CLASE 01:

ANLISIS FODA SECTOR

HORTOFRUTCOLA
PERUANO
SILVANA L. AGUILAR TUESTA
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INTRODUCCIN
El anlisis FODA, es una herramienta muy til para ver los
pasos y acciones futuras de una empresa o institucin.
La misma logra, mediante el estudio del desempeo
presente, del interior de la empresa y del entorno
empresarial, marcar posibles evoluciones exitosas de la
organizacin.
Como subproducto muy importante, permite que el nivel
gerencial de la empresa reflexione sobre ella y conozca
mejor la organizacin a la que pertenece, aumentando
an ms las ventajas del estudio.

ANLISIS FODA
FODA

es la sigla usada para referirse a una

herramienta analtica que permite trabajar con toda la
informacin que se posea sobre una organizacin, sea
sta institucin o empresa.

FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
DEBILIDADES
AMENAZAS
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ANALISIS FODA

Tiene mltiples aplicaciones y puede ser usado por

todos los niveles de la corporacin y en diferentes
unidades de anlisis tales como producto-mercado,
lnea de productos, corporacin, empresa, divisin,
unidad estratgica de negocios, etc.
Debe enfocarse solamente hacia los factores claves
para el xito de su negocio, empresa, institucin, etc.

ANALISIS FODA

Debe resaltar las fortalezas y las debilidades

diferenciales internas al compararlo de manera
objetiva y realista con la competencia y con las
oportunidades y amenazas claves del entorno.

ANALISIS FODA CONSTA DE DOS

PARTES:

LA PARTE INTERNA
LA PARTE EXTERNA

1. LA PARTE INTERNA
Tiene que ver con las fortalezas y las
debilidades de su negocio, aspectos sobre los
cuales usted tiene algn grado de control.

EJEMPLOS DE LA PARTE INTERNA DEL

ANLISIS FODA

Logstica
Compras
Aprovechamiento del espacio
Conservacin
Control de stock
Operaciones
Descripcin tcnica
Mantenimiento preventivo
Costos Fijos

CONSIDERE

Anlisis de Recursos
Capital, recursos humanos, sistemas de informacin, activos fijos,
activos no tangibles.
Anlisis de Actividades
Recursos gerenciales, recursos estratgicos, creatividad
Anlisis de Riesgos
Con relacin a los recursos y a las actividades de la empresa.

Hgase preguntas como stas:

Cules son aquellos cinco a siete aspectos donde usted cree que supera
a sus principales competidores?
Cules son aquellos cinco a siete aspectos donde usted cree que sus
competidores lo superan?

CLASIFICACIN BASICA DE LAS

FORTALEZAS

Fortalezas Organizacionales Comunes

Cuando una determinada fortaleza es poseda por un gran

nmero de empresas competidoras. La paridad competitiva se da
cuando un gran nmero de empresas competidoras estn en
capacidad de implementar la misma estrategia.

Fortalezas Distintivas

Cuando una determinada fortaleza es poseda solamente por un

reducido nmero de empresas competidoras. Las empresas que
saben explotar su fortaleza distintiva, generalmente logran una
ventaja competitiva y obtienen utilidades econmicas por encima
del promedio de su industria.
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CLASIFICACIN BASICA DE LAS

FORTALEZAS

Fortalezas de Imitacin de las Fortalezas Distintivas

Es la capacidad de copiar la fortaleza distintiva de otra

empresa y de convertirla en una estrategia que genere
utilidad econmica.
La ventaja competitiva ser temporalmente sostenible,
cuando subsiste despus que cesan todos los intentos
de imitacin estratgica por parte de la competencia.

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2. LA PARTE EXTERNA
Mira las oportunidades que ofrece el mercado
y las amenazas que debe enfrentar su negocio
en el mercado seleccionado.
La empresa tiene que desarrollar toda su
capacidad y habilidad para aprovechar esas
oportunidades y para minimizar o anular esas
amenazas, circunstancias sobre las cuales
tenemos poco o ningn control directo.
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EJEMPLOS DE LA PARTE EXTERNA DEL

ANLISIS FODA

Poltica fiscal
Insumos importados
Competidores externos
Exportaciones
Polticas pblicas
Poltica econmica
Polticas de fomento
mbito Sociocultural
Acceso a la informacin
Tecnologa
Globalizacin
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CONSIDERE

Anlisis del Entorno

Estructura de su industria (Proveedores, canales de distribucin,
clientes, mercados, competidores).

