Comercio y negocios internacionales

(Comercio internacional)
Cdigo: 102023

Evaluacin Intermedia Fase 3

Grupo No. 102023_215

Sara Castrilln Giraldo Cd.1.088.244.479
Daniela Bustamante Gaviria Cd. 1053834233
Jorge Andres Giraldo Cd. 9871208
Vivian Vanessa Valencia Cd.1053779839
Carlos Alberto Valencia Gonzales Cd. 80200597

Tutora
Ivana Gonzlez Rodrguez

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

Escuela: Ciencias Administrativas, Contables, Econmicas y de Negocios
CCAV Eje Cafetero
Noviembre de 2015

INTRODUCCIN

El siguiente trabajo es realizado con el fin de comprender los temas que abordan la unidad 3,
Negocios internacionales en el cual se presentara de manera individual un anlisis del que
hablaremos de los temas que comprenden este contenido tan importante con la finalidad de tener
un concepto ms claro, para lograr el desarrollo de la actividad y debate acadmico, Al igual
realizaremos la identificacin del principal problema en cuanto a la negociacin internacional
seleccionado en la fase inicial logrando de esta manera identificar variables que influyan de
manera acertada en el mercado internacional en el cual logremos buscar una posible solucin a
dicho problema con la finalidad de impulsar el producto hacia el comercio exterior siendo
competitivo y generando mayores ingresos para el crecimiento en cuanto al desarrollo de la
negociacin del producto.

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OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL
Conceptualizar los contenidos de la unidad 3 negociacin internacional.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Anlisis de los temas que comprenden la unidad 3

Identificacin del problema en cuanto a la negociacin internacional.
Identificacin y anlisis de las variables asertivas en el mercado.
Posible propuesta de solucin al problema encontrado.

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DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

1. El anlisis o una reflexin individual sobre negociacin y los contenidos de la

unidad 3.

Jorge Andres Giraldo

Reconocimiento de las tcnicas y modelos para gestionar procesos de exportacin.
NEGOCIACIN INTERNACIONAL
Los pases cada da ven ms recorrido en las aspiraciones de crecimiento y desarrollo en los negocios internacionales
que se puedan generar minimizando gastos y riesgos para lo cual se han demarcado una serie de tratados y convenios
internacionales donde se ponen de manifiesto una serie de connotaciones necesarias para establecer una serie de
normas y acuerdos que den la optimizacin del movimientos de productos a nivel de pases que logre la mayor
rentabilidad posible en os negocios beneficiando a cada parte en el intercambio comercial, para lo cual se deben tener
en cuenta 6 elementos claves en el momento de la realizacin de eventos de comercializacin internacional.
-

LA GLOBALIZACION EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.

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En la actualidad cada pas del mundo que pretende surgir y adelantar la economa debe tener como punto ptimo de
equilibrio la trazabilidad que se pueden generar de la competitividad e intercambio comercial con pases aliados que
permita lograr la masificacin de productos competitivos que genere gran rentabilidad a los sectores comprometidos de
cada pas en la expansin de sus productos y servicios.
-

DIFERENCIAS ENTRE PAISES.

En la negociacin internacional es de gran valor interinstitucional la comprensin de los dems pas que se pretenden
ejecutar intercambio comercial, teniendo un buen punto de vista los aspectos polticos, socio-culturales, econmicos, el
idioma y dems caractersticas que permitan comprender el desarrollo de los mercados internos para atender las
necesidades bsicas de los habitantes de estas sociedad, generando la optimizacin de ganancias en el ingreso de
productos externos a las sociedades en general.
-

COMERCIO MUNDIAL E INVERSIONES INTERNACIONALES.

Se debe tener especial atencin en las tendencias comerciales actuales visionando los nichos de mercado que s
pretenden involucrar en intercambio comerciales que permitan garantizar el normal desarrollo de las actividades
comerciales aprovechando el mximo de potencial de los mercados internacionales, en especial donde se pretendan dar
expansin comercial aun producto en especfico.
-

ENTORNO FINANCIERO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.

Aspecto fundamental donde se debe tener en cuenta el entorno financiero de los pases donde se pretender ejecutar
negociaciones internacionales, buscando mercados sostenibles , con entornos seguros para la inversiones extranjera
tomando como referencias los anlisis mundiales que se puedan generar en el entorno correspondiente a cada pas
comercial.
-

ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.

Para cada negocio, ms aun para los negocios de comercio internacional se debe propender por grandes estrategias y
estructuras organizacionales que permitan consolidar la ejecucin de las exportaciones a nivel corporativo de forma
ptima, que garantice la rentabilidad, y el normal desarrollo de las operaciones inherentes a la salida de productos a
comercios exteriores de mercados que de sostenibilidad y continuidad a todo tipo de negocio que expandan los
productos autctonos a otra ciudad es del mundo.
-

OPERACIN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Cada operacin que se genere a nivel operacin del sector internacional debe cumplir con una serie de comportamientos
y estructura lgicas que permitan garantizar la produccin, manifactura, conservacin, traslado y transporte hacia los
sitios de comercio que permitan dar entrega a los usuarios de forma asertiva los productos requeridos con la calidad
exigida.

