progrs.
Ce plan doit tre labor en troite relation avec lensemble des parties prenantes, mais surtout
sous lgide de la SMSA et de ses producteurs.
Pour cela, une action daccompagnement pour canaliser leur rflexion et sassurer de la mise en
adquation des priorits avec les moyens ncessaires me parait indispensable.
Compte tenu de la motivation des dirigeants, des producteurs, de leur implication et des efforts dj
consentis, il parait essentiel de se positionner sur plan de progrs progressif pour obtenir des
rsultats ds cette anne. Des bilans dtape doivent aussi tre programms pour mesurer
rgulirement les avances et les acquis.
La stratgie dite formation action a maintes fois fait ces preuves. Elle consiste organiser la
formation en groupe sur les sites de production.
On peut trs bien imaginer une formation dans les vergers des participants pour travailler sur
lclaircissage des abricotiers dans les semaines venir. On peut ensuite enchainer sur lirrigation, la
protection phytosanitaire et la rcolte avec une tape de mesure des rsultats ds le mois de juin.
Mesure des rsultats sur les calibres obtenus, le rendement et les prix de vente, en comparaison
avec les mmes critres sur des arbres conduits dune faon traditionnelle.
Le basculement de lconomie de cueillette vers lconomie de march nest plus un choix mais
une ncessit.
Des modles qui le dmontrent existent partout dans le monde. Jai moi-mme mis en place une
organisation de ce type qui regroupe la production de plus de 180 producteurs rpartis sur trois
rgions franaises. Aujourdhui, la structure ROUGELINE spcialise dans le secteur de la fraise, de
la tomate, du concombre et de la salade, concentre et commercialise plus de 90 000 tonnes de
produits pour un chiffre daffaires de 120 millions deuros. Dans le cadre de mes missions dexpertise
jai aussi contribu la mise en place dorganisations similaires dans plusieurs pays en Amrique du
Sud, en Afrique et actuellement au Vietnam.
Les dirigeants et les producteurs de la SMSA EL WAFA sont invits venir visiter la cooprative
ROUGELINE et rencontrer ses producteurs.
La situation de la dlgation de SBIKHA nest ni un phnomne isol ni un phnomne sans
prcdent.

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Il faut surtout retenir que, partout dans le monde, les organisations aujourdhui les plus abouties, en
termes de positionnement dans lconomie de march, taient auparavant dans des situations
similaires. Seule la prise de conscience la fois par les autorits politiques, professionnelles et par les
producteurs eux-mmes a permis dengager tous les processus dvolution et dorganisation. Rien ne
peut arrter la volont et la dtermination des hommes.
Encore une fois, la problmatique nest donc plus de savoir quoi faire mais comment le faire.
De toute vidence les producteurs nont aujourdhui ni le niveau de connaissances requis ni les
moyens financiers pour engager seuls cette dmarche. Il est craindre que sans accompagnement,
les nergies se dispersent, se contrarient et quau final, les projets stagnent et que les producteurs se
dcouragent.

Les prochaines tapes : cinq propositions pour continuer, dployer et


structurer le dveloppement de la SMSA.
Proposition n 1/5 : Une formation action sur lclaircissage des abricotiers.
Objectif : Aider les producteurs motivs mesurer lintrt de lclaircissage sur le calibre, le
rendement, le prix et le revenu.
Rsultat attendu : Elaboration dun manuel de rfrences technico-conomiques qui serviront de
support la formation des autres adhrents de la SMSA.
Modalits de ralisation :

Constituer un groupe dune dizaine dadhrents volontaires.


Chaque producteur de ce groupe met 5 10 arbres disposition dans lune de ses parcelles
pour raliser un essai dclaircissage.
Une journe de dmonstration est organise, avec ce groupe, au cours de laquelle un
spcialiste vient montrer et raliser les principes et les techniques dclaircissage sur au
moins 5 parcelles (sur les autres parcelles, les agriculteurs ralisent eux-mmes
lclaircissage).
A la rcolte, les fruits provenant de ces arbres sont regroups par calibre et vendus
globalement en un seul lot de prfrence sur un march de gros.
Une journe bilan est organise la fin de la campagne de commercialisation au cours de
laquelle le mme spcialiste vient valuer avec les producteurs limpact de lclaircissage sur
la production (rendement en kilos compar au rendement des arbres voisins non claircis,
notation de la couleur et du calibre moyen, comparaison des prix et impact sur le revenu).
Conditions de ralisation :
Identifier le spcialiste
Financer la rmunration et les frais de dplacement du spcialiste.
Priode de ralisation : deux journes, lune en avril et lautre en juin 2015.

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Proposition n 2/5 : Formaliser le plan daction 2015-2017 de la SMSA El WAFA.


Objectif : Elaborer un plan stratgique de moyen terme (3 5 ans) en associant lensemble des
partenaires, institutionnels, professionnels
Ce plan doit dfinir trs prcisment les actions conduire et les moyens mettre en uvre tant
au plan humain que financier. Il doit aussi fixer les tapes de validation (idalement semestrielles)
pour mesurer les rsultats, sassurer du respect du planning, recadrer les actions et les moyens en
fonction des difficults rencontres.
Rsultat attendu : Publication dun plan stratgique interne : le plan daction 2015-2017 de la
SMSA El WAFA.
Modalits de ralisation :

Plusieurs sances de travail du Conseil dAdministration de la SMSA EL WAFA.


