MOTIVAO

A motivao geralmente definida como a "fora, estmulo ou influncia" que

move uma pessoa ou organismo para agir ou reagir. De acordo com o
dicionrio Webster, motivao "o carter psicolgico que estimula um
organismo a agir" ou "a razo para a ao." Portanto, motivao se relaciona
com o processo interno que "move, empurra, induz ou incita" a pessoa a fazer
as coisas que ela faz. "a chamada para ao" que nos estimula a iniciar
comportamentos no mundo a nossa volta. "Necessidades, mpetos e desejos"
so citados tipicamente como motivos internos para o nosso comportamento.
"Incentivos, recompensas e reforo" so considerados motivaes derivadas
de fontes externas.
Uma das mais antigas teorias sobre motivao foi apresentada pelo filsofo
grego Aristteles. Aristteles postulava que a motivao era o resultado de uma
funo do "apetite" que sempre operava com relao a algum resultado ou
finalidade. De acordo com Aristteles, esse "fim" era fornecido ou criado pelos
processos do pensamento da percepo, da memria ou da imaginao
contnua.
Na viso de Aristteles era o "bem real ou aparente" de alguma consequncia
esperada, ou a imagem do "o que vai vir" originada em "referncia ao que o
presente," que estimulava o organismo ativo a perseguir (se positivo) ou evitar
(se negativo).
Sigmund Freud props o "princpio do prazer" como o mecanismo principal da
motivao. De acordo com Freud, os organismos so conduzidos para
"procurar as experincias prazerosas" e "evitar a dor," uma noo que reflete
com clareza o conceito de "apetite" de Aristteles.
As teorias cognitivas modernas sobre motivao tambm se espelham
no modelo de Aristteles, postulando que a motivao derivada
principalmente dos mapas cognitivos internos ou das "expectativas" das
consequncias potenciais das diferentes aes. De acordo com a perspectiva
cognitiva,
as
expectativas
relativas
aos
resultados
projetados
do comportamento de algum so a principal fonte de motivao. A partir
desse ponto de vista, como as pessoas se sentem e o que elas fazem,
depende dos valores a que elas do importncia e das causas que elas
atribuem s consequncias esperadas. Slidas expectativas "positivas," por
exemplo, podem empurrar as pessoas para despender um esforo extra na
esperana de atingir algum resultado desejado. Consequncias esperadas que
so percebidas como "negativas," por outro lado, vo levar a pessoa a se
esquivar ou a uma apatia.
Alm da dor e do prazer, "necessidades" e "mpetos" tambm esto associados
com a motivao. A partir da perspectiva da teoria dos sistemas, por exemplo,
a necessidade para um sistema manter o balano ou a homeostase
considerada como uma das fontes fundamentais da motivao nos organismos.
De acordo com a ciberntica, o desvio de um estado desejado conduz

automaticamente para medidas corretivas para tentar recuperar o estado.

Ocomportamento "procura por comida", por exemplo, seria motivado pela
"fome" que ocorre como resultado do desequilbrio psicolgico criado por algum
grau de privao de comida.
A teoria da auto-organizao iria enxergar as "consequncias," "expectativas"
ou "necessidades" como tipos de "atratores" enquanto o resto do sistema "se
auto-organiza" a fim de produzir algum tipo de estado estvel ou padro.
Alguns modelos de motivao simplesmente conectam a motivao com
associaes aprendidas ou condicionantes, sugerindo que ela
essencialmente mecnica e programada pela repetio ou reforo externo.
Essas teorias de aprendizado e motivao so centradas em torno
doparadigma do arco reflexo que ns aproveitamos em alguns estmulos
sensoriais, que causa alguma reao e que reforada subsequentemente
tanto positiva como negativamente. Tentativas para motivar os outros,
baseadas nas pressuposies do arco reflexo, muitas vezes, se concentram
em toda parte dando estmulos mais claros para as pessoas, e fornecendo
reforos apropriados em termos de elogios, recompensas monetrias,
benefcios adicionais, etc. De qualquer modo, grande parte da pesquisa
proposta para suportar o paradigma do arco reflexo tem sido feita com ratos,
pombas e cachorros, e contudo, incapaz de esclarecer muitos fenmenos
relacionados com a motivao que parecem ser independentes de reforos
externos. Leonardo da Vinci, por exemplo produziu sozinho suas volumosas
anotaes, sem a necessidade de qualquer arco reflexo bvio fornecendo
recompensas externas, como dinheiro ou elogios. Esse tipo de alto grau de
automotivao interna parece ser um padro comum nos que trabalham em
atividades criativas e nos gnios.
Ao contrrio do arco reflexo, o paradigma padro da PNL para o aprendizado
e
a
motivao

