Manual Gestion Empresarial

MANUAL DEL CASTAERO
MANUAL DE GESTIN
EMPRESARIAL
Manual del castaero 6

Manual de Gestin Empresarial
Serie Manuales para el Castaero de la Asociacin para la Conservacin
de la Cuenca Amaznica - ACCA.
Editor:
Asociacin para la Conservacin de la Cuenca Amaznica ACCA
Edicin ejecutiva.
Miguel Morn
Textos:
Rosendo Ortega. Consultor - PCC.
Revisin tcnica:
Equipo Tcnico del Programa Conservando Castaales - PCC de ACCA.
Pedro Flores. Coordinador PCC.
Fotografas:
Miguel Morn / ACCA.
Correccin de estilo:
Miguel Morn.
Diseo:
Hugo Pomape.
Hecho el Depsito Legal en la Biblioteca Nacional del Per N 2010-XXXXX
Asociacin para la Conservacin de la Cuenca Amaznica ACCA
Jr. Cusco 499, Puerto Maldonado Madre de Dios.
Primera edicin.
Noviembre 2010.
Impreso en:
Grfica Esbelia Quijano S.R.L.
Jr. Recuay 243 Brea Lima - Per.
Todos los derechos reservados.
Cualquier reproduccin total o parcial podr realizarse mencionando la fuente original.
Esta publicacin forma parte de la Serie de Manuales para el Castaero editados por ACCA. La presente publicacin pudo ser realizada gracias a los apoyos de la COMISIN EUROPEA, dentro del
proyecto: Manejo Sostenible de los Bosques Naturales de Castaa, Bertholletia excelsa, en la Amazonia de Madre de Dios, Per. Este proyecto o programa est financiado por la Unin Europea; y
a la Iniciativa para la Conservacion de la Amazonia Andina - ICAA de USAID, dentro del proyecto
Fortalecimiento Local para la Conservacin de la Biodiversidad y Manejo Sostenible de las Tierras en
el Complejo de Conservacin Madidi Manu.
Serie Manuales para el Castaero de la Asociacin para la Conservacin de la Cuenca Amaznica
AGRADECIMIENTOS
La Asociacin para la Conservacin de la Cuenca
Amaznica - ACCA desea agradecer a los profesionales y tcnicos del Programa Conservando Castaales PCC de ACCA; a la Unin Europea y a la Iniciativa
para la Conservacin de la Amazona Andina ICAA
de USAID por auspiciar la publicacin de este manual, y a todos los socios de la nueva empresa PYME
La Novia Per SAC de los sectores de Mavila, Nuevo
Pacarn, Shiringayoc y Ro Manuripe por sus esfuerzos en consolidar esta primera experiencia empresarial en el sector castaero de Madre de Dios que han
servido para inspirar este manual.
Los Editores
NDICE
Presentacin........................................................................................................7
CARACTERSTICAS DE UNA EMPRESA EXITOSA................................................9
TCNICAS ADMINISTRATIVAS PARA GESTIONAR UN NEGOCIO.................... 11

A. Planificacin . .............................................................................................. 11
Objetivos de largo plazo y corto plazo............................................................ 11
La estrategia................................................................................................... 12
Estrategias genricas....................................................................................... 13
Las polticas del negocio ................................................................................ 14
La administracin del cambio e innovacin..................................................... 14
B. Organizacin................................................................................................ 15
Estructura del negocio.................................................................................... 15
Etapas de la organizacin del negocio . ......................................................... 16

C. Direccin..................................................................................................... 17
Motivacin y liderazgo.................................................................................... 17
Otorgar poder (Empowerment) para participacin.......................................... 18
Comunicacin................................................................................................ 19
Manejo de conflictos...................................................................................... 19
D. Control........................................................................................................20
Proceso de Control.........................................................................................21
Tipos de control de las actividades de un negocio...........................................22
Control de calidad total..................................................................................23
CONCLUSIONES...............................................................................................25
GLOSARIO DE TRMINOS................................................................................26
PRESENTACIN
La administracin de todo negocio o empresa es una labor compleja, no existe una frmula para asegurar el xito. Este manual
busca contribuir a llenar un vaco de informacin aplicada en el
sector castaero sobre conceptos, modelos, enfoques e instrumentos prcticos para gestionar una empresa.
Por ello partiendo de la premisa que toda empresa tiene como
clave del xito al empresario y lo que funciona en un negocio
no necesariamente funciona en otro, nos enfocaremos en las
principales capacidades que contribuyen al xito de ella y en
las cuatro funciones bsicas de la administracin de todo negocio como son: la planificacin, la organizacin, la direccin
y el control. Asimismo hemos desarrollado algunos conceptos
bsicos relacionados a cada una de estas funciones para su mejor entendimiento y aplicacin que debe conocer toda persona
natural o jurdica que se inicia en la aventura de dirigir su propio
negocio.
La constitucin y puesta en funcionamiento de una empresa
con productores forestales no maderables constituye an ms
un desafo importante; a travs de programas de capacitacin y
publicaciones como ste manual en el que deseamos promover
el aprendizaje y la capacitacin del entorno empresarial entre
los castaeros de la regin y de otros que deseen aventurarse en
el mundo empresarial.
Los Editores.
No existe un camino asegurado para llegar a formar una empresa exitosa. Ser el propio empresario el que con
olfato y capacitacin encuentre el suyo. Foto Miguel Morn/ACCA.
MANUAL DE GESTIN EMPRESARIAL

CARACTERSTICAS DE UNA EMPRESA EXITOSA
Toda empresa tiene como clave del
xito al empresario, y el empresario es
la persona que con informacin, conocimientos, contactos y altos niveles de
innovacin y creatividad, rene el dinero, los equipos, las materias primas
Espritu
emprendedor
y el personal adecuado para poner en

marcha una empresa para lograr el xito
continuo, prolongado, y que con un alto
espritu emprendedor, es capaz de llevar adelante un sueo sobre la base de
un plan previamente establecido.
Capacidad para
llevar adelante
un sueo
Plan de
Negocios
Empresa
exitosa
Caractersticas
de los empresarios exitosos:
Las principales caractersticas y capacidades fundamentales que contribuyen

con el xito de un empresario son las
siguientes:
Capacidad para detectar oportuni-
dades.
Debe tener la habilidad para detectar

oportunidades, es decir, olfato para vi-
sualizar un negocio donde los otros solo

ven caos, dificultades e incluso amenazas. Para esto debe estar constantemente informado de todos los cambios que
se dan en el entorno y listo para actuar.
Capacidad para innovar o crear
Dentro de un mundo cambiante como
el de hoy, debe tener la capacidad de
innovar y crear nuevos productos, servicios o procesos para satisfacer de una
manera ms eficiente las necesidades
de sus clientes. Para ello debe estar muy

bien informado y utilizar adecuadamente su inteligencia para la innovacin.
Capacidad para enfrentarse
a los cambios del entorno.
La vida del empresario esta llena de

retos y vicisitudes, pues el entorno empresarial cambia constantemente afectando directa o indirectamente a la organizacin, por lo tanto, el empresario y
la organizacin deben anticiparse a esos
cambios y ser flexibles para adecuarse
rpidamente a ese entorno. Algunos
factores del entorno que pueden afectar
los resultados de la empresa son: el tipo
de cambio, las tasas de inters, el ndice
de inflacin, los cambios en los gustos
de los clientes, etc.
Capacidad para adaptarse
a los cambios.
Debe ser una persona optimista -que

con entusiasmo, esfuerzo, dedicacin,
conocimientos y muchas horas de trabajo- se anticipe al cambio, responda a

l y lo explote siendo capaz de convertir una amenaza en una oportunidad.
Por ejemplo, durante pocas de baja
produccin, y por consiguiente bajos
ingresos, un empresario optimista ver
esta situacin como una oportunidad
para capacitar e integrar a su personal o
hacer mantenimiento a sus maquinas y
equipos, es decir siempre estar en bsqueda para sacar provecho de cualquier
circunstancia o acontecimiento por ms
negativo que fuera.
Capacidad de direccin
Debe ser capaz de liderar el proceso
con visin, creacin y cambio, es decir no solo debe ser capaz de conducir a un equipo hacia los objetivos
planteados, sino tambin debe ser
capaz de inspirar a sus colaboradores
para que logren dichos objetivos con
entusiasmo y compromiso.
Capacidad para tomar
El empresario debe meditar siempre antes de tomar alguna decisin. Medir

los riesgos, planificar y controlar. Foto: Miguel Morn/ACCA.
10
riesgos calculados
En situaciones con un alto
grado de incertidumbre,
y que por lo general, no
cuenta con toda la informacin necesaria, un
empresario exitoso es el
que se preocupa constantemente por reunir informacin que le permita
tomar decisiones con el
mayor grado de certidumbre posible.
Capacidad para tomar decisiones

