DIAGNSTICO SITUACIONAL Y CONTEXTUAL

SITUACIN ACTUAL
El flujo de turismo interno de la misma forma registr un aumento considerable del 11,6%
el 2007 respecto al ao pasado haciendo un total de 40.099 visitantes nacionales a Sucre.
Esto represent el 4,6% del total de flujos de residentes nacionales.
Francia, Alemania, Inglaterra, Estados Unidos, Argentina y Holanda, fueron los principales
mercados emisores de turistas para Sucre, todos esos juntos representaron el 50,5 % del
total de los flujos de turismo receptivo, siendo el ms importante Francia con el 15.1 % (3
530 visitantes). La temporada alta del turismo receptivo se concentr en los meses de Julio
y Agosto, mientras que la temporada baja se centr en los meses de Enero y Febrero.
ANLISIS COMPETITIVO
Anlisis de los Servicios Ofertados por los Competidores
SERVICIOS OFERTADOS POR LOS COMPETIDORES
Empresas

Ciudad

Locot s

Sucre

Joy ride

Sucre

Sur andes

Sucre

FUENTE: Elaboracin propia

Publicidad

Servicios

Pagina Web Caminatas

trpticos
Paseos
en
Caf - bar.
bicicletas
Paracaidismo
Paseos a caballo
Pagina Web Paseos
a
Trpticos
caballos
Caf - bar.
Paseos
en
bicicleta
Paracaidismo
Caminatas por
los alrededores
Pagina Web Turismo en la
Hoteles
ciudad
Caf - bar.
Caminatas
Excursiones en
el Tarabuco
Paseos
en
caballo

Precio
$us.
20
15
50
50
35
20
50
15

35

Gerentes
Hans
Roo

Domicilio

de Bolivar N
465

Laura
Recanses

Nicols
Ortiz
N
14

Edmundo
Salinas

Nicols
Ortiz
N 6

Las empresas de la ciudad de Sucre son empresas medianas y especialistas en turismo

aventura y tambin ofrecen los servicios sustitutos, estas empresas realizan la publicidad
a travs de sus cafs bar. A los turistas, la oferta de los competidores se manifiesta con
una tendencia estancada por lo elevado de sus precios.
Identificacin de los Competidores Eventuales
COMPETIDORES EVENTUALES
Empresas
Isand tours
Gunners tours
Albey path
Turismo balsa
Mountain tours
Hidalgo tours
Travel eclipse

Direccin
Bustillos N 134
Junn N 442
Arenales N 215
Arenales N 49
Argentina N 21
Bustillos N 124
Avaroa # 310

FUENTE. Elaboracin propia

Tambin existen empresas en las comunidades de los alrededores de la ciudad en el distrito

N 8 en los cantones de Maragua, Potolo, Quila-Quila que pueden ofertar el servicio.
Anlisis de las 5 Fuerzas de Porter

LAS 5 FUERZAS DE PORTER PARA EL TURISMO EN SUCRE

ESTRUCTURA,
ESTRUCTURA, ESTRATEGIA
ESTRATEGIA Y
Y
RIVALIDAD.
RIVALIDAD.

PAPEL
PAPEL DEL
DEL GOBIERNO.
GOBIERNO.
Plataforma
Plataforma competitiva
competitiva creada
creada es
es
deficiente
deficiente yy poco
poco apta
apta para
para sostener
sostener
el
el desarrollo
desarrollo del
del sector
sector (principal
(principal
problema
problema es
es el
el aeropuerto)
aeropuerto)
Escaso,
Escaso, cuando
cuando menos
menos es
es el
el
acercamiento
acercamiento yy las
las coincidencias
coincidencias
entre
entre actores
actores pblico
pblico yy privado.
privado.
Poco
Poco apoyo
apoyo del
del gobierno
gobierno central
central yy
regional
regional para
para emprendimientos
emprendimientos de
de
promocin.
promocin.
Existencia
Existencia de
de una
una base
base jurdica
jurdica ee
institucional
institucional desde
desde la
la que
que pueden
pueden
iniciarse
iniciarse operaciones
operaciones de
de mejora
mejora si
si se
se
la
la respeta.
respeta.
Escasos
Escasos recursos
recursos destinados
destinados aa
turismo.
turismo.
No
No existe
existe normativa
normativa respecto
respecto aa
certificacin
certificacin yy estandarizacin
estandarizacin de
de la
la
calidad
calidad de
de los
los servicios.
servicios.

CONDICIONES
CONDICIONES
FACTORES.
FACTORES.