oTOTS (que
significa
Testa-Opera-Testa-Sai).
O modelo TOTS (Miller, Gallanter e Pribram, 1960) combina a noo de
Aristteles de que o "apetite" dirigido rumo a uma finalidade com o conceito
ciberntico dos laos do feedback autocorretivo. O modelo TOTS assegura
que estecomportamento dirigido meta (teleolgico) em vez de dirigido ao
estmulo (determinstico), como proposto pelo arco reflexo. As distines
do TOTS definem os elementos bsicos de um lao do feedback dirigido a
meta, e a no ser que certas condies definidas pelo "teste" sejam satisfeitas,
a pessoa ir continuar a "operar" a fim de tentar preencher estas condies.
Desta maneira, a "motivao" o resultado ou condio a ser atingida, no
algum reforo externo. Nenhum "mpeto", "reforo externo," ou outra explicao
adicional exigida. A autocorreo, que ocorre na natureza, parte integrante
de qualquer vida saudvel ou de sistema que se organiza sozinho.
Comeando com o TOTS como sua base, a viso da motivao
da PNL incorpora ento, at um certo grau, todas as outras perspectivas de
motivao. A PNL tambm acrescenta a influncia de outros aspectos da
nossa programao mental. De acordo com a PNL, por exemplo, certas
qualidades (submodalidades) da representao interna de algum objeto ou

consequncia comportamental (como sua cor, brilho, distncia, etc.) iro

influenciar como ns percebemos isso: "positivo," "prazeroso" e "desejvel," ou
"negativo," "doloroso" ou "assustador." Assim, o ajuste das qualidades
de submodalidade da nossa representao interna de algum resultado ou
consequncia esperada, ir alterar o seu grau de atrao, e portanto a
intensidade da motivao que ns experimentaremos.
Outro aspecto importante da motivao na PNL se relaciona com os Padres
de Metaprograma. As distines de metaprograma se referem aos padres
de nvel elevado relacionado ao TOTS, isto , a maneira como as metas so
estabelecidas e acessadas, e a maneira que so selecionadas as operaes e
reaes na tentativa de atingir essas metas. A meta ou a fase "teste" do TOTS,
por exemplo, pode ser estabelecida para representar tanto o estado que a
pessoa quer alcanar como o que ela procura evitar. O estado da meta pode
ser representado em termos tanto de uma viso, uma construo lgica, as
aes como de um estado emocional; e pode surgir de memrias passadas
ou de construes projetando futuros possveis. Tambm pode ser uma
tentativa para manter um estado presente contnuo. A meta e sua realizao
podem ser distribudas em termos de um perodo de longo prazo ou de curto
prazo, e assim por diante.
O padro de metaprograma distingue se a pessoa tem "abordagem positiva"
ou "evita os negativos," ento, isso determina que tipos de consequncia ir,
mais provavelmente, mover a pessoa para a ao. Do mesmo modo, se o
objetivo da pessoa representado com relao ao futuro no longo prazo ou no
presente imediato, ou se est orientado para o global ou para os detalhes, os
padres relativos tero um efeito significativo no tipo de situaes e "reforos"
que mais provavelmente iro motivar a pessoa.
Em outro nvel, a PNL percebe tanto os metaprogramas e a motivao como
sendo conduzidos basicamente pelos valores e pelas crenas, isto , o nvel
dos processos relacionados ao porqu ns pensamos e agimos de uma certa
maneira. Os valores e as crenas modelam como o indivduo "valoriza" e d
"sentido" a sua percepo da situao. Isso, por sua vez, determina que tipo de
programas mentais e comportamentos a pessoa seleciona para abordar esta
situao. Assim, as nossas crenas e valores fornecem o reforo interno que
suporta ou inibe as capacidades e comportamentos particulares. Isso os torna
uma importante influncia na motivao.
A "hierarquia" de "valores" ou "critrios" de uma pessoa, por exemplo, ir
exercer grande influncia na maneira desta pessoa agir no mundo.
A hierarquia de valores se relaciona com o grau de importncia ou significado
que a pessoa incorpora a vrias aes e experincias. Um exemplo de
hierarquia de valores seria o de uma pessoa que d mais valor aos
relacionamentos do que as realizaes. Tal pessoa tende a colocar seus
relacionamentos "em primeiro lugar." Ela provavelmente estrutura sua vida a
fim de manter bons relacionamentos mais do que completar tarefas e objetivos.
Uma pessoa cuja hierarquia de critrios coloca a realizao acima dos

