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SUMRIO
MDULO 7 GESTO EMPRESARIAL DA UNIDADE LOTRICA
Verso 2005
Verso 2005
GESTO EMPRESARIAL
7.1 - APRESENTAO
Este tpico foi concebido para que sejam facilmente encontrados alguns itens de grande
importncia para o sucesso de seu negcio, como planejamento, organizao, administrao
de pessoas e controle.
O seu negcio faz parte do contexto empresarial como qualquer outro do mercado. No entanto, ele tem caractersticas prprias, que devem ser identificadas na anlise de ambiente para
o estabelecimento das metas e objetivos.
Qualquer empreendimento tem seus riscos, mas, por outro lado, tem seus pontos fortes e oferece ao empresrio grandes oportunidades. Com as Unidades Lotricas no diferente. Os riscos so minimizados, e os pontos fortes, maximizados quando so colocados em prtica os
conceitos da Gesto Empresarial.
Ento, cabe ao Empresrio Lotrico planejar e pr em prtica o que planejou, redimensionando suas aes, melhorando permanentemente seus processos, motivando sua equipe e fazendo seu negcio crescer ainda mais.
Afinal, comear com a marca Loterias da CAIXA j um negcio premiado!
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7.2 - GERENCIAMENTO
7.2 - GERENCIAMENTO
Gerenciar um processo extremamente simples, desde que sejam observados e adotados princpios bsicos de gesto. Os resultados da sua Unidade Lotrica dependem disso.
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7.3 - PLANEJAMENTO
7.3 - PLANEJAMENTO
O processo de planejamento inicia-se com a anlise do ambiente, ou seja, com o levantamento da potencialidade do mercado, dos riscos e das oportunidades do negcio. Feita essa anlise, so definidos os objetivos e as metas, e elaborado o Plano de Ao da Unidade Lotrica.
7.3.1 - Analisando o ambiente
Analisar o ambiente conhecer o mercado em que a Unidade Lotrica est inserida, buscando identificar:
potenciais clientes;
concorrentes;
fornecedores;
parceiros;
produtos substitutos aos seus no mercado;
ameaas ou oportunidades para o seu negcio.
Roteiro:
Identificar: Qual o negcio da nossa empresa?
Qual o nosso mercado?
Quem nosso cliente?
Quais os pontos fracos da nossa empresa? E as ameaas do mercado?
Quais so os pontos fortes da nossa empresa? E as oportunidades do mercado?
Formular objetivos que devem ser atingidos a curto, mdio e longo prazo.
O Empresrio Lotrico tem sua disposio, no final da seo Planejamento, dicas para fazer a
anlise de ambiente, por meio do F O F A (Foras, Oportunidades, Fraquezas e Ameaas).
7.3.2 - Estabelea Metas e Objetivos
Com base na anlise do ambiente, so estabelecidos os objetivos e as metas para a Unidade
Lotrica. O objetivo retrata O QUE deve ser alcanado. A meta diz respeito ao QUANTO e em
QUE PRAZO devem ser alcanados os objetivos definidos.
DICAS:
Os objetivos e as metas devem ser adequados realidade, para que sejam
atingveis. Devem-se estabelecer metas desafiadoras, porm factveis.
Todo cuidado pouco no processo de definio de objetivos e metas. Caso
contrrio, os esforos sero nulos. Envolva a equipe - as pessoas so os
grandes agentes transformadores. Uma idia s pode ser concretizada com
a ao direta de pessoas comprometidas e conscientes de seu papel.
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7.3 - PLANEJAMENTO
Envolva a equipe - as pessoas so os grandes agentes transformadores. Uma idia s pode ser concretizada com a ao
direta de pessoas comprometidas e conscientes de seu papel.
Como
envolver a equipe?
rena sua equipe, apresente o objetivo e discuta o porqu de sua importncia;
esclarea o que ser buscado, ou seja, as metas;
provoque a criatividade das pessoas, buscando delas como atingir as metas estabelecidas;
busque o comprometimento com os resultados, definindo os papis e o que cada um
receber pelos resultados obtidos.
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7.3 - PLANEJAMENTO
AMBIENTE EXTERNO
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7.3 - PLANEJAMENTO
AO
COMO REALIZAR
QUEM
QUANDO
RESULTADO
ESPERADO
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7.3 - PLANEJAMENTO
Com base na Anlise de Ambiente (F-O-F-A), o Empresrio Lotrico ter condies de elaborar um Plano de Ao voltado para a realidade.
