Colegio Militar

Leoncio Prado

GESTIN DE
EMPRESA
5to. de secundaria
Educacin para el
Trabajo
Facilitadora:
Ms. Mara Albines Paz

Reservado para el uso de los cadetes del CMLP

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Educacin para el Trabajo

5to. Ao

Repasemos
EMPRESA
es una
Asociacin o
grupo de
personas

necesita
Requisitos

Competitiva

para

Ideas /
oportunidades

Constituirse

busca
Satisfacer
necesidades

es

como
Nombre

del
Mercado

Capital

para
Obtener
Ganancias

Minuta de
constitucin
Escritura
pblica
Inscripcin en
Registros Pblicos

RUC

Licencia
municipal

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Mara Albines Paz
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5to. Ao

Competencias
Importantes
Requeridas para
Establecer una
Empresa
Exitosa.

CONOCIMIENTOS

EMPRESA
HABILIDADES

RASGOS
PERSONALES

Conocimiento
Poseer informacin sobre, o estar familiarizado con:

Una oportunidad de negocio

Clientes
Procesos de produccin
Gestin empresarial

El mercado
Competidores
Asuntos tcnicos
Fuentes de asistencia, Etc.

Habilidades
Capacidad de aplicar el conocimiento y se adquiere o desarrolla a travs de la prctica.
Puede ser de naturaleza tcnica o empresarial.
Se relacionan con las
habilidades para el desempeo de tareas o funciones en reas tales como:
Tcnica

Empresarial

Ingeniera
Computacin
Carpintera
Mecnica
Abastecimiento

Mercadeo (incluye ventas)

Administracin financiera
Organizacin
Planificacin
Liderazgo, Etc.

Rasgos Personales
Caractersticas personales de empresarios de xito:
Toma iniciativa
Ve y acta con oportunidad
Es persistente
Busca informacin
personalmente
Se preocupa por la alta

Se compromete a cumplir con

calidad
los contratos
Est orientado a la eficiencia
Resuelve problemas en forma Planifica sistemticamente
Demuestra confianza en s
original
mismo
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5to. Ao

Toma riesgos calculados

Es persuasivo

Es asertivo
Utiliza estrategias de
influencia, Etc.

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5to. Ao

ACTIVIDAD
1. Escriba una lista de sus competencias personales
Conocimientos
................................

.............................................

.......................................... ..
Habilidades
Tcnicas
.............................. ......................

Empresariales

.............................. ........................................
.............................. .......................

..............................

.......................
Rasgos Personales
................................

.............................................

.......................................... ..
2. Escribe tu idea de negocio o empresa:
...................................................................................................................
..
3. Responde: qu hacer si te falta una o dos de las competencias para iniciar
tu empresa?

4. Haga una lista de las competencias personales de los miembros de su

grupo.
Conocimientos
................................ ......................................
.......................................... ..
................................ ......................................
.......................................... ..
Habilidades
Tcnicas
.............................. ......................

Empresariales

.............................. ................................

_______________________________________________________________________________
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5to. Ao

.............................. ...................

..............................

................ ................................ .......................

.............................. ................
Rasgos Personales
............................... ...............................

..........................................

"El
conocimiento no
.............................................
es suficiente,
tienes que
....
................................
ponerlo en
.............................................
prctica;
desear
algo no
5. Liste dos ideas de negocios o de empresa de su grupo.
es suficiente,
tienes que
..............................................................................
llevarlo a cabo".
J. Goethe
..............................................................................
....

................................

Nueve valores indispensables

del espritu emprendedor
PERSONALES
Creatividad
Imaginar ideas y proyectos nuevos
con facilidad.
Proponer soluciones originales.
Saber analizar e investigar.
Autonoma
Funcionar sin necesidad de una
supervisin
inmediata.
Elegir.
Tomar iniciativas y decisiones.

Tenacidad
Dar prueba de constancia y tesn
en aquello que se emprende.
Inscribir las propias acciones en la
idea de
perseverancia y de llegada a
trmino.
Sentido de la responsabilidad
Cumplir a tiempo las propuestas
propias y las del grupo.
Capacidad para asumir riesgo
Predisposicin a actuar con decisin
ante
situaciones que requieren cierto
arrojo por la dificultad que
entraan.

