Elaboracin de objetivos de ventas

1.- Elabore 2 objetivos estratgicos y dos objetivos de operativos

de ventas.
Objetivos estratgicos
Los Objetivos Estratgicos son metas, puntos de partida y guas en la toma de decisiones que
por lo general son establecidos por la mesa de accionistas o directiva de la empresa, el
fundamento de estos son congruentes y nacen gracias a la declaracin de Visin y
Misin. Hay que mencionar que los Objetivos Estratgicos sern logrados gracias al
cumplimento de los Objetivos Operacionales ya que est conformado de mltiples Objetivos
Operativos.
Ejemplos:

En el ao 2018 lograr niveles de excelencia en la calidad y prontitud con que se

atiende al usuario.

Para el ao 2017 mejorar la atencin de los clientes, reduciendo los tiempos de espera
en la tramitacin y otorgamiento de beneficios.

Objetivos operativos
Los objetivos operativos son las metas, proyectos y actividades diarias, semanales o
mensuales y que en su logro en conjunto conforman un objetivo estratgico. Los objetivos
operativos, tambin llamados objetivos tcticos, se establecen a partir de los objetivos
estratgicos. Al igual que con los Objetivos Estratgicos, los Objetivos Operativos tambin
deben cumplir con las mismas caractersticas solo que en este caso su enfoque es ms
estrecho.
Ejemplos:

Contratar tres supervisores para el departamento de venta en la ciudad de Guayaquil

durante el mes de septiembre a un costo de $3.000 dlares.

Abrir

2 nuevos puntos de venta de la empresa Farare S.A en la ciudad de

Guayaquil durante el mes de Julio del 2015 a un costo de $10.000 dlares.

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2.- Identifique los aspectos que forman parte del histrico de ventas y descrbalos
brevemente.
El pronstico de ventas es una estimacin de las ventas futuras (ya sea en trminos fsicos o
monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo
determinado.
Realizar el pronstico de ventas nos permite elaborar el
presupuesto de ventas y, a partir de ste, elaborar los
dems presupuestos, tales como el de produccin, el de
compra de insumos o mercadera, el de requerimiento de personal, el de
flujo de efectivo, etc.
En otras palabras, hacer el pronstico de ventas nos permite saber cuntos productos vamos a
producir, cunto necesitamos de insumos o mercadera, cunto personal vamos a requerir,
cunto vamos a requerir de inversin, etc., y, de ese modo, lograr una gestin ms eficiente
del negocio, permitindonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.
Asimismo, el pronstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al
restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad del
proyecto; razn por la cual el pronstico de ventas suele ser uno de los aspectos ms
importantes de un plan de negocios.
La forma ms comn de elaborar el pronstico de ventas, consiste en tener en cuenta las
ventas histricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas de mes antepasado fueron
de US$1 000, las del mes pasaron fueron de US$1 100, y las de este mes fueron de US$1
210, lo ms probable es que las ventas del prximo mes tambin tengan tambin un
incremento del 10%, es decir, que sean de US$1 331.
Al usar este mtodo, tambin podemos tener en cuenta otros factores como, por ejemplo, la
temporada, por ejemplo, si el prximo mes es un mes festivo en donde aumenta el consumo
en general, entonces podramos pronosticar que las ventas para el prximo mes no aumenten
en un 10%, sino en un 20%, es decir, no sean de US$1 331, sino de US$1 452.
El problema surge cuando no contamos con datos histricos, por ejemplo, cuando vamos a
empezar un nuevo negocio, o lanzar un nuevo producto; en estos casos, para hallar el
pronstico de ventas debemos utilizar otros mtodos.
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Mtodos para realizar el pronstico de ventas

Veamos a continuacin cules son los principales mtodos que podemos usar para realizar el
pronstico de ventas:

Datos histricos
El primer mtodo es el que vimos anteriormente, consiste en tomar como referencia las
ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un
aumento del 5% en las ventas, podramos pronosticar que para el prximo mes las ventas
tambin tengan un aumento del 5%.
Al usar este mtodo, podemos tener en cuenta otros mtodos o factores, por ejemplo, si para
el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversin en publicidad, en vez de pronosticar un
aumento del 5%, podramos pronosticar un aumento del 10%.
Para usar este mtodo, debemos contar con un negocio en marcha; para nuevos negocios o
productos, sigamos viendo los dems mtodos.

Tendencias del mercado

Este mtodo consiste en tomar como referencia a estadsticas o ndices del sector o del
mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar
o pronosticar nuestras ventas.
Por ejemplo, podemos tomar como referencia el ndice de
precios al consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la
tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per cpita, etc.
Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro mercado
objetivo es de 4%, podramos pronosticar que nuestras ventas cada ao tambin tengan un
crecimiento del 4%.