Grupos de inters
Gobierno, instituciones pblicas, sindicatos, gremios, accionistas,
comunidad.
El entorno visto en forma ms amplia
Aspectos demogrficos, polticos, legislativos, etc.
Pregntese:
Cules son realmente las mayores amenazas que enfrenta
en el entorno?
Cules son las mejores oportunidades que tiene?
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15

LA MATRIZ FODA
Al tener ya determinadas cuales son las FODA en un primer plano,
nos permite determinar los principales elementos de fortalezas,
oportunidades, amenazas y debilidades, lo que implica ahora
hacer un ejercicio de mayor concentracin en dnde se determine,
teniendo como referencias a la Misin y la Visin, cmo afecta
cada uno de los elementos de FODA. Despus de obtener una
relacin lo ms exhaustiva posible, se ponderan y ordenan por
importancia cada uno de los FODA a efecto de quedarnos con los
que revisten mayor importancia.

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LA MATRIZ FODA

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PLANTILLA DE ANALISIS FODA

Tema del anlisis: (defina aqu el tema a analizar)

FORTALEZAS

DEBILIDADES

OPORTUNIDADES

AMENAZAS
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FORTALEZAS

Ventajas de la propuesta?
Capacidades?
Ventajas competitivas?
PUV's (propuesta nica de vetas)?
Recursos, activos, gente?
Experiencia, conocimiento, datos?
Reservas financieras, retorno
probable?
Marketing alcance,
distribucin, awareness?

Aspectos innovadores?
Ubicacin geogrfica?
Precio, valor, calidad?
Acreditaciones, calificaciones,
certificaciones?
Procesos, sistemas, TI,
comunicaciones?
Cultural, actitudinal, de
comportamientol?
Cobertura gerencial, sucesin?

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DEBILIDADES

Desventajas de la propuesta?
Brechas en la capacidad?
Falta de fuerza competitiva?
Reputacin, presencia y alcance?
Aspectos Financieros?
Vulnerabilidades propias
conocidas?
Escala de tiempo, fechas tope y
presiones?

Flujo de caja, drenaje de efectivo?

Continuidad, robustez de la
cadena de suministros?
Efectos sobre las actividades
principales, distraccin?
Confiabilidad de los datos,
predictibilidad del plan?
Motivacin, compromiso,
liderazgo?
Acreditacin, etc?
Procesos y sistemass, etc?
Cobertura gerencial, sucesin?

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OPORTUNIDADES

Desarrollos del mercado?

Vulnerabilidades de los
competidores?
Tendencias de la industria o de
estilo de vida?
Desarrollos tecnolgicos e
innovaciones?
Influencias globales?
Nuevos mercados, verticales,
horizontales?
Mercados objetivo nicho?
Geografa, exportacin,
importacin?

Nuevas propuestas nicas de

venta?
Tcticas - sorpresa, grandes
contratos, etc?
Desarrollo de negocios o de
productos?
Informacin e investigacin?
Sociedades, agencias,
distribucin?
Volmenes, produccin,
economas?
Influencias estacionales, del clima,
o de la moda?

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AMENAZAS

Efectos polticos?
Efectos legislativos?
Efectos ambientales?
Desarrollos de TI?
Intenciones de los
competidores?
Demanda del mercado?
Nuevas tecnologas,
servicios, ideas?
Contratos y alianzas vitales?

Mantener las capacidades

internas?
Obstculos enfrentados?
Debilidades no superables?
Prdida de personal clave?
Respaldo financiero
sostenible?
Economa local o
extranjera?
Influencias estacionales, del
clima, o de la moda

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EJEMPLO DE ANLISIS FODA

Este ejemplo est basado en una situacin imaginaria.

El escenario es una empresa manufacturera, negocioa-negocio, que histricamente haba dependido de
distribuidores para que llevaran sus productos al
cliente final. La oportunidad, y en consecuencia el
objeto del anlisis FODA, es para la empresa crear
una nueva compaa propia, que distribuya
directamente sus productos a ciertos sectores de
clientes finales, que no estn siendo cubiertos por sus
distribuidores actuales.

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TEMA DEL ANLISIS: CREACIN DE UNA

EMPRESA DISTRIBUIDORA DE MANJAR
BLANCO.

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FORTALEZAS

Control y direccin sobre las

ventas al cliente final
Producto, calidad y confiabilidad
del producto
Mejor desempeo del producto,
comparado con competidores
Mejor tiempo de vida y
durabilidad del producto
Capacidad ociosa de
manufactura
Algunos empleados tienen
experiencia en el sector lcteo.