Confianza en uno mismo

Percibirse de forma positiva.
Apostar por las propias aptitudes y
capacidades.
Confiar en los propios recursos y
posibilidades.
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5to. Ao

SOCIALES
Liderazgo
Implicar a los dems en la
realizacin de proyectos.
Tener influencia en los otros y
contar con sus
cualidades personales,
conocimientos y habilidades.

Espritu de equipo
Saber trabajar con otros,
respetando las
responsabilidades de cada uno.
Distribuir tareas en aras de la
eficacia y la eficiencia.
Solidaridad
Saber compartir tareas, xitos y
fracasos.
Ofrecer ayuda desinteresada a los
compaeros que lo necesitan.
Reconocer los valores de otros.

"Una experiencia
nunca es un fracaso,
pues siempre viene a
demostrar algo".
T.A. Edison

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5to. Ao

IDEA DE NEGOCIO:
EL MERCADO Y EL PLAN DE MERCADEO MARKETING
Aprendizaje esperado: Realiza el plan de mercadeo para su empresa

Mercado: conjunto de consumidores o compradores actuales y potenciales de un determinado

producto. El tamao de un mercado, desde este punto de vista, guarda una estrecha relacin con el
nmero de compradores que deberan existir para una determinada oferta.

Plan: Es un escrito que precisa los detalles necesarios para realizar una accin. Es una intencin o
un proyecto. Se trata de un modelo sistemtico que se elabora antes de realizar una accin, con el
objetivo de dirigirla y encauzarla.

Marketing, tambin llamado mercadeo, es el arte de aprovechar bien las

oportunidades para incrementar las ventas de la empresa.

Qu es lo que tus clientes desean?. Concntrate en averiguar con

detalle. Ellos tienen la informacin que te permitir elaborar un producto o
servicio capaz de responder a ese deseo.

ACTIVIDAD GRUPAL
Elabora el plan de marketing y realiza el anlisis del mercado para tu empresa
Rubro del Negocio. Marca slo uno. A qu se dedica tu empresa?
(1p)

Ventas al por menor:

Servicios:

___________________________________
___________________________________

Comida y Recreacin:___________________________________
Produccin:

___________________________________

Otros:

___________________________________

Nombre de la empresa:

___________________________________

Distrito: _________________ Direccin:

___________________________________________

PLAN DE MARKETING (4p)

Ejemplo:
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5to. Ao
restaurant
qu men, a la
carta o buffet?

1. Qu quiere o
necesita tu
cliente
2. Quin
realmente lo
quiere

El ejecutivo, el
empleado o
ambos?
Porque no tiene
otra opcin cerca
o porque quiere
otra variedad de
comida?
A la hora del
almuerzo o de la
cena?
En el propio
restaurante o
delivery?
Al contado o con
tarjeta de
crdito?
Todos los das a
la hora del
almuerzo, por un
precio razonable?
Volantes, correo
electrnico o
degustacin
gratuita en la
inauguracin?

3. Por qu puede
quererlo

4. Cundo lo
quiere
5. Dnde lo
quiere
6. Cmo quiere
comprarlo
7. Cunto quiere
y cunto est
dispuesto a
pagar
8. Qu
estrategia
utilizars para
que se decida
a comprarlo

No es lo mismo la jugada que el gol

Aunque vayan de la mano, el marketing y las ventas no son lo mismo. Las
ventas tratan de que el cliente compre lo que la empresa ofrece. El
marketing le ayuda a la empresa a saber con la mayor exactitud posible lo
que pide el mercado.

ANLISIS DEL MERCADO

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5to. Ao

El anlisis de mercado es un estudio de todos los aspectos que pueden influir

en la definicin de estrategias de tu negocio, entre ellas, la del marketing.
Este anlisis debe reflejar tu conocimiento del producto o servicio que ofreces
y de su mercado. Est compuesto por un:
1. Anlisis general del SECTOR,
2. Anlisis de la DEMANDA
3. Anlisis de la COMPETENCIA.

1.

ANLISIS GENERAL O DEL SECTOR (5p)

Importancia: Permite visualizar cun atractivo es tu sector.