- Analizar el proceso de negociacin mecanismo que para generar responsabilidad con el medio ambiente e
impacto social en su entorno.
La poltica ambiental que indica el Plan de Negocios, ejecuta acciones para minimizar y frenar las tendencias del
deterioro ecolgico de los recursos naturales, en particular durante las diferentes etapas de ejecucin de los negocios se
aplican las medidas de mitigacin para minimizar los efectos negativos haca los factores en que incidir el proyecto.

As mismo, implanta las lneas y estrategias para conservar un equilibrio ecolgico entre los objetivos econmicos
sociales y ambientales, tomando en cuenta que el desarrollo sea compatible con las capacidades ambientales de cada
zona; tambin instituye que en toda actividad fructfera que signifique el fortalecimiento econmico y que garantice el

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bienestar social de todos los colaboradores, se obligan aplicar las habilidades que tiendan a mejorar el entorno
ambiental.
En este sentido la ejecucin del proyecto debe ser bajo los criterios que seala la poltica ambiental que indica el Plan
en ejecutar acciones para minimizar y frenar las tendencias del deterioro ecolgico de los recursos naturales, en
particular durante las diferentes etapas de construccin del proyecto se aplicaran las medidas de mitigacin para
minimizar los efectos negativos haca los elementos naturales en que incidir el proyecto en cualquiera de sus etapas.
En este sentido la ejecucin del proyecto debe ser bajo los criterios que seala la poltica ambiental que indica el Plan en
ejecutar acciones para minimizar y frenar las tendencias del deterioro ecolgico de los recursos naturales, en particular
durante las diferentes etapas de construccin del proyecto se aplicaran las medidas de mitigacin para minimizar los
efectos negativos haca los elementos naturales en que incidir el proyecto en cualquiera de sus etapas.

Sara Castrilln

Reconocimiento de las tcnicas y modelos para gestionar procesos de exportacin.

Una exportacin de servicios se realiza cuando el pago del mismo es efectuado por un residente en el extranjero, con
independencia del lugar en el que se produce, en la prctica, la prestacin del servicio.
Las modalidades de prestacin de servicios son importantes, pues muestran las caractersticas que diferencian los
bienes de los servicios y cmo se comercializan los mismos a nivel internacional.
En efecto, el comercio internacional de bienes implica el movimiento fsico de las mercancas de un pas a otro, en tanto
que son pocas las transacciones de servicios que entraan movimientos trans-fronterizos.
En las transacciones de servicios, es necesario tener en cuenta el tiempo, el lugar de consumo y la proximidad entre el
proveedor de servicios y el consumidor.
Tal proximidad puede lograrse mediante la presencia comercial en el pas importador o a travs del traslado temporal de
personas a otro territorio para recibir o prestar el servicio.
As pues, a diferencia de las transacciones internacionales de bienes, que requieren inevitablemente el traslado fsico de
la mercanca a travs de las fronteras, los servicios se proporcionan en el mbito internacional segn una o varias de las
cuatro modalidades de prestacin, a saber:
1.

2.

Es el comercio que se realiza entre dos pases. El servicio propiamente dicho cruza la frontera sin necesidad de
que se desplacen las personas involucradas. Es otras palabras, el proveedor del servicio no establece presencia en
el pas en el que se consume el servicio. Ejemplos de esta modalidad son: el software que se enva a travs de
Internet, un estudio de mercado elaborado en Argentina para ser enviado al exterior, una transferencia bancaria, una
conferencia telefnica internacional, etc.

Suministro trans-fronterizo.
Es el servicio consumido por no residentes en un territorio diferente al propio. Ejemplos de esta modalidad son:
pacientes extranjeros o argentinos no residentes que reciben servicios mdicos en Argentina, turistas extranjeros o
argentinos no residentes que consumen servicios de hospedaje, alimentacin y recreacin en Argentina, estudiantes
de cualquier territorio que viajan a otro pas para cursar estudios.

3.

Consumo en el extranjero.
Es el suministro de un servicio por parte de un proveedor en el territorio de otro pas. Ejemplos de esta modalidad
son: un grupo de ingenieros argentinos que se establece en otro pas para prestar sus servicios en el exterior, la
apertura de una oficina en el exterior o el mantenimiento de sucursales, filiales y subsidiarias de empresas que se
establecen en otro territorio con el fin de suministrar un servicio.

4.

Presencia comercial en el extranjero.

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5.

Presencia de personas fsicas en el extranjero.

