Universidad Dr.

Jos Matas Delgado

Facultad de Economa, Empresa y Negocios

Tesina
Creacin de una gua informativa mercadolgica para
productores salvadoreos del sector agroindustria frutcola
utilizndose para comercializacin de productos procesados
en el mercado nacional

Presentado por:
Martnez Canales, Wendy Elizabeth
Vargas Luna, Alberto Miguel
Yanes Salinas, Mara de los ngeles

Para optar el grado de:

Licenciada en Mercadotecnia
Licenciado en Administracin de Empresas
Licenciada en Mercadotecnia

Antiguo Cuscatln, Lunes 29 de Junio de 2009.

ndice

Introduccin

Capitulo 1
1.

Presentacin del Sector Frutcola

1.1.

Antecedente

1.2.

Informacin del Sector Frutcola.

1.3.

Mango

1.4.

Zapote

1.5.

Mandarina

1.6.

Maran

1.7.

Nspero

1.8.

Ciruela

1.9.

Coco

1.10. Anona

1.11. Guayaba

1.12. Jocote de Verano

1.13. Jocote Corona

1.14. Nance

1.15. Limn

1.16. Melocotn

1.17. Aguacate

10

Capitulo 2

2.

Diagnostico de los Principales Problemas al

Comercializar los Productos Frutcolas Procesados.

10

2.1. Actividades que realiza el Ministerio de

Agricultura y Ganadera para ayudar con la
Problemtica a los frutcultores para comercializar sus
Productos.

11

2.2. Principales Empresas Productoras del Sector Frutcola. 13

Capitulo 3

3.

Elaboracin de Gua Informativa

Mercadolgica para productores salvadoreos

del sector agroindustria frutcola.

15

3.1. Las Cuatro Ps aplicadas a los agronegocios

del sector frutcola.

16

3.2. Metodologa de Desarrollo de la Gua Mercadolgica

17

3.2.1. El Producto

18

3.2.2. El Precio

25

3.2.3. Plaza o Mercado

27

3.2.4. La promocin o publicidad

30

3.2.5. Glosario de Mercadeo

32

Conclusiones

35

Recomendaciones

36

Referencia

37

Bibliografa

38

Anexos

39

Introduccin

Existen muchos productores agrcolas de fruta procesada en El Salvador quienes

carecen de conocimientos de mercadeo pues estas personas han iniciado su
pequea empresa sin ninguna educacin universitaria, solamente con la ayuda
del aprender diario y la asesora recibida por el Ministerio de Agricultura y
Ganadera en el proceso operativo. Muchos de los productos que fabrican son
buenos y podran tener una gran aceptacin en el mercado; mas sin embargo
ellos no saben como venderlo. Esta es un gran limitante, pues se estn
conformando con vender eventualmente en ferias y en el propio ministerio,
haciendo ms largo el proceso de crecimiento de su empresa y ms difcil el
ingreso econmico para lograr diversificar y maximizar sus productos.
La idea de la creacin de una gua informativa mercadolgica nace de la
necesidad de mejorar la aceptacin en el mercado de todos aquellos productos
frutcolas que se estn desarrollando gracias al programa nacional de frutas de El
Salvador a travs de la misma, para que as los productores sepan los pasos a
seguir en un registro de marca, saber quien es su mercado meta, a quien se van a
dirigir, como llegar a la mente de los consumidores, que es una promocin y cual
es la forma ms adecuada de hacerlo, el valor que tiene un producto para el
consumidor, entre muchos conceptos ms por conocer utilizando las Cuatro Ps
del mercadeo.
El objetivo principal es crear una herramienta mercadolgica que logre de forma
clara y especifica orientar e instruir con una metodologa sencilla a los
productores de sector frutcola, as como tambin a que conozcan y entiendan el
mercadeo, de tal forma de poder poner en prctica dicho conocimiento dentro de
su negocio y a la hora de comercializar su productos.
Para toda agroempresa es muy importante el desarrollo de estrategias de
mercadeo para llegar a ser una empresa sostenible y rentable, donde el principal
socio de la agroempresa son los clientes, por eso es necesario tener
conocimiento del desarrollo de estrategias de mercadeo para los productos. Con
la elaboracin de esta gua se capacitar a todos los productores relacionados
con el agronegocio frutcola, ayudando a fortalecer su empresa u organizacin
con ayuda de las cuatro Ps o variables de la mercadotecnia y planificacin del
marketing; resolvindose de esta manera un problema de comercializacin que
tienen algunas de estas pequeas y medianas empresas.
Este documento est dividido en tres captulos de los cuales el primero hace
nfasis en el sector frutcola. El segundo hace referencia en el Diagnostico de los
principales problemas que tienen los productores frutcola al comercializar los
productos procesados. Y finalmente en el tercer captulo se encuentra la
estructura de la Gua informativa mercadolgica para los productores.

1. Presentacin del Sector Frutcola

1.1

Antecedentes

El Ministerio de Agricultura y Ganadera (MAG) ha creado muchos programas de

capacitacin a travs de congresos y seminarios donde son expuestos los
esfuerzos existentes de informacin de mercado que el Ministerio y otras
organizaciones han hecho para recolectar, analizar y difundir informacin acerca
del mercado actual.
La produccin de frutas mantiene un ritmo de crecimiento en Centroamrica y el
Caribe representado por frutas tropicales y ctricos, lo cual indica que la demanda
de frutas crece de manera conjunta ofreciendo oportunidades de trabajo para
miles de fruticultores en el Salvador. Es por esta razn los esfuerzos del MAG por
fomentar la produccin agrcola, ya que desde este contexto y considerando la
oportunidad de comercializacin se ayuda al desarrollo del pas creando ingresos
y nuevos empleos, no solo para la produccin frutcola en si, si no tambin a otros
productos derivados de la misma.
Muchas de las capacitaciones son acerca de ayuda tcnica y estadsticas
agrcolas para evaluar la eficiencia con la que se esta trabajando, ya sea en el
cultivo de fruta fresca, fruta procesada, deshidratada, congelada, concentrado de
frutas, entre otra ayuda como modernizacin rural, etctera. Con respecto a
comercializacin, se hace un esfuerzo general donde se examina la validez de
informacin recopilada a travs de encuestas u otros instrumentos los cuales son
las oportunidades que se tiene en el mercado, todo esto reflejado en datos
estadsticos donde est la oferta y la demanda de estos productos frutcolas,
siendo esta la nica informacin de Mercados que se brinda a los productores.
Antes de implementar dichas capacitaciones se capacita primero a los tcnicos de
mercado para que efectivamente puedan compartir sus conocimientos con los
productores segn su rea tcnica. En la informacin recopilada va Web, folletos,
guas, congresos, capacitaciones, etctera se fortalece cada vez ms la
capacidad gerencial del ministerio para la toma de decisiones estratgicas a fin de
impulsar un proceso ordenado y efectivo de reconversin productiva del agro
pas, utilizando efectivamente los recursos que le son asignados y mejorando la
calidad de servicios prestados, mediante la recoleccin y difusin de informacin
confiable, as como apoyar el desarrollo de los mercados a travs de articular la
oferta y demanda bajo una estrategia ms participativa por parte de los
productores frutcolas.
Gracias a todos estos logros se cuenta con metodologas que generan datos
acerca de los principales cultivos producidos en el pas versus la economa
agrcola de El Salvador reforzando su Sistema Nacional de Estadsticas.
1.2 Informacin del Sector Frutcola.
El Gobierno del Salvador a travs del Ministerio de Agricultura y Ganadera
(MAG), en el marco de la poltica de apoyo a la Diversificacin Agropecuaria,
impulsa el Programa Nacional de frutas MAG-FRUTAL ES con el propsito de dar
2

un fuerte impulso a la produccin de frutas y sus derivados en el pas. [MAG,

2009 a]
La Fruticultura es una actividad agrcola que proporciona grandes beneficios para
la humanidad. Su importancia mltiple se percibe desde el valor ecolgico que
evita el deterioro ambiental, as como en la salud humana aportando vitaminas y
minerales para la dieta del ser humano.
En la economa, contribuye diversificando los rubros de exportacin no
tradicionales, generando divisas, adems es una actividad que demanda mano de
obra en las diferentes etapas de la cadena de produccin por lo que genera una
considerable cantidad de empleo antes, durante y despus de su desarrollo.
En una accin innovadora, la ejecucin del Programa Nacional de frutas ha sido
encomendada al Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura IICA
para que de una forma integral brinde impulso al desarrollo de la fruticultura en
sus cadenas de produccin.
El objetivo General que persigue FRUTALES es el de consolidar el desarrollo de
la competitividad de la fruticultura del pas, mediante el fortalecimiento de las
cadenas productivas prioritarias a travs de la presentacin de servicios de
asistencia tcnica especializada a lo largo de todos los eslabones de la cadena
agroalimentaria, para facilitar el acceso de la industria frutcola del pas a los
mercados nacionales e internacionales, dar sostenibilidad a las reas frutcolas
establecidas, generar oportunidades de empleo, incrementar los niveles de
ingresos y mejorar el medio ambiente.
Econmicamente hablando, otro de los fines que se quiere alcanzar con este
proyecto es el de disminuir las importaciones al pas, pues El Salvador tiene una
gran capacidad de produccin con respecto a muchos de los productos que
actualmente se importan. Por ejemplo la mayor importacin de aguacates a El
Salvador es la variedad Hass siendo el consumo promedio de 8 y 12 millones de
kilogramos correspondiente 4 y 5.6 millones de dlares cada ao, cuando aqu en
el pas tenemos ese mismo tipo de cultivo y no es necesario importar, ya que lo
nico que se logra es traer la competencia del aguacate Mexicano, Guatemalteco
y Costa Rcense pudiendo consumir un producto nacional mas econmico y de
igual o mejor calidad.
Anualmente El Salvador importa grandes cantidades en concepto de fruta fresca y
procesada, siendo el valor de las importaciones de ms de 36,632,644 dlares
con respecto a este rubro en los ltimos aos, debido a que existe una gran
demanda de productos frutcola, lo que se convierte en oportunidades de
inversin para productores salvadoreos.
Durante los cuatro aos de ejecucin del Programa FRUTALES se ha logrado
establecer ms de 8,500 manzanas nuevas de frutas contribuyendo al medio
ambiente, se ha atendido a 510 productores individuales y a 604 grupos de
productores; Adems, se ha promovido la inversin privada de viveros,
agroindustria y mercado, generando de esa forma, empresas dedicadas a la
produccin ordenada de materiales genticos de calidad.

