UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL VALLE DE TOLUCA

CARRERA DE MANTENIMIENTO INDUSTRIAL

ALUMNO
ABRAHAM BERNAL SNCHEZ

CUATRIMESTRE
DECIMO

Materia
Negociacin empresarial

TITULO:
PLAN ESTRATGICO DE NEGOCIACIN

PROFESOR:
ING. EDUARDO SANTANA ROMERO

LERMA, ESTADO DE MXICO, OCTUBRE 2015

NDICE.
I.

INTRODUCCIN................................................................................................. 2

II.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.....................................................................3

III.

JUSTIFICACIN.............................................................................................. 4

IV.

OBJETIVOS.................................................................................................... 5

Objetivo General................................................................................................... 5
Objetivos especficos............................................................................................... 5
1.

DESARROLLO.................................................................................................... 6
1.1

Identificar el tipo de servicio que se pretende solicitar...................................6

1.3

dentificar qu tipo de actividades se realizaran a los equipos (Propuestas)....6

1.4

Comparar alternativas..................................................................................7

1.5

Lograr una negociacin efectiva...................................................................8

2.

CONCLUSIONES................................................................................................ 9

3.

BIBLIOGRAFA................................................................................................... 9

I.

INTRODUCCIN.

La negociacin es un proceso dinmico de la comunicacin, verbal o no verbal, entre

dos o ms partes con el fin de satisfacer intereses, es el desarrollo de la
comunicacin entre las dos partes en discrepancia que buscan llegar a resultados
mutuamente aceptables sobre un asunto de preocupacin mutua, por el que las
partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan
ventajas individuales o colectivas, por ello se contempla generalmente como una
forma alternativa de solucin de conflictos.
El mantenimiento industrial por ser un rea donde la toma de decisiones influye
directamente en las actividades de las empresas se auxilia de la negociacin para
realizar acuerdos que resulten inconvenientes tales como la adquisicin de nuevos
equipos, mantenimientos especializados o servicios a fines al rea.
Un servicio especializado que por lo regular requiere el rea de mantenimiento es el
mantenimiento predictivo y toda la gama de servicios que incluye, como termografa,
anlisis de vibraciones, anlisis de calidad del suministro elctrico, entre otras.
En el presente trabajo se presentara como se dio el proceso de negociacin de
GRUPO SANTZ S.A. DE C.V. al realizar la contratacin de servicios de
mantenimiento predictivo, especficamente de anlisis de la calidad de energa
elctrica, termografa, ultrasonido y de resistencia a un grupo de 5 motores
elctricos, se muestra el proceso de la negociacin, sus etapas y los resultados
obtenidos de esta.

II.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

En la actualidad en GRUPO SANTZ S.A. DE C.V. las herramientas comnmente

utilizadas por el personal de mantenimiento para la deteccin de fallas en un grupo
de 5 motores ha sido nicamente un megger y un ohmmetro, debido a esto y a que
la cantidad de equipos con los que cuentan la informacin obtenida es muy general,
limitada y no precisa la zona de falla de los motores, por lo cual los errores al
momento de realizar el diagnostico no son los adecuados, lo que ha ocasionado en
primer lugar interrupciones en el proceso productivo, perdidas econmicas y retrasos
en las entregas de material a los clientes.
Debido a la incapacidad actual de GRUPO SANTZ S.A. DE C.V. por determinar
correctamente las fallas de su grupo de motores, es que recurre a TERMOGRAM
S.A. DE C.V. una empresa dedica a prestar servicios de mantenimiento preventivo,
especialmente a motores elctricos.
El problema surge cuando al momento de realizar la negociacin GRUPO SANTZ
S.A. DE C.V.

solicita adicionalmente un anlisis a los estatores, rotores y a la

excentricidad de su grupo de motores, en respuesta a dicha solicitud que no

contemplaba estos servicios anteriormente es que TERMOGRAM S.A. DE C.V.
pretende presentar algunas alternativas, mediante las cuales ambas partes puedan
salir beneficiadas.

III.

JUSTIFICACIN.

Los servicios de mantenimiento predictivo a motores que ofrece TERMOGRAM S.A.

DE C.V. son actividades que se realizan con equipo especializado, y con personal
capacitado con lo cual los resultados obtenidos garantizan que las actividades de
mantenimiento que se realicen a los motores de verdad darn solucin a la
problemtica de GRUPO SANTZ S.A DE C.V, lo que de inmediato se ver reflejado
en un aumento de productividad de la compaa, la reduccin de costos y el
cumplimiento de sus entregas a sus clientes.
Adems de esto TERMOGRAM S.A. DE C.V. entregar un programa de
mantenimiento, donde se incluirn las tareas de mantenimiento que se deben de
realizar a cada uno de los equipos.

IV.

OBJETIVOS.

Objetivo General.
Seleccionar la alternativa de servicio que mejor satisfaga las necesidades de
mantenimiento predictivo en GRUPO SANTZ S.A DE C.V, con base en la teora de
negociacin efectiva con el fin de disminuir las interrupciones en su proceso
productivo.

Objetivos especficos.

