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Manual

Principales Errores de
un Agente de Seguros

Universidad AXA
Manual Principales Errores de un Agente de Seguros
Derechos Reservados
AXA Seguros, S.A. de C.V.
Mxico, D.F., 2015
www.axafacil.mx
www.universidad.axa.mx
Tel. Universidad 01 800 504 9681

ndice
ndice ......................................................................................................................... 2
Introduccin .............................................................................................................. 3
Objetivos ................................................................................................................... 4
Captulo I. Los Principales Errores de un Agente de Seguros ................................... 5

Introduccin
Estimado Agente:
Seguramente en estos momentos que vas iniciando tu carrera en seguros muchas
personas te comentan los grandes xitos que tendrs siendo Asesor, sin embargo,
consideramos que es importante que conozcas cuales son los principales errores
que muchas personas han cometido y pueden sucederte de igual manera.
Reconcelos y evtalos!

Bienvenido!

Objetivos
Al finalizar el Curso el Agente:

Conocer los principales errores que cometen Agente de Seguros cuando


van iniciando su carrera.

Sabr cuales son los puntos clave en que debe de poner especial atencin
para evitar complicar su trabajo da con da.

Captulo I. Los Principales Errores de un Agente de Seguros


La carrera de Agente de Seguros no es un negocio que inici hace pocos aos, sino
todo lo contrario. La experiencia que se tiene de muchas personas que han
pasado por esta profesin y que han tenido mucho xito nos permite valorar
cuales son los puntos clave en los que fallaron las personas que no lo lograron de
igual manera. Por lo que es muy importante que te des cuenta en base a la
historia de los dems, cules podran ser los puntos clave donde debes poner
atencin para evitar que caer en estas faltas.
Es por eso que se presentan a continuacin los ocho principales errores de los
Agentes de Seguros:
1. Creer que ya lo sabes todo. Muy probablemente mientras ms Clientes
vas teniendo y tu tiempo en esta carrera sea mayor vas generando una
mayor experiencia. Probablemente con la prctica constante los pasos
para la venta te sean cada vez ms sencillos y las objeciones que podran
presentar los prospectos puedas manejarlas con mayor habilidad, sin
embargo, un gran problema es creer que ya lo sabes todo. El problema es
creer que ya se conoce todo y que no es necesario adquirir nuevos
conocimientos, pero en la vida nunca se deja de aprender y mucho menos
como Agente; ya que tu trabajo se basa en las relaciones humanas y no
existe algo ms variado, diferente y cambiante que las personas. Tomemos
en cuenta que cada Cliente es completamente diferente, distintos valores,
diferentes prioridades o simplemente distintas edades. Adems sumemos
el factor de que los mercados financieros y el mundo asegurador en el pas
se encuentra en constante cambio, por lo que pensar que las
capacitaciones no te generan nada adicional implica el riesgo de quedarte
inmvil mientras el mundo sigue girando.
2. Dejar de prospectar. Al principio de tu carrera
como Agente no existe otra manera de poder
conseguir una cartera de Clientes que por medio
de la prospeccin, es decir, el hecho de contactar
a ms personas relacionadas con tus Clientes te
permite estar en un constante crecimiento. El
problema sera que llegara un punto en que
decidieras dejar de buscar a nuevos prospectos
porque ya tienes los suficientes, o simplemente, porque tus ventas se
realizan nicamente con ellos. Es entonces cuando podras perder la
oportunidad de seguir creciendo en tu carrera y podra ser que te
quedaras anclado en el crculo de prospectos que ya conoces.

Los Principales Errores de un Agente de Seguros


Muchos Agentes empiezan a caer en la comodidad de dejar de buscar
nuevos Clientes y esto como consecuencia les limita la posibilidad de
abrirse en nuevos mercados.
3. Vender solo desde tu oficina. Sin duda la cultura del Pas est cambiando
en muchos sentidos y hablando de los mercados de acercamiento con los
Clientes no es una excepcin, sin embargo, al hablar de seguros y de
proteccin para los riesgos de las personas no existe otra manera ms
efectiva que el acercamiento cara a cara, es decir, el poder salir a las citas
con ellos, poder conocerlos y ayudarlos a descubrir sus necesidades,
poder acercarse fsica y emocionalmente para lograr la mejor asesora es
lo que se ha demostrado que funciona. Algunos Agentes probablemente
por intentar abarcar ms mercado prefieren los procesos cortos y
constantes (venta telefnica, por correo electrnico, etctera) pero que
ms podra pedir un Cliente que conocer a la persona responsable de la
proteccin de sus necesidades, siendo adems esta una gran oportunidad
para todos los Agentes de generar una mayor confianza y un acercamiento
real.
4. Olvidar a tus Clientes. Algunos Agentes pueden llegar a creer que al
momento de entregar la pliza a su Cliente su relacin ya termin y ahora
hay que seguir buscando a los dems prospectos, sin embargo los grandes
Agentes consideran todo lo contrario ya que el momento en el cual se le
entrega al Cliente su pliza es apenas el inicio de la relacin comercial con
ellos, es el momento en el cual el Agente deber de estar al pendiente de
todas sus necesidades, sus posibles siniestros y en general de todos los
cambios en su vida ya que es ah donde las necesidades de los Clientes van
cambiando y de igual manera deber de ir aumentando o modificndose
su proteccin. Es necesario el poder permanecer en la mente de tu Cliente
ya que l no es un nmero ms, ni un Cliente ms, al contrario cada uno de
ellos es importante y es bueno hacrselo saber en todo momento. Algunos
Agentes lo que hacen es mantener
un contacto frecuente cada seis
meses, de manera que pueden
estar al pendiente de sus
necesidades
y
adems
le
recuerdan a su Cliente que ellos
estn para su servicio. Recuerda
que al final lo que hace que un
Cliente decida quedarse contigo o