relacionamentos age, de forma constante, com prioridades diferentes. Ela

pode sacrificar seus relacionamentos a fim de alcanar o sucesso.
Num nvel prtico, a PNL junta todas essas influncias na motivao a fim de
identificar e criar as estratgias de motivao particulares que podem ser
usadas para ajudar uma pessoa a se inspirar ou se impulsionar mais
efetivamente em direo a metas e objetivos particulares.
Estratgias de motivao
As estratgias de motivao so uma das sete categorias de estratgias
bsicas identificadas pela PNL. As outras so: a memria, o aprendizado, a
criatividade, a deciso, a realidade e a crena (ou persuaso). As estratgias
de motivao se relacionam com a sequncia de etapas e operaes
cognitivas que as pessoas passam a fim de que elas mesmas se inspirem para
fazer tudo que necessrio para conseguir o que elas querem.
As estratgias de motivao so similares aos processos envolvendo o ensaio
mental, como o Gerador de Novos Comportamentos e da Ponte ao Futuro,
apesar deles diferirem em aspectos importantes. Tanto o ensaio mental como
as estratgias de motivao envolvem o uso da imaginao e da visualizao.
O propsito principal do ensaio mental, entretanto, preparar a sua prpria
imaginao para reagir e se comportar da maneira que se quer em algumas
situaes no futuro. As estratgias de motivao so maneiras para estimular
ou impulsionar a si prprio em direo a um sonho, uma meta ou objetivo. A
motivao, por exemplo, pode ser necessria para conseguir que algum
passe pelo ensaio mental de qualquer maneira.
Uma maneira da PNL tratar de tais conflitos entre as consequncias de curto e
de longo prazo atravs do uso das linhas do tempo e do "contexto como se",
a fim de criar a "previso daquilo que est mais distante no tempo." Isso
envolve o uso da visualizao e da criao de uma experincia do futuro
associada.
Alm de ajudar a criar expectativas positivas, as estratgias de motivao so
procedimentos que ajudam as pessoas a mobilizar e dirigir as suas prprias
fontes interiores de motivao. As estratgias de motivao so formadas
tipicamente em torno de valores fundamentais ou "critrios." Para
compreender nossos prprios valores e critrios, considere por um momento a
seguinte pergunta: "O que o motiva em geral?" "O que o inspira?" "O que o
move para a ao, ou o que faz com que saia da cama de manh?"
Possveis respostas seriam:

Sucesso

Elogios

Reconhecimento

Amor e aceitao
Ter um objetivo para algo que eu quero (uma casa, educao, um corpo
esbelto, um emprego, uma causa)
Fazer uma diferena no mundo
Isso so exemplos de "critrios" ou "valores" que formam a base das
estratgias de motivao das pessoas. Lgico, a prxima pergunta a ser feita
seria: "Como voc sabe se algumcomportamento ou consequncia se ajusta
ao critrio ou valor particular?" A PNL chamaria essas condies de suas
"equivalncias de critrios" ou "evidncias." Esses so baseados tipicamente
muito mais no sensorial do que em seus prprios valores ou critrios, e podem
ser influenciados pelas vrias qualidades sensoriais de uma experincia.
Considere os meios que as suas percepes sensoriais influenciam no seu
grau de motivao. Pense numa propaganda da televiso que, por exemplo, o
fez querer possuir aquele produto anunciado. O que tinha no anncio que deu
vontade de sair e comprar o produto? Foi a cor, o brilho, a msica, as palavras,
o tom de voz, os movimentos, etc.? Essas caractersticas particulares so
conhecidas como "submodalidades" na PNL, e muitas vezes, desempenham
um importante papel nas estratgias de motivao das pessoas.
Referncias:
Parable of the Porpoise, (Treinamento de Golfinhos); Dilts, R., 1992.
A Estratgia da Genialidade II; Dilts, R., Summus Editorial
Artigo "Motivation"(link is external) publicado no site www.nlpu.com(link is
external) de Robert Dilts
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