DE
DE

LOS
LOS

Recursos
Recursos arqueolgicos
arqueolgicos atractivos.
atractivos.
Existencia
Existencia de
de culturas
culturas vivas
vivas
Potencial
Potencial etnofolcklorico
etnofolcklorico en
en las
las
poblaciones
poblaciones aledaos.
aledaos.
Clima
Clima benigno.
benigno.
Clima,
Clima, Geografa
Geografa yy Naturaleza
Naturaleza
aptos
aptos para
para el
el turismo
turismo de
de aventura.
aventura.
Ventajas
Ventajas significativas
significativas en
en cuanto
cuanto aa
atractivos
atractivos para
para turismo
turismo histricohistricocultural.
cultural.
Ambiente
Ambiente hospitalario,
hospitalario, Seguridad.
Seguridad.
Cultura
Cultura poco
poco desarrollada
desarrollada del
del
servicio.
servicio.
Carencia
Carencia de
de una
una comunicacin
comunicacin
adecuada
adecuada de
de la
la imagen.
imagen.
Hotelera
Hotelera yy Gastronoma
Gastronoma percibida
percibida
por
por los
los turistas
turistas nacionales
nacionales ee
internacionales
internacionales de
de calidad
calidad media
media -alta.
alta.
Baja
Baja capacidad
capacidad de
de inversin
inversin yy
endeudamiento
endeudamiento del
del sector
sector privado,
privado,
excepto
excepto el
el sector
sector hotelero..
hotelero..
Desconocimiento
Desconocimiento del
del cliente
cliente yy los
los
mercados.
mercados. Escasas
Escasas habilidades
habilidades de
de
Marketing.
Marketing.
Deficiente
Deficiente conexin
conexin aeroportuaria.
aeroportuaria.
Centros
Centros de
de informacin
informacin turstica
turstica
inadecuados
inadecuados en
en calidad
calidad yy cantidad.
cantidad.

Estructura
Estructura fuertemente
fuertemente fragmentada
fragmentada que
que
cosecha
cosecha muy
muy poco
poco del
del valor
valor que
que es
es capaz
capaz de
de
crear
crear en
en el
el sector
sector
Uso
Uso exclusivo
exclusivo de
de Ventajas
Ventajas comparativas
comparativas
naturales
naturales (heredadas,
(heredadas, yy no
no creadas).
creadas).
Bajos
Bajos precios
precios con
con base
base en
en fuerza
fuerza de
de trabajo
trabajo
mal
mal remunerada.
remunerada.
Estrategia
Estrategia imitativa,
imitativa, basada
basada en
en precios
precios yy baja
baja
diferenciacin.
diferenciacin.
Bajo
Bajo oo ningn
ningn esfuerzo
esfuerzo comercial
comercial en
en la
la
coordinacin
coordinacin de
de la
la oferta
oferta yy las
las estrategias
estrategias de
de
negocios
negocios yy de
de marketing
marketing entre
entre los
los actores
actores del
del
sector.
sector.
Objetivos
Objetivos de
de supervivencia
supervivencia yy el
el matiz
matiz
fuertemente
fuertemente familiar
familiar de
de las
las decisiones
decisiones en
en las
las
empresas
empresas limitan
limitan las
las opciones
opciones de
de crecimiento
crecimiento
yy consolidacin.
consolidacin. Prima
Prima enfoque
enfoque de
de corto
corto plazo.
plazo.
Bajas
Bajas barreras
barreras de
de entrada
entrada de
de manera
manera general
general aa
excepcin
excepcin del
del sub-sector
sub-sector hotelero
hotelero
Guerra
Guerra de
de precios
precios en
en el
el sector
sector hotelero
hotelero
debido
debido aa la
la sobreoferta
sobreoferta
Fuerte
Fuerte poder
poder negociador
negociador de
de proveedores
proveedores
(Bancos,
(Bancos, Aerolneas
Aerolneas yy Grandes
Grandes Turoperadores)
Turoperadores)
en
en menor
menor medida
medida de
de los
los compradores.
compradores.
Vinculacin
Vinculacin entre
entre el
el sector
sector privado
privado yy pblico
pblico
aa travs
travs de
de la
la mesa
mesa de
de turismo.
turismo.
Falta
Falta de
de consolidacin
consolidacin de
de planes
planes estratgicos
estratgicos
conjuntos
conjuntos del
del sector
sector pblico
pblico yy privado.
privado.

