Engenharia de Vendas

Apostila do Curso Fechado
de Engenharia de Vendas
Cliente: SEBRAE-AL
O portfolio da Engenharia de Vendas:
Data de Realizao
do Curso:
11/05/2006
Responsvel:
Aisa Pereira
aisa@engenhariadevendas.com.br
Web Site:
www.engenhariadevendas.com.br
www.profits.com.br
Realizao:
Os depoimentos dos j clientes:

Hoje Aisa Pereira a pessoa mais bem preparada neste
assunto na rea de software no Brasil. Isso faz com que,
cada vez mais, nos surpreendamos com este curso. Celso
Freitas Dalro, CIGAM, Braslia
"Engenharia de Vendas um curso que proporciona ao
vendedor ou empresrio o difcil momento de ver sua
empresa atravs dos olhos do cliente. surpreendente!
Regner Santos, Interagi Tecnologia, Goinia
Mais do que apenas um curso, uma lio de comportamento
de negcios e de vida. Rogrio Ferreira, Softsystem, Braslia
A teoria e a prtica da
venda de software
contidas na ENGENHARIA
DE VENDAS mostram s
empresas de software
como fazer para validar
mercadologicamente
seus produtos e servios
e estabelecer um
relacionamento
crescente e duradouro
com o mercado
comprador".
Serei melhor, seguramente. Hugo Andr dos Santos,

Microsiga, Campinas
"Todo vendedor tem a tendncia de achar que no precisa
aprender tcnicas novas de vendas, mas o vendedor precisa
assistir a palestra e comprar o livro Vendendo Software de
Aisa Pereira. imperdvel! Quem no assistir continuar a ser
um vendedor tradicional. Quem assistir se transformar num
a$$e$$or de aumento do lucro do cliente." Sebastian
Sadovsky, RM Sistemas, Vitria
Eu no gostei. Porque me mostrou que tenho que melhorar
em muitas coisas. E agora sei que vou ter um trabalho duro
para mudar isso. Obrigado. Recomendarei esse curso para
todos. Claudemilson
de Bortoli, SKA-RenderWorks, So
e
Leopoldo
Copyright Profits Consultoria Ltda. 2004-2006
apresenta
48o. Curso de
Engenharia de Vendas
para Empresas de Software
No, mudana no
requerida porque
sobrevivncia no
mandatria.
-- Peter Drucker
Macei, 11 de Maio de 2006

Copyright Profits Consultoria Ltda. 2004-2006
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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#1 1
Uma doutrina s
boa se puder ser
colocada em prtica.
Confcio, 552-579 A.C., pregando o
pragmatismo
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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#2 2
Quem j assistiu est

dizendo..
Engenharia de Vendas um
curso que proporciona ao
vendedor ou empresrio o
difcil momento de ver sua
empresa atravs dos

olhos do cliente.
surpreendente!
Regner Santos, Interagi Tecnologia, Goinia

Aisa Pereira
June
Aisa
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#3 3
Quem j assistiu
est tendo
resultado...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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#4 4
Quem j leu
est escrevendo..
"Fechei um contrato em uma

indstria graas s tcnicas
apresentadas no curso de
Engenharia de Vendas."
Jos Luiz Quintella, iPixel, Juiz de Fora
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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#5 5
Estou gostando muito de seu livro "Engenharia de Vendas" (estou

na metade - "prospeces"). Confesso que fico chocado a cada
captulo, pois, erramos com frequncia na nsia de vender mais,
favorecendo mais derrotas do que vitrias. As formas de tratar
novas vendas e base instalada, relatadas no livro, so as que eu
realmente sonho em ver acontecendo, mas, na maioria da vezes,
trocamos as mos pelos ps.
Estarei empenhado em conseguir a realizao de um treinamento
em Engenharia de Vendas aqui em So Paulo.
Saudaes,
Datasul ABC
Victor Jos Cacioli
Gerente Comercial
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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#6 6
"Adquirimos o livro da Engenharia de Vendas h

algum tempo, estudamos bastante, criamos vrios
resumos por tpicos, definimos um mapa estratgico
de aplicao da metodologia, e, no momento,
estamos utilizando
- ana prtica, com alguns ajustes
para atender nossas necessidades estratgicas e
principalmente de recursos disponveis. Gostaria de
parabeniz
- los pelo excelente livro que abriu um
novo caminho para as estratgias e aes de
vendas de software e servios. Antes tnhamos
tcnicas e metodologias para fazer software, mas
no para vend
- los".
Alexandre Gularte, Oficina de Sistemas, So Paulo
Aisa Pereira
June
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#7 7
O que que
a gente
vende
mesmo?
Aisa Pereira
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#9 9
Aisa Pereira
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#8 8
CRESCIMENTO
COMPETITIVIDADE
INOVAO
ESCALA
Aisa Pereira
June
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# 10 10
Using computer-controlled temperature and LEDs, an

underground rice and vegetable farm called Pasona O2 in
Tokyo hopes to have its first harvest this summer (2005).
Fonte: Future Feeder, http://futurefeeder.com/index.php/archives/2005/06/20/urban-underground-farming
Mais Tecnologia, Menos Transporte = Mesmo Preo?

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June
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# 11 11
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# 12 12
Kaiser gasta US$ 3 bilhes para digitalizar

registros mdicos e gerenciar os pacientes
e descobre tendncias (avisou mdicos sobre Vioxx um ano antes)
Piloto da MasterCard
com a Swatch
...tecnologia checa crdito e permite a
garantia da confiana...
Fonte: Info, Junho 2005
Aisa Pereira
June
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29, Pereira
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# 13 13
Aisa Pereira
June
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# 14 14
Mdicos do InCor acessam

remotamente na tela do PDA as
informaes
exibidas na beira dos
leitos.
(sinais vitais como presso arterial, batimentos cardacos,
respirao e consumo de oxignio)
INFO, Junho 2005
Aisa Pereira
June
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# 15 15
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# 16 16
By Vinod Thomas
Brasil vira hub de tecnologia

.. e Recife vira matria de tecnologia
Aisa Pereira
June
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29, Pereira
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# 17 17
Aisa Pereira
June
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29, Pereira
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# 18 18
Software is a critical leverage for

innovation across virtually every area of
activity, and plays a major role at the
level of intra and inter-organizational
learning. Having a sophisticated group
of software firms that work with the local
industry to leverage national and foreign
software tools can have important
productivity inducement effects
throughout the entire industrial base of
a country.
Inovao teve a falsa noo de

que era s sobre gastos com P&D
ou TI. Na realidade, inovao tem
mais a ver com execuo e com
colocar os produtos e servios nos
mercados melhor e
mais rapidamente.
-- Diana Farrel, McKinsey Global Institute
Report:: Slicing the Knowledge-Based Economy in Brazil, China and India, F. Veloso, A. Botelho, T. Tschang, A. Amsden
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 19 19
Aisa Pereira
o que e como funciona o setor de software,

no pas e no mundo?
inovao na aplicao, no produto,

na plataforma, na extenso da linha de
produtos e servios, no design, no
marketing, na experincia, na engenharia
do valor, na integrao, no processo, na
migrao de valor, na aquisio.
no meio do sanduche entre mercado e insumos

identificamos TRS ciclos bsicos:
Mercado
Ciclo de
Ciclo de
de software
de software
VIDA
Espere que a proposio de valor de TI

migre de possibilitar transaes para
Ciclo de
VENDA
NEGCIOS
de software
Insumos
possibilitar interaes.
Fonte: Contribuies a uma Poltica de Software para o Brasil

Prof. Silvio Meira, www.meira.com
-- Geoffrey Moore, TCG Advisors

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# 20 20
June
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# 21 21
Aisa Pereira
Maiores Dificuldades em Vendas
Voc
June
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29, Pereira
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# 22 22
Encontrar clientes
Negociar com a pessoa de deciso
Argumentar na abordagem
1- Defina o que venda

2- Qual sua maior dificuldade na
venda?
3- Como o seu cliente perfeito?
11%
Efetuar a v enda
6%
Inexperincia e insegurana
7%
Diagnstico (entender o cliente)
538 respondentes
Numa folha
de papel:
Primeiros resultados...
Fazer com que o cliente aceite os custos
1% 1%
1%
1%
5%
2%
1%
2%
1%
1%
2%
3%
2%
2%
Conhecer o mercado
Ps-v enda
17%
1 - Abordagem
Conhecer o produto
Falta de conhecimento do cliente
Clientes com foco em preo
O primeiro contato com o cliente
Conseguir posicionar o produto/conceito perante o mercado
2 - Negociao
16%
15%
O alinhamento de escopo x necessidade e condies

Apresentar o produto com a "cara" do cliente
3 - Diagnstico
1% 3%
Transmitir ao cliente que ele est comprando um produto que

v ai facilitar no dia a dia os processos desenv olv idos
Cumprir prazos
Mostrar sinceridade
Conquistar liberdade de comunicao
ter a confiana do cliente no processo ou soluo proposta
Tambm coloque seu nome, e-mail, empresa e cidade no papel

Aisa Pereira
June
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# 23 23
Outros
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# 24 24
Como Seria o Cliente Perfeito
Qual o seu
problema?
Sabe o que procura

O que tem dinheiro
J conhece o produto
Receptiv o a mudanas
538 respondentes
Primeiros resultados...
Demonstra empatia (Ouv e o v endedor)
1%
1% 1%
1%
5%
No procura a concorrncia
Oferece feedback
20%
1%
2%
4%
3%
2%
Voc no vende tanto quanto

gostaria por causa de
problemas na sua equipe de
vendas? Ou o problema est
no posicionamento do seu
produto ou servio em
termos de preo, escopo,
benefcio e/ou definio de
pblico-alvo?
Conhece de informtica e sabe da sua importncia

Parceiro e adv ogado da marca
O que sabe identificar os diferenciais de cada fornecedor
O que v software como inv estimento
O que precisa do meu produto
5%
9%
O cliente que no tenha reclamaes

Aquele com v iso empreendedora, inv estidor
3%
Aquele que utiliza o software agregando v alor ao seu negcio
3%
7%
8%
3%
7% 1% 6%
4%
Aquele interessado em inov ao tecnolgica

No existe
O que entende o processo de v enda
O crtico
O que quer crescer
Aquele que me possibilita conhecer os processos da sua
empresa, para que eu consiga saber o que v ender para ele
Outros
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# 25 25
Aisa Pereira
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# 26 26
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# 28 28
Aisa Pereira
June
Aisa
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# 29 29
Quanto voc
j perdeu
por no ter
feito algo?
Voc gosta de
ensinar?
"Eduque
as
pessoas e
faa - as
ricas."
ricas."
IT Capability vs. Business Performance*

608 Product and Service Companies in US, Brazil, and Germany
Grouped into IT Capability Quartiles
Company IT Capability**
73.8
Top 25%
2nd 25%
14.4
12.5
61.0
3rd 25%
Bottom 25%
Business Performance
CAGR***
11.5
51.4
37.9
8.5
3x
*
Statistically significant to the 99.9% level
** IT Capability Score based on IT Scorecard 1 -100 Scale
*** Compounded Annual Revenue Growth Rate for Two Year Period. Average Growth Rate for countries
in study is 4.8%. For financial services companies included in the survey, CAGR is of asset growth.
Confcio, 552
- 579 d.C.
2x
Fonte: Keystone Strategy, Setembro 2005, http://www.key-inc.com/it_drives_growth.pdf

Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 30 30
Aisa Pereira
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# 31 31
To help increase user awareness, Verisign launched a Web site called

Verisignsecured.com, which is designed to help educate surfers on how
to make Internet shopping safer. "We have launched this site so they can
go and check some of these tips. Not only what you should do in a
generic sense but also what is happening in terms of new scams and rip
offs," said Rowley.
o que as empresas deveriam estar fazendo tambm.

