Técnicas para Una Negociación Exitosa

Tcnicas para una negociacin exitosa
D.R. Universidad TecVirtual del Sistema Tecnolgico de Monterrey | Mxico, 2012.
ndice
Inicio .............................................................................................. 3
- Introduccin
- Objetivo
- Temario
- Antecedentes
Tema 1. Tipos de tcnicas de negociacin ................................... 5

- Introduccin
- Objetivo
- Conclusin
Tema 2. La metodologa de las tcnicas de negociacin ............. 9

- Introduccin
- Objetivo
- Conclusin
Tema 3. Tipos de contra-tcnicas de negociacin ...................... 12

- Introduccin
- Objetivo
- Conclusin
Tema 4. La metodologa de las contra-tcnicas de negociacin 16

- Introduccin
- Objetivo
- Conclusin
Conclusin del curso ................................................................... 19
Inicio
Introduccin
Hay tres fuerzas que intervienen en toda negociacin:
1. La relacin de fuerza
2. El tiempo
3. La informacin
1. La relacin de fuerza, se basa en el poder.

El poder es el conjunto de medios materiales e inmateriales, movilizables por A en su relacin
con B, con el objetivo de que los trminos del intercambio sean favorables a su proyecto.
Las fuentes del poder son: coercin, autoridad, competencia, legitimidad, creencias, la ley y la
debilidad.
2. El tiempo, quien dispone de tiempo para tratar sus negocios, disfruta de un capital que le
aportar diferentes ventajas.
La urgencia en cerrar un acuerdo obliga a concesiones, que no se llevaran a cabo si se
dispusiera de tiempo.
El tiempo es el elemento esencial de una tctica dilatoria, la cual permite contrarrestar una
situacin de inferioridad en la negociacin.
Hay que prever con mucho tiempo de antelacin, y entablar la negociacin tan pronto como sea
posible, teniendo en cuenta la posible duracin.
3. La informacin, en atencin al coste de su recoleccin tiene sin ninguna duda, el mejor ratio
de eficacia, de todos los parmetros que condicionan el resultado de la negociacin.
Toda informacin es til pero lo que siempre es de un inters capital, es conocer los puntos
lmite del adversario.
Otra maniobra consiste en proclamar las intenciones clara y pblicamente, definiendo las
concesiones que se rehusarn.
En la bsqueda de la informacin, el negociador debe conservar su espritu crtico: saber
desbaratar las maniobras de manipulacin de la opinin.
Objetivo
El propsito de este curso es:
Identificar diferentes tcnicas y contra-tcnicas que pueden ser utilizadas durante el proceso de
negociacin.
Temario
1. Tipos de tcnicas de negociacin.
2. La metodologa de las tcnicas de negociacin.
3. Tipos de contra-tcnicas de negociacin.
4. La metodologa de las contra-tcnicas de negociacin.
Antecedentes
El Ing. Jess Hernndez, es gerente de la Comercializadora e Importadora del Noreste S.A.
de C.V. y tiene una reunin con el Lic. Armando Tratos, uno de los nuevos negociadores de
producto.
Tema 1. Tipos de tcnicas de negociacin

Introduccin
Una estrategia de negociacin est formada por un conjunto de tcnicas de negociacin
vinculadas a un grupo de decisiones coherentes, relativas a los objetivos, a los medios y a las
acciones en un ambiente de rivalidad y oposicin.
Estas diferentes tcnicas de negociacin deben ser estudiadas para usarse convenientemente;
la eleccin de una de ellas depende de la personalidad de los negociadores, el ambiente en el
que se d la negociacin y las circunstancias alrededor de sta.
Objetivo
Identificar las distintas tcnicas de negociacin, saber diferenciarlas y hacer uso conveniente de
ellas.
Tipos de tcnicas de negociacin