INDUSTRIAS
INDUSTRIAS CONEXAS
CONEXAS Y
Y DE
DE APOYO.
APOYO.
Instituciones
Instituciones financieras
financieras conservadora,
conservadora, con
con
elevadas
elevadas exigencias
exigencias para
para prstamos
prstamos al
al sector
sector
privado
privado (ms
(ms aa las
las MyPEs).
MyPEs).
Servicios
Servicios de
de salud
salud yy seguridad
seguridad adecuados.
adecuados.
Insuficiente
Insuficiente desarrollo
desarrollo en
en servicios
servicios de
de
capacitacin
capacitacin tcnica
tcnica especializada
especializada en
en temas
temas
tursticos.
tursticos.
Instalacin
Instalacin aeroportuaria
aeroportuaria muy
muy vulnerable
vulnerable al
al
clima
clima
Muy
Muy bajo
bajo nivel
nivel de
de cooperacin
cooperacin entre
entre s
s yy
con
con las
las empresas
empresas del
del sector
sector bsico
bsico (Agencias,
(Agencias,
hotelera,
hotelera, Atractivos,
Atractivos, etc.)
etc.)
Inexistencia
Inexistencia de
de adecuado
adecuado asesoramiento
asesoramiento
empresarial.
empresarial.
Escaso
Escaso desarrollo
desarrollo de
de las
las industrias
industrias
artesanales,
artesanales, muy
muy baja
baja capacidad
capacidad de
de
comercializacin
comercializacin
Oferta
Oferta gastronmica
gastronmica limitada
limitada por
por oferta
oferta yy
calidad
calidad agroalimentaria
agroalimentaria
Transporte
Transporte terrestre
terrestre constante
constante la
la mayor
mayor parte
parte
del
del ao.
ao.

CONDICIONES
CONDICIONES DE
DE LA
LA
DEMANDA.
DEMANDA.
Bajos
Bajos niveles
niveles de
de turismo
turismo interno
interno
hacia
hacia Sucre.
Sucre.
Turismo
Turismo internacional
internacional cclico.
cclico.
Demanda
Demanda creciente
creciente aa nivel
nivel
mundial
mundial por
por destinos
destinos histrico
histrico
culturales
culturales (Bolivia
(Bolivia es
es centro
centro de
de
noticias)
noticias)
Gran
Gran mayora
mayora de
de turistas
turistas aa Sucre
Sucre yy
aa Bolivia
Bolivia en
en general
general llegan
llegan de
de
manera
manera independiente.
independiente.
El
El turista
turista independiente
independiente esta
esta
cambiando
cambiando de
de Mochilero
Mochilero de
de poco
poco
gasto
gasto haca
haca mochilero
mochilero con
con gasto
gasto
promedio.
promedio.
La
La puerta
puerta de
de entrada
entrada principal
principal aa
Bolivia
Bolivia es
es por
por pases
pases vecinos
vecinos (Per,
(Per,
Chile,
Chile, Argentina)
Argentina)
Bajo
Bajo nivel
nivel de
de repeticin
repeticin en
en el
el
turismo
turismo visitante
visitante internacional
internacional
Baja
Baja cooperacin
cooperacin yy coordinacin
coordinacin
con
con actores
actores privados
privados yy pblicos
pblicos de
de
los
los destinos
destinos Potos
Potos yy Uyuni
Uyuni

Operadores
tursticos
Operadores
tursticos
internacionales
grandes
yy
internacionales
grandes
operadores
operadores nacionales
nacionales tienen
tienen el
el
poder
poder casi
casi absoluto.
absoluto.
Demanda
Demanda creciente
creciente de
de turistas
turistas de
de la
la
tercera
tercera edad
edad (jubilados)
(jubilados)

AZAR.
AZAR.
Desastres
Desastres naturales
naturales yy lluvias
lluvias que
que
dificulten
dificulten accesos
accesos por
por tierra
tierra yy aire.
aire.
Surgimiento
Surgimiento de
de conflictos
conflictos
sociales
sociales internos
internos (paros,
(paros, bloqueos
bloqueos
yy marchas)
marchas)

Anlisis FODA
MATRIZ FODA
FORTALEZAS
Gran riqueza paleontolgica
Patrimonio urbano que refleja historia y tradiciones
(ciudad colonial).
Oferta de artesanas y textiles autctonos.
Sucre es reconocida internacionalmente como patrimonio
histrico, cultural de la humanidad por la UNESCO.
Existe posicionamiento en el mercado internacional.
Ciudad limpia y segura.
Clima benigno.
Cuna de la libertada americana.
Capital constitucional de Bolivia
Sucre cuenta con riqueza de naturaleza y cultura en los
alrededores (Tarabuco, Distrito 8)