Fonte: http://www.cio.com/research/erp/edit/erpbasics.html
Aisa Pereira
June
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29, Pereira
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# 32 32
Aisa Pereira
June
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29, Pereira
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# 33 33
Aisa Pereira
June
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29, Pereira
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# 35 35
O que e qual a
categoria do seu
produto ou servio?
A histria, os porqus,
os benefcios, as
tendncias para o
futuro
Importante que voc conhea, importante que voc repasse
esse conhecimento..
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 34 34
O que
vamos
ver
A mudana
bsica de foco
Qual o nosso
problema
O que a Engenharia de Vendas (EV)
As 10 fases da EV
Como a EV pode beneficiar
voc e sua empresa
Como implementar a EV
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 36 36
Seu portfolio de
produtos e
servios
Sua empresa
Seu tempo, sua
urgncia
O segmento
do cliente
O negcio
do cliente
O tempo e a
urgncia do
cliente
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 37 37
CONSOLIDAO
Tpicociclo
ciclode
devida
venda
software
Tpico
dodo
software
A pergunta bsica e singela
do cliente: eu preciso?
MATURIDADE
EXPANSO
.Pr-Venda.
As perguntas subsequentes:
como esses produtos se
comparam com a
concorrncia? Qual seria
Gerao
de leads
Qualificao
de leads
Venda
Proposta e
negociao
Ps-Venda
................ VENDA ..............
melhor para a minha

empresa?
Suporte
tcnico e
gerncia da
conta
Fechamento
SUPORTE
FOSS?
INVENO
Fcil? No?
Adaptao e localizao para o Brasil em cima do ciclo-base mostrado em The Channel Advantage, Lawrence Friedman
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 39 39
No fcil...
Voc no
conhece os
concorrentes..
Os clientes no
retornam os seus
telefonemas..
Seu pessoal de
vendas no est
treinado.. Nem
tem material
adequado...
Voc no sabe
quem decide
no cliente..
Os clientes no lhe
conhecem.....
Voc no se
preocupa em fazer
diagnsticos..
As previses de
venda so sempre
mais otimistas do que
a realidade...
Voc no sabe se o
perodo o melhor
para a abordagem...
Voc est
perdendo tempo
com prospects
no
qualificados..
22%
23%
19%
26%
No
A sua empresa est batendo suas metas de

vendas?
A sua empresa tem um planejamento
estratgico de marketing e vendas?
16%
84%
25%
75%
A sua empresa faz benchmarking

periodicamente?
A sua empresa faz pesquisas
periodicamente?
A sua empresa define seu pblico-alvo
periodicamente?
A sua empresa define seu posicionamento
periodicamente?
A sua empresa define os seus canais de
venda?
A sua empresa faz gerncia de canais?
49%
51%
31%
69%
65%
35%
50%
50%
41%
59%
38%
62%
A sua empresa faz gerncia de leads?
39%
61%
A sua empresa faz gerncia de pipeline?
37%
63%
Possibilidade de bundle? 67%
June
Aisa
29, Pereira
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# 41 41
Por que sua empresa no est

batendo as metas de vendas?
1%
Sim
June
Aisa
29, Pereira
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# 40 40
Mudar
preciso...
Pesquisa de
Marketing e
Venda de
Software
Fonte: Pesquisa de Marketing de Software Identificao dos Nossos Pontos Fracos, Aisa Pereira
Universo da amostra = 83 empresas brasileiras de software
Aisa Pereira
10%
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 42 42
O primeiro problema
Falta de recursos
financeiros
Dificuldade de
acesso
Marketing
deficiente
Canal de vendas
deficiente
Pouca
diferenciao
Outro
Nosso
Aisa Pereira
foco
Fonte: Pesquisa de Marketing de Software Identificao dos Nossos Pontos Fracos, Aisa Pereira
Universo da amostra = 83 empresas brasileiras de software
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 43 43
Contadores fazem contabilidade.

Mdicos tratam pacientes.
Professores ensinam.
Cozinheiros cozinham.
E vendedores?
Ao invs de venderem, vendedores tem que
lutar com dados, relatrios, burocracia, suporte
tcnico, administrativo e operacional...
(C) 2004 The American Salesman. via ProQuest Information and Learning Company; All Rights Reserved
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 44 44
O segundo problema
Para mudar..
Veja atravs dos

olhos do cliente
Ultrapassar o esteretipo do
vendedor maldito...
Os rtulos
A formao religiosa brasileira
A cultura
Os vcios
O lucro: vergonha ou legitimidade?
O sentimento de culpa no ajuda

a vender...
-- Francisco Guglielme, Professor da FGV
Mais vendas
Mais clientes
Mais respostas
Mais produtividade
Maior lucro
Menos tempo
Menos custo
Menos erro
Menos risco
Menos problemas
Lanar novos produtos

ou servios
Clientes mais satisfeitos
Aisa Pereira
Necessidade
S
Estratgico
Vantagem
R
A
T
Risco
Poltico
G
I
Financeiro
Retorno
Cultural
Mudana
C
O
T
I
C
O
Aplicaes
Operacional
Funcionalidades
Plncton
E
?
Ferramentas
Realizao
Copyright The Complex Sale Inc.

Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 49 49
June
Aisa
29, Pereira
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# 46 46
Info CORPORATE - Quais os critrios que voc leva em considerao

para fazer um investimento em tecnologia?
SHIOZAWA (ento CIO da GVT) - A primeira coisa a pensar em o que
a minha empresa pode ganhar se eu fizer esse investimento. Vou
lanar um novo produto ou servio? Vou aumentar o faturamento? Vou
cortar custos? Depois de tentar responder a essas perguntas, fao o
caminho inverso, questionando qual o impacto que eu terei se esse
investimento no acontecer. Esse o grande dilema da rea de TI:
voc sempre tem mais coisas para fazer do que o que voc
efetivamente pode fazer. O CIO sempre precisa de mais gente, mais
dinheiro. Mas preciso definir critrios e segui-los. impossvel uma
companhia de telecomunicaes dar certo, por exemplo, sem um
sistema de ERP, de CRM e de Business Intelligence. Se a GVT no
tivesse esses trs, no estaramos no mercado. No posso falar isso
para outros setores da economia. Mas, em telecom, significa estar vivo
ou morto.
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 47 47
Cadeia Alimentar de Valor

E
Aisa Pereira
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 48 48
As 100 mais inovadoras do uso de TI 2005

Principal benefcio da aplicao em %
O que o
cliente quer
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 45 45
Entrevista
Aisa Pereira
80
60
40
20
0
ERP
BI
Melhoria no relacionamento com clientes

Acelerao de processos internos
Reduo de custos
Aumento de faturamento
Fonte: Information Week, 207 empresas brasileiras, Roberta Prescott, www.itweb.com.br
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 50 50
Feature vs. Vantagem vs. Benefcio
Feature:
Teste
Esta xcara tem uma asa...
1- O DH ETL cria data warehouses em SQL

Server sem programao. Feature?
Vantagem? Benefcio?
Versus Vantagem:
que no permitir que os seus
dedos se queimem quando
voc tomar caf quente...
Versus
2- O Office XP simplifica a forma que voc trabalha.
Feature? Vantagem? Benefcio?
Benefcio:
3-Nossa ferramenta satisfaz a sua

necessidade declarada de prototipar
novas aplicaes com agilidade.
Feature? Vantagem? Benefcio?
que foi o que voc disse que

queria evitar.
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 51 51
Menos informatiqus e mais portugus
usando metforas, se o cliente no for tcnico..
Aisa Pereira
ano = verso
oficina = suporte
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 52 52
seguro = manuteno
BI
Desmistificando as siglas....
http://www.javaranch.com/journal/200410/Journal200410.jsp#a3
o carro e o software
ERP
partes, peas e acessrios = mdulos e plugins

Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 53 53
Voc pode fazer a melhor

tecnologia do mundo, mas se o
mercado por alguma razo no
a compra ou tem opinies
incorretas sobre suas
conseqncias,
isso pode acabar
com a sua
tecnologia.
-- Vicki Colvin, Diretor do Centro de Nanotecnologia Biolgica e Ambiental da Rice University
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 55 55
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 54 54
Muitas empresas de software

tem falhado
no por causa da
tecnologia, mas
porque no
entenderam os
fundamentos e o
processo de
marketing e vendas...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 56 56
Venda
espelho..
espelho do
cliente..
Aisa Pereira
O espelho
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 57 57
Espelho de
como o cliente
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 58 58
Venda relao..
sente..
uma relao
bem
sucedida..
Publicado no Dirio de Pernambuco em 17 de novembro de 2005
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 59 59
Eles no ouvem o cliente. s

vezes voc diz que no est
interessada e eles ainda
querem vir mostrar o software.
Eu no quero que eles parem
de me ligar, mas quero que
eles ouam quando eu digo
no. E quero que eles sejam
capazes de responder a
questes bsicas.
bsicas.
-- Nancy Bryant
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 61 61
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 60 60
Venda conforto
cognitivo
Voc no
pode redesenhar um
processo
efetivamente
se no entende
a prtica!...
-- The Social Life of Information, John Seely Brown

Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 62 62
10
Fonte: Internet.com - Webopedia - http://www.webopedia.com
Venda envolve
Credibilidade...
Alta
credibilidade
Clientes
Mensagem
Humanware = A buzzword for both hardware

and software that are designed primarily
around the end user experience and user
interface rather than focusing on the task that
the product is meant to accomplish. The
design of humanware often begins with
understanding the needs and limitations of the
end user and working backwards to design
the final product. Typically, a great deal of
testing is done on the product to ensure that
its design is enhancing the end users
experience in the desired way.
Terceiros
Funcionrios
Baixa
credibilidade
Marketing
Imprensa e relatrios
Mdia
Fonte: Matriz da Credibilidade, Olin Thompson
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 63 63
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 64 64
Estudo intitulado Business Intelligence e Reporting Software

realizado pela Frank N. Magid Associates, consultoria norteamericana de pesquisas estratgicas, revela o ranking das mais
eficientes solues de business intelligence . Cerca de 600 usurios
dos quatro principais provedores de BI - Business Objects, Cognos,
Information Builders, e MicroStrategy responderam 40 questes
divididas em trs categorias: implantao, suporte e funcionalidade. A
Information Builders ficou frente de seus concorrentes em
escalabilidade, capacidade operacional e reduo de custos.
O WebFOCUS foi destacado, tambm, pela Forrester Research e
Gartner Group (um dos maiores institutos de pesquisa do mundo) no
quadrante de liderana em plataformas de business intelligence . A
soluo certificada pelo Balanced Scorecard Collaborative.
Fonte: http://www.infobuild.com.br/html/imp_pop_56.htm
Clientes agregam credibilidade

Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 65 65
Conhecimento tcnico e
do negcio do cliente
aumenta a credibilidade
credibilidade
mais produtivo ensinar
um tecnlogo a vender do que
ensinar a um vendedor sobre
tecnologia e apesar do pensamento
binrio do tecnlogo...
(e o nerd?....)
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 67 67
Prmios e anlises de terceiros

aumentam credibilidade
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 66 66
Engenharia de Vendas
a capacitao do
tcnico de TI e
especialista do negcio
ou vertical em venda de
software.
uma metodologia que, seguida,
habilita o tcnico-vendedor a
estabelecer um relacionamento e
a mover o cliente mais
rapidamente pelo ciclo da venda.
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 68 68
11
O foco da EV est no planejamento

da venda: processo, estrutura e
pensamento lgico
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Anlise do mercado
Benchmarking
Pesquisas
Definio do pblicopblico-alvo
Posicionamento
Definio dos canais de venda
Planejamento do MarCom
O peso das fases da
Engenharia de Vendas na Pr-Venda