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con algn otro agente tiene que ver con el servicio que se le brinda y eso
se debe de convertir en tu marca personal.
5. Dedicarle ms tiempo a las cuestiones administrativas que a las de venta.
Conforme vayas creciendo en tu carrera de Agente te dars cuenta como
tus Clientes van siendo mucho ms amplios, a algunos tendrs que prestar
mayor atencin que a otros, sin embargo, tienes que tener siempre el
cuidado de no dejar que las cuestiones administrativas como las emisiones
de plizas, problemas con las solicitudes, problemas con el seguimiento de
siniestros y todos estos temas que implican mucho tiempo te
desconcentren de tu meta que es la venta. Muchos Agentes apuestan por
generar un equipo administrativo de soporte para todas estas cuestiones
y as les es posible continuar conociendo ms Clientes. Probablemente al
momento de iniciar en la carrera no tengas la posibilidad de generar esta
estructura, sin embargo, recuerda que en tu Promotora pueden apoyarte
con estos movimientos. Ten mucho cuidado porque con el crecimiento la
administracin te puede absorber mayor tiempo y seguimiento, por lo que
debes de estar atento y aprender a delegar algunas tareas de tu negocio.
6. No hacer venta cruzada. A algunos Agentes se les facilita sus procesos de
venta al enfocarse nicamente en un ramo de seguros y tienen muchos
Clientes pero solo con productos especficos, ellos son expertos de un
producto y prefieren no aventurarse a conocer ms opciones. Por otro
lado la clave de varios Intermediarios para no quedarse estancados es por
medio de la venta cruzada.
La venta cruzada es una gran oportunidad de seguir comercializando ms
productos con los mismos Clientes que previamente te adquirieron
algunos. Las ventajas de realizarla son varias pero especficamente te
permite que con tu Cliente que ya realzate un diagnstico de necesidades
y conoces sus riesgos puedes acercarte con mayor confianza para ofrecerle
una mayor proteccin y lograr colocar ms productos, a la vez que est
comprobado que si un Cliente tiene sus seguros con el mismo Agente es
poco probable que decida cambiar de conducto o de aseguradora ya que
se siente atendido y soportado por su Asesor de confianza.
7. Trabajar para varias compaas aseguradoras. Aunque no es ninguna
prctica desleal y est completamente permitido el comercializar
productos de varias aseguradoras, la realidad es que el expandirte tanto y
vender para varias aseguradoras te podra quitar la oportunidad de

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generar volumen en una sola y como consecuencia, no llegar a los bonos
ms altos de cada ramo. Toma en cuenta que AXA es una compaa
multiramo, es decir, que podemos llegar a todas las necesidades de tu
Cliente, por lo que focalizarte en conocer a fondo los productos que
tenemos para tu Cliente te permite un mayor dominio de los mismos
adems de la posibilidad de alcanzar mejores bonos.
8. No tener tus propios seguros. Muchos Agentes al momento de salir a la
venta ya tienen el conocimiento del producto y su acercamiento con los
Clientes es muy bueno, sin embargo, un gran problema que se presenta es
que en ocasiones aun ellos no han contratado su propio seguro y eso
puede marcar la diferencia entre la confianza del Cliente y la desconfianza.
Imagnate llegar a un restaurante donde el mismo cocinero no se atreva a
comer su propia comida o a una tienda de ropa donde sus empleados no
lleven la marca puesta. Sucede exactamente lo mismo con el Agente de
seguros en su proceso de venta, Cmo un Cliente va a visualizar la
importancia de un seguro si su Agente aun no compra la idea? Existirn
muchos pretextos para no contratar un seguro, solamente se consiente
que debes de estar convencido de su funcionamiento para poder lograr
que el Cliente vea la relevancia del mismo.

Escucha y nunca te encontrars en una situacin en


la que no tengas oportunidades para desarrollar a
un nuevo Cliente o proporcionarle alguna solucin
a un Cliente existente.

Ideas para Recordar


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