El programa impulsa diferentes tipos de cultivos, aunque hay algunos que han
tenido mayor relevancia ya que son muchos los fruticultores que se dedican al
mismo tipo de cultivo pues han notado que tiene mayor demanda en el mercado o
porque de un determinado producto pueden derivarse otros ya procesados y as
diversificar su mercado. Entre los productores y cultivos que han logrado un
mayor reconocimiento en el pas se encuentran:
Cuadro N 1
Cuadro de Informacin de tipo de cultivo frutcola, N de empresas y ubicacin.
[Resumidos en el cuadro N 1 y los detalles pueden verse en el Anexo N 2]
Cultivo
Numero de Empresas
Ubicacin
Mango
3 empresas
San Jos Villanueva, Huizucar, Las
Chinamas.
Maran
9 empresas
La Paz, San Miguel, Cuscatln, La
Libertad, San Salvador.
Limn
9 empresas
San Miguel, San Salvador, Sonsonate,
La Paz.
Coco
15 empresas
Ahuachapn, La Libertad, Usulutn,
Sonsonate, La Paz, San Vicente.
Jocote
6 empresas
Usulutn, Ahuachapn, Sonsonate, San
Vicente.
Anona
3 empresas
Ahuachapn, Sonsonate.
Aguacate

1 empresa

La Libertad

Nance

1 empresa

Sonsonate

[MAG, 2009 b]
Fuente: Elaboracin correspondiente al Directorio de Oferta y Demanda de
Productos Frutcolas del Ministerio de Agricultura y Ganadera.
A continuacin se detallan cada uno de los cultivos impulsados por el programa
FRUTAL ES; entre los cuales se encuentra mango, zapote, mandarina, maran,
nspero, ciruela, coco, anona, guayaba, jocote de verano, jocote de corona,
nance, limn, melocotn y aguacate, con el objetivo de lograr reducir las
importaciones y porque estas categoras de producto tienen un gran potencial
desde el momento de su siembra, pues el pas cuenta con el clima y el suelo que
lo hace funcional, y son la base de muchos de los productos procesados que se
producen aqu en El Salvador.
1.3. Mango
Existen ms de 300 variedades comerciales de Mango1 en todo el mundo, mas
sin embargo en El Salvador solamente se cultivan el mango ciruela, Panads,
1

Fuente: [MAG, 2009 c]

Nota: Importancia Econmica del Producto:
Las variedades comerciales de alta calidad del mango alcanzan un alto valor de $0.28 y $0.68 por
unidad como fruta fresca y logra un mayor valor cuando es procesada para crear otros productos
derivados de la misma fruta.
Fuente: [MAG, 2009 d]

Tommy Atkins, Haden. Lancetilla, Irwin, Manila y Julie, pues estas clases se
caracterizan por tener buena fructificacin, alta capacidad productiva, resistencia
a enfermedades, pulpa firme y semilla pequea, ya procesado se puede
industrializar para la elaboracin de otros como pulpas, jugo, mermelada, entre
muchos ms. [MAG, 2009 c]
Bajo las condiciones normales del rgimen de lluvia se cosecha entre los meses
de abril y julio; mas sin embargo en El Salvador, lo ideal es obtener una
produccin precoz cosechando en los meses de febrero y abril pues son los
meses en los que alcanza un mejor precio.
En El Salvador se encuentra en los departamentos de la Unin, Morazn, San
Miguel, Usulutn, San Vicente, La Paz, Ahuachapn, Sonsonate, La Libertad y el
rea sur de Chalatenango; principalmente la planicie costera, pisos latitudinales
inmediatos y valles intermedios del pas como Zapotitn, Alto y bajo Lempa, Ro
grande de San Miguel y Guija.
1.4.

Zapote

En el Salvador se cultivan los tipos Magaa, Rivera, Velado y Tazumal. El zapote2

puede consumirse como fruto fresco, en mermeladas, dulces y batidos; adems el
ltex y la semilla, conocida como sapuyulo, tiene propiedades medicinales.
[MAG, 2009 d]
La floracin se da entre enero y marzo y comienza a producir de abril a julio, y
muchas veces hasta agosto dependiendo la disponibilidad de humedad que haya
en el suelo, el tipo de fertilizacin, la variedad que sea y el clima.
Entre las zonas potenciales de produccin en El Salvador se encuentra la meseta
central, valles intermedios, la parte media de la cordillera norte y cadena costera
de El Salvador.
1.5.

Mandarina

Existen diferentes grupos de mandarinas, siendo las ms importantes la clase

Satsuma donde los frutos son de mayor tamao y sin semilla, y la clase
Clementinas que son de menor tamao, mejor sabor y con semillas. Las
mandarinas ms cultivadas en nuestro pas son la conocidas como Reina y Dancy
perteneciente a la clase Comunes y se caracteriza por ser pacha. Las
variedades Nova, Ortinige y Fortune que pertenecen a la clase Hibrido y la
variedad Okitsu del grupo Satsuma que fueron introducidas por el programa
Nacional de Frutas en el ao 2002. [MAG, 2009 e]
Este tipo de rbol produce de agosto a febrero; pero en otras condiciones y con
tecnologa apropiada puede tener produccin todo el ao. Entre los lugares donde
se realizan cultivos de mandarina Dancy y Reina esta Suchitoto, Cuscatln,
Ahuachapn, La Paz, y Morazn.
2

Nota: Posee un mercado nacional amplio aunque bastante estacional y limitado en las pocas
del ao; pero logra alcanzar un precio de $0.57 por fruto para el consumidor.

1.6.

Maran

En la actualidad, las reas que producen cultivos comerciales de Maraon3 en

nuestro pas son sembradas con semillas descendientes de las variedades
Trinidad y Martinica. De la nuez se extrae la almendra y de la cscara se obtiene
el aceite que se utiliza para fabricar pinturas y lubricantes. Este fruto puede
consumirse fresco o utilizarse en la preparacin de jugos, refrescos, dulces,
jaleas, mermeladas, vinos y vinagre. [MAG, 2009 f]
La poca de produccin es del mes de febrero a mayo segn la altitud de
siembra; pero como muchas veces se cultiva bajo riesgo se logra ampliar el
periodo de produccin.
Las zonas potenciales de produccin son la zona baja y valles intermedios del
pas, principalmente los del departamento de La Unin, Morazn, San Miguel,
Usulutn, San Vicente, La Paz y La Libertad.
1.7.

Nspero

FRUTAL ES cuenta con las selecciones criollas Caluco, Meja, Talcomunca y

Rodrguez. Este fruto se consume crudo, en batidos, jugos, helados, mermeladas
y bizcochos, del ltex se obtiene un ingrediente base para fabricar goma de
mascar, adems todas las partes de la planta tienen propiedades medicinales.
[MAG, 2009 g]
La mayor produccin se registra entre los meses de agosto a diciembre; pero de
acuerdo al manejo, condiciones climticas y segn la variedad de nspero que sea
se logra una cosecha permanente casi todo el ao.
Son las zonas potenciales para la produccin de este fruto son la cadena costera
intermedia y occidental, valles interiores, meseta central, reas de pie de monte y
pisos latitudinales de las cordilleras del pas, y tradicionalmente en los
departamentos de Sonsonate y La Libertad.
1.8.

Ciruela

El fruto se consume fresco y posee propiedades laxantes y curativas contra la

anemia, el raquitismo, ulceras estomacales y colitis. De forma procesada se
pueden obtener mermeladas, jaleas, dulces, almbares, pulpas concentradas,
jugos, helados, ciruelas pasas y otros derivados agroindustriales. En el Salvador
se conocen las variedades Satsuma roja, Santa Rosa, Americana, Beauty, Reina
Claudia y Remolacha. [MAG, 2009 h]
En las condiciones climticas del trpico de alta montaa la produccin se
concentra entre junio y septiembre aunque muchas veces este rango tiende a

Fuente: [MAG, 2009 f]

Nota: El maran es una de las frutas que tiene gran relevancia en el pas gracias a su gran
demanda y por el aporte econmico que esta brindando a El Salvador a travs de los productores.
Es por la misma razn que el MAG le da su importancia por su enorme valor econmico.

variar de acuerdo a la variedad, practicas de manejo y a la altura en la que esta

cultivado.
Se cultiva exclusivamente en las zonas ubicadas en la cordillera MetapnAlotepeque y sus estribaciones en el Norte del pas, especialmente la zona de Las
Pilas y Los Planes; algunos puntos aislados en la sierra de Apaneca Llamatepec
en el occidente y la Sierra de Nahuaterigue en el oriente; Adems en las
elevaciones volcnicas aisladas como el volcn de San Salvador, San Vicente y
otras de la sierra Tecapa Chinameca.
1.9.