Lista de clientes disponible

Capacidad de entrega directa
Mejoras continuas a los productos
Se puede atender desde las
instalaciones actuales
Los productos tienen la
acreditacin necesaria
Los procesos y la tecnologa se
pueden adaptar
La gerencia est comprometida y
confiada

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DEBILIDADES

La lista de clientes no ha
sido probada
Seramos un competidor
dbil
Poca experiencia en
mercadeo directo
Imposibilidad de surtir a
clientes en el extranjero
El personal de entrega
necesita entrenamiento

Necesidad de una mayor

fuerza de ventas
Presupuesto limitado
No se ha realizado ninguna
prueba
An no existe un plan
detallado
Procesos y sistemas
El equipo gerencial es
insuficiente

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OPORTUNIDADES

Se podran desarrollar nuevos productos

Los competidores locales tienen productos de baja
calidad.
Los mrgenes de ganancia sern buenos
Los clientes finales responden ante nuevas ideas
Se podra extender a otros pases
Nuevas aplicaciones especiales
Puede sorprender a la competencia
Se podran lograr mejores acuerdos con los
proveedores.

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AMENAZAS

Impacto de la legislacin
Los efectos ambientales pudieran favorecer a los
competidores grandes.
Riesgo para la distribucin actual
La demanda del mercado es muy estacional
Retencin del personal clave
Podra distraer del negocio central
Posible publicidad negativa
Vulnerabilidad ante grandes competidores

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CASO PRCTICO REAL:

TALLER SUB-REGIONAL ''MEJORAMIENTO DE LA
CALIDAD E INOCUIDAD DE LAS FRUTAS Y
HORTALIZAS FRESCAS BAJO UN ENFOQUE
PRCTICO.

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TALLER SUB-REGIONAL: ''MEJORAMIENTO DE LA CALIDAD E INOCUIDAD DE LAS FRUTAS Y HORTALIZAS FRESCAS BAJO
UN ENFOQUE PRCTICO MATRIZ DOFA/PAS PER
DESCRIPCIN HECHOS
POSITIVOS DE MAYOR
IMPORTANCIA
Mercados de exportacin.- El Per
ha identificado importantes
mercados de exportacin
interesados por frutas tropicales y
hortalizas frescas. Promocin de
exportaciones y poltica comercial.

Ventajas comparativas.- Se tienen

importantes ventajas comparativas
que se pueden aprovechar para la
produccin de frutas y hortalizas en
contra estacin para los principales
mercados de exportacin
(condiciones climticas, suelos,
mano de obra).

DESCRIPCIN DIFICULTADES DE
MAYOR IMPORTANCIA

DESCRIPCIN
OPORTUNIDADES/RETOS

DESCRIPCIN DE AMENAZAS

La escasa integracin interinstitucional

entre las autoridades relacionadas con
la calidad e inocuidad alimentaria, se
requiere hacer un esfuerzo importante
de coordinacin y armonizacin de
planes de trabajo y delimitacin de
funciones.

Apertura de mercados. El
levantamiento de restricciones
sanitarias y fitosanitarias en los
mercados de exportacin es un reto
muy importante, especialmente en
los relacionado con la presencia de
las moscas de la fruta en los valles
hortofrutcolas del Per

La principal amenaza est

relacionada con la inestabilidad
poltica del pas, situacin en la cual
constantemente la institucionalidad es
altamente vulnerable.

Escasez de profesionales y tcnicos

tanto en el sector pblico y privado en
temas de calidad e inocuidad
alimentaria. Se requiere implementar
planes regulares tanto en empresas,
instituciones pblicas y universidades
para crear una cultura de calidad e
investigacin.

Calidad e inocuidad. Implementacin

eficiente del sistema Buenas
Prcticas Agrcolas u otros sistemas
similares o complementarios para
garantizar calidad e inocuidad de los
productos a exportar y as asegurar
sostenibilidad en los mercados
conquistados.

