El departamento de

ventas

QUE ES UN GERENTE DE
VENTAS?
Es muchas cosas:
Es un maestro
Es un capacitador
Es un entrenador
Es un ejemplador
Es un lder
Es un tomador de decisiones
Es un comunicador
Es un planeador, organizador y pronosticador
Es un consejero
Entre otras

Un gerente de ventas debe planear,

dirigir y controlar las actividades del
personal de ventas de una
organizacin.

La responsabilidad del
gerente de ventas es
asegurar que las metas y los
objetivos de la organizacin
se cumplan con eficiencia y
eficacia, como se haba
planeado.

Tareas de un Gerente de Ventas

1.

Deben preparar planes y presupuestos de ventas.

2.

Establecer las metas y objetivos de la fuerza de ventas.

3.

Calcular la demanda y pronosticar las ventas.

4.

Determinar el tamao y la estructura de la fuerza de ventas.

5.

Reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores.

6.

Designan los territorios de ventas y establecen cuotas de ventas.

7.

Compensan motivan y guan a la fuerza de ventas.

8.

Conducen el anlisis del volumen de ventas, su costo y utilidades.

9.

Evalan el desempeo de la fuerza de ventas.

10.

Monitorean la conducta tica y social de la fuerza de ventas.

ESQUEMA PARA LA TOMA DE DECISIONES

DE LA GERENCIA DE VENTAS

COMPRENSION
Comprender
el papel del
gerente de
ventas"
"
"
Comprender
el papel del
vendedor

PLANEACION Y"
ORGANIZACION
Planes y
presupuestos
de ventas"
"
"
Calculo de la
demanda y
pronsticos de
ventas"
"
"
Organizacin y
estructura de
la fuerza de
ventas

DESARROLLO
Reclutamiento
de candidatos"
"
"
Seleccin y
orientacin de
nuevos
vendedores"
"
"
Entrenamiento
de los
vendedores

DIRECCION
Diseo de
territorio y rutas"
"
"
Establecimiento
de cuotas de
ventas"
"
"
Compensacin
de la fuerza de
ventas"
"
"
Direccin de la
fuerza de ventas

CONTROL Y"
EVALUACION
Anlisis de
ventas,
costos y
volumen"
"
"
Medicin y
evaluacin
del
desempeo
de la fuerza
de ventas

Monitoreo del comportamiento de la fuerza de venta en los aspectos de tica, responsabilidad

social y acatamiento de las disposiciones legales.
MONITOREO AMBIENTAL

Las funciones del departamento de

ventas se pueden dividir en:
Funciones administrativas:
Consisten en la for mulacin de nor mas
comerciales, planear, organizar, controlar, valorar
la actuacin de los vendedores, sealar
estrategias a seguir en las ventas, etc.

Funciones administrativas:
Formulacin de normas de ventas.
Diseo de la organizacin de ventas.
Planeamiento y horarios de las operaciones de ventas.
Coordinacin de las actividades de los miembros del
departamento con otros departamentos.
Delegacin de autoridades.
Asignacin de responsabilidades.
Establecimiento de controles de la organizacin.
Aprobacin de asignacin de presupuestos.
Control de costos.
Bsqueda de nuevos mercados.
Modificaciones al producto.
Anlisis de competencia.
Contactos con los distribuidores y minoristas.

Las funciones del departamento de

ventas se pueden dividir en:
Funciones operativas:
Son las relacionadas con los directores, gerentes y
supervisores de ventas.

Funciones operativas:
Contratacin, supervisin y evaluacin de la fuerza de
ventas.
Realizacin de estudios de mercado.
Juntas y reuniones peridicas relacionadas con el
personal de ventas.
Organizacin de promociones comerciales.
Buscar, seleccionar y capacitar al personal.
Estimular y valorar a los asesores de ventas.
Controlar y coordinar las operaciones de ventas.
Delegar y asignar responsabilidades.

EQUIPOS

LIBRO
Choca estos cinco
Ken Blanchard, Sheldon
Bowles
Grijalbo 2001

1. NOMBRE DEL EQUIPO

2. ACROSTICO (VALORES)
3. PORRA
4. IDENTIDAD CORPORATIVA

Vendedor
Es el elemento ms importante de las ventas
personales.

Permite establecer una comunicacin directa y personal con

los clientes actuales y potenciales de la empresa, adems,
tiene la facultad de cerrar la venta y de generar y cultivar
relaciones personales a corto y largo plazo con los clientes.

