LA IMPORTANCIA DE UN PLAN DE

NEGOCIOS
PLAN DE NEGOCIOS

La importancia de planificar
Si bien la idea de un negocio suele surgir de manera espontnea, es
importante que antes de lanzarse ciegamente al desarrollo de un nuevo
emprendimiento, se haga un anlisis ordenado y lgico del negocio, de
sus riesgos, su viabilidad, posibles resultados, etc.
Tomarse el tiempo para analizar el negocio y pautar los pasos a seguir
permitir tomar las decisiones con una mayor seguridad. Esto no nos
garantizar el xito del negocio, pero al menos, nos preparar para
afrontar las incertidumbres del mismo.

Beneficios de elaborar un plan de negocios

1. permite determinar cules son las oportunidades del mercado ms
atractivas
2. obliga a anticipar los escenarios futuros
3. permite un uso ms racional de los recursos y del tiempo
4. permite asignar responsabilidades y coordinar el trabajo de los
participantes
5. permite evaluar estrategias alternativas para lograr los objetivos
fijados
6. funciona como un gran motivador

7. es un parmetro para luego evaluar la gestin

8. ayuda a organizar y depurar las ideas del emprendedor.
Plan de negocios
Es un instrumento elaborado con el fin de establecer las metas de un
negocio, las acciones que se llevarn a cabo para su cumplimiento, y los
recursos necesarios para desarrollar esas acciones.
Estructura de un plan de negocios
No existe una nica estructura para los planes de negocios. Sin
embargo, normalmente debera cubrir las siguientes secciones:
Resumen ejecutivo
Contiene una sntesis del plan de negocios, en una o dos pginas. Es la
carta de presentacin del plan. Debe contener los puntos ms
importantes (breve descripcin del negocio, objetivos, resultados
esperados, etc.). Debe atraer el inters del lector para que siga adelante
con el anlisis del plan de negocios.
Si bien debe colocarse al inicio del plan, su elaboracin en la ltima
etapa del proceso de planeamiento.
Resea histrica
En caso de tratarse de un negocio en funcionamiento, se incluye una
breve descripcin de la actuacin de la empresa desde su inicio hasta la
actualidad, y las razones que llevaron al desarrollo del plan de negocios.
Anlisis del contexto interno y externo
El negocio se desarrollar en una empresa con caractersticas
particulares, que a su vez se encuentra inmersa en un mercado con
caractersticas particulares. Es necesario detectar las ventajas y
desventajas de cada mbito para potenciar las posibilidades de xito.
Frecuentemente en esta etapa se hace un anlisis FODA, que analiza las
Fortalezas y Debilidades propia de la empresa o negocio, y las
Oportunidades y Amenazas que presenta el contexto.
De ser posible, hay que anticipar los cambios que se van a producir en
el entorno en el plazo que dure el plan de negocios.

Plan estratgico
Describe la visin y misin de la empresa.
Se llama visin a la proyeccin de la empresa en el mediano / largo
plazo, lo que quiere llegar a ser. Es un objetivo de superacin a lograr.
Debe ser amplia, clara, coherente, positiva e inspiradora. Es una gua de
referencia para el desarrollo de la empresa.
Se llama misin a la descripcin del negocio: cul es la actividad, qu
necesidades de los clientes se van a satisfacer, cul es el mercado meta,
cules son los canales de distribucin, etc.
Objetivos
Son los resultados esperados en el corto y en el largo plazo.
En el caso particular de los planes de negocio deben establecer pautas
cuantificables para medir el xito del negocio.
Descripcin del producto o servicio
Debern detallarse las caractersticas de los productos que se desean
vender:
? Caractersticas tcnicas
? Ventajas del producto, caractersticas diferenciales
? Marcas, licencias, patentes, etc.
? Estndares de calidad

? Presentaciones comerciales
Tambin puede incluirse en esta seccin la estrategia de
posicionamiento del producto.
Mercado meta
Contiene una descripcin de quines son los clientes potenciales a
quienes est dirigido el producto o servicio en funcin de los criterios de
segmentacin elegidos:
? Demogrfico
? Geogrfico
? Nivel socioeconmico
? Estilo de vida
? Comportamientos de compra
? Necesidades a satisfacer
Una vez identificado el segmento, se proceder a describirlo:
? Tamao
? Comportamientos y decisin de compra
? Potencial de compra
? Evolucin esperada
Competidores
Una vez identificados el producto y el mercado meta, hay que analizar a
los competidores existentes y los que se espera que ingresen en el
futuro, sus fortalezas y debilidades, y las acciones que desarrollar la
empresa para competir contra ellos.
Ubicacin
En algunos tipos de negocios, la ubicacin del emprendimiento es un
factor importante. De ser as, deber describirse en el plan de negocios
cul ser la ubicacin, y cules fueron las razones que llevaron a esa
decisin.
Precios
Aunque no se definan en forma especfica los precios de los productos
con alto grado de detalle, al menos hay que determinar cul es la
poltica de precios que llevar la empresa y fundamentarla.
Canales de comercializacin
Se describirn cules sern las formas en las que se va a llegar al
cliente final, ya sea en forma directa, a travs de distribuidores
exclusivos, por el canal mayorista, en forma directa al canal minorista,

etc.
Debera incluirse un anlisis de las razones que llevan a la eleccin de
uno o ms canales.

Estrategias de comunicacin
En esta etapa se definen qu acciones de publicidad y promocin se
realizarn para dar a conocer el negocio o producto.
Personal
En caso de que se necesiten colaboradores para llevar adelante el
negocio, se describir el perfil de los mismos. O, si ya estn designado,
una breve descripcin de sus antecedentes.
Materias primas e insumos
Si existen insumos crticos para el xito del negocio, habr que asegurar
su abastecimiento, a travs de acuerdos con los proveedores. Estas
situaciones sern descriptas en esta seccin del plan de negocios.
Estimacin de ventas
Conviene realizarla en forma mensual para los primeros meses, y luego
en forma anual. Hay que tratar de ser conservador, ya que es normal
que durante los primeros meses el crecimiento sea ms lento de lo
esperado.

Plan de inversiones
Casi cualquier negocio requiere de una inversin inicial ms o menos
importante. Deber definirse y cuantificarse qu inversiones debern
realizarse previas al inicio de la actividad comercial.
Resultados proyectados
En funcin de las ventas estimadas, se proyectan los costos y dems
gastos y resultados que sern generados por la puesta en marcha del
plan.
Normalmente se utilizar como estructura el modelo de Estados de
Resultados contable.
Cash flow
El estado de resultados muestra la posicin econmica (contable) de la
empresa, pero no tiene en cuenta la incidencia de los plazos de
cobranza y pagos. Por eso, hay que realizar tambin una proyeccin de
los ingresos y egresos de dinero, para detectar las necesidades de
financiamiento.
Adems, el cashflow permite calcular la rentabilidad del negocio (Tasa
Interna de Retorno), el perodo de repago, etc.
Anlisis de sensibilidad
Si se identifican factores variables que influyen sobre los resultados del
negocio, entonces deber analizarse cmo se ver afectado el negocio
ante cambios en esos factores. Esto se realiza a travs de la
herramienta denominada Anlisis de Sensibilidad. Su objetivo es
determinar hasta qu punto un factor puede variar sin poner en riesgo
la rentabilidad del negocio.
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