PROSPECCIONES

La prospeccin: Conjunto de tcnicas encaminadas a detectar clientes (obtencin de

propiedades en venta y clientes compradores).

Concertacin de citas, para lo cual es muy importante transmitir seguridad.

Nuestro negocio: es prospectar.

Las oportunidades estn en todos sitios.

Importante: prospectar para tener captaciones y siempre tener producto en las

estanteras.

QU ES LA PROSPECCIN?
La prospeccin es el proceso que un Asesor Gur lleva a cabo para conocer y descubrir
clientes que pueden necesitar sus servicios. Prospectar es buscar clientes que quieran
vender / rentar su propiedad.
CMO SE LLEVA A CABO LA PROSPECCIN?
1. Crear la propia cartera de clientes satisfechos, que son el pilar para un Asesor
Gur, ya que recibe referidos.
2. Conocer el tipo de producto (propiedades) que se gestionan en su rea.
3. Revisar fuentes de informacin: peridicos, anuncios locales, Internet. As mismo,
hacer trabajo de campo, es decir, recorrido en su rea y hablar con clientes.

GUION EJEMPLO DE LLAMADA:

Buenos das, soy Elena de Gur de Inmuebles SAS. Le llamo por un anuncio de una
propiedad en venta.
Es Ud. el propietario?
(NO): Podra pasarme con l?
(SI): Me gustara presentarle mis servicios inmobiliarios. Qu le parece?
(BIEN): Le viene bien por la maana o por la tarde?

Objeciones negativas:
Me gustara conocer su casa y que me conozca a m, puedo adems de presentarle
mis servicios dejarle algunos consejos e ideas de cmo vender su casa.
Desde que su vivienda se registre en nuestro sistema su vivienda puede ser
ofrecida por cualquiera de nuestros Asesores Gur. Nuestro objetivo es su
satisfaccin y nosotros compartimos.
Le ofrezco una valoracin de su vivienda, gratis y sin compromiso.
Tenemos clientes compradores en su zona, previamente necesitamos conocer la
propiedad para saber si se adeca a las necesidades de estos.
Puedo ayudarle a vender su vivienda, qu le parece?
Cierre por alternativa:
Hoy o maana? Por la maana o por la tarde?
Una buena prospeccin:
Llamada al cliente y conseguir una cita en la que podamos presentar nuestros servicios
profesionales

DATOS ESTADSTICOS:
Necesito hacer 10 visitas, de all podr sacar 2 captaciones.
Agenda normal: 25 propiedades por Asesor Gur

REGISTRO DE PROSPECTOS EN EXCEL:

Fichero Prospecciones Asesor Gur (Pdelo en tu oficina a tu Coordinador Comercial)
Llevo un control por colores
Blanco: No he llamado
Amarillo: Llam
Verde: llam y cerr
Rojo: Mal educado
Violeta: Ya est vendido
Revisar una vez al mes mi base de datos.

Importante:
En la llamada: Somos Asesores Gur

Cliente inmediato:
Necesidad + Motivacin: qudate con los clientes que puedas ayudar a corto plazo
Salir a la calle dos das por semana a buscar prospectos
Prospectar en una misma zona es importante para las valoraciones Testigos
Desde internet, a mi base de datos: tomar anotaciones para ahora o para un futuro.
Importante:
Concertar una entrevista de 20 minutos
Dar alternativa de fecha y hora
Agradecer la confianza puesta en nosotros
Trucos:
Puerta fra
Buzoneo
Prospeccin

Prospecto:

Cunto me va a costar?
Qu va a hacer para vender mi propiedad?
Cunto va a tardar en vender mi propiedad?
Quines son ustedes?

Asesor Gur: Concdame 10 minutos de su valioso tiempo y con mucho gusto le informo
sobre lo que hacemos para vender su propiedad, al mejor precio de mercado y en el
menor tiempo posible.
(SI) Prospecto: Acepta entrevista
El prospecto responde negativamente: Por qu?

Llevar siempre un identificativo de Gur de Inmuebles SAS: Adhesivos en carros,

carnet etc.
En caso de negacin total, dejar la puerta abierta, con un contacto futuro. Pedirle
permiso para llamarlo en un plazo o si se presenta un comprador para su propiedad,
poder llevrselo.
Siempre: Establecer un seguimiento

TIPOS DE PREGUNTAS:
Cerradas: persiguen una contestacin s o no del interlocutor
Abiertas: Buscan una respuesta ms amplia del interlocutor
Neutras: Cuando al hacerla se da libertad al interlocutor para que se exprese
De influencia: Son aquellas que de alguna manera influyen en el sentido de la respuesta.

