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MANAGERIAL COMMUNICATION 1
Submitted to
Professor Amarnath Krishnaswamy
7/27/2011
M.Sagarika
Roll no: 1111352
Section E
Managerial Communication - I
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M. Sagarika
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Managerial Communication - I
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M. Sagarika
TABLE OF CONTENTS
1. SITUATIONAL ANALYSIS3
1.1 Assumptions..4
2. PROBLEM DEFINITION.4
3. STATEMENT OF OBJECTIVES.4
3.1Short term.4
3.2Long term.4
4. CRITERIA FOR EVALUATION.4
5. GENERATION OF OPTIONS..5
6. COMPARATIVE EVALUATION OF OPTIONS6
7. DECISION MAKING7
8. THE ACTION PLAN.7
9. CONTINGENCY PLANNING..7
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Tambin, como los mrgenes de los minoristas de alimentos eran bajos, la rentabilidad de cada
empresa depende de mantener un alto volumen de ventas y la eficiencia operativa.
1.1 Supuestos
2. El mercado de Estados Unidos an no ha recuperado completamente de la reciente
recesin econmica de 2008 2010 y los clientes volver tan pronto como la recesin
econmica se desploma
3. gustos de los clientes no han cambiado
4. Las tiendas tienen el suministro continuo de inventario para satisfacer la demanda de los
clientes, es decir, que no estn perdiendo a cabo en los clientes que se mueven a otras
tiendas por falta de inventario.
2. DEFINICIN DEL PROBLEMA
Cmo debe Reed defenderse de sus competidores y cumplir con su cuota de mercado
objetivo del 16% para el ao 2011?
3. DECLARACIN DE OBJETIVOS:
3.1 A corto plazo: El objetivo de la gestin de Reed es mantener la posicin accionaria, mantener
el crecimiento de las ventas y generar beneficios suficientes para mantener a los accionistas
felices por defenderse de las empresas que ofrecen descuentos en los precios atractivos
(precios bajos). En otras palabras, el objetivo es invertir la tendencia de disminucin de la
cuota de mercado (14% en 2010 frente al 15% hace cinco aos) por recuperar los clientes que
han perdido durante la recesin econmica.
3.2 A largo plazo: El objetivo principal es cumplir con el objetivo conjunto de la cuota de
mercado de 16% en 2011. Y tambin, la empresa debe ser capaz de satisfacer los gustos de
lujo de los clientes que volveran la espalda despus de la recesin econmica. As, el objetivo
a largo plazo de la empresa es aprovechar el crecimiento del poder adquisitivo de los clientes
despus de recuperarse de la crisis econmica y por lo tanto aumentar su rentabilidad mediante
el mantenimiento de un volumen alto de ventas, aumentar la cuota de mercado y construir una
base fuerte y leal al cliente.
4. CRITERIOS PARA LA EVALUACIN:
Los criterios para la evaluacin de las opciones en orden de prioridad
son los siguientes:
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1. Modelo de Precios.
2. Imagen de marca.
3. El aumento de trfico de clientes (mediante el lanzamiento de ofertas promocionales) aumentar las ventas.
4. Rentabilidad, maximizacin de los ingresos.
5. Satisfacer hasta escala gustos de los clientes.
Las limitaciones son las siguientes:
1. Ofrecer grandes descuentos, por ejemplo "especiales dlar" de campaa, dara lugar a la
disminucin de los mrgenes y por lo tanto disminuye la rentabilidad en el corto plazo.
2. Si la imagen de marca de gama alta se diluye mediante la introduccin de productos de
bajo precio y campaas de reparto, el Reed perder los clientes habituales de escala.
3. Si la imagen de marca de gama alta se mantiene, centrndose en los productos de
primera calidad, entonces Reed perder la gran media y baja base de clientes de clase.
4. Reed no puede ampliar cuota de mercado mediante adicin nuevas tiendas en mercado
de Coln, al menos en los prximos dos aos, debido a las restricciones de capital.
5. GENERACIN DE OPCIONES:
Las opciones que pueden ser considerados para su evaluacin por Reed son como sigue:
1. Mantener Status Quo: El mantenimiento de programa especiales dlar y esperar a
que el aumento en la pisada y por lo tanto en los ingresos suponiendo que los
clientes cambien su percepcin acerca de Reed como un almacn de alto precio
2. Expand the low price models: Centrarse ms en descuentos ms amplios ya que
los clientes valoran los bajos precios de la mayora. Expandir la campaa especiales
en dlares sin limitarla a determinados das de la semana y de determinados
productos, expandir las marcas privadas e introducir el Ampliar los modelos de bajo
precio doble de cupones.
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puede concentrarse slo en los clientes sensibles al precio, moviendo a los modelos
diaria de bajo precio. Mantener la imagen de gama alta en las otras tiendas (de
preferencia en las zonas ricas)
6. Variedad / Una parada de compras: Como las tiendas de dlar suministran slo
los elementos limitados, Reed puede centrarse en avanzar hacia una parada de
compras mediante el aumento de su variedad.