Coco

En nuestro pas las diferentes variedades son el Alto del atlntico, alto del
pacifico, enano malasio rojo, amarillo y verde, y los hbridos como Maypan que es
un cruce de malasio con el alto del pacifico. [MAG, 2009 i]
De los diferentes usos que se le da, de la copra se extrae el aceite de coco que es
utilizado en la industria alimentaria, se fabrican jabones, cosmticos, pinturas,
lubricantes, productos farmacuticos, dulces y conservas. El agua se utiliza como
bebida hidratante, y de la fibra se hacen cuerdas, tejidos y artesanas.
Las variedades altas requieren de seis a ocho aos para iniciar la produccin, los
enanos pueden producir a partir del tercer ao y los hbridos a partir del cuarto,
los cocoteros grandes pueden vivir hasta los ochenta aos de y los enanos hasta
los 60 aos de edad. La poca de produccin es todo el ao siempre y cuando
cuenten con disponibilidad de humedad y fertilizacin. Del territorio Salvadoreo
las reas potenciales son la zona costera del pas y valles intermedios.
1.10. Anona
En El Salvador se producen la anona4 blanca y anona rosada, este tipo de fruto
se consumen principalmente como fruta fresca adems posee un gran potencial
para procesamiento agroindustrial. Las semillas y frutos tienen propiedades
insecticidas y repelentes contra piojos y otras plagas de los cultivos.
[MAG, 2009 j]
La floracin se da de febrero a mayo y la produccin desde finales de julio hasta
octubre, dependiendo de la humedad del suelo, fertilidad, variedad y clima.
Son la zona norte de la Llanura Aluvial Costera y sus colinas inmediatas, pisos
latitudinales bajos y medios de la Cordillera del Blsamo, Cadena costera
Occidental y Oriental, Sierra de Apaneca, y cadena Volcnica Interior y diferentes
puntos de la Meseta Central, Valles intermedios de San Andrs, Opico,
Estanzuelas, y el norte de San Miguel y Usulutn, lugares ptimos para su
siembra. Tambin el curso alto y medio del ros Lempa y alturas medias de la
Cordillera norte en los departamentos de Chalatenango, Cabaas y Morazn.
4

Fuente: [MAG, 2009 j]

Nota: Este tipo de cultivo posee un mercado nacional amplio, aunque bastante estacional y
limitado. A nivel mundial es una de las frutas tropicales como cada vez mayor demanda,
alcanzando precios desde $0.12 hasta $0.70 por unidad.

1.11. Guayaba
Es un producto que se puede consumir fresco o procesado ya sea en conservas,
jaleas, mermeladas, miel, jugos, vinos, contienen ms vitamina C que la naranja.
La Guayaba tiene tambin un especial valor agregado medicinal pues ayuda al
control de diarreas, dolor de estmago, debilidad y padecimientos de la piel.
[MAG, 2009 k]
La cosecha de forma natural se puede obtener de julio a septiembre, pero si se
mantiene en sistema de riesgo puede llegar a producir por todo el ao.
El producto debe estar en zonas costeras a cierta altura; pero si desean una
cosecha para todo el ao el productor debe colocarse en un terreno donde puede
haber sistema de riego.
1.12. Jocote de Verano
En El Salvador existen variedades de jocote de verano como: Azucarn,
Tronador, Turco, Barn Rojo, Carrasca y el jocote de invierno que la cosecha se
realiza en poca lluviosa, el producto se puede congelar , consumirse en frescos,
o modificarse para producirse en jaleas, conservas, almbar, vino. Se recomienda
para personas que padecen de anemia o tos, por su contenido en hierro y
vitamina C. [MAG, 2009 l]
La cosecha puede iniciar en febrero y aun puede llegar hasta finales de mayo
siendo uno de los requerimientos que sea cultivado en un clima tropical, la
produccin comenzara del primer al segundo ao, la produccin comercial se
alcanza al quinto ao de haber sido establecida. En las areas de siembra del
jocote de verano esta la zona costera del pas.
1.13. Jocote de Corona
Este fruto puede consumirse de forma natural, y dado por su sabor se pueden
elaborar jugos, si se lleva a un proceso agroindustrial se puede realizar jaleas,
conservas, almbar, preparacin de bebidas y vinos, tambin se puede utilizar
para exportacin como fruta congelada, en su aspecto medicinal se puede ocupar
para personas que padecen de anemia por su contenido en hierro. [MAG, 2009 m]
El fruto tiene una forma ovoide, con pequeos orificios que hacen una especie de
corona es por eso su nombre. Cuando llega a madurar es de color rojo pero pasa
por procesos de colores como verde y amarillo.
El inicio de la produccin del jocote corona comienza en agosto y finaliza en el
mes de octubre, la produccin comercial del producto se da hasta el sexto ao de
siembra.
Las Zonas en donde se encuentra el producto son el Occidente del pas, como en
zonas cafetaleras del volcn de Santa Ana, alrededores del lago de Coatepeque,
Cerro Verde, y en el Norte del Volcn de San Vicente, y en el oriente se encuentra
en zona cafetalera de Jucuapa, Chinameca, Santiago de Mara, y Berln de
8

Usulutn y algunos sectores de la cordillera de Metapn, Alotepeque,

Chinameca, y partes altas de la zona de Cacahuatique.
1.14. Nance
Es un fruto que se consume en fresco y del cual se puede crear derivados como
el dulce, conserva, paletas, almbar, yogurt, y en algunos lugares deEl Salvador
se utiliza como sombra de ganado. [MAG, 2009 n]
La produccin del fruto nance, es de aproximadamente de un mes, comenzando
en el mes de junio dependiendo del tipo de nance y finalizando otros en agosto.
Las reas potenciales de siembra son las zonas bajas de Sonsonate, actualmente
es ah donde est concentrada la mayora de cultivo del fruto nance, as como
tambin en Chalatenango, la Unin, y San Miguel.
1.15. Limn
Sirve para condimentar diferentes platos en la cocina, adems para la preparacin
de refrescos, pasteles, mermeladas, jaleas, conservas y para mezcla con bebidas
alcohlicas. Es transformado industrialmente para la preparacin de concentrados
y la fabricacin de cido ctrico y pectina a partir del jugo. De la cscara se extrae
aceite esencial y la pulpa sirve para la alimentacin de ganado. Tiene numerosas
propiedades medicinales y es buena planta melfera. [MAG, 2009 ]
La produccin del fruto limn empieza de los meses de agosto a diciembre de
forma natural, y de febrero a abril la induccin de floracin. El principal tipo de
suelo, se encuentra en la zona costera, con factibilidad de riego y valles
intermedios del pas. Para plantaciones comerciales se realiza por injerto,
utilizando diferentes patrones, los cuales transmiten a la planta diferentes
caractersticas favorables que protegen a la planta en si.
1.16. Melocotn
El melocotn es un fruto que se consume en fresco y que si se procesa se
obtienen derivados tales como mermeladas, almbares, conserva, dulces,
refrescos, y otros productos agroindustriales. Cabe mencionar que el melocotn,
es un producto de alto nivel nutritivo y con un nivel de acido alto ascrbico y
minerales. [MAG, 2009 o]
El tiempo y la poca de produccin cambia de acuerdo a la altitud de donde se
cultiva la fruta, la variedad Salcaja, se produce de julio a septiembre, Diamante de
febrero a Julio, flor de Lis de abril a mayo, los cultivos criollos o nacionales de la
zona de El Salvador se producen desde mayo hasta agosto.
Las zonas donde se produce este fruto son las ms altas ubicadas en el norte del
pas, destacndose la zona de las pilas y los planes, as como tambin la sierra
de Apaneca e Ilamatepec en occidente y la sierra Cacahuatique y Nehutenique
en oriente.

1.17. Aguacate
Est clasificado en tres tipos que son la raza Antillana, raza mexicana y raza
guatemalteca. El aguacate5 tiene una pulpa suave y mantequillosa, con protenas
altas en grasa vegetal lo que le da un alto valor nutritivo. Adems se puede
elaborar champ, cosmticos y aceite. La semilla posee propiedades medicinales
abortivas. [MAG, 2009 p]
Depende de las variedades y los factores del suelo, fertilizacin y altura sobre el
nivel del mar, por ejemplo la variedad Beneke produce en los meses de Febrero al
mes de Mayo, Sito del Nino entre los meses de Enero a Julio, la Ereguayquin
durante Marzo hasta Abril y la variedad Hass arriba de Julio. Las zonas donde se
cultiva aguacate de forma comercial son Metapn, Alotepeque y en cadenas
volcnicas intermedias y meseta central, sierra de Apaneca, Cocahuatique,
Nahuatenique y la zona norte de cadena costera oriental.

2. Diagnostico de los principales problemas al comercializar los

productos frutcolas procesados.
El Programa de Frutas de El Salvador FRUTAL ES asiste a los fruticultores desde
el momento en que se asocian, luego le brinda asistencia tcnica para poder
ayudarle a realizar un plan de manejo del cultivo y el de inversin para estimar los
costos en que incurrir el proyecto, e incluso los acompaa durante y despus del
proceso agronmico hasta el momento de entrar al mercado, luego de eso cada
individuo o asociacin tiene de desenvolverse en el mbito por ellos mismos.
A pesar que ellos son los productores y conocen mejor que nadie su producto no
se atreven a desenvolverse por ellos mismos si no que se conforman con vender
eventualmente y en pocas cantidades haciendo cada vez ms lento el proceso de
crecimiento de su empresa. Para diagnosticar los principales problemas de los
productores frutcola se entrevisto a los Ingenieros de la gremial PRODAES, al
responsable del componente de agroindustria MAG/FRUTAL ES y comerciantes
de las marcas Disfruta y Cooperativa La Alternativa respectivamente. [Entrevista
N 1, 3, 4 y 5 mas detalles en anexo N1]
Los productores del sector frutcola sealan los principales problemas que tienen
para poder comercializar sus productos que a continuacin se detallan:
Falta de seguridad y confianza en si mismo de cmo vender el producto
aun cuando ellos tienen todos los conocimientos de su producto.
Muchos de los productores no residen en San Salvador, por lo que no
atreven a explorar nuevos mercados, porque no saben como moverse en la
zona metropolitana, o en las zonas donde se mueve ms el comercio.
5

Fuente: [MAG, 2009 p]

Nota: Importancia Econmica del producto:
Existe un mercado insatisfecho, por lo que en los ltimos aos, ha habido un crecimiento en
volumen y costo. El aguacate Hass ha adquirido un lugar importante por su alta aceptacin y
calidad, siendo recomendable su propagacin.