Vendedor

Philip Kotler y Gary Armstrong

El trmino vendedor cubre una amplia gama de
puestos. En un extremo, un vendedor podra ser solo
un tomador de pedidos, como el empleado de una
tienda departamental que atiende un mostrador.
En el otro extremo estn los buscadores de pedidos,
cuya funcin exige la venta creativa de productos
y servicios de todo tipo, como electrodomsticos,
equipo industrial, aviones, seguros, publicidad y
servicios de consultora" .

Vendedor

forma habitual de vida

equipo

Vendedor
Es aquella persona que efecta la accin de vender algo.
Ya sea detrs de un mostrador o yendo a obtener los
pedidos mediante la bsqueda de prospectos.
Comunica un determinado mensaje.
Brindar un determinado soporte.
Obtiene informacin de los clientes.
Logrando una situacin de compra y venta en la que
ambas partes, el comprador y el vendedor, se benefician
mutuamente.
Todo esto, a cambio de una remuneracin o pago por su
trabajo y por los resultados que obtiene.

La fuerza de Ventas

Sistema de ventas
Definir metas

Aplicar polticas

Establecer
procedimientos

Idear estrategias

Dirigir tcticas

Disear controles

Organizacin del
departamento de
ventas

La organizacin de la fuerza de ventas varia de

acuerdo con las
necesidades
caractersticas
filosofa de cada empresa.

Entre los principales factores que

intervienen en la estructura del
departamento de ventas se encuentra:
Los recursos monetarios con que dispone la
empresa.
Las caractersticas de los productos o
servicios que se manejan.
La experiencia y la preparacin de los
ejecutivos.
Las caractersticas del mercado.

Objetivos de ventas
Determinan del rumbo o direccin para la
empresa.

Cuando los deseos se convierten en metas y

compromisos especficos, la Misin deja de ser una
buena intencin para convertirse en acciones
concretas.

Objetivos de ventas
Cuando la Misin se traduce en elementos
concretos y medibles, es posible:
La asignacin de los recursos.
La asignacin de prioridades.
La asignacin de responsabilidades.

Son el primer paso para poder elaborar un buen

presupuesto de ventas.

1. Poder medirse
Al plantear los objetivos de la empresa, debes establecer una forma
de medirlos.
Es recomendable utilizar cifras como: pesos, unidades, porcentajes, o
cualquier elemento cuantitativo al redactarlos
Objetivo mal planteado: "Aumentar nuestras ventas".
Objetivo bien planteado: "Aumentar nuestras ventas en un 20%".
Este objetivo s establece una cantidad que debes alcanzar para,
poder permanecer en el negocio. Si, al cabo del tiempo, lograste un
10% de aumento en ventas, significa que "te quedaste corto" y
probablemente tengas dificultades para seguir en el negocio. Si
obtuviste el 20% de aumento, sabes que podrs permanecer en el
negocio; si superaste tu propia meta y lograste ms del 20%, significa
que fuiste muy eficiente en tus operaciones.

2. Se establecen para un
tiempo determinado
El tiempo se determina de acuerdo con la Misin del
negocio.
Todo objetivo debe tener un plazo: mensual, semestral,
anual, etc.
No es lo mismo lograr un aumento en ventas del 20% al
final del ao, que lograr ese mismo aumento de ventas del
20% al cabo de 5 aos.
Todos y cada uno de los objetivos deben estar referidos a
la misin y lograr que sta se cumpla.

3. Deben ser susceptibles de

realizarse.
Los objetivos no son aquellos "sueos dorados" que quisieras
realizar.
Al fijar un objetivo debes ser realista.
Un objetivo demasiado ambicioso o difcil de lograr slo
generar frustracin y descontento dentro de la empresa.
Un objetivo demasiado fcil de lograr no significar un reto
para ti y para tus vendedores.

4. Proporciona direccin o
lneas de accin al negocio
De esta manera los empleados contarn con
metas para hoy,
metas para el futuro cercano,
metas para el futuro lejano.

Los objetivos deben disearse para diferentes plazos.

Hay objetivos de largo plazo, de mediano plazo y de corto
plazo.

Modelos para estructurar la

FV
Por Zona geogrfica
Por cliente
Por lnea de productos o servicios
Por funciones

Por zona geogrfica

Es el mtodo mas sencillo y frecuente, se le asigna a cada vendedor
un territorio geogrfico.
Cada vendedor tiene una zona exclusiva en la que representa toda
la lnea de productos.
Cada vendedor es responsable de realizar las actividades
necesarias para vender.
Da muy buenos resultados cuando los productos y los clientes son
relativamente homogneos.