DIRECTRICES AL PROSPECTAR:
1. Llamar
2. Cita: Ser sincero
3. Ordenado
4. Valoracin
Ser corporativo: Carnet, adhesivos, carpetas etc.

TIPOS DE PROSPECCIN:
Posicionamiento geogrfico
Internet
Prensa
Guardias de oficina
Posicionamiento demogrfico

 Referidos
Tele marketing
Esfera de influencia

EXISTEN CUATRO TIPOS DE PROSPECCIN:

Esfera de influencia: A quin conoce?
Referidos: Gente que un conocido o cliente satisfecho recomienda
Telemarketing: Hacer contactos va telefnica para concertar citas con posibles
clientes
Posicionamiento Geogrfico: Presencia en la zona de inters, mediante los carteles
y lonas anunciando propiedades

ESFERA DE INFLUENCIA:
La esfera de influencia se refiere a 100 preguntas que le harn responder con eficacia
a la duda que se plantea en cuanto al nmero de personas que el cliente puede llegar a
conocer.

REFERIDOS
Los referidos son las personas que otra gente conoce y nos puede recomendar. La mejor
manera de conseguir referidos es por medio de clientes satisfechos con los que hemos
trabajado previamente.
As mismo, debemos preguntar a conocidos, aun cuando no estn en el medio inmobiliario,
si conocen a alguien que requiera de los servicios de Gur de Inmuebles SAS .
Recuerda que:
o

Gente que quiere comprar.

Gente que quiere vender.

Gente que quiere arrendar.

Gente que quiere poner su propiedad en arrendamiento.

 TELEMARKETING
El telemarketing puede ser una manera muy efectiva de generar clientes nuevos, pero
no es un proceso tan sencillo.

Algunos puntos clave para una exitosa llamada de

prospeccin son:
1.

Nunca vender o solicitar una exclusiva por telfono.

2.

Llamada inicial debe ser corta y concisa.

3.

El cliente no sabe que recibir la llamada.

4.

Preparar un guion.

POSICIONAMIENTO GEOGRFICO
En Gur de Inmuebles SAS, una de las maneras ms eficaces para que la gente nos
identifique y conozca, es por medio de la presencia visual. Esto lo hacemos con el uso
de carteles y lonas en las propiedades que ofrecemos. De esta manera marcamos
presencia en nuestra zona geogrfica.

AS SE PROSPECTA:
Mtodo del metro de distancia: A todo el que est a menos de un metro de
distancia, pregntale si sabe de alguien que est interesado en comprar o vender
una propiedad.
Prospecciones de los edificios en los que estamos interesados en captar
propiedades.
En los tablones de anuncios en establecimientos pblicos.

PLAN DE GUR DE INMUEBLES SAS:

75% de tu tiempo en prospectar y el 25% presentando y desarrollando conocimiento
como presentador.
Las formas de prospectar no tienen lmite, tu creatividad no tiene lmite

ESFERA DE INFLUENCIA:
Algunos ejemplos de estas preguntas:
Te has parado alguna vez a pensar en la cantidad de gente que conoces?
Crea tu listado
Cmo se llaman los miembros de tu familia?
Cmo se llaman los miembros de la familia de tu pareja?
Cmo se llaman los miembros de tu familia que no es familia?
Cmo se llama tu mejor amigo?
Cmo se llama la pareja de tu mejor amigo/a?
Cmo se llaman tus amigos ms cercanos?
Cmo se llaman sus parejas?
Cmo se llaman los padres de los amigos de tus hijos?
cmo se llaman los profesores de tus hijos?
Cmo se llaman los entrenadores deportivos de tus hijos?
Cmo se llama tu dentista?
Cmo se llaman los mdicos a los que acudes?
Cmo se llama tu peluquero?
Cmo se llama tu peluquero de tus hijos?
A quin le compras la ropa?
Quin te hace la manicura, pedicura?
Quin te atiende en la gasolinera?
Quin te atiende en el taller?
Quin te vendi tu carro?
Y los carros de tu familia?
A quin te encuentras en la tienda de tu barrio?
Quin te atiende en la farmacia?
Quin te atiende en el banco?
Cmo se llama el director del banco?
Quin te hace la declaracin de la renta?
Quin es tu abogado?
A qu veterinario llevas tu mascota?
Quin cuida tu mascota cuando te vas de viaje?
Quin te consigui tu mascota?
Con quin hablas habitualmente cuando paseas a tu mascota?

 Cmo se llama el peluquero de tu mascota?