10

 Cuando existe un programa que impulsa a los productos para ingresarlos al

mercado, algunos de los productores abandonan el proyecto, ya que s
encuentra un negativa por parte del comprador se desilusionan para volver
intentar y lo dejan todo.
No conocen como realizar las vietas o etiquetas de los productos, as
como tampoco como redactar la informacin necesaria como el valor
nutricional de los ingredientes, algunos productos no llevan fecha de
vencimiento, sello de calidad y cdigo de barra, por lo que no pueden
entrar en supermercados u otros centros de conveniencia.
Consideran que el costo por gndola es muy elevado, as que se prefiere
comercializarlo en el mercado informal.
No cuentan con capacidad de maquinarias de produccin para suplir una
demanda en potencia.
Algunos productores no poseen suficientes recursos para incurrir en
publicidad.
Desconocimiento de logstica con respecto a distribucin y tratamiento para
movilizar el producto.
Muchos de los productos no tienen buenas prcticas de manufactura,
dejando de cumplir las pruebas organolpticas.
2.1. Actividades que el MAG realiza en ayuda a la comercializacin de los
productos frutcolas.
El Ministerio de Agricultura y Ganadera a travs del Instituto Interamericano de
Cooperacin para la Agricultura ofrece servicios del Programa FRUTAL ES por
medio de charlas, eventos, ferias, seminarios de capacitacin tcnica, asistencia
tcnica, eventos nacionales, seminarios y foros, para que de este modo se pueda
desarrollar un producto agroindustrial. [Entrevista N 2 ms detalle en anexo N1]
Primero que nada el productor decide que producto va a producir pidiendo una
solicitud de acceso al programa, y este le ayuda con asistencia legal para que
pueda constituirlo, un local adecuado segn el producto y se define de cuanto
ser el capital de inversin. Tambin se asiste a los productores para gestionar
con organizaciones Nacionales e Internacionales.
Durante el desarrollo del modelo se realizan diagnsticos de las fincas o lugares
de cultivo para comenzar con la realizacin de planes de cmo se debe manejar
el mismo ya que cada produccin debe cumplir con normas y reglamentos
establecidos. La asistencia crediticia que se les brinda a los empresarios es una
asesora en la gestin financiera para preparar un plan de inversin. Los fondos
pueden ser de bancos u otras entidades no bancarias como inversionistas
quienes quieran contribuir en la produccin de un producto nuevo y que a la larga
se les retribuya con un porcentaje segn sea el acuerdo al que se llegue.
La ultima fase del modelo operativo es el de Mercado donde a los fruticultores se
les hace participes en ferias nacionales e internacionales, se les brinda material
acerca de informacin de mercados e informacin de precios, adems tienen la
oportunidad de tener encuentros con otros productores para comenzar a obtener
contactos entre ellos.

11

El Programa FRUTALES sigue el siguiente Modelo Operativo: [MAG, 2009 a]6

PRODUCTOR
Asociado:
Individual
Privado:

FRUTALES

Solicitud acceso al
Programa

Asistencia Tcnica

Diagnostico de Finca

Plan de Manejo del

Cultivo

Plan de Inversin

Bancos, Entidades
no Bancarias

Desembolso

Compras de Plantas

Programa de
Asistencia Tcnica
Cronograma

Siembra

Manejo Agronmico

Asesora de Manejo
Pos cosecha,
Agroindustria y
Mercado

Cosecha

Mercado
6

Fuente: [MAG, 2009 a]

Nota: Este esquema muestra el orden del Modelo Operativo que sigue en Ministerio de Agricultura
y Ganadera en el Proceso de Produccin de un Producto 2009.

12

Como se ve en el esquema anterior el Modelo Operativo que sigue el Programa

Frutales comienza con:
Solicitud acceso al programa: Donde el productor, ya sea asociado o individual
llena una solicitud para pertenecer al programa, en dicha solicitud la persona o
socio escribe su nombre, todos sus datos personales y el tipo de producto que
esta interesado en producir.
Diagnostico de Finca: Cuando la solicitud esta completada se le llama al socio
para una visita en la finca o lugar donde se va a producir el producto y as evaluar
las condiciones en las que se encuentra y ver que tipo de cultivo se puede
cosechar segn el suelo, clima y condiciones en que se encuentre.
Plan de manejo de cultivo: Una vez realizado el diagnostico de finca o terreno y
teniendo en mente cual o cuales son los tipos de cultivos que se pueden
cosechar, se realiza un plan de que se puede hacer con ese cultivo, es decir si
vender el fruto o legumbre, o si es mejor destinarlo a un tipo de producto
procesado en especifico segn lo que desee el pequeo empresario.
Plan de Inversin: Se estipulan los costos de inversin, todos los gastos que
incurre la realizacin del proyecto.
Bancos, Entidades no bancarias: El Ministerio de Agricultura y Ganadera ayuda a
que se les pueda brindar cierto aporte econmico a los fruticultores para poder
comenzar a producir. Hay muchos inversionistas dispuestos a invertir en muchos
de estos productos obteniendo un margen de ganancia (entidades no bancarias).
Desembolso: Cuando ya se tiene el capital para comenzar a trabajar.
Compras de Plantas: Se obtienen de un proveedor asociado con FRUTAL ES o
con uno particular.
Siembra: Cultivo.
Manejo Agronmico: Se le brinda asistencia tcnica a los agricultores de cmo
cuidar la siembra, como detectar enfermedades en las plantas, como regarla
adecuadamente, dar abono, mejores pocas de siembra, etctera.
Cosecha: En este paso es donde entra la Agroindustria y se dispone del fruto, es
decir su forma de procesamiento y cuando es el mejor momento de corte para
poder procesarlo.
Mercado: A los productores se les hace participes en ferias, convenciones y
eventos para poder comercializar sus productos.
2.2. Principales Empresas Productoras del Sector Frutcola Procesada.
El Instituto Interamericano de Cooperacin a la Agricultura actualmente esta
impulsando a once micro y pequea empresas procesadoras de frutas para
mejorar la higiene alimentaria y seguridad laboral de los emprendedores

13

salvadoreos a travs del conocimiento de los sistemas de aseguramiento de la

calidad e inocuidad, equipos apropiados para el procesamiento que dan garanta
de la calidad de los productores, orientacin sobre los principios de conservacin
de alimentos que ayuden a desarrollar e innovar productos, y estandarizar los
procesos, acompaamiento para obtener registros sanitarios, capacitacin y
acompaamiento para la comercializacin. [Entrevista N 2 mas detalle en anexo
N 1]
Los esfuerzos del proyecto se deben a que dando un impulso a este proyecto se
beneficia a 110 personas de la micro y pequea empresa directamente de las
diferentes zonas del pas y mas de 1,160 personas indirectamente ya que sus
familias dependen en gran medida del negocio frutcola. A continuacin se
presentan las once empresas:
Cuadro No. 2
Empresas beneficiadas por el Programa FRUTAL ES en el ao 2008-2009
Nombre de
Empresa
Asociacin
Cooperativa de
Produccin
Agroindustrial
Nuevo Modelo de
Esperanza
ACPANME.
Cooperacin
ACPAFRUNAN.

Cooperativa de
Procesadores
Agroindustriales de
Quelapa
ACPAJAQUEL

Productos
Pulpa de
maran y
coco,
maran en
bandejas, miel
de coco, jugo
clarificado de
maran.
Nance fresco,
pulpas de
frutas varias,
nance.

Vinos de
frutas,
mermeladas,
dulces de
frutas.

Cooperativa La
Bermuda

Mermeladas
de frutas y
pulpas de
frutas.

Cooperativa
Zarahemla

Mermeladas
de frutas y
otros
derivados.

Contacto

Ubicacin

Marisol
Mndez
7513-3669

Cantn
Zamorano
Jiquilisco,
Usulutn.

Delmy
Santamara
2430-4143 y
7845-9013

Casero La
Mosquitia,
Sonsonate.

Mara Marta
Rodas
7975-2207

Avenida
Carvallo,
Colonia
Jardines del
Volcn
Quelepa San
Miguel.
Cantn La
Bermuda
Suchitoto,
Cuscatln.

Sonia de
Hernndez
2429-1081

San Antonio
del Monte,
Sonsonate.

Delmy
Romero
7238-2782

Nombre
Comercial

Paraso
frutal

Frutcola El
Nance

Jaguar de
Quelepa

Campos La
Bermuda

Dizfrutas

14

Cooperativa La
Alternativa

Gusamalut

Tamarindo
fresco,
mermelada de
tamarindo.
Mermeladas
de frutas y
otros
derivados.

APPES.
Asociacin de
Productores de
Pia de El
Salvador.

Jugos de
naranja,
naranja, pia,
frutas
procesadas.

Cooperativa El
Pacayal

Mermelada de
naranja,
encurtido de
mango verde.

Cooperativa
Xayacatepec,
Delicias de
Jayaque.

Cooperativa San
Matas

Mermeladas,
dulces y vinos
de frutas.

Mermeladas,
dulces y vinos
de frutas.

Ismael
Garca
7128-1363

Lotificacin
Las Brisas
Acajutla,
Sonsonate.

Eduardo
Garcia
2415-3415

Cantn El
Rodeo
Tacuba,
Ahuachapn.

Ayleen
Candelario
2362-0254 y
7047-2324

Santa Maria
Ostuma, La
Paz.

Nelson
Galdmez
7149-2465

Dolores
Escobar
2346-5087
7337-9167

Milagro
Bonilla
2345-4051

Suchitoto,
Cuscatln.

La
Alternativa

Gusamalut

APPES

El Pacayal

Calle
Gamboa
Barrio El
Centro
Jayaque, La
Libertad.

Delicias de
Jayaque

Barrio El
Centro, San
Matas, La
Libertad.

Productos
San Matas.

[MAG, 2009 q]7

3. Gua
informativa
mercadolgica
para
productores
salvadoreos del sector agroindustria frutcola procesada.
El Ministerio de Agricultura y Ganadera (MAG) le ha encomendado al Instituto
Interamericano de Cooperacin para la Agricultura IICA la ejecucin del Programa
Nacional de frutas FRUTAL ES ya que se ha dado cuenta de la importancia
econmica que tiene la fruticultura en El Salvador, no solo en el aspecto
econmico, sino que tambin en el desarrollo del pas, fuentes de empleo y una
mejora al medio ambiente.
7

Fuente: [MAG, 2009 q]

Nota: La informacin que presenta corresponde a la ficha del Proyecto Desarrollo de Ventajas
Competitivas de las MIPYMES de frutas en El Salvador.
Datos correspondientes al 2009.

