Estrategias de la guerra de marketing

Contenido conceptuales
Estrategias de la guerra de marketing
Estrategias de canales de Distribucin
Estrategias de Comunicacin
El arte de la guerra
Es el mejor libro de estrategias de todos los tiempos, inspiro a Napolen,
Maquiavelo, y muchas figuras histricas. Este libro tiene 2.500 aos de
antigedad, es un texto clsico chino.
No es un texto de guerra si no es una obra para entender las races del
conflicto y busca solucin.
Sun Tzu fue un general que vivi alrededor del v siglo antes de cristo al
que se le atribuye la autora de este libro.
Su Filosofa
. Un verdadero maestro de las artes marciales vence a otras fuerzas
enemigas son batalla, conquista otras ciudades sin asediarlas y destruye a
otros ejrcitos sin emplear mucho tiempo.
La victoria completa se produce cuando el ejrcito no lucha, la ciudad no es
asediada, la destruccin no se prolonga durante mucho tiempo, y en cada
caso el enemigo es vencido por el empleo de la estrategia.
Estrategia y Tcticas
As como la forma debe seguir a la funcin la, estrategia debe seguir a las
tcticas, esto es, la realizacin de los resultados de la tctica es la ltima y,
en realidad, nica meta de la estrategia.
sta se debe desarrollar de abajo hacia arriba y no de arriba hacia abajo.
Nada ms un general con un conocimiento profundo e ntimo de lo que
ocurre en el campo de batalla est en posicin de desarrollar una estrategia
efectiva.
La Estrategia
Es un plan (generalmente a largo plazo) que es el resultado de una decisin
ejecutiva (tomando por los ms altos niveles de autoridad).
Ejemplo,
Una ampliacin de su Mercado potencial.
La tctica

Es un esquema especfico para emplearse algunos recursos en una

estrategia general.
Ejemplo,
Cronograma de las diferentes actividades los operarios de cada rea.
Diferencias entre estrategia y tctica
ESTRATEGIA
1. Cobija la organizacin como
una totalidad.
2. Es un medio para alcanzar
objetivos organizacionales
3. Se orienta al largo plazo
4. Es decidida por la alta
direccin de la organizacin

TCTICA
1. Se refiere a cada
departamento o unidad de la
organizacin.
2. Es un medio para alcanzar
objetivos por departamento.
3. Se orienta al mediano y corto
plazo.
4. Es responsabilidad de cada
gerente de departamento o
unidad de la organizacin.

Contenidos conceptuales
El campo de batalla
El campo de batalla de la guerra del marketing es la mente del consumidor,
y nuestra victoria se llama posicionamiento.
Se debe conocer el campo de batalla antes de pelear.
Estrategias de la guerra de Marketing
Guerra defensiva
Solo el que se encuentra en la mejor posicin es susceptible de ser
atacado.
Si su posicin es desfavorable nadie lo va a atacar.
La victoria en la guerra a la defensiva consiste bloquear
sistemticamente los ataques del enemigo.
Mientras el atacante arriesga el todo por el todo, no es aconsejable
que el lder gaste la mayor cantidad de dinero.
Guerra ofensiva
Es igual a la defensiva, pero opuesta. Cuando el retador ataca el lder
defiende.
La ofensiva es de abajo hacia arriba, nunca al revs.
Tipos de estrategias ofensivas
1. Ataque frontal. Este es un asalto directo. Generalmente, implica la
utilizacin de todos los recursos incluido un compromiso financiero.

2. Estrategias envolvente. Se trata de una de una estrategia ms

amplia pero ms sutil. Implica rodear al competidor objetivo. Esto se
puede conseguir de dos maneras.
3. Estrategia del salto de la rana. Implica sobrepasar las fuerzas del
enemigo en su conjunto. En los negocios, implica bien desarrollar
nuevas tecnologas, o crear un nuevo modelo de negocios.
4. Ataque por el flanco. Esta estrategia es diseada para presionar
por el flanco del enemigo cuando est menos protegido. Se producen
ganancias cuando se le coge desprevenido (ver estrategias de
marketing de guerra lateral).

Guerra de Guerrillas
Esta diseada para debilitar al competidor a travs de una larga serie de
ataques menores mas que comprometerse en librar grandes batallas.
Consiste en hallar pequeos segmentos olvidados por el lder, ya sea por su
tamao o su dificultad y atacaren forma selectiva.
Tctica
Publicidad comparativa de producto (en algunos pases, esta prctica
est prohibida o limitada)
Canal de distribucin
Es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va
desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Los productores
se mueven a travs de los canales de mercadotecnia por medio de la
distribucin fsica.
Estrategias de canales de distribucin

Estrategia de canal de distribucin Push

(empujar)
La estrategia "PUSH" (Estrategia hacia los canales de distribucin)
Es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza de forma
escalonada del fabricante al canal y del canal al usuario final. Para que los
fabricantes o el canal dirijan su promocin directamente a otros
intermediarios de la cadena de distribucin.

Estrategia de canal de distribucin Pull (jalar o atraer)

La estrategia "PULL" (Estrategia hacia el consumidor final), es una
estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la
estrategia "Push". Es decir, la comunicacin se da del fabricante al usuario
final.

Estrategia de comunicacin
Mix de promocin: herramientas
1. Publicidad: cualquier forma pagada de presentacin no personal por un
patrocinador identificado, Impersonal. Llega a muchos compradores,
expresiva, impersonal.
2. Ventas personales: interaccin personal, crea relaciones, Interpersonal.
(costosa)
3. Promocin de ventas: incentivos a corto plazo para comprar (cupones,
rebajas).

4. Relaciones publicas: que la imagen sea bien manejada y sea

transmitido a travs de producto y la empresa (creble, eficaz, econmicas,
subutilizadas por muchas empresas).
5. Marketing directo: comunicacin con persona s directas para obtener
respuesta (No pblico, inmediato, personalizado, interactivo)
Mix de comunicacin de marketing
algunos pasos que dice Kotler para una comunicacin eficaz:
1. Identificar publico meta y caractersticas.
2. Determinar objetivos de comunicacin, etapas de preparacin del
comprador (conciencia, conocimiento, agrado, preferencia, conviccin
compra)
3. Disear el mensaje:
Contenido: llamado, emocional (connotacin) racional moral.
Estructura: sacar conclusiones, tipo de argumento, orden de
argumentos.

Formato: encabezado, texto, color, palabras sonidos, lenguaje

corporal.