Un proveedor de servicios se desplaza fsicamente a un pas extranjero para suministrar tal servicio. Ejemplos de esta
modalidad son: un docente argentino que se desplaza al exterior para brindar un curso de capacitacin por un perodo
limitado de tiempo, un ingeniero argentino especializado en petrleo que viaja a Per para evaluar el comportamiento de
una planta de refinacin (en este ltimo caso se tratara de la importacin de un servicio en Per y la exportacin del
mismo desde Argentina), un desfile de modas con modelos argentinas que se realiza en Punta del Este.
Decimos que existe exportacin si el pago es efectuado por un residente en otro pas, con independencia del lugar en el
que se produce, en la prctica, la prestacin del servicio.
Desde hace algunos aos, el propsito de las organizaciones no se limita solamente a la rentabilidad de una operacin,
sino que dirige sus esfuerzos hacia el logro de la maximizacin de la eficiencia, asegurndose que todos los procesos
claves trabajen en armona. En este sentido, las empresas se han visto en la obligacin de mejorar da a da,
optimizando la satisfaccin de los usuarios y siendo ms eficientes en el manejo de los recursos. Sin embargo, este ideal
se ha convertido para algunas instituciones en una realidad utpica, por la complejidad de actividades y los diferentes
actores con los que interacta, en combinacin con algunos factores externos a su gestin que van en deterioro de su
eficacia, requirindose la aplicacin de los conocidos conceptos de administracin de procesos. La operacin de las
entidades aduaneras es una de las ms afectadas, muchas han decidido establecer una reforma de sus procesos para
lograr su eficiencia y modernizacin motivadas por los procesos de integracin, las reformas de la funcin pblica,
programas de ajuste estructural, la liberalizacin del comercio, aumento de amenazas y contrabando, adhesin a la
OMC, creacin de organismos internacionales en pro de las buenas prcticas de comercio, corrupcin y presin pblica,
econmica y poltica. Este ideal se encuentra influenciado tambin por la exigencia de una mayor satisfaccin del cliente,
desarrollo de polticas de mejoramiento continuo y solucin de problemas; conceptos que debern ser manejados en
relacin con la casustica del sector y la necesidad de lograr la simplificacin y facilitacin de sus procesos. Estos
cambios sustanciales en las aduanas no se limitan solamente a lo relativo a sus procesos, sino que deben ir de la mano
con cambios tecnolgicos, contratacin de personal excelentemente calificado, y sobre todo, una orientacin hacia el
servicio de todas sus actividades, sin que se limiten a satisfacer al usuario sin descuidar los controles que se refieren a
su naturaleza operativa. Se dice que la base para la facilitacin del comercio es el establecimiento de procedimientos y el
uso de tecnologa. Desde el punto de vista de la integracin, el logro de esta comentada simplificacin es fundamental,
sin embargo, constituye una transformacin sistemtica que suele caracterizarse por tres niveles: o Procedimientos
equivalentes. Adoptar procedimientos con necesidades de datos anlogas pero que atienden cosas independientes. O
Procedimientos complementarios. Cuando se aceptan como vlidos y reconocen algunos procedimientos usados en otro
pas. o Procedimientos integrados o unificados. Cuando no existen diferencias entre los procedimientos de los pases,
son los mismos en todo un bloque econmico.

Analizar el proceso de negociacin mecanismo que para generar responsabilidad con el medio
ambiente e impacto social en su entorno.
El proceso de industrializacin representa el aspecto ms dinmico del fenmeno del desarrollo. Es evidente que los
pases que hoy se consideran desarrollados, han pasado por un proceso de industrializacin tal, que ha modificado la
estructura de todo su sistema. Por este carcter dinmico y la capacidad de transformacin estructural que le es
inherente, los pases en desarrollo ven en la industrializacin la piedra angular sobre la cual asentar su desarrollo
econmico y social.
La expansin industrial ha alterado profundamente los sistemas sociales, creando nuevos bienes, diversificando los
patrones de consumo, introduciendo nuevas necesidades, alterando las estructuras econmicas, sociales y polticas y,
fundamentalmente, acelerando el proceso de expansin econmica a nivel mundial.
Como el proceso de industrializacin permea a todas las manifestaciones del sistema social, afectar al medio ambiente
tanto a travs de su impacto directo como indirectamente, al provocar alteraciones en la dinmica social.
El impacto directo de la industria sobre la naturaleza se produce bsicamente por la ocupacin del espacio, la utilizacin
de los recursos naturales y la generacin de residuos: desechos y contaminantes. De estos impactos, la contaminacin
es el aspecto que ha sido examinado ms detalladamente, y no es raro encontrar opiniones en el sentido de que sera la
nica forma de impacto de la industria sobre el medio. Ms an, ciertos programas de industria y medio ambiente se
limitan exclusivamente a dicha manifestacin.

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Este enfoque prevalece en los pases industrializados, cuyos habitantes sufren los efectos de la contaminacin
directamente, efecto en muchos casos inmediato. El hombre comn lo percibe en sus lugares de trabajo o en sus zonas
de residencia.
Sin embargo, hay otro vnculo estrecho entre la naturaleza y la actividad fabril, y es el que est constituido por la
utilizacin de los recursos naturales.
El impacto sobre el medio que provoca la extraccin de los recursos naturales generalmente no es perceptible por el
hombre comn y, a veces, no lo es ni siquiera para aquel que lleva a cabo la explotacin de la naturaleza. Sin embargo,
es obvio que tal extraccin altera al ecosistema natural, produciendo cambios en su estructura y modificando su
dinmica.
Por otro lado, los recursos naturales no son inagotables. Al menos no lo son en la dimensin temporal humana. As pues,
su utilizacin no puede llevar a cabo ad infinitum. El agotamiento de un recurso natural tiene un impacto negativo sobre
el medio ambiente, pudiendo causar su colapso definitivo, que arrastrara con l al sistema social que depende de l
para su subsistencia. Pero adems tiene efectos graves sobre el proceso de desarrollo, al comprometerlo en el largo
plazo.
Una de las caractersticas de la industria moderna ha sido su persistente tendencia al aumento de la escala de
produccin, con lo cual los impactos ambientales que produce tienden tambin a ser mayores.

