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INFLUNCIA em VENDAS
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
Objectivos desta
sesso:
1- Identificar a importncia da CONFIANA no processo de vendas.
- Como incorporar confiana no processo de venda
-Os mitos da confiana
- Reconhecer as ondas da confiana:
- A auto confiana
- Relacionamentos de confiana
2- O processo de INFLUNCIA em Vendas
- As variveis da influncia em vendas
- O Modelo de Eficcia Comportamental em Vendas
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
Valor
Diverso
Objectivos
Aco
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
Viso de helicptero
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
CONFIANA 40%
DIAGNSTICO
APRESENTAO
FECHO
A Venda ConsultivaPaulo
BrianSousa
TracyVeloso Nov 2014
10%
30%
20%
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
40%
Em VENDAS
tudo
CONTA
Em VENDAS
tudo
CONTA
20%
Em VENDAS
tudo
CONTA
10%
A Venda Consultiva
Paulo Sousa Veloso Nov 2014
30%
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
MITO
REALIDADE
A Confiana lenta
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
CARCTER
vs.
COMPETNCIA
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
Duas perguntas
essenciais?
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
O Ciclo
da
Confiana
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
1- Integridade
Honestidade e MUITO MAIS
Congruncia
Inteno
Comportamento
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
1- Integridade
? ?
? ?
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
2- Inteno
O que que me
motiva??
Qual a minha??
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
3- Capacidades
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
3- Resultados
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
Prova
Social
Escassez
Reciprocidade
INFLUNCIA
Consistncia
Autoridade
EMPATIA
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
Prova
Social
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
Prova
Social
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
Reciprocidade
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
Autoridade
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
EMPATIA
Os bons vendedores sabem
que as pessoas negoceiam
com aqueles de quem
gostam e em quem confiam.
Tudo o que fazem no
desempenho da sua funo
promove empatia e
confiana.
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
EMPATIA
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
AS PESSOAS COMPRAM
S PESSOAS DE QUEM GOSTAM
As pessoas fazem as coisas motivadas pelas suas prprias razes, no pelas razes invocadas pelo
vendedor;
Obtemos mais resultados nas vendas se ajustarmos o que temos para vender ao que as pessoas
precisam, do que tentarmos que elas se ajustem ao que ns queremos;
Se se conhecer bem a si prprio(a) e compreender melhor o estilo de comportamento do seu cliente,
estar em posio de dirigir a venda.
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
INFLUENCIADORES DA RELAO DE CONFIANA
PERFIL DO
VENDEDOR
MOTIVAES E
INTERESSES
AUTO CONHECIMENTO
Estilo de
Comportamento
PERFIL DO
CLIENTE
CONHECIMENTO DO
PERFIL DO CLIENTE
ADAPTAO E FLEXIBILIDADE
COMPORTAMENTAL
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
Palavras 7%
Corpo
55%
Tom de
Voz
38%
A CONFIANA e o PROCESSO de
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4 FACTORES
DI
S
C
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
Influncia
de
forma
ponderada,
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
eStabilidade
Conformidade
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
elevado
elevado
elevado
elevado
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A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
Factor Dominante D
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
Seja socivel e divertido;
Disponibilize contactos sociais;
Seja flexvel;
Aceite a volatilidade do seu interlocutor;
A maior dificuldade no ser estabelecer uma boa relao, mas
passar da para o assunto concreto que motiva a sua entrevista de
vendas;
Prepare-se para despender tempo a conversar sobre aquilo que o
seu cliente gosta.
Raramente se fecha uma venda/ angaria um compromisso primeira
abordagem.