La amenaza de que las instituciones

que de alguna forma tienen relacin
con la calidad e inocuidad, sigan
actuando en forma desarticulada

Existen tratamientos preferenciales Existe inters por parte de las grandes y Economas de escala. El alto grado El riesgo que el tema de calidad e
en EE.UU. (caso Tratado ATPDEA) medianas empresas, pero an no se
de atomizacin de la propiedad
inocuidad se convierta en una moda
y tambin en la Unin Europea.
han promovido la creacin de planes de acarrea altos costos unitarios de
que no vaya mas all de los
trabajo y compromiso empresariales
produccin y comercializacin tanto escritorios de las instituciones.
para implementar prcticas de calidad para el mercado domstico como
en forma mas masiva en el pas,
para la exportacin. Existe el reto de
incluyendo aquellos productos que
crear mecanismos de organizacin
venden en mayor cantidad.
de los pequeos productores.
Creciente demanda por frutas y
Investigacin de mercados. Existe un El uso indiscriminado de
hortalizas orgnicas u ecolgicas en
reto importante en lo relacionado con agroqumicos, el riego de hortalizas
los mercados de Europa, Estados
el conocimiento de los gustos y
con aguas servidas, el mal manejo de
Unidos, Canad, tambin en el
preferencias de los consumidores, la Post cosecha evidencia que los
mercado domstico.
especialmente en los mercados de productos no lleguen al mercado en
exportacin. Este reto es mayor
ptimas condiciones de calidad.
cuando se trata de cultivos de
frutales u hortalizas.

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DESCRIPCIN HECHOS POSITIVOS DE

MAYOR IMPORTANCIA

DESCRIPCIN DIFICULTADES DE
MAYOR IMPORTANCIA

Cada vez existe mayor disponibilidad de

El bajo nivel educativo de la gran
informacin comercial para el planeamiento de mayora de los agricultores, que no
las inversiones privadas.
supera el quinto de primaria, el grado de
desconfianza que existen entre los
agricultores para organizarse en
organizaciones empresariales, y la falta
de lderes con actitud proactiva

Polticas de apoyo a la agricultura. En el marco

de un relanzamiento de la agricultura, el
Gobierno del Per acaba de dictar polticas de
apoyo tales reduccin de aranceles a la
importacin de sistemas de riego, maquinaria,
equipos, insumos, etc.

Institucionalidad.- La legislacin peruana

establece que el Ministerio de Agricultura es el
encargado de vigilar y controlar la inocuidad de
la produccin agropecuaria primaria. En el
marco de dicha base legal, el SENASA est
empeado en crear una Direccin.

DESCRIPCIN
OPORTUNIDADES/RETOS

DESCRIPCIN DE AMENAZAS

Las exigencias de los mercados de destino

sobre el cumplimiento de normas y ciertos
estndares est creando la necesidad de
organizar un sistema nacional pblicoprivado, de aseguramiento de la calidad e
inocuidad de las frutas y hortalizas.
Igualmente, l

Sistemas de transporte. El sistema de

Mercados orgnicos
transporte y logstica general an es
deficiente. El transporte interno es
desordenado y deficiente. Se utiliza
cajas de madera poco adecuadas para
la conservacin de la calidad, as mismo
se transporta varios tipos

La existencia en el Per de una entidad

(Servicio Nacional de Sanidad AgrariaSENASA) en el cumplimiento de las normas
sanitarias para la exportacin.

Gremios privados.- En el Per el sector privado

est haciendo esfuerzos importantes por
fortalecer la organizacin de los productores.
As, recientemente se ha creado la Asociacin
de Gremios de Productores Agroexportadores
del Per (AGAP), que agrupa a muchos
empresarios.

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DESCRIPCIN HECHOS POSITIVOS DE

MAYOR IMPORTANCIA

DESCRIPCIN DIFICULTADES DE
MAYOR IMPORTANCIA

DESCRIPCIN
OPORTUNIDADES/RETOS

DESCRIPCIN DE AMENAZAS

Se ha implementado a nivel nacional un

Programa de Gestin de la Calidad y Buenas
Prcticas Agrcolas-BPA promovido por el
Ministerio de Agricultura, con la participacin
de pequeos y medianos productores que
manifiestan su inters en el tema,
habindose

el Ministerio de Agricultura con el apoyo de

diversas instituciones ha efectuado un trabajo
cuyo esfuerzo esta plasmado en los
documentos siguientes:
- La Calidad una Nueva Estrategias para la
Agricultura Peruana-2002
- Promocin de las Buenas Prcticas

Asimismo, PROMPEX (Comisin Para La

Promocin de Exportaciones del Per) ha
trabajado con los medianos y grandes
productores-exportadores, el INDECOPI y el
MINAG en el desarrollo de Normas
Tcnicas Peruanas por producto y Normas
Tcnicas Peruanas.

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MUCHAS GRACIAS
POR SU
ATENCIN.

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