Freddy de Len Prez

4101 Admn.
P.S.P.: Patricia Estebana Lpez Prez
Clasificacin de las Ventas
Mayoreo:
Significa comprar un volumen grande de productos, a un precio
menor del que se compraran en cantidades unitarias o menores.
Como el xito de los mayoristas depende de la satisfaccin de las
necesidades de sus clientes, y estas necesidades son diferentes en
cada caso, existen varios tipos de mayoristas. Estos se pueden
clasificar como:
Comerciante mayorista de servicio completo: compra los bienes
y los revende a un precio mayor. La mayora de las veces ofrece
servicio de transportacin de la mercanca hasta los locales de los
detallelistas. Establece los contactos necesarios con los interesados
en comprar los productos, y estimula la demanda de los mismos. Por
lo general mantienen una gran cantidad de inventarios, otorgan
crditos, dan asesora administrativa a sus clientes y les brindan
informacin de mercado.
Comerciante mayorista de servicio limitado: tambin compran
los bienes y los revenden, establecen contacto con los clientes
potenciales, mantienen grandes cantidades de inventarios y ofrecen
transporte, pero no dan asesora administrativa, ni brindan
informacin del mercado, adems de que no otorgan crdito y su
estmulo a la demanda es limitado.
Mayorista fabricante: con el fin de ejercer el control total de la
venta de sus productos, y por que en ocasiones es menos caro,
algunos fabricantes realizan ventas al mayoreo a los detallelistas,
desempeando en su mayora las funciones del comerciante
mayorista de servicio completo.
Agente comerciante: este tipo de intermediario, no compra los
productos para revenderlos, si no que recibe una comisin por
colocarlos a los detallelistas. Normalmente tienen mucho
conocimiento del mercado y la comparten con el comprador y el
vendedor.

Freddy de Len Prez

4101 Admn.
P.S.P.: Patricia Estebana Lpez Prez

Menudeo:
Que van dirigidas al consumidor final. Este tipo de comercio
proporciona muchas oportunidades de trabajo y le brinda la
oportunidad de trabajar por su cuenta. Las tiendas detallelistas
pueden clasificarse en ocho categoras, que son:
Supermercados: son los principales vendedores de productos
alimenticios. Lo ms importante para ganar el mercado es esta
categora, es ofrecer precios competitivos y productos de alta calidad,
adems de precios bajos.
Tienda de conveniencia: ofrecen menor seleccin de productos
que los supermercados, pues la mayor parte del tiempo cuentan con
solo una o dos marcas y presentaciones de productos, y an que el
precio es mayor, su ventaja est en la cercana con el consumidor y la
conveniencia que esto representa para el mismo. Su xito se debe a
que los volmenes de compra son bajos y la gente est dispuesta a
pagar una cantidad adicional, con el fin de ahorrar tiempo y
problemas.
Tiendas de especialidad: ofrecen un solo tipo de productos, como
zapatos o joyas. Algunas forman parte de una cadena, que es un
conjunto de tiendas pertenecientes a una sola persona o empresa.
Como ejemplo de esto tenemos las muebleras K2 o Hermanos
Vzquez.
Tienda departamental: en este tipo de tiendas, se puede encontrar
una
gama
muy
amplia
de
productos,
desde
aparatos
electrodomsticos hasta ropa y alimentos.
Tienda de descuento: el concepto de este tipo de detallelistas, ha
variado mucho con el tiempo, pues a mediados de los 50, ofrecan
productos de marca a precios reducidos. En los 60 empezaron a
vender productos de merca desconocida a precios bajos y hoy en da
solo ofrecen los productos ms populares en las presentaciones ms
comunes y no ofrecen crdito. Por lo regular su decoracin interior es
muy modesta y sus horarios muy amplios.
Sala de exhibicin de ventas por catlogo: solo cuentan con
mercanca para muestra dentro de la tienda, pero la mercanca para

Freddy de Len Prez

4101 Admn.
P.S.P.: Patricia Estebana Lpez Prez
venta se encuentra almacenada en otro lugar. No ofrecen servicios de
envo ni otros similares gratis. Un ejemplo de esto son las salas de
exhibicin de los zapatos Andrea.
Compaas de pedidos por correo: por lo general venden
productos poco comunes o que no se consiguen en las tiendas y a
precios elevados. Una versin moderna de estas compaas, son
aquellas que venden por televisin o por telfono.
Hipermercados: venden abarrotes y se especializan en mercanca
barata que tiene mucha rotacin.