Anlise do mercado
10
Compartilhamento do
conhecimento
Benchmarking
Contato com o cliente
Pesquisas de opinio
0
Prospeco de mercado
Definio do pblico-alvo
(Marketing e Comunicaes)
8. Prospeco
9. Contato com o cliente
10. Compartilhamento do
conhecimento
Aisa Pereira
Posicionamento
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 69 69
O peso das fases da
Engenharia de Vendas na Venda
Aisa Pereira
O peso das fases da
Engenharia de Vendas na Ps-Venda
Anlise do mercado
Anlise do mercado
10
Compartilhamento do
conhecimento
10
Compartilhamento do
conhecimento
Benchmarking
Benchmarking
Pesquisas de opinio
Pesquisas de opinio
Prospeco de mercado
Posicionamento
Prospeco de mercado
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 71 71
A EV e os componentes da venda
Ofertante
Preparao
Posicionamento
Aisa Pereira
Ofertado
Oferta
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 70 70
SWOT do produto/servio,
preo, canal, benefcios
Pblico-alvo, pesquisa e
prospeco
Perfil do vendedor:
personalidade e
conhecimento
Benchmarking,
posicionamento, scripts de
venda, material de apoio,
timing, tipo da abordagem,
contato com o cliente,
compartilhamento
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 73 73
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 72 72
A maior carncia dos executivos

brasileiros est no planejamento.
Fonte: Programa de Estudos de Futuro, USP
Latinos sofrem com a falta de

organizao. Perdemos muito tempo
porque fazemos muita coisa de
improviso.
Antonio Maciel, Presidente da Ford
Perdemos tempo
porque no
queremos perder
tempo!
Aisa Pereira
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 74 74
12
A EV traz benefcios para o que

mais importante em vendas...
Os scripts e o
material de
apoio venda
O perfil e o
comportamento
do vendedor
PROCESSOS
PESSOAS
(fases 1 a 7 e 10)
(fases 8 e 9)
O Perfil do
Engenheiro
de Vendas
Conhece o produto
Conhece o mercado
Conhece o cliente
Reconhece a pessoa de poder
Tem foco em resultados
Ouve
Faz perguntas
persistente
Flexvel
Sincero
Claro
Disponvel
Paciente
Objetivo
Auto-motivado, entusiasta
Disciplinado
Pr-ativo
Sensato nos julgamentos
No ansioso
Tem credibilidade
Extrovertido, se expe
maduro (idade influi)
9 Formao, esportes e interesses pessoais

Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 75 75
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 76 76
Conhece o produto
Sensatez 10
Conhece o mercado
Objetividade
Conhece o cliente
Maturidade
Reconhece a pessoa de poder

5
Extrovertido
Foco em resultados
No ansioso
Ouve
0
Credibilidade
Faz perguntas
Pr-ativo
Disciplinado
Flexvel
Tem auto-motivao
Entusiasta
Paciente
Pr-venda
CONHECIMENTO
DISCIPLINA
NO
ANSIEDADE
persistente
Sincero
Claro
Disponvel
Ps-venda
Deficincias
Perfil por fase de venda

Aisa Pereira
Questes a observar e/ou perguntar
Na hora
de
selecionar
um
vendedor
Pgina 36 do livro
Vendendo Software
1.
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 77 77
Sim No
Objetividade: o candidato fala na medida certa? (ou fala mais do que necessrio?)
Sim No
Portugus: o candidato fala e escreve o idioma corretamente?
Sim No
Conhecimento sobre a sua empresa: o candidato se preparou para a entrevista e tem um conhecimento
razovel sobre a sua empresa?
Sim No
Conhecimento sobre o seu mercado: o candidato sabe que tipo de cliente a sua empresa est prospectando?
Sim No
Carteira de clientes: o candidato ir trazer uma carteira de clientes com ele?
Sim No
7.
Reconhecimento da pessoa de poder: d um exemplo de um caso hipottico para ver se o candidato

reconhece a pessoa de poder.
Sim No
8.
Foco em resultados: o candidato tem atingido suas metas em atuaes anteriores? Pea para que ele cite um
exemplo.
Sim No
Ateno: o candidato ouve o que voc est falando?
Sim No
Faz perguntas: o candidato faz perguntas relativas ao cargo em aberto?
Sim No
um aprendiz: o candidato mostra genuno interesse em aprender? Gosta de ler, participar de treinamentos
e, principalmente, aprender com o cliente?
Sim No
3.
4.
5.
6.
9.
10.
11.
12.
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 78 78
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 81 81
Resposta
Pontualidade, aparncia, voz: o candidato chegou na hora marcada, est bem vestido e tem uma voz
agradvel?
2.
Aisa Pereira
flexvel: o candidato procura atender da melhor forma s necessidades dos clientes?
O software a ferramenta, a
equipe da empresa o
arteso. O arteso certo
pode fazer milagres com
uma ferramenta comum,
mas um arteso inexperiente
no faz muito com a melhor
das ferramentas
-- Olin Thompson
Sim No
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 79 79
13
23 pases, 33 mil empregadores pesquisados e o

impacto da falta de talento (onde h mais
dificuldade para recrutar candidatos qualificados):
A relao entre liderana e vendas...
Liderana, segundo Jack Welch
Integridade
Inteligncia
Maturidade emocional
Energia positiva
Capacidade de motivar
os outros
Determinao
Talento para a execuo
uma pessoa
apaixonada: se envolve,
transpira, acredita...
1. Representantes de vendas
2. Engenheiros
3. Tcnicos (principalmente de produo/operaes, de engenharia e
manuteno)
4. Operadores de produo
5. Operrios qualificados e artesos (servios: carpinteiros, soldadores
e encanadores)
6. Pessoal de TI (programadores/analistas)
7. Assistentes administrativos / Assistentes Pessoais
8. Motoristas
9. Contadores
10. Gerentes / executivos
Fonte: Manpower, pesquisa feita no primeiro trimestre de 2006
Fonte: Revista Exame, no. 859, pgina 80

Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 82 82
Voc acredita no
produto ou
servio que voc
vende?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 84 84
95% dos colaboradores no

entendem a estratgia da
empresa.
Robert Kaplan & David Norotn, criadores do Balanced Scorecard
Foco,
qualidade ou
custo?
Michael Porter
Liderana do
produto, excelncia
operacional ou
intimidade com o
cliente?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 83 83
Fase 1 da EV
A anlise da
sua empresa
no mercado
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 85 85
Foco na core competence
Empresas devem
identificar e centrar o
foco nas suas
competncias
principais.
-- C.K. Prahalad, Competing for the Future
Treacy & Wiersema,
The Discipline of Market Leaders

Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 86 86
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 87 87
14
Definindo a estratgia: SWOT

Anlise interna
Anlise Interna
Seu
Strengths (pontos fortes)
SWOT
(1)
Strengths (pontos fortes)

Weaknesses (pontos fracos)
Anlise externa
Reputao
Produtos e servios
Tecnologia
Longevidade
Alianas
Posio financeira
Pessoal e Processos
Marketing
... o que adiciona valor
Weaknesses (pontos fracos)
Opportunities (oportunidades)
Threats (ameaas)
Produtos e servios no diferenciados

Falta de credibilidade
Falta de conhecimento do mercado
Posicionamento incorreto
Preos praticados
Tamanho da empresa
... o que diminui o valor
Mantenha a anlise simples...

Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 88 88
Analisando o seu SWOT
(2)
Anlise Externa
Opportunities (oportunidades)
Mercado em crescimento
Parcerias e alianas estratgicas
Novo segmento de mercado
Novo mercado internacional
Um mercado abandonado por um competidor ineficiente
A Internet: do modelo de produto para o de servio
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 89 89
Informao
do setor
sobre as
presses
competitivas
Threats (ameaas)
Fuses no mercado
Guerra de preos
Um novo produto ou servio de um competidor
Canais de distribuio dos competidores
Novas taxas ou regulamentaes do Governo
Baixas barreiras de entrada
Mercado fragmentado
Um novo competidor
Aisa Pereira
Fonte: McKinsey&Company, novembro de 2004

June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 90 90
Se no h diferenciao
competitiva entre voc e seus
concorrentes, a escolha pelo
cliente ser feita com base em
preo...
o mais baixo preo...

Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 92 92
Aisa Pereira
de
r
ve a
De cas
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 91 91
Seu desafio....
o Qual so seus pontos fortes?

o Fracos?
o Ameaas?
o E oportunidades?
o Construa sua matriz de SWOT e
defina sua estratgia
o Incorpore seus pontos fortes no seu
script de venda
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 93 93
15
Fase 2 da EV
O Poder do
Benchmarking
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 95 95
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 96 96
Para voc tentar ser

melhor do que cada
um dos seus
competidores, ser
necessrio conheclos e ter a
capacidade de
verificar as
oportunidades do
mercado atravs
dos olhos deles.
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 97 97
segundo a
Inteligncia Competitiva
Identifique o que precisa melhorar na sua

empresa
Identifique
e!
d
os melhores
a
C, etc...
versus critrio
de avaliao
A matriz competitiva
alimentar a fase de
Posicionamento
e os Scripts de Venda
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 99 99
Benchmarking de lderes
Benchmarking Simples
Quem so seus concorrentes?
Que produtos e servios eles oferecem?
Como se comparam aos seus?
Que critrios de comparao devem ser
usados?
Seu software
Concorrente A
B
Software
Aisa Pereira
s
U
Caractersticas
tcnicas
Funcionalidades
ili
b
a
Compare o seu desempenho com o do lder

Aplique o que voc aprendeu para
melhorar o desempenho da sua
empresa
Preos
Capacidade de
atendimento
Suporte, etc...
NOTA
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 100100
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 101101
16
Como fazer
Benchmarking
Use a Internet: visite os

sites (organograma, blogs,
oportunidades, setores,
clientes, escritrios, ...)
Colete informaes,
material impresso e demos
Converse com quem est
perto do seu concorrente:
Novo servio do Google facilita o

benchmarking..
o suporte tcnico
Evite um gol do adversrio. Pesquise
bem os concorrentes
os clientes
os vendedores
os fornecedores
Benchmark vendas
Benchmark prticas
Aisa Pereira
http://www.google.com/webalerts
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 102102
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 103103
O do ITtoolbox tambm...
Outro bom exemplo...

http://www.ittoolbox.com
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 104104
Deixe o cliente descobrir que ele

precisa dos seus produtos ou servios...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 107107
Fonte: www.intuitivemfg.com
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 106106
... e explique ao cliente se e como ele pode

se beneficiar com os produtos e/ou servios
Fonte: www.wipro.com
da sua empresa...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 108108
17
Benchmarking
da
Concorrncia Total
De
Seus concorrentes extrapolam o setor de software

Com que outros produtos e servios (de qualquer
setor) o seu estar competindo pelo oramento do
cliente?
A compra de um software poder ser preterida em
funo do aumento da equipe, ou da compra de
hardware, ou de uma nova campanha
de roll-out (lanamento) de produto,
etc...
Aisa Pereira
er
de
ca
Seu desafio....
sa
o Quem so seus concorrentes?

o Em que eles so melhores do que
voc? E piores?
o Conhea bem sua matriz
competitiva e a incorpore-a no
seu script de venda
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 110110
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 111111
Fase 3 da EV
Por outro lado todo

concorrente um parceiro
em potencial...
Basta encontrar o soft spot.
Aisa Pereira
Pesquisas de
Mercado
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 112112
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 113113
Por que fazer Pesquisas?

Para identificar e definir
oportunidades e problemas
Para alinhar- se com o que
o mercado quer (clientes e
no clientes)
Para gerar, refinar e avaliar
aes e monitorar
desempenho
Uma empresa
nunca
deveria
terceirizar os
olhos.
Pr-ativa
Cedo no processo decisrio
Linha direta com alta
gerncia
Veja atravs dos

olhos dos clientes
-- W. Chan Kim
Programa UMA PERGUNTA POR MS....

Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 114114
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 115115
18
Valide o seu SWOT e benchmarking com

pesquisas...
Qual o maior problema atual do seu cliente
potencial?
O que mais importante para o cliente na sua rea?
Como clientes e prospects avaliam o software que
usam?
Onde voc pode melhorar?
Quem entre seus competidores eles mais
conhecem? J compraram deles?
Seus clientes e prospects
acham que voc melhor
do que a sua concorrncia?
Em que?
Aisa Pereira
de
r
e
a
v
De cas
Pela Web, e
- mail, mala
- direta,
telefone ou contato pessoal
Estabelea o pblico
- alvo
Tenho um conjunto pr
- definido
de perguntas
Cada pergunta deve estar
conectada pergunta anterior
O tamanho deve ser timo
Curtas, mas frequentes..
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 116116
Seu desafio....
o Defina sua pergunta do ms

o Propague esta pergunta entre os setores
comercial, suporte e atendimento
o Respostas devem ser coletadas,
armazenadas, tabuladas.. e os resultados
distribudos
o Incorpore os resultados positivos no seu
script de venda
Aisa Pereira
Como fazer
Pesquisas?
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 118118
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 117117
Fase 4 da EV
A Definio do
Pblico-Alvo
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 119119
Novos lderes criam novos mercados.
O mercado precisa
de referncias, de
liderana entre os
fornecedores.
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 120120
fundamental que voc crie um

mercado novo para ser
considerado lder e virar referncia
para clientes reais. S neste
momento voc ter a permisso do
mercado para criar novos padres
e paradigmas.
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 121121
19
Defini
Definio do
Pblicoblico-Alvo
A Tradicional...
Territrio
Setor/Indstria
Porte
Especializaes especficas
(verticais ou horizontais)
Oportunidades contingenciais
A Inovadora...
A quem voc tem mais fcil acesso?
Quem voc tem mais interesse em servir?
Quem pode mais se beneficiar com o seu
produto ou servio?
Quem est enfrentando maior competio
e que voc tem condies de ajudar?
Quem no est sendo atendido com
excelncia?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 122122
Pense em verticalizao
Defina e invista nas verticais onde
sua empresa tem chances de ter
maior competncia e diferenciao...
Isso facilita tanto a prospeco como a pr
configurao e implementao dos seus sistemas...
O exemplo da FIR Capital

Definidos os
compradores
potenciais, monta-se o
negcio de acordo
com o perfil que o FIR
imagina que seja
atraente para eles.
Revista Exame, 14/09/2005, p.88
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 123123
Marketing, no
universo da
Engenharia, o
lugar onde as leis
da utilidade esto
suspensas.
-- Geoffrey Moore
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 124124
O tecnlogo no
entende a
verticalizao, o
compromisso com
nichos especficos,
a expanso
gradual do
mercado..
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 126126
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 125125
Verticalizao no apenas definir os

segmentos prioritrios para a sua empresa.
Verticalizao ...
- conhecer o nicho profundamente
- se dedicar ao nicho por pelo menos 18 meses
- trocar o foco no produto (P&D) pelo foco no cliente uma
dificuldade para o pessoal de TI, com alto ego
- simplificar o produto para que baixe o custo de sua
implantao e manuteno
- facilitar tanto a prospeco como a pr-configurao e
implementao dos seus sistemas
- oferecer servios que complementem o produto
- com o tempo, produtizar esses servios
- com a liderana, transbordar para nichos
adjacentes
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 127127
20
A no ser que
voc verticalize
(e crie um
nicho), seu
custo de venda
pode ser alto
demais.
Aisa Pereira
Fornecedores de software que tem a

abordagem horizontal vem a aplicao
como uma nica, onde um nico conjunto
de linhas de cdigo pode ser utilizado por
uma grande variedade de indstrias.
Fornecedores de software que preferem a
abordagem vertical se preocupam com
as necessidades de indstrias especficas
e se concentram nessas necessidades
especficas dessas indstrias.
Olin Thompson
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 128128
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 129129
Quantifique o seu pblico

- alvo potencial
e estime a sua meta de fatia de mercado
x
Quantifique o seu pblico-alvo potencial
Estime sua meta de fatia de mercado
Saiba o que seu mercado-alvo quer em
2006:
segurana
investimentos em ERP
adequao Sarbanes-Oxley
contratos de SLA (Service Level Agreement) ou
ANS (Acordo de Nvel de Servio)
Fonte: IT Meeting Setorial, Edson Perin, http://www.itweb.com.br/noticias/artigo.asp?id=105488
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 130130
Onde o mercado planeja investir

em TI em 2006
Finanas
Atendimento 24 x 7
Preocupao com a governana => reviso dos
processos e necessidade de consultoria
Telecomunicaes
Convergncia
Segurana
Compresso de dados
VoIP para call center
Mobilidades para automao da fora de vendas
Grid computing
Fonte: Edson Perin, http://www.itweb.com.br/noticias/artigo.asp?id=105488
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 131131

em TI em 2006
Indstria
Tecnologia eficiente existe, a um custo cada vez menor, mas

falta servio, falta conhecer o cliente para se antecipar, falta
capacidade de entrega, afirma o executivo. H muita
rotatividade, o que impede o conhecimento da histria do
cliente. Onde est o CRM? -- CIO da Odebrecht, Mauro Rehm
Colaborao distncia
E-learning
Dispositivos e redes convergentes
Ferramentas de gesto de projetos e servios
Solues de segurana
Telefonia e voz sobre IP
Pagamento pelo USO do produto
Migrao de ERP
Suprimentos
Ferramentas de BI e BPM para integrao de processos
Solues de mobilidade
Portais
RFID
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 132132
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 133133
21

em TI em 2006
Telecomunicaes

em TI em 2006
Governo
Sistemas para roteamento inteligente

Telefonia IP
Implementao de thin clients
Consolidao de servidores
Adequao de data centers
Monitores com tela de cristal lquido (LCD)
Software livre
Business Intelligence
Virtualizao
Consolidao de data centers
Aplicaes sem fio
Gerenciamento de servios
Grid computing

Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 134134

em TI em 2006
Comrcio
Business Intelligence
Gesto de conhecimento
GIS
Integrao de sistemas
Capacitao da equipe tcnica em Itil e PMI
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 135135

em TI em 2006
Servios
Tecnologias de colaborao
Mobilidade
Integrao de aplicaes
Ferramentas de Business Intelligence
Atualizao dos sistemas de gesto corporativa (ERPs)
Idem para os de relacionamento com o cliente (CRM) e de call
centers
Processos e ferramentas para melhoria da governana
Conhecimento do negcio do cliente
SLA ou ANS
Envolvimento do cliente nos projetos
Outsourcing
Governana
Substituio de ERP
Voz sobre IP
Prego eletrnico
Certificao digital
Aisa Pereira
de
r
ve a
De cas
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 136136
Seu desafio....
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 137137
Fase 5 da EV
o Coloque no papel os nomes de:

o
o
o
o
o
quem voc tem mais fcil acesso

quem voc tem mais interesse em servir
quem pode mais se beneficiar com o seu
produto ou servio
quem est enfrentando maior competio e que
voc tem condies de ajudar
quem tem uma estratgia claramente similar
sua
o Defina o seu pblico-alvo em

segmentos ou verticais (quantifique-os!)
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 138138
Posicionamento
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 139139
22
FOCO
Eu sou to
orgulhoso do que
no fazemos
quanto do que
fazemos.
O que importante num

posicionamento
Conhea o seu pblico-alvo e
posicione-se de acordo com o que
ele quer
Enfatize os principais benefcios e
atributos da sua marca
Defina os touchpoints (pontos de
contato com o cliente)
Seja diferente da concorrncia no
que importante para o seu
pblico-alvo
-- Steve Jobs
Apple, Pixar, Disney
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 140140
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 141141
Mapa Perceptual
O que realmente importa

Antes
Drivers
Caractersticas que so
importantes para os
clientes, mas oferecidas
pelos concorrentes
importantes para os clientes
e diferenciadas dos
concorrentes
Neutrals
Fools gold
Caractersticas que no so
importantes para os clientes
diferenciadas, mas que no
levam lealdade dos
clientes
Varivel ou Contexto A
Relevncia
Fonte: Better Branding, Nora Aufreiter
Empresa B
Empresa C
Empresa D
Empresa E
Empresa A
Empresa A
Diferenciao
(Tempo 1)
(Tempo 0)
Varivel ou Contexto B
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 142142
Se o seu posicionamento for muito

prximo ao posicionamento dos
seus concorrentes, os clientes no
vero diferena e decidiro pelo
produto ou servio mais barato..
ou seja, voc reclama, mas contribui
para a comoditizao da sua oferta..
Aisa Pereira
Preo
Voc ganha o
que paga...
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 144144
Faa benchmark para definir o

ponto de partida e se voc for o
primeiro?
Seu cliente pode pagar? D o
valor?
Preo cobre sua estrutura de
custos?
Custos de desenvolvimento
Custos de bens
Custos da venda
Custos aps a venda, etc...
Como cobr-lo: pelo escopo do

projeto (servios) ou poltica de
licena (nmero de usurios simultneos,
de servidores, % de receita, site, porte do

cliente) versus assinatura / on demand
(produtos)
Diferenciao por camadas (tiers)

Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 145145
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 146146
23
60% das empresas ainda

preferem o modelo de licenas
Custos do Sistema:
- custo da licena de uso
- custo da implantao
- custo da manuteno:
- custo das atualizaes
- custo do suporte tcnico
Fonte: Technology Evaluation Center, P.J. Jakovljevic
...mas o modelo do ASPs est

voltando com vantagens...
Fonte: Technology Evaluation Center, P.J. Jakovljevic
custos fixos para os clientes

menor tempo de implantao
dispensa de upgrades
considervel menor investimento inicial
menores equipes de suporte nos clientes
manuteno feita por especialistas
externos
acesso s aplicaes dos grandes
O outro lado: o custo a longo
prazo para o cliente...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 147147
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 148148
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 150150
Os dois
lados da
moeda...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 149149
Qual o valor da sua oferta?

O quanto seu software e
servios representam para o seu
cliente?
Voc tem isso definido?
de
r
ve a
De cas
Seu desafio....
o Onde voc pode ter um

posicionamento nico em termos de:
o Segmento?
o Tecnologia/Inovao?
o Preo?
o Incorpore o diferencial do seu

posicionamento no seu script de
venda
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 151151
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 152152
24
Pr vender, voc tem que

ser melhor do que a sua
concorrncia em algo
importante para os seus
clientes.
Fase 6 da EV
Esse algo pode ser

melhor produto, melhor
preo, melhor servio, ou
melhor canal...
Os Canais
de Vendas
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 153153
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 154154
Canais de Vendas
Clientes compraro
mais se voc
encontr-los onde eles
querem fazer negcio.
De outra forma, eles
compraro menos.
Use o canal de menor custo que funcionar melhor em cada situao de venda
Pesquise preferncias
Confirme com hbitos
de compra (histria) e
benchmarking
Valor Adicionado da Compra
Canais de alto
contato
Lawrence Friedman, The Channel Advantage
Eu j compro por esse canal..

Eu no o uso, mas gostaria de..
Posso consider-lo se for oferecido..
Eu nunca compraria por esse canal..
Aisa Pereira
Parceiros
Distribuidores
Canais de baixo
contato
Revendas
Call Centers
C
Internet
24 horas por dia
Ca
nais
gd
etin
ark
em
is
ana
de
ven
da
ind
Equipe de
Vendas
de
nal
Ca a
d
ven ta
e
ir
d
ireta
ireto
Custo por Transao

Fonte: The Channel Advantage, by Lawrence Friedman
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 155155
Perguntas fundamentais...
Equipe de
Vendas
Equipe de
Vendas
Limite
participao a
transaes
complexas
Distribuidores
Revendas
Call Centers
Internet
Use intensamente
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 156156
Alinhe os canais aos seus produtos e servios
A Economia dos Canais:

Procure utilizar intensamente os
canais de baixo contato assim
que voc ter mais lucro.. e
possivelmente vendas em maior
quantidade
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 157157
Valor Adicionado da Compra
Que canais deveramos usar?

Como desenvolv-los?
Parceiros
Como gerenci-los?
Aisa Pereira
Parceiros
Distribuidores
Customizado
Exclusivo
Revendas
Call Centers
Bundled
Internet
Requer a educao do cliente

Exige negociao
De boa
definio
Preo baixo
Novo
Custo por Transao
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 158158
25
O que oferecer a Canais de
Ofere
Oferea os canais de acordo com o que
importante para o seu cliente
Fonte: The Channel Advantage, Lawrence Friedman, com ajustes
Equipe de
Vendas
Parceiro e
Distribuidor
Revenda
Call
center
Internet
Aconselhamento
tcnico
Treinamento
Customizao
nas
especificaes
Flexibilidade na
entrega
Instalao
Suporte local
Facilidade e
rapidez da
compra
Self-service
Preo mais baixo
Suporte 24x7
(clientes educados)
Aisa Pereira
Venda Indireta?
Decida
Leads, venda e/ou suporte?