15

En el ltimo paso del Modelo Operativo del Programa FRUTAL ES se le ayuda al

empresario dndole la oportunidad de vender su producto en ferias,
convenciones, incluso en el propio MAG los das jueves, para que tengan un lugar
fsico donde poder comercializar; el nico detalle es que estas personas no tienen
un grado de educacin superior, poco o ningn conocimiento de mercadeo,
solamente lo que ha experimentado en su diario vivir.
Con la elaboracin de una Gua Informativa Mercadolgica pretendemos
beneficiar a los productores del sector Agroindustria Frutcola, ya que con la
creacin de esta sern reforzados los conocimientos actuales que tengan,
basados en un aprendizaje prctico, y de esta forma educar a los pequeos
empresarios a que amplen sus conocimientos mercadolgicos, as poder
comercializar sus productos sin ninguna dificultad, pues sabran como introducirse
en el mercado local.
La Gua esta compuesta por los elementos bsicos y los ms importantes de
mercadeo con nfasis en las 4ps de marketing, aplicadas a los negocios
agroindustriales, siendo el primero El Producto donde se explica los temas de
clasificacin de los productos, el ciclo vital de un producto, proceso del desarrollo
de nuevos productos, pasos de registro de marca, calidad de los mismos. El
segundo factor de la gua es El Precio donde se ensea los pasos para la
fijacin de precios. El numero tres es Plaza o Mercado que habla del
comportamiento que tiene los consumidores, oferta y demanda, anlisis de la
competencia y de la importancia que tienen los canales de distribucin. Luego
esta la Promocin como cuarto punto de las 4ps del mercadeo que muestra
paso a paso como construir un plan de promocin y los elementos de una mezcla
promocional. Y ya que la gua esta enfocada en la fruticultura tambin brinda
informacin acerca de las regulaciones que toma el ministerio de salud con
respecto a la higiene de los alimentos.
3.1 Las Cuatro Ps aplicadas a los agronegocios del sector frutcola
procesada.
Para toda agroempresa es muy importante el desarrollo de las estrategias de
mercadeo para poder llegar a ser una empresa sostenible y rentable, donde el
principal socio son los clientes, siendo necesario el desarrollo de estrategias para
el mercadeo de los productos. Estas estrategias se agrupan y son
complementarias, formando una mezcla, llamada Mezcla de mercadotecnia o
marketing.
La toma de decisiones en la mezcla de marketing es importante para poder influir
en los canales de distribucin o comercializacin, as como en los consumidores
finales. Por lo general, la agroempresa puede modificar a corto plazo el precio de
su producto, el tamao de fuerza de venta, los gastos en publicidad y promocin,
pero slo a largo plazo pueden desarrollar productos nuevos y modificar sus
canales de distribucin.
Las cuatro Variables de mercado o 4 Ps representan el punto de partida que
tiene la agroempresa como herramientas de marketing para influir en los
compradores.

16

3.2 Metodologa del Desarrollo de la Gua Mercadolgica.

La presente gua est elaborada para capacitar a los productores dedicados al
desarrollo e implementacin de agronegocios y fortalecimiento empresarial de
organizaciones de productores y productoras, agroempresas y asociaciones
cooperativas, que deseen capacitarse en las cuatros Ps o variables de la
mercadotecnia y planificacin del marketing, viendo la agricultura como un
sistema completo e integral, a ser abordado desde la ptica de una cadena de
valor de un producto o servicio. Puede decirse, que la poblacin objetivo son los
productores, productoras y jvenes.
A continuacin se detalla el contenido de la Gua:
Mercadotecnia: Es una tcnica utilizada para analizar a los clientes de un
agronegocio, es decir, analizar que cosas le gustan, sus preferencias y lo que
ellos esperan obtener de una empresa que vende productos o servicios de esta
naturaleza. Gracias a esa informacin se puede detectar todas las oportunidades
de negocio que se tenga, ya que se sabe que tipo de persona comprara el
producto o servicio determinado y quien no esta dispuesto a comprarlo, en donde
o en que lugar es posible venderlo, entre muchas ms informacin que sirva para
conocer a los clientes y ayude a incrementar las ventas.
Se debe tener claro que para tener xito no solo se tiene que revisar las
oportunidades que se tenga para vender ya que tambin es conveniente
desarrollar un conjunto de actividades, estas actividades son:
Planificar, quiere decir que primero se tiene que llevar por escrito un orden de
todas las actividades que se planean hacerlas en un orden determinado y
cumplirlas, con fechas, costos de inversin, etc. Por ejemplo un plan puede ser el
producir un nmero de producto segn el sondeo de ventas que se espera tener
en un tiempo terminado. Otro ejemplo de planificacin es ver el costo que tiene
destinar una cantidad determinada de producto para dar degustaciones, que das
se brindara degustacin, a que horas y en que lugares.
Creacin o innovacin, se refiere a la creacin de nuevos productos y servicios
para que los clientes no se aburran de que siempre es lo mismo, y si siempre se
ofrece el mismo producto tratar de innovar con actividades nuevas para llamar la
atencin de los clientes.
Fijacin de precios, es muy importante que los clientes conozcan cuales son los
precios fijos de los productos pues tener un precio fijo ayuda a que los clientes no
se sientan estafados de que a unas personas se les pueda dar un precio y a otras
otro. Tambin es importante para que cuando haya promociones o descuentos los
clientes sientan el beneficio de ahorro pues conocen cual es el precio original y
saben que se les esta cobrando menos.
Publicidad, es muy importante para que nuevos clientes conozcan la marca del
producto o servicio que se ofrece. Muchas veces se piensa que la publicidad es
muy cara; pero puede resultar mucho ms econmica de lo que se piensa, ya que
se puede hacer publicidad con el hecho de tratar bien a los clientes en todo

17

momento pues estos clientes le contaran a otras personas de lo bien que los
trataron y lo complacidos que estn, y estas otras personas irn a comprar y le
contarn a otras nuevas personas, y as sucesivamente. A este tipo de publicidad
se le llama Publicidad Boca a Boca.
Actualmente existe mucha competencia en los mercados ya que existen muchos
productos y debido a eso los clientes se vuelven muy exigentes, por esa razn no
siempre es suficiente producir un bien o servicio de excelente calidad para
mantenerse vivo en el mercado; es necesario trabajar en su imagen, darlo a
conocer, llevarlo donde estn los clientes indicados, en el momento indicado, con
un precio indicado.
3.2.1. El Producto
Un producto es cualquier cosa que pueda ofrecerse a un mercado para su
adquisicin, uso o consumo, que pueda satisfacer un deseo o una necesidad. Con
producto nos referimos no solo a productos fsicos que se puedan ver y tocar, si
no que tambin servicios.
3.2.1.1. Clasificacin de los Productos
Los productos pueden clasificarse en tres grupos:
Los bienes no duraderos: Son aquellos que no duran para siempre o que
su tiempo de vida es corto como por ejemplo las hortalizas, fruta fresca,
carnes y todo aquellos referente al consumo diario, pues los alimentos
tarde o temprano se arruinan.
Los bienes duraderos: As como herramientas, aparatos elctricos, ropa u
otros utensilios. Se les llama duraderos porque duran mucho tiempo
dependiendo el uso que se le de.
Servicios: Son actividades que constituyen el objeto de una transaccin,
como por ejemplo el alquiler de un local o la atencin que se le brinda a los
clientes para que se sientan cmodos.
Los productos pasan por diferentes etapas, y cada producto recibe un nombre en
esa etapa:
Producto Estrella: As se le llama a los productos que tienen
una alta participacin en el Mercado, es decir que se venden
mucho. Cuando los productos son estrella es el momento ideal
para desarrollar otros productos para mantener las ventas en
crecimiento.
Productos Vaca: Se le llama as a los productos que tienen un
poco menos de participacin en el Mercado en comparacin con
los productos llamados Estrella; pero siempre tienen clientes fieles.

18

Productos Interrogante: Se les llama as cuando un producto no tiene

mucho xito en el mercado, porque entran nuevos competidores con
marcas reconocidas, nuevos productos o similares, cambian los
gustos de los clientes. El destino de este producto es incierto por
esta razn se le llama interrogante.
Productos Perro: Son los productos que tienen una baja
participacin en el mercado porque no son muy conocidos.

3.2.1.2. Ciclo Vital del Producto

El ciclo de vida de un producto, presenta para la agroempresa dos grandes retos.
Primero como todos los productos eventualmente decaen, la agroempresa debe
desarrollar un proceso para encontrar nuevos productos que sustituyan a los que
decaen porque las preferencias y gustos de los clientes van cambiando. Segundo,
la agroempresa debe comprender como envejecen sus productos para adaptar
sus estrategias de mercadeo para los productos a medida que estos pasen por
diferentes etapas del ciclo de vida.
Introduccin
1

Crecimiento
2

Madurez
3

Declinacin
4

ventas

ganancias

costos

De donde:
La lnea celeste simboliza las ventas, ya que desde que un producto esta
en etapa de introduccin se comienza desde cero, luego crece en la etapa dos
que es donde los clientes comienzan a comprar el producto ya que lo conocen,
hasta llegar a la madurez que es la etapa donde tiene mejor aceptacin por parte
de los clientes y por eso se vende ms, luego pasa a una etapa de declinacin
que es donde bajan las ventas ya sea porque los gustos de los clientes

19

cambiaron, encontraron otro producto que les gusto ms o que simplemente se

hayan aburrido de el.

