Negociacin

del salario


La negociacin del salario es un tema para nada fcil, ya que es todo un arte el saber
venderse y negociar una buena retribucin. Contrariamente a lo que muchas personas
creen, el salario no es nicamente lo que depositamos en el bolsillo a fin de mes, sino que
constituye varios beneficios parasalariales ms. Tan importantes pueden llegar a ser esos
beneficios, que pueden representar hasta casi un 40% del salario (generalmente se da en el
caso de los gerentes).

Lo primero que tienes que saber es que nunca debes empezar a hablar del
salario antes de que lo haga el entrevistador. Hay muchos candidatos que caen en el
error de preguntar sobre la paga antes de tiempo, y causan una muy mala impresin.
Recuerda que anteriormente hemos analizado el tema de la motivacin, y las ganas de
trabajar, como tambin la importancia de destacar el crecimiento y las ganas de afrontar
nuevos proyectos.
Aunque es cierto que todas las personas necesitamos recibir dinero para poder
vivir, la motivacin debe ser sustentada por los factores que acabo de enumerar en primer
lugar, y solo despus por el dinero. En otras palabras, nunca le hagas ver al entrevistador
que el dinero est en tu lista de prioridades en la primera posicin, porque as jams
conseguirs el empleo.

Es de destacar que hay algunas empresas que tienen un sistema muy rgido de
salarios para cada puesto, y es muy difcil que alteren las bandas salariales. En ese caso,
generalmente el tema sueldo se menciona desde el principio, diciendo que la empresa XXX
paga tanta cantidad de dinero y da tales beneficios en esta posicin. Es de destacar que no
est para nada mal preguntar si la cifra mencionada es inamovible, o si se pueden negociar
ciertos beneficios parasalariales.

Muchos son los candidatos que creen errneamente que el hecho de regatear y
pelear por un mejor sueldo o beneficios los perjudicar, sin embargo esto no es as. Est
muy mal hablar del salario desde el principio, pero cuando ya has conocido sobre la
posicin, has tenido una presentacin de la empresa y tienes una idea de cuales serian tus
responsabilidades en caso de quedar contratado, no est para nada mal hablar en
profundidad sobre el tema salario. As que trata de dominar tus nervios y ansiedad, y espera
durante toda la entrevista (o serie de entrevistas) hasta llegar a conocer todos los detalles
que acabo de mencionar para tocar el tema del dinero solo al final del proceso de seleccin.

Otro de los errores muy comunes de los buscadores de empleo, es que creen que las
empresas les hacen un favor en contratarlos. Es cierto que el mercado del trabajo tiene cada
vez mas competencia y son cada vez mas y mas los candidatos que buscan empleo. Sin
embargo, la relacin de trabajo debe verse como una simbiosis- donde ambas partes (el
empleador y el contratado) hacen sus aportes por el bienestar del otro. La organizacin a la

que ingreses te brindar la posibilidad de aprender, relacionarte con un grupo humano,

participar en proyectos, tener logros, y por supuesto pagarte en dinero o con otros
beneficios, y tu por el otro lado, invertirs tus esfuerzos, conocimientos, tiempo y energa en
hacer una contribucin y generar valor agregado.

Es as que t tambin tienes algo que ofrecer, y puedes tranquilamente negociar
sobre ello. Recuerda: las dos partes necesitan una de la otra, y debes tenerlo presente en
todo momento de la negociacin. Por lo tanto, ambas partes deben tener una idea de cules
son las bandas salariales en el mercado, sumadas a las pretensiones de cada una de ellas,
una comparacin de la responsabilidad de los distintos puestos, como tambin de la
performance individual de cada uno de los trabajadores.
Dicho de una forma ms simple, las empresas se fijan que salarios se pagan en el
mercado (por ejemplo se comparan con otras 30 empresas que cuentan con el mismo
puesto) como tambin comparan las diferentes responsabilidades que asumen los
trabajadores en los diferentes escalones jerrquicos (es as que un gerente de planta no
recibe lo mismos beneficios que un trabajador en la lnea de montaje).
Por el otro lado, el salario depende tambin de las polticas que tenga cada empresa
(sino todos los salarios serian los mismos, independientemente del lugar de trabajo que se
trate). Las empresas tienen una cultura y tradiciones internas que influyen sobre la
determinacin de los salarios.
A su vez, muchas empresas basan la determinacin del salario sobre la performance
del trabajador. En otras palabras un empleado que trabaja mejor que otro, debera percibir
mayores beneficios. Por ejemplo, esto pasa en los departamentos de ventas, donde muchas
veces el pago final del mes depende de la cantidad de ventas que haya realizado un
vendedor.
Por ltimo, puede pasar lo siguiente en el caso de los jvenes profesionales: muchas
empresas toman a los recin egresados de la universidades (que por razones obvias no
cuentan con demasiada experiencia) y los capacitan dentro de su organizacin. Ahora, lo
importante es que debes entender que la empresa toma un riesgo en invertir su tiempo y
dinero en tu capacitacin. Tal es as, que muchas veces los puestos de pasantas y donde se
recibe una gran capacitacin no son tan bien pagos. Pero lo importante de este tema es que
debes entender que el beneficio que recibes va mas all de la percepcin en dinero.
Tratemos de resumir grficamente todo lo antedicho:

Comparacin entre tareas (salarios

parecidos para tareas similares)

Estructura salarial promedio del

mercado

DETERMINACION DEL SALARIO

Performance individual de cada

uno de los trabajadores

Caractersticas individuales y
polticas de la empresa.

Ahora, lo que tu debes tener en cuenta es que nunca puedes influir sobre las
polticas internas de la empresa, como tampoco se conoce de antemano como ser tu
performance comparando con otros compaeros al ingresar a una organizacin. Pero
definitivamente debes conocer a la perfeccin los otros dos factores sobre los que se basa la
determinacin del sueldo: hablo de los salarios que se pagan en el mercado y de la
comparacin de responsabilidades.
Es as, que debers basar la negociacin en los siguientes puntos:

Haz una investigacin previa de cuanto paga el mercado por una posicin a la que
aspiras. En este sentido el internet es una gran herramienta, ya que puedes
consultar foros, blogs y hasta bolsas de empleo que investigan constantemente
sobre la estructura salarial del mercado. Tambin puedes consultar sobre el tema
con tus amigos, conocidos, etc.
Por otro lado, ten en cuenta la responsabilidad que debers asumir en el puesto:
como ya se ha dicho, no es lo mismo tener personal a cargo que no tenerlo, o ser el
responsable de compras de toda la empresa donde tus decisiones podrn repercutir
en un faltante de stock si no tomas los recaudos necesarios. Haz una comparacin
con puestos de responsabilidades parecidas para determinar la banda salarial.
Por ltimo, pero no menos importante es que debes hacerte la siguiente pregunta:
cuanto deseo cobrar? Que beneficios deseo percibir? Antes de la entrevista, ya debes
tener muy claro el monto mnimo que desees percibir, como tambin los beneficios
a los que quieras acceder. Tal es as que recomiendo que nunca aceptes un trabajo
que est por debajo de tu expectativa salarial mnima, al menos de que realmente te
quedes sin opciones. Ahora, es obvio que esa pretensin debe ser lgica y no debe ir
en contra de lo que el mercado puede ofrecer, por lo tanto no pretendas cobrar una
cifra ms all de toda lgica, pero ten en cuenta un mnimo no negociable, del que
nunca estars dispuesto a bajar.

Supongamos ahora que has llegado al final del proceso de seleccin, y despus de
recibir la aceptacin como candidato, llega el momento de negociar tu futuro salario. Lo
primero que debes tener en cuenta es que la empresa ya est interesada en vos, y tiene
la firme intencin de contratarte. Es por ello que debes proceder a negociar la mayor
cantidad de beneficios posible. Djame compartir contigo lo que contest un candidato en
una entrevista cuando le preguntaron cul era su expectativa de sueldo: Mi expectativa
est entre 800 y 920 dlares, ya que necesito pagar 400 dlares por mes en mi estudio
(estudio en una Universidad Privada), como tambin mi gasto de viajes asciende a 70
dlares por mes. Adems de eso necesito comprar comida, gastar en mi vestuario, libros y
materiales de la Universidad.
La respuesta del candidato fue ms que acertada por varias razones:

Hizo que el entrevistador se sienta identificado con sus gastos, y que la suma que el
peda no era para nada exagerada.
Nombr las necesidades tpicas de un joven profesional, que todava no ha formado
una familia, pero que tiene gastos que afrontar todos los meses. Caus un buen
impacto con la respuesta, dado que no solo contest que desea percibir 800 dlares
y punto.
Lo bueno del candidato fue que se notaba que ya conoca cuanto paga el mercado
por el puesto, y por ello, la respuesta fue ms que razonable.