OPORTUNIDADES
Demanda turstica internacional creciente por turismo
natural y cultural.
Precios relativamente bajos que permiten captar mayor
flujo de visitantes.
En el turismo mundial en el segmento de tercera edad est
en franco crecimiento (que muchas veces esta interesado en
historia)
Uso de Internet par la promocin de la Ciudad de Sucre.
Existencia de programas gubernamentales y organismos
internacionales en fomentar y mejorar la oferta turstica de
Sucre.
Coyuntura actual de imagen gubernamental.
Juegos Bolivarianos y Bicentenario (2009).
Constituyente (2006).
Los colegios del interior del pas puede convertirse en un
segmento potencial para conocer la capital de Bolivia.

DEBILIDADES
Falta de infraestructura aeroportuaria adecuada para que
pueda operar los 365 das del ao.
Horarios de atencin de museo limitados y generalmente
cerrados fines de semana y feriados.
Existencia de problemas de cooperacin entre los
involucrados en servicios Tursticos.
Falta de oficinas de informacin tursticas en lugares
estratgicos de la ciudad.
Falta de baos pblicos.
Falta de campaas de concientizacin tursticas dirigidas a
mejorar la calidad ambiental.
Inexistencia de un programa de promocin adecuado de
Sucre como destino turstico.
Inexistencia de estndares de operacin y atencin turstica
bajo parmetros internacionales.
Poca oferta de establecimientos de diversin, recreacin y
servicios gastronmicos.
Cultura de servicio poco desarrollada

AMENAZAS
Falta de polticas comunes de integracin al circuito Potos
Uyuni.
Problemas sociales internos en el pas desvan los flujos
tursticos a otros .destinos.
Tendencia al mejoramiento de la oferta de destinos de
naturaleza y cultural en los departamentos de Cochabamba,
Santa Cruz y La Paz.
Productos tursticos similares a nivel internacional.
Cambio de autoridades es riesgo para la continuidad de
planes y compromisos
Estacionalidad del Turismo. Internacional.

ESTUDIO DE MERCADO
PROCESO DE INVESTIGACIN DE MERCADOS
Definicin del problema de investigacin
El Problema de investigacin esta dado por determinar la existencia la demanda necesaria
para justificar la implementacin de la empresa de turismo.
Desarrollo del plan de investigacin
Para realizar la investigacin es necesario determinar un plan de muestreo que contemple
tres decisiones: a cuntos entrevistar, a quines entrevistar y la forma de escogerlos.
a)Unidad de Muestreo
El pblico objetivo a ser estudiado, para el proyecto son todos los turistas que visitan la
ciudad de Sucre tanto nacionales como extranjeros.
b) Tamao de muestra
El tamao de la muestra esta en base a los datos proporcionados por la Direccin
Departamental de Turismo de la ciudad de Sucre, as se tiene:
TURISTAS NACIONALES Y EXTRANJEROS QUE VISITAN LA CIUDAD DE
SUCRE

Fuente: Unidad de Informacin Turstica

Para poder determinar la muestra se aplic la siguiente frmula:

n

n * p * p * z2
e 2 * (n 1) p * q * z 2

Datos:
N = 97.020 Turistas nacionales y extranjeros
p = 50%
q = 50%
z2 = 1.96

E2 = 5% de Margen de error
n

97.020 * 0.50 * 0.50 * 1.962

380
0.052 * (97.020 1) 0.50 * 0.50 * 1.96 2

Para el presente estudio se redondea la muestra a 380 encuestas.

Estratificacin de la Muestra
Una vez determina la muestra se estratifico la muestra, es decir, que se toma en cuenta a la
poblacin estudiada en proporciones representativas que esta en funcin a la cantidad de
turistas tanto nacionales como extranjeros.
ESTRATIFICACIN DE LA MUESTRA
Turistas
Nacionales
Extranjeros
Total

Turistas ao
38,808
58,212
97,020

%
40%
60%
100%

Encuestas
152
228
380

Fuente: Elaboracin Propia.

