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CONDUITE D’ENTRETIEN

ANIMÉ PAR HALIMA EL HAITOUSSI

Conduire un entretien, c’est :
 Apprendre à parler et à faire parler les autres, à

mesurer leurs propres paroles ;
 Savoir user de « méthodes douces d’extorsion de

réponses » pour obtenir des informations ;
 Savoir déceler sous les hésitations embrouillées, sous

les silences confus, sous les

l’interroge. les chemins qu’il faut explorer pour percer les secrets de ce « hm » par lequel le récepteur ponctue le discours de l’émetteur. Allusions timides. le met en confiance. l’encourage. le menace même parfois. le comprend. .

 L’entretien suppose toujours : .

1. Une situation d’interaction particulière  La rencontre dans le cadre d’un entretien n’est pas une situation ordinaire. Il s’agit d’une situation d’interaction particulière : .

La relation est duelle. de face à face et cette relation est spécifique et requiert une approche particulière des processus de communication. . Deux individus qui ne se connaissent pas échangent des propos sur un sujet pendant une période de temps limité.

 L’un (Ié/enquêté/client) n’a pas forcément demandé à être interrogé (il accepte ou subit) et n’a rien de tangible à gagner ou à perdre à l’entretien . .

dans une visée de vente. enquêteur. . L’autre (Ir. commercial) est intéressé en vue d’obtenir des informations en vue d’une étude.

 Un impératif dans cet échange de paroles : .

a) Motiver le répondant :  Pour le persuader de participer à l’entretien. d’être partenaire de l’entretien.  Les raisons pour qu’il accepte peuvent être : .

 L’opportunité de contribuer à la connaissance scientifique . .  L’occasion de pouvoir aborder un thème intéressant avec quelqu’un . La simple politesse qui empêche de refuser .

. mais aussi parfois des comportements selon le type d’entretien. Le sentiment positif d’aider l’Ir .  La recherche de modifications dans la représentation de soi et/ou des problèmes.

.b) Maintenir constamment l’intérêt du client  a)+b) impliquent que l’Ir doit posséder des compétences dans la conduite des entretiens et dans la formulation des questions.

Un contexte spécifique  La communication dépend par exemple :  Des différences de cultures .2.  De l’histoire de relations entre les personnes. Tout ce qui s’est passé avant .

. l’entretien conditionne la rencontre. personnels ou sociaux. humains ou économiques. De ce fait. chacun conçoit l’événement en fonction d’enjeux particuliers : réels ou imaginaires.

Il faut donc être prudent dans l’utilisation d’une information recueillie dans une situation mal définie. . dans laquelle l’individu ne peut percevoir clairement l’objectif de l’entretien. Le discours d’une personne ne peut être interprété en dehors d’un contexte particulier qui lui donne un sens relatif et circonstancié.

. L’information sera probablement brouillée. la situation d’entretien et les visées de l’entretien avec le client. biaisée et donc difficilement exploitable :  d’où la nécessité de bien définir les objectifs de l’entretien. déformée.

des rôles. . Le jeu de relations émotives et affectives  La rencontre se noue autour : .3. .des statuts.des images réciproques. .

de rivalité et d’opposition.d’influence. . .des émotions.des sentiments. .de séduction. La relation met en jeu : .des jeux de pouvoir. . . .

 L’entretien sera donc influencée par toutes les perceptions réciproques . d’interprétation. d’identification à l’interlocuteur altèrent et déforment les messages.  les phénomènes de projection. .

 Cela ne veut pas dire que la transparence de ou des méthode(s) utilisées amènent une transparence des sentiments et des émotions. . de toujours vérifier la compréhension est donc une nécessité dans toutes les situations d’entretien. Le besoin de clarifier la situation.

 L’affectivité ne fonctionne pas sur un mode binaire. ses ambiguïtés. . L’individu peut éprouver à la fois des sentiments positifs et négatifs. ses ambivalences.  Le jeu des relations est toujours marqué par le poids de l’affectivité avec ses contradictions.

de faire bonne figure et de se montrer comme quelqu’un de tout à fait dans la norme sociale. .Du côté du client  Il peut produire une information déformée s’il a le désir de maintenir :  l’estime de soi.

.Du côté du commercial  La qualité et la quantité des informations obtenues dépendent beaucoup du commercial :  certains essuient des refus ou des non-réponses multiples alors que d’autres au contraire savent obtenir des informations nombreuses et intéressantes.

… . race. classe sociale. sexe. visibles ou perçues par le client : âge. Le commercial peut influencer les réponses en raison de ses caractéristiques physiques ou personnelles . éducation.