Factor Dominante I
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
Numa fase inicial de desenvolvimento de conhecimento mtuo, ganhar a confiana, fulcral para ter
sucesso na relao com este cliente esta fase levar mais tempo, em comparao com outros estilos
de comportamento. Por isso, invista o tempo e ateno que for necessria para atingir o nvel de
relao adequado;
A forma como cumprimenta o seu interlocutor-cliente igualmente importante pois ele valorizar
bastante o facto de se lhe dirigir de forma amigvel e demonstrar interesse pela sua pessoa;
Comece a conversa com comentrios pessoais. Caso no o conhea fale um pouco de si, salientando
mais as qualidades pessoais do que as suas competncias profissionais; ou refira porque gosta de
trabalhar na rea do exerccio e sade. Em seguida d-lhe oportunidade de fazer o mesmo,
perguntando pela famlia e hobbies, procurando campos de interesse comuns;
Demonstre interesse genuno em conhec-lo, demonstrando que no est ali apenas para obter a
venda. Ele perceber rapidamente os seus propsitos se voc conversar apenas com o intuito de
vender o seu produto e poder at consider-lo desonesto;
Partilhe algo sobre si, fale da forma como iniciou o seu trabalho, fale da sua famlia, mostre uma
fotografia que tenha significado emocional para si. Ele apreciar saber quem voc , incluindo at
alguns pormenores pessoais;
Factor Dominante S
O seu interlocutor-cliente manifestar alguma reserva at o conhecer melhor. No entenda isso como
um sinal de desconfiana;
Apresente referncias de outros clientes seus (de preferncia com factor dominante S), que ele
conhea . Isso ajudar a desenvolver a confiana mais rapidamente;
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
Factor Dominante C
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
Tom de voz e comunicao:
Montona, Precisa, Fria
Nvel da voz:
Baixo, deliberativo
Linguagem Corporal:
Fontes de
Observao
Comportamental
Linguagem Corporal:
Nvel da voz:
Suave, Metdico
Nvel da voz:
Relativamente Alto, informal
Linguagem Corporal:
Linguagem Corporal:
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
Exemplo ilustrativo
Vendedor e Cliente com estilos de comportamento opostos
Tom de voz e comunicao:
1 passo:
AUTO CONHECIMENTO
RECONHECER O ESTILO COMPORTAMENTAL DO
INTERLOCUTOR - CLIENTE
Linguagem Corporal:
Usa contacto visual directo,
aponta o dedo, inclina-se na
nossa direco.
A = Cliente
B = Vendedor
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A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
Exemplo ilustrativo
Vendedor e Cliente com estilos de comportamento opostos
2 passo:
SINTONIZAR COMUNICAO DE ACORDO COM ESTILO COMPORTAMENTAL DO
INTERLOCUTOR CLIENTE
Linguagem Corporal:
Manter a distncia, aperto de mo forte, contacto visual
directo, gestos controlados, inclinar para a frente
Tom de voz:
A = Cliente
B = Vendedor
Novo, Desafio
Oportunidade
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
SINTONIA COMPORTAMENTAL e
INFLUNCIA
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
D
O D procura: Resultados
O S procura: Segurana
Seja directo(a)
Fornea alternativas
Certifique-se que o(a) deixou vencer
(certifique-se que voc tambm venceu)
Discorde com factos
Aprecie o combate (bom desafio)
No tente construir uma amizade
No lhes imponha as suas opinies
Avane com rapidez; eles decidem depressa
No tente subjug-los
O I procura: Experincia
O C procura: Informao
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
I
O D procura: Resultados
O S procura: Segurana
No lhes toque
Mantenha uma postura de negcio
Seja directo ao assunto
No prometa alm do que pode cumprir
No faa piadas
Deixe-os vencer (voc vence tambm)
Feche o compromisso com confiana, no os deixe
domin-lo(a)
O I procura: Experincia
O C procura: Informao
Divirta-se
No perca muito tempo com conversas
Certifique-se que fecha o compromisso
D-lhes reconhecimento
Deixe-os falar mais que voc
Fornea os factos
Abrande o ritmo
Seja amigvel, pessoal e ganhe a sua confiana
D garantias sobre as suas promessas
Venda com base em pequenos acordos
Deixe-os falar; faa as perguntas
Tome o tempo que for necessrio antes de fechar
Faa follow-up aps o fecho da venda
Mantenha a distncia
No lhes toque
D-lhes factos, nmeros e provas
No perca tempo
No cultive a proximidade pessoal
Seja amigvel e directo
Responda a todas as questes, e depois feche o compromisso
Preocupe-se com os detalhes
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
S
O D procura: Resultados
O S procura: Segurana
Fornea-lhes os factos
D as garantias de que eles precisam
Seja voc mesmo(a)
Feche a venda aps sentir que ganhou a sua confiana
Assegure-os que tomaram a deciso correcta
Apresente-os aos seus superiores
Faa follow up com regularidade
O I procura: Experincia
O C procura: Informao
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
C
O D procura: Resultados
O S procura: Segurana
O I procura: Experincia
O C procura: Informao
D informaes
Mantenha-se ao controle
Examine os prs e os contras da situao
Feche mais rpido do que est habituado(a)
Cumpra a promessa at ao fim
Fornea evidncias e provas
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
Consistncia
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
Escassez
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
A CONFIANA e o PROCESSO de
INFLUNCIA em VENDAS
Objectivos desta
sesso:
1- Identificar a importncia da CONFIANA no processo de vendas.
- Como incorporar confiana no processo de venda
- Os mitos da confiana
- Reconhecer as ondas da confiana:
- A auto confiana
- Relacionamentos de confiana
2- O processo de INFLUNCIA em Vendas
- As variveis da influncia em vendas
- O Modelo de Eficcia Comportamental em vendas