Ing. Hernndez
Muy bien Licenciado, es necesario capacitarte para tu primera negociacin dentro de la
empresa, as que hay que estar preparados para todo.
Lic. Armando Tratos
S ingeniero, quiero hacer las cosas bien y dar buenos resultados. Qu estrategia
vamos a utilizar?, tiene algunas recomendaciones para m?
Ing. Hernndez
S, te explicar las tcnicas y contra tcnicas bsicas de toda negociacin, as sabrs
usarlas o identificarlas segn sea el caso, qu te parece?
Lic. Armando Tratos
Me parece excelente!, cundo empezamos?
Ing. Hernndez
De inmediato.
El Ing. Hernndez le explica al Lic. Armando Tratos sobre los tipos de tcnicas de
negociacin ms comunes.
Una estrategia de negociacin, est formada por un grupo de tcnicas de negociacin,
vinculadas a un grupo de decisiones coherentes relativas a los objetivos, a los medios y a las
acciones en un universo antagnico.
Dado lo anterior, cualquier estrategia implica elecciones anticipadas, riesgos que provienen
de ese universo antagnico que es el oponente y el remanente de una incertidumbre, sea cual
sea la calidad de los datos tomados en cuenta.
Ahora veremos algunos ejemplos de tcnicas de negociacin.

Las tcnicas de negociacin son las siguientes:
Negociar es informarse y es comunicar, incluso antes de argumentar, para

informarse bien es necesario saber hacer las preguntas correctas.
1. Preguntas y
respuestas
2. Creacin de
opciones
Las preguntas cerradas, son las que intentan provocar respuestas

precisas, dejando poco eleccin al interrogado: cul es su nombre?,
le gusta al msica?
Las preguntas abiertas, solicitan las opiniones e invitan al interlocutor a
expresarse alrededor de un hilo conductor, que en s mismas contienen,
con muy pocas coacciones.
Las preguntas espejo, repiten en general una formulacin del
interlocutor, para incitarlo a precisar su opinin.
Las contra preguntas, son preguntas defensivas. Se formulan para
comprender mejor las preguntas que se hayan hecho, con el fin de
ganar tiempo.
Las preguntas de relevo, estn destinadas a prolongar y a precisar el
dilogo, sobre todo cuando el locutor no es muy comunicador y es poco
propenso a desarrollar su opinin.
Creacin de opciones o alternativas, es la primera y la ms importante de

las acciones de tipo estratgico. Dado que permite estar preparado para
cualquier contingencia, al tener opciones a elegir para llegar al objetivo
propuesto.
3. Chorizo
Chorizo, que consiste en obtener concesiones sucesivas de importancia

aceptable, una tras otra, y que acumuladas representen una ganancia que no
se hubiera obtenido de una sola vez.
4. Balance
Balance, que al contrario de la estrategia chorizo, es una estrategia

integrativa. Consiste en revelar las ventajas y los costes de las concesiones,
dentro de las diferentes soluciones a las cuales puede arribar la negociacin,
para cada una de las partes.
5. Desgaste
Desgaste, es una estrategia de utilizacin del tiempo, que se apoya sobre

modificaciones de la relacin de fuerza. El objetivo es que la negociacin
dure el mayor tiempo posible. Se debe ser muy cuidadoso y sutil con esta
tcnica, porque la utilizacin del tiempo es subjetiva y vara su percepcin de
acuerdo con varios factores, entre ellos: las culturas, la jerarqua del
negociador, el inters de cada parte, entre otros.
6. Peldaos de la
escalera
Peldaos de la escalera, consiste en tratar de infiltrar una medida

desagradable dentro de una propuesta muy elevada. Esto es as, porque
intenta introducir (disfrazar) dentro de un paquete mayor, algo que sabemos
no ser aceptable fcilmente por la contraparte.
7. Juego ataque
Juego de ataque (Go), consiste en la ocupacin de posiciones y en cercar

al adversario, marcndole el camino por el que queremos que vaya, sin darle
otras opciones distintas a las que nos interesa que tome.
8. Regateo
Regateo, es una de las tcnicas ms comunes, consiste en tratar de mover

la posicin del contrario, un poco ms hacia la nuestra. Depende mucho del
ambiente cultural en el que se desarrolle, pero en general, es muy subjetiva
y se ve influido por el nimo de los negociadores.
9. Cambio de objetivo
Cambio de objetivo, cuya intencin es poner en primera lnea los objetivos

que no son prioritarios, dejando en segundo plano los verdaderos objetivos
primordiales, tratndose como si fueran secundarios aunque en realidad no lo
sea as.
10. Verdugo y buen