Conocimiento y comparacin de las tcnicas y modelos para gestionar procesos de exportacin.

Realizar en el foro, una sntesis, anlisis o reflexin sobre los contenidos de la unidad.

Los 6 elementos clave que se encuentran en todas y cada una de las operaciones comerciales internacionales son:
1. La globalizacin en los negocios internacionales.
2. Diferencias entre pases.
3. Comercio mundial e inversiones internacionales.
4. Entorno financiero en los negocios internacionales.

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5. Estrategia y estructura de los negocios internacionales.

6. Operaciones de negocios internacionales.

A la hora de negociar en el mbito internacional debemos de tener en cuenta varios elementos. En primer lugar
deberemos tener claros los objetivos de la negociacin. Es decir, antes de abordar el proceso negociador deberemos
saber qu pretendemos obtener de la negociacin. Toda negociacin supone un acomodo de intereses contrapuestos en
al menos algn aspecto. Una negociacin con xito ser aquella en la que ninguno de los negociadores acaba
obteniendo lo que le gustara conseguir. Ahora bien, la negociacin ser exitosa cuando ambas partes obtengan al
menos lo que deben obtener. Debemos pues hacer concesiones, es decir, ceder en cosas que no nos supongan ningn
esfuerzo pero que sean apreciadas por la otra parte como una ventaja. Seremos conscientes de las cosas que podemos
conceder sin problemas, de aquellas que no deberamos pero que podemos conceder y finalmente de las concesiones
que no podemos hacer en modo alguno. Otro punto importante ser determinar el lugar de la negociacin. Casi siempre
se suele tener la impresin que negociar en terreno propio supone una ventaja. Es cierto en la medida en que nos
centraremos ms en la negociacin y menos en los aspectos que rodean el encuentro. Adems contaremos con un
factor que casi siempre suele limitar las negociaciones: el tiempo. No estaremos tan centrados en el mismo. Ahora bien,
negociar fuera de nuestro territorio puede suponernos ventajas como que podemos llegar a hacernos una idea exacta de
las capacidades, necesidades y estilo de nuestros interlocutores, y podemos argumentar la tctica de falta de capacidad
para no tomar una decisin final. Si utilizamos este argumento en pases anglosajones deberemos hacerlo de forma
cuidadosa ya que nos acusarn de falta de capacidad de decisin y no ser bien aceptado. Deberemos prestar atencin
a cundo negociar y cunto tiempo asignar a cada punto de la negociacin. Ser pues importante que podamos delimitar
los temas para llevar a cabo una genuina negociacin. En Espaa solemos buscar el momento oportuno para realizar las
negociaciones, cosa que no suele suceder en el mbito internacional. Se fija un calendario y se ejecuta. Otro aspecto a
tener en cuenta es que la negociacin internacional suele ser muy lenta, a lo que nosotros no estamos acostumbrados.
Ser pues beneficioso tratar de acelerarlas para actuar con ventaja. En este sentido, abordaremos la cuestin del tiempo
asignado para la negociacin. En los pases individualistas, las negociaciones suelen ser rpidas. No suele haber
prolegmenos, o se extienden muy poco en el tiempo y se entra muy pronto en materia. En Espaa es muy comn que
encontremos esta forma de hacer negocios. Por su parte, en culturas colectivistas las negociaciones siguen un ritmo ms
pausado. No es de extraarnos que la negociacin no empiece el mismo da de nuestra llegada ni al da siguiente.
Adems ser comn que nos inviten a reuniones sociales donde no debemos comentar nada del negocio que nos ha
llevado a ese pas. Las negociaciones en s suelen ser lentas y suelen desesperar a los negociadores occidentales. Es
por ello por lo que debemos aprender a ser pacientes. Asimismo deberemos abordar la cuestin de quin debe negociar.
En la prctica las empresas espaolas suelen enviar a una persona o a un equipo muy reducido. El ms normal es el
equipo de una nica persona, lo cual debera cambiar. En ocasiones el equipo suele formarse por dos personas: un
ejecutivo y otra persona encargada de la negociacin. Esto no es lo normal en las empresas espaolas. El negociador
suele viajar slo. Debemos tener en cuenta la edad de la persona encargada de negociar. Lo ideal es que se trate de un
vendedor veterano por edad, no slo por experiencia y que viaje auxiliado por otra persona o personas que se encarguen
de analizar los aspectos a tener en cuenta en la negociacin y tambin le acompaen en la reunin. El negociador no
debe mostrarse inflexible. Ser ms beneficioso si ofertamos nuestro producto ms caro, hacemos concesiones y
llegamos al mismo objetivo que nos habamos propuesto en un primer momento. Esto es as porque anteriormente
decamos que en una negociacin debe haber concesiones.