Identificar el tipo de servicio que se pretende solicitar

Identificar al proveedor de dichos servicios
Identificar qu tipo de actividades se realizaran a los equipos
Compara alternativas
Lograr una negociacin efectiva

1. DESARROLLO.

1.1

Identificar el tipo de servicio que se pretende solicitar

Inicialmente se pens el solicitar servicios de mantenimiento predictivo, pero

nicamente de termografa y ultrasonido para un grupo de 5 motores, sin embargo en
ltima instancia se opt por incluir servicio de anlisis de calidad de la energa
elctrica

Fig. 1. Servicios de mantenimiento predictivo

1.2

Identificar al proveedor de dichos servicios

La cantidad de opciones actuales en el mercado respecto a tcnicas de

mantenimiento predictivo dieron como mejor opcin a TERMOGRAM S.A. DE C.V
una empresa dedicada a dar servicios de mantenimiento predictivo a motores
elctricos, por lo cual se dio a la tarea de contactarlos y solicitar los servicios
previamente sealados.
1.3

dentificar qu tipo de actividades se realizaran a los equipos

(Propuestas)

TERMOGRAM S.A. DE C.V ofrece cubrir la totalidad de los servicios que solicita la
compaa en un lapso de 1 mes y con un costo aproximado de:
500 mil pesos por anlisis de vibraciones
300 mil pesos por termografa
5

450 mil pesos por el anlisis de la calidad de energa de la planta

Adems de ofrecer el programa de mantenimiento que la compaa solicita para su
grupo de motores, sin embargo en de ltimo momento tratando de sacar un beneficio
extra GRUPO SANTZ S.A DE C.V hace una demanda extra, solicita un anlisis a los
rotores y estatores de los motores, adems de uno de excentricidad, todo esto
argumentando que se le hiciera un descuento considerable en cada uno de los otros
servicios, ya que la cantidad de solicitudes haba aumentado y que si no se cumplia
con esto la negociacin no se realizara.

Fig. 2. Anlisis a rotor y estator

1.4

Comparar alternativas

En respuesta a esto TERMOGRAM S.A. DE C.V argumenta que un descuento de

este tipo no es posible, sin embargo, puede mejorar su propuesta de la siguiente
manera:
TERMOGRAM S.A. DE C.V ofrece cubrir la totalidad de los servicios que solicita la
compaa en un lapso de 1 1/2 mes debido al aumento de solicitudes y con un costo
aproximado de:
500 mil pesos por anlisis de vibraciones
300 mil pesos por termografa
450 mil pesos por el anlisis de la calidad de energa de la planta
250 mil pesos por el anlisis al estator y rotor de los motores
150 mil pesos por el anlisis de excentricidad
Adems de ofrecer el programa de mantenimiento que la compaa solicita para su
grupo de motores, y como forma de hacer que las negociaciones fluyeran otorgara
una capacitacin al personal de mantenimiento de la compaa en la deteccin de
fallas en los circuitos de potencia de los motores y a la deteccin correcta de fallas
en el aislamiento con la ayuda del megger, la cual tena un costo de 80 mil pesos, sin
embargo la otorgara sin costo alguno.
6

Fig. 3. Circuito de potencia de motores elctricos

1.5

Lograr una negociacin efectiva

Como era de esperarse la proposicin agresiva que tubo GRUPO SANTZ S.A DE
C.V modifico el comportamiento de TERMOGRAM S.A. DE C.V. obligndolo a
replantear la propuesta, en este caso como no poda ceder ante esas exigencias
decidi buscar algn otro punto de inters que fuera lo suficientemente atractivo
como para que TERMOGRAM desistiera de su demanda y aceptara la propuesta de
TERMOGRAM.
En el momento en que TERMOGRAM S.A DE C.V. decide ceder en unos aspectos
para verse beneficiado en otros y a su vez beneficiar a GRUPO SANTZ es cuando se
sobre puso la necesidad de buscar valor en la negociacin y no de obtenerlo, aunque
esto no significo necesariamente que GRUPO SANTZ se quedara con la parte del
len en esta negociacin, debido a su proposicin agresiva, tomo la batuta de la
negociacin y logro ms beneficios de los que esperaba con solo un poco ms de
inversin.

2. CONCLUSIONES.
La negociacin es una forma de llegar a acuerdos donde las partes involucradas
resulten mutuamente beneficiadas, sin embargo la correcta planeacin del proceso
de negociacin y el manejo de las estrategias es algo crucial a la hora de obtener
ms valor de la negociacin, como en el caso de GRUPO SANTZ S.A DE C.V. quien
al haber planeado un oferta de ltimo momento sobre la cierre de la negociacin
obligo a TERMOGRAM S.A DE C.V. a tomar una decisin sobre aceptar los trminos
de la negociacin o tirar por la borda todos sus esfuerzos, sin embargo estos en una
7

jugada bastante audaz, detectaron la necesidad que tena GRUPO SANTZ en el

manejo de equipos y capacitacin de su personal, por lo cual modificaron la
propuesta de tal manera que solo tuvieron que sacrificar el costo de la capacitacin a
cambio de la adquisicin de los tres nuevos servicios que solicitaba la compaa.

3. BIBLIOGRAFA.
Stephen P. Robbins, David A. de Cenzo. (2012). Fundamentos de Administracin,
Conceptos y aplicaciones (2 edicin)
Mexico: Prentice Hall