samaritano
Verdugo y buen samaritano (polica bueno-polica malo). El primero tiene

por tarea ir hasta el extremo de la brutalidad en la relacin de fuerza,
intentando asustar al adversario, mientras el segundo se pone hipcritamente
de aliado de la victima, ya sea para recoger sus confidencias o convencerlo
de seguir negociando y aceptar sus trminos.
11. Invertir los papeles
Invertir los papeles, es una tcnica comn y muy noble para hacer que el
contrario se ponga en nuestros zapatos y viceversa, esto permite
comprender mejor a nuestra contraparte.
12. Reagrupar los

objetivos
Reagrupar objetivos, consiste en agrupar varios temas en pequeos grupos

para tratar de irlos resolviendo, accediendo y cediendo a su vez en algunos
aspectos.
13. Camin loco
Camin loco o el hecho consumado, que obliga al adversario a elegir l

mismo una conducta que se le impone por su propio comportamiento
deliberadamente irreversible.
14. Fuga organizada
Fuga organizada, consiste en filtrar un mensaje sin que por ello tengamos
que asumir la responsabilidad.
15. Golpes bajos

(espejismos)
16. Tcticas engaosas
Golpes bajos (espejismos), son muy comunes en los programas de

televisin de llame ahora, como por ejemplo:
La oferta maravillosa, consiste en hacer creer a la contraparte que

nuestra oferta es nica y no la puede dejar pasar, pues
prcticamente es la mejor oferta de su vida.
La oferta fantasma, consiste en coaccionar a la contraparte,

indicndole que si no acepta la oferta en este momento, esta
desaparecer irremediablemente.
Tcticas engaosas, son muy poco recomendables, pues normalmente

tienen consecuencias negativas.
Estas tcticas son de tres tipos:
Engao deliberado: hechos falsos, autoridad ambigua, intenciones

dudosas. La revelacin incompleta, no es lo mismo que el engao.
Guerra psicolgica: situaciones llenas de tensin, ataques

personales, la rutina del bueno y el malo, amenazas.
Tcticas para presionar la posicin: negativa a negociar,

demandas extremas, demandas escalonadas, tcticas de encierro,
socio insensible, un retraso calculado, el tmelo o djelo.
No todas las tcnicas se pueden usar en todos los casos, la definicin de la estrategia y las
tcnicas que se utilizarn, deben ser definidas desde la planeacin o preparacin de la
negociacin, y aunque se debe tener siempre la alternativa de variar la estrategia o las
tcnicas, no se recomienda hacerlo constantemente.
Ing. Hernndez
Ya que vimos las tcnicas de negociacin ms conocidas, tenemos que plantearnos las
preguntas sobre: cules se utilizarn?, cules utilizar nuestra contraparte? Y cmo
actuar en consecuencia?
Lic. Armando Tratos
Esto es un verdadero juego de ajedrez Ingeniero.
Ing. Hernndez
Efectivamente, algunos de los mejores estrategas y negociadores, usualmente tambin
son buenos jugadores de ajedrez.
Lic. Armando Tratos
Definitivamente, el que sabe, sabe.
Conclusin
Cuando se planea una negociacin es importante conocer las diferentes tcnicas que se
pueden utilizar, con el fin de tener preparadas diversas acciones a realizar en funcin del curso
que tome dicha negociacin.
Asimismo, es de igual importancia el detectar el estilo de negociacin que est utilizando la
contraparte para poder dirigirla hacia nuestro propsito.
Es en estos aspectos en donde radica la importancia de conocer e identificar cada una de las
tcnicas de negociacin.
Tema 2. La metodologa de las tcnicas de negociacin.
Introduccin
Conocer las distintas tcnicas de negociacin no es suficiente para lograr una negociacin
exitosa, es importante tambin hacer uso de una metodologa para aplicar dicha tcnica. La
metodologa define criterios para no perder de vista el objetivo de la negociacin, y al mismo
tiempo permite al negociador prepararse con acciones a seguir dependiendo del estilo de
negociacin que utilice su contraparte.
Objetivo
Identificar la metodologa utilizada en las tcnicas de negociacin, as como los factores
relevantes a la misma.
La metodologa de las tcnicas de negociacin
Lic. Armando Tratos:
Pues ya me qued claro en general lo de las tcnicas de negociacin, pero hay alguna
metodologa recomendada?
Ing. Hernndez:
S, la cual te explicar a continuacin.
Los siguientes cuatro puntos, definen un mtodo de negociacin directo que puede ser utilizado
casi bajo cualquier circunstancia:
Personas: separa a las personas del problema.