Abaixo, seguem dicas para elaborar o Plano de Ao trimestral da sua loja. Envolva a sua equipe, pois ningum consegue nada sozinho. Reproduza o modelo acima para abranger todas as
aes da equipe (Empresrio Lotrico e Colaboradores).
ASSUNTO
Tema trabalhado pela Equipe. Exemplo: Incrementar Venda de Prognsticos, ou de MEGA-SENA
especificamente, etc.
AO
Ao estratgica a ser implementada. Exemplo: Explorar novos mercados, Ratear a meta por
vendedor da loja, Campanhas, Qualificar o atendimento, etc.
COMO REALIZAR
Explicitar como ser executada a ao, colocando-a de forma factvel e compreensvel a todos
os envolvidos. Em termos prticos, o passo a passo da ao.
a seqncia lgica das etapas necessrias para que a ao principal seja realizada.
Exemplo: - Definir a venda mnima mdia diria para que o negcio se sustente.
- Apresentar o custo de cada empregado para a Unidade Lotrica.
- Definir poltica de incentivos, etc.
QUEM
Para cada etapa, dever haver um responsvel ou envolvido mais diretamente.
Exemplo: Empresrio Lotrico, Vendedor X, Vendedor Y, etc.
QUANDO
Prazo final para a concluso de cada etapa (ao que no tem prazo no se cumpre)
Exemplo: SETEMBRO/2003)
RESULTADO
Qual o resultado esperado com aquela ao.
O resultado poder ser expresso em percentual (%) que representa, por exemplo, o ndice
de incremento em vendas, fidelizao, comisses, etc.
Exemplo: aumento da venda de prognsticos: 50%;
aumento da comisso de servios: 30%;
OU poder ser expresso em VALOR: Exemplo: vender R$ 1.000,00 por semana em MEGA-SENA);
OU poder ser expresso em quantidade: Exemplo: arrecadar 1.000 contas por ms, arrecadar
500 GPS por ms)
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7.3 - PLANEJAMENTO
OU subjetivamente, a fim de expressar o resultado para aquelas aes de melhoria que facilitaro e qualificaro a gesto do negcio.
LISTE O MATERIAL E RECURSOS NECESSRIOS PARA EXECUO DAS AES.
Cartazetes informativos das promoes
Microcomputador para confeco de malas-diretas
Papel
Carimbo para controle das promoes, quando necessrio
Fornecedor para impresso dos panfletos
LEVANTE OS CUSTOS PARA A EXECUO DAS AES.
CUSTOS
Impresso de cartazetes e panfletos ........................................R$
Alimentao, quando necessria ..............................................R$
Apostas brindes ....................................................................R$
Confeco de carimbo para controle de promoes ....................R$
Papel ..................................................................................R$
Lembre-se: os custos devero ser transformados em investimento. Para que voc tenha retorno desse investimento, equilibre o custo com a receita e acompanhe as vendas e o incremento da prestao de servios, semanalmente, para que, ao
final da promoo, voc obtenha LUCRO!
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7.4 - ORGANIZAO
7.4 - ORGANIZAO
>> Utilizar os recursos, de maneira racional, a fim de atingir os objetivos que foram definidos para a Unidade Lotrica, a um menor custo, menor prazo e com maior retorno.
>> Ao organizar (ou reorganizar) uma empresa, deve sempre ser questionado: de que
recursos necessitamos para vender mais loterias e prestar com excelncia os servios
comunidade?
Ao responder a essa questo, devemos ter em mente que a Unidade Lotrica precisa ser competitiva e ter lucratividade. Assim, a gesto desses recursos deve conferir empresa maior
velocidade, maior qualidade e maximizao dos resultados: menor custo, maior receita.
7.4.1 - Melhorando os Processos
1 Liste as atividades da Unidade Lotrica.
2 De posse dessa relao de atividades, estabelea quais as que so principais, isto , as
diretamente ligadas ao objetivo e s metas estabelecidas para a Unidade Lotrica.
3 Para cada atividade, faa um passo a passo, anotando todas as tarefas necessrias.
4 Analise cada tarefa, certificando-se de que todas as etapas so realmente necessrias.
Enxugue os procedimentos at o mnimo necessrio para maximizao dos resultados.
5 Avalie, pelo grau de dificuldade ou pelo tempo a ser despendido em cada tarefa, qual a
quantidade de pessoas necessrias para a realizao de todas as atividades.
