UNIVERSIDAD PRIVADA DEL VALLE

MATERIA: MERCADOTECNIA I
TEMA: EL MARKETING DIRECTO Y SUS HERRAMIENTAS
ESTUDIANTE: ALEX E. CASTILLO MORALES

EL MARKETING DIRECTO Y SUS

HERRAMIENTAS

El Marketing Directo y sus Herramientas

La

mayora de las empresas comienzan por emplear, en primer lugar, la

publicidad, la promocin de ventas y la venta personal para dar salida a sus
productos y servicios. La publicidad es adecuada para crear una conciencia o
inters, la promocin de ventas lo es para proporcionar un incentivo para comprar,
y la venta personal para cerrar las operaciones. El Marketing Directo trata de
aunar esos elementos. Surgi inicialmente en la forma de correo directo y venta
por correo a travs del catlogo. Actualmente consta tambin del telemarketing,
respuesta directa a radio o TV, compra electrnica y otras formas similares. Lo que
tienen en comn estos diversos vehculos de marketing es que son utilizados para
obtener encargos o pedidos directos del conjunto de clientes objetivo. Esta es la
diferencia con la publicidad masiva, que alcanza a un nmero de personas no
especificado, la mayora de las cuales, presumiblemente no estn interesadas en
lo que se ofrece, ni efectuarn su decisin de compra en un establecimiento hasta
que
no
transcurra
un
perodo
cuya
duracin
es
incierta.
El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o
ms medios de publicidad con objeto de conseguir una
respuesta medible y/o una transaccin en cualquier lugar

Los responsables del marketing directo utilizan medios publicitarios de respuesta

directa para conseguir la venta y obtienen informacin de clientes cuyo nombre y
caractersticas se guardan en una base de datos que se utiliza para continuar con
la relacin establecida. Una razn importante que explica el desarrollo del
marketing directo es el coste creciente de encontrar mercado a travs de la fuerza
de venta, pudiendo contactar con el cliente de una manera ms econmica como
lo
es
a
travs
del
telfono
o
el
correo
directo.
El marketing directo trae una serie de beneficios al cliente: no tiene que cargar con
las compras, le supone un ahorro de tiempo, pueden efectuar comparaciones a
travs del catlogo, etc. Y tambin hay para el vendedor: permite una mayor
selectividad de los clientes a travs de las bases de datos creadas para tal efecto;
los mensajes enviados al cliente pueden ser fcilmente personalizados y
adaptados a las caractersticas de stos; el vendedor puede crear una relacin
que perdure en el tiempo con cada cliente. El marketing directo puede planificarse
en el tiempo de forma precisa para alcanzar a la poblacin objetivo en el momento
adecuado. La documentacin que recibe el cliente tiene una tasa de lectura ms
alta, debido a que alcanza a un grupo ms interesado, garantiza la discrecin
debido a que las ofertas que se hacen y las estrategias seguidas son invisibles
para los competidores, y permite finalmente detectar si una campaa ha sido
rentable ante la posibilidad que existe de medir una respuesta.
Las Herramientas del Marketing Directo son:

Catlogos. Se trata de folletos atractivos en los que se muestra una amplia

gama de productos, proporcionando boletines para hacer los pedidos, un
telfono gratuito las 24 hrs. del da, el pago mediante tarjetas de crdito y
un rpido envo de las mercancas adquiridas.

Correo (Cartas sencillas o desplegables). Los que participan en el correo

directo esperan vender un producto/servicio, recoger ideas de inters para
la fuerza de ventas, comunicar noticias interesantes o recompensar clientes
fieles con un regalo.

Telemarketing. Se refiere a la venta por telfono. El vendedor llama al

cliente con el fin de generar una respuesta de venta.

Televisin. Se utiliza para vender productos directamente a los

consumidores a travs de las teletiendas y fundamentalmente, como medio
publicitario.

Radio, Revistas y Peridicos. Las personas escuchan o leen algo sobre

una oferta y llaman por telfono a un nmero gratuito para efectuar su
pedido.

Internet. El comercio electrnico permite a las empresas ser ms eficientes

y flexibles en su operativa interna, trabajar ms estrechamente con su
proveedores, y dar una respuesta ms rpida a las necesidades y
expectativas de sus clientes, todo sto pudiendo ser de manera regional o
global.

Kioskos. Algunas empresas han diseado mquinas para que los

consumidores realicen sus pedidos y las colocan en almacenes,
aeropuertos y otros lugares.

Las principales Decisiones en el Marketing Directo que se toman son:

Objetivos. No todas las campaas de marketing directo persiguen una

venta inmediata. Una de las aplicaciones principales es sensibilizar a los
posibles clientes ante la situacin de la fuerza de ventas. Tambin
proporciona comunicacin para fortalecer la imagen de marca y la
preferencia por la empresa.

Cliente Objetivo. Los vendedores directos necesitan perfilar las

caractersticas de los clientes en general y de los ms probables. Se
pueden utilizar criterios de segmentacin a la hora de establecer los
clientes objetivo. Una vez definido, el vendedor necesita obtener nombres
de una base de datos previamente hecha.

Comprobacin de los Elementos del Marketing Directo. Una de las

grandes ventajas del marketing directo es la capacidad de comprobar bajo
condiciones reales de mercado, la eficacia de los diferentes componentes
de una estrategia. La tasa de respuesta de una campaa de marketing
directo no tiene en cuenta el efecto a largo plazo de dicha campaa. Ej:
Supongamos que solamente un 2% de los receptores de una oferta de
maletas "El Maletn" han hecho un pedido. Un porcentaje mucho mayor se
encuentra al tanto de esa comunicacin (el marketing directo tiene una alta
tasa de lectura) y un cierto porcentaje tendr intencin de adquirirlos algn
da. Es ms, un cierto porcentaje de la audiencia puede hablar de maletas
"El Maletn" a otras personas y actuar como un elemento de promocin.

Bibliografa:

 El Marketing Directo y sus Herramientas

http://mktdelmarketing.blogspot.com/2010/10/el-marketing-directo-ysus-herramientas.html

Las Herramientas del marketing directo

http://www.marketing-xxi.com/las-herramientas-del-marketing-directo127.htm