Faciculo - Evaluaciòn de Oportunidades de Negocio

SENA
DIRECCIN DE FORMACIN PROFESIONAL

VECTOR EMPRENDIMIENTO Y EMPRESARISMO
EVALUACIN DE
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
Introduccin
Cada vez que alguien aborda el tema de la evaluacin de proyectos de
empresa viene a colacin un catlogo amplio de reglas y normas a seguir
para garantizar que el desarrollo de la idea sea factible y genere beneficios.
Sin embargo, la mayora de los problemas que tenemos para enfrentar en la
realidad son cuasi-estructurados, es
decir, que no podemos percibir ni
identificar todos sus componentes ni tampoco seguir sus mltiples

interrelaciones; sabemos que podemos evaluarlos segn unos parmetros
generales pero ignoramos sus efectos.
As, nos movemos en un escenario de incertidumbre pues si bien existen
pautas recogidas de experiencias pasadas, estas no pueden ser inflexibles
cuando se aplican a situaciones cambiantes.
El desarrollo de ideas
empresariales es siempre una actividad arriesgada, en la que como se ha

dicho, los fracasos son abundantes.
Emprender un nuevo negocio, por tanto, implica asumir unos determinados
riesgos los cuales estn ligados frecuentemente con:
Riesgos comerciales: es probable que no exista mercado suficiente

para mantener un negocio, que ste ni siquiera exista o que ya est
en declive.
Riesgos tecnolgicos: es factible que el producto o servicio no se

pueda fabricar en las condiciones previstas, al ritmo deseado, con
la calidad pensada, al precio prometido, etc.
Material Bases- Incubadora Bucaramanga Emprendedora
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SENA
Riesgos financieros: existe la posibilidad que no se tenga suficiente

dinero para poner en marcha el negocio, crecer al ritmo que marca el
mercado, superar una poca de recesin, etc.
Riesgos sociales: es probable que fracasemos como empresarios, que

no estemos dispuestos a hacer ciertos sacrificios, que no consigamos
construir un buen equipo de trabajo, que nuestra familia no entienda
por qu dedicamos tantas horas al negocio, etc.
Riesgos legales: es factible que no sea legal fabricar ese producto, los
permisos lleguen demasiado tarde, la idea est patentada o nos la
imiten, etc.
De este modo, algunos de los factores que afectan el xito de los proyectos
son:
Estructura
empresarial inadecuada. Que no permite desarrollar
la idea bien sea por carencia de recursos econmicos como humanos,

tecnolgicos, etc.
Desconocimiento
del
mercado.
Una idea fracasar si su
generador desconoce el mercado y no dedica tiempo ni esfuerzos para su

estudio.
Precipitacin Vs
Sosiego. Cuando sin tener en cuenta las
condiciones del entorno se apresura o retarda la consolidacin de una idea,

es decir, se procede a la materializacin del concepto en un momento no
oportuno.
Toma emocional de decisiones. La subjetividad de un proyecto
a
partir
solo de una opinin entusiasta de
un
empresario puede
condenarlo al fracaso inmediato.

Carencia de demanda.
A menudo una idea no encaja en
ninguna parcela de mercado porque es demasiado estndar o muy

especializado.
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SENA
Falta de planificacin. Para sobrevivir hoy en da en el mundo de

los negocios hay que tener claro a donde se quiere ir y como se va a llegar.
Aunque el no seguimiento de una metodologa especfica no implica el
fracaso, su seguimiento, en cambio, garantiza en gran medida el ahorro de
tiempo y dinero en la bsqueda de un objetivo determinado.
Por otro lado, entre los factores
que aumentan
las
probabilidades
de
conseguir el desarrollo exitoso de una idea se encuentran:

Diferenciacin. El proyecto debe presentar una ventaja distintiva
que lo haga parecer como nico y superior.
Solucionar una necesidad insatisfecha. Es importante conocer las
orientaciones del mercado ya que las ideas se desarrollan pensando en su
comercializacin.
Compenetracin proyecto empresa. Los proyectos deben estar
sujetos a las capacidades intrnsecas de la empresa que los va a desarrollar,
sus metas y conocimiento del negocio.
Adecuada planificacin.
Con el fin de prever los inconvenientes
del proceso y ejecutarlo de una mejor forma, los planes constituyen una
herramienta para el xito de la constitucin de ideas.
Acorde con los factores influyentes, nos podemos dar cuenta que no queda
fcil identificar plenamente las aspiraciones legtimas de las comunidades ni
tampoco, desde luego, podemos apropiarnos el derecho de interpretar y
definir lo que es o no racional.
De esta forma, establecidas diferentes ideas, el proceso a seguir es su
evaluacin teniendo en cuenta no slo el capital necesario sino otros
factores tales como el poder poltico, el talento, la capacidad empresarial, el
conocimiento, la tecnologa, los recursos naturales, el espacio, el tiempo y
an habilidades como el ingenio, la malicia y la intuicin. Dicho proceso
debe abarcar la revisin de los parmetros iniciales en que se concibi el
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SENA
proyecto,
el anlisis del entorno actual, proyecciones, definicin de
parmetros de evaluacin, y finalmente la calificacin y seleccin de la

mejor alternativa.
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SENA
1. REVISIN DE PARMETROS INICIALES