En el cuadro precedente se puede apreciar la cantidad de personas a ser tomadas en cuenta

dependiendo de la procedencia; a los turistas nacionales se realizar 152 encuestas, seguido
de los turistas extranjeros con 228 encuestas.
Interpretacin de resultados
Calificacin de los atractivos tursticos de la ciudad de Sucre
Los turistas extranjeros calificaron a los atractivos tursticos de la ciudad como muy bueno
con 36%, el 29 % calificaron como buenos los atractivos tursticos, por otro lado los
turistas nacionales calificaron los atractivos tursticos con un 36% como muy buenos, el
29% calificaron como bueno, lo que corrobora el nombramiento de patrimonio cultural de
la humanidad.
CALIFICACIN ATRACTIVOS TURSTICOS DE LA CIUDAD DE SUCRE

Fuente: Elaboracin propia

Satisfaccin de los turistas en cuanto a los atractivos Tursticos de la ciudad de Sucre

En cuanto a las expectativas de satisfaccin de los turistas acerca de la visita a los atractivos
que tiene la ciudad, se obtuvieron los siguientes resultados que se los puede observar a
travs del siguiente cuadro.
El anterior cuadro refleja que del total de los encuestados 75% quedaron satisfechos con la
visita a la ciudad, y 25% no cubri sus expectativas al visitar los atractivos de la ciudad. Lo
cual nos indica que hay una proporcin significativa que no est conforme con el servicio
prestado por las empresas tursticas en la ciudad de Sucre, lo cual es alentador para la
implementacin del proyecto.
NIVEL DE SATISFACCIN DE LOS ATRACTIVOS TURSTICOS DE LA
CIUDAD DE SUCRE

Fuente: Elaboracin propia

Razn principal de visita a la ciudad de Sucre

El 56% de los turistas encuestados visitan la ciudad de Sucre por los atractivos tursticos
que presenta la misma, el 21% visita la ciudad por conocerla, esto en el caso de turistas que
vienen por primera vez a la ciudad de Sucre y el 15.% visita Sucre porque consideran que
visitar Bolivia y la ciudad de Sucre representa uno de los ms bajos costos en comparacin
a otros pases y ciudades, cabe mencionar que algunas personas visitan Sucre por razones
de trabajo, viajes de negocios, visita a familiares y amigos (8%).
RAZONES DE VISITA A LA CIUDAD

Fuente: Elaboracin propia

De acuerdo al cuadro anterior, se observa que el 41% de los turistas visita sitios de la
ciudad por la belleza del paisaje, el 23% visita lugares donde observar pinturas rupestres, el
21% visita las huellas de dinosaurio y por ltimo, de la poblacin turstica el 15% prefieren
pasear a caballo, indicndonos que si hay una demanda para este tipo de servicio que se
pretende llevar adelante con la creacin de la empresa de Turismo. Este dato servir para el
estudio de la demanda del proyecto.
ACTIVIDADES NATURALES PREFERIDAS POR LOS TURISTAS

Fuente: Elaboracin propia

Medios adecuados para la promocin del servicio

El 35% indica que el medio por el cual se debera promocionar con mayor intensidad el
turismo y los servicios tursticos de la ciudad es el Internet, ya que es un medio que llega y
es accesible en todo el mundo, el 32% dice que la televisin tanto a nivel nacional como
internacional es otro medio por el cual se enteraran de los servicios finalmente 28% dice
que los trpticos tambin es un medio de comunicacin eficiente.
MEDIOS ADECUADOS PARA PROMOCIN TURSTICA

Fuente: Elaboracin propia

Aceptacin de la Apertura de una Empresa de Turismo Aventura en la ciudad de

Sucre.

Fuente: Elaboracin propia

Del total de los turistas, el 77% est de acuerdo con la apertura de una nueva empresa de
Turismo y el 23% restante no est de acuerdo con la apertura de dicha empresa. Tal
situacin es muy alentadora, ya que los turistas en mayor proporcin estn de acuerdo con
la apertura de esta empresa.
Localizacin de la Oficina Central
PREFERENCIA DE LOCALIZACIN

Fuente: Elaboracin propia

Como podemos observar en el cuadro anterior, la preferencia de la localizacin de la

oficina est principalmente alrededor del centro de la ciudad de Sucre. El 48% prefiere que
la oficina est ubicada en la calle San Alberto, el 22% en la calle Bolvar el 18% en la calle
Calvo y el 12% prefiere en otra zona. Estos datos se tomarn en cuenta a la hora de
determinar la localizacin.
DETERMINACIN DE LA DEMANDA Y LA OFERTA
DETERMINACIN DE LA DEMANDA
Cabe destacar que el proyecto tiene como clientes potenciales a las personas que visiten la
ciudad de Sucre, que adems estn de acuerdo con la apertura de una nueva empresa de
turismo y las que prefieren realizar paseos a caballo. A continuacin se puede ver las
cantidades de cada variable que afectan la determinacin de la demanda.
DETERMINACIN DE LA DEMANDA