El empresario deber tomar decisiones
constantemente a pesar de la falta de
informacin oportuna y fiable, confiando en su intuicin pero tambin en su
racionalidad, fruto de su experiencia, su
conocimiento y su visin de futuro.
TCNICAS ADMINISTRATIVAS
PARA GESTIONAR UN NEGOCIO
La gestin de todo negocio implica el

desarrollo de cuatro funciones bsicas:
A. Planificacin
B. Organizacin
C. Direccin
D. Control
A. Planificacin
La planificacin constituye la primera

funcin de la administracin y consiste
en determinar los objetivos que el empresario quiere cumplir con respecto a
su negocio.
En esta etapa se deben especificar los
objetivos de la empresa para un perodo
determinado que servirn para orientar
todas las acciones hacia dicho objetivo.
El hecho de conocer y precisar los objetivos de la empresa es de por s una

ayuda para alcanzar los resultados esperados. Posibilita la programacin de
tareas en forma ordenada para un propsito definido, lo que se traduce en un
mejor aprovechamiento de los recursos
y hacer a la empresa ms eficiente. Adems, al establecer los objetivos se podr
comparar lo realizado con lo programado, determinar las diferencias y sentar
las bases para aplicar medidas correctivas en la ejecucin y en la planificacin
futura.
Se planea por tres razones:
1. Para establecer una direccin general para el futuro de la organizacin, como aumentar las utilidades
o lograr una mayor participacin del
mercado.
2. Para identificar y destinar los recursos de la organizacin al logro de
sus objetivos.
3. Para decidir qu tareas deben realizarse para el logro de esos objetivos.
Objetivos de largo plazo y corto plazo

Los objetivos son de enorme importancia para la administracin de una empresa, debido a que dan un sentido, una
direccin u orientacin a los esfuerzos
generados.
Estos objetivos bien definidos, conocidos y planteados de un modo prctico,
tendrn fuerza motivadora en s y por
ellos mismos.
Los objetivos determinan un punto o
nivel que se espera alcanzar dentro de
11
un plazo. Esto significa que en un perodo - un ao por ejemplo - se fija un

objetivo de produccin y de venta para
una cierta cantidad de productos. Los
objetivos por lo comn abarcan perodos de mediano y largo plazo, es decir
lapsos superiores a un ao. Los planes
de largo plazo generalmente se refieren
a perodos de tres a cinco aos, mientras que los planes de corto plazo son
menores a un ao.
Los plazos deben ser distribuidos en el
tiempo, de modo que los logros resulten en un paulatino cumplimiento de
objetivos parciales en una exacta dimensin del tiempo. Por ejemplo, el
plan de ventas para un ao, debe ser
expresado en trminos mensuales, semanales y diarios. Para ello el empresario debe contar con los programas de
trabajo que se identifican mejor con la
idea del corto plazo. Estos programas se
refieren bsicamente a la secuencia de
actividades de un perodo relativamente breve.
La estrategia
La estrategia de un nuevo negocio representa un camino trazado para alcanzar los objetivos fijados previamente por
el empresario. Su formulacin constituye un acto creativo que se concreta en
un patrn o proceso de decisiones que
generan un conjunto de acciones dirigidas a lograr los objetivos fijados por la
empresa.
La estrategia empresarial a considerar
para el nuevo negocio consta de los siguientes componentes:
12
El mbito o campo de actividad:

el empresario debe definir la naturaleza y extensin de la actuacin
productiva que pretende desarrollar
el nuevo negocio y su contribucin
econmica y social al entorno.
El empresario debe hacerse las siguientes preguntas Qu clase de
producto o servicio ofrecemos?,
Para qu mercado?, Con qu tecnologa?
Las capacidades distintivas: el empresario cuenta con medios materiales e inmateriales, activos tangibles e intangibles para llevar a cabo
la estrategia del nuevo negocio. Al
combinar los recursos, habilidades y
La planificacin y la estrategia que deben seguir los

empresarios sern muy importantes para el xito de
la empresa. El trabajo en equipo es la clave para ello.
Foto: Miguel Morn/ACCA.
conocimientos podr intentar crear

una ventaja respecto a los competidores de su mbito de actuacin y
as poder diferenciarse.
Las ventajas competitivas: el empresario debe identificar las fuentes
de ventajas competitivas que podra
generar su negocio para enfrentarse
de mejor manera a la competencia.
Estas se dividen en dos: las que posibilitan alcanzar costos ms bajos
y las que permiten diferenciarse de
los dems competidores.
La sinergia: el empresario debe
comprender que la empresa tiene
la necesidad de estar en permanente alerta para aprovechar todas las
oportunidades que se presenten, ya
que sus ventajas pueden ser imitadas por los competidores hasta hacerlas desaparecer. Por lo tanto, el
empresario debe tratar de invertir
constantemente en renovacin o
formacin de recursos de todo tipo,
de manera que estn en disposicin
de generar alternativas competitivas
que perduren en el tiempo convirtiendo a la empresa en viable.
Estrategias genricas
Son aquellas estrategias que utiliza el
empresario para fortalecer su posicin
competitiva en el mercado donde desarrolla su actividad comercial; son de
tres tipos:
a. Estrategia basada en los costos: Esta
estrategia denominada de liderazgo en
costos o costo mnimo, supone alcanzar
una ventaja competitiva en un mbito
elegido por medio de la capacidad de la

empresa para lograr un costo inferior al
de sus competidores con similar calidad
en los productos o servicios. El empresario para poder disminuir los costos de
produccin puede emplear una ptima
tecnologa e invertir en recursos para lograr productividad tcnica, econmica
y humana. Adems, tiene otras formas
de lograr disminuir los costos, que estn
de acuerdo al tipo de actividad que realiza: economas de escala, aprendizaje
acumulado con base en la experiencia,
tcnicas de produccin, el diseo del
producto, logstica del proceso, el grado
de utilizacin de la capacidad instalada
y localizacin ventajosa.
b. Estrategia basada en la diferenciacin:
Esta estrategia denominada de liderazgo
en diferenciacin, supone alcanzar una
ventaja competitiva ofreciendo cualquier atributo definido que el comprador pueda percibir como nico o singular y le empuje a adquirir ese producto.
La diferenciacin puede realizarse en
distintas reas u operaciones del negocio. A continuacin se mencionan algunas de ellas donde el empresario puede
desarrollar su diferenciacin:
Grado de diversidad de la gama o
familia de productos ofertada.
Diseo o fiabilidad del producto o
servicio.
Imagen de marca lograda en el mercado.
Nivel de innovacin e introduccin
de modificaciones en los productos.
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Flexibilidad de adaptacin y rapidez

de respuesta al mercado.
Servicio brindado al cliente antes y
despus del momento de la compra.
Forma de realizar la distribucin
hasta el consumidor final.
Mediante esta estrategia se pueden
lograr mrgenes ms altos que los
normalmente obtenidos por empresas que presentan ofertas poco diferenciadas, siempre que se pueda
fijar un precio superior al costo de
la diferenciacin.
c. Estrategia de enfoque o especializacin: Esta estrategia de enfoque significa que la empresa decide reducir su
mbito de competencia en el mercado
con el objetivo de potenciar mejor sus
posibilidades. El negocio se limita a un
conjunto de compradores, productos o
zonas geogrficas. Una vez determinado
el mbito seleccionado, se puede seguir
una estrategia basada en una estructura
de costos bajos o mediante la diferenciacin, lo que permite liderar ese mercado sin alcanzar necesariamente un
gran tamao.
Las polticas del negocio

Las polticas del negocio se refieren a las
fronteras o lmites dentro de los cuales
deber desenvolverse una accin. Son
las reglas del juego. Las polticas pueden ser explcitas o implcitas. Las polticas explcitas se basan en orientaciones, reglamentos y normas especficas.
Las polticas implcitas son reglas obvias
que orientan a las personas en caso de
conflicto o roces.
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En una empresa es muy til contar con

polticas generales de actuacin y polticas en cada rea de operacin. Por
ejemplo: polticas que se refieren a diversos aspectos de la convivencia dentro
de la empresa, estableciendo horarios,
derechos, obligaciones y prohibiciones
para los trabajadores, etc.
La Administracin del cambio

e innovacin.
Grandes empresas, negocios pequeos,
distritos escolares, gobiernos estatales,
municipales y hospitales se estn viendo obligados a realizar cambios significativos en su forma de hacer las cosas.
Los cambios generados en las empresas
y su forma de administrarlas, provienen
de fuerzas externas y de fuerzas internas que impulsan el cambio. El empresario debe estar informado siempre de
las fuerzas externas como:
Introduccin de nuevos competidores,
nueva tecnologa, entorno econmico
cambiante, entorno social, poltico y
fluctuacin de los mercados. Tambin,
debe conocer las fuerzas internas que
pueden estimular la necesidad del cambio. Estas fuerzas internas tienden a originarse de las operaciones de la empresa
o del impacto de los cambios externos.
Con respecto a la innovacin se dice:
innovar o morir. Este es el llamado
ms fuerte de los empresarios de hoy.
En el mundo dinmico de la competencia global, las empresas deben crear
nuevos productos y servicios y adoptar
tecnologas avanzadas si quieren competir con xito.
En la empresa, los empresarios y administradores deben estimular la creatividad con el objetivo de desarrollar en los
trabajadores habilidades para combinar
ideas de manera nica para la solucin
de problemas. Por lo tanto, la innovacin es el proceso de tomar esta idea
creativa y convertirla en un producto,
servicio o mtodo de operacin. Es as
como una empresa innovadora se caracterizar por su capacidad para canalizar sus impulsos creativos en resultados tiles.
tngulos unidos por lneas, que revisten

importancia porque definen las relaciones de autoridad y poder dentro de la
empresa. Los niveles altos se colocan en
la parte superior del grfico y viceversa, tal como se aprecia en el siguiente
ejemplo de un organigrama sencillo:
B. Organizacin
Una vez definidos los objetivos, la empresa debe organizarse, es decir, se plantea el problema de cmo hacer y qu
elementos y condiciones son necesarias
para obtener el resultado propuesto y
cmo se deben combinar entre s estos
elementos para conseguir dicho resultado de un modo eficiente. Por lo tanto,
organizar significa determinar las funciones necesarias para lograr el objetivo,
estableciendo la autoridad y asignando
responsabilidad a las personas que tendrn a su cargo estas funciones.
Estructura del negocio