En la etapa previa a la generacin de ideas se realiz un anlisis de nuestro
perfil como emprendedores, analizando las condiciones del entorno en que
nos desenvolvemos y clarificando las potencialidades y metas que nos
motivan a desarrollar una idea de negocio. Posteriormente se procedi a
disear alternativas y ahora debemos evaluarlas para poder enfocar
nuestros esfuerzos futuros hacia la alternativa de empresa que tiene
mayores posibilidades de xito.
De esta manera, como punto de partida es importante revisar las premisas
iniciales, considerando dos factores claves, como son:
Objetivos. Deben provenir de las preguntas y/o hiptesis de donde

se parti para formular las alternativas, enfocndose a los puntos
bsicos y siendo lo suficientemente claros para que nos encaucen
verdaderamente hacia qu estamos buscando.
Justificacin. Por hallarse implcita es uno de los apartes ms

descuidados
en
la
formulacin
de
un
proyecto
de
empresa,
generalmente est en la mente del generador de las ideas por lo que

no se piensa en ella de una manera formal o se expresa
inadecuadamente y se priva as de abrir nuevas
ardua tarea que se propone emprender.
perspectivas a la
Igualmente, dado que no
somos seres aislados, adicional a las conquistas personales que

estemos buscando, y no menos importante, hay que ir identificando
los posibles interesados en los resultados del desarrollo del proceso
ya que pueden ser fuente de consulta, apoyo institucional, logstico y
econmico durante la realizacin del trabajo y luego para la
divulgacin y aplicacin de los resultados que se puedan obtener.
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SENA
2. ANLISIS DEL ENTORNO

Una vez establecidos los objetivos del proyecto e identificada la necesidad
de llevarlo a cabo es importante sealar qu tan factible (posible) es el
desarrollo de ste dentro del ambiente prximo, tanto externo como interno,
que compete a nuestra futura empresa.
En la medida que se realice un completo anlisis de las variables que
afectarn el futuro negocio, podremos saber a ciencia cierta a qu nos
vamos a enfrentar y si es viable (conveniente) involucrarnos en el proceso.
Un estudio errado o incompleto, nos puede impulsar a invertir tiempo y
dinero en el desarrollo de una idea cuyo fracaso comercial est anunciado o
por el contrario, limitar nuestras acciones impidindonos comenzar el
posible gran negocio de nuestras vidas.
2.1 Aspectos externos.
Todas las empresas estn sujetas a fuerzas dinmicas que cambian a un
ritmo creciente y no pueden ser controladas por los directivos de una
empresa; as, las oportunidades y actividades de cualquier organizacin son
influidas de modo trascendental segn las caractersticas del mercado
potencial y de su sector industrial.
2.1.1 Caractersticas del mercado potencial. Seleccionar un mercado
meta es fundamental para encaminar una idea exitosa.
Un mercado se compone de personas u organizaciones que tengan
necesidades por satisfacer, dinero para gastar y la disposicin de gastarlo.
Por lo general, resulta imprctico para una compaa satisfacer todos los
segmentos con diferentes necesidades y, en lugar de eso, una empresa
debe centrar sus esfuerzos en uno o ms de estos segmentos identificando
plenamente sus caractersticas importantes. Dentro de estas se encuentran:
Demografa. Se refiere a las caractersticas de las poblaciones
humanas.
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SENA
Condiciones econmicas. Que incluyen indicadores de la situacin

econmica de la regin tales como el ingreso per-cpita, la tasa de inflacin
y de inters, y el PIB.
Factores socioculturales. Dada la dependencia del hombre hacia
su entorno ms prximo y el rpido cambio en los patrones del mundo
actual, antes de comenzar a desarrollar un producto es vital que
reconozcamos el entorno sociocultural del proyecto.
Factores
polticos
legales.
Los
comportamientos
de
una
organizacin se ven afectados cada vez ms por los procesos polticos y

legales de la sociedad ya que stos sern la pauta para el desenvolvimiento
de la futura empresa.
Caractersticas del sector industrial. La seleccin de un proyecto de
empresa debe contemplar los aspectos bsicos de la industria donde se
piensa desenvolver ya que estos influirn de forma crtica el proceso de
desarrollo del mismo.
Dentro de los factores ms importantes a tener en cuenta se encuentran:
Tecnologa y materias primas disponibles. Adems del gran
efecto que tienen en los estilos de vida del hombre moderno, los avances
tecnolgicos y la disponibilidad de materias primas afectan el nacimiento de
empresas dando origen a industrias totalmente nuevas, destruyendo
algunas existentes o abriendo nuevos mercados. As, el anlisis de dichos
factores, sus proveedores y costo, formular pautas a tener en cuenta en la
priorizacin de las ideas.
Situacin actual de la industria. Todas las empresas tienen un
ciclo de vida que se ve influido por el entorno global en que se desenvuelve.
Por tanto, determinar si su industria est en apogeo, equilibrio o declive al
igual que las condiciones necesarias para entrar en ella, nos guiarn hacia
la seleccin de la alternativa ms adecuada.
Competencia.
Acercndonos un poco ms a nuestra empresa en
particular, es obvio que el ambiente competitivo de una compaa
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SENA
constituye un factor muy importante en las decisiones a tomar. Adems de