Investiga que son los trminos incoterms, describa sus generalidades y modalidades, adems en una pgina
construida de manera colaborativa explique cul es su importancia en la negociacin en comercio internacional.

Incoterms international commercial terms, trminos internacionales de comercio) son trminos, de tres letras cada uno,
que reflejan las normas de aceptacin voluntaria por las dos partes compradora y vendedora, acerca de las
condiciones de entrega de las mercancas y/o productos. Se usan para aclarar los costes de las transacciones
comerciales internacionales, delimitando las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la prctica

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actual en el transporte internacional de mercancas.

La Convencin sobre contratos para la venta internacional de mercancas de las Naciones Unidas (en ingls, CISG, U.N.
Convention on Contracts for the International Sale of Goods) en su Parte III Venta de las mercancas (artculos 25-88)
describe el momento en que el riesgo sobre la mercanca se transfiere del vendedor (fabricante o no) al comprador (sea
este el usuario final o no), pero reconoce que, en la prctica, la mayora de las transacciones internacionales se rigen de
acuerdo con las obligaciones reflejadas en los incoterms.
La CCI (Cmara de Comercio Internacional o ICC: International Chamber of Commerce) se ha encargado desde 1936
(con revisiones en 1945, 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 y 2010) de la elaboracin y actualizacin de estos
trminos, de acuerdo con los cambios que va experimentando el comercio internacional. Actualmente estn en vigor los
Incoterms 2010 (desde el 1 de enero de 2011), sin que ello signifique que los anteriores hayan dejado de poder usarse.
De ah, la necesidad de sealar el Incoterm y el ao de la versin.
Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cmara de Comercio Internacional, que
determinan el alcance de las clusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional.
Los Incoterms tambin se denominan clusulas de precio, pues cada trmino permite determinar los elementos que lo
componen.
La
seleccin
del
Incoterm
influye
sobre
el
costo
del
contrato.
El propsito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretacin de los trminos
ms usados en el Comercio internacional.
Los Incoterms determinan:

El alcance del precio.

En qu momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadera del vendedor hacia el
comprador.
El lugar de entrega de la mercadera.
Quin contrata y paga el transporte
Quin contrata y paga el seguro

Qu documentos tramita cada parte y su costo.

Daniela Trinidad Bustamante

GESTIN DEL PROCESO EXPORTADOR
Exportar es prcticamente un imperativo de negocio para ser ms competitivos en el mercado y para crecer en ventas,
esto lleva a una serie de operaciones que requiere quien las planee, coordine, ejecute y controle.
La venta internacional de productos y/o servicios genera un dinamismo al interior de las compaas que sin el
conocimiento en comercio intl y quien lo gerencia se pueden dispersar funciones que deben estar en manos de un solo
departamento y no de varios. Un rea de comercio exterior, permitir a la empresa atender y cumplir aquellas
regulaciones, disposiciones normatividad que demanda de las empresas un control muy puntual y transparente de sus
operaciones.
Al iniciar los procesos de Exportacin se debe hacer el estudio de Mercado, seleccin de Mercados y recolectar

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informacin del mercado. (Alonso, 2012)

Estudio de Mercado
Preseleccin de pases

Seleccin de los pases a los cuales se puede exportar el producto o servicio teniendo en cuenta la demanda y

oportunidades que brinda cada mercado

Anlisis de estadsticas de exportacin desde Colombia a terceros pases de la posicin arancelaria
Afinidad Cultural y Comercial
Preferencias Arancelarias
Pases Competidores
Distribucin Fsica Internacional

Seleccin del Mercado

Una vez seleccionados los pases a los cuales se puede dirigir el esfuerzo comercial, se deben considerar aspectos
como

Situacin Econmica, Geogrfica y Poltica

Condiciones de acceso al mercado; aranceles, requerimientos tcnicos, requisitos fitosanitarios, zoosanitarios,

Vistos buenos, Rgimen de importacin

Distribucin fsica internacional, costos, rutas de acceso, medios de transporte
Canales de distribucin.

Informacin del Mercado

Para cada uno de los pases seleccionados, se debe realizar una investigacin especfica del producto de inters,
indagando acerca de:
Informacin de producto

Percepcin de producto
Principales importadores
Estndares de calidad, de etiquetados
Requisitos
Gustos y preferencias de consumidor final
Segmentacin
Produccin del pas, importaciones, exportaciones, consumo