Quin es el dueo de tu restaurante favorito?
Quin te atiende en tu restaurante favorito?
Con quin haces deporte?
Quin te atiende en el gimnasio?
A quin llamaras si tuvieras un problema con el agua?
A quin le compras los cosmticos?
Quin es tu agente de viajes?
A quin le compraste los muebles?
A quin le compras los artculos de papelera?
A qu ferretera le compras habitualmente?
A quin le compras las plantas?
Quines fueros tus compaeros de colegio y a quienes sigues viendo?
Quin te atiende en el videoclub?
A quin invitaste a tu boda?
Quines son tus vecinos?
Quin es tu joyero?
Dnde te sacas las fotos?
Dnde compras los zapatos?
Muchos tienen metas altas, pero pocos estn dispuestos a hacer, aprender, ser
constantes, slo esos alcanzarn sus metas
Lo perfecto para hacer un asesor mediocre, es hacer lo mismo que los dems de
forma regular
Solamente los Asesores Gur sobresalientes buscan constantemente como mejorar
La cita es la oportunidad de decirle al prospecto que eres el Mejor Asesor Gur

Cada uno de nosotros conocemos gente y cuando desempeamos nuestra funcin de

ventas jugamos un rol preponderante para la empresa. Actuamos como nexos para
permitir la satisfaccin de las necesidades de otros y de las nuestras.
Ayudamos a otros y otros nos ayudan.
Nos movemos en un medio de influencias. Contamos con un abanico de relaciones la cual
constituye nuestra: ESFERA DE INFLUENCIA. Ella est conformada por todas
aquellas personas que cada uno conoce que puedan proporcionarnos negocios

Lo importante para aumenta el potencial de xito es tener:

UN SISTEMA PARA CONTACTAR A LA GENTE
Lo que debo tener en cuenta:
Crear una lista de contactos.
Establecer un buen sistema de registros.
Calificar los contactos.
Establecer la frecuencia del contacto.
Establecer el modo de hacer el contacto.
CREAR UNA LIISTA DE CONTACTOS
Debera incluir a todas aquellas personas que ya conoce y a las que da a da va
conociendo, que puedan darle o proporcionarle un negocio.
ESTABLECER UN BUEN SISTEMA DE REGISTROS
La mejor forma de llevar un archivo de su lista de contactos es tenerla en su
computadora o en tarjetas con la siguiente informacin:
Nombre y apellido
Direccin y telfono
Ocupacin
Fuente del contacto
Datos personales, edad, cumpleaos, etc.
Modo en que fue hecho el contacto
Fecha del contacto
Referencias dadas, resultados.
Registre la informacin acerca de cada persona de su esfera de influencia en la
computadora o en tarjetas de clasificadas alfabticamente, utilizando una tarjeta para
cada persona. Programe su informacin o archive las tarjetas por el mes en que debe
contactarlas y simplemente mueva las tarjetas al prximo mes despus de haberlo
hecho. Para aquellos que va a contactar solo una vez cada dos o tres meses el programa
de la computadora le dar la informacin y si es manual coloque la tarjeta en el mes
determinado y all estarn para cuando llegue el momento.
CALIIFIICAR LOS CONTACTOS
Cuando comience su lista, a medida que crezca, usted necesitar mejores sistemas para
identificar fuentes que tengan alto potencial para darle o presentarle negocios.
Califique las fuentes de alto potencial con una letra A y los que tengan menos potencial
con una letra B.

Recuerde que con los contactos de alto potencial deber mantenerse relacionado
frecuentemente (una vez al mes o posiblemente ms veces) y con los de bajo potencial
ms ocasionalmente (tres o cuatro veces al ao).
ESTABLECER LA FRECUENCIA DEL CONTACTO
Para hacer que su esfera de influencia produzca negocios, recurdele a la gente cual es
su actividad y en qu empresa trabaja.
Organice un sistema de contacto diario y dedique un tiempo fijo cada da (media hora o
quince minutos) para ponerse en contacto de alguna forma con su esfera de influencia.
Hgalo diariamente, cinco contactos al da le representan cien al mes y mil
doscientos al ao !!! Esa rutina pagar buenos dividendos tngalo en cuenta
Solo de usted depende. Establecer el modo de hacer contacto
Los mtodos de contacto ms efectivo son:
Las visitas personales.
Las llamadas telefnicas.
Los correos electrnicos
Otras ideas de contactos son:
Espacios de relaciones (LinkedIn, Facebook, etc.)
Volantes de noticias.
Tarjetas de salutacin. (Cumpleaos, Fiestas navideas, etc...)
Cartas u hojas de informacin sobre inversiones.
Lneas de crdito de entidades financieras.
Pequeos presentes (Lapiceras, llaveros, agendas, almanaques, etc...)
La esfera de influencia debe ser el recurso en el que se deben apoyar los inmobiliarios
para poder tener mayor xito en el negocio inmobiliario.
Trabajar la esfera de influencia es una estrategia de gran importancia, tanto para
captar propiedades como para la venta de propiedades.
Toda esa gente que usted conoce y que da a da va conociendo, ms la gente que todos
y cada uno de ellos conocen, puede brindarle buenas oportunidades comerciales.
Como ve, todo gira en torno de crear y mantener una cadena de relaciones. Los
vendedores profesionales saben muy bien lo importante que es trabajar su esfera de
influencia de manera sistemtica.
MANTNGASE SIEMPRE EN CONTACTO!

