UNIVERSIDAD AUTNOMA DEL CARMEN

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICO ADMINISTRATIVAS

MAESTRA
PATRICIA DEL ROSARIO CERECEDO NUEZ

ADMINISTRACION DE VENTAS

ALUMNOS

Chvez Prez Shaid Damin

Nuestra Historia
En 1949 nace un sueo con el nombre de Ilusin, una empresa 100% mexicana dedicada al mundo de la mujer. Para el
ao de 1985, decidimos llevar ese sueo en forma de catlogo hasta las manos de mujeres emprendedoras.
Mujeres que en 1995, nos inspiraron para cruzar fronteras e iniciar la exportacin de nuestros productos a diferentes
pases. Y por quienes a inicios del 2001, surge Ilusin Belleza una lnea de productos para el cuidado personal. Ya en
2006, surge Ilusin Hogar una lnea diseada para la mujer que piensa en su familia cada da. Un ao despus, y
gracias a nuestros valores y alta calidad, ilusin se posicion como una marca confiable y lder en la venta por catlogo.
Este 2015 queremos seguir creciendo a tu lado y como t nos lo pediste desarrollamos para ti la nueva lnea ilusin
zapatos, esperamos que la disfrutes. En esta ocasin te presentamos un catlogo en donde encontrars looks completos
y productos basados en las ltimas tenencias de la moda y siempre con las tecnologas ms innovadoras que te
acompaarn a disfrutar esta nueva coleccin.

Nuestra Misin
Creamos moda y experiencias que motiven a la mujer latina a disfrutar su propia definicin de lo que significa ser
mujer.
Nuestra Visin
Inspiramos a que las mujeres latinas alcancen la mejor versin de s mismas.

Valores

Honestidad

La honestidad es una forma de vivir congruente entre lo que se piensa y lo que se hace, conducta que se
observa hacia los dems y se exige a cada quien lo que es debido.

Responsabilidad

La responsabilidad es la obligacin de cumplir con lo que se ha comprometido. Es tratar de que todos nuestros
actos sean realizados de acuerdo con una nocin de justicia y de cumplimiento del deber en todos los sentidos.

Respeto

Significa reconocer, apreciar y valorar a mi persona, as como a los dems, y a mi entorno. Es establecer hasta
dnde llegan mis posibilidades de hacer o no hacer, como base de toda convivencia en sociedad.

Disciplina

El valor de la disciplina se adquiere dotando a nuestra persona de carcter, orden y eficacia para estar en
condiciones de realizar las actividades que nos piden y poder desempearlas lo mejor que se pueda y ser
merecedor de confianza.
Organigrama de la empresa

Estructura de la fuerza de ventas de la empresa ilusin

Gerente
general

Sub gerente

En el siguiente organigrama podemos observar el organigrama de la fuerza de ventas de la empresa que est integrado
Vendedora
1
Vendedora 2
Vendedora 3
Vendedora 4
por el gerente general de la tienda Ilusin en Cd. Del Carmen Campeche, la sub gerente y por ultimo las 4 vendedoras
de mostrador las cuales se encuentran en un horario fijo de trabajo en la sucursal.

Nuestra Gente
En Ilusin, uno de nuestros elementos ms importantes con el que contamos es nuestro capital humano, porque
sabemos que gracias a cada uno de los integrantes de este equipo de trabajo, la marca ha llegado a mantenerse vigente
a lo largo de tantos aos.
Ilusin valora, confa y escucha a cada empleado de esta gran familia ya que creemos firmemente en que el
crecimiento de nuestra gente es la mejor estrategia para que nuestra compaa tambin crezca.
Aqu, la comunicacin y el trabajo en equipo son fundamentales para mantenernos en el camino hacia nuestra visin.
Hacemos que nuestra gente se sienta satisfecha de pertenecer a esta empresa 100% mexicana para que as, da con
da, pueda transmitir esta satisfaccin en el servicio que le brinda a nuestros clientes.
Tenemos el compromiso de cuidar a nuestra gente buscando su crecimiento profesional para que le sigan
proporcionando la solidez, con la que hasta el da de hoy, cuenta la empresa y promocionando el respeto entre todos los
integrantes para que juntos alcancemos los mejores resultados.

En Ilusin Nuestra gente tiene la oportunidad de aprender, crecer, desarrollarse profesionalmente y triunfar!