Intereses: enfoca los intereses, no las posiciones.
Opciones: genera una variedad de posibilidades antes de decidir qu hars.
Criterio: insiste en que los resultados se basen en objetivos comunes.
El mtodo
Separe a las personas del problema. Es difcil tratar un problema sin que las personas se malinterpreten, se
enojen o tomen las cosas en forma personal.
Cada negociador tiene dos clases de intereses: en la sustancia y en la relacin.
Una consecuencia importante del "problema humano" en la negociacin es que la relacin de las partes
tiende a confundirse con sus discusiones sustanciales.
La negociacin desde posiciones pone en conflicto a la relacin y a la sustancia. El planear una negociacin
como una contienda de voluntades sobre las posiciones, agrava el proceso ya de antemano intrincado.
Trate directamente con el problema humano. El tratar con un problema de sustancias y mantener una
buena relacin, no necesita ser una meta conflictiva, si las partes se comprometen y estn preparadas para
tratar cada asunto de forma separada.
Recomendaciones para aplicar de manera efectiva un mtodo de negociacin

Cuando est en la etapa de preparacin de su negociacin, debe evaluar el mtodo
a seguir, el cual debe ser sencillo, directo y prctico.
1.- Evaluar el mtodo
a seguir
Posteriormente poner en perspectiva los tipos de tcnicas que utilizar, o que desea
utilizar.
No debemos perder de vista que nuestra contraparte tambin traer su propia
agenda, con sus propias tcnicas, y habr que irnos adaptando a medida que la
negociacin progresa.
2.- Tener un plan de

accin preconcebido
3.- Piense en un juego

de ajedrez
Es muy importante tener un plan de accin preconcebido, para no llegar en

blanco, pues sta es la forma ms comn de acabar en fracaso o aceptar
condiciones poco favorables para nuestros intereses.
En cambio, con un plan de accin que contenga una estrategia bien planeada,
ofrezca mltiples posibles soluciones, as como adaptabilidad a las circunstancias
que se vayan presentando, nos permitir tener muchas posibilidades de xito.
Piense en una negociacin como un juego de ajedrez, en el que usted inicia con
una estrategia en mente, pero sta se va adaptando a medida que la contraparte usa
tambin su estrategia.
La decisin de continuar con la estrategia original, adaptarla a las nuevas
circunstancias, o variar completamente la estrategia, depender del desarrollo de la
negociacin, igual que en el ajedrez.
Ing. Hernndez:
Espero que te hay quedado claro Armando, debes llevar una estrategia lista, pero sta
debe ser flexible y adaptable a las circunstancias.
S Ingeniero, me qued muy claro, hasta lo del ajedrez lo entend, y eso que no s
jugarlo.
Ing. Hernndez:
Pues me da mucho gusto, eso te ayudar a mantener tu mente abierta a muchas
posibilidades y te ayudar a negociar mejor. Es ms, si quieres te puedo ensear, fui
campen estatal de ajedrez en la secundaria.
Ingeniero, me parece excelente!, realmente me sorprenden tantas habilidades que
usted tiene, cundo empezamos?
Ing. Hernndez:
Pues si quieres baja un reglamento de ajedrez de Internet, aprndetelo y la prxima
semana iniciamos.
10
Conclusin
Hasta ahora has visto la importancia de conocer no slo las tcnicas de negociacin, sino los
puntos para definir una metodologa adecuada al momento de planear una estrategia de
negociacin.
Sin embargo la planeacin no estara completa si no se tiene contemplada una estrategia para
aplicar durante la negociacin una vez que se ha detectado la estrategia de la contraparte, es
por eso que toda estrategia debe ser flexible a las circunstancias.
11
Tema 3. Tipos de contra-tcnicas de negociacin