Detalles:
Es un sector econmico que engloba a las empresas especializadas
en la comercializacin masiva de productos o servicios uniformes a
grandes cantidades de clientes. Es el sector industrial que entrega
productos al consumidor final. La razn para involucrar a mayoristas
y minoristas en un mismo sector fue una consecuencia de la gran
cantidad de problemas y soluciones comunes que tienen ambos
sectores por la masividad y diversidad tanto de sus productos como
de sus clientes.
En el negocio del detalle se pueden incluir todas las tiendas o locales
comerciales que habitualmente se encuentran en cualquier centro
urbano con venta directa al pblico, sin embargo su uso se halla ms
bien ligado a las grandes cadenas de locales comerciales. El ejemplo
ms comn del detalle lo constituyen los supermercados; otros
comercios tradicionalmente asociados al detalle son las tiendas por
departamentos,
casas
de
artculos
para
el
hogar, ferreteras, farmacias, venta de indumentaria, libreras, entre
muchas ms. La complejidad del detalle viene dada por la amplia
variedad de artculos y tipos de artculos que ofrecen, as como el
nivel de operaciones efectuado. Las operaciones de venta del detalle
generan una cantidad de datos tal que puede resultar abrumadora
para aquellos ajenos al negocio.

Sobre Produccin en Serie Especifica:

Freddy de Len Prez

4101 Admn.
P.S.P.: Patricia Estebana Lpez Prez
Fue un proceso revolucionario en la produccin industrial cuya base
es la cadena de montaje o lnea de ensamblado o lnea de
produccin; una forma de organizacin de la produccin que delega a
cada trabajador una funcin especfica y especializada en mquinas
tambin ms desarrolladas. Su idea terica nace con el taylorismo y
quien tuviera la idea de ponerla en prctica, fue Olds, quien inaugur
su cadena de montaje en 1901 construyendo su prototipo
denominado Curved Dash. Sin embargo, el sistema de cadena de
montaje tom popularidad unos aos despus, gracias a Henry Ford,
quien tomando la idea de Ransom Olds, desarroll una cadena de
montaje con una capacidad de produccin superior y de la cual su
producto emblemtico, fue el Ford T. Sin embargo, esta evolucin
lograda a la cadena de montaje, provocara que el pblico atribuya
errneamente su invencin a Ford, en lugar de Olds 3 . A finales del
siglo XX es superada por una nueva forma de organizacin industrial
llamada toyotismo que se ha profundizado en el siglo XXI.
La disciplina del trabajo y la bsqueda del control coetneo, de los
tiempos de produccin del obrero tenan un lmite objetivo en el siglo
XIX. Este era que el da tiene 24 horas y la forma en que el obrero
trabajaba tena una velocidad determinada an en gran parte por el
tiempo dedicado a fabricar algn objeto. La divisin del trabajo no
bast para aumentar la velocidad en la produccin por lo que
Frederick Taylor trabaj la idea de cronmetro con el objetivo de
eliminar ese "tiempo intil" o malgastado en el proceso productivo.
La organizacin del trabajo taylorista redujo efectivamente los costos
de las fbricas pero se desentendi del salario de los obreros. Eso dio
inicio a numerosas huelgas y descontento generalizado del
proletariado con el modelo, cosa que Henry Ford corrigi y con esto
logr tambin una visible transformacin social.
La evolucin
el toyotismo.

de

este modelo

productivo se

continuara

en

A Comisin:
Es la cantidad que se cobra por realizar una transaccin comercial
que corresponde a un porcentaje sobre el importe de la operacin.
En los departamentos comerciales de las compaas, es costumbre
remunerar a los vendedores en, al menos, dos mdulos: por