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OPCIONES /
CRITERIOS
INGRESOS
RENTABILIDA
D
IMA
CLIENTES
CLIENTES
CUOTA
GEM
gama baja
HIGH END
MERC
ARC
No efecto a
MANTENER
STATUS QUO
corto plazo en
ingresos
MODELOS DE
aumentar
Aumentar
en el corto plazo,
Liger
Low
favourable
impact
Possibly
unfavourable
impact
Total
Aumentar
mente
Aumentar
apelacin
Negative
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Bajo
Diferenciacin
plazo,
plazo,
basada en
probable
probablemente
Calidad y
aumento
aumentar
Servicios
cuando la
cuando
recesin
recesin
econmica se
econmica se
econmica
se
Disminuir debido
a los costos de
capital de corto
plazo,
pero
probablemente
aumentar en el
largo plazo
desploma
AUMENTAR
PIE AL
Increase
AGREGAR
NUEVAS
TIENDAS
SEGMENTACI
N
DIFERENCIAL
VARIEDAD /
UNICO DE
te
Aum
Aumentar
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Bajo en corto
LA CADA DEL
amen
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PRECIOS
BAJOS
diluido
en el largo plazo
podra
AMPLIAR LOS
A
No tiene efecto
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generales,
ADO
en
corto
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Aument
ar
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Aumentar
Los altos
beneficios
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recesin
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do,
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Intacto
,
desfavorable
Aumentar
Aumentar
posibil
idad
de
Slight
Aumentar
aumentar
dilutio
n of
brand
Aument
ar
Retenido,
Impacto
positivo
Impacto
positivo Leve
posibilidad de
Aumentar
aumento
Impacto
positivo
Aumentar
COMPRAS
sin ningn tipo de compromiso en la imagen de marca de Supermercados Reed. Tambin sera
atraer a la masa base de clientes de clase media, as como la base de clientes ricos.
8. PLAN DE ACCIN:
Teniendo en cuenta las restricciones de capital de gestin del supermercado Reed debera adoptar la opcin de
enfoque diferencial segmentacin inicialmente el alquiler o la conversin de las tiendas existentes o colaborar
con otras tiendas de gama baja.
Ellos deben hacer uso de sus economas de escala y reduciendo los costes de mantenimiento (nmina, etc.)
tratar de ofrecer precios atractivos que las tiendas de gama baja ya existentes. Las economas de alcance
tambin pueden ser explotados, ofreciendo ms variedad de otras empresas como tiendas de dlar slo ofrecen
variedad limitada de artculos.
Deben anunciar extensamente acerca de la nueva estrategia para evitar la confusin entre los clientes acerca de
su imagen de marca y atraer a ms clientes. Por lo tanto, la construccin de la imagen de marca y la lealtad del
cliente, as como los ingresos que maximizan y cuota de mercado es una prioridad.
Una vez que se alcanza la estabilidad en el mercado, Reed puede ampliar su cuota de mercado mediante la
adicin de nuevas tiendas en las reas con potencial de crecimiento de la poblacin.
5. PLANIFICACIN DE CONTINGENCIAS:
Si la gestin todava se siente que no son capaces de atraer suficientes clientes o si se enfrentan a
restricciones de capital, entonces pueden colaborar con o adquirir las tiendas de gama baja ya existentes en el
mercado. Esto disminuira el riesgo de perder toda la inversin realizada.
APPENDICE:
EVALUACIN DE OPCIONES
1. Mantener Status Quo:
La campaa "dlar especial" ha aumentado el trfico de la tienda en un 3% y durante
una semana tpica, el 4% de las ventas fueron por artculos especiales dlares. Esto
demuestra que la campaa tuvo xito en atraer a los clientes ms sensibles al precio,
especialmente la clase media y baja los clientes y por lo tanto se tradujo en un aumento
de las ventas.
Sin embargo, en promedio, los elementos seleccionados para especiales en dlares
tenan el mismo margen global ya que las ventas totales. A medida que la campaa
pareca estar demasiado cerca de las tiendas de dlar, esto podra confundir a los
consumidores en trminos de imagen de Reed, y los clientes ricos podra alejarse de la
empresa. Suponiendo que el consumidor cambia su / su percepcin de que la caa tiene
un precio alto, este modelo podra resultar en un aumento de los ingresos y la cuota de
mercado en el largo plazo.
2. Ampliar los modelos de bajo precio:
Como clientes citaron que los mejores precios (75%) y los descuentos y cupones
(62%) son los factores ms importantes en el Anexo 6, Reed puede considerar ampliar
el dlar modelo especial de un modelo basado diaria que cubre casi toda la gama de
productos por reducir los costes de mantenimiento (que incluyen salarios de los
empleados, etc.). Este modelo ayuda a la hora de atraer a la gran base de clientes de
clase media y resulta en mayores ingresos y cuota de mercado.
Pero, la base de clientes ricos que valoran la calidad comercial se perdera casi por
completo.
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