identificar quines son debemos tener en cuenta qu productos ofrecen,
servicios adicionales que prestan, su participacin actual en el mercado y
las fuentes de donde podra provenir un nuevo competidor.
Aspectos internos.
Una vez analizado el entorno de nuestra empresa, debemos evaluar
nuestras propias capacidades en cuanto a recursos econmicos, productivos
y de conocimiento.
Dentro de los factores principales, se deben tener en cuenta :
Recursos econmico-financieros. Como el desarrollo de cualquier
idea implica una inversin, es necesario determinar con cunto dinero
contamos o si necesitamos recurrir a otras fuentes de financiacin.
Igualmente, de acuerdo a nuestros objetivos, debemos determinar cul es el
margen de utilidad esperado.
Recursos humanos.
Siendo que el capital humano es base
fundamental de cualquier proyecto, evaluar nuestras capacidades y

habilidades en cuanto a las exigencias del producto a desarrollar nos
permite vislumbrar para cules ideas estamos mejor preparados. De esta
forma, la consideracin de calidades educativas, perfiles profesionales,
habilidades personales, gustos e intereses personales y niveles de
compromiso, deben ser tomados en cuenta.
Investigacin y Desarrollo.
Determinar qu tan profundo es
nuestro conocimiento acerca de la de la idea a desarrollar y qu avances se

han hecho a nivel general en torno al tema, nos enfocar hacia aquellas
ideas cuya factibilidad de xito sea mayor.
Instalaciones y tecnologa disponible.
Tanto una empresa ya
constituida como una naciente, debe revisar su capacidad instalada para

determinar con qu cuenta y qu debe buscar para suplir los procesos del
desarrollo de un proyecto.
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SENA
Capacidad competitiva. Identificada la competencia, es necesario

que evaluemos si realmente somos dignos rivales en aspectos como calidad
del producto a ofrecer, oportunidad de servicio, canales de distribucin,
competitividad en los precios y conocimiento del mercado.
Elaboracin de la matriz DOFA.
Con el fin de puntualizar los aspectos positivos y negativos que rodean
nuestro
proyecto
iniciar, la
matriz
de
Fortalezas,
Oportunidades,
Debilidades y Amenazas, DOFA, se presenta como una buena herramienta

para determinar las acciones a seguir.
Aspectos
DOFA
Calificaci
Datos
Debilidades
Oportunidades
Fortalezas
Amenazas
En
este
contexto,
las
Debilidades
Fortalezas
estn
constituidas,
respectivamente, por los datos negativos y positivos obtenidos de la

exploracin interna, mientras que las Amenazas y Oportunidades son, en la
misma proporcin, aquellos concernientes al entorno externo de la
compaa.
Seguidamente, los Aspectos son aquellos puntos esenciales a los que se
va a referir, siendo evaluados mediante una Calificacin que va en una
escala de A-C siendo A el ndice de mayor trascendencia; los Datos, en
cambio, contienen la informacin puntual recogida en la exploracin
referente a los aspectos seleccionados.
Las
potencialidades,
surgidas
de
la combinacin
de
fortalezas
con
oportunidades sealan evidentemente las ms prometedoras lneas de

accin para la organizacin. Por el contrario las limitaciones, determinadas
por una combinacin de debilidades y amenazas, exigirn probablemente
una cuidadosa consideracin a la hora de marcar el rumbo que la
organizacin debe asumir hacia el futuro deseable.
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Una vez elaborada la matriz, su importancia radicar en el uso que se haga

de ella para plantear estrategias encaminadas a superar las debilidades,
aprovechar las oportunidades, cuidar las fortalezas y evitar las amenazas.
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SENA
3. PROYECCIN DEL PROYECTO

Una vez determinadas las variables que influyen tanto positiva como
negativamente nuestro proyecto, el paso siguiente ser identificar cul es la
proyeccin que se le dar al mismo. Retomando los objetivos y la
justificacin trazada y analizando lo descubierto anteriormente, debemos
ahora profundizar en los logros concretos que se espera obtener con la
realizacin del mismo.
4. DEFINICIN DE PARMETROS DE EVALUACIN
Con el fin de plantear la mxima expresin que debera tener la idea
seleccionada,
evaluacin.
debemos
fijar
parmetros
claros
de
comparacin
Aunque como hemos visto, nos movemos dentro de un
ambiente de incertidumbre y existe un sinnmero de requerimientos que

pueden ser tomados en cuenta, el anlisis que hemos realizado hasta ahora
nos permite identificar cules son las caractersticas que parecen ser
trascendentales a la hora de evaluar y seleccionar la idea a desarrollar.
Algunas claves para la efectiva eleccin y desarrollo de oportunidades de
negocios, segn el Seminario Como crear una empresa 1 de la Cmara de
comercio de Bucaramanga son:
1. Pensar siempre en trminos de creacin de empresas y no de simples
negocios. Lo importante es desarrollar buenas oportunidades de
negocio, de modo que den lugar a empresas verdaderamente
competitivas con independencia de la dimensin que para ello deban
adquirir.
2. Las oportunidades de negocio debern aportar valor agregado. Slo
aquellos proyectos en que se est aportando valor agregado podrn
ser considerados generadores de verdaderas empresas, preparadas
para competir con un cierto horizonte temporal, dotadas de una
Seminario Como crear una empresa. Centro Nueva Empresa