Nmero de nveis?
Para produtos: bundling, OEM?
Defina o programa de canais,
incluindo os direitos e deveres dos
canais
Apie-os fortemente com uma Aja

infra-estrutura de marketing e
vendas, treinamento e suporte
Implemente um programa formal
Gerencie o desempenho dos canais
Aproxime-se de integradores e
consultores...
12 a 30 meses
para talvez atingir
as metas de
vendas e
lucratividade
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 159159
Modelo de
Programa de
Revendas
Aisa Pereira
Na pr
prtica...
Nome do programa
Prazo de validade
Qualificao exigida
Como se inscrever, que informaes prover
Tipos: referncia, por produto, linha completa
Nveis: autorizada, certificada, VIP
Condies de inscrio e renovao com respectivos custos e
benefcios
Sumrio dos benefcios: margens sobre licena, servios e
manuteno; suporte; rea de parceiros, kit e programas
conjuntos de marketing; treinamentos
Condies de treinamento
Disclaimer ou condies para resciso
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 160160
Definio do modelo
da parceria
Inscrio prevendo clusula de
trmino, inclusive
Kit
Treinamento e
Certificao
Infra
- estrutura de MKT
e vendas (incluindo a
gerncia de reservas)
Suporte
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 161161
Infra-estrutura ideal de mkt e vendas...

Marca da empresa e do produto
Campanhas de marketing (publicidade e
promoes)
Treinamento para canais (tcnico e
vendas) e clientes (tcnico)
Pessoal de vendas para fazer chamadas
em conjunto
Suporte a vendas: processo e
ferramentas
Gerao de leads
Web site educativo, com reas
exclusivas para canais e para clientes
Suporte tcnico de 2o. nvel
Central de atendimento no horrio de
funcionamento dos clientes
Rapidez no processamento dos pedidos
Territrios?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 163163
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 162162
Contra-partida dos canais

Pessoal qualificado: vendas e
suporte
Dedicao ao treinamento:
comercial e tcnico
Comprometimento com o produtor
Conhecimento dos mercados:
verticais
Eficincia na abordagem aos
mercados
Batimento das metas
Taxa?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 164164
26
de
r
e
a
v
De cas
Seu desafio....
Fase 7 da EV
o Que canais voc poder utilizar para

vender mais para um maior mercado?
o Planeje o programa e a gerncia de
canais em detalhe antes da sua
operacionalizao
o Como os canais podero estabelecer
vantagens competitivas?
Aisa Pereira
Planejamento
do MarCom
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 165165
At 90% das peas criadas

pelo Marketing no usada
por Vendas
Aisa Pereira
A funo do Marketing..
no nem enganar o
cliente nem falsificar a
imagem da empresa, mas
integrar o cliente no
desenvolvimento do
produto e na definio de
um processo sistemtico de
interao que dar
substncia relao.
-- American Marketing Association, Customer Message

Management Forum
.... O que leva os vendedores a

criarem suas mensagens na
hora....
Aisa Pereira
-- Regis McKenna
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 167167
Branding no paga comisso
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 168168
Comparando as ferramentas do MarCom
O Marketing deve ser integrado a Vendas

Toda ao de Marketing deve ser validada
por Vendas
O resultado legtimo para cada campanha =
leads
Marketing e vendas
devem ser aliados e
compartilhar
objetivos
Defina objetivos
quantitativos
Collaterals
10
Relaes pblicas
Propaganda
5
Web seminars
Propaganda online
0
Eventos da empresa
Mala direta
Feiras
Broadcasts via e-mail

Telemarketing
Pr-venda
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 166166
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 169169
Ps-venda
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 170170
27
(Os muitos)
Collaterals por fase de venda

Casos de sucesso
10
E-mails
dgcm@empresa.inf.br
ou
diegocmartins@emp.com.br
ou
diego.martins@empresa.com.br
ou
cpsmartins@empresa.com.br
Brochuras
5
Web site
Reprints
0
Carto de visita
White papers
Brinde
Matriz competitiva
E o seu domnio? e os intl?

intl?
Demo
Pr-venda
Ps-venda
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 171171
Collaterals para
Leads (pr(pr-venda)
Casos de sucesso Clientes
Carta de abordagem e
apresentao da empresa
Brochuras diversas: institucional,
produtos e servios
Newsletters
Reprints (impresses de artigos)
White papers
Matriz competitiva genrica
Demos (CD, convite para seminrio, etc.)
Brinde
Carto do vendedor
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 172172
Collaterals para
Clientes (ps(ps-venda)
E-Mails
Broadcasts
Web site (3Cs com novidades)
Formulrios de pesquisas
Casos de sucesso (Clientes)
Novas brochuras
Newsletters
Reprints
White papers
Kits (free!)
Web site (3Cs)

E-Mails
Comeando pelo
bsico: seu ee-mail fcil
de deduzir?
Se produto, kit com:

Foco em benefcios
para o negcio do
cliente
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 173173
Collaterals para Canais

Kits
Informao corporativa
Identidade corporativa
Comparaes e especificaes: matriz
comparativa, diferenciaes, questes a
perguntar, respostas a questes pblicas
de concorrentes
Foco em
Brochuras
Casos de sucesso - Canais benefcios
tcnicos e
Newsletters
Reprints
incentivo
White Papers
venda
Se produtos, CDs com licenas NFR
Web site: rea de Parceiros (3Cs)

E-Mails
Scripts de venda
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 175175
Carta de parabns pela

compra do produto
Manual e informaes
tcnicas
CD com licenas
Foco no
relacionamento
com o cliente
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 174174
Histrias de referncia so o
mais poderoso elemento de
venda no contato com o
prospect. So exemplos de
situaes em que voc ajudou
um cliente a resolver um
problema mediante a compra
do seu produto ou servio.
Quanto mais prxima a histria
de referncia estiver em
relao situao do cliente
potencial que voc est
prospectando, mais efetiva a
histria ser para ele.
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 176176
28
Viso
Web site voltado para o negcio do cliente..

foco no que voc pode fazer por ele..
Depoimento
Situao
Resultados
Dor
Info sobre o canal
Exemplo de Caso de Sucesso

(ou Histria de Referncia)
Aisa Pereira
Checklist do
Web site
Aisa Pereira
Questes de avaliao
Oferta venda
Benefcios
Induo ao
Depoimentos
Casos de sucesso
Idioma
E&T
Demos
Navegabilidade
Organizao
Menu: empresa, produtos e servios, demos, suporte,
parceiros, clientes, imprensa, mapa, contato
Interatividade
Beleza
Registro em diretrios e engenhos de pesquisa
..e no que ele precisa saber para

comprar de voc..
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 177177
Modelo de site com elementos de venda: Fonte: www.m2m.com.br
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 178178
Respostas
1.
Declarao da oferta: voc fala claramente o que a sua empresa oferece em termos de produtos e servios na pgina principal?
Sim No
2.
Declaraes dos benefcios: os benefcios estratgicos do ponto de vista do cliente esto claramente indicados na pgina
principal? (lembra-se do que vimos sobre cadeia de valor e sobre a importncia de olhar atravs dos olhos do cliente).
Sim No
3.
Induo ao: voc diz claramente o que o cliente deve fazer para comprar de sua empresa na pgina principal? Voc indica os
mltiplos canais de vendas disposio do cliente (atendimento via chat, e-mail, telefone, lista de revendas etc.) Voc
vende pelo seu Web site?
Sim No
4.
Depoimentos: voc mostra na sua pgina principal frases colhidas de clientes sobre a experincia que eles tm tido com os seus
produtos e/ou servios? Essas frases so genunas, espontneas e refletem exatamente o que clientes reais disseram?
Sim No
5.
Casos de sucesso: voc mostra casos de sucesso de clientes que tm usado os seus produtos e/ou servios na pgina principal
(links para as pginas tambm so recomendados)? Na redao dos casos, voc segue o formato situao, desafio,
viso da soluo e resultados quantificados?
Sim No
6.
Idioma: o seu Web site est escrito em portugus correto? Est escrito de forma que qualquer pessoa tenha uma noo do que
voc est expondo? O foco est na informao e todas as expresses, siglas e definies do jargo tecnolgico esto
explicadas? Se redigido em ingls, o site est escrito em ingls coloquial correto e localizado (adaptado s praticas e
cultura do mercado-alvo)? Tem certeza? (a grande maioria dos sites traduzidos apresenta erros bsicos).
Sim No
7.
Conhecimento sobre o seu mercado: voc sabe que tipos de pblicos estaro visitando o seu site? O seu site est adequado
para receb-los? O seu site os espelha? (isso fundamental no momento de selecionar as imagens fotogrficas para o
site, por exemplo).
Sim No
8.
Educao: o seu site educativo? Contm textos diversos sobre a sua linha de produtos e servios e sobre a sua plataforma
tecnolgica com graus variveis de especializao e destinados a pblicos tcnicos e no tcnicos ?
Sim No
9.
Demos: seu Web site contm demos dos seus produtos ou solues desenvolvidas? Contm demos que so self-running (os
filminhos que podem ser vistos a qualquer hora) e demos ao vivo por meio de uma programao individual ou coletiva de
seminrios via Web?
Sim No
10.
Navegabilidade: a navegao do seu site fcil e intuitiva? Por produto ou servio? Por indstria (verticalizao)? Por tipo de
necessidade? Seu site eficiente, no exigindo muitos cliques para o internauta chegar at a informao desejada?
Sim No
11.
Organizao: o seu site est definido em torno dos interesses ou tarefas a serem executadas? (ateno especial pgina
principal).
Sim No
Avaliando o foco em vendas de um Web site

Pgina 85 do livro Vendendo Software
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 179179
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 180180
O antes...
O antes...
O depois...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 181181
O depois...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 182182
29
O antes...
O depois...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 183183
Sites com foco em vendas

geram leads! (e o seu?)
Aisa Pereira
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Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 184184
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 186186
Demos
Pela Internet
Web Seminars (ao vivo e
gravados)
Self-running
Em kits
Revendas
Leads
Usurios
Em
apresentaes
pessoais
Trial versions?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 185185
Web
Seminars
Promotion Details*
Term:
18 Months
First Payment Due:
July 1, 2005
Oracle Products/Services:
License, Support, 10% Other Services
Minimum License:
$25,000 (US and APAC)

25,000 (EMEA) - rates as low as 2.9% in EMEA!
15,000 (UK)
Promotion Deadline:
May 20, 2005
US$ 30 por 1 usurio
R$ 280 por 2 horas

Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 187187
Gratuito, requer instalao
R$100 por hora, 20 usurios
Aisa Pereira
June
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29, Pereira
2003 SlideSlide
# 188188
30
Eo
udio?
conexes
10
caractersticas tcnicas
banda mxima
transf. mxima
256 kbps
1 gb
implantao
r$
600,00 .
Aisa Pereira
mensalidade
r$
350,00 .
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 189189
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 190190
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 192192
Para
construir
os self
running
demos
US$ 499
US$ 398
From US$ 649 to

Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 191191
O melhor demo
http://www.microsoft.com/mscorp/innovation/yourpotential/main.html
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 193193
Chat online gratuito

Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 194194
31
Propaganda
Desenho, informao e
emoo identificaro e
reforaro a imagem da
empresa
Fale a linguagem do
cliente
Escolha o veculo mais
adequado
Mantenha a freqncia
O retorno do mercado: a
Internet como opo...
(newsletters?)
Aisa Pereira
Relaes
Pblicas
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 195195
Exemplos de
propaganda
em revistas
(fazer reforo
em outras
mdias)
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 196196
Uso intensivo!
Objetivo: obter propaganda

gratuita
para a sua empresa e
reviews de P&S (produtos e servios)
Press release
Press kit
Press conference
User groups
Mantenha um
relacionamento
com jornalistas e
analistas
Marketing Direto: Group Mail