Informacin de precios

Precios
Mrgenes
Costos DFI

Comercializacin

Canales de distribucin
Cobertura
Estrategias de comercializacin

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Promocin.
Cotizacin Internacional
Una vez realizado el estudio de mercado, definidos los clientes y realizado una aproximacin comercial, lo primero que
nos solicitan es una propuesta comercial que incluya todas las condiciones de venta de nuestro producto a dicho pas.
La cotizacin debe presentar toda la informacin que permita al cliente tomar la decisin de compra
Entre los aspectos que una cotizacin debe dar respuesta estn
Nombre, direccin, telfonos de la empresa y de la persona a contactar
Descripcin del producto
Caractersticas del despacho (presentaciones, cantidades por empaque y por embalaje)
Cantidades disponibles
Precios
Moneda negociacin
Descuentos
Tiempo mnimo de entrega
Incoterm
Validez de la oferta
Forma y medios de pago
Garantas
Observaciones. (Alonso, 2012)
Proceso de negociacin mecanismo que para generar responsabilidad con el medio ambiente e impacto social
en su entorno.
Hasta hace relativamente poco tiempo, se asuma que la responsabilidad de las empresas era nicamente generar
utilidades. Actualmente, esta concepcin no es suficiente ni aceptable. Adems de generar utilidades para sus
accionistas, la empresa debe tomar en cuenta que sus actividades afectan, positiva o negativamente, la calidad de vida
de sus empleados y de las comunidades en las que realiza sus operaciones. Como consecuencia, un nmero creciente
de empresas perciben que la responsabilidad social es un tema que no est restringido solamente a las acciones
sociales o ambientales desarrolladas por la organizacin en la comunidad, sino que implica tambin el dilogo y la
interaccin con los diversos pblicos relacionados con la empresa. Para que sta acte con responsabilidad social,
desde una perspectiva sistmica y amplia, es necesario que ese concepto sea incorporado a sus procesos de gestin y,
por lo tanto, que pase a formar parte integral de sus estrategias de negocio y de su sistema de planeacin interna.
Aunque la Responsabilidad Social Empresarial (RSE) es inherente a la empresa, recientemente se ha convertido en una
nueva forma de gestin y de hacer negocios, en la cual la empresa se ocupa de que sus operaciones sean sustentables

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en lo econmico, lo social y lo ambiental, reconociendo los intereses de los distintos grupos con los que se relaciona y
buscando la preservacin del medio ambiente y la sustentabilidad de las generaciones futuras. Es una visin de
negocios que integra el respeto por las personas, los valores ticos, la comunidad y el medioambiente con la gestin
misma de la empresa, independientemente de los productos o servicios que sta ofrece, del sector al que pertenece, de
su tamao o nacionalidad. (cajiga, 2009)

Vivian Vanessa Valencia

Dentro del proceso de exportacin, tenemos un conjunto de procedimientos o tcnicas a seguir para poder alcanzar con
xito el objetivo planteado de tener un lugar en el mercado extranjero.
Para ello se deben seguir los siguientes pasos:
1.
2.

Registro como exportador (RUT)

Estudio de mercado internamente y externamente, para definir producto de exportacin y los costos
relacionados o aranceles.
3.
Preseleccin de mercados de exportacin, estudiando diferentes pases y verificando la oportunidad que
existe en cada uno de ellos.
4.
Identificar los pases a los que actualmente se est exportando del producto.
5.
Identificar y evaluar los posibles demandantes del producto (oferta y demanda)
6.
Elegir el mercado, teniendo en cuenta las variables macroeconmicas como: condiciones de financiamiento,
impuestos, entorno poltico, econmico y social, precios, consumidores, tiempos de respuesta, competencia,
tipos de promocin; etc.
7.
Definir la Logstica: estableciendo los medios de transporte que se deben utilizar para el acceso de
mercancas al pas destino.
8.
Conocer plenamente los requisitos sanitarios, normas tcnicas, de marcado, de embalaje y dems
exigencias del pas de destino, para la introduccin de los productos.
9.
Conocer Medios y formas de cobro y pagos internacionales
10.
Buscar el cliente, establecer la negociacin y tratar de concluir exitosamente la exportacin.
Para exportar podemos hacerlo de manera directa, que ofrece mayores ganancias dado el control directo que hay sobre
el proceso de exportacin con Vendedores Internacionales, Agentes Locales, Distribuidores Locales o Filiales
Comerciales, o podemos hacerlo de manera indirecta, donde es a travs de: Exportacin ocasional, Trading Compaas,
o Sociedad Import & Export, que se establecen las relaciones con el extranjero.
Para el desarrollo de la exportacin, el proceso de negociacin representa una herramienta de la cual depende su xito,
siendo un proceso de comunicacin llevado a cabo por varias partes con el objetivo de llegar a un acuerdo que pueda
cubrir las necesidades de las parte involucradas.
Para lograr llegar a dicho acuerdo, donde se pueda establecer una situacin de solucin aceptable para las partes, se
hace necesario usar tcnicas persuasivas que permitan obtener lo que se busca, no sin antes tener por cubiertas las
necesidades del otro, es decir, que en la bsqueda de darle una solucin al otro debemos buscar, el propio beneficio, es
buscar intereses comunes que nos permitan establecer un punto de consenso. Debemos centrarnos en esos intereses
comunes para intentar dar solucin de una manera efectiva. Para ello debemos ser recprocos, pues de eso se trata una
negociacin, de dar y dar, t das y yo doy, hasta poder concretar una solucin viable para las partes. Tambin se debe
ser flexible, dejar de lado las posiciones y ms bien, enfocarse en lo que se necesita e interesa, es tratar de beneficiar
las partes negociadoras.
La idea dentro de toda negociacin es cuidar todas sus fases, desde la partida hasta su consolidacin cuidando el punto
de ruptura, que es un punto que siempre se debe considerar como posible, pero siempre trabajando por obtener lo
esperado, el acuerdo de la negociacin.
Para una buena negociacin debemos propender por:

Prepararnos: conocer las necesidades, del otro y las propias. Buscar puntos de consenso, puntos de
concesin. Capacitarnos sobre el tema.
Definir una estrategia negociadora: Definiendo nuestros objetivos y equiparndolos con las necesidades del

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otro, a fin de poder establecer una estrategia que nos lleve al xito en el proceso de negociacin.
Aceptar que somos extranjeros y adaptarnos al ritmo de la negociacin: Por tanto hemos de apropiarnos de
cmo funciona el mercado al que pretendemos acceder y aceptar las condiciones ya establecidas segn el pas y
los tiempos definidos para ello.

Uso de tcnicas de negociacin: Cuidando de utilizar todas las herramientas tiles para alcanzar los
objetivos, cuidando de nuestro lenguaje verbal, como corporal, pues con ello podemos lograr el xito o podemos
derrumbar lo que se haya construido.

Resumir informacin: No perder ningn dato, siempre tomar nota, todos son importantes y pueden ser
definitivos. Mantener un mapa de estos datos claro de forma que se pueda fortalecer una negociacin, tomando
de ellos estrategias y oportunidades.

Actitud: Siempre buscar por ser positivos, mantener una actitud emprendedora; esto abre puertas.

Ir ms all: No olvidar al cliente o sus necesidades cuando se logre la firma de un acuerdo, nuestro valor
agregado esta en mantener una comunicacin constante, fortaleciendo relaciones positivas. Esto puede ser un
punto favorable para futuras negociaciones.

Puede no haber acuerdo: Siempre debemos considerar que podemos no llegar a algn acuerdo, por lo que
es importante conocer hasta donde podemos llegar, hasta donde podemos ceder, y as poder determinar en qu
punto nos tenemos que retirar.
Entonces es importante que mantengamos definidos y presentes los objetivos que se pretenden en una negociacin, y
establecer los negociadores ideales que trabajaran por alcanzarlos. Siempre se deben cuidar los tiempos de desarrollo
de una negociacin, ser cumplidos, puntuales y organizados, esto habla de nuestro trabajo, es una carta de
presentacin.

Estos negociadores, deben tener claro cules son las necesidades propias, para establecer puntos de posible acuerdo y
de concesin. Es importante que estas personas cuenten con capacidad de cambiar de acuerdo a la forma en que se
desarrolle la comunicacin dentro del proceso, pues de ello depende la negociacin, de poderse adaptar y mantenerse
enfocados en las metas.

2. Investigacin sobre los trminos incoterms

Los INCOTERMS son un lenguaje internacional para trminos comerciales, facilitan las
operaciones de comercio internacional y delimitan las obligaciones, esto hace que el riesgo
disminuya.
En el comercio internacional se encuentran varias formas de negociar la venta de productos, las
cuales se encuentran agrupadas por la ICC (INTERNATIONAL CHAMBER OF COMMERCE de
Pars), se conocen trece modalidades llamadas INCOTERMS "INTERNATIONAL
COMMERCIAL TERMS"
INCOTERMS APROPIADOS PARA TRANSPORTES POR MAR Y AGUAS FLUVIALES:
FAS : Free Alongside Ship - Libre al Costado del Buque
FOB : Free on Board - Libre a Bordo
CFR : Cost and Freight - Costo y Flete
CIF : Cost, Insurance and Freight - Costo, Seguro y Flete
DES : Delivery EX Ship - Entrega sobre Buque en puerto de destino
DEQ : Delivery EX Quay - Entrega en muelle de destino con derechos pagados

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TODO TIPO DE TRANSPORTE:

Cualquier modo de transporte incluido el multimodal:
EXW : Ex Works - En Fabrica
FCA : Free Carrier - Libre Transportista
CPT : Carriage Paid To - Transporte pagado hasta
CIP : Carriage and Insurance Paid To - Transporte y seguro pagado hasta
DAF : Delivered at Frontier - Entregado en Frontera
DDU : Delivery Duty Unpaid - Entrega en destino Derechos no pagados
DDP : Delivery Duty Paid - Entrega en destino con Derechos pagados
Los Incoterms regulan cuatro aspectos principales:

Condiciones de entrega de la mercanca.

Distribucin de riesgos de la operacin.
Distribucin de costes de la operacin.
Distribucin de trmites documentales.

Los Incoterms no regulan la forma de pago de una Exportacin, las formas de pago
Internacional deben ser consultadas a travs del Intermediario Cambiario que se utilizar para
ingresar las divisas.

La identificacin individual del principal problema que presenta su producto en

cuanto a la negociacin internacional, cada integrante del grupo debe proponer
un problema.