La estructura del negocio depende de
la organizacin formal de la empresa
que son las relaciones de los diferentes
cargos en funcin de la autoridad, responsabilidad y poder. Esta relacin esta
representada por el organigrama de la
empresa, que es un grfico donde se
representan los diversos cargos por rec-
Para comprender mejor el concepto de

organizacin formal definiremos antes
los siguientes conceptos: autoridad, responsabilidad y poder.
- Autoridad: es el derecho otorgado a
una persona para requerir de otra que
cumpla ciertos deberes en una determinada forma y dentro de un cierto plazo.
La primera persona se llama superior y
la segunda persona subordinado.
- La responsabilidad: es la accin de
responder o rendir cuenta por la ejecucin de una tarea.
- Poder: es una especie de autoridad
ganada o adquirida sea por la especializacin de la funcin desarrollada o por
las caractersticas personales de quin la
detenta y por designacin de una persona de mayor jerarqua administrativa
o econmica.
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Con estos conceptos claros, podemos

establecer que las lneas que unen los
rectngulos del organigrama son de dos
clases: las que sealan las relaciones de
autoridad entre supervisor y subordinados (autoridad de lnea), y las lneas que
representan el poder que es la autoridad de tipo asesor, son cargos que no
estn formalmente nombrados dentro
de la empresa y su funcin es asesorar
al empresario en diferentes materias
como: contabilidad, personal, asesora
jurdica, costos, etc.
Lo que un empresario nunca debe hacer es cruzarse

de manos. Debe anticiparse siempre a todo tipo de
situaciones. Foto Miguel Morn/ACCA.
Etapas de la organizacin del negocio

Para realizar el proceso organizativo se
deben seguir los siguientes pasos:
a. Determinacin de objetivos: supone el planteamiento de objetivos que
provienen de la etapa de planificacin.
Antes de organizar debemos saber para
qu hacerlo y qu se espera de ello.
b. Divisin del trabajo global en operaciones parciales: el plan de la empresa
nos lleva a formular un conjunto de acti-
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vidades o trabajos necesarios de realizar

para cumplir los objetivos. Y esas actividades deben ser descritas con cierto
detalle.
c. Agrupacin de las operaciones parciales de la empresa en unidades administrativas: una vez definidas las actividades y operaciones que integrar cada
una, se procede a la agrupacin de stas en unidades de trabajo o centros de
operacin segn diversos criterios que
dependen de los objetivos que se haya
fijado la empresa.
Los criterios ms comunes de agrupacin son los siguientes:
Por Funciones: se agrupan las operaciones de acuerdo a las funciones
bsicas de la empresa.
Por Producto: se agrupan las operaciones en centros de trabajo diferentes por tipos de productos o
lneas de productos.
Por Territorio: se agrupan las operaciones de acuerdo al rea geogrfica donde se localiza la unidad de
venta.
Por Cliente: se agrupan las operaciones de acuerdo al tipo de cliente
que tiene la empresa.
d. Definicin de obligaciones y responsabilidades: se especifica lo que se espera de cada unidad o cargo como aporte
al logro de los objetivos en cuanto a deberes y responsabilidades. Tambin se
determina el conjunto de caractersticas
personales, conocimientos, experiencias y habilidades que deben exigirse a
las personas que realizarn las tareas.
e. Asignacin de personal: los cargos y unidades

de trabajo requieren ser
dotadas de personal especializado para realizar
sus funciones y para ello
se contrata al personal
idneo para estos cargos.
f. Delegacin de autoridad: se hace necesario
entregar al personal autoridad para que pueda desarrollar adecuadamente
sus funciones.
C. Direccin
Las reuniones interpersonales entre los ejecutivos y los trabajadores de la empresa son un factor importante para la toma de decisiones y dan nuevas perspectivas a travs de una comunicacin directa. Foto Miguel Morn/ACCA.
Dirigir una empresa es la accin de lograr que todos los miembros del grupo
humano y el personal se propongan
alcanzar los objetivos de acuerdo a los
planes y la organizacin.
En una empresa cumplen con la funcin de direccin todos aquellos que
tienen a su cargo un grupo de personas es decir que tienen subordinados.
Su actividad es lograr que ese grupo de
personas alcance los objetivos que se
les ha fijado.
Motivacin y liderazgo
Motivar significa persuadir o inducir, es
decir, convencer a otros para que hagan
lo que queremos que hagan. Mirado
desde el punto de vista del subordinado, nada es ms grato que hacer lo que
se desea y no lo que le piden, por eso
es tan importante que el supervisor logre transmitirle su propia conviccin, su
propia motivacin.
La motivacin se vincula con el comportamiento de las personas y es un

elemento vital de la administracin. La
motivacin en esencia consiste en hacer que cada cual cumpla con su trabajo
con entusiasmo porque desea hacerlo.
Por lo tanto, la tarea del empresario es
crear condiciones de trabajo que favorezcan el deseo entusiasta. La motivacin vara segn las personas. Depende
de factores tales como la personalidad,
las preferencias, deseos, las necesidades, la ambicin, la educacin, la edad
y otras variables particulares de los individuos.
Un empresario que no est motivado
hacia el progreso y xito difcilmente podr motivar a los dems. La motivacin
surge del deseo intenso y del convencimiento profundo y sincero de lograr
un cierto objetivo, superando todos los
obstculos que se pueden interponer.
17
Liderazgo se refiere a la capacidad de

influir y apoyar a los dems para que
trabajen entusiastamente en favor del
cumplimiento de objetivos. Es el factor
decisivo que contribuye a que los individuos o grupos identifiquen sus metas
y que despus los motivar y asistir en
el cumplimiento de los objetivos. El liderazgo exitoso depende ms de la conducta, habilidades y acciones apropiadas que de los rasgos personales. Por lo
tanto el empresario debe potenciar los
siguientes rasgos para poder liderar su
empresa y su equipo de trabajo:
- Honestidad e integridad
- Capacidad cognoscitiva
- Carisma
- Impulso personal
- Flexibilidad y capacidad de adaptacin
- Afectividad positiva
- Creatividad y originalidad
- Conocimientos de administracin
- Seguridad en uno mismo
- Deseo de dirigir
Otorgar poder (Empowerment)

para participacin
El proceso de otorgar poder implica del
empresario ofrecer mayor autonoma
a los trabajadores, compartiendo con
ellos informacin relevante y dndoles
control sobre los factores que influyen
en su desempeo laboral. El empresario
puede utilizar el proceso de poder para
que los trabajadores se sientan facultados para enfrentar diversas situaciones
y capacitados para asumir el control de
los problemas que se les presentan. Es
importante que los trabajadores se sien-
18
tan integrados a la empresa a travs de

este proceso por las siguientes razones:
- Ayuda a los trabajadores a obtener el
dominio de sus labores.
- Permite ms control, concediendo a
los trabajadores discrecionalidad sobre su desempeo laboral y responsabilidad sobre sus resultados.
- Ofrece exitosos modelos a seguir,
permitiendo a los trabajadores que
observen a compaeros que ya se
desempean exitosamente en sus labores.
- Hace uso del reforzamiento y la persuasin social, ofreciendo elogios,
aliento y retroalimentacin verbal diseada para fortalecer la seguridad de
los trabajadores en s mismos.
- Brinda apoyo emocional mediante la
reduccin de la tensin y la angustia
gracias a una mejor definicin de funciones, ayuda en las tareas y atencin
honesta.
Cuando el empresario concede parte
del poder, los trabajadores comienzan
a darse cuenta de que son competentes
y se les valora, de que sus labores tienen
significado e impacto y de que cuentan
con oportunidades de usar su talento.
Entonces, es ms probable que sus esfuerzos rindan el tipo de desempeo
que valora la empresa.
La participacin, es el involucramiento
mental y emocional de las personas en
situaciones grupales que los estimula
a contribuir en favor de las metas del
grupo y a compartir la responsabilidad
sobre ellas. Los empresarios participati-
vos consultan a sus trabajadores, con

ello los hacen intervenir en problemas
y decisiones para un efectivo trabajo
en equipo. Estos empresarios no son
autcratas, pero tampoco empresarios
liberales que abandonan sus responsabilidades administrativas. Los empresarios participativos retienen para s la responsabilidad ltima sobre la operacin
del negocio.
Comunicacin
Se puede afirmar que la direccin o
supervisin de los subordinados es bsicamente un problema de comunicacin. Cuando el capataz discute con
su cuadrilla la forma en que van a desarrollar el trabajo asignado, l se est
comunicando. En general, toda accin
que se desarrolla dentro de la empresa
implica una comunicacin. Es a travs
de la comunicacin, cmo los diferentes
miembros de una empresa reciben los
objetivos para los cuales trabajarn, las
informaciones necesarias para el desempeo de su tarea, la evaluacin de
las mismas, etc.
La finalidad esencial de la direccin consiste en orientar a los subordinados, darles informacin, inspeccionar su trabajo
y los mtodos que usan, pedir informaciones y adoptar las acciones necesarias
para solucionar los problemas.
Desde el punto de vista de la empresa
lo que interesa es que a travs de la comunicacin, la informacin llegue a una
determinada persona y que sta acte
de acuerdo con lo que en ella se dice.
Por lo tanto, se puede afirmar que habr
comunicacin cuando el receptor sepa