REDES - Algunos datos

Dos de cada 5 empresas (43%) conquistan nuevos clientes a travs de redes sociales /
Twitter, Facebook, LinkedIn etc.
A nivel mundial ms de un cuarto (27%) de las empresas destina parte de su presupuesto
de marketing a actividades de redes.
POSICIONE SU NEGOCIO A TRAVS DE REDES
DEFINA SU RADIO DE ACCIN
A dnde y a quin se llevarn los productos? Piense en segmentar el pblico objetivo.
IDENTIFIQUE SUS OBJETIVOS
Qu desea obtener con las redes? Es aumentar ventas, hacer conocer su negocio,
mejorar su imagen, atencin post venta, etc.
TRANSITE LA RED
Preste atencin a lo que se habla en las redes. Imagine cmo buscaran los potenciales
clientes sus productos en Internet. Esta es una buena manera de conocer lo que aparece
como valioso para el pblico
GENERE CONFIANZA
No venda, comunquese. Entre en las conversaciones y gnese la confianza de las
personas. Recuerde: Primero la Relacin, Despus la Tarea.
ESCUCHE.
Es ms sencillo escuchar las necesidades de los clientes y luego ofrecer una solucin.
Haga una calificacin completa del potencial cliente antes de ofrecer un producto o
servicio. Para ello, utilice la herramienta ms poderosa que usted tiene: LAS
PREGUNTAS.

 APYESE EN SU EQUIPO.
Haga que todo su equipo en la inmobiliaria se oriente a su trabajo en las redes.
El ochenta por ciento del xito consiste en mostrarse. Woody Allen
HGASE CONOCIDO Y HGALO SABER
Sea el promotor nmero uno de su empresa. Ello implica contarle sus logros a la
gente.
Con humildad, cuente cuando su empresa gana un premio, cuando va a realizar una
presentacin o incluso cuanto la empresa desarrolle un nuevo servicio.
Anunciar sus logros le permitir a sus prospectos y clientes saber que hicieron la
apuesta correcta al elegir su empresa.
EST ALL, HGASE CONOCER
Asista a bodas, cumpleaos, agasajos, inauguraciones, lanzamientos de productos,
conferencias, seminarios, congresos, cmaras, consejos profesionales, galeras de arte,
asociaciones, clubes, por nombrar algunos eventos sociales posibles. Todos estos son
mbitos de relaciones. Vinclese a cmaras, colegios o asociaciones inmobiliarias y
participe activamente en ellas. Si sabe mucho de un tema y tiene condiciones de orador,
participe en eventos.
Acte como anfitrin y no como invitado.
Tenga presente que los anfitriones se presentan a s mismos, mientras que los
invitados esperan a que alguien los presente.
No espere ser presentado, presntese usted.
La gente tiene que saber a qu se dedica.
No se sobrevenda ni monopolice la conversacin
Aproveche ese momento y entregue su tarjeta de presentacin.
CONOZCA A LA MAYOR CANTIDAD POSIBLE DE PERSONAS
1 = 250 personas
250 personas x 250 personas = 62.500 personas
Objetivo: 100 nuevas personas.
CULTIVE SUS RELACIONES PARA MANTENER VIVO EL VNCULO
Desarrolle un comportamiento de proximidad con su esfera de influencia.
Tarjetas / Folletos / Newsletters / Mails / etc.
Joe Girard dijo: "Tarjetas de Felicitacin!
Cada mes, cada persona que compraba un auto se daba de alta en mi lista y reciba una
tarjeta de agradecimiento, una de navidad, una de cumpleaos y una del amor y la