Cantidad turistas

% Aceptacin

97,020

77%

Preferencia Paseo
a Caballo
15%

Frecuencia
1

Demanda
Proyecto
11,206

Fuente: Elaboracin Propia

La demanda aparente para el proyecto es de 11206 turistas que demanden el servicio de

paseo a caballo.
PROYECCIN DE LA DEMANDA PARA EL PROYECTO
Para pronosticar la demanda futura del servicio turstico se opta por el mtodo de
progresin fija. La demanda ser proyectada a cinco aos.
Para el clculo se toma como base la tasa de crecimiento anual del flujo turstico (6,45%),
debido a que se considera el procedimiento adecuado para el efecto mediante la siguiente
formula.
Dn Do 1 i

Donde:
Dn
Do
I
n

= demanda futura
= demanda actual
= tasa de crecimiento medio anual del flujo turstico
= aos

Donde:
Do
i
n

=11206
= 6,45%
= 5 aos
PROYECCIN DE DEMANDA

FUENTE: Elaboracin propia

Como se puede observar en el cuadro, la demanda de mercado para el primer ao del

proyecto corresponde a 11206 clientes con posibilidades de demandar el servicio de paseo a
caballo, para el ao 5 este nmero se incrementa a 14389 clientes.
SITUACIN DE LA OFERTA
La oferta esta dada por las empresas que ofrecen este servicio a los turistas extranjeros y
nacionales, en la ciudad de Sucre existen aproximadamente 17 empresas de turismo que
ofrecen distintos productos y servicios, cabe mencionar que la oferta de este tipo de
servicio en la ciudad es muy escasa ya que solo tres empresas ofrecen a los turistas paseos a
caballo.

Joy Ride
Locot`s
Sur Andes

A continuacin se observa la capacidad instalada de los competidores.

Ciudad
Sucre
Sucre
Sucre
Total

CAPACIDAD INSTALADA DE LOS COMPETIDORES

Empresa
Das
Cantidad
Mensual
Anual
Locot`s
5
3
60
720
Joy Ride
5
3
60
720
Sur Andes
5
3
60
720
2160

FUENTE: elaboracin propia

OFERTA PROYECTADA
La oferta calculada para el primer ao estara representada por 2160 servicios demandados
de los turistas que visitan la ciudad de Sucre.
PROYECCIN DE LA OFERTA

FUENTE: elaboracin propia

Como no se tiene conocimiento, ni existe informacin en el medio respecto al ndice de

crecimiento de este sector, por razones de clculo la oferta ha sido proyectada en funcin a
la tasa de crecimiento de la demanda.
BALANCE DE MERCADO
Una vez determinada la demanda y la oferta se puede establecer el balance de mercado para
el proyecto, que brinda un panorama ms claro y preciso de la situacin actual del mercado.
BALANCE DE MERCADO

FUENTE: elaboracin propia

Como se puede observar en el cuadro anterior la demanda insatisfecha es de gran

proporcin lo que significa que al oferta del proyecto ser totalmente absorbida y corrobora
la viabilidad respeto al mercado, asimismo este dato ser empleado en la determinacin del
tamao del proyecto.

COMERCIALIZACIN
En este captulo se disear un plan de marketing que permitir a la empresa alcanzar sus
objetivos y mostrar las ventajas de los servicios que se pretende introducir al mercado de
Sucre.
MERCADO OBJETIVO
Segmento de mercado meta
El mercado meta al cual esta orientado el proyecto es el mercado de turistas extranjeros
provenientes de los pases: Europeos, Latinoamericanos y Norteamericanos y nacionales
que arriban de todo el interior del pas.
Turismo de tipo organizado: es decir, grupo de turistas que siguen un itinerario (tours o
circuito) caracterstico del Europeo, alcanza a 14,52% comportamiento que se explica por
la preferencia de los turistas mayores a organizar sus viajes personalmente.
Turismo de tipo independiente: es decir, de viajeros en su mayor parte jvenes viajando
solos o en pequeos grupos: La condicin de viaje en la modalidad de turismo
independiente es 85,48%.
ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION
La estrategia comercial que el proyecto pretende implementar es la estrategia de
diferenciacin por el tipo de servicio que pretenda brindar al cliente. El producto se vender
al contado con precios de promocin por penetracin al mercado.
MARKETING MIX
Dentro del marketing mix de servicios se ve la existencia de 7 P`s que se detalla a
continuacin.
Producto y/o Servicio
PASEOS Y EXCURSIONES:
Los paseos y las excursiones estarn dirigidos a quienes poseen poca experiencia y gustan
de explorar nuevos paisajes. Los paseos son Sucre Cabezas y Azari. La ruta es Sucre
Yotala, Sucre siete cascadas (de tres y cuatro horas).
TREKKING:

son capaces de cabalgar a velocidades constantes durante largas distancias y por terreno
accidentado: Sucre Cajamarca, Quila Quila Maragua, Cerro obispo y Pitan torilla.
Las rutas determinadas para el proyecto se designaron en funcin a la preferencia que
tienen los turistas por lugares tranquilos, relajantes y como alternativa recreacional y de
aventura,
Precio
COMPARACIN DE PRECIOS QUE OFRECEN LAS AGENCIAS DE TURISMO
en $us.
Agencia
Destino
Personas
Tiempo
Precio
como
(da)
(personal x da)
Mnimo
Locot`s
Sucre Yotala
1
1
50
Sucre 7 Cascadas
Joy Ride
Sucre Yotala
1
1
35
Sucre 7 Cascadas
Sur Andes
Sucre Yotala
1
1
35
FUENTE: elaboracin propia

CLASIFICACION DE PRECIOS DE LOS SERVICIOS DE LA EMPRESA DE

TURISMO DEL PROYECTO ($us)
Turistas x da
3
3

Das
5
5

Precio
30
25

Semana
450
375

Mes
1800
1500

ao
21600
18000

FUENTE: elaboracin propia.

Determinacin del Precio de Venta

En cuanto al precio de comercializacin del proyecto, se establece por el mtodo de margen
flexible. El producto se vender al contado con precios de promocin por penetracin al
mercado.
PRECIO DE LOS SERVICIOS
Concepto
Paseo
Excursin
Trekking
FUENTE: elaboracin propia.

Costo en $us
15
18
50

Descuento por volumen

Considerando que los turistas visitan la ciudad de Sucre de forma individual y en grupos, es
necesario tener una poltica de precio de descuento que atraiga a estos grupos, en este
sentido la poltica de descuento ser de un 20% a grupos de tres a cinco personas, de cinco
adelante 30% de descuento esto en funcin a la penetracin de mercado.
Plaza
Los canales de comercializacin que utilizara el proyecto son: el canal directo.
Productor

Consumidor

Esta forma de comercializacin directa se aplicara para tener relacin con el cliente
(turista).
Hoteles, agencias

Productor

Consumidor

El proyecto utilizara como medios de publicidad a agencias, hoteles, etc. Como medios de
comunicacin o intermediarios para contactarse con los turistas.
Agencia de viajes y turismo
La empresa de turismo enviara paquetes de informacin que contengan materiales de apoyo
e informacin acerca de la empresa, datos actualizados sobre los paquetes dirigidos a
turistas extranjeros la empresa pagara una comisin a los agentes de viaje y turismo por
cada turista que contacte con la empresa.
Hoteles
La empresa enviara paquetes de informacin a los hoteles para que puedan comunicar a los
turistas y promociones. La empresa pagara una comisin por cada turista que contacte con
la empresa.
Promocin
Se contar con una oficina en el centro de la ciudad de Sucre, donde la empresa dar a
conocer los servicios que ofrece y las caractersticas de la oferta, adems recibir
reservaciones de los turistas extranjeros.
Se publicar en prensa especializada en turismo, revistas de lneas areas, guas tursticas,
pgina Web en Internet, trptico y manuales de servicios distribuidos en agencias de viajes,
locales, nacionales y otras empresas a fines (hoteles).

PRESUPUESTO PUBLICITARIO
Medio de promocin
Publicidad
Pagina Web
Internet
Gua de turismo de Bolivia Publicacin a nivel nal.
Folleteria, trpticos, afiches
Banner
Aeropuerto, Terminal
Total
FUENTE: elaboracin propia.

Precio
300 $us.
250 $us.
50 $us.
200$us
800 $us.