6 Verifique se todos os colaboradores tm competncia e habilidades para a execuo das
tarefas que lhes sero atribudas.
7 Treine os funcionrios, se houver necessidade.
8 Adote um padro de procedimento para as atividades rotineiras que d segurana ao funcionrio que for executar a tarefa e que garanta a qualidade ao cliente.
Responsveis pela elaborao e reviso do contedo:
Escritrio de Negcios SAO JOSE DO RIO PRETO, SP
Escritrio de Negcios JUIZ DE FORA, MG
JOSE ROBERTO DE ALMEIDA LIMA (Coordenador)
EDUARDO DE SOUZA CELICE
RUBENS PEREIRA DA SILVA
ROSEANE ALVES VENTURELLI
SERGIO ORTEGA GUERRERO
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Vrios so os modelos existentes de controles administrativos que podem ser usados por uma
Unidade Lotrica. O Empresrio pode escolher o melhor modelo para a sua empresa e desenvolv-lo com seriedade e persistncia. importante saber, a qualquer momento, quanto a
loja j vendeu em jogos e o que recebeu pelos servios realizados, de tal modo que possa
levantar quais as suas tarifas e comisses recebidas. Essas informaes sero de grande auxilio no planejamento para alcance da meta estipulada para o perodo.
Apesar de as mquinas emitirem relatrios que ajudam na contabilidade da empresa, independentemente do tamanho da loja, necessrio um controle eficiente do Empresrio
Lotrico para que se atinja o sucesso empresarial.
O Empresrio Lotrico vencedor, entre outras coisas, tem organizao, disciplina, dedicao
e favorece o envolvimento de toda a equipe. Estamos numa poca em que no basta ter pressa, necessrio ser veloz. preciso ser empreendedor e inovador a cada instante.
Alm do controle dirio da loja, necessrio tambm o controle mensal.
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R$
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TOTAL
COMISSO
Produtos Lotricos:
LOTERIA FEDERAL
LOTERIA INSTANTNEA
MEGA -SENA
LOTOMANIA
DUPLA SENA
QUINA
LOTECA
LOTOGOL
Produtos Conveniados:
BA
TELESENA
SHOW DO MILHO
SUPER X CAP
Outras Receitas:
TOTAL
CONTAS ARRECADADAS:
TARIFAO DIA 02
TARIFAO DIA 12
TARIFAO DIA 22
TOTAL COMISSES CONTAS
SISTEMA FINANCEIRO:
TARIFAO DIA 02
TARIFAO DIA 12
TARIFAO DIA 22
TOTAL COMISSES FINANCEIRO
TOTAL RECEITAS
(JOGOS + CONTAS)
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importante ressaltar que as receitas devem ser provisionadas (guardadas) para fazer frente
s despesas que devero ser assumidas no decorrer do ms.
Os produtos conveniados e os bilhetes de loteria, entregues no incio do dia aos atendentes para
vendas normais, devem ser controlados. Sugerimos o controle dirio e o mensal, de forma que facilite o fechamento do caixa, alm de facilitar a verificao da rentabilidade daqueles produtos.
Cada Empresrio dever definir a forma de fechamento dirio, em que poder utilizar programas prprios, planilhas eletrnicas ou controle manual. Abaixo, passamos algumas sugestes.
Entretanto ressaltamos que as rotinas operacionais sobre o Fechamento de Caixa e a Prestao
de Contas so tratadas no Mdulo 4 deste guia.
R$ 15.000,00
R$ 26.000,00
R$ 34.490,00
R$ 4.000,00
R$ 1.300,00
R$150,00
R$ 1.360,00
Dinheiro em caixa (troco, cofre, etc...) preparado para ser depositado na conta 043 nesta data
Saldo da conta 043 no dia anterior, j includo o valor pago no
financeiro no dia anterior que entra em D+0 ( no prprio dia)
Total do Cobrana Diria de Contas
Total de dbito do Cobrana Diria do Financeiro
Total lquido arrecadado em loterias de prognsticos no dia anterior (total obtido com a soma dos valores de loterias apresentados
no resumo do dia de cada terminal, menos a comisso do lotrico
8,609%)
Valor dos prmios pagos no dia anterior e tarifas de prmios pagos
(valor obtido na Cobrana Diria de Loterias)
SALDO DA LOTRICA (esse valor corresponde comisso das loterias
de prognsticos do dia anterior, mais os valores obtidos com a venda
de Loteria Federal, Loteria Instantnea e produtos conveniados).