Por zona geogrfica

Da muy buenos resultados cuando los productos y los clientes son
relativamente homogneos.
Tiene bajo costo y se requiere de menos niveles administrativos para
su organizacin.
Permite a los vendedores conocer sus mercados y desarrollar
enfoques apropiados para una zona.
Ayuda a cultivan entre sus clientes magnficas relaciones.

Por tipo de cliente

Segmentacin del mercado.
Los vendedores analizan y se preparan sobre las necesidades
especficas de sus clientes.
Se convierten en expertos en un determinado tipo de cliente y
pueden desarrollar tcnicas de venta que se ajustan a un
determinado tipo de objetivo.
Los clientes a menudo sienten que tienen ms que una relacin con
su representante de ventas y captan la sensacin de un mejor
servicio al cliente, ya que el esfuerzo de ventas est diseado en
torno a ellos.

Por producto
Tienen FV independiente para cada producto o categora de
productos de su lnea.
Esto pasa cuando los productos de la empresa son tcnicamente
complicados o cuando produce lneas de productos sin relacin
alguna.
Cada vendedor se capacita en caractersticas y atributos
tcnicos, en las aplicaciones, as como mtodos eficaces para
vender determinado producto.
Hacer que los vendedores se conviertan en expertos en un
determinado producto o lnea de productos puede convertirlos en
unos vendedores ms fuertes.

Por funcin de ventas

Unos se especializa en buscar nuevos clientes y otros en dar un
excelente servicio y otros en mantener a los clientes de siempre.
Especializacin de vendedores en una o varias etapas del
proceso de ventas.

Actividad:
D los siguientes planteamientos, defina la forma como
sugiere que se distribuya la fuerza de ventas:
Una papelera grande que vende diferentes tipos de
papel.
Un hotel de cinco estrellas en el que adems del servicio
de hospedaje, se rentan salones para eventos y se
venden membrecas.
Una agencia de bienes races que administra inmuebles
para renta y venta de los mismos.

Capacitacin a la FV
Programa de induccin
Programa de recordatorio
Programa de capacitacin continua

Sistemas de remuneracin:
Salario Fijo
D e t e r m i n a d a c a n t i d a d d e d i n e r o
independientemente del volumen de ventas
realizadas. Puede ser mensual o por hora.
Ventajas:
Regularidad de las ganancias.
Uniformidad de ganancias para los empleados.
Facilita calcular el costo de los vendedores.
Desventajas:
Los vendedores no se motivan.
Exige mayor control sobre los vendedores.

Sistemas de remuneracin:
Por Comisiones
Se remunera al vendedor mediante determinado
porcentaje de las ventas realizadas o cobradas. Se
puede hacer de dos formas: comisiones sobre
ventas totales o comisiones a partir de un cierto
nivel mnimo de ventas.
Ventajas:
Estimula a los vendedores.
El vendedor tiene libertad de trabajo.
El costo del vendedor depende directamente de
las ventas realizadas.
Desventajas:
Las ganancias son muy variadas.

Sistemas de remuneracin:
Mixto
Es la mezcla de las dos anteriores, existen dos
opciones para organizar el sistema mixto:
Salario ms incentivo o premio.
Salario fijo ms comisin.

Supervisin de la FV

Junta diaria o semanal

Deben planearse y desarrollarse adecuadamente para
que surtan efecto.

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Evaluacin de la FV

Criterios cuantitativos:
Poseen la ventaja de ser especficos y objetivos:
Volumen de ventas por producto, grupos de clientes y
territorio.
Volumen de ventas como porcentaje de la cuota o
potencial del territorio.
Margen de utilidad.
Pedidos.
Porcentajes de cierres.
Clientes.
Porcentaje de visitas.
Actividades relacionadas con la venta.

Criterios cualitativos
Estos estn limitados por el juicio subjetivo de los
evaluadores:
Conocimiento de los productos, de las polticas de la
compaa y de la competencia.
Administracin del tiempo y preparacin de las visitas.
Relaciones con los clientes.
Aspecto personal.
Personalidad y actitud, cooperacin, creatividad e
ingenio.

Perfil del personal del

departamento de ventas
El perfil de un buen vendedor debe adaptarse a la
empresa, a sus caractersticas, al mercado que atiende
y a los productos o servicios que comercializa.

El perfil de un buen vendedor est compuesto de una

serie de caractersticas propias de la personalidad y
valores de la persona, sumado al conocimiento.