Actividades y Responsabilidades del Gerente y/o encargado del rea de venta

Actividades del Gerente
Planeacin y Desarrollo de la Fuerza de Ventas
Desarrollo y Capacitacin de la Fuerza de Ventas
Direccin de la Fuerza de Ventas
Medicin y Evaluacin del Desempeo de la Fuerza de Ventas.
Monitoreo del mbito comercial y administrativo de Ventas.
Seguimiento al Pronstico de Ventas
Seguimiento al Presupuesto de Ventas
Atencin Personal de Clientes Clave.
Asegurar la mezcla de productos o categoras que maximicen la rentabilidad de la empresa

Responsabilidades del Gerente

La gerencia de ventas es una de las reas fundamentales del organigrama, debido a las responsabilidades que
tiene que asumir su titular.

El gerente de venta, lleva adelante al equipo de vendedores y lidera a los mismos.

Es el nexo entre el directorio o dueo de la PYME y los vendedores.

No debe dedicarse a vender, para no perder su funcin gerencial y la visin estratgica del negocio.

Tiene que acompaar al equipo de ventas, pero nunca ponerse a vender.

Supervisa las tareas que realizan los vendedores y supervisa el trabajo en equipo.

PERFIL DE TRABAJADOR

Positivo, proactivo y creativo.

Persuasivo.
Facilidad de palabra y entusiasta.

Amable.
Percepcin de necesidades del cliente
Honesto y confiable.
Actitud de servicio.
Buena presentacin y estabilidad emocional.
Tener preparatoria completada.
Ser mujer entre 20 y 25 aos.

FORMA EN QUE SE TRABAJARA.

Trabajaremos interminablemente en la presentacin de ventas.

Venderemos en lo general.
Realizaremos un curso de orientacin efectiva al cliente.
Se contara 10 colaboradoras.
El grupo se dividir en dos equipos de a cinco colaboradoras (el primer grupo va realizar sus ventas en la
maana y el segundo por las tardes).
Nuestro mercado est dirigido a las clases media alta y alta (fraccionamientos).
Repartirn tarjetas de presentacin en cada fraccionamiento (con informacin suficiente para que se nos pueda
localizar).
Se realizaran demostraciones en grupo.
Tendremos una base de datos de nuestros clientes (con sus caractersticas).
Conservaremos una relacin cercana con los clientes.

Qu hacer con nuestro equipo de vendedores?

Centrarse en tener un conocimiento constante y profundo de las caractersticas de nuestros clientes y de sus
necesidades para poder satisfacerlos y posteriormente fidelizarlos.
Slo con buenos vendedores, profesionales, motivados, implicados y con un correcto desarrollo de sus funciones
podemos avanzar hacia el objetivo de no slo captar sino de retener a nuestros clientes.

Disear correctamente la red de venta, organizndola con los oportunos perfiles a la luz de los distintos tipos
de clientes que se van a visitar.

Seleccionar, formar y dirigir al equipo.

Fomentar al mximo las actitudes positivas en cada miembro del equipo, para lograr la mxima implicacin
personal en la consecucin de los objetivos comunes.

Fijar objetivos realistas y justos.

Planificar creando y desarrollando planes de accin por zonas, colaborador, cliente, etc.

Supervisar y evaluar con espritu constructivo y no represivo,

Despertar la motivacin fomentando una buena comunicacin interna, un inteligente trabajo en equipo y el
desarrollo de la oportuna inteligencia emocional.

Remunerar de forma justa, clara y estimulante.

Disear buenos planes de carrera a los cuales se pueda acceder por mritos profesionales.

Como cubriremos nuestra meta

Establecer los objetivos de ventas y procurar una cobertura eficaz en el Territorio de ventas para cubrir el mercado meta
en atencin y satisfaccin a los clientes.
El objetivo que se persigue con la divisin racional del territorio es cubrirlo de la forma ms rentable, obedeciendo, en
todo momento, a un proceso de Ventas
Elaborar Presupuestos
Determinar nuestros clientes actuales y potenciales
Visitar tanto a nuestros clientes actuales como potenciales en un determinado orden y frecuencia
Controlar los costos de ventas sobre el territorio
Diseo y medir la cobertura de rutas de acuerdo a la conveniencia de la administracin del tiempo del personal de
ventas.

Diagrama de Flujo de Reclutamiento y contratacin de personal de Ventas.

Diagrama 1

Diagrama 2

A continuacin se proceder a evaluar cada uno de los factores del pronstico de ventas de la empresa:
Ventas histricas:
Para el ao 2013 y 2014, las ventas de la empresa en la regin fueron las siguientes:

Ventas Previstas
La Empresa trabaja con rdenes especficas para la elaboracin y distribucin de sus productos a los clientes, por lo cual
ya se ha creado la cultura entre sta y el cliente para que realicen sus rdenes de compra en base a lo que adquirirn y
consumirn durante el ao siguiente. En este sentido, las ventas previstas segn los requerimientos de los clientes
fueron las siguientes:

Ao

Perodo
1er. Trimestre
2015 2do. Trimestre
3er. Trimestre
4to. Trimestre

Cantidad Ventas Acumuladas

5.450
5.480
7.050
14.048
8.200
18.367
5.700
23.186

Ventas En Base Al Objetivo De Crecimiento

La empresa cada ao aspira un crecimiento de sus ventas en volumen y conquistar ms y nuevos mercados en base a
las necesidades existentes; adicionalmente evala su capacidad en planta, tanto en operatividad como en recurso
humano. Tomando en consideracin que segn los anlisis del negocio, la empresa decidi incrementar sus ventas en
un 14%, y las rdenes de compra de los clientes, la Empresa Textil elabor el siguiente pronstico de ventas:

Ao

Perodo
1er. Trimestre

2015

2do. Trimestre

Cantidad

Ventas Acumuladas
5.480
7.600

5.500
13.100

3er. Trimestre

8.200

21.300

4to. Trimestre

5.900

26.874

Mercado Externo
Este factor, por ser parte del entorno, es difcil de controlar, debido a la incertidumbre de la situacin econmica del pas.
Para poder manejar la situacin y garantizar de cierta manera la produccin para cumplir con los clientes, la empresa
maneja una variada cartera de proveedores que le suministren continuamente la materia prima e insumos de fabricacin;
motiva y otorga incentivos a sus trabajadores para que se comprometan con la Institucin y la produccin; y
permanentemente la fuerza de ventas incorpora nuevos clientes, as como desarrolla prospectos de clientes, lo cual le
permite a la empresa tener carga de trabajo adicional en caso de que algn cliente disminuya sus requerimientos.

Ao

Perodo

4.250

2013

1er. Trimestre
2do. Trimestre

6.750

0
3.785

3er. Trimestre
4to. Trimestre

6.000
4.200

-780
-1.896

1er. Trimestre
2do. Trimestre

4.850
6.900

610.000
2.014

3er. Trimestre

7.411

148.000

4to. Trimestre

4.820

-2.147

2014

Cantidad

Ventas Acumuladas

Pronstico de Ventas - Mtodo de Tendencias

8,000
7,500
7,000
6,500

Cantidad (miles unidades)

MILES DE UNIDADES 6,000

5,500
5,000
4,500
4,000
A
continuacin se muestra la grfica de pronsticos de ventas para el 2015 de la empresa ILUSIN.

Pronstico de Ventas 2015 - Mtodo de Tendencias

6000
5000
4000
Axis Title

3000
2000
1000
0
1er. Trimestre

2do. Trimestre

3er. Trimestre

4to. Trimestre

Se observa que el pronstico de ventas realizado por la gerencia de la Empresa Ilusin que incluye el anlisis
histrico de las cifras de ventas, los pedidos y necesidades de los clientes (transmitidos por la fuerza de ventas), y la
evaluacin de la capacidad operativa de la planta (materia prima, recurso humano, insumos, funcionamiento de la
maquinaria), lo cual consideramos que lo ms idneo para la organizacin porque se ha comprobado su funcionabilidad
y resultado positivo durante cada ao, al crecer en sus operaciones. Igualmente, le permite una gestin ms eficiente
del negocio, al planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.
El pronstico de ventas de la Empresa Ilusin forma parte importante y primordial del Presupuesto Anual de la
Compaa, el cual est en sintona con el resto de los pronsticos; adems de que permite proyectar los ingresos, costos
y gastos, y la utilidad que se obtendr durante el ao.
Para el cumplimiento del pronstico de ventas, la fuerza de ventas de la Empresa se orientar a cumplir con las metas
de ventas del producto y dejar de enfocarse en el stock de mercanca, para evitar problemas de sobre-stock o
dificultades para cubrir obligaciones econmicas.

El anlisis del clima organizacional de la empresa Ilusin sirvi para conocer el grado de inters, compromiso, motivacin
y pertenencia de cada uno de los colaboradores que se encuentran dentro de la empresa teniendo en cuenta todos los
puntos de vista y niveles jerrquicos desde el gerente hasta las vendedoras.
La mayora del personal de la empresa se siente motivado a presentar sugerencias y propuestas para mejorar las
funciones que desempean o la calidad de sus puesto de trabajo, reflejando que en la empresa existe no solo una
comunicacin descendente sino tambin ascendente y se retroalimenta de ellos para mejorar su productividad.
Existe un buen indicador de comunicacin entre los jefes y sus ya que sienten que sus jefes siempre saben escuchar y
aceptar sus sugerencias.
La gran mayora de las vendedoras consideran que los jefes siempre buscan resolver los conflictos adecuadamente para
que no haya una informacin errnea y tener un mejor ambiente de trabajo.
La empresa ilusin se preocupa por sus vendedoras y realiza platicas informativas donde les brinda toda la informacin
necesaria para poder tener un mayor nmero de clientas y as poder tener una remuneracin econmica ms alta en sus
ventas.
En las estrategias de ventas, la empresa tiene muchas promociones y beneficios para las vendedoras, un ejemplo son
las ganancias que ellas obtienen al vender cierta cantidad de producto, como podemos observar en esta grfica:

Este tipo de ganancias es un motivante muy fuerte para las vendedoras, ya que como nos coment el gerente
mayormente son madres solteras y les ayuda a tener una entrada econmica a sus hogares.