lo que desea la persona que le enva el
mensaje. En general siempre que nos
comunicamos no slo cuando estamos
dando instrucciones, tambin estamos
persiguiendo un objetivo estamos tratando de que la persona que recibe el
mensaje acte de una manera determinada, sea esta accin fsica o no.
La comunicacin efectiva en la empresa
significa que cuando nos comunicamos,
no slo debemos preocuparnos de que
la persona que recibe el mensaje lo reciba, sino tambin que acepte y decida
actuar de acuerdo con el mensaje. En el
proceso de comunicacin el individuo
receptor puede analizar crticamente el
mensaje recibido y transmitir observaciones para mejorar las actividades de
la empresa y su papel, por lo tanto debe
ser participativo. La comunicacin es
un proceso continuo que encierra las
siguientes etapas:
- Preparar el mensaje: el emisor prepara lo que va a decir .
- Ubicar al receptor: la persona a quin
se le enviar el mensaje.
- Ver el medio de comunicacin: canal
comunicacional, cmo se dir: conversacin, carta, llamado telefnico, etc.
- Ver cmo actu el receptor: el receptor acept o rechaz el mensaje.
Manejo de conflictos
El conflicto en la empresa es toda situacin en la que dos o ms personas
se sienten en oposicin. Es un proceso
interpersonal que surge de desacuerdos sobre objetivos por alcanzar o los
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mtodos por emplear para cumplir esos

objetivos. El conflicto puede ocurrir con
un trabajador, entre personas o grupos
y entre empresas en competencia y con
autoridades externas.
Conflicto intrapersonal:
El conflicto intrapersonal surge del interior mismo de la persona, como resultado de la adopcin de roles contrapuestos. Por ejemplo, Juan puede
concebirse a s mismo como admirador
de un equipo responsable de proteger y
multiplicar los recursos de ste ms que
como miembro del personal ejecutivo
encargado de reducir los costos de operacin.
Conflicto interpersonal:
Los conflictos interpersonales son un
serio problema para muchas personas
dado que afectan profundamente las
emociones. En ellas se impone la necesidad de proteger la identidad y autoestima contra los daos que los dems
podran provocar en ellas. Cuando la
identidad se ve amenazada, ocurren
trastornos graves y las relaciones se deterioran. En ocasiones, los temperamentos de dos personas son incompatibles
y sus personalidades chocan. En otros
casos los conflictos son producto de
fallas de comunicacin o diferencias de
percepcin.
Conflicto intergrupal:
Los conflictos intergrupales se producen
debido a que cada grupo se propone
debilitar al otro, obtener poder y mejorar su imagen. Generalmente este conflicto se origina en causas como puntos
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de vista diferentes, lealtades grupales y

competencia por recursos.
Es importante para el empresario saber
las causas que generan conflictos de
cualquier tipo con el objetivo de poder
manejarlos de manera adecuada para
solucionarlos. Las principales causas
son: cambio organizacional, choques
de personalidad, diferentes sistemas de
valores, amenazas al status, percepciones contrastantes y falta de confianza.
D. Control
Siempre que se unen personas para

llevar a cabo una tarea con el fin de
alcanzar un objetivo determinado, aparece la necesidad de establecer alguna
forma de control de las actividades. Las
rdenes pueden ser mal interpretadas,
algunas reglas o procedimientos pueden
ser violados; es posible que sin darnos
cuenta, nos estemos alejando de los
objetivos propuestos. Es necesario, entonces, establecer elementos de control
para buscar la forma de evitar las desviaciones del plan establecido. La funcin
control consiste en aquellas actividades
que se llevan a cabo con el fin de forzar las acciones para que se desarrollen
conforme a los planes preestablecidos.
Lo ms importante de la funcin control es evitar que sucedan distorsiones o
desviaciones de los cambios. Esta es la
idea de control preventivo. Es mejor establecer sistemas de control que detecten de inmediato cuando nos estamos
desviando del plan. La funcin control
no existe en forma aislada. En realidad,

el control implica un plan preconcebido
que ha sido comunicado de una forma
ms o menos organizada a un grupo de
personas que ha ejecutado un trabajo.
Por lo tanto, el control involucra la participacin del resto de las herramientas
de administracin y debe ser llevado a
cabo en conjunto con la planificacin,
organizacin y direccin.
Proceso de Control
El proceso de control, cualquiera sea el
objeto humano o material que se quiera
controlar esta dividido en cuatro etapas:
1. Establecimiento de las normas
2. Medicin de las actividades
3. Evaluacin de actividades
4. La correccin de las desviaciones
1. Establecimiento de las normas:
Las normas representan los objetivos
de la planificacin que son en general
cuantificables. La norma ms importante para el empresario es el volumen
de produccin. Existen otros ejemplos
de normas dentro de la empresa: el
nmero de piezas rechazadas por defectuosas, la cantidad de horas hombre
trabajadas y el volumen de ventas. Tambin las normas se pueden expresar
en trminos monetarios de costos, de
ingresos y de inversiones. La clave del
control efectivo consiste en establecer
las normas para medir la actividad. El
ideal es establecer normas objetivas y
cuantificables, por ejemplo: fabricacin
de 100 mantequillas de castaa al mes,
adquisicin de S/ 5.500 en miel de abeja, venta de 35 barras energticas de
castaa en la primera semana del mes

de julio o ventas en julio por un valor
de S/ 60.000.
2. Medicin de las actividades:
En la medicin del trabajo realizado algunas actividades son simples de medir
y otras presentan mayor dificultad. Por
ejemplo, un trabajo que es rutinario y
repetitivo puede ser medido de una
manera bastante precisa. Esto sucede
cuando pensamos en una lnea de produccin, como el caso de una lnea de
fabricacin de galletas. Diferente es el
caso de los trabajos de tipo creativo, y
sus irregularidades en cuanto a su ocurrencia y variedad. Por ejemplo, el trabajo de diseo de un nuevo producto. Existen bsicamente tres formas de
medir la actividad:
a) La observacin personal: significa que
el empresario, o jefe va al rea de actividades y observa lo que est sucediendo. Este tipo de control es aconsejable
cuando se trata de medir trabajos cuyos
productos no son materiales: la moral de
trabajo, el esfuerzo, clima laboral, etc. El
problema que presenta este mtodo es
que toma tiempo y que puede surgir un
mal entendido entre los trabajadores,
quienes pueden ver en esta conducta
una falta de confianza.
b) Informes orales, entrevistas o reuniones cortas: Un ejemplo tpico de este
mtodo es la reunin que sostiene un
vendedor con su jefe en la que se discute el trabajo realizado.
c) Informes escritos que entregan informaciones cuantitativas o cualitativas
21
en forma peridica: facilita la comparacin. Usualmente el informe escrito es

complementado con informes orales y
con la observacin directa. Es el procedimiento ms utilizado.
3. Evaluacin de la actividad:
Significa la evaluacin de la situacin
mediante la comparacin de ella con
la norma de control. En esta etapa lo
que interesa son los casos excepcionales. Cuando la actuacin es igual o se
aproxima al resultado esperado, no se
El control de las actividades y procesos ayudar al empresario a estandarizar y automatizar sus procesos, facilitando la supervisin de las acciones administrativas
y productivas. Foto: Miguel Morn/ACCA.
22
requiere desarrollar un esfuerzo de control. En cambio cuando ocurren variaciones, es decir cuando la actuacin se
encuentra desviada en relacin al resultado esperado, debe entrar en accin el
control. Concentrarse en las excepciones, lleva consigo un ahorro de tiempo.
Sin embargo, se recomienda siempre
controlar todas las actividades para prevenir desviaciones.
4. La correccin de las desviaciones:
Esta ltima etapa es vital para un control
efectivo. Se puede considerar como un
esfuerzo para ajustar las operaciones,
para lograr que la actuacin se iguale
a lo esperado. Las acciones correctivas
pueden comprender un cambio en el
mtodo de trabajo, un cambio de la medicin, un aumento de la capacitacin o
un cambio en la norma. Para alcanzar
una eficiencia mxima el control debe
ser acompaado de una fijacin de responsabilidad a nivel individual, lo que
tiende a personalizar el trabajo.
Tipos de control de las

actividades de un negocio
El empresario puede aplicar controles
antes de que comience una actividad,
mientras la actividad se lleva a cabo o
despus de que la actividad ha sido terminada. Conviene tener presente que
las desviaciones respecto a las normas
o metas pueden ser causadas por mal
entendidos, deficiencias en el trabajo o
factores externos o accidentales. A continuacin se explican los tipos de control que pueden ser implementados:
- Control de fomento del avance: este

tipo de control previene los problemas
por anticipado y se lleva a cabo antes de
la actividad real. Este control es el ms
deseable porque permite al empresario
evitar problemas en lugar de corregirlos
despus. Sin embargo, estos controles requieren de tiempo e informacin
oportuna y precisa de acciones muchas
veces que son difciles de implementar.
- Control concurrente: Este tipo de
control se lleva a cabo mientras una
actividad est en proceso. El control se
implementa mientras el trabajo se realiza y el empresario puede corregir los
problemas antes de que se vuelvan demasiado costosos. El mejor mtodo de
control concurrente es la supervisin directa. Cuando un empresario supervisa
las acciones de un trabajador en forma
directa, el empresario puede verificar
de manera concurrente las actividades
del trabajador y corregir los problemas
que puedan presentarse.
- Control de retroalimentacin: este
tipo de control se lleva a cabo despus
de la accin. El principal inconveniente de este tipo de control es que en el
momento en que el empresario tiene la
informacin, el dao ya est hecho. Por
otro lado, este tipo de control tiene ciertas ventajas: ofrece al empresario informacin importante sobre la efectividad
de su esfuerzo de planificacin y tambin puede mejorar la motivacin de los
trabajadores. Las personas tambin desean informacin sobre la forma en que
se han desempeado en la empresa.
Control de calidad total
El control total de calidad es un sistema administrativo que promueve el