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(Lucro ou Prejuzo)
O sucesso financeiro da empresa vai depender da relao entre as suas despesas e as suas
receitas, ou seja, para que o resultado seja positivo, com lucros, necessrio que haja
ampliao das receitas mediante o incremento das vendas com produtos lotricos e com a
prestao de servios.
O ponto de equilbrio tambm conhecido como ponto de nivelamento constitui o ponto da atividade da empresa no qual no h
lucro, nem prejuzo. Nele, os custos so iguais s receitas e indicam
o volume mnimo de vendas necessrio para evitar um prejuzo.
ATENO
Reduo de custos nem sempre est associado a corte de despesas.
Custos podem ser reduzidos a partir da otimizao dos processos e
dos recursos, ou seja, fazer mais com menos.
importante que voc acompanhe os resultados num determinado perodo - 6 meses, por
exemplo, porque o tempo um dos fatores que influencia as variaes do mercado e pode
interferir nos resultados. Essas variaes devero ser identificadas e consideradas na anlise
financeira da Unidade Lotrica. A avaliao isolada de um pequeno perodo no possibilita a
visualizao da lucratividade ou do prejuzo do seu negcio.
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importante, ainda, que o Empresrio Lotrico constitua reservas financeiras para o pagamento do 13 salrio, para o pagamento das frias, para os perodos de menor faturamento,
a fim de buscar sempre o equilbrio entre as receitas e as despesas.
Essas reservas podero ser teis para a modernizao e a expanso do seu negcio.
Lembre-se:
Mantenha o controle financeiro da sua empresa diferenciado do seu oramento domstico. Mensalidades escolares e compras de supermercado
devem ser contabilizadas no seu oramento domstico e no no oramento da Unidade Lotrica.
O nome pr-labore a denominao do somatrio de retiradas dos scios ou
proprietrios. O pr-labore necessita estar condizente com o resultado financeiro da loja, pois, seno, os prprios scios contribuiro para o prejuzo.
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Capital de giro
J sabemos que o modelo econmico das Unidades Lotricas no um modelo de
empresa que gere muita necessidade de capital de giro. Entretanto, deve-se salientar a
importncia de ter conhecimento das variveis que afetam essa necessidade que, resumidamente, so:
a) Prazo mdio concedido aos clientes
No caso de Unidade Lotrica, quase a totalidade das vendas recebida vista. Alguns
Empresrios realizam vendas de jogos a prazo, o que propicia um maior prazo mdio de
contas a receber, conforme o volume dessas vendas. Portanto, esse prazo se aproxima
do zero quando os fiados so de valores pequenos.
Vale ressaltar que, diante das obrigaes da Unidade Lotrica, o fiado pode tornar-se
um complicador no fechamento da prestao de contas, caso o Empresrio Lotrico no
disponha de um capital de giro para essa situao.
b) Prazo mdio obtido com os fornecedores.
No caso de Unidades Lotricas, deve-se levar em considerao apenas as faturas de
bilhetes da Loteria Instantnea e dos Produtos Conveniados, j que, para a Loteria
Federal, , no mximo, de 5 dias teis o prazo para pagamento. (Mais detalhes no Mdulo
4 Rotinas Operacionais).
Portanto, o Empresrio Lotrico dever estar atento s faturas a vencer para que as vendas dos produtos estocveis no fiquem sem controle.
c) Prazo mdio de permanncia das mercadorias no estoque (rotao estoque)
Uma mercadoria que permanea muito tempo no estoque gera uma necessidade de recursos, no caixa da empresa, muito maior do que outra que permanea pouco tempo, se elas
so do mesmo valor.
No caso das Unidades Lotricas, algumas perguntas so fundamentais:
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Bibliografia:
Rezende, Dalmo. Primeira Enciclopdia de Jogos, Loterias e Sorteios no Brasil. So Paulo: 4C
Grfica e Editora Ltda
Texto: Capacitao empresarial e os pequenos empresrios
Autor: Elyseu Eduardo Ely (site www.portalqualidade.com)
Leitura Complementar Recomendada:
DOLABELLA, Fernando . O segredo de Lusa. So Paulo: Cultura, 1999.
DRUCKER, Peter. Administrando em tempos de grandes mudanas. So Paulo: Pioneira, 1996.
PEREIRA, Heitor. Criando seu prprio negcio. So Paulo: Ed. da USP, 1995.
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