Cmara de Comercio de Bogot. Bucaramanga, 2000.
1
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SENA
cierta estructura a todos los niveles, y en definitiva creadoras de

riqueza y bienestar.
3. Las oportunidades de negocio debern responder a planteamientos
realistas. Al disear una oportunidad de negocio debemos pensar en
su desarrollo para competir en un sector donde, de antemano, ya
existen condicionantes previos (barrera de entrada). Esto es, conocer
cual es el entorno directo en el que se tendr que competir, lo que
determinar las estrategias que debern plantearse para su puesta
en marcha.
4. Las oportunidades de negocios debern ser coherente con la realidad
poltica, econmica y social del momento.
Una fragmentaria
informacin puede hacer que el empresario considere competitivas

algunas oportunidades de negocio, cuando en realidad puede que no
los sean tanto.
5. Las oportunidades de negocio debern aportar alguna innovacin en
la cadena de valor. Son numerosos los ejemplos de empresas que
llegaron al xito a travs de ciertas innovaciones en algn elemento
de la cadena de valor (produccin, mercadeo, distribucin...) de los
productos.
La bsqueda continua de la innovacin es el mejor
garante del crecimiento de la nueva empresa.

De esta manera, los parmetros de evaluacin a tener en cuenta debern
estar relacionados con ciertas categoras y se calificarn como de Bajo
Potencial (BP) o Alto Potencial (AP) segn respondan a los factores
igualmente indicados, teniendo en cuenta que las alternativas calificadas
como de AP sern aquellas cuya factibilidad de xito est prcticamente
asegurada. Las categoras a considerar son:
4.1
Desarrollo
del
producto.
Entendido como los factores
pertinentes a la solucin ofrecida que facilitarn su xito. Entre stos se

encuentran:
Calidad del problema que soluciona el producto o servicio
AP: El problema planteado tiene impacto muy negativo en el sector.
82
SENA
BP: El problema planteado no es una verdadera complicacin para el

sector.
Nivel de necesidad del cliente
AP: Un amplio sector de la poblacin ha identificado y considera urgente

solucionar el problema planteado.
BP: La necesidad no es identificada plenamente por el sector.
Grado de innovacin del producto
AP: El desarrollo del proyecto constituye una innovacin radical.

BP: La idea no presenta innovacin alguna a lo ya existente.
Diferenciacin respecto a otros productos o servicios
AP: Los clientes potenciales podran diferenciar fcilmente el producto

BP: El producto no puede ser diferenciado de los ya existentes.
Tipo de empresa a crear.
AP: Empresa con visin exportadora o superior

BP: Actividad genrica o tradicional
4.2 Mercado. Dado por las caractersticas de sus clientes potenciales.
Algunos factores son:
Tamao del mercado
AP: Las caractersticas del proyecto lo incluyen dentro de las necesidades

de un sector amplio de la poblacin.
BP: Un pequeo sector presenta necesidades que tienen que ver con el
proyecto especfico.
Demanda potencial
AP: Existe un buen nmero de clientes que demanda una solucin al

problema.
BP: Solo unas pocas personas estn interesadas en comprar una
solucin.
Facilidad de acceso al cliente
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SENA
AP: El desarrollo de la idea de negocio presenta una acogida inmediata

del cliente
BP: La aceptacin del producto dentro de los clientes es un proceso
lento.
Influencia de factores demogrficos presentes.
AP: La demografa del mercado potencial es favorable al desarrollo del

proyecto.
BP: El desarrollo de la idea es influenciada negativamente por las
condiciones demogrficas actuales.
Influencia de factores socioculturales presentes.
AP: Los factores socioculturales del mercado potencial son favorables al

desarrollo del proyecto.
condiciones socioculturales actuales.
Influencia de factores econmico-financieros presentes
AP: Los factores econmico - financieros del mercado potencial son

favorables al desarrollo del proyecto.
condiciones econmico-financieras actuales.
Influencia de factores polticos y legales presentes
AP: Los factores polticos y legales del mercado potencial son favorables
al desarrollo del proyecto.
condiciones polticas y legales actuales.
4.3
Sector Industrial.
Referente a las condiciones del ambiente
prximo donde se desarrollar la idea de negocio. Las ms

importantes a considerar son:
Desarrollo de la tecnologa
AP: La tecnologa existente es favorable al desarrollo del proyecto.
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SENA

condiciones tecnolgicas actuales.
Disponibilidad de las materias primas
AP: La industria posee una alta disponibilidad de las materias primas

requeridas.
BP: Las materias primas necesarias para desarrollar la idea son escasas.
Situacin del sector industrial
AP: La industria donde se desarrollar la idea se encuentra en

crecimiento
BP: Se presenta un declive en las actividades de la industria especfica
Grado existente de competencia
AP: La competencia es prcticamente nula

BP: Existen un sinnmero de competidores
Participacin de los competidores en el mercado
AP: Un escaso sector de la demanda es suplido por la competencia