LOCALIZACN Y DIMENSIONAMIENTO
FACTORES A CONSIDERAR A LA HORA DE LOCALIZAR EL PROYECTO

Localizacin

Macro localizacin

Micro localizacin

Fuente: Elaboracin Propia

MACRO LOCALIZACIN
La macro localizacin ya esta definida por el objeto del proyecto, es decir, por la existencia
de atractivos tursticos y por el flujo de turistas que tiene la ciudad de Sucre, por estas
razones el proyecto estar localizado en la ciudad de Sucre del departamento de
Chuquisaca, ya que representa un mercado insatisfecho, es por esto que ya no se tomarn
en cuenta los factores objetivos ni los factores subjetivos.
MACROLOCALIZACIN

MICRO LOCALIZACION
Cuando se analiza la ubicacin exacta de la oficina para la atencin del cliente se toma en
cuenta:
a)
b)
c)
d)

El flujo de turistas que transita por la zona.

Ubicacin cntrica (caractersticas coloniales).
Lugar de fcil acceso y desplazamiento.
Lo atractivo que esta sea por el ingreso de visitantes.

En este sentido la oficina de la empresa estar ubicada en la calle San Alberto entre
Espaa y Bolvar, adems de tomar como referencia los datos de la investigacin de
mercado.
Con respecto a la ubicacin de la estancia de los caballos estar ubicada en la zona de
Azari, por que este cuenta con las condiciones necesarias, adems es un lugar estratgico
para la partida de la excursin a los diferentes lugares de visita.
MICROLOCALIZACIN
Concepto
Oficina
Estancia de caballos

Ubicacin
Calle San Alberto
Zona de Azari

Costo
150$us mes
1500$us

Fuente: Elaboracin Propia

Anlisis de los servicios bsicos.

AGUA POTABLE
Se distribuye el lquido elemento las 24 horas del da por red de abastecimiento para 49.979
familias
ENERGA ELCTRICA
En cuanto a este servicio no se tiene ningn problema ya que este esta disponible para
poder ser usado las 24 horas del da, tem que es primordial para el proyecto debido a que
varias maquinas requieren de energa elctrica para su funcionamiento.
DIMENSIONAMIENTO O TAMAO DEL PROYECTO
El tamao del presente proyecto se refiere a la capacidad con la que cuenta el proyecto de
prestar servicios durante un determinado periodo de funcionamiento, es decir, al ser una
empresa de turismo de aventura el tamao ser la cantidad de personas que puedan
transportar en un ao, dentro de los factores que condicionan el tamao estn:

Cobertura de mercado
Dinamismo de la demanda
Disponibilidad de materias primas e insumos
Modularidad tecnolgica
Capacidad financiera

Cobertura de mercado
Es el resultado del balance de mercado que se obtiene a travs de la comparacin de la
demanda con la oferta asumiendo que el resultado positivo refleja la existencia de cobertura
de mercado, representa la demanda insatisfecha de ser cubierta con la oferta del proyecto.
COBERTURA DE MERCADO

Fuente: Elaboracin propia

Se obtuvo un resultado de 12365 interesadas en demandar el servicio.

Dinamismo de la demanda
A dems de la cobertura actual de mercado ser necesario determinar la cobertura futura o
efectos de establecer una cobertura promedio que permita el mayor aprovechamiento
posible de las ventajas que brinda el mercado durante el periodo de funcionamiento del
proyecto.
DINAMISMO DE LA DEMANDA

Fuente: Elaboracin propia

El dinamismo de la demanda demuestra una demanda potencial promedio en el tiempo de

12365 personas interesadas en el servicio.

Disponibilidad de materiales e insumos requeridos.

Se refiere a los materiales e insumos requeridos por el proyecto, en este caso la materia
prima estara constituida por los caballos, los cuales existen en el mercado para ser
adquiridos, cabe mencionar que el xito de cualquier empresa depende mucho de disponer
de materiales e insumos que permitan cumplir con las obligaciones ante los clientes.
Modularidad o flexibilidad tecnologa
Por las caractersticas del proyecto este factor no se constituye en una limitante, ya que el
proyecto no requiere de maquinarias ni herramientas de alta tecnologa
Capacidad financiera
Este anlisis consiste en poder financiar el proyecto, para lo cual se tiene que realizar un
anlisis de las fuentes de inversiones disponible en el mercado financiero, tomando en
cuenta que el proyecto contar slo con 8 caballos para prestar el servicio ya que el precio
de estos es elevado, en este sentido este factor se constituye en la limitante para el proyecto.
Cabe mencionar que el proyecto emprendido ser financiado por dos fuentes, prstamo y
capital propio.
TAMAO DEL PROYECTO
El tamao del proyecto esta determinado por el financiamiento, es decir que el proyecto
funcionara con 8 caballos en este sentido los mismos lograran realizar 1440 paseos al ao
lo que se convierte en el tamao final del proyecto.