Caractersticas personales
de un buen vendedor
Optimismo
Perseverancia
Empata
Seguridad en s mismo
Honestidad
Puntualidad
Saber escuchar
Organizacin
Facilidad para comunicar

PROCESO PARA PLANEACION

ESTRATEGICA DE VENTAS
1.- Analizar la Situacin Actual
Tendencias del mercado y detectar
oportunidades
2.- Calculo del Mercado Potencial
Cuantificar el negocio seleccionado
3.- Elaborar Pronsticos de Ventas
Fijar metas y objetivos de ventas; y % de
participacin de mercado

Medidas Correctivas

4.- Plan Comercial

Seleccin e Implementacin de
Estrategias Mercadolgicas y de Ventas
5.- Elaborar Presupuesto de Ventas
Cuantificacin econmica del Pronostico y Plan
de Ventas, para asignar recursos
6.- Control y Evaluacin del Plan
Sistema de Informacin en Ventas para toma de
decisiones oportunas

Medir desempeo

Pronsticos de ventas
El pronstico de ventas es una proyeccin tcnica de la
demanda de los bienes que produce la empresa, durante
un periodo especfico de tiempo y en base a ciertos
supuestos previamente establecidos.
El pronstico de ventas se convierte en un plan de ventas
cuando la direccin superior adopta una poltica que tiene
en consideracin los fines y estrategias de la firma y la
asignacin de recursos que permitan alcanzar las metas de
ventas.

Factores que influyen en la

prediccin de la empresa:
Factores externos o del mercado:
a. La situacin econmica general.
b. La competencia.
c. La fijacin de precios y la elasticidad de la demanda.
d. La tasa de crecimiento de las ventas.
e. Las variaciones estacionales.
f. Las fuentes de aprovisionamiento.

Factores que influyen en la

prediccin de la empresa:
Factores internos o de la empresa:
a. La organizacin de ventas.
b. La poltica de promocin de ventas.
c. Cambios en los productos.
d. La capacidad de produccin.
e. El rgimen financiero.
f. La proyeccin de la utilidad.

Mtodos usados para la

proyeccin de ventas
Mtodos no estadsticos o de opinin:
Los mtodos no estadsticos tienen su fundamento
en el criterio y capacidad tanto de los ejecutivos
como del personal de ventas para estimar el
volumen de negocios.
Estos mtodos se utilizan principalmente en la planificacin de las ventas a corto plazo.

Mtodos usados para la

proyeccin de ventas
Mtodos estadsticos:
Los mtodos estadsticos generalmente utilizados para
desarrollar una proyeccin de ventas revisten diversos
grados de dificultad:
1. Extrapolacin de la tendencia histrica
2. Elaborados mtodos de regresin y correlacin

Proceso de
administracin de
las ventas

Formulacin
Para la elaboracin de un programa de ventas es preciso
considerar los factores del entorno que afectan la empresa
y que permiten realizar un pronstico de los posibles
resultados. Posteriormente, se organizan y planean las
actividades generales relacionadas con las ventas
agregndose las estrategias mercadolgicas a seguir.

La importancia de esta fase radica en que si se tiene una

adecuada planeacin, se determinar el camino a seguir en el
proceso de colocacin y distribucin del producto.

Aplicacin
En esta fase se selecciona al personal de rea de ventas
ms apto de acuerdo con las caractersticas del producto y
a las estrategias de mercadotecnia planteadas.
Se disean e implantan las polticas y procedimientos que
encaminarn los esfuerzos hacia los objetivos deseados.

Evaluacin y control
Consiste en la elaboracin de mtodos y procedimientos
para medir el desempeo de la fuerza de ventas.
Si el resultado no es el esperado, se pueden hacer ajustes
en el programa de ventas o replantear la estrategia de
mercadotecnia.

En qu negocio est usted?

Compaa!

Respuesta Orientada a la
produccin!

Respuesta orientada al marketing!

AT&T"

Operamos una compaa

telefnica de larga distancia."

Ofrecemos varias clases de

servicios confiables eficientes y
baratos de telecomunicacin.

Exxon"

Producimos petrleo y productos

de gasolina."

Producimos varios tipos de energa

segura y rentable.

Penn Central"

Dirigimos un ferrocarril."

Ofrecemos un sistema de
transporte y de manejo de
ferrocarriles."

Levi Strauss"

Fabricamos pantalones de
mezclilla."

Ofrecemos comodidad, elegancia

y durabilidad en ropa de vestir."

Xerox!