Freddy de Len Prez

4101 Admn.
P.S.P.: Patricia Estebana Lpez Prez
uno fijo que corresponde a la remuneracin mensual pactada en
contrato:
otro variable que corresponde a la comisin sobre la venta
realizada.
El objetivo de la comisin es incentivar el esfuerzo del vendedor que
obtendr mayores ingresos cuanto mayor importe de venta genere.
La comisin suele consistir en un porcentaje fijo aplicado sobre el
precio de la venta pero tambin puede establecerse un diferente
baremo en virtud de la lnea de productos, el canal de distribucin, la
categora del cliente, etc. La razn es que las compaas suelen
remunerar mejor las ventas con mayor rentabilidad.
En ocasiones, el porcentaje de comisin se desglosa en funcin de la
actividad de ventas realizada. Por ejemplo, una comisin del 3%
puede descomponerse en:
1% por apertura del cliente
1% por negociacin de precios
1% por seguimiento comercial
La razn es que al pasar un cliente a cuenta clave,
centralizar negociacin de compras o introducirse en un grupo de
compra, puede comenzar a gestionarse por una instancia superior
dejando de ser visitado por el vendedor. En este caso, el vendedor
seguir cobrando el 1% por el apertura del cliente pero no el 2%
adicional.
En el comercio minorista, tambin es comn cobrar una comisin
sobre las ventas realizadas con objeto de fomentar la correcta
atencin a los clientes. En estos casos, sin embargo, la comisin
suele ser compartida entre todos los dependientes para que
colaboren en la gestin comercial y no se disputen las ventas en el
establecimiento. As, el importe de la comisin generado a final de
mes se distribuye por igual entre todo el personal de ventas.
La frmula de comisin compartida tambin se da en determinados
sectores de productos de consumo en que el vendedor no realiza la
venta directa del producto pero s contribuye a que se genere. As
ocurre en la negociacin con cadenas de distribucin o grandes
centrales de compras que realizan una sola negociacin anual. En
dicha reunin, el precio es cerrado por el Director Comercial de la
compaa o el gestor de Grandes Cuentas (Key Account Manager) La
misin del vendedor local se limita, pues, a visitar los
establecimientos de la cadena procurando la buena exposicin de los
productos y generando pedidos de reposicin. En este caso, es
habitual que los comerciales perciban una comisin sobre sus ventas
particulares y otra sobre las nacionales (o internacionales) de forma
compartida con el resto de vendedores.
Los agentes libres, tambin llamados comisionistas, tan slo cobran
un porcentaje de comisin en funcin del valor de las ventas

Freddy de Len Prez

4101 Admn.
P.S.P.: Patricia Estebana Lpez Prez
realizadas. En ocasiones, no obstante pueden cobrar porcentajes
adicionales si realizan otros servicios a la compaa tales como:
almacenaje
distribucin de la mercanca por sus medios
asuncin de impagados: asuncin de todas las cantidades
impagadas por los clientes.

A Consignacin:

Es la situacin que se presenta cuando se entregan productos en un

punto de venta, y el proveedor asume el compromiso de retirar la
mercanca que no se venda en un periodo determinado, De aqu la
importancia de coordinar esfuerzos en la promocin y atencin en los
puntos de venta, con personal capacitado en el conocimiento del
producto y de los clientes potenciales. Esta es la modalidad mas
extendida en la operacin con las tiendas de autoservicio y
departamentales.

Por Consumo:
Hace
referencia
al
esfuerzo
colaborativo
para
construir
economas basadas en productos de la localidad, comarca o regin.
Especficamente en el mbito de la alimentacin, hace referencia a la
produccin, procesamiento, distribucin y consumo integrados para
mejorar la economa, medio ambiente, salud y relaciones sociales de
un lugar en particular y se considera parte de un movimiento ms
amplio, como es el del movimiento sostenible. El trmino forma parte
de la compra local y la economa basada en la comunidad, es decir,
en la preferencia para comprar bienes y servicios producidos
localmente.

Por Regiones:

Cuando la empresa ha elegido la forma de organizacin de su fuerza

de ventas (por zonas, por productos, por clientes, mixta) debe
determinar el territorio o zona de ventas que corresponde a cada
vendedor o equipo de ventas. La zona, rea geogrfica o territorio de
ventas que se asigna a cada vendedor va a estar formada por los
clientes efectivos/reales y potenciales de un barrio, una poblacin,
una comarca, una provincia o una comunidad autnoma. El n de
vendedores necesarios para cubrir el territorio de ventas depender
del n de clientes que pretendemos atender, las visitas que cada
vendedor debe realizar, mensual o semanalmente, a cada cliente, el
tiempo de duracin de cada visita y la jornada laboral de cada

Freddy de Len Prez

4101 Admn.
P.S.P.: Patricia Estebana Lpez Prez
vendedor. Qu es un Territorio? Un territorio se puede definir como
una agrupacin de clientes reales y potenciales que cumplen
caractersticas semejantes. Las agrupaciones de clientes se pueden
asignar segn la industria en que se encuentran, por ejemplo: sector
banca y seguros, sector alimentacin, sector tecnolgico, sector
automotor, sector textil, sector industrial, entre otros. A cada grupo
de clientes se le debe ofrecer un producto y / o servicio o una
solucin global personalizada para su industria, que satisfaga
necesidades especficas. Los territorios deben estar netamente
definidos y contar con un potencial parecido, de esta manera se
evitan injusticias y diferentes condiciones de pago entre los
vendedores; las divisiones arbitrarias pueden causar conflictos entre
ellos mismos. No es conveniente situar a dos vendedores en el mismo
territorio a no ser que por la gran cantidad de clientes que posea ste
territorio sea necesario. Si hay dos vendedores asignados a un
territorio, estos no deben repetirse los clientes entre s, ya que esta
situacin, puede llegar a causar confusin e insatisfaccin en los
clientes.