Introduccin
Cuando se ha detectado la tcnica de negociacin que el negociador antagnico est
utilizando, es necesario conocer la forma para contrarrestar su efecto. Esto se realiza a travs
de una contra-tcnica que servir para que la negociacin contine con el fin de obtener
resultados positivos para ambas partes.
Objetivo
Identificar las diferentes contra-tcnicas de negociacin que se pueden aplicar cuando se ha
detectado la tcnica utilizada por el negociador contrario.
Tipos de contra-tcnicas de negociacin
Entonces, no todas las negociaciones son iguales, por lo cual, ya s qu tcnicas puedo
utilizar, pero, qu hago si a mi me quieren aplicar alguna tcnica de negociacin?
Ing. Hernndez:
Lo que hagas depender de muchos factores, como el poder de negociacin que tengas
y tu margen de accin, pero lo importante es que identifiques las tcnicas, para que
conozcas la estrategia de la contraparte, y puedas actuar en consecuencia, no hay
soluciones precisas, pero a continuacin te explicar algunos ejemplos de contratcnicas que pueden servir.
Acciones de la contraparte
Contra-tcnica
La contraparte hace numerosas preguntas.
Contesta todas sus preguntas, excepto las que sean

informacin confidencial, pero cada vez que contestes una
pregunta, haz t otra pregunta, y no contestes otra pregunta,
hasta haber obtenido una respuesta, esto mantendr el
balance de la informacin intercambiada.
La contraparte te da varias opciones para

que elijas una.
Plantea otras opciones diferentes, para escapar del marco

fijo de opciones, que te est imponiendo tu contraparte.
La contraparte te propone pequeos tratos,

para ir logrando (construyendo) sus
objetivos.
Puedes ir aceptando o no cada uno, dependiendo de tu

conveniencia en cada caso, pero trata de obtener tambin
ventajas para tus objetivos, o propn una estrategia de
negociacin global.
La contraparte te plantea todas las ventajas

de llegar a un acuerdo integral.
Propn asimismo tus ventajas de llegar a un acuerdo

completo, si as conviene a tus intereses; si no es as,
plantea algo distinto, como pequeos tratos, o negociacin
en etapas.
La contraparte no acta.
Usa la contra-tcnica del judo, es decir, usa la fuerza de la

contraparte en su contra, posponiendo la negociacin para
otro momento, nunca hay que desesperarse.
La contraparte desperdicia tiempo valioso,

tratando de hacer que t te desgastes
Trata de marcar una pauta y un ritmo de negociacin, ya sea

plantendose pequeos objetivos a cumplir en cierto tiempo,
12

o habla directamente, pero con sutileza, sobre el tema con tu
contraparte.
La contraparte, trata de introducir una parte
inconveniente dentro de un paquete de
propuestas aceptables.
Acepta tentativamente, o a reserva las propuestas

convenientes, y enfoca tu atencin en la parte inconveniente
para tratar de modificarla, y hacerla aceptable para ti,
tratando de buscar alternativas, si de ninguna forma es
aceptable, exprsalo as.
La contraparte te da una serie de opciones,

sin darte alternativas distintas reales.
T debes generar esas alternativas, abriendo el abanico

propuesto por tu contraparte.
La contraparte est tratando de regatear.
Siempre dejar un margen, por si se decide a mover su

posicin y tratar de contrarrestar el regateo, proponiendo
soluciones alternativas, no es recomendable entrar en el
juego de regatear tambin.
La contraparte proporciona demasiada

informacin, y no aclara cules son sus
principales intereses.
Se debe obtener la mayor cantidad de informacin sobre los

intereses especficos, si siente que la contraparte no le dice
la verdad, vaya apuntando cada uno de los objetivos, hasta
que sepa realmente lo que la contraparte busca.
La contraparte acta con alguien ms,

tomando cada uno el papel de bueno y
malo.
Es muy difcil negociar con dos personas a la vez, pues t

siempre estars en desventaja. Trata de que la contraparte
defina con quin debe negociar, para poder tomar acuerdos.
La contraparte quiere que t te pongas en

sus zapatos.
Puedes aceptar o no, pero siempre trata de que tu

contraparte haga lo mismo, as entendern ambos mejor sus
posiciones, y podran crear nuevas alternativas viables para
ambos, el hecho de que entiendas el punto de vista de tu
contraparte, no significa necesariamente que tengas que
aceptar.
La contraparte te trata de forzar con una