Aisa Pereira
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Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 197197
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 198198
Feiras: ficando junto das verticais
Otimize seu tempo fazendo

uma agenda paralela de
visitas!
Lista de participantes
Lista de exibidores
Lista de palestras e
seminrios
Texto das palestras e
seminrios
Brochuras
Press releases
Listas de preos
Data sheets (tcnicas)
Reprints
Demos
Leads!
Competitive Intelligence, Larry Kahaner

Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 199199
Promoes? SAPs Safe Passage Program
...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 200200
32
A resposta... OFF SAP...
No ao Hyper Marketing
- 100% license credit if

clients switch from
SAP to Oracle
applications
- free access to the
SAP Migration Insight
service
- two-year payment
plan if migrating
customers take
additional Oracle
modules, with no
interest and no
payments for six
months, followed by
six installments
No vale contar
com o que no
est pronto o
vaporware
Prazos expirados
Discurso diferente
da realidade
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 201201
Seu desafio....
de
r
e
a
v
De cas
o Produza
2 novas peas de marketing

uma deve ser um caso de sucesso
o Renove o seu Web site com foco em
vendas
o Disponibilize demos
o Solte 1 press release
o Integre o seu Marketing a Vendas
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 202202
Porque o MARCOM importante

para VENDAS
CARO
BARATO
Casos de sucesso
Depoimentos de
clientes
Clientes de
referncia
White paper
Web site
Demos on line
Visita a prospects
Prottipos
Provas de conceito
Demos no cliente
Reunies com
equipe tcnica do
prospect
Treinamento gratuito
Fonte: Customer Centric Selling, Michael Bosworth
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 203203
A maior
vantagem de um
MarCom bem
feito inserir sua
empresa na
prospeco do
seu cliente
potencial!
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 205205
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 204204
Fase 8 da EV
Prospeco
do Mercado
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 206206
33
Prospectando: voc
colhe o que planta
Quanto mais focada
for a definio do seu
pblico-alvo (fase 4
da EV), mais fcil
ser a prospeco.
Aisa Pereira
Fontes de
Leads
Quem o
responsvel
pela gerao
das leads?
leads?
Opo 1: Grupo
treinado de marketing,
telemarketing ou apoio
a vendas
Opo 2: Equipe de
vendas prospectando
empresas previamente
selecionadas
Opo 3: Web site
gerando leads
Opo 4: Referncias
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 207207
Fontes pagas
Empresas especializadas
Listas de compradores
Listas de associaes, federaes,

sindicatos, conselhos (muitas vezes gratuitas)
Fontes gratuitas
Aisa Pereira
Quem gosta
de
prospectar?
Na sua empresa
Relacionamentos pessoais (a melhor e mais
fcil fonte de leads)
Listas internas
Clientes
Referncias
Canais
Listas de clientes
Competidores (em crise, defuntos e ativos)

Listas de clientes
Catlogo telefnico
Jornais e revistas
Internet: sites dos concorrentes, clientes
potenciais e o seu prprio site
Feiras
Aisa Pereira
As definices
bsicas para a
prospeco
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 209209
Escolha o ttulo a
prospectar
Defina os objetivos da
prospeco
Levante as possveis
necessidades e/ou
problemas dos clientes
potenciais
(conhecimento da
indstria e dos clientes
atuais ajudam)
Defina os scripts de
prospeco
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 211211
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 208208
O que
prospectar?
Feita por novatos?
Na sua pipeline,
qual o % de
clientes
proativamente
prospectados?
A eroso da
habilidade de
prospectar...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 210210
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 212212
Como
prospectar?
Telefonemas
E
- mails
Cartas
Faxes
O melhor cenrio:
contato iniciado pelo
prospect
referncias
34
1- Comece com um problema

do ttulo e da indstria
!
o
Iss ona
ci
n
fu
2- Compartilhe seu
conhecimento sobre
possveis causas
3- Oua-o
4- Reassegure-o da sua
competncia falando sobre suas
histrias de referncia
5- Finalize com um objetivo
Aisa Pereira
de
r
e
a
v
De cas
Seu desafio....
o Levante onde esto os seus leads

o Colete os dados da forma que
estiver disponvel (catlogo,
disquete, etc.)
o Defina scripts de abordagem
o Prospecte!
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 213213
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 214214
Quanto est sendo comprado de TI?
Fase 9 da EV
No Brasil = 5% da
receita lquida anual - e
crescendo ~ 9% ao ano
desde 1998
Nos EUA, empresas
Fortune 500 =
8% da receita bruta
anual
Na ndia = 1%, idem
(FGV/Easp)
O Contato
com o Cliente
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 215215
de
responsabilidade
de todos da
empresa vender,
estar em vendas.
O presidente,
a alta gerncia,
a mdia gerncia,
o financeiro e todos os recursos humanos esto
juntos nessa responsabilidade empresarial de criar
um comprador e gerar uma venda lucrativa.
Michael Bosworth
Ex: Grupo Algar, MG e 20% de bnus atrelado a

uma ao de venda para os 10.300 funcionrios!
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 217217
(ZDNet India)
(ZDNet
India)
Seu cliente est gastando mais? ou menos?..

Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 216216
Vender
ajudar
o seu
cliente a
comprar
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 218218
35
Prospeco
Gerncia da Conta
Fechamento
Negociao
Proposta
Segunda
Reunio/Apresentao /
Demo
Primeira
Reunio/Apresentao /
Demo
Contato Telefnico
Script
Prospeco
Histria de Referncia
O timeline da venda...
Follow-up
... um processo custoso...

Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 219219
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 220220
1a. deciso:
deciso: quem voc ir contactar..
contactar..
Intersees aceleram a venda...

Descubra-as..
VITOs
(altos executivos)
te
Clien
Pa
rce
iro
Voc
Gerentes
CliPo
Tcnicos
Cl
ie
nt
e
te
ien
Cl
te
orren
Conc
Usurios
Fonte: Selling to VITO, Anthony Parinello
Aisa Pereira
Aisa Pereira
A pessoa do oramento quer ver um baixo

preo e falar em termos de ROI (retorno sobre o
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 222222
VITO = acima da linha de poder
investimento)
O gerente de TI (tecnologia da informao) quer saber

que ele continuar em controle do projeto
faa TI affordable, workable & credible
vs.
VP Administrativo
Controller
VP Comercial
VP Tecnologia
VP Produo
Diretor de TI
vs.
Gerentes
Vantagens
Presidente
Valor
VITOs
Benefcios
Investimento
(Olin Thompson)
Gerente de TI
Preo
Despesa
Voc entende o
papel dele(a)?
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 221221
Tcnicos
Features
Usurios
Funes
Linha de poder varia dependendo da empresa, tamanho da compra e

oportunidade
Fonte: Customer Centric Selling
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 223223
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 224224
36
(Qual o valor da sua oferta?

O quanto seu software representa para o
seu cliente?
Voc tem isso definido?)
Quem o VITO no prospect

que pode entender este
valor?
Aisa Pereira
V direto nele! (o VITO, very important top

officer ou pessoa de poder)
Contacte o mais alto executivo

(o VITO) da empresa que voc
quer como cliente
Iniciar um relacionamento
com o VITO ser o seu maior
desafio!
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 225225
Lidando com a
a pessoa de poder...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 226226
Revisando o 1o. contato...
Vendas pr
-
ativas versus vendas responsivas
SIM
Treine com o seu VITO
antes
Encontre todos os VITOs
da sua carteira
Seja objetivo
Fale sobre benefcios
Conhea a indstria
(mesmos desafios)
Esquea fechamento
Oferea novas idias
Mostre-se orientado a
resultados
NO
Chegue atrasado
Perca muito tempo
com amenidades
Gere falsas
expectativas
Critique
Comente sobre
informaes
confidenciais
Adie
Minta
Pea favores
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 227227
Defina um script destinado pessoa de poder

Treine antes
Ligue quando estiver pr cima!
20 segundos para gerar curiosidade
Reduza a ansiedade do cliente

Estabelea sinceridade e
competncia
Use histrias de referncia
Objetivo fazer com que o cliente
diga fale mais sobre isso..
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 228228
O primeiro contato
Usando histrias
20 segundos
de referncia
Identificao
? Aqui ... do(a)...
Afinidade
Ns desenvolvemos software para a

indstria de... desde...
Histria de referncia
Uma das principais preocupaes

que temos ouvido de outros... a
frustrao que eles tm com..., o que
causa...
Instiga a curiosidade e cria uma
razo para um novo contato
Temos ajudado nossos clientes a lidar

com essa questo e gostaramos de
ter uma oportunidade para
conversarmos.
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 229229
Quantificaes tornam histrias de

referncia mais poderosas!
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 230230
37
Outro exemplo...
Aqui ______, da ________. Ns recentemente
ajudamos a ________ e _________ (formadores
de opinio, histrias reais de referncia) a
implementar ___________. Talvez a sua
empresa esteja interessada em saber como ns
os ajudamos a atingir _____________. Se sim,
estarei disposio pelo fone ______. Mais uma
vez, meu nome ________ e meu telefone
____________.
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 231231
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 232232
Seu desafio....
de
r
e
a
v
De cas
o Escreva seu script de venda
o V direto aos benefcios para o

cliente
o Foque nos seus pontos fortes
o Use nmeros, se possvel
o Escreva vrios scripts

Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 233233
Cuidado
com o
que for
dito...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 234234
O primeiro contato pessoal

Na ante
- sala
Esteja preparado
Saiba sobre a
empresa e at
sobre a pessoa
situao
posio
histria
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 235235
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 236236
38
Os primeiros minutos
Os primeiros
minutos
Comunicao nono-verbal
Halo effect (a primeira impresso)
Rapport (conforto no relacionamento)
nos primeiros segundos
Ateno s diferenas
culturais
O anfitrio define as regras
Espelhe o anfitrio na
linguagem corporal
Mantenha o olhar
Relaxe
Concentre-se
Aisa Pereira
Comunicao
verbal
No sufoque o cliente
com informaes sobre o
seu produto ou servio
Faa o cliente se sentir
importante (ele !)
Opinio, sentimento, experincia
Crie a viso
como a compra vai afetar a
receita e produtividade do cliente?
Pergunte de forma que a

venda esteja evoluindo
Se ns evoluirmos hoje, quando
seria o melhor dia para a entrega
da proposta?
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 237237
D ao seu cliente o
poder de resolver o
problema
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 238238
O ciclo da venda realmente

comea quando o cliente
potencial lhe diz um objetivo,
necessidade ou problema que
ele tem...
Ajude o cliente a
ter uma viso
de soluo!
(e que voc pode ajud

- lo...)
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 239239
O processo de venda tem

que corresponder ao
processo de compra
1. identificao do problema ou
necessidade
2. identificao do produto ou servio que
satisfaz o problema ou necessidade
De outra forma,
rejeio!
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 241241
Aisa Pereira
Faa o
diagnstico
Fonte: The Stein Advantage, Dave Stein
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 240240
Razo para a oportunidade. O que

o cliente espera atingir?"
Escopo da oportunidade.
Quantidade, valor, etc.?"
Tempo para a compra (motivos,
eventos). Quando dever ser a
implantao?" O que acontece se
tal no acontecer?"
Processo da compra. Quais so os
passos a serem seguidos para a
tomada de deciso?"
A pessoa de poder/o comprador
"real". Quem tem e decide o
oramento?"
Como os requisitos sero definidos.
O que ser determinante para a
compra?
J existe um oramento definido?
Qual o nvel de necessidade do
cliente?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 242242
39
E em que nvel
esta
necessidade
est?
est?
Criando uma viso de soluo

O Modelo de 9 Blocos
Fonte: Solution Selling
Nvel 1 Latente
Uso de Vantagens
Histrias de Referncia
Nvel 2 Dor
Nvel 3 Viso de
uma soluo
Traga as necessidades tona!
Alm de voc,
quem est
impactado?
O que est
causando?
Isso por
que vocs
no?
Explore o impacto
na organizao
Co
n fo
rto
do
E?
E? E o
cli
impacto
en
te
em...?
Ento, as
razes
que voc
me disse
so?
Pelo que
voc me
disse, seu
est?
numa determinada
circunstncia...
seria til....
que certas pessoas (ou o
sistema) tomassem ao
para responder ao evento...
de forma que a caracterstica
do seu produto ou servio
possa ser declarada nos
termos que o comprador
entenda e possa relacionar
ao seu trabalho....
Como voc
poder? Posso
sugerir...?
E se houvesse
uma forma de
voc?
Pelo que ouvi, se
voc pudesse
voc resolveria
?
Aisa Pereira
Seria importante que o seu

atendimento entrasse com um
pedido j tendo toda a
informao necessria para
completar o pedido? (finanas, estoque e
logstica)
Como voc faz isso hoje?