Jorge Andres Giraldo

Cordial saludo compaeros
Dando alcance a lo solicitado en la gua de actividades y quizs contrario a los planteamientos que han hecho con
respecto a la identificacin del principal problema que presenta el producto en cuanto a la negociacin internacin,
quisiera exponerles el siguiente argumento.
Identificacin individual del principal problema que presenta su producto en cuanto a la negociacin
internacional
Basado en las temticas de la unidad 3, considero que uno de los principales problemas a la hora de realizar la
negociacin internacional son los requisitos sanitarios que exige el cliente, que de por si son bastante exigentes pues es
solicitud expresa que el producto sea de muy alta calidad y certificado por alguna entidad que sea aprobada por las
instituciones del pas hacia el cual se est exportando
Cada integrante del grupo debe proponer un problema.

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Me gustara compartirles una noticia publicada en un diario de argentina (Diario UNO) como proposicin del problema
Estimaron que Brasil levantar el freno al ingreso de fruta esta semana
Entre el martes y mircoles prximos se reunirn autoridades sanitarias de ambos pases. Esperan buenas
noticias. Inspectores brasileos estuvieron durante cinco das en fincas y galpones de empaque de Mendoza.
La medida impuesta por Brasil que oblig a suspender las importaciones de frutas de pepita del mercado mendocino
est a punto de ser levantada. Entre martes y mircoles prximos habr una reunin clave, donde las autoridades del
pas que gobierna Dilma Rousseff podran dar marcha atrs con el freno al ingreso de peras, manzanas y membrillos,
decisin que rige desde el 24 de marzo pasado, cuando detectaron cargamentos con carpocapsa desde Argentina.

Sara Castrilln
El problema especfico del producto de las frutas deshidratadas es que es de consumo humano y por lo tanto puede
atentar contra la vida de las personas, ese es el principal problema de nuestro producto

Daniela Trinidad Bustamante

compaeros pienso que siendo nuestro problema o situacion general la documentacion lo mas fundamental son las
condiciones de produccion y almacenamiento que se cumplan los requisitos de comercio exterior y enfocarnos en
detalles como las condiciones del lote, los recirpientes , practicas adecuadas de almacenamiento, temperatura,
humedad, circulacion del aire, ventilacion adecuada etc

Vivian Vanessa Valencia

Considerando que nuestro producto, la fruta deshidratada, es de consumo humano, se deben cumplir ciertas
caracteristica de calidad, (sanidad, higiene, embalaje, rotulacion); ya que es prerrequisito del exitoso acceso a los
mercados y el fortalecimiento de los ingresos producto de las exportaciones, pero el cumplimiento de los
requisitos
tcnicos del mercado internacional nos plantea dificultades como exportadores. Tenemos la dificultad de obtener
informacin sobre los reglamentos tcnicos obligatorios y las normas alicadas en el pas importador
Creo que este es el mayor inconveniente, poder acceder a la informacion sobre los requisitos exigidos en el pais de
destino de nuestro producto, para poder ajustar o alinear nuestros procesos y poder obtener los permisos y documentos
necesarios para realizar el proceso de exportacion.

El consenso en la identificacin del principal problema en el proceso de negociacin

internacional
Nuestro problema principal son los aspectos de calidad, siendo este un tema a tener bajo
estricto cuidado dentro del proceso de negociacion, ms especficamente los requisitos
sanitarios para el proceso de comercio de nuestro producto (frutas deshidratadas)

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La posible solucin a este problema de negociacin.

Cumpliendo requisitos legales:

La empresa debe estar formalmente constituida como persona jurdica

El local debe contar con la licencia de funcionamiento

El local debe cumplir con las acreditaciones legales que corresponden

El producto debe contar con registro sanitario

Registrar la marca en indecopi

Recomendaciones:

Asegurar la higiene y la salubridad en el procesamiento de los insumos

Las capacidades de los trabajadores debern ser comprobadas antes de la contratacin,

los encargados del proceso productivo debern contar con experiencia en el
procesamiento de alimentos deshidratados

Los insumos se deben controlar por medio de instrumentos correctamente graduados y

calibrados

Mantener capacitacin constante con programas de formacin y servicios de asesora

Estar sometidos a procesos de evaluacin y mejora continua.

Fortalecer lazos de negociacin, conociendo las expectativas y exigencias del cliente, y

del pas importador.

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CONCLUSIONES

Con la realizacin del trabajo anterior se logr conceptualizar los temas de

permitindonos conocer la importancia de las negociaciones internacionales,
identificando claramente cada uno de los principales problemas que afectan las
negociaciones en el producto seleccionado.
Uno de los aspectos importantes que se pudieron tratar en trabajo anterior fue Los
incoterms puesto que nos permiti conocer los aspectos relevantes que estos manejan
como la entrega de mercancas, la transmisin de riesgos, la distribucin de gastos y
los trmites de documentos aduaneros.
Se logra identificar el concepto de los trminos de negociacin en el cual se establece
que los icoterms permiten la distribucin de los gastos y la transmisin de los riesgos
entre la parte compradora y la parte vendedora en un contrato de compraventa
internacional.

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