Por Exportacin:
Es una venta que se realiza ms all de las fronteras arancelarias en
las que est situada la empresa. Exportar es vender y slo vender. La
misma tecnologa usada para la venta debe ser utilizada para
exportar. Ante una exportacin determinada el empresario debe tener
en cuenta todos los factores que utilizara para vender en su propio
mercado, naturalmente, algunos ms; los incentivos de la
Administracin Nacional que le favorecen, las barreras que va a
encontrar en la Administracin del pas al que dirige las ventas, y
tambin tendr en cuenta que las tcnicas propias de la venta.
Diseo, embalaje, transporte, contratacin, etc. Son algo distintas en
el comercio internacional.
PROCESO DE EXPORTACIN.

- PROYECTO:

a.- Beneficios econmicos para el pas del exportador.

b.- Ventajas para el pas del comprador.

c.- Viabilidad del proyecto.

Freddy de Len Prez

4101 Admn.
P.S.P.: Patricia Estebana Lpez Prez

- CONTRATO:

a.- Descripcin de las mercancas.

b.- Precio, condiciones, moneda y garantas de pago.

c.- Clusulas de aumento progresivo de los costos y de variacin de

los tipos de cambio.

d.- Plazo de entrega, embalaje y envo.

e.- Comisin del agente.

f.- Clusulas de fuerza mayor y penal.

g.- Arbitraje.

- EXPORTADOR:

a.- Capacidad de produccin.

b.- Calidad del proyecto.

c.- Disposiciones para la obtencin de materias primas y piezas.

d.- Situacin financiera.

e.- Competencia en materia de ejecucin y administracin.

- COMPRADOR:

a.- Tipo de entidad compradora.

b.- Fabricante o comerciante.

c.- Experiencia en el tipo de operacin de que se trate.

d.- Capacidad de inters en la ejecucin del proyecto propuesto.

Freddy de Len Prez

4101 Admn.
P.S.P.: Patricia Estebana Lpez Prez

e.- Situacin financiera, antecedentes en materia de pagos.

- PAS DEL COMPRADOR:

a.- Solvencia.

b.- Situacin de la balanza de pagos.

c.- Instituciones y estabilidad poltica.

d.- Leyes y reglamentos.

e.- Medios de que se dispone en el pas para contratar mano de obra,

adquirir suministros y obtener capactales.

f.- Servicios portuarios y de transporte.

CAUSAS DE LA EXPORTACIN.

- L a exportacin que radica en la divisin internacional del trabajo.

- Ningn pas produce todos los bienes que necesita; debe fabricar
aquellos en los que tiene ventajas para que al vender stos obtenga
los que le son de ms difcil o ms costosa produccin.

- La evolucin acelerada de la tecnologa.

* FINALIDAD DE LA EXPORTACIN:

La empresa exportadora diversifica riesgos, experimenta en el

mercado mundial las variaciones del gusto de los consumidores y las
novedades de los productos de la competencia, aprendiendo en la
gran escuela del comercio internacional los sistemas y formas ms
recientes para vender y ampliar ventas, mejorar sus productos y
obtener una serie de ventajas que van desde posibles fuentes de
financiamiento externo hasta una mejor imagen en el propio mercado
nacional.

La finalidad de la exportacin es asegurar el continuo crecimiento de

la empresa que vende en otros pases.

Freddy de Len Prez

4101 Admn.
P.S.P.: Patricia Estebana Lpez Prez

- PARA QU DEBE UNA EMPRESA EXPORTAR.

Al aceptar que el pas requiere con urgencia incrementar sus

exportaciones, con el propsito de nivelar el desequilibrio en sus
pagos con el exterior y obtener, de una manera saludable, ingresos
suficientes para financiar la continuacin acelerada de su proceso de
industrializacin y desarrollo, no debemos, sin embargo, confundirnos
y considerar algunos de estos factores como objetivo para que un
empresario exporte.

Desde un enfoque empresarial, el objetivo de la exportacin lo

constituye: obtener beneficios adicionales. En primer lugar, el
empresario debe exportar para obtener beneficios. Tomando en
cuenta que la exportacin es una venta, interesa que sta se realice
con beneficios.