BP: Los competidores abarcan actualmente la totalidad del mercado
existente
Ventaja frente a los productos de la competencia
AP: Los productos de la competencia poseen calidades intrnsecas muy

inferiores a las que se planea ofrecer.
BP: Las competencia tiene un producto de calidad casi insuperable.
Potencialidad de futura competencia
AP: Es muy difcil que aparezca un nuevo competidor

BP: Cualquier interesado puede convertirse en un competidor
4.4
Cualidades del Empresario.
Son aquellos conocimientos,
capacidades y/o habilidades que requiere cualquier persona para

desarrollar una idea. Dentro de estos se encuentran:
85
SENA
Nivel de educacin y preparacin profesional
AP: Equipo de trabajo con estudios superiores universitarios

BP: Nivel de educacin no profesional
86
SENA
Experiencia prctica frente a la idea empresarial
AP: Equipo de trabajo que se ha desempeado por largo tiempo en el

sector
BP: Emprendedor totalmente nuevo en el rea a trabajar
Conocimientos de la tecnologa a aplicar
AP: Equipo de trabajo con conocimientos completos acerca de los

procesos tecnolgicos a seguir
BP:
Emprendedor
sin
ningn
conocimiento
sobre
los
procesos
tecnolgicos a seguir
Conocimiento sobre cmo funciona el negocio
AP: Equipo de trabajo con pleno conocimiento del negocio

BP: Emprendedor totalmente ajeno a la oportunidad de negocio
involucrada
Capacidad instalada
AP: Se cuenta con la totalidad de equipos e infraestructura requeridos

BP: No se posee equipo alguno ni la infraestructura que se necesita.
4.5
Aspectos Econmico Financieros. Que hacen referencia al

nivel de inversin y financiacin necesarios para el desarrollo de
la idea. Dentro de stos se encuentran:
Grado de inversin total
AP: La inversin requerida durante el desarrollo del proyecto es mnima

BP: La idea exige una alta inversin para su desarrollo
Capital de trabajo requerido
AP: El capital inicial de trabajo es relativamente bajo

BP: La inversin inicial es extremadamente alta
Relacin beneficio / costo esperada
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SENA
AP: Los beneficios que se obtendrn del desarrollo del proyecto son muy
altos respecto a los costos que esta implica
BP: Los costos implicados en el proceso superan los beneficios que se
obtendrn
Expectativa de liquidez del negocio
AP: La oportunidad de negocio muestra una alta liquidez

BP: El proyecto aparenta una baja liquidez
Necesidad de fuentes externas de financiacin
AP: La inversin no requiere la bsqueda de fuentes de financiacin y/o

se encuentra sta se encuentra fcilmente disponible.
BP: EL contacto de fuentes de financiacin es bsico para el desarrollo
del proyecto.
Vale la pena aclarar que no todas las ideas de negocio ni las caractersticas
de su entorno son iguales para que los anteriores factores sean aplicados de
manera estandar, por lo que es fundamental que se haga un listado de
aquellos factores trascendentales en la evaluacin de las ideas especficas.
88
SENA
5. CALIFICACIN Y SELECCIN DE ALTERNATIVA

Una vez establecidos los parmetros a tener en cuenta en la evaluacin de
las oportunidades de negocio planteadas, debemos proceder a comparar
cada alternativa basados en un instrumento comn para todas ellas
asignndole una calificacin.
Teniendo en cuenta la categorizacin dada a las ideas de empresa (Alto y
Bajo Potencial), la valoracin otorgada variar de 1 a 5, siendo 5 el puntaje
otorgado a los proyectos de mayor potencial y viceversa.
Finalmente, sumando la calificacin parcial de cada alternativa respecto a
los parmetros utilizados, obtenemos una ponderacin total que puede ser
interpretada de la siguiente manera:
Ms de 120 puntos: El xito es considerablemente seguro
90-120 puntos: Muestra posibilidades de xito
60-90 puntos: Margen de xito promedio
30-60 puntos: Seales de advertencia respecto a su xito
Menos de 30 puntos: Se debe definitivamente buscar otra alternativa
As, la seleccin de una alternativa a desarrollar depender de aquella que
logr el mayor puntaje dentro de las propuestas siempre y cuando muestre,
al menos, posibilidades de xito. Por otro lado, si dicha calificacin ubica
todas nuestras ideas iniciales dentro de las categoras de seales de
advertencia o no viabilidad, ser necesario replantear las mismas o enfocar
nuestro negocio dentro de una perspectiva totalmente diferente (Vase
Formato de Calificacin de la Oportunidad del Negocio).
89
SENA
6. PERFIL DE NEGOCIO
Una vez preseleccionada o jerarquizada la alternativa ms adecuada, debe
procederse a estructurar el perfil de dicho proyecto.
Este Perfil del
Proyecto Empresarial debe ser entendido como un documento resumido

que contiene la descripcin general acerca de la existencia de factores o
elementos favorables para decidirse llevarlo a cabo; permite hacerse una
idea del panorama futuro resaltando variables como qu tan competida es
la actividad en la que pretendo ingresar, qu tan atractivo es el volumen de
compradores, qu tan sostenible es la novedad o diferenciacin de mi
producto o servicio, qu tantos recursos necesitar para operar mi nuevo
negocio, qu riesgos percibo en el ambiente, qu cosas desconozco y de las
cuales
el
Sistema
de
Incubacin
de
Empresas
puede
facilitar
su
acompaamiento, entre otros factores.