Ventas potenciales del sector o mercado

Este mtodo consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las
mximas ventas que se podran dar), y luego, en base a dicha informacin, determinar nuestro
pronstico de ventas.

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Por ejemplo, si a travs de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos hallado que
las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000, y teniendo en cuenta
nuestra inversin, nuestra capacidad de produccin, y la opinin de expertos, decidimos
captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo que nuestro pronstico de ventas para el
prximo mes o ao sera de US$10 000.

Ventas de la competencia
Este mtodo consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar stas como referencia
para pronosticar las nuestras.
Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus
clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en sta, etc.
Por ejemplo, a travs de la tcnica de observacin y de la entrevista calculamos que negocios
similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al da, los cuales gastan en
promedio un monto de US$40, por lo que tienen en promedio ventas diarias de US$200, lo
que corresponde a un promedio de ventas mensuales de US$6 000; monto que tomaremos
como referencia para determinar nuestro pronstico de ventas.

Encuestas
Este mtodo consiste en obtener informacin a travs de encuestas en donde las preguntas
estaran relacionadas con la intencin de compra, la frecuencia de compra y el gasto
promedio.
Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo est conformado por 100 000 personas, y a travs
de las encuestas concluimos que el 10% estara dispuesto a probar nuestro producto, que el
promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el precio promedio a pagar por productos
similares es de US$4, podramos pronosticar que nuestras ventas mensuales seran de
US$120 000.

Pruebas de mercado
Este mtodo consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en
determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello,
pronosticar las ventas.

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Por ejemplo, colocamos un pequeo puesto de venta en donde ofrecemos el nuevo producto,
medimos las compras realizadas en el da y, en base a ello, pronosticamos las ventas que
podramos obtener al contar con varios puntos de ventas.

Juicios personales
Este mtodo consiste en pronosticar nuestras ventas basndonos en nuestra experiencia,
sentido comn y buen juicio.
Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos como referencia
las ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente.
Para usar este mtodo, tambin podemos solicitar la opinin de otras personas, por ejemplo,
la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la
de personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas que hayan tenido el
mismo tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en la competencia.

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Cmo hacer el pronstico de ventas?

Para hacer el pronstico de las ventas, no se necesitan elaboradas tcnicas estadsticas ni
complejas frmulas matemticas, hacer el pronstico de ventas, es ms que todo, una
cuestin de experiencia, creatividad, sentido comn y conjeturas razonables.
Para hallarlo, lo recomendable es combinar los mtodos descritos anteriormente, pero, a la
vez, tener en cuenta otros factores tales como:
Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la inversin, la
capacidad de produccin, la capacidad de abastecimiento, el tamao del negocio, el esfuerzo
de marketing, etc. Por ejemplo, puede que exista una demanda insatisfecha para nuestros
productos, pero si nuestra inversin y capacidad slo nos permite ofrecer una determinada
cantidad de productos, entonces solamente dicha cantidad conformara nuestro pronstico de
ventas. O, por ejemplo, si para el prximo mes decidimos aumentar nuestra inversin en
publicidad, debemos suponer que nuestras ventas tambin aumentarn.
Temporadas: pocas o estaciones que se presenten durante el ao. Debemos tener en cuenta
que hay productos que se demandan durante todo el ao (tienen una demanda continua), hay
otros que slo son demandados en determinadas pocas del ao (por ejemplo, las ropas de
bao en el verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda
suele aumentar o bajar en determinadas pocas (por ejemplo, la demanda de los juguetes la
cual aumenta en navidad).
Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de
ventas, es decir, tener en cuenta cunto es lo que quisiramos vender, o cules quisiramos
que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre
todo, los factores limitativos del negocio.
Como apunte final debemos sealar que no importa el mtodo o los mtodos utilizados para
realizar el pronstico de ventas, siempre ser complicado obtener un pronstico exacto, por lo
que nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino aspirar al mayor
aproximado posible.

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Referencias

Daz, O. (2005)

Los objetivos en una empresa. Obtenido de www//

http://canter.mx/publicaciones/%C2%BFque-es-un-objetivo-estrat%C3%A9gico-yun-objetivo-operacional
Daniel, C. (2002)

La administracin y los objetivos. Obtenido de www//

http://www.ejemplode.com/53-conocimientos_basicos/3678ejemplo_de_objetivos_especificos.html
Cedeo, D. (2007) Los objetivos estratgicos y las empresas. Obtenido de www//
http://www.significados.com/objetivos-estrategicos/

Keint,

A.

(2011)

Planificacin

de

ventas.

Obtenido

de:

www//crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/

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