amistad. Con esto permaneca en sus mentes y cuando ellos o algn conocido requera
comprar un auto nuevo, mi nombre era el primero que sala de su boca".
PREGUNTE Y ESCUCHE, ESCUCHE, ESCUCHE
Mantenga su mente abierta a las nuevas ideas, estas pueden venir de cualquier lado.
Hable con todo el mundo, desde empresarios y ejecutivos como con sus clientes y
colaboradores. Las buenas ideas pueden provenir de los lugares menos esperados y
usted no debera dejarlas pasar; sobre todo aquellas que tienen que ver con estrategias
de marketing relacionadas con los productos y el servicio al cliente.
COMPETIR O DIFERENCIARSE?
Si de competir se trata, hgalo con usted mismo. Cntrese en ser innovador, no imite
a otros.
Compita slo con la mejor versin de usted mismo.
ALIANZAS ESTRATGICAS
Prefiero ganarme el 1% del esfuerzo de los dems que el 100% de mi propio esfuerzo
No puedo hacerlo todo yo, solo tengo 24 horas, voy a invitar a esta visin a otras
personas y dejare que ellos ganen muy bien y solo yo me quedare con un 1% del
esfuerzo de los dems. Bill Gates
El seor Bill Gates hoy cuenta con ms de 47.000 socios y empleados pues todos los
empleados de Microsoft tiene acciones y son parte de esta gran visin.
ESTAR INTERCONECTADO
Si bien es importante estar conectado a Internet la realidad actual demanda adems
que usted forme parte de una red de redes global de inmobiliarias
Muchos inmobiliarios no perciben la importancia que tiene el formar parte de una
red de inmobiliarias y sus mltiples beneficios y al no estar conectado a ella pierden
oportunidades comerciales.
EL PODER DE INTERNET
No se vende por Internet una propiedad, pero si se capta el cliente prospecto.
Los inmobiliarios exitosos son los que entienden la importancia de tener un Sitio
Web y como comercializarlo en los buscadores ms importantes del mercado global.

PROSPECTAR: Tras la bsqueda del negocio.

La actividad de prospectar produce el 70% del negocio de la venta, compra, renta e
inversin en la actividad inmobiliaria. Mientras ms contactos realice, mayores
posibilidades de xito tiene.
Para poder mantener comunicacin, dar seguimiento, preparar envos mails, realizar
telemarketing y muchas cosas ms para poder prospectar, es necesario tener una buena
organizacin. Aquellos que no son tan organizados tienen que desarrollar sistemas y
hacer uso de la tecnologa para mantener control de las actividades. De lo contrario se
tendrn que conformar con no menos de una tercera parte del negocio.
Usted hoy necesita para trabajar con su esfera de influencia y bases de datos de
computadoras y aplicaciones de administracin de contactos que le permita tener el
control de las actividades. Los resultados en productividad pueden incrementarse de un
25% a duplicar o triplicar la produccin.
Usted necesita un programa de contacto que le permita realizar las siguientes tareas:
Planificar su agenda de trabajo,
Guardar y administrar contactos,
Escribir cartas y correos electrnicos,
Preparar correspondencia dirigida a muchos destinatarios,
Dar seguimiento a sus actividades,
Preparar tablas con informacin comparativa,
Realizar bsqueda rpida de prospectos,
Administrar su tiempo, etc.
PROCESO CLAVE PARA UNA PROSPECTACIN EXITOSA:
1. Conocer todas las necesidades del cliente, su urgencia para realizar la transaccin,
ventajas e inconvenientes que la propiedad pudiera tener.

De esta forma, se

descubre la verdadera necesidad del cliente.

2. Analizar cmo dar la mejor cobertura a las necesidades del cliente.

No

comprometerse con un cliente si no tenemos claro y estamos seguros que podemos

cubrir sus necesidades.
3. El Asesor Gur tiene la obligacin tica de ser honestos con el cliente y decirle si
cree que no puede satisfacer sus necesidades, o tambin informarle si lo que est
pidiendo est fuera de mercado. Es por esto que previamente se debe realizar un
estudio de mercado de la zona y las propiedades en venta/arrendamiento.

4. Demostrar y explicar al cliente el plan de accin para lograr el objetivo, usando

herramientas slidas.

Un plan de prospeccin puede ser diario, semanal o mensual.

(Mostrar Ejemplos)
Cada uno de estos debe tener un objetivo de prospectos a conseguir.
Por ejemplo:
Objetivo Mensual: Conseguir 20 prospectos
10 en la zona
5 vecinos por telemarketing
3 anuncios impresos
2 por Internet
* Asignar uno o dos das de la semana a hacer esto

IMPORTANTE:
Prospectar es importante
Ser eficiente y cerrar citas es importante
Ser eficiente y cerrar contratos es importante