Exemplo (o bvio..)
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 245245
Ajude o seu cliente a avali-lo...

D conhecimento ao seu prospect
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 244244
No dia a dia, voc gostaria que

sua empresa deixasse de atrasar
entregas ou perder pedidos?

Aisa Pereira
Visualize
capacitaes
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 243243
Convertendo caractersticas em cenrios

A Frmula do EQPA
Evento
Questo
Pessoa
Ao
Questes
de
Controle
Questes de
Confirmao
Quem, o que,
quando, como
Diagnostique
as razes
Etiqueta
Questes
Abertas
Uso de Benefcios
Criao de Viso
Aisa Pereira
Objetivo
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 246246
As preocupaes mutantes do
comprador, segundo pesquisa de Neil Rackham
Fase 1
Deixe que eu compartilhe com voc como

nossos clientes potenciais tem avaliado a nossa
capacitao
Desenvolvimento soluo
Fase 2
Avaliao
Fase 3
Comprometimento
Necessidades
Conduza o processo de avaliao

Antes de emitirmos uma proposta, preciso ter
uma idia clara do que seria melhor para vocs
e gostaria de ter acesso a todos os envolvidos
Preo
Custo
Soluo
Risco
Pessoas
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 247247
Produtos & Servios
Empresa
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 248248
40
Software = commodity
Software = valor
Inteno da compra
Reparo de emergncia
Soluo de longo termo
Capital para a compra
No planejado
Investimento com oramento
Viso
Para trs
Para o futuro
Posio
Sobrevivncia
Liderana
Como voc visto
Um vendedor
Um parceiro
Seu impacto
Ttico
Histria de compra
Critrio de compra
Considere o
que leva o
cliente a
comprar um
software ou
contratar um
servio...
Primeira vez
1. Suporte provido
2. Facilidade de
implementao
2. Credibilidade do
produtor
3. Facilidade de uso
3. Adequao ao negcio
4. Adequao ao negcio
4. Potencial de crescimento
do software
5. Funcionalidade
5. Preo
Estratgico
6. Funciona com
equipamento existente
6. Qualidade da
documentao
Preo
Benefcios
7. Potencial de crescimento 7. Funcionalidade

do software
Preo
Crescimento do negcio
8. Suporte provido
8. Facilidade de uso
9. Qualidade da
documentao
9. Facilidade de
implementao
10. Credibilidade do
produtor
10. Funciona com

equipamento existente
A viso vs. o tipo do cliente
Fonte: Deloitte & Touche
Fonte: The Stein Advantage, Dave Stein

Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 249249
A viso de soluo o
antdoto para o medo...
Aisa Pereira
Para minimizar o medo,

faa
O que o cliente quer
diferente de...
O que voc quer vender

Mudana
Risco
Aisa Pereira
1.
2.
3.
4.
5.
Uma conversa sempre

melhor do que uma
apresentao
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 251251
Apresentaes...
Aisa Pereira
... e
Sua empresa tem disponvel a representao grfica dos processos,

funcionalidades e role play do sistema?
O vendedor fez diagnstico para identificar principais problemas, objetivos ou
necessidades do cliente?
O vendedor acertou o escopo e audincia da apresentao com o cliente?
O apresentador foi informado sobre o diagnstico e a audincia e preparou a
apresentao de acordo com o papel da audincia (vistas por papel/cargo)?
1. Se VITO -> apresentao A, foco em BI ou relatrios executivos e
mtricas de clientes da carteira (histrias de referncia) e da indstria
2. Se TI -> apresentao B, foco na facilidade de implementao e uso
3. Se usurio -> apresentao C, foco na facilidade de realizar as diversas
rotinas do dia-a-dia (e peridicas) do usurio = o chamado role-play,
ou seja, quem faz o que, como e quando
O vendedor iniciou a apresentao falando brevemente sobre a empresa, a
carteira de clientes e casos de sucesso, a durao e o escopo da apresentao
conforme acordado com o cliente?
6. O apresentador iniciou falando sobre o que ser visto para
reduzir a ansiedade dos presentes e o nmero de perguntas fora
de ordem da audincia? (usou os grficos do item 1?)
7. O vendedor tentou obter o ok verbal demonstrao e
compra pelo grupo durante a apresentao?
Aisa Pereira
Reunies
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 253253
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 250250
Defina os seus objetivos

Faa uma agenda
Esteja no cliente na hora
combinada
Oua atentamente o cliente
Responda a todas as
perguntas do cliente com
objetividade, agregue valor
Foco em ao
Segurana
Garantia de resultados
Terem seus problemas
resolvidos
Ao imediata
Participao e controle
....
Segunda vez
1. Preo
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 252252
Demos...
A prtica do mostrar alm

do falar
Alta presso se ao vivo
S v direto para o demo se o seu produto ou servio for
melhor do que o da concorrncia
Crie um script
Customize o demo (base real de amostra, se possvel)
Mostre o que o cliente quer ver: voc-no-vai-acreditar-noque-isso-pode-fazer-por-voc tipo de demo
Fale sobre o nmero de instalaes (se em quantidade)
Deixe o cliente brincar com o demo
Dependendo do cliente: free proof of concept
(a prova gratuita do conceito e operao do P&S) negocie algo em troca
A grande oportunidade para os pequenos...

Trial versions no so demos... Tm valor?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 254254
41
Cuidado para no usar..

Facilidade na implementao e
uso substituram a lista de
funcionalidades como
prioridade na seleo de
software.
-- Emmett Holt
Aisa Pereira
de
r
e
a
v
De cas
Propriedade
indevida
Palavras fracas
... no sinceras
... dbias ou da
moda
Expresses
manipuladoras
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 255255
Seu desafio....
o Reveja sua postura nas reunies,

apresentaes e demonstraes
o Disponibilize vrios demos curtos
(os self-running demos ou
filminhos) no site da sua empresa
Aisa Pereira
E cuidado para
no se perder...
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 256256
Lead
Contato
Gerencie
sua
Pipeline...
Decisor
Interesse
Viso/Demo
Foco no nmero de
prospects qualificados
Av. positiva
Proposta
Foco no status das

oportunidades
Ok verbal
Contrato
Adaptao a partir da pipeline do Solution Selling
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 257257
Vencendo o desafio das pipelines

Prospecte sempre
Faa sua conta de chegada:
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 258258
Interpretao explodida da frmula

de dimensionamento da pipeline
Exemplo: meta de R$ 650 mil, ciclo mdio de 4 meses e venda mdia de
Qual a sua meta?

Qual a sua venda mdia?
Qual o tamanho do seu ciclo mdio
de venda?
Qual a sua taxa histrica de
converso de leads em clientes?
Qtd. de Oportunidades
na Pipeline
15 mil
A frmula de quantidade de
oportunidades numa pipeline =
meta / (venda mdia x (12 meses /
no. meses do ciclo tpico de venda) x
taxa de converso)
Exemplo: Se minha meta anual 1 milho, minha venda
mdia 100 mil, meu ciclo mdio 6 meses e minha taxa
histrica de converso 1 em 20, isso significa que tenho
que manter 100 oportunidades ativas na minha pipeline.
20 mil
30 mil
50 mil
350
300
250
200
150
100
50
0
5%
7%
8% 11% 14% 20% 33% 50%

Taxa de Converso
Oscar Sadovsky, Orsa Consultoria Representante RM Sistemas, Vitria

Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 259259
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 260260
42
Seu desafio....
Como receber
um sim...
o Defina seu nmero timo de

oportunidades
o Mantenha esse nmero na sua
pipeline (mnimo)
o Tente diminuir o seu ciclo mdio de
venda (acompanhe isso historicamente)
Posi
Posio x Princ
Princpio
de
r
e
a
v
De cas
Pessoa x problema
Posies x interesses
Uma opo x vrias opes
Opinio x padro objetivo
Fonte: Getting to Yes, Roger Fisher e William Ury
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 261261
"Conflict is
inevitable,
but combat
is optional."
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 262262
O que
importante
numa
negociao?
A idade da sua relao com o cliente
A confiana que o cliente nutre por voc
O estgio no processo da compra
Dados e fatos: uma proposta bem
- feita
O seu posicionamento
O BATNA (alternativas extranegociao) e a sua pipeline
-- Max Lucado
A proposta
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 263263
Uma proposta bemfeita mais do que

uma cotao de
preo...
Indique o problema, objetivo ou necessidade
do cliente potencial
Mostre sua capacitao para a soluo,
mtricas de sucesso, anlise de custo e
benefcio, anlise de requisitos (e qualquer
outra documentao solicitada)
Termos e condies
Matriz de responsabilidades: fornecedor e
cliente
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 265265
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 264264
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 266266
Deixe o
comprador
comprar...
Nunca tente fechar o
negcio antes de estar certo
que no existe uma razo
sequer para o cliente no
fazer a compra.
43
A velocidade do ciclo de vendas vai

depender da urgncia do cliente...
Obsolescncia do sistema
Determinaes
governamentais
Lanamento de novo produto
Novo plano estratgico
Data final de projeto
Definio da gerncia
Agendas pessoais
Negcio perdido
Nova administrao
Mudana em tecnologia
.. e da vontade dele...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 267267
Esvaziando as objees...
Oua com sincero interesse
No interrompa o cliente
Resista tentao de falar pelo cliente
Repita a objeo com as suas palavras
Pergunte os porqus
Responda objetivamente evite
generalidades
No discuta
No seja defensivo
Ligue a dor relao de causa e efeito
Antecipe algumas das objees
Incorpore as crticas
.. os compradores esto
se profissionalizando...
Os novos VMOs Vendor Mgt.
Office (Grupo de Gerncia de Vendedores)
Comparam P&S:
caractersticas, vantagens,
benefcios, garantias, preo
No deixam voc saber que
voc est ganhando ou
perdendo
Negociam em ordem reversa
de preferncia
Sabem usar datas-limite
Fazem objees
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 268268
As obje
objees mais freq
freqentes
Seu preo est muito alto
O decisor est de frias
Outra pessoa decide
Estamos satisfeitos com nosso fornecedor
No tenho como incluir isso no oramento
Voc no pode ter acesso pessoa que decide
Podemos achar um preo mais barato
Eu preciso da aprovao da nossa central
Sua empresa precisa dessa certificao
No estamos comprando
No conhecemos a sua empresa
A sua empresa muito pequena / muito nova
Voc no est na nossa lista de
fornecedores
...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 269269
O ritual do desconto
Compradores esperam desconto
Vendedores esperam que descontos
garantam o fechamento dos negcios
A pior situao: vendedor pergunta
ao comprador onde precisamos
estar?!
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 272272
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 270270
Se voc no estiver negociando com o VITO, o

desconto passa a ser apenas o incio para a
negociao real...
... Voc j encontrou com os decisores da

empresa? Entende suas motivaes?
Perguntou o que eles gostariam de ver para
avaliar a sua oferta?Anotou e respondeu com
uma agenda futura de eventos?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 273273
44
Explicando porque seu pre

preo no
est
est alto...
Fonte: Jeffrey Lant
Preo
Preo uma das variveis, no a
nica....
A negociao deve acontecer
depois que o comprador decide

que ir comprar de um vendedor....
Aisa Pereira
Foque a ateno no valor da diferena do preo

Lembre ao cliente o valor que ele deu ao seu software
Divida o preo em unidades menores
Pea ao cliente para lembrar da ltima compra que fez
baseada em preo (com cuidado)
Compare seu P&S a outro mais caro
Resultados vs. preos
Mostre os benefcios adicionais
Chame a ateno para a
comparao exata de especificaes
Levante questes sobre os P&S
mais baratos
Facilite o pagamento: desconto?
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 274274
Se a presso continuar...
Pergunte se o seu produto ou servio foi o
escolhido..
Pergunte ao cliente se este o ltimo obstculo
para a compra...
Posturing e no questions: tirar algo, valor potencial do
benefcio para o cliente, os problemas que sero evitados, o
conhecimento prvio dos nmeros... Fonte: Customer Centric
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 275275
O desconto acontece quando ...