compromiso de todos por la calidad y
coordina el esfuerzo de quienes se han
comprometido en el propsito de ofrecer productos que satisfagan las expectativas del consumidor.
El control total de calidad es un modelo administrativo en el que la calidad
del producto es resultado del sistema
mismo. Dado que el nico responsable
de llevar a cabo el control total de la
calidad es el empresario, el concepto
de calidad total debe ser introducido si
toda la empresa se compromete a ello.
Introducir y desarrollar el control total
de calidad implica efectuar un cambio
de mentalidad en el personal y asimilar procedimientos nuevos lo cual requiere de un largo perodo de tiempo.
Todo el trabajo de implementacin del
control total de calidad, necesita que
el empresario tenga una actitud de liderazgo frente a su personal. En el sistema administrativo de control total de
calidad, la calidad pasa a ser una meta
que requiere de una estrategia para la
empresa. Esto significa que el empresario est convencido de que la calidad es
actualmente un elemento fundamental
para competir.
Por ser estratgico, la calidad debe traducirse en objetivos concretos y en procedimientos a travs de los cuales cada parte
de la empresa logra dichos objetivos.
Debido a que la obtencin de la calidad requiere de una estrategia, queda
23
incluida en el trabajo de planificacin

y el empresario debe sealar las metas
anuales de calidad que deben alcanzarse en cada rea de la empresa.
El empresario se debe preocupar de los
siguientes aspectos fundamentales de
la calidad total en la empresa:
- Por la calidad de las personas: de quienes depende la calidad de los procesos
y de los productos. Cuando se habla de
calidad en relacin con las personas, calidad significa desarrollo del ser humano, cultivo de sus aptitudes y cualidades y madurez de juicio. Por lo tanto, el
empresario debe aplicar como poltica
del control total de calidad, el bienestar de quienes trabajan en la empresa
y preocuparse de que quienes tienen
que ver con la empresa se sientan satisfechos y contentos con ellos. El operario
debe saber analizar, planificar, ejecutar,
comprobar, corregir, volver a disear y
debe sentirse orgulloso del trabajo que
ha realizado. La empresa que es capaz
de atender por todas las formas posibles
al desarrollo de su recurso humano y de
elevar la calidad de su personal, lleva ya
gran parte del camino recorrido para lograr competitividad.
- Por la calidad del sistema administrativo: que est en estrecha relacin con
una actuacin de calidad de las personas. Cuando se afirma que la calidad
es importante, no slo se habla de la
prioridad que tiene la calidad del producto frente a las utilidades inmediatas.
Se reconoce tambin que la calidad de
las personas es el origen de la calidad
24
de los productos. Si el sistema administrativo tiene calidad, el empresario y los

trabajadores son ms eficientes, se da
una mayor y mejor comunicacin entre
todos los integrantes de la empresa. El
mejoramiento del sistema tiene que ver
con reas cruciales de la administracin
de la empresa y como ejemplos tenemos:
1. Alcanzar la mxima calidad con
costos mnimos.
2. Mantener el mnimo de inventarios.
3. Eliminar aspectos pesados del trabajo.
4. Hacer uso de herramientas y de instalaciones que optimicen la calidad
y la eficiencia y que reduzcan el esfuerzo.
5. Mantener una actitud de mente
abierta para un constante mejoramiento basado en el trabajo de
equipo y en la cooperacin.
La administracin de la empresa es de
calidad si est orientada al recurso humano y no nicamente a los resultados.
Esto significa que el empresario no slo
debe tomar en cuenta los resultados,
sino adems los esfuerzos encaminados
al logro de dichos resultados. Cuando
slo se toman en cuenta los resultados,
se enfatizan los controles, se piensa en
recompensas financieras y se amenaza
con castigos. En cambio, cuando tambin importan los esfuerzos que estn
detrs de los resultados, se apoya a la
gente, se le orienta para realizar mejor
su tarea, se le estimula suprimiendo
todos los factores de miedo que estn
presentes y que se manifiestan de muy

diferente forma.
- Por la calidad del diseo tanto del producto como del proceso: Un diseo tiene calidad en la medida que optimiza
los recursos y hace factible que los productos y procesos sean resistentes a los
factores que causan variacin y prdida
de calidad.
- Por la calidad del proceso mismo,
que es resultado de la calidad de las
personas, del sistema y del diseo. La
calidad del proceso est en estrecha
relacin con la eficiencia de produccin del producto, pues del proceso
depende que se produzca bien la pieza y por consiguiente, que se ensamble
adecuadamente evitando problemas
posteriores de mal funcionamiento.
Cuando se evitan dichos problemas,

los costos por reclamos disminuyen notablemente y los consumidores quedan
satisfechos. Estos recomiendan la marca a otros extendiendo as el mercado
a los productos y creando el prestigio
de calidad que tienen determinadas
empresas.
- Por la calidad del producto, a fin de
responder constantemente a las nuevas
exigencias de un mercado cada vez ms
competitivo: La calidad del producto se
deriva no slo de la calidad del proceso,
sino adems de una poltica que busca
el mejoramiento continuo del producto
y la innovacin. Mediante el mejoramiento continuo se progresa en forma
gradual, mientras que con la innovacin
se dan saltos tecnolgicos.
CONCLUSIONES
El xito de todo negocio se debe a
que cuenta con un empresario que
tiene un alto espritu emprendedor,
capaz de llevar adelante un sueo
sobre la base de un plan previamente
establecido.
Es importante conocer y desarrollar
las principales caractersticas y capa-
cidades que contribuyen con el xito

de un empresario.
Son cuatro las funciones bsicas que
debe tener en cuenta todo administrador para gestionar eficientemente
un negocio: Planificacin, Organizacin, Direccin y Control.
25
GLOSARIO DE TRMINOS
Activo: Representan todos los recursos
econmicos que posee la empresa, ya
sea en bienes (maquinarias, muebles,
equipos), derechos y/o valores. En otras
palabras, un activo se considera un bien
material, ya sea dinero, una propiedad,
maquinaria, etc., o inmaterial como
pueden ser los derechos de propiedad
intelectual, las marcas, etc., y que se
asientan o anotan, en los registros contables.
Ahorro: Es la parte del ingreso que no
se destina al gasto y que se reserva para
poder reinvertirlo en el negocio o posibilitar un mayor consumo futuro. El
ahorro es la diferencia entre el ingreso
disponible y el consumo o gasto efectuado por una persona o una empresa.
Alianza estratgica: Consiste en establecer una relacin o vnculo entre dos
o ms personas o empresas, que comparten sus recursos a fin de trabajar juntas para conseguir un beneficio mutuo.
Esta forma de cooperacin permite a las
empresas establecer acuerdos comerciales (compra o venta de productos o
materia prima), adaptarse a los cambios
tecnolgicos y reducir la incertidumbre
en mercados nuevos.
Anlisis FODA: Es una herramienta que
sirve para analizar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de una
empresa y as determinar su situacin
competitiva frente a los competidores.
Su principal funcin es detectar y analizar las variables externas que podran
afectar a la organizacin, as como los
recursos y capacidades internas con las
que cuenta la organizacin, para luego
disear las estrategias ms adecuadas
para alcanzar los objetivos planteados.
Asociacin: Grupo de
personas, instituciones o
empresas que voluntariamente se organizan y actan conjuntamente para
alcanzar un fin comn.
Autogestin: Es la gestin
directa de los recursos de
una organizacin por parte de sus integrantes o de
quienes trabajan en ella.
Asociarse es una manera conjunta de trabajar para alcanzar una meta.

Foto: Miguel Morn/ACCA.
26
Balance general: Estado financiero que,

a una fecha determinada, brinda informacin sobre el total de los activos (lo
que una empresa posee); el total de los
pasivos (lo que la empresa debe), y la
conformacin del patrimonio neto (la
diferencia entre el activo y el pasivo).
Benchmarking: Es el proceso continuo
y sistemtico de evaluar las prcticas y
procesos de una empresa, para compararlos con otras empresas que se
encuentran en mejor posicin, con la
finalidad de adaptar dichas ventajas a
las necesidades de la empresa. Este es
un proceso de aprendizaje y evaluacin
continuos.
Bienes sustitutos: Son aquellos que,
aunque diferentes entre s, pueden satisfacer la misma necesidad del consumidor. Ejemplos de bienes sustitutos son
el t y el caf, la carne de ave y la carne
de vacuno, un pasaje en bus y un pasaje
en tren.
BPM: (Buenas prcticas de Manipulacin o Manufactura), es una normativa
que asegura que las condiciones de manipulacin y elaboracin protejan a los
alimentos del contacto con los peligros
y la proliferacin, en ellos, de agentes
patgenos.
Capital: Total de recursos materiales
(terrenos, bienes, equipos), financieros
(dinero, acciones) y humanos (personal) que posee una empresa. El capital
puede ser tangible (dinero, bienes materiales) o intangible (contactos, patentes,
prestigio de una marca, imagen).
Capital de trabajo: Es la cantidad de