El conocimiento, como la forma ms elevada de acceder a la realidad, se
obtiene
por
procesos
de
preguntas
respuestas
estableciendo
procedimientos para resolver problemas; su registro, por otro lado, es una

forma para entenderlos y describirlos.
Mediante la descripcin se sintetizan los resultados de etapas anteriores de
observacin y experimentacin, convirtindose en un punto de partida e
impulso de nuevas actividades y en instrumento para intervenir, directa y
concretamente, en la direccin de nuevos procesos que solucionarn los
problemas y solventarn necesidades del hombre. Esta descripcin es un
buen instrumento para observar paulatinamente la forma en que la idea de
empresa va madurando.
As, la elaboracin del perfil ayudar a clarificar los conceptos y desarrollar
la idea seleccionada y por tanto, debe incluir ciertos puntos clave como son:
Nombre del proyecto.
Si bien al plantear las alternativas se les asign un nombre como
respuesta a la necesidad de identificarlas y referenciarlas en las
primeras etapas, ste fue provisional porque en la mayora de los
casos no se tena la informacin suficiente que permitiera responder
90
SENA
con exactitud qu se va a investigar, cmo hacerlo, dnde y cundo.

Estos cuatro elementos que deben componer un ttulo hacen
referencia en su orden al problema, la metodologa general de su
solucin, espacio donde ste existe o se va a observar y el tiempo de
observacin. El nombre debe ser tan claro que casi se pueda afirmar
este problema no necesita explicacin o se est solucionando en un
buen porcentaje, al menos a nivel terico.
Autores.
Adems de los datos personales como nombres, documentos de
identificacin, direccin y telfono, vale la pena sealar su formacin
acadmica y ocupacin, asignando a su vez responsabilidades dentro
de la futura empresa que fijen compromisos.
Entidades interesadas en el proyecto.

Con base en el estudio del mercado potencial de nuestro proyecto,
podemos identificar aquellos que recibirn beneficios de la ejecucin
del mismo y que, por tanto, podran estar interesados en su desarrollo
con el fin de ir realizando contactos.
Objetivos.
Analizando
qu se persigue con la creacin de la empresa, el
planteamiento de objetivos debe incluir, de acuerdo a las hiptesis de

donde provengan, aspectos generales y especficos, donde estos
ltimos estarn contenidos en los objetivos generales.
Algunos requisitos generales para el planteamiento de objetivos son:
Deben focalizarse a los elementos bsicos del problema.
Deben orientarse por el referente emprico para observarlo y medirlo;

la operacionalizacin de variables es el fundamento de este requisito.
Deben formularse con claridad, expresar la intencionalidad de

ejecutar una accin y concisin, es decir, un objetivo para cada
aspecto del problema.
Deben ser ordenados de una manera lgica y secuencial, acciones en

orden de precedencia.
91
SENA
Deben expresarse en verbos que indiquen acciones, para lo cual se

recomienda usar verbos en infinitivo.
92
SENA
Justificacin.
Que determina por qu es importante desarrollar la idea, cul es el
problema o necesidad insatisfecha y cul es la poblacin afectada.
Una adecuada justificacin debe mostrar el convencimiento que tiene
el investigador sobre la importancia del tema y problema escogido y
analizado, de no ser as, va a quedar muy difcil que otras personas e
instituciones se convenzan por s mismas; es decir, el primer
convencido debe ser el investigador o promotor del proyecto
empresarial y ello debe ser expresado con buenos y slidos
argumentos.
Estado del arte.
Donde debemos plasmar nuestro conocimiento sobre las soluciones
que se estn presentando, los estudios que se han llevado al respecto
y en general, la informacin que tengamos sobre el proyecto.
Descripcin del proyecto.
Que debe incluir aspectos como:
Descripcin del producto o servicio.
Caractersticas principales.
Uso
Caractersticas innovadoras
Mercado meta potencial
Posibles clientes
Canales de distribucin adecuados.
Entorno actual del proyecto.

Dada por los aspectos negativos y positivos que pueden afectar el
desarrollo del proyecto. Dentro de estos se encuentran:
Aspectos internos. Fortalezas y debilidades dentro de mi

proyecto de empresa que afectan el desarrollo de la
idea.
Aspectos externos. Oportunidades y amenazas que

modifican el proyecto.
93
SENA
94
SENA
Proyeccin del proyecto.