Alcances: Anlisis del mercado en su conjunto: grado de madurez,
potencial crecimiento y tendencias

Preguntas que podras responder

1. Es un mercado en expansin o
en decadencia?
2. Es un sector concentrado
(operan pocas empresa s) o
fragmentado (operan muchas
empresas)?
3. Existen factores que pueden
modificar considerablemente la
actual estructura del mercado?
(Por ejemplo, nuevas
tendencias, riesgos polticos,
nuevas
4. regulaciones administrativas,
etctera)
5. Aporta tu producto o servicio
algo nuevo para el mercado?
Ests ofreciendo algo diferente
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5to. Ao

de lo que ya existe?
Fuentes de informacin: Peridicos, revistas especializadas, estudios e
informes en Internet, Cmaras de Comercio, asesores especializados,
etctera.

2.

Anlisis de la demanda (5p)

Importancia: Permite cuantificar la demanda y conocer a tu futuro cliente.

Alcances: Identificacin de clientes actuales o potenciales, necesidades,
poder y hbitos de compra, opinin de consumidores.

Preguntas que podras responder

1. Quin comprar tu producto?
2. Dnde viven estos compradores y
cul es su perfil?
3. Cunto estn dispuestos a pagar?
4. Qu factores influyen en su
decisin de compra?
5. Quin tomar la decisin de
compra?
6. Con cunta frecuencia comprarn
tu s productos?
7. Dnde, cundo y cunto
comprarn?
8. Cules son sus preferencias y
necesidades?
9. Qu otros productos o servicios
similares compran actualmente?
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5to. Ao

Fuentes de informacin: Investigacin de mercado: entrevistas personales,

encuestas, focus groups, atencin personal a clientes, entre otros

3.

Anlisis de la competencia 5p

Importancia: Permite analizar aspectos clave de aquellos que competirn

directamente con tu empresa.
Alcances
Competencia:
Directa: Compiten con los mismos productos.
Indirecta: Ofrecen productos distintos pero que satisfacen las mismas
necesidades (por ejemplo, gaseosas frente a jugos)

Preguntas que podras responder

1. Quines son tus principales
competidores?
2. Qu parte del mercado tienen
(alcance geogrfico)?
3. Cules son los puntos fuertes y
cules los puntos dbiles de tus
competidores? (Por ejemplo,
calidad, precio, servicio,
condiciones de pago, ubicacin,
prestigio, canales de distribucin,
tecnologa, etc).
4. Cmo te comparas con tus
competidores y cmo reaccionarn
stos cuando entres al mercado?
Fuentes de informacin: Consultando a los clientes, comprando el producto
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5to. Ao

de la competencia para analizarlo, contactndote con los vendedores de la

competencia, revisando sus pginas web.

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5to. Ao

ORGANIZACIN DE SU EMPRESA
PARA INICIAR SU NEGOCIO
Aprendizaje esperado: Organiza su empresa y elabora su organigrama.
Organizar: es ordenar y coordinar todas las actividades, as como los medios
materiales y humanos necesarios para alcanzar los fines. Es decir: qu
medios se necesitarn para lograrlos?
En una organizacin estructurada correctamente cada persona tiene una labor
especfica. De esta manera, los distintos empleados dedican su tiempo a la
ejecucin de sus tareas y no a competir entre ellos por subir de nivel o por
influencias; esto es as porque las relaciones de autoridad, la informacin, los
mtodos de trabajo, procedimientos y responsabilidades estn previstas de
antemano por la organizacin.

NIVELES DE ORGANIZACIN EMPRESARIAL

Si examinamos las distintas tareas que se realizan en una empresa y las
diferenciamos segn la responsabilidad que conllevan, se ver que estn
estructuradas en tres grados o niveles: el directivo, el ejecutivo y el operativo.
Nivel

Tarea
Director
General

Directi
vo

Director de
marketing
Director de
produccin
Director de
financiacin

Ejecuti
vo

Jefe de
compras
Jefe de ventas
zona norte
Jefe de
administracin
comercial

Qu acciones realizan?
Estratgicas:
Determinar las fbricas que se construyen, los
acuerdos nacionales e internacionales.
Supervisa
y
vigila
que
todos
las
reas
(departamentos) cumplan sus objetivos,
Elige las estrategias de venta para conseguir ms
ventas y atender mejor a los clientes.
Decide sobre los productos que se elaboran,
Planifica el dinero para afrontar sus pagos
puntualmente y tenga una situacin patrimonial
saneada (balance solvente), controla que la
actividad resulte rentable, y consigue financiacin
para las necesidades de la empresa.
Tcticas:
Adquiere buenas materias primas a buen precio
Selecciona a los vendedores, determinar su zona
de atencin y los productos a vender.
Contabiliza las facturas emitidas y recibidas, cobra a
los clientes, paga a los proveedores y plantilla, y
liquida
los impuestos
en
las
fechas
correspondientes.