Para motivar ms a sus clientes la empresa ILUSIN utiliza diferentes niveles entre sus vendedoras que son:

Clienta experta zafiro

Clienta experta rub
Clienta experta diamante

De acuerdo a la informacin que el gerente nos pudo proporcionar, nos mencion las caractersticas y beneficios para
cada tipo de clienta:

CLIENTA EXPERTA ZAFIRO

Si compra sus catlogos de Ropa y/u Hogar, estn dadas de alta, cuenta con un numero de cliente y mantiene una
frecuencia de compra mnima una vez al mes, se convierte en clienta experta zafiro.
Beneficios:
1. Sus compras se convierten en puntos que pueden canjear por atractivos productos del Catlogo de Promociones.
2. Cuentan con apoyo en cambios y devoluciones sin lmite en prendas por 30.
3. Precio de mayoreo a partir de 12 piezas y descuentos especiales por volumen (ms de 12 piezas y $500 pesos de
compra obtn 5% de descuento y ms de 12 piezas y $1,000 pesos de compra obtn 10% de descuento).
4. Condiciones Iguales de compra en los siguientes 10 das naturales, sin importar el nmero de prendas que adquiera.
5. Servicio de apartado de mercanca.

6. Servicio de toma de Pedidos Telefnicos.

7. Servicio de envo a domicilio a toda la Repblica Mexicana (con costo extra).

CLIENTA EXPERTA RUB

Si compran en promedio $1500 pesos en productos ILUSION al mes, en un lapso no mayor de 6 meses, cuenta con un
nmero de cliente y tiene datos actualizados, por lo tanto, tiene grandes beneficios por los siguientes 6 meses.
Beneficios:
1. Sus compras se convierten en puntos que pueden canjear por atractivos productos del Catlogo de Promociones.
2. Todas sus compras menores a 12 piezas las podrs hacer a precio de mayoreo, durante los 6 meses que pertenezcas
en el nivel CLIENTE EXPERTA RUBI.
3. Sus cambios y devoluciones sern sin lmite de prendas teniendo 90 das naturales despus de la fecha de compra y
presentando el ticket de compra, siempre y cuando cumpla con las polticas establecidas por la empresa.
4. Servicio de apartado de mercanca.
5. Servicio de toma de Pedidos Telefnicos.
6. Servicio de envo a domicilio a toda la Repblica Mexicana (con costo extra).
7. Lnea de atencin especial 01 800 455 5055.
8. Y no podra faltar tu regalo de cumpleaos (solicitarlo en tu mostrador en el mes de tu cumpleaos).

CLIENTA EXPERTA DIAMANTE

Si compra en promedio $3000 pesos en productos ILUSION al mes, en un lapso no mayor a 6 meses, cuentas, cuentas
con nmero de cliente y tienes tus datos actualizados; por lo tanto, tienes grandes beneficios por los siguientes 6 meses.
Beneficios:
1. Tus compras se convierten en puntos que puedes canjear por atractivos productos del Catlogo de Promociones
especial para cliente Experta DIAMANTE.
2. En todas tus compras a partir de una prenda obtendrs precio de mayoreo ms un 10% de descuento adicional
durante los 6 meses que seas CLIENTE EXPERTA DIAMANTE.
3. Tus cambios y devoluciones sern sin lmite de prendas durante los siguientes 90 das naturales despus de la fecha
de compra, incluyendo bra, cinturillas, body, bustier, bra top y cosmticos, siempre y cuando cumplan con la poltica de
cambios establecidos por la empresa (excepto panty, baby doll, fajas completas, y mallones).
4. Servicio de apartado de mercanca.
5. Servicio de toma de Pedidos Telefnicos.

6. Servicio de envo a domicilio a toda la Repblica Mexicana (con costo extra).

7. Lnea de atencin especial al 01 800 455 5050.
8. Y no podra faltar tu regalo de cumpleaos ms 5 mil puntos (solictalo en tu mostrador en el mes de tu cumpleaos).
9. As como atencin especial dentro de la tienda.
La empresa cuenta con un catlogo de promociones para nuestras clientas para tener mayores beneficios y as poder
canjear sus puntos por productos para el hogar y as poder tener mejores comodidades y una mayor satisfaccin