dinero que requiere una empresa para
poner en marcha sus operaciones. El capital de trabajo, a diferencia del capital
para inversiones, suele cubrir las compras de materia prima, pago de mano
de obra, alquiler del local, publicidad,
servicio de luz, servicio de agua, servicio de telfono y todos aquellos gastos
en los que una empresa tenga que incurrir para producir el bien o servicio que
debe vender (no incluye inversiones en
maquinarias o equipos).
Capital intangible: Se entiende como
capital intangible a la suma del capital
que posee una empresa y que por lo
general incluye el humano o intelectual
(conocimientos, habilidades, valores y
actitudes), la propiedad intelectual, las
marcas, el conocimiento del mercado,
los procesos, la estructura organizacional, tcnicas y procedimientos, patentes, cultura empresarial y procesos administrativos, entre otros.
Capital social: Es el aporte en dinero o
bienes que los socios de una empresa
proporcionan para dar origen a la misma o para aumentar el patrimonio de la
empresa. Este capital se transforma en
el patrimonio de una empresa y crece
en valor a medida que esta acrecienta sus utilidades. Tambin se entiende
como capital social a la red de contactos que las personas tienen y que suelen
ser valiosos.
Ciclo de vida de un producto: Es el proceso que sufre un producto en la evolu-
27
Comercio electrnico: Es la venta de

productos y servicios a travs de la Internet. En este caso, las actividades de
marketing y los contactos con los clientes (promocin, publicidad, soporte de
ventas, entre otros), se realizan a travs
de medios electrnicos. Los medios
electrnicos ms empleados son la pgina web y el correo electrnico.
Commodity: Es todo bien producido a
granel y/o que existe en grandes cantidades en la naturaleza, y que tiene un bajo
nivel de diferenciacin (es decir, que no
muestra gran diferencia el producirlo en
cualquier parte del mundo). Dentro de
este grupo se encuentra el petrleo, el
gas natural, minerales y metales preciosos, trigo, azcar, maz, soya, caf, cacao, entre otros. Estos productos reciben
la denominacin de commodities en las
transacciones que se realizan a nivel internacional. Por lo general, su precio se
establece a nivel mundial en las principales bolsas del mundo.
Competencia: Es el conjunto de empresas que
producen o elaboran productos o servicios similares o sustitutos a los que
desarrolla una determinada empresa. Se denomina competidor directo
a aquel que produce el
mismo producto o servicio para el mismo mercado objetivo, satisfaciendo
Las mquinas y equipos son parte importante del capital de una empresa.
Este debe mantenerse en perfecto estado para que no pierda su valor en la misma necesidad del
cliente.
poco tiempo. Foto Miguel Morn/ACCA.
cin de sus ventas. Tradicionalmente se

divide en cuatro etapas: introduccin,
crecimiento, madurez y declive.
Cliente potencial: Se refiere al cliente
que conociendo o no el producto o servicio de una empresa probablemente
consumira el producto o servicio si lo
conociera.
Cluster: Son agrupaciones de empresas
que tienen alianzas entre ellas o que
estn relacionadas entre s y que generalmente se complementan unas con
otras. La mayora de los clusters se ubican en una determinada zona y se nutren y apoyan mutuamente a travs del
fortalecimiento de las relaciones con los
clientes, la transferencia de tecnologa y
el uso y aprovechamiento de canales de
distribucin. Esto a su vez permite acceder a nuevos mercados y desarrollar
oportunidades de negocio mediante la
nivelacin de sus recursos y competencias.
28
Competitividad: Es la capacidad de atraer,

generar y/o desarrollar las capacidades y
talentos necesarios en una empresa, para
lograr altos niveles de productividad que
permitan a la empresa generar ventajas
frente a la competencia.
Contabilidad administrativa (gerencial):
Sistema que brinda informacin a dueos, gerentes, directores y trabajadores
sobre el estado econmico de una empresa. Se ocupa de la elaboracin, anlisis y control de costos, presupuestos,
estimacin del punto de equilibrio y
proyecciones financieras. Su visin es a
futuro y su elaboracin es opcional (no
obligatoria).
Contabilidad financiera (tributaria): Sistema que brinda informacin a personas
internas y externas a la organizacin sobre el estado econmico de la empresa.
A diferencia de la contabilidad administrativa, la contabilidad financiera es obligatoria pues presenta los datos requeridos por la Superintendencia Nacional
de Administracin Tributaria (SUNAT).
Se basa en datos pasados y sus informes
son histricos, es decir, sobre lo ya ejecutado. La contabilidad financiera es la
encargada de elaborar los estados financieros de la empresa: balance general,
estado de ganancias y prdidas y estado
de cambios en el patrimonio.
Corporacin: Se refiere a la suma de dos
o ms empresas que de manera conjunta conforman una persona jurdica. Las
corporaciones suelen tener ms de una
unidad de negocio y no necesariamente
todas estn en el mismo giro de negocio.
Costo: Es el monto en el que se incurre

para la elaboracin de un bien o prestacin de un servicio.
Costo de exportacin: Se refiere a los
costos incurridos en la exportacin de
mercancas. Algunos de los costos inherentes a las exportaciones son despacho
aduanero, embalajes especiales, servicios logsticos en los puertos, comisin
de agentes, seguros, gravmenes a las
exportaciones, entre otros.
Costos fijos: Se denominan as a aquellos costos que permanecen constantes
o casi fijos y que no varan con el volumen de produccin o niveles de ventas.
Los principales costos fijos son: sueldos
de personal administrativo, alquiler de
locales, depreciacin, servicios (luz,
agua, telfono), seguros, patentes, licencias informticas, gastos de comunicaciones, gastos municipales, pagos por
membresas, entre otros.
Costos variables: Son aquellos costos
que tienden a variar conforme cambia
el volumen total de la produccin, o la
venta de productos o servicios. Los principales costos variables son: materia prima directa, bonificaciones a la produccin, comisiones sobre ventas, gastos
de transporte, gastos de distribucin,
impuestos sobre ingresos, entre otros.
Costos totales: Se calculan sumando
los costos fijos a los costos variables.
Costo promedio: Se calcula dividiendo
el costo total de la produccin entre el
nmero de unidades producidas, e indica el costo promedio de cada unidad
producida.
29
Costo variable unitario: Se calcula dividiendo el total de costos variables de un

determinado periodo, entre la produccin de dicho periodo. Indica la variacin en el costo total por cada unidad
producida.
Cualitativo: Lo cualitativo est referido
a todos aquellos aspectos intangibles y
subjetivos que estn relacionados con
una persona (actitudes, competencias,
sentimientos), ambiente (aspecto), producto o servicio (imagen, sensaciones).
Dada su naturaleza solo pueden ser
descritos de manera conceptual.
Cuantitativo: Lo cuantitativo est referido a todos aquellos aspectos tangibles
que pueden ser contados, pesados o
medidos y dada su naturaleza, pueden
describirse numricamente. Por ejemplo, el ingreso promedio de los habitantes de una zona; el peso y medida de
productos y la cantidad de productos
fabricados por un determinado nmero
de trabajadores o mquinas, son datos
cuantitativos.
Curva de aprendizaje: Se refiere al tiempo que toda empresa requiere para que
sus operaciones se desarrollen de manera eficiente. La experiencia y el conocimiento reducen la curva de aprendizaje
de toda empresa.
Dficit: Viene a ser el resultado negativo
que se produce al comparar los egresos
con los ingresos de una empresa. Dicho
de otra forma, es cuando los gastos (egresos) fueron mayores que los ingresos.
Demanda: Es la cantidad de productos
y/o servicios que los consumidores de-
30
sean y estn dispuestos a adquirir para

satisfacer sus necesidades.
Depreciacin: Es la prdida o disminucin en el valor material o funcional de
un activo fijo tangible (muebles, equipos,
edificaciones, automviles, entre otros),
debido al transcurso del tiempo. La tasa
de depreciacin de los activos est normada por la legislacin tributaria.
Diferenciacin de productos: Estrategia
de marketing que se basa en la creacin
de un producto o servicio (o aadir valor agregado a un producto o servicio ya
existente) que sea percibido por los consumidores como algo nico o diferente.
Distribucin: Conjunto de actividades
que se realizan con el fin de poner los
bienes o servicios al alcance de los clientes o consumidores finales.
Distribuidor: Persona natural o jurdica
(empresa) que tiene la responsabilidad
de almacenar, comercializar y/o distribuir los productos, a fin de que puedan
ser adquiridos por los consumidores.
Dividendos: Son las utilidades generadas por la empresa y que pueden ser
reinvertidas en la empresa o repartidos
entre los socios o accionistas. Dependiendo del tamao y desarrollo de las
empresas, las utilidades pueden ser repartidas tambin entre los trabajadores.
EDI (Intercambio electrnico de datos):

Es un sistema que permite el intercambio (envo y recepcin) de documentos
y datos comerciales, como rdenes de
pedido, por va telemtica.
Eficacia: Capacidad de alcanzar las metas establecidas, es decir, la medicin del
grado de cumplimiento de los objetivos

planteados sin considerar necesariamente los recursos disponibles para ellos.
Eficiencia: Capacidad para lograr los
objetivos optimizando los recursos disponibles, es decir, utilizando un mnimo
de recursos.
Egreso: Es la salida de recursos financieros, o el desembolso o salida de efectivo.
Encuesta: Cuestionario elaborado en
funcin a los objetivos de la investigacin de mercado, con la finalidad de recabar informacin sobre los clientes, el
mercado, la competencia e informacin
y opinin relativa a todo aquello que
sea de inters para la empresa.
Estados financieros: Son documentos
que muestran la situacin contable y financiera de una empresa en un periodo
determinado. Sirven para mostrar el desempeo de la empresa y para estimar el
clculo del impuesto a la renta. Los ms
conocidos son el Estado de Ganancias y
Prdidas, que muestran el desempeo y
rentabilidad de la empresa en un periodo de tiempo, y el Balance General que
muestra la situacin financiera y la solvencia de la empresa en un momento dado.
Estandarizar: La estandarizacin es el
desarrollo de normas y procesos que
ayudan a obtener medidas uniformes
y especificaciones detalladas para la fabricacin de los productos y el manejo
de materiales, minimizando las fallas o
errores en la produccin y controlando
la prdida (merma) de insumos (materiales). De esta forma se obtendrn
siempre productos con las mismas especificaciones y caractersticas.