decisin ya tomada.
Tmate tu tiempo, para pensar si deseas aceptar o no,

analiza tus alternativas y las ventajas y desventajas de cada
una.
Normalmente en estos casos, el tiempo est de tu lado, y si
no es as, la responsabilidad del no acuerdo es de la
contraparte, no tuya, no te dejes presionar a aceptar algo que
no quieres, o que no has tenido tiempo de analizar con
cuidado.
La contraparte est filtrando informacin,

que influye en la negociacin.
S cuidadoso con la informacin que tienes, evalala y sala

en una negociacin. La fuente debe ser confiable y la
informacin veraz, dado que siempre habr el riesgo de
errores en la informacin.
La contraparte utiliza golpes bajos.
Sonre y voltea la vista a otro lado, esto enviar un mensaje

claro a tu contraparte, en cuanto tengas su atencin
completa, sabrn que les estn empezando a manipular
psicolgicamente.
La contraparte te proporciona informacin

falsa.
Debes tener mucho cuidado con esta persona, primero

decidir si vale la pena seguir negociando, y si es as, moverte
lentamente y con pies de plomo en la negociacin.
Qu debemos hacer si la contraparte utiliza una tcnica desconocida por nosotros?
Identificar que estamos inmersos en un proceso estructurado de antemano por la contraparte.

Decidir si queremos seguir negociando o no.
Tomarse el tiempo necesario.
Si es posible consultar con otras personas para ver qu opinan al respecto.
13
Nunca preguntar: y dnde est el truco?, primero, porque jams te lo dirn, y segundo porque le adviertes
a la contraparte que ya intuiste algo, pero t no sabes lo que es.
Qu hacer si...?
Recomendacin
La contraparte
est centrada en
su posicin y no
permite
alternativas?
Tu contraparte se encuentra en una posicin de tmalo o djalo. Trata de negociar con

alguien ms, si esto no es posible, trata de hacerle entender su estancamiento, y si no
da resultado, quiz una mediacin sera apropiada.
Si la otra parte
cree en una norma
diferente de
imparcialidad?
Las diferencias culturales son muy importantes, tmalas en cuenta, pero s cuidadoso
de no corromper sus valores ticos, ni su estructura interna de percepcin.
Debo ser justo

aunque no tengo
que serlo?
Es lo ms recomendable en el largo plazo, y ms si se quiere mantener una buena

relacin.
Las partes suelen negociar, porque piensan que pueden influenciar al otro para obtener
un mejor beneficio, a diferencia de slo tomar lo que el otro dara voluntariamente.
Qu hago si la
gente es el
problema?
Acepta que cada persona es distinta y tmalo como un reto, si no hay alternativas, trata
de cambiar de negociador, aunque esta posibilidad es muy poco probable.
Tericamente las partes prefieren buscar un acuerdo en lugar de pelear abiertamente.
Debo negociar
incluso con
terroristas, o
alguien como
Hitler?
En la mayora de los casos, el no negociar acarrea consecuencias peores que hacerlo,

tomemos esto en cuenta, no juzguemos la persona sino la negociacin y sus
elementos en s mismos.
Cundo tiene
sentido no
negociar?
Cuando se est ante una situacin en que se puede perder todo.

Cuando se terminan las opciones.
Cuando las demandas no son ticas.
Cuando no hay inters en el negocio.
Cuando no tienes tiempo para negociar.
Cuando la otra parte acta de mala fe.
Cuando esperar mejorara tu posicin.
Cuando no ests preparado.
Cuando no te sientas cmodo en la negociacin.
Cmo debo
ajustar mi enfoque
de la negociacin,
para considerar las Presta atencin a las diferencias sobre creencias y hbitos, pero evita estereotipar a
diferencias de
los individuos.
personalidad,
gnero, cultura,
etc.?
14
Conclusin
Las contra-tcnicas de negociacin son importantes en la prctica de las negociaciones, pues
al conocerlas bien, los individuos son capaces de desarrollar estrategias en el momento mismo
de una negociacin, al identificar el estilo de su contraparte. Esto les permite tambin tomar
acciones que eviten una situacin donde slo una de las partes salga ganando.
15
Tema 4. La metodologa de las contra-tcnicas de