Fabricamos copiadoras.!

Automatizamos las oficinas."

Eastman Kodak"

Fabricamos cmaras y pelculas."

Ayudamos a conservar los

acontecimientos memorables."

Revlon Cosmetics!

En la fbrica producimos
cosmticos!

Una farmacia, vendemos

esperanzas y sueos (palabras del
fundador).!

"

"

Actividad
Vendedores Perros
Blair Singer
Aguilar, 8. Reimpresin, 2007
Escribe tu opinin sobre lo que dice el libro
Qu tipo de perro eres?

Proceso de ventas

Saludo y toma
de contacto

Abordar al cliente de pie y con suavidad.

Dar la mano al saludar.
Mencionar nuestro nombre y cargo.
Dar tarjeta de presentacin.
Escuchar su nombre y mencionrselo
continuamente.

Lo ms importante es el
cliente... Demustraselo!
Referirnos por Sr. Sra. O
Srita.
Cortesa: dejar lo que
estemos haciendo, ofrecer
un vaso de agua, refresco
o caf.
El nombre con respeto y
apellido.
NO TUTEAR si no lo solicita.

Empata

Qu es empata?
Empatar = No estar por arriba ni por debajo del cliente.

Es situarnos en nivel emocional del cliente para brindarle

un ambiente confortable.

No confundir con simpata

El tratar de ser simptico puede no ser lo mas
adecuado.

La clave de la empata es que TODOS te caigan

bien.
No que le caigas bien tu a todos.

Quien no
controle su
estado
emocional
tampoco puede
controlar la
entrevista!

Cmo deben ser los

mejores vendedores?

INTROVERTIDOS?

Cmo deben ser los

mejores vendedores?

Berkeley estudi las

personalidades y su xito.

Introvertido
80%

70%

70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%

Extrovertido
Mezcla

20%

10%

0%
Niveles de Cierre

Por qu predomina su xito?

El introvertido desarrolla pasos lgicos, considera la
meta a alcanzar con el cliente.
Controla la conversacin mediante preguntas.
Habla menos y escucha ms.
Al tener empata, se mantiene el control de la
entrevista.

Lo cierto es que:
"Un vendedor introvertido o
extrovertido que desarrolle
pasos lgicos en su mente,
considerando el proceso a
seguir y la meta a alcanzar
con el cliente, lograr
excelentes promedios de
cierre.

Recordemos que:

No debemos confundir empata con simpata.

Con empata se controla la entrevista de ventas!

Cmo puedo empatizar?

Programacin Neurolingstica
Ciencia creada en los aos
70s por John Grinder y
Richard Bandler
Modelaron un patrn verbal
y no verbal sobre el lenguaje
del inconsciente.

Canales comunicacionales
de los clientes
Visuales
Auditivos

Sensoriales

Anclajes
Asociacin de un estado emocional con un
estmulo fsico externo.

En la medida que podamos anclar nuestro

producto al cliente, l se identificar ms rpido
con la idea de comprarlo.

Calibracin: Revisa el dilogo

El: Ocurre algo?
Ella: No
El: Te pasa algo?
Ella: No
El: Ests bien?
Ella: Si
El: Ests enojada?
Ella: No
El: Segura?
Ella: Acaso debo estar enojada por algo?

Mimetismo conductual:
efecto espejo"
Asemejar el patrn comunicacional
del cliente verbal y no verbal.
Utilizado para empatizar con el
interlocutor.
El asesor pasa a ser como l; se
parece y por consiguiente lo
comprende.
El cliente se siente identificado y
entra en confianza.

Cmo sintonizarnos
con nuestro cliente?

La postura

Los movimientos

La distancia

La voz

El contacto visual

Cmo descubrir el patrn

de los clientes?

Preguntando
Hay que hacerlos pensar
Preguntas abiertas
Atender el manejo lingstico

Aprendiendo a leer el
lenguaje NO VERBAL.

Signos positivos

Cabeza un poco ladeada

Muy interesado

Apoyando cabeza en
mano

Atento

Sentado cmodamente

Est muy confortable

Rapport

Signos negativos
Brazos cruzados

Defensivo

Tallarse los ojos

No te cree

Manos en el bolsillo

Defensivo, ansioso

Cara volteada

Falta inters

Mano o dedos en la
boca

Probablemente,
miente

El objetivo es : la confianza
Confiamos en quienes se nos parecen
En quienes nos escuchan
Actitudes confianza - venta:
Usa Rapport
Aprende a escuchar
Enfatiza los puntos de acuerdo.