Financiamiento: Es el conjunto de recursos monetarios requeridos para llevar a cabo una actividad econmica.
Dichos recursos pueden provenir de:
las utilidades generadas por la empresa, el aporte de accionistas, el aporte de
inversionistas, donaciones o prstamos
del sistema financiero.
Flujo de caja: Es una herramienta que
sirve para conocer la cantidad de dinero
(efectivo) que ingresa o sale de la empresa en un periodo determinado. Es
fundamental para estimar la viabilidad
de un proyecto y conocer la rentabilidad del negocio.
Flujo de caja econmico: Es el ejercicio que refleja las posibilidades de un
negocio o proyecto en funcin de la
inversin que requiere para su puesta
en marcha, sin importar la forma como
se financia. En este anlisis se considera
que el inversionista (o dueo) es quien
est financiando enteramente el plan o
proyecto.
Flujo de caja financiero: Realiza el mismo procedimiento que el flujo de caja
econmico, pero considerando algunas
alternativas de financiamiento, como
podra ser un prstamo bancario. En
este anlisis se incorporan, adems, los
costos relacionados con el crdito o
prstamo obtenido.
Focus group: Es un mtodo de recoleccin de informacin. Se basa en la
realizacin de una entrevista grupal a
un grupo de entre seis a ocho personas
31
pertenecientes a un mismo mercado

objetivo. Al final de la entrevista grupal,
el investigador conocer la opinin del
grupo con respecto a un producto o
servicio determinado.
Garanta: Es el valor que protege o asegura a una persona (natural o jurdica)
cuando asume alguna obligacin o deuda. Tambin entra dentro de esta definicin, el documento que suscribe el
compromiso adquirido y que asegura y
protege contra algn riesgo o eventualidad. Como garanta de un prstamo se
puede emplear: bienes, hipotecas, documentos financieros o el respaldo de
una persona (aval).
Globalizacin: Proceso de internacionalizacin e interdependencia de factores
econmicos, culturales y sociales a nivel
mundial. Este fenmeno aparece gracias
al desarrollo tecnolgico y a la evolucin
de las comunicaciones. De esta manera
el planeta se ha convertido en un mercado global, y cualquier suceso que
acontece en una parte del continente,
repercute en el resto del mundo.
Impuesto: Son las tasas o tributos impuestos sobre los productos, servicios,
operaciones comerciales, acciones sociales o civiles, exigidas por el estado
y/o entidades pblicas.
Impuesto general a las ventas y servicios (IGV): Tributo u obligacin que grava la venta de productos y la prestacin
de servicios.
Impuesto a la renta: Tributo u obligacin que se aplica sobre la ganancia
obtenida ya sea por actividades perso-
32
nales (servicios personales), comerciales

o cualquier actividad econmica percibidos durante un ao. Este impuesto se
aplica despus de restar a los ingresos,
los gastos incurridos para poder llevar a
cabo dicha actividad.
Ingreso: Son todos aquellos recursos
monetarios que obtienen las personas,
empresas, instituciones o gobiernos, por
el ejercicio de alguna actividad.
Inocuidad: Condicin de los alimentos
que garantiza que no causarn dao a
su consumidor, cuando le de el uso para
el cual est destinado.
Innovacin: Desarrollo y aplicacin de
nuevas tcnicas, procesos o ideas que
significan un cambio o transformacin
positivos en un producto o servicio y
que son validados por el mercado.
Intermediario: Es la persona (natural o
jurdica) que hace llegar los productos
o servicios del productor a los consumidores finales, a cambio de un beneficio.
Los comerciantes mayoristas o minoristas, los agentes, los brokers e importadores son ejemplos de intermediarios.
Tambin cumplen la funcin de distribucin del producto o servicio.
Inventario: Es una relacin detallada de
los productos (terminados o por terminar) o materias primas (insumos o materiales) y/o todos los bienes materiales
que posee una organizacin y que forman parte de su activo. El inventario
debe ser muy detallado y debe incorporar la cantidad, la descripcin de los
artculos, el precio y clasificaciones entre otros.
Investigacin de mercados: Es la bsqueda, recopilacin y anlisis de la informacin que se obtiene de una situacin
especfica del mercado (consumidores,
clientes potenciales, competencia) y
que permite tomar decisiones estratgicas para el desarrollo econmico y
comercial de una empresa. Para realizar
una investigacin de mercados se pueden emplear las siguientes herramientas
de investigacin: encuestas, entrevistas,
observacin o focus groups. La investigacin de mercados tambin permite
conocer aspectos relevantes del entorno (econmicos, polticos, sociales,
legales, tecnolgicos, ambientales) que
podran afectar nuestro negocio, ya sea
que vendamos en un mercado local o
internacional.
Know-how: Habilidad, experiencia, conocimiento, tcnica o pericia para hacer
algo.
Lnea de crdito: Es el monto mximo
de prstamo o lmite de crdito que
concede una entidad financiera a una
persona (natural o jurdica).
Liquidez: Disposicin inmediata de dinero para hacer frente a todo tipo de
compromisos.
Logstica: Conjunto de acciones destinadas a planear, organizar y controlar
los recursos destinados a la fabricacin
de un producto o servicio, de tal manera que se tenga la cantidad adecuada en el momento apropiado. En una
empresa, este proceso empieza con la
adquisicin de materia prima para la fabricacin y culmina con la entrega del
producto terminado. Incluye decisiones

sobre transporte, embalaje, almacenamiento y distribucin de los insumos y
productos.
Logo: Forma abreviada de logotipo.
Es un conjunto de letras, imgenes o
dibujos que sirve de smbolo o representacin a una empresa. Esta representacin se utiliza como una imagen
de marca. El logo sirve como elemento
de reconocimiento y recordacin para
los clientes.
Margen unitario: Se determina estableciendo la diferencia entre el precio
unitario de venta y el costo variable unitario. En algunos casos se expresa como
un porcentaje e indica la utilidad antes
de los gastos financieros e impuestos
que se lograr por unidad.
Marketing (mercadeo/mercadotecnia):
Es un conjunto de actividades y estrategias que tienen como fin agregar valor
a un producto o servicio e introducirlos
en el mercado para su comercializacin,
de tal manera que ayuden a alcanzar los
objetivos de la empresa y satisfagan las
necesidades de los consumidores. El
marketing busca como atraer, retener y
fidelizar a los clientes.
Materia prima: Materiales, bienes o insumos que son procesados y transformados para dar origen a un producto o
servicio. La materia prima puede ser un
elemento de la naturaleza (sea de origen
animal, vegetal o mineral) o un producto ya procesado. Por ejemplo del algodn (materia prima de origen vegetal) se
puede obtener hilo, producto que a su
33
vez se convierte en materia prima para

la elaboracin de telas.
Mercado: Conjunto de compradores
reales y potenciales que tienen una
determinada necesidad, dinero para
satisfacerla y voluntad para hacerlo (demanda), y vendedores que ofrecen productos o servicios que pueden satisfacer
dichas necesidades (oferta).
Merchandising: Material empleado
para publicitar y difundir un producto
o servicio en diferentes puntos de venta. Este material sirve para informar e
influir sobre las decisiones de compra
del consumidor. Emplea como soporte: productos, mobiliarios y accesorios
diversos. Entre los productos de merchandising ms empleados se tienen:
llaveros, polos, vasos, tazas, lapiceros,
USB y juguetes que llevan el logo de la
empresa u organizacin.
Misin: Es la razn de ser de la empresa, la finalidad para la que fue creada.
Se suele definir como una sntesis de los
objetivos fundamentales, las acciones
que se realizan, las personas a quienes
se dirige y el cmo, dnde y por qu se
realizan las acciones.
Muestra: Representa una porcin o
parte representativa de una poblacin
determinada que se emplea como objeto de estudio para investigaciones diversas. De ella se inferir una serie de
resultados u observaciones que pueden
tomarse como base confiable para la
toma de decisiones. Por ejemplo, para
las encuestas de opinin o la investigacin de mercados se investiga a un gru-
34
po de la poblacin en general, lo suficientemente representativa (en tamao)