Des rencontres ou des runions avec les partenaires concerns (services publics, organismes
financeurs, organisations de commerants, ).
Un atelier de validation : prsentation du plan stratgique labor par le Conseil
dAdministration aux adhrents, discussions, ajustements et validation.
Conditions de ralisation :
Mobiliser un ou plusieurs facilitateurs pour animer le processus.
Financer la rmunration et les frais de dplacement du ou des facilitateurs.
Priode de ralisation : 5 jours, dbut juin 2015

Proposition n 3/5 : Mieux connaitre le march de labricot et ses critres de prix.


Objectif : Identifier les diffrents circuits commerciaux, les intervenants pour le march local et
pour lexportation, lorganisation de la logistique, les critres de qualit existants, comparer les
prix la production, les prix sur les marchs de gros, sur les marchs de dtail aux
consommateurs et lexportation.
Rsultat attendu : Recenser les critres maitriser pour organiser la massification et la
commercialisation centralise de tout ou partie de la rcolte dabricots partir de la saison 2016.
Modalits de ralisation :

Mettre en place et faire fonctionner un systme de relev de prix (au niveau du producteur,
des marchs de gros et de dtail).
Mettre en place et faire fonctionner un systme de relev des critres techniques (critres de
tri : calibres, coloration, stade de maturit, critres de conditionnement, circuits
logistiques).
Identifier les diffrents types dintervenants ou de structures entre le producteur et le
consommateur.
Conditions de ralisation :
Recruter un stagiaire dcole dagriculture ou de commerce.
Financer lindemnit et les frais de sjour et de dplacement du stagiaire.
Priode de ralisation : 2 mois, mai et juin 2015.

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Proposition n 4/5 : tudier les missions et les modes de fonctionnement dune organisation de
producteurs.
Objectif : Aider les responsables de la SMSA EL WAFA dfinir les objectifs, leur stratgie de
services, leur stratgie commerciale et les modes de fonctionnement et de financement les plus
pertinents.
Rsultat attendu : Un schma dorganisation est dfini pour assumer le conseil technique et
lorganisation de la mise en march.
Modalits de ralisation :

Rencontrer des organisations de producteurs plus abouties (sous diffrentes formes


juridiques),
o des visites de groupements en Tunisie.
o des visites dorganisations de producteurs ltranger (notamment la cooprative
ROUGELINE en France).
Conditions de ralisation :

Identifier des organisations de producteurs particulirement dmonstratives en Tunisie ou


ltranger.
Financer les frais de sjour et de dplacement des responsables de la SMSA EL WAFA.
Priode de ralisation : automne 2015 (pour la premire rencontre).

Proposition n 5/5 : Crer une capacit dassistance technique et commerciale au sein de la SMSA
Objectif : Aider les membres de la SMSA mettre en uvre les techniques de production, de
cueillette et de conditionnement, qui permettront de mieux rpondre au cahier des charges des
diffrents types de march et dorganiser laction commerciale.
Rsultat attendu : Un technicien animateur de groupement est recrut et form.
Modalits de ralisation :

Dfinir les missions et le profil dun technicien animateur de groupement.


Analyser les besoins de formation et identifier les modules disponibles en Tunisie ou
ltranger pour y rpondre.
Conditions de ralisation :
Identifier et slectionner des candidats.
Financer la rmunration et les frais de dplacement du technicien animateur.
Priode de ralisation : campagne 2016.

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Remerciements.
Je tiens remercier Monsieur le Prsident de la SMSA EL WAFA et son Conseil dAdministration pour
leur participation active nos travaux et en totale transparence.
Je remercie tout particulirement Monsieur Tahar HAMDI pour son accueil, sa disponibilit, son
esprit douverture et sa participation active dans le droulement de la mission. Je veux aussi le
fliciter pour son engagement personnel et combien prcieux dans laction de la SMSA EL WAFA.
Je remercie aussi le CRDA du Gouvernorat de KAIROUAN et particulirement Monsieur NIZAR
Directeur du CTV, Monsieur Omri BELGACEM technicien au CTV qui nous ont accompagn tout au
long de la mission, Monsieur Dridi LAZHAR chef du CRA, Monsieur Badredine GRIMIT Chef du service
arboriculture au CRDA, Monsieur Habib GHANNEM Chef darrondissement de la production vgtale
au CRDA et tous les producteurs que nous avons rencontrs pour leur accueil, leur disponibilit et
leur prcieux soutien.
Je remercie galement le rseau ARBOMED et lassociation FERT pour la confiance quils mont
accorde pour laccomplissement de cette mission.
Enfin, je remercie chaleureusement Messieurs Abdelwaheb MKACHER grant de la socit AGER et
Jilani NEFFATI Directeur des tudes prospectives au GIFRUITS pour leur accompagnement, leurs
informations sur lorganisation Tunisienne, leur rle dinterprte, leur esprit de synthse et leur
implication pour le bon droulement de la mission.

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