Haciendo referencia a los aportes o beneficios que traera su
ejecucin, tanto a nivel personal como para la comunidad afectada.
Estrategias a seguir.
Con el fin de superar debilidades, aprovechar oportunidades, cuidar
fortalezas y evitar amenazas.
Planes futuros.
Que debe sealar las actividades a realizar para evolucionar la idea y,
en lo posible, mostrar un cronograma con fechas lmites y recursos
necesarios.
Como gua para la descripcin vase Perfil de la Oportunidad de Negocio.
La
mejor
rendimiento.
estructura
no
garantizar
los
resultados
ni
el
Pero la estructura equivocada es una garanta de
fracaso. PETER DRUCKER
BIBLIOGRAFA
Metodologa estratgica para el diseo de productos. Corporacin

Bucaramanga Emprendedora, Incubadora de empresas de base
tecnolgica. Bucaramanga, 2002.
CARVAJAL SUREZ, Alfonso. La gestin del conocimiento y sus

implicaciones. Medelln, 1995.
Programa
creacin
Emprendedora,
de
empresas.
Incubadora
de
Corporacin
empresas
de
base
Bucaramanga
tecnolgica.
Bucaramanga, 2000.
Seminario Como crear una empresa. Centro Nueva Empresa

Cmara de Comercio de Bogot. Bucaramanga, 2000.
95
SENA
FORMATO DE CALIFICACIN DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

PROYECTO: ____________________________________________
ESCALA
0.ASPECTOS
0.1. Desarrollo
del producto
1.
2.
Problema que soluciona

Necesidad del cliente
3.
Grado de innovacin
4.
Diferenciacin
5.
Tipo de futura empresa
0.2.
Mercado
6.
7.
Tamao del mercado

Demanda potencial
8.
Acceso a los clientes
9.
Factores demogrficos
ALTO
POTENCIAL
BAJO
POTENCIAL
Es una influencia
muy negativa
No es una
complicacin
Amplio sector
demanda solucin
Innovacin
radical
Fcilmente
reconocible
Exportadora o
superior
Necesidad no
identificada
No presenta
innovacin alguna
Producto no
diferenciado
Genrica o
tradicional
Necesitado por
amplio sector
Necesitado por
pequeo sector
Alto nmero de
compradores
Acogida
inmediata
Favorables
Bajo nmero de
compradores
Lenta
aceptacin
Influencia
negativa
Influencia
negativa
Influencia
negativa
10. Factores socioculturales
Favorables
11. Factores econmicofinancieros

12. Factores polticos y
legales
Favorables
18. Ventaja frente a la

competencia
19. Potencialidad futura
competencia
0.4. Cualidades
empresario
20. Nivel de educacin
21. Experiencia prctica
frente a la idea
22. Conocimiento tecnologa
23. Conocimiento negocio
24. Capacidad instalada
AP
5
X
X
X
X
X
X
X
Influencia
negativa
Alta
disponibilidad
Materiales
escasos
En declive
Escaso sector
suplido por la
competencia
Calidad superior
frente a la
competencia
Nula
Amplio sector
suplido por la
competencia
Producto del
competidor casi
insuperable
Cualquier
interesado
Estudios
superiores
universitarios
pertinentes
No
profesional
Largo tiempo
Totalmente
nuevo
Total
Nulo
Total
Nulo
Total
Nula
COMENTARIOS
Favorables
Gran nmero
Nula
Influencia
negativa
En crecimiento
BP
Favorables
0.3. Sector
industrial
13. Desarrollo de tecnologa
14. Disponibilidad materias
primas
15. Situacin industria
16. Competencia existente
17. Participacin competencia
CALIFICACIN
X
x
x
X
96
SENA
X
0.5. Aspectos
EconmicoFinancieros
25. Grado de Inversin
26. Capital de trabajo
27. Beneficio / costo
28. Liquidez esperada
29. Fuentes de financiacin
Subtotal
Desarrollo
producto
Subtotal
Mercado
Mnima
Alto
Mnimo
Alto
Altamente
positivo
Altamente
positivo
No necesarios o
disponibles
Negativo
Subtotal
Sector
Industrial
X
X
Negativo
Absolutamente
necesarias
Subtotal
Cualidades del
Empresario
Subtotal
Aspectos
econmicofinancieros
TOTAL DE LA
ALTERNATIVA
CATEGORA
ALCANZADA
97
SENA
PERFIL DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
NOMBRE DEL PROYECTO
Restaurante Men ya
0.5.1.
AUTORES
NOMBRE
IDENTIFICACIN
1.Diana
Barrera
DIRECCIN
TELFONO
NIVEL
ACADMICO
OCUPACIN
ACTUAL
RESPONSABILIDAD
FUTURA EMPRESA
1020737151 Av. 116 No 4939283 Tecnloga Estudiante Restaurante

29-54
2.
3.
4.
5.
0.5.2.
ENTIDADES INTERESADAS
NOMBRE
1.sena
RAZN SOCIAL
DATOS DE UBICACIN
(Direccin, telfono, email)
Educar
MOTIVO POR EL CUAL PODRAN ESTAR

INTERESADAS
Financiamiento
2.
3.
4.
5.
OBJETIVOS
Posicionar la marca entre las mejores del mercado destacndose por la calidad la higiene
y el sabor
JUSTIFICACIN
Problema que soluciona, sus causas y consecuencias:
98
SENA
Poblacin afectada, sus caractersticas y necesidades:
ESTADO DEL ARTE

Soluciones existentes, sus fortalezas y debilidades:
Innovacin
Cubre necesidades
Independiente eleccin de adiciones
Soluciones esperadas:
Suplir las deficiencias de alimentacin
Dar buenos precios de acuerdo a la calidad ofrecida
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

Descripcin de la solucin planteada:
Alimentar de forma sana
Caractersticas principales:
Restaurante con Men y adiciones
Materias primas a emplear:

Carnes
Arroz
Verduras
Frutas
Tecnologa necesaria:
Maquinaria procesadora de alimentos
99
SENA
Modo de uso:
Ingerir los alimentos
Caractersticas innovadoras:
La libertad de mezclar las adiciones al gusto del consumidor
Mercado meta potencial:

Todo el publico que desee alimentarse de forma sana y nutritiva
Posibles clientes:
Trabajadores, estudiantes, gente del comn, empresas, colegios
Canales de distribucin adecuados:
Por medio de motos
Relacin beneficio costo:

El beneficio es mayor al costo ya que la produccin no es muy alta
100
SENA
ENTORNO ACTUAL DEL PROYECTO

0.5.3.
0.6.
Aspectos internos
Debilidades
0.7.
Control de calidad minucioso

Debe haber precaucin en su
conservacin
0.7.1.
0.8.
Fortalezas
Es innovador
Da libertad al cliente de elegir lo que desee
Aspectos externos
Amenazas
0.9.
Oportunidades
Financiaciones por medio de entidades

Bsqueda de proveedores y empresas
asociadas
Falta de capital
Falta de tecnologas
PROYECCIN
Beneficios a nivel personal:
Da estabilidad
Da buenas ganancias
Beneficios poblacin afectada:
Da un servicio de calidad
Da un servicio eficiente
101
SENA
Beneficios comunidad en general:

Facilita la economa de los consumidores
Da nuevos avances en produccin
ESTRATEGIAS A SEGUIR
Superar debilidades:
Buscar formas de financiacin y de apoyo
Aprovechar oportunidades:
Sacarle el provecho a cada dinero que sea prestado
Cuidar fortalezas:
Proteger la innovacin de la idea
Evitar amenazas:
Evitar estancamientos o faltas de asociaciones
102
SENA
PLANES FUTUROS
Actividades
Fechas
Al 2010
Comprar lote para fabrica
Tomar en arriendo o
comprar 2 puntos de venta
Recursos necesarios
$5.000.000
$5.900.000
103

Faciculo - Evaluaciòn de Oportunidades de Negocio

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SENA

DIRECCIN DE FORMACIN PROFESIONAL

decir, que no podemos percibir ni

identificar todos sus componentes ni tampoco seguir sus mltiples

empresariales es siempre una actividad arriesgada, en la que como se ha

Riesgos comerciales: es probable que no exista mercado suficiente

Riesgos tecnolgicos: es factible que el producto o servicio no se

Material Bases- Incubadora Bucaramanga Emprendedora

Riesgos financieros: existe la posibilidad que no se tenga suficiente

Riesgos sociales: es probable que fracasemos como empresarios, que

empresarial inadecuada. Que no permite desarrollar

la idea bien sea por carencia de recursos econmicos como humanos,

Una idea fracasar si su

generador desconoce el mercado y no dedica tiempo ni esfuerzos para su

Sosiego. Cuando sin tener en cuenta las

condiciones del entorno se apresura o retarda la consolidacin de una idea,

solo de una opinin entusiasta de

condenarlo al fracaso inmediato.

A menudo una idea no encaja en

ninguna parcela de mercado porque es demasiado estndar o muy

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Falta de planificacin. Para sobrevivir hoy en da en el mundo de

conseguir el desarrollo exitoso de una idea se encuentran:

Con el fin de prever los inconvenientes

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el anlisis del entorno actual, proyecciones, definicin de

parmetros de evaluacin, y finalmente la calificacin y seleccin de la

Material Bases- Incubadora Bucaramanga Emprendedora

1. REVISIN DE PARMETROS INICIALES

Objetivos. Deben provenir de las preguntas y/o hiptesis de donde

Justificacin. Por hallarse implcita es uno de los apartes ms

generalmente est en la mente del generador de las ideas por lo que

Igualmente, dado que no

somos seres aislados, adicional a las conquistas personales que

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2. ANLISIS DEL ENTORNO

Material Bases- Incubadora Bucaramanga Emprendedora

Condiciones econmicas. Que incluyen indicadores de la situacin

organizacin se ven afectados cada vez ms por los procesos polticos y

Acercndonos un poco ms a nuestra empresa en

particular, es obvio que el ambiente competitivo de una compaa

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constituye un factor muy importante en las decisiones a tomar. Adems de

Siendo que el capital humano es base

fundamental de cualquier proyecto, evaluar nuestras capacidades y

Determinar qu tan profundo es

nuestro conocimiento acerca de la de la idea a desarrollar y qu avances se

Tanto una empresa ya

constituida como una naciente, debe revisar su capacidad instalada para

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Capacidad competitiva. Identificada la competencia, es necesario

Debilidades y Amenazas, DOFA, se presenta como una buena herramienta

respectivamente, por los datos negativos y positivos obtenidos de la

oportunidades sealan evidentemente las ms prometedoras lneas de

Material Bases- Incubadora Bucaramanga Emprendedora

Una vez elaborada la matriz, su importancia radicar en el uso que se haga

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3. PROYECCIN DEL PROYECTO

Aunque como hemos visto, nos movemos dentro de un

ambiente de incertidumbre y existe un sinnmero de requerimientos que

Seminario Como crear una empresa. Centro Nueva Empresa

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cierta estructura a todos los niveles, y en definitiva creadoras de