para que los resultados sean confiables.
MYPE: Unidad econmica constituida por una persona natural o jurdica,
bajo cualquier forma de organizacin o
gestin empresarial contemplada en la
legislacin vigente y que produce bienes o servicios destinados al mercado.
En la norma peruana, MYPE se define
como el conjunto de micro y pequeas
empresas, que poseen las siguientes caractersticas: las microempresas tienen
entre 1 y 10 trabajadores y pueden generar ingresos de hasta 150 al ao; las
pequeas empresas pueden tener hasta
100 trabajadores y generar ingresos hasta 1700 UITS (la UIT para el ao 2010 es
de S/. 3,600).
Nicho de mercado: El nicho de mercado est conformado por un pequeo
grupo de personas y/u organizaciones
que poseen caractersticas muy singulares o complejas.
Oferta: Conjunto de productos y servicios disponibles para la venta.
Optimizar: Son las acciones encaminadas para aprovechar al mximo los recursos, en el menor tiempo para lograr
el mejor resultado posible.
Pasivo: Son las obligaciones o deudas
contradas por una persona, empresa u
organizacin.
Patgeno: Es toda aquella entidad biolgica capaz de producir enfermedad o
dao.
Plan de negocios: El Plan de Negocios
es un documento en el cual se descri-
ben las caractersticas que tendr el ne- da de los ingresos y egresos en los que
gocio a futuro y en el que se detallan de incurrir una persona, empresa u ormanera ordenada los aspectos opera- ganizacin, en un periodo de tiempo
cionales y financieros de una empresa. determinado. El presupuesto presenta
El plan de negocios es una herramienta informacin anticipada de los recursos
a travs de la cual se desarrollan estrate- necesarios (bienes, insumos, dinero,
gias y planes de accin para alcanzar los personal) para poder llevar a cabo una
objetivos de un negocio; adems, sirve actividad, proyecto o negocio.
como medio informativo y de presenta- Producto: Bien o servicio que posee
cin para los miembros de la empresa, un conjunto de atributos tangibles (que
socios o posibles inversionistas.
pueden tocarse o medirse, como: emPlanificacin: Se refiere al proceso de paque, color, precio, calidad, marca)
establecer objetivos y determinar los e intangibles (que no puede tocarse,
cursos de accin ms adecuados para como por ejemplo el prestigio de una
poder alcanzar dichos objetivos, con los marca o las percepciones y sensaciones
recursos disponibles y en el tiempo de- que se obtienen a partir de la observaterminado. El proceso de planificacin cin o el disfrute de un producto o serimplica la determinacin de: visin, vicio) que satisfacen las necesidades de
misin, objetivos, estrategias, polticas, un segmento de consumidores.
tcticas, procedimientos, programas y Producto ampliado: Elementos y caracpresupuestos.
tersticas que se aaden a un producto
Posicin financiera: Situacin que tiene o servicio y que le dan un valor adiciola empresa en trminos de liquidez,
solvencia, situacin patrimonial y
eficiencia financiera. La posicin
financiera indica la situacin financiera general de la organizacin,
tomando en cuenta los activos, los
pasivos y el patrimonio actual, as
como los ingresos y gastos proyectados.
Precio: Es el valor monetario que
se aplica a un producto o servicio. Es la cantidad o valor de intercambio que el consumidor est
dispuesto a pagar para satisfacer La certificacin orgnica le aade a los productos derivados
una necesidad o deseo.
de la castaa un valor adicional, es decir convierte al producto
Presupuesto: Estimacin detalla- castaa en un producto ampliado. Foto Miguel Morn/ACCA.
35
nal. Estos elementos pueden ser tangibles o intangibles, como por ejemplo el
envase o empaque, garantas, servicio
post-venta, entre otros.
Producto Bruto Interno (PBI): Se refiere
al valor total de la produccin de bienes
y servicios dentro del territorio nacional.
Producto complementario: Son productos cuya demanda aumenta o disminuye
en funcin a la demanda de otro producto. Por ejemplo, las impresoras y las
tintas requeridas para su uso; el pan y la
mantequilla, en el caso de alimentos.
Producto sustituto: Es aquel producto
o servicio que siendo diferente, cubre
la misma necesidad que otro producto
o servicio. Esta alternativa puede ser un
producto diferente o mejorado al que
actualmente se ofrece en el mercado.
Por ejemplo, un producto sustituto del
pan pueden ser las galletas pues, siendo
diferentes, satisfacen la misma necesidad
de alimentacin o de compaa a una
buena taza de leche en el desayuno.
Promocin: Son aquellas actividades
que buscan informar y persuadir al pblico objetivo o consumidor para que
adquiera determinado producto o servicio. La estrategia de promocin incluye el uso de publicidad, promocin de
ventas, marketing directo, entre otras.
Proveedor: Persona (natural o jurdica)
que vende o proporciona productos o
servicios que luego sern transformados
en nuevos productos o servicios.
Punto de equilibrio: Establece el nivel
mnimo de produccin y de ventas que,
en valor unitario o monetario, debe lo-
36
grar la empresa para poder generar utilidad contable. Al comparar el punto de

equilibrio con el nivel previsto en el plan
de ventas, se tiene una idea del margen
de seguridad y de riesgo de la empresa.
PYME: Se refiere a las pequeas y medianas empresas. En la norma peruana,
PYME se define como el conjunto de
pequeas y medianas empresas, que
poseen las siguientes caractersticas: las
pequeas empresas pueden tener entre
11 y 100 trabajadores y generar ingresos
no mayores a 1,700 UITs. Las medianas
empresas pueden tener entre 100 y 200
trabajadores y generar ingresos superiores a las 1,700 UIT (la UIT para el ao
2010 es de S/. 3600).
Ratios financieros: Son indicadores (coeficientes) que muestran el nivel de liquidez, solvencia, rentabilidad y gestin
financiera de una determinada empresa. Sirven en la medida que puedan ser
comparados con ratios de otras empresas competidoras, ratios de la industria
o datos histricos de la empresa.
Razn social: Nombre legal de una sociedad con la que se inscribi en registros pblicos y con la cual contrae sus
obligaciones. No puede coincidir con la
razn social de otra empresa u organizacin del mismo territorio.
Recursos: Conjunto de medios (personas, conocimientos, capacidades, bienes, tecnologa, dinero) necesarios para
el desarrollo de una empresa u organizacin.
Redes empresariales: Tipo de alianza
estratgica entre personas, empresas u
organizaciones, que mantienen su independencia y autonoma, pero que se

articulan para potenciar sus capacidades, obtener economas de escala, mejorar su poder de negociacin, acceder
a servicios complementarios y lograr un
mejor desarrollo en el mercado.
Registro Sanitario: Es todo el proceso
por el cual un producto es declarado
apto para el consumo humano por la
Direccin General de Salud Ambiental
DIGESA, del Ministerio de Salud, quien
se encarga de su emisin.
Responsabilidad Social Empresarial:
tas de un grupo de personas, empresas

u organizaciones con el fin de alcanzar
un objetivo superior.
Socios/as: Grupo de personas (naturales o jurdicas) que se unen para desarrollar o conformar una empresa u organizacin.
Sistema contable: Sistema de recopilacin, registro, procesamiento y reporte
de todas las transacciones financieras
de una empresa.
Sondeo de mercado: Se refiere a la
obtencin y procesamiento de informacin que generalmente se usa para
conocer el perfil, las caractersticas, los
hbitos de consumo y el estilo de comportamiento de las personas que forman parte del mercado que queremos
conquistar. A diferencia de una investigacin, el sondeo de mercado no puede proyectar los resultados del estudio a
toda la poblacin.
Es una filosofa o forma de gestin que

orienta el rol que debe cumplir una empresa en la sociedad y que tiene como
fin satisfacer las necesidades de todos
los grupos con los que se relaciona (tambin llamados stakeholders): accionistas,
trabajadores, clientes, proveedores, gobierno y la comunidad en general.
Riesgo: Amenaza o factor negativo que se puede
encontrar en el entorno
de una empresa.
Rotulado: El rotulado o
etiquetado es todo ttulo,
imagen u otra materia descriptiva o grfica escrita,
impresa, grabada en relieve o adherida a un envase
que contiene la informacin exigida por la ley.
Sinergia: Suma o integracin de esfuerzos, ele- La visin de la empresa debe ser compartida por todos sus integrantes.
mentos, conocimientos, Sin ella ser difcil cumplir con los mismos objetivos. Foto Miguel Morn/
habilidades y herramien- ACCA.
37
Tasa de inters: Porcentaje que las

entidades financieras aplican sobre el
dinero tomado en prstamo o por el
rendimiento del capital en el tiempo.
Las tasas varan en funcin al monto, al
plazo y a la moneda en la que se quiere
ahorrar o solicitar un prstamo.
Unidad de negocio: Negocio o grupo
de negocios independientes entre s,
que generan su propia visin, misin y
objetivos empresariales.
Ventaja competitiva: Conjunto de caractersticas y atributos de una empresa
o un producto, que la diferencia de su
competencia y que es difcil de imitar.
38
La ventaja competitiva se puede lograr

empleando estrategias de diferenciacin
tanto del producto como del servicio.
Ventaja comparativa: Caractersticas o
atributos relacionados con la especializacin de la produccin y que proporcionan una ventaja sobre la competencia, pero que pueden ser fcilmente
copiadas o superadas en el tiempo.
Visin: Es el propsito a largo plazo que
desea alcanzar la empresa u organizacin. Es la fotografa del futuro, la direccin hacia la cual se desea ir. Debe ser
compartida por todos los miembros de
la empresa u organizacin.
39
La Asociacin para la Conservacin de la Cuenca Amaznica - ACCA, es una

institucin con ms de diez aos de experiencia en la investigacin, conservacin
y el manejo de los bosques en la cuenca amaznica del Per. A travs de estas
actividades busca alcanzar el equilibrio social y ambiental.
Madre de Dios:
Jr. Cusco 499 - Puerto Maldonado,
Madre de Dios - Per
Telefono: 082 573-237
Cusco:
Calle Oswaldo Baca 402.
Urb. Magisterial 1era. Etapa,
Cusco - Per Telefono: 084 222-329
comunicaciones@conservacionamazonica.org.
www.acca.org.pe
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