En este punto quisiera remarcar el siguiente detalle: nunca empieces a hablar sobre
tus pretensiones salariales primero, espera que lo haga el entrevistador para tener una idea
del salario que ofrece la empresa, puesto que podra estar muy por encima de tus
expectativas. En el caso de que el entrevistador te haga la pregunta directamente, responde
con una banda salarial, como lo hizo el candidato del ejemplo. En el caso de que respondas
con un rango salarial, el monto menor nunca debe ser tu piso salarial. En otras palabras, si
tomamos el ejemplo anterior, la suma de 800 dlares no era el monto mnimo que deseaba
percibir el candidato.
Tambin es crucial que no menciones cul es tu piso en la negociacin, reserva esa
informacin para ti, y solo di que no aceptars de ninguna manera si lo que ofrece la
empresa es menos de lo que desees percibir. No tengas miedo en negociar, ni en hacerle ver
al entrevistador que la empresa tambin se beneficia al contratarte. Tampoco te limites a
pensar solo en el beneficio del cobro del dinero. Puedes negociar con muchos otros factores,
que seguramente completarn tu expectativa de un salario razonable.
Veamos ahora un listado de beneficios parasalariales, entendindose por estos
ltimos como beneficios extra adems del salario que percibas en efectivo. Algunos de los
beneficios que podras negociar son:

Cobertura mdica: la cobertura mdica puede ser ms o menos amplia de acuerdo a

lo que negocies en el momento de la determinacin del sueldo.

Servicio de traslado: vale mas especialmente para las personas que viven lejos del
lugar de trabajo, y si no tienen vehculo propio.
Vehculo para traslados propio: no es lo mismo que el servicio de traslado debido a
que el anterior generalmente lleva a varios empleados.
Flexibilidad de horario: podras negociar este tema si tienes inconvenientes con los
horarios, y si deseas trabajar desde tu hogar.
Cantidad de das libres en el ao: un factor muy importante es cuantos das del ao
puedes tomarte para el estudio, como tambin por razones personales o en
concepto de vacaciones.
Carga laboral: en el caso de que no ests totalmente de acuerdo con el sueldo,
podras negociar sobre las responsabilidades que debers asumir en el trabajo, por
ejemplo, rediciendo algunas de ellas.
Programas de capacitacin/ aprendizaje: es uno de los factores fundamentales en
las empresas. Debes hacer esta pregunta: al quedar contratado, que beneficios
recibir en cuanto a la capacitacin? Por ejemplo: la empresa reintegra el 70% del
costo de los cursos de idiomas extranjeros, la empresa paga una maestra a los
empleados con la condicin de quedarse a trabajar en la misma por un plazo no
menor a 4 aos, etc.

Por ltimo, djame darte algunos consejos mas para que puedas negociar de la
mejor forma tu salario:

Tomate tu tiempo antes de dar el s: puedes dar un no inmediatamente si la

negociacin no va por el camino que pretendes y realmente no tienes duda alguna
sobre la respuesta. Pero si no estas totalmente seguro (y aunque de hecho lo ests!),
nunca des un si en el momento. Esta mas que bien decir: la propuesta es
interesante, pero me gustara tomarme un da para pensarla. Te aseguro que el
trabajo no va a escaparse de ti en este caso y podrs analizar la propuesta en frio y
tomar as la mejor decisin. Recuerda que la aceptacin del salario es inamovible
por un largo tiempo despus de ser contratado, as que no dejes que se convierta en
una frustracin.
Deja los nervios aparte a la hora de negociar, trata de tomar las decisiones en frio, y
no pienses que el hecho de tratar de sacar los mejores beneficios del trato te coloca
en una posicin de desventaja, o causa un efecto indeseado.
Las personas que conocen su precio- los buenos profesionales que conocen su
precio- realmente son buenos. Esto quiere decir que si tu mismo no valoras tu
trabajo, nadie la har por ti. Empiezo a tener serias dudas de la certeza de mi
decisin, si deposito mi confianza en un candidato que no me hace ver que
realmente vale como profesional.
Por ltimo, y lo mas importante: debes tener confianza en ti mismo, recurdalo en
todo momento! Quizs esta recomendacin es obvia, pero te aseguro que no deja de
ser una de las ms importantes.