Preguntas
abiertas y
cerradas

Qu hace el mdico
cuando vas a consulta?

Por qu preguntar?
Establecer un dilogo
Empatizar:
Todo lo que dice es importante.
Compartir emociones y expectativas
Sondear e identificar necesidades.
Evaluar acuerdos
Cerrar.

El Sondeo
75%
abierto

25%
cerrado

Preguntas abiertas:
Propsito
Recolectar informacin
Hacer hablar al cliente
Liberar ansiedad
Respuestas libres
Orientar libremente la negociacin.

Perfil del cliente

Personal
Busca temas comunes
Nuevo Producto
Por qu est comprando ?
Qu le gustara en el
producto?
Producto a reemplazar
Que producto tiene?
Por qu desea cambiarlo?
Tiempo
Cundo quiere comprar?
Financiera
Como piensa pagar?

Preguntas cerradas:
Propsito

Ejemplos:

Orientar la entrevista de
ventas.

Rojo o verde?

Limitar la respuesta.
Confirmacin de
entendimiento.
Confirmacin de
acuerdos.

Bsico o de lujo?
Para el mircoles o para
el viernes?
A 24 o a 30 meses?
Crdito o contado?

Cmo preguntar?
Empatizando al compartir el
estado anmico del cliente.
Dialogando.
Relacionando conversacin
con el tema principal.
Guiando al cierre final de la
venta.

La persona que hace

preguntas, controla la
conversacin.!!

Nunca asume, siempre pregunte

Los principales enemigos

de las ventas y el
matrimonio son :
LA RUTINA
NO ESCUCHAR
ASUMIR

No asumir
Que el cliente...
conoce bien el producto
conoce sus beneficios
no tiene objeciones o dudas sobre el producto

Reglas bsicas
Escucha activamente !!!

No hay un modo ms rpido para matar la

confianza que hablar mucho y escuchar
poco.

Escucha activa

Quienes escuchan
activamente
y demuestran real
preocupacin
por las necesidades de sus
clientes, se ganan su
confianza

Or vs Escuchar
Or es un acto

Escuchar es un acto

Fsico

Mental y emocional

Involuntario

Voluntario

Pasivo

Proactivo

No requiere entendimiento

Requiere entendimiento

Comunicacin efectiva
9%
16%
45%

Escribir
Leer
Hablar
Escuchar

30%

Por qu escuchar?
CADA FRASE DEL CLIENTE
PUEDE SER UNA
OPORTUNIDAD DE VENTA !

Fundamentos de una escucha

efectiva
Elimina distracciones.
Refrasea.
Toma notas.
Concntrate.

Presentacin del
producto

La presentacin del
producto
Se hace una vez detectadas las necesidades.
Proceso: CBI
Caracterstica: descripcin de un detalle o
aspecto, algo en particular del producto.
Beneficio: Es lo que puede hacer por los clientes,
esta ligado a necesidades.
Impacto: lo que la caracterstica puede hacer
por un cliente especfico. VALOR PARA EL CLIENTE.

Venta de beneficios
Obtener informacin con pregunta abierta
Identificar oportunidades manifestadas
Transformar oportunidades en necesidades con
preguntas cerradas
Presentar beneficios satisfactores
Confirmar entendimiento y acuerdo del cliente respecto
a los beneficios de nuestro producto

Manejo de
objeciones

Objeciones

Juega con ellas

antes que ellas
jueguen contigo!

Objeciones universales

Manejo de objeciones
Pasos
1. Escuchar
2. Reafirmar o refrasear
3. Aislar la objecin
4. Hacer declaracin de entendimiento
5. Presentar argumentos
6. Preguntarle su aceptacin.
7. Planteamiento de transicin
8. Hacer la pregunta de cierre

Cierre

Enfoque tradicional de ventas

10 %
20%
30 %
40 %

Saludo y Toma de Contacto, Empata

Sondeo, Escucha, Oportunidades
Presentacin de producto
Manejo de Objeciones
Cierre

El maratn
Si solo sales con el 10%
de tu potencia

Y quieres cerrar con un

sprint usando el 40% de
tu energa...

Enfoque actual de ventas

40 %
30 %
20 %
10 %

Saludo, Empata
Sondeo, Escucha, Presentacin
Manejo de Objeciones
Cierre

El maratn
La ventaja que tomas
desde el principio......
Nadie la va a alcanzar.

Qu sucede en el Cierre?

Pasamos del acuerdo, a un

compromiso formal de accin.