La lnea morada simboliza las ganancias que se obtuvieron de las ventas,

en la etapa de introduccin no se tiene ganancia ya que como nadie conoce el
producto no se vende mucho, adems porque en un principio se tiene que brindar
degustaciones para que la gente pruebe el producto o demostraciones de cmo
se usa, en pocas palabras no se obtiene ganancia sino que se invierte. Se
comienza a obtener ganancias desde la fase dos del crecimiento y as va
aumentando hasta que llegue un punto donde ya el producto no se venda, es
decir en el declive. (Un productor tiene que decidir si quiere que su producto
muera o no)

La lnea negra representa los costos que se tienen para producir el

producto. Desde un principio de la introduccin los costos son mayores que las
ventas y mayores que las ganancias tambin, porque se gast dinero en
producirlo y para hacer todo lo posible para introducirlo al mercado; Es hasta
despus en las siguientes etapas que los costos son menores, y las ventas y las
ganancias mayores.
Etapa de introduccin del producto
Es un producto nuevo que entra al mercado y se identifica por
una marca, por ejemplo las Jaleas de tamarindo La Alternativa
quien es distribuida por primera vez y puesta a disposicin de los
compradores, a esta etapa se le llama producto perro. La
introduccin lleva tiempo y el crecimiento de las ventas puede ser lento.
Etapa de crecimiento
En esta etapa de crecimiento el mercado ha aceptado las jaleas La
Alternativa y las ventas crecen rpidamente, en esta etapa el producto
se mantiene como una vaca lechera porque hay que ordearlas, las
ventas crecen y crecen.
Etapa de madurez
Se caracteriza por el incremento de la competencia, donde hay
ms vendedores que entran con el mismo producto pero con otra
marca. Aqu en esta etapa es donde se deben desarrollar nuevos
productos para seguir creciendo, por eso a esta etapa de le llama
estrella, por la preferencia del consumidor.
Etapa de declinacin del producto
La ganancia en esta etapa disminuye, el producto se le conoce como
Interrogante, debido a cambios en los gustos del consumidor o aumento
en el nmero de competidores con productos similares.

20

3.2.1.3. Proceso del desarrollo de nuevos productos

Dada la rapidez de los cambios en los gustos de los clientes, tecnologas y
aumentos de la competencia, el producto llego a ser Interrogante. La
agroempresa no puede depender solo de sus productos existentes en el mercado,
necesita desarrollar nuevos productos, ya que si el mercado pide otro tipo
producto se tiene que cambiar o adaptar los productos segn lo que el
consumidor quiera para poder convencerlo de comprar.
Los pasos para desarrollar un nuevo producto son:
Pensar en un producto innovador con una lluvia de ideas.
Hacer pruebas de las ideas planteadas y escoger la mejor.
De la mejor idea se elabora el producto, estimar los costos, se le pone
precio, y se hacen las pruebas de mercado para conocer las preferencias
del consumidor.
Si al consumidor le gusto y tiene aceptacin, se comienza a producir segn
la demanda del mercado.
3.2.1.4. Calidad de los Productos
La calidad en un producto es garantizar que los productos que se fabrican se
hayan manejado y elaborado adecuadamente, aplicando las buenas practicas de
manufactura, estndares y normas internacionales de calidad. Pues estos
productos deben ser higinicos para que no atenten contra la salud humana.
El empaque es el envase o contenedor en donde viene el producto. Es
muy importante que la agroempresa le preste la debida atencin pues
cumple con varios propsitos como son:
Proteger el producto de suciedades o bacterias que estn en el
exterior, tambin de ayudar a lograr una mejor aceptacin pues un
empaque cerrado brinda seguridad de que el producto esta nuevo, higinico y es
de calidad, en el empaque va la informacin acerca del producto para que los
clientes sepan cuales son los ingredientes que lo componen y estn seguros que
no les harn dao, y otros datos ms como fechas de vencimiento e informacin
de la empresa as como nmeros de telfonos para que el cliente pueda
comunicarse nuevamente.
Cuando una empresa crea un nuevo producto alimenticio debe estar regulado
primero que nada por el Ministerio de Salud para que este diga si se puede o no
lanzarlo al mercado.
La primera ley a tomar en cuenta es la llamada Procedimientos e instrumentos
para la proteccin e higiene de los alimentos. Quien toma como base el artculo
42 nmero 2 del Reglamento Interno del rgano Ejecutivo y los Artculos 86 y 91
del Cdigo de Salud con el propsito de cumplir con la funcin de prevenir
enfermedades transmitidas por el inadecuado manejo de los alimentos y proteger
la salud de la poblacin.
21

Dicha ley contiene los procedimientos e instrumentos para realizar las actividades
orientadas a la proteccin e higiene de los alimentos como son: la inspeccin
sanitaria de establecimientos y alimentos, educacin sanitaria a manipuladores de
alimentos, la autorizacin de instalacin y funcionamiento, monitoreo y control de
los establecimientos que procesan, envasan, almacenan y expenden alimentos
procesados como fabricas de productos lcteos industrial y artesanal, Productos
crnicos, panadera industrial y artesanal, y fabricas de alimentos y bebidas como
es el caso de las empresas agroindustriales.
El Procedimiento para el otorgamiento del permiso de
funcionamiento de establecimientos alimentarios es el siguiente:

instalacin

El permiso deber solicitarse utilizando el formulario junto con una copia

para firmar de recibido. [Ver ms detalles en Anexo N 4]
La solicitud deber acompaarse de los requisitos que se especifican en
cada caso.
Cuando ya se tenga la solicitud la jefatura correspondiente se le ordena al
tcnico de saneamiento en un plazo no mayor de tres das hbiles, realizar
la inspeccin.
Se realiza la inspeccin utilizando la ficha establecida de acuerdo al tipo de
establecimiento. Esta ficha tiene q ser llenada.
Despus que se realizo la inspeccin se informa al Director del
establecimiento de salud dentro de los cinco das hbiles siguientes.
La calificacin mnima que debe obtener un establecimiento de alimentos
para que se le otorgue el permiso correspondiente ser el establecido en
cada Norma Tcnica Sanitaria.
Los permisos de instalacin y funcionamiento sern otorgados de acuerdo
a: Cdigo del Departamento segn el Centro Nacional de Registro (CNR),
despus por el Cdigo de Nomenclatura de acuerdo al tipo de establecimiento,
Nmero correlativo de inscripcin que corresponde al que cada Unidad de
Salud llevara en su libro de autorizaciones, y los ltimos dos dgitos
correspondientes al ao del otorgamiento del permiso de instalacin y
funcionamiento. [MSPAS, 2008 a]
Cdigo del Departamento (CNR):
Ahuachapn = 01, Santa Ana = 02, Sonsonate = 03, Chalatenango = 04, La
Libertad = 05, San Salvador = 06, Cuscatln = 07, Cabaas = 08, San Vicente =
09, La Paz = 10, Usulutn = 11, San Miguel = 12, Morazn = 13, La Unin = 14.
Nomenclatura de acuerdo al tipo de establecimiento:
FJM = Fabrica de jaleas y mermeladas
FD = Fabrica de dulces
FJN = Fabrica de jugos y nctares
FPA = Fabrica de paletas de agua y frutas

22

FE = Fabrica de encurtidos
Ejemplo: 14FPA45-09, significa: Departamento de La Unin, que es una fabrica
de paletas de agua y frutas, le han asignado el numero correlativo 45, y que fue
registrado en el ao 2009.
3.2.1.5. Aspectos legales para registro de Marca:
En todo negocio es importante hacer uso de una marca, ya que la marca es lo
que distingue a un producto o servicio en especfico de todos los dems, pues en
el mercado pueden existir, por ejemplo, cientos de mermeladas, jugos, dulces de
todos los sabores y tamaos; pero es la marca lo que distingue a un producto de
otro.
La ventaja de tener una marca de producto o servicio registrada de forma legal es
que ninguna otra empresa puede utilizar ese nombre, smbolo o logo que se
registre, ya que con el hecho de registrarla se compra al Centro Nacional de
Registro los derechos de esa marca y nadie ms puede utilizarla o copiarla.
Los pasos para registrar una marca son:
Realizar una bsqueda de anterioridad por el valor de $ 20.00 dlares para
verificar que el logo que se quiere registrar no exista ya o que se parezca
mucho a uno de otra marca.
Presentar solicitud original y dos copias segn modelo del logo. [Ver ms
detalles en anexo N 4]
Anexar 15 facsmiles8 debidamente cortados en un sobre.
El interesado podr preguntar por su solicitud dentro de 5 das hbiles.
Nota: Una vez ingresados los datos de la solicitud, el Centro Nacional de Registro
arma el expediente y lo califica. Si la solicitud no cumple con algunos de los
requisitos que establece el Art. 10 de la Ley de Marcas y Otros Signos Distintivos,
el registrador pronuncia una prevencin.
Si la solicitud incurre dentro de las prohibiciones establecidas en el Art. 8 y 9, se
dicta resolucin y el interesado tiene un plazo de 4 meses para contestar.
El interesado presenta el escrito donde subsana la prevencin dentro de
los 4 meses que establece la Ley de Marcas y Otros Signos Distintivos.
El interesado presenta el escrito donde contesta sobre la objecin que se le haya
hecho a su marca, dentro de los 4 meses, el Registrador estimare que subsisten
las objeciones planteadas, se denegar el registro mediante resolucin razonada;
s el registrador considera que la objecin hecha no es procedente, se admite la
solicitud.

Nota: Un facsmil es una copia igual a la de un documento original. Esta copia puede ser impresa
de la original sacndole copia o utilizar fotografas.