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Jefe de
Recursos
Humanos

Operat
ivo

Vendedor

Mantenimiento

Gestiona a las personas para garantizar el

cumplimento de las distintas funciones en cada
jornada y que los puestos estn siempre cubiertos,
aplica las frmulas de contratacin ms adecuadas
en cada caso, remunera a los trabajadores y los
mantiene motivados.
Operativas:
Visita a los clientes actuales y potenciales, recibir los
pedidos, gestionar los cobros, hacer seguimiento a
los impagados, etctera.
Realiza el mantenimiento de las instalaciones

La organizacin de la empresa es un sistema compuesto, a su vez, por varios

subsistemas, que son las reas. Estas divisiones (reas o departamentos)
tienen sus propios objetivos y estructura. Al mismo tiempo, cada subsistema
se relacionar con los dems. La empresa se comunicar, as mismo, con el
entorno; por eso, se afirma que es un sistema abierto.

FASES DEL PROCESO ORGANIZATIVO

Para dotar de organizacin a una empresa es preciso seguir una serie de
pasos:
Realiza en grupo las siguientes actividades:
1. Actividad Principal de la empresa a qu se dedicar? (2p)
Nombre de la empresa

_______________________________________________
A qu se dedicar tu empresa? :
_______________________________________________
2. Nombrar las reas de tu negocio con las actividades a realizar en
cada una de ellas. (5p)
Cada rea debe tener una o ms tareas que realizar:
reas
1
2
3

Tareas a realizar
1.1
1.2
1.3
2.1
2.2
2.3
3.1
3.2
3.3

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5to. Ao

4.1
4.2
4.3

3. Ordenar las reas mencionadas y sealar las personas que estarn

a cargo. (3p)
reas

Nombre y apellido del responsable

4. Establecer los recursos:

requiera cada rea. (5p)
reas

insumos,

materiales

equipos

que

Insumos, Materiales y Equipos que se requieren

EL ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
La organizacin de la empresa se representa grficamente mediante un
organigrama. Este organigrama refleja de un modo parcial la organizacin, ya
que no incluye normas de funcionamiento, mtodos de trabajo, descripciones
de puestos, etc. El organigrama puede ser vertical, horizontal o circular.
Por influencia del marketing, hay autores que proponen que este organigrama
debera tener forma de pirmide invertida, ya que si todo en la empresa est
dispuesto pensando en el cliente, tambin la estructura de la organizacin
debera anteponer a las personas que se relacionan directamente con este
cliente, dedicndose los dems niveles bsicamente a asistir a ese primer
nivel con el que el cliente tiene contacto. De acuerdo con esto, el director
general se situara en el ltimo puesto del orden jerrquico, en lugar de en el
primero que ostenta habitualmente.
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hombre
prudente la
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disciplina
es como

5to. Ao

una joya de
oro, como
un
brazalete
en su brazo

FORMAS DE UN ORGANIGRAMA
1. Horizontal

derecho.

Sircides

2. Vertical

3. Circular

21, 21.

DIVISIN DE LA EMPRESA
Las empresas se organizan y dividen por lo que considera ms importante,
como son:
1. DIVISIN FUNCIONAL : Por las funciones que realizan las reas o

departamentos
2. DIVISIN POR PRODUCTOS : Por los productos que ofrecen
3. DIVISIN POR MERCADOS: Por la ubicacin geogrfica de su mercado
Ejemplos:

1. DIVISIN FUNCIONAL

2. DIVISIN POR PRODUCTOS

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3. DIVISIN POR MERCADOS

5. Realiza el organigrama de tu empresa considerando la forma y

divisin que ms le convenga a tu empresa. 5p.

El hombre de mala lengua se

deshonra as mismo y se hace
odioso para todos los que le
rodean.
Sircides 21, 28

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