negociacin.
Introduccin
El identificar el estilo de negociacin que utiliza la contraparte no es suficiente, es necesario
actuar ante ello. La accin a seguir estar en funcin del anlisis de las consecuencias que
tendr dicha accin y lo que se quiere lograr de esa negociacin.
Objetivo
Identificar las diferentes alternativas de accin a seguir cuando se conocen las intenciones de
la contraparte y saber cmo decidirse por alguna de ellas.
La metodologa de las contra-tcnicas de negociacin
Ing. Hernndez
Ya que has conocido y comprendido las contra-tcnicas de la negociacin, ahora te
explicar su metodologa.
Como vimos en anteriores apartados, cada tcnica tiene su contra-tcnica a implementarse,
pero qu debemos hacer si nuestra contraparte utiliza trucos sucios?
Tres alternativas bsicas para
lidiar con una estrategia de
trucos sucios
Consecuencias
1. Ignorarlos
Corres el riesgo de que stos se incrementen, o que la negociacin se

salga de control.
2. Discutirlos
Corres el riesgo de que tu contraparte se ofenda o "se haga la ofendida"

al verse descubierta y termine la negociacin.
3. Responder de una manera

amable
Corres el riesgo de que tu contraparte piense que eres dbil y puede

"abusar" de ti.
La mejor recomendacin, es familiarizarse con la contraparte, antes de que use los trucos sucios, esto te
permitir crear confianza entre ambos, y tratar de persuadirle de que evite utilizar dichas estrategias, sin
embargo, si ya las est utilizando, habr que decidir cul de las tres opciones ya mencionadas, es la menos
perjudicial, dadas las circunstancias especficas de cada caso.
16
Ing. Hernndez:
Por lo tanto, podemos decir que el aspecto ms importante en cuanto a la metodologa
de las contra-tcnicas de negociacin, radica precisamente en tratar de evitar que la
contraparte caiga en la tentacin de utilizarlas.
Ing. Hernndez:
Si fue inevitable y la contra parte est utilizando las contra-tcnicas, entonces habr que
evaluar la situacin y tomar las medidas pertinentes, no olvidando que el retirarse de la
negociacin, siempre es el ltimo recurso.
Otro factor relevante a considerar dentro de una negociacin, es la percepcin.
Percepcin
Nuestra percepcin de la
situacin, y la actitud de la
contraparte, pueden estar
influidas por diversos factores
tales como:
El tiempo
La presin
El nerviosismo
El miedo
La presin de los jefes, etc.
Hay que ser muy cuidadosos, pues no debemos cometer errores en nuestra percepcin de la contraparte,
debemos siempre distinguir claramente si sus actitudes y acciones, incluyendo las tcnicas sucias, son reales
o imaginaciones nuestras, si son temporales o definitivas, y sobre todo, si son de buena o de mala fe.
Esto es difcil aprenderlo mediante el estudio, slo se gana con la prctica constante de negociaciones, pero
el tomarlo en cuenta, es definitivamente un buen inicio.
tica en la negociacin
Los cuestionamientos ticos, pueden ser cruciales para la seleccin de una estrategia o tctica.
Los negociadores que escogen utilizar una tctica no tica, generalmente deciden eso para incrementar
su poder de negociacin.
El poder es obtenido gracias a la manipulacin persuasiva, para obtener informacin privilegiada del plan
de la otra parte, o subestimando la habilidad de la otra parte para lograr sus objetivos.
La eleccin de utilizar una tctica tica, est influenciada por las motivaciones del negociador, sus
expectativas sobre lo que el otro negociador har, y la expectativa de una relacin futura entre el negociador
y la otra parte.
Lic. Armando Tratos

Ahora entiendo. La negociacin debe tratarse con mucho cuidado, para no convertirnos en
simples mercenarios que persiguen su inters a toda costa, es decir: el fin, no justifica los
medios.
Ing. Hernndez
Exactamente, veo que cada vez comprendes ms fcilmente la forma de negociar
exitosamente.
17
Conclusin
Es importante saber cmo se puede responder ante el estilo del negociador contrario, ya que
no se debe perder de vista el objetivo de la negociacin; esto puede hacerse una vez que se ha
evaluado cmo repercutirn nuestras acciones en el curso de la negociacin y en la relacin
con la contraparte.
18
Conclusin del curso