23

Nota: Se califica el expediente y si el escrito cumple con los requisitos

establecidos en los artculos 13 y 14 de ley, se admite la solicitud y se entrega el
cartel original al interesado para que le saque una copia para llevar a publicar al
diario de mayor circulacin y original al Diario Oficial por tres veces alternas.
Transcurrido los 2 meses de la primera publicacin del Diario Oficial, el
interesado presenta un escrito adjuntando las primeras publicaciones de
ambos diarios si presenta fotocopias de las publicaciones estas deben de
presentarse debidamente certificadas.
Nota: El expediente se pasa nuevamente a calificacin, si la publicacin ha sido
presentada dentro del trmino de ley, se le notifica al interesado el auto donde se
ordena el registro previo pago de derechos de registro; si no se le ha presentado
oposicin a la marca.
Si a la solicitud de registro se le presenta escrito de oposicin, se
suspenden las diligencias de registro de la marca, mientras se conoce el
incidente de oposicin.
El interesado presenta el recibo de los derechos de registro por un valor de
$100.00 dlares dentro de los 3 meses que establece la ley.
Nota: Se califica el expediente y el registrador elabora el auto de inscripcin y el
certificado de registro de la marca.
Se le entrega el auto de inscripcin y el certificado de registro original al
interesado.
Los modelos de solicitudes que se entregan en el Registro de Propiedad
Intelectual son para que los clientes tengan una idea como redactar las solicitudes
y los dems escritos. [CNR, 2009 b]
Requisitos de calidad que debe tener un producto frutcola procesado:
Procesos higinicos, Manejo bajo Buenas Prcticas de Manufactura.
Cumplimientos de las Buenas Prcticas Agrcolas.
Empaque adecuado para venta al detalle o buen embalaje para mayoreo
de forma presentable.
Etiquetado con los requiriendo mnimos exigidos por Ministerio de Salud
Pblica y Asistencia Social, especialmente colocando fechas de fabricacin
y de vencimiento.
Informacin varia como: pesos y medidas, ingredientes e instrucciones de
manejo.
Abastecimiento del producto constante y oportuno.
Buen servicio de reposicin de producto en el establecimiento de venta.
Precio competitivo.
Con el tiempo la exigibilidad sobre la implantacin de los estndares de calidad va
en aumento por tanto se constituye en un atributo adicional para hacer una
seleccin de los productos alimenticios que se ponen a disposicin del pblico.

24

Componentes de una vieta de producto agroindustrial:

Nombre del producto.

Informacin nutricional.
Peso del producto.
Registros sanitarios de El Salvador.
Tabla de composicin del producto.
Ingredientes.
Cdigo de Barra.
Fecha de fabricacin.
Fecha de vencimiento.
Lugar de elaboracin del producto.
Contacto y direccin de la empresa elaboradora del producto.

3.2.2. El Precio
El precio para cualquier agroempresa es la cantidad de dinero que los
consumidores tienen que pagar para obtener un producto o servicio.
Hay muchos productores que ponen sus precios por encima del nivel en el
mercado; pero esto solo funciona cuando el producto es distintivo o cuando el
vendedor a adquirido prestigio en su campo. Mientras un producto es nuevo no se
le puede poner un precio muy elevado o igual al de la competencia, si no que
primero se tiene que poner ms econmico para llamar la atencin de los clientes
y que se animen a comprarlo.
Un comprador al principio no sabe si el producto va a gustarle o no, y si encima
de eso, es mas caro a comparacin de otros, no lo comprara porque no lo conoce,
aunque el producto sea natural y tenga una lista completa de beneficios.
3.2.2.1. Pasos para la fijacin de Precios:
Paso N 1: Definir los costos de produccin del producto o servicio. Por ejemplo:
Jalea sabor CocoPia
Produccin de 200 jaleas (Nota: Las cantidades utilizadas no son reales, son para
la mejor comprensin del ejercicio)
Costo de produccin (mano de obra, botes,
listones vietas y otros insumos)

$350.00

Costo de cosecha

$20.00

Costo de produccin y cosecha Total

$370.00

Paso N 2: Estimar los costos de valor agregado, es decir de distribucin y

promocin: Por ejemplo etiqueta, envase, empacado, ofertas, pago de transporte
dependiendo donde lo vayamos a vender: directo al consumidor, la tienda,
mercado o punto de venta en la comunidad.

25

Costo de distribucin

$25.00

Costo acumulado de produccin, cosecha

y distribucin

$395.00

Paso N 3: Averiguar cual es el precio de las jaleas en el mercado o en la

competencia para tener referencia de cmo anduvo el precio en ese da, tambin
se puede preguntar en el Ministerio de Agricultura y Ganadera o directamente a
los compradores.
Precio de venta de jaleas en punto de
venta de la competencia. Considerando
que tengan mismo tamao y variedades
que tengan.

$3.75

Paso N 4: Definir el canal de venta. Con canal de venta nos referimos a todos los
lugares donde se pueden distribuir el producto, por ejemplo: Elegir si es mejor
vender en mercados municipales, puntos de venta en la comunidad, al
intermediario en la finca, mayorista, supermercados, ventas de comida o ferias.
Es necesario definir cuales sern los mejores puntos de distribucin, para
determinar los diferentes precios de venta del producto, ya que se tiene que
escoger bien cuales son los lugares en donde se vende ms y se tiene la
oportunidad de que la gente vuelva a regresar.
Paso N 5: Estimar el precio de venta, se hace aumentando al costo los
impuestos del gobierno como por ejemplo el IVA y el margen de ganancia
generalmente es el 30% o 20% sobre el total de costos.
Precio de venta =

costo total unitario x (1.13)

(1-margen de ganancia)
Precio de venta =
1.97 x 1.13
(1-0.2)
Precio de venta del producto = $2.79 cada jalea
Paso N 6: Definir el precio de venta por puntos de distribucin: mayorista,
intermediario y el consumidor.
N

Canal de venta

1
2
3

Directorio al consumidor
Intermediario en finca
Mayorista del mercado

Precio
unitario ($)
$3.25
$3.00
$2.80

A lo mayoristas se les vende al costo, a los intermediarios y a los clientes se les

vende ya con ganancia. Tambin se puede utilizar la asignacin de precios
impares, siento esta una estrategia psicolgica que se utiliza comnmente para
hacer sentir al comprador que un producto es mas barato. Por ejemplo si una
mermelada cuesta $5.00 se siente que es mas econmica si en lugar de ponerle

26

el numero cinco exacto se le colocara $4.95 o incluso poner $4.99, de tal modo
que se juega con la mente de los clientes.
En todo negocio siempre suele haber un producto que es mejor aceptado por los
clientes, ya sea por su sabor, su color o su olor; y siempre existe otro producto
que no se vende mucho. En estos casos es recomendable variar un poco el
precio de los productos y darle un precio ms bajo al que no se vende para darle
un poco de movimiento a las ventas, tambin se recomienda colocar en
promocin ese producto no vendido o darlo a conocer por medio de
degustaciones y as los clientes se den cuenta que es un buen producto tambin.
3.2.3. Plaza o Mercado

Un mercado es un lugar donde las personas

llegan a comprar diferentes productos y donde
hay muchos productores o comerciantes que
ofrecen una diversidad de productos y
servicios para satisfacer las necesidades de
los compradores.
La Plaza es lo mismo que un mercado, pues
es un punto de venta. La plaza tambin se
refiere a la forma en que un cliente va a recibir
el producto que se vende. Un mercado o Plaza
esta constituido por:
Clientes: Persona o personas que compran un producto o servicio y estn
dispuesto a pagarlo.
Productos o Servicios: Son los objetos o acciones que se venden.
Vendedores: Persona o personas que ofrecen los productos o servicios a
los clientes a cambio de dinero.
El Mercadeo es el proceso en el que se debe de planear diferentes acciones
como son: Definir el precio que se le da a un producto o servicio, las promociones
que se realizan para llamar la atencin de los clientes, el diseo que tendr el
producto (tamao, color, textura), tambin otra parte de mercadeo es cuando se
escoge el canal de distribucin que sea ms conveniente. En general, El
mercadeo son todas aquellas acciones que se hacen para lograr vender los
productos y as satisfacer las necesidades que tengan las personas a cambio de
dinero que permita seguir trabajando a la empresa. Esto implica desde la
planificacin en finca, la produccin, valor agregado, comercializacin hasta el
servicio al cliente que generalmente lo hacen las mujeres de una manera muy
efectiva.
La comercializacin consiste en hacer una plan de mercado pues lo ms
adecuado es realizar sondeos de mercado para saber que tanto le gusta un
producto a los clientes, esto se puede hacer brindando degustaciones o
mostrndoles los usos que se le pueden dar, tambin es necesario planear bien
como se va a distribuir, en que lugares es mejor vender ya que se vende ms o
llegan ms personas, tambin es necesario hacer negociaciones con los clientes

27

haciendo un descuento si lleva ms de un producto por ejemplo. Un cliente casi

siempre vuelve a comprar si se le da un buen servicio, es decir si el vendedor fue
amable con el y lo hace sentir importante como un cliente valioso.
Muchas veces en un determinado lugar se agrupan personas con necesidades,
caractersticas y conductas similares, a estos grupos de personas se les llama
Nichos de mercado. Estos Nichos de mercado pueden ser por ejemplo un grupo
de madres de familia con hijos que van a la escuela, muchas veces les preparan
panes con mermelada o postres dulces para el recreo de los nios, ellas tienen la
misma necesidad de comprar mermelada o algo dulce para preparar, es decir
tienen necesidades similares por satisfacer.
Es de vital importancia ver cuales son los comportamientos que tiene el cliente e
identificar si esta motivado a compra el producto, ya que desde el momento que
una persona agarra un producto, lo analiza o pregunta por el es porque le llamo la
atencin. La agroempresa puede desarrollar formas para motivar a la compra en
los puntos de venta, una de ellas es: poniendo precios en promocin as como
pague 1 y lleve 2, o mencionar descuentos en los productos.
Dos conceptos importantes que se debe saber son:
Oferta: La oferta, podemos decir que es la cantidad de productos que tiene una
empresa o la cantidad que es capaz de producir para satisfacer las necesidades
de los clientes y que al mismo tiempo estn dispuestos a vender.
Demanda: La demanda en cambio, es la cantidad de productos que un cliente
desea comprar y esta dispuesto a pagar por ellos.
Un vendedor de la agroindustria debe comprender un concepto mercadolgico
llamado: Anlisis de la Competencia, ya que la competencia incluye todos los
ofrecimientos reales y potenciales del producto o servicio y otros productos
similares que pueden sustituirlo. Es por esta razn que se debe saber que otras
empresas venden productos iguales o similares al de la marca que se esta
produciendo, incluyendo precios y ofertas que les dan a sus clientes. Esto resulta
muy importante pues si se ofrece menos de lo que ofrece la competencia muy
difcilmente el cliente lo escoger y se ira con la competencia, por lo que hay que
hacerse la siguiente pregunta:
Qu tengo que conocer de la competencia?

Quien vende los mismos productos o productos similares.

Precios de venta del producto o servicio de la competencia.
Quien de todos los competidores vende ms de ese producto o servicio.
Quienes estn entrando al mercado (Introduccin).
Productos sustitutos.
Ofertas o Promociones que tienen ellos.

3.2.3.1. Canales de Distribucin Fsica.

Para cada producto es necesario identificar el canal de distribucin correcto. Los
intermediarios enlazan a los productores con los consumidores finales. Cada

28

canal tiene funciones y roles de importancia para poder llevar el producto hasta el
consumidor.
Productor

Puntos de
venta en la
comunidad
Intermediario
en Finca

Consumidor

Mercados Locales

Supermercados

Ferias

Fuente: [Elaboracin propia sobre la base de Fundamentos de Marketing. Mc

Graw Hill 13 Edicin]
En el esquema se ve una relacin que tiene comienzo en el Productor quien tiene
la opcin de distribuir su producto por medio de alguien mas, ya sea un
Intermediario en Finca, Mercados Locales, Supermercados o Ferias o
Directamente; pero sea como sea la forma de distribucin siempre hay que llegar
hasta donde esta el consumidor o cliente. Lo ms importante de escoger un canal
o medio para distribuir el producto es que tiene que ser en un lugar donde el
cliente este dispuesto a regresar y que al mismo tiempo no cause gastos
excesivos para un productor.
3.2.3.2. Factores que influyen para la seleccin de un canal para distribuir un
producto:

Caractersticas de los clientes con relacin al producto, como por

ejemplo
donde
se
encuentran
ubicados
geogrficamente
(Departamento, colonia, municipio, etc.), tambin segn que tan
frecuentemente se compra un producto o servicio y las cantidades.
Caractersticas de los productos (color, duracin en el punto de venta,
volumen, exigencias del comprador).
Caractersticas de los intermediarios (tipos de intermediarios que
comercializan ya sea en finca, tienda o negocio).
Caractersticas de la competencia (Productos que compiten de la
competencia)
Caractersticas de las empresas y de la competencia (tamao,
capacidad financiera, productos y experiencias).

29

3.2.3.3. Seleccin del tipo de canal de distribucin.

El tipo de canal seleccionado, determina los niveles por donde pasara el producto
y los tipos de intermediarios que participaran. Por ello es importante:

Examinar ingresos y costos para la venta y distribucin propia o con los

intermediarios del producto.
Conocer a la competencia y los posibles canales de venta.
Consideraciones jurdicas o legales: contratos de compra y venta.
Disponibilidad del canal y negociaciones al momento de realizar el
cierre del negocio.

Es muy importante que se desarrolle estrategias para posicionar el producto en

uno o varios canales y mercados, por medio de la seleccin canal de distribucin,
mercado meta o punto de venta, estimar el precio de venta de acuerdo al canal,
estimar el volumen del producto que todos los socios ofrecen al mercado,
frecuencia de entrega al mercado y poltica de crdito.
3.2.3.4. Puntos de venta.
Estos son los establecidos como lugares donde se ofrece el producto a los
clientes o consumidores. Un punto de venta fijo es muy importante porque,
cuando se tiene uno, los clientes buscar el producto.
Cuando se tiene un punto de venta fijo se es necesario llevar mercadera para
surtirlo por eso es importante seleccionar el medio de transporte adecuado, de
acuerdo al volumen de pedidos y distancia del mercado, y mantener un sistema
de control de inventario para ver cuanto producto poseo para vender (Mi Oferta).
3.2.4. La promocin o publicidad
La promocin indica las actividades mediante las cuales comunicamos los
atributos y meritos de un producto o marca en especfico, cuya finalidad es
convencer a los clientes que lo compren ya que es bueno. Tambin se refiere a la
comunicacin que se tiene con las personas, es decir comunicarles en donde se
venden los productos, cuales son las promociones o que productos nuevos hay.
Se distinguen tres elementos:

Comunicacin persuasiva: Es un intento de convencer a los clientes de

que compren el producto o servicio que se esta anunciando.
Audiencia Objetivo: Es el nicho de mercado en el cual queremos dar a
conocer el producto o servicio.
Comunicacin Dirigida: Para el productor e intermediarios, pues el
objetivo final es crear conciencia de marca; quiere decir enviar
informacin a los clientes de la marca del producto para que cuando
tengan una necesidad en especfico la primera marca que se le venga a
la mente sea la que vio. Por ejemplo si un ama de casa quiere preparar
un refresco de jocote, piense en concentrado de jocote marca X ya
que tiene pleno conocimiento y conoce la calidad de la marca.

30

Una Marca es un nombre o smbolo con el que se trata de identificar el producto o

servicio de un vendedor o grupo de vendedores para diferenciarlo de los dems,
por eso es necesario enviar mensajes positivos de nuestro producto que le
aseguren a los clientes que es limpio, bonito, nico, til, fcil de utilizar, etc.
Una campaa promocional es una serie
ordenada de actividades promocionales que
se organizan con el objetivo de cumplir una
meta especfica en un periodo determinado
de tiempo. Al desarrollar una campaa, la
agroempresa coordina la publicidad, la venta
personal, la promocin de ventas, las
relaciones pblicas, y la publicidad no
pagada para alcanzar su objetivo de llegar al
cliente.
Las
cuatro
principales
promocionales:

herramientas

3.2.4.1. La Publicidad
Es la utilizacin de los medios pagados por un vendedor (la agroempresa) para
informar, convencer y recordar a los consumidores de un producto, servicio u
organizacin. Es una poderosa herramienta de promocin, por ejemplo radio,
Televisin y prensa.
3.2.4.2. La Promocin de Ventas
Existe una gran variedad de elementos que se pueden utilizar para realizar una
promocin, estos elementos pueden ser: cupones, premios, regalos de muestras,
ferias, descuentos; cuyo fin es estimular a los consumidores o clientes, al
comercio y a los vendedores de la propia agroempresa.
3.2.4.3. Las Relaciones Pblicas
Es un intento de crear en la mente de los clientes pensamientos positivos acerca
de los productos o servicios que se ofrecen. Esto se puede lograr a travs de
ciertas actividades o programas de apoyo, como la publicacin de noticias con
significado comercial.
3.2.4.4. La Venta personal
Es la comunicacin personal con uno o ms clientes para lograr ventas. Con las
ventas personales se busca que los posibles clientes conozcan el producto y lo
compren.
3.2.4.5. Pasos en un Plan de Promocin

31

Determinar una oportunidad de promocin. Estas oportunidades pueden

surgir por alguna situacin en la empresa, por ejemplo: Una empresa tiene
2 productos, uno se vende mucho y el otro no ya que es nuevo, entonces
se puede poner el que no se vende a un precio mas barato, o vender al 2x1
donde sea un producto de cada uno, ya que de esa manera se logra
vender los dos productos y se da a conocer el que es nuevo para que los
clientes lo prueben y sepan como es.

Determinar los objetivos promocionales. Definir bien que es lo que se

quiere hacer, es decir, si lo que se quiere es vender ms un producto que
no se vende, dar a conocer un producto nuevo, que los clientes recuerden
el nombre de la marca o solo dar informacin de todos los productos.

Definir para quien es el mensaje. Si el mensaje es para mujeres, hombres,

jvenes, nios, etc. Si son personas como dinero o con pocas posibilidades
econmicas.

Seleccionar el mensaje. Determinar claramente que se quiere decir en le

mensaje que se le va ha enviar a los clientes.

Determinar el presupuesto de cuanto se gastar.

Ver si el dinero que se tiene en el presupuesto alcanza para todo el plan

promocional que se desea hacer, y de ser as, utilizarlo sabiamente de
forma estratgica para cumplir los objetivos.

El ltimo paso es darse cuenta de los resultados, es decir si las acciones

puestas en prctica del plan promocional fueron buenas y obtuvo
resultados positivos en las ventas.

3.2.5. Glosario de Mercadeo

Ciclo de Vida del producto: Las variables que intervienen son el nivel de ingresos
por ventas en determinados tiempos o periodos, las fases que miden sobre el
desarrollo del producto son: 1) Introduccin, 2) Crecimiento, 3) Madurez (mximo
de ventas y no sigue creciendo) y 4) Declinacin (las ventas van a baja). Este
ciclo puede reiniciarse si la agroempresa introduce nuevas formas de ventas,
promociones, mejora la publicidad, cambia marca o se redisea.
Comercializacin: Es un elemento prctico que lleva a ofrecer a un consumidor
determinados productos o servicios. Tambin se puede definir como la accin y
efecto de hacer una compra y venta de productos, bienes o servicios.
Generalmente la comercializacin es una de las actividades finales de las
estrategias implementadas por el mercadeo.
Desarrollo del producto: Consiste en generar nuevos modelos, ya sea sobre la
base de uno existente pero que se puede mejorar, as como trabajar sobre la
base de nuevos diseos, para satisfacer las necesidades del consumidor. Cuyo
objetivo es incrementar su participacin en el mercado.

32

Logstica: Se refiere a todas las fases de distribucin de los productos, incluyendo

desde que medios se utilizaran para transportarlo, a que lugares se llevara, hasta
lograr que llegue al cliente final. El objeto final de la logstica es disminuir los
gastos innecesarios que puedan surgir al momento de distribuir le producto, pues
lo que se pretende es optimizar los recursos de la cadena de distribucin para que
sea ms econmico y ms productivo para la empresa.
Marca: Puede ser el nombre, un trmino, un signo, un smbolo o diseo o la
combinacin de ellos para