... o produto ou servio no tem diferenciao
clara ou est mal posicionado...
... voc NO o claro lder do mercado...
... a venda necessria para pagar o passivo

da empresa...
... a urgncia do vendedor maior do que a
do comprador...
Ganhe antes de dar...

Quanto os descontos esto tirando
da sua rentabilidade?
... a pipeline de vendas est muito pequena e

no existe um BATNA...
... j foi dado desconto para aquele
cliente...
Aisa Pereira
de
r
ve a
De cas
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 276276
Seu desafio....
o Saiba seus pontos fracos emocionais

o Numa negociao difcil, d uma pausa,
no diga nada
o No decida na hora
o Mude o jogo. Eduque em vez de
escalar um confronto
o Use sim - mesmo sem concesses
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 278278
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 277277
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 279279
Algo muda perto do

fechamento...
Repentina desacelerao
Repentina acelerao
Chuva de perguntas,
inclusive sobre a compra
9 Proceda para a assinatura
9 Mantenha-se disponvel
9 Aguarde a resposta final do
cliente
45
E se o negcio no for fechado?

Voc no se preparou
Voc no descobriu os
motivos do cliente para
comprar
Voc no criou a viso
com o bias do seu P&S
Voc no teve acesso
pessoa de poder
Voc no soube transpor
objees
E se for?
Parabns!
A Gerncia
de Contas
Exigncia do desempenho
Objetivo de maximizar o
resultado financeiro da sua
carteira
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 280280
A medio do desempenho
depender do emprego de mtricas
Aisa Pereira
Seus desafios na gerncia

de conta
A sua empresa levanta

indicadores de performance
ANTES da implantao do seu
software?
Mapear e otimizar os processos

da empresa
Manter realistas as expectativas
do cliente (prazos, resultados)
Educar e treinar o cliente sobre o
software
Mostrar ao cliente o acerto da
compra com fatos (mtricas)
Manter o cliente
Venda cruzada
Combater a eroso da aplicao
E os levanta novamente DEPOIS

da implantao, para
comparao?
Esses nmeros so
compartilhados com a rea de
vendas para serem utilizados
como argumentos de venda?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 282282
O que a
eroso da
aplicao?
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 281281
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 283283
J sabemos que o ajuste nos processos

tambm importante...
A eroso comea do dia 1 da implantao

Funes que no so usadas so esquecidas
Mudanas de pessoal no cliente implicam em
perdas de 30%
Planilhas substituem o software
Does IT improve
performance?
Additional spending
on information
technology can raise
productivity, but only
in well-managed
companies.
Treinamento formal, usergroups

e reconhecimento profissional
combatem eroses..
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 284284
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 285285
46
Mapeamento
Gerncia da conta
Fechamento
Vale a pena esse

esforo?
Vale!
Negociao
Proposta
Segunda reunio
Primeira reunio
Contato telefnico
Script
Prospeco
Histria de referncia
A eficincia do tempo
na venda repetida
Follow-up
Aisa Pereira
O papel do
Gerente de
Vendas
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 286286
garanta que os seus vendedores

tenham:
o perfil do engenheiro de
vendas
treinamento tcnico e de
vendas
recursos necessrios para a
venda
uma metodologia que lhes
facilite o processo da venda
incentive-os a aprender uns com
os outros
defina o forecasting (evitando o
sunshine pump)
acompanhe e alinhe o
desempenho dos vendedores
remunere a partir de mltiplas
variveis
Aisa Pereira
Aisa Pereira
Slvio Meira, em Poltica de Software e Realidade Nacional,

www.meira.com
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 291291
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 288288
Remunere a partir de mltiplas

variveis...
Volume individual de vendas (reais)

ndice de batimento da meta de vendas (vendas sobre meta)
Previso de vendas (reais)
Mix de P&S vendidos (qtde. P&S)
ndice de inadimplncia (% do volume)
ndice de venda repetida (qtde. contratos p/cliente)
ndice de venda cruzada (qtde. P&S p/cliente)
ndice de satisfao dos clientes (% de aprovao)
Tamanho mdio do ciclo de vendas (em meses)
Novas leads (qtde.)
Primeiros contatos (qtde.)
Contatos qualificados (qtde.)
Conhecimento do mix de P&S (respostas certas)
Comunicao com a empresa (ndice de respostas)
Compartilhamento do conhecimento (qtde. e qualidade de
inputs para a Gerncia do Conhecimento)
Meta global da equipe de vendedores e revendas (reais)
Colaborao com equipes de Desenvolvimento, Suporte
e demais vendedores (% de aprovao)
Margem de lucratividade (receita custos)
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 289289
melhorar a
capacidade de
negociar tem que
andar casada com
o aumento da
capacidade de
entrega
Aisa Pereira
Apenas 1 em cada 26
contatos de venda
(telefonemas ou visitas)
sero bem sucedidos,
segundo Richard Erschik
Usando o Solution Selling, as
taxas de converso do
cliente aumentam entre 22%
a 98% constatados
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 290290
Fase 10 da EV
Compartilhe o
Conhecimento
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 292292
47
O que e como voc fez?

Como foi o processo decisrio?
Quem decidiu?
Quem mandou no oramento?
Quem teve que dizer o que
para quem?
Com quem voc estava
concorrendo?
Quais foram as objees?
O que no foi importante no
processo decisrio?
Qual foi o elemento mais
importante para a deciso?
Elemento menos importante?
Collateral mais efetivo?
Qual era a expectativa do
cliente durante o processo de
compra?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 293293
10 perguntas na construo de
novos negcios
- - Clayton Christensen
VENDAS
Como podemos bater a concorrncia?

Que clientes deveramos mirar?
Que produtos nossos clientes querem comprar?
Como deveramos distribuir nossos produtos e
comunicar com nossos clientes?
O que sua empresa deveria fazer e o que seus
parceiros e fornecedores deveriam fazer?
Como podemos evitar a comoditizao?
Quem deveria estar em nosso time gerencial?
Qual a melhor estrutura organizacional para o
negcio?
Como podemos saber quando mudar
de caminho?
Que tipo de investimento pode ajudar e
que tipo pode ferir?
Aisa Pereira
n
a
l
P
1. Anlise de mercado = focar seus pontos fortes no script

2. Benchmark = conhecer sua concorrncia
3. Pesquisa = saber o que o cliente quer
4. Definio do pblico-alvo = quem melhor prospectar
5. Posicionamento = como melhor definir a sua linha de
produtos e servios e o seu preo
6. Prospeco = como prospectar
7. Definio dos canais de venda = como expandir os
seus canais de venda
8. Planeje o MarCom = como preparar materiais de apoio
9. Contacto com o cliente = como oferecer ao cliente o
que ele quer: conhecimento situacional e benefcios
10. Compartilhamento do conhecimento =
como ganhar com a troca de experincias
Aisa Pereira
Aisa Pereira
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 298298
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 294294
Porque as empresas erram

-- Cristiane Correa e Cristiane Mano, Revista Exame, O Preo de uma
uma Deciso Errada
Agem por impulso

Subestimam a opinio
pblica
Subestimam o mercado
No tm plano B
No pensam no longo
prazo
Seguem a manada
Crescem a qualquer custo
O fenmeno do no reconhecimento do erro:
Depois
que algum j gastou 100 milhes para

colocar um projeto em curso, comum que decida
por outros 10 para tentar salvar o investimento
anterior.
-- Charles Roxburgh, McKinsey, Londres
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 295295
Como a Engenharia de Vendas

pode lhe ajudar...
ss
e
sin
u
B
E esteja
atento
para no
falhar...
VENDAS
Mapeie suas
vendas!
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 296296
Como implementar a metodologia da

Engenharia de Vendas na sua empresa?
O livro
O curso (e as
comunidades online)
A consultoria
O software
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 299299
48
"Knowing is not
enough; we must apply.
Willing is not enough;
we must do."
-- Johann Wolfgang von Goethe (1749-1832), German
writer, scientist, master of poetry, drama and novel
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 301301
Os desafios
ps-curso
Ter todos cientes da
necessidade de construir
cada venda
Aplicar a EV no dia-a-dia
Manter a motivao alta
Lidar com recursos limitados
Poltica interna de cada
empresa
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 304304
Qual tem sido a sua estratgia de venda?

Onde voc
est deixando
uma abertura
para a perda?
O que far
diferente
agora?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 303303
Venda espelho.
Venda relao.
Venda conforto cognitivo.
Olhe atravs dos

olhos do cliente.
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 305305
Obrigada
pela
sua
Pronto
para vender
mais?
SIM!
participao!
Voc
Revise o que voc
escreveu sobre:
- o que venda
- sua maior dificuldade na venda
- seu cliente perfeito
Responda:
1- Suas respostas mudaram?
2- D o seu depoimento
sobre este curso
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 306306
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 307307
49

Engenharia de Vendas

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Apostila do Curso Fechado

Os depoimentos dos j clientes:

Serei melhor, seguramente. Hugo Andr dos Santos,

Macei, 11 de Maio de 2006

Quem j assistiu est

empresa atravs dos

Regner Santos, Interagi Tecnologia, Goinia

"Fechei um contrato em uma

Estou gostando muito de seu livro "Engenharia de Vendas" (estou

"Adquirimos o livro da Engenharia de Vendas h

Using computer-controlled temperature and LEDs, an

Mais Tecnologia, Menos Transporte = Mesmo Preo?

Kaiser gasta US$ 3 bilhes para digitalizar

Mdicos do InCor acessam

respirao e consumo de oxignio)

INFO, Junho 2005

Brasil vira hub de tecnologia

Software is a critical leverage for

Inovao teve a falsa noo de

o que e como funciona o setor de software,

inovao na aplicao, no produto,

no meio do sanduche entre mercado e insumos

Espere que a proposio de valor de TI

Fonte: Contribuies a uma Poltica de Software para o Brasil

-- Geoffrey Moore, TCG Advisors

Maiores Dificuldades em Vendas

1- Defina o que venda

Diagnstico (entender o cliente)

Fazer com que o cliente aceite os custos

O alinhamento de escopo x necessidade e condies

Transmitir ao cliente que ele est comprando um produto que

Tambm coloque seu nome, e-mail, empresa e cidade no papel

Como Seria o Cliente Perfeito

Sabe o que procura

Demonstra empatia (Ouv e o v endedor)

Voc no vende tanto quanto

Conhece de informtica e sabe da sua importncia

O cliente que no tenha reclamaes

Aquele que utiliza o software agregando v alor ao seu negcio

Aquele interessado em inov ao tecnolgica

IT Capability vs. Business Performance*

Fonte: Keystone Strategy, Setembro 2005, http://www.key-inc.com/it_drives_growth.pdf

To help increase user awareness, Verisign launched a Web site called

o que as empresas deveriam estar fazendo tambm.

................ VENDA ..............

melhor para a minha

A sua empresa est batendo suas metas de

A sua empresa faz benchmarking

A sua empresa faz gerncia de leads?

A sua empresa faz gerncia de pipeline?

Possibilidade de bundle? 67%

Por que sua empresa no est

Contadores fazem contabilidade.

Veja atravs dos

O sentimento de culpa no ajuda

Lanar novos produtos

Copyright The Complex Sale Inc.

Info CORPORATE - Quais os critrios que voc leva em considerao

Cadeia Alimentar de Valor

As 100 mais inovadoras do uso de TI 2005

Melhoria no relacionamento com clientes

Feature vs. Vantagem vs. Benefcio

Esta xcara tem uma asa...

1- O DH ETL cria data warehouses em SQL