Las personas pueden llegar a obtener a travs del tiempo y la experiencia, el conocimiento
necesario para llevar a cabo negociaciones con xito; sin embargo, para quienes no han
adquirido esa experiencia, existen tcnicas y metodologas que ayudan a prepararse para
realizar una negociacin.
El conocer esta informacin brinda no slo la oportunidad de entrenarse, sino de realizar un
completo anlisis y evaluacin de alternativas, as como la preparacin de acciones a seguir
ante los movimientos e intenciones de la contraparte.
Durante este curso conociste las tcnicas de negociacin que existen, as como la forma de
aplicarlas. Muy importante tambin es haber adquirido la habilidad de identificar la tcnica que
usa la contraparte, para hacer uso de las contra-tcnicas de negociacin.
Sin embargo, lo ms importante es entender la importancia de estudiar antes de una
negociacin, evaluar alternativas y llevar preparados ciertos cursos de accin dependiendo de
la situacin, con el objetivo de adaptar la planeacin en funcin de lo que suceda durante la
negociacin.
Es imperante no olvidar el por qu se est ah, existe un objetivo que se quiere lograr con la
negociacin, por lo que se debe estudiar a la contraparte y tomar decisiones sobre la
negociacin que no afecten nuestro objetivo. Asimismo, no se debe olvidar que existe la
alternativa de abandonar la negociacin cuando se aprecia que no se va a cumplir el objetivo
de la misma.
Por ltimo, la tica juega un papel muy importante en las negociaciones por lo que es necesario
conocer cmo reaccionar ante situaciones que resulten ticamente incorrectas.
19

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Tema 4. La metodologa de las contra-tcnicas de negociacin 16

Conclusin del curso ................................................................... 19

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1. La relacin de fuerza, se basa en el poder.

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Tipos de tcnicas de negociacin

Tcnicas para una negociacin exitosa

Ahora veremos algunos ejemplos de tcnicas de negociacin.

Negociar es informarse y es comunicar, incluso antes de argumentar, para

Las preguntas cerradas, son las que intentan provocar respuestas

Creacin de opciones o alternativas, es la primera y la ms importante de

Chorizo, que consiste en obtener concesiones sucesivas de importancia

Balance, que al contrario de la estrategia chorizo, es una estrategia

Desgaste, es una estrategia de utilizacin del tiempo, que se apoya sobre

Peldaos de la escalera, consiste en tratar de infiltrar una medida

Juego de ataque (Go), consiste en la ocupacin de posiciones y en cercar

D.R. Universidad TecVirtual del Sistema Tecnolgico de Monterrey | Mxico, 2012.

Tcnicas para una negociacin exitosa

Regateo, es una de las tcnicas ms comunes, consiste en tratar de mover

Cambio de objetivo, cuya intencin es poner en primera lnea los objetivos

10. Verdugo y buen

Verdugo y buen samaritano (polica bueno-polica malo). El primero tiene

11. Invertir los papeles

12. Reagrupar los

Reagrupar objetivos, consiste en agrupar varios temas en pequeos grupos

13. Camin loco

Camin loco o el hecho consumado, que obliga al adversario a elegir l

14. Fuga organizada

15. Golpes bajos

16. Tcticas engaosas

Golpes bajos (espejismos), son muy comunes en los programas de

La oferta maravillosa, consiste en hacer creer a la contraparte que

La oferta fantasma, consiste en coaccionar a la contraparte,

Tcticas engaosas, son muy poco recomendables, pues normalmente

Engao deliberado: hechos falsos, autoridad ambigua, intenciones

Guerra psicolgica: situaciones llenas de tensin, ataques

Tcticas para presionar la posicin: negativa a negociar,

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Tcnicas para una negociacin exitosa

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Tcnicas para una negociacin exitosa

Tema 2. La metodologa de las tcnicas de negociacin.

Personas: separa a las personas del problema.

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Recomendaciones para aplicar de manera efectiva un mtodo de negociacin

2.- Tener un plan de

3.- Piense en un juego

Es muy importante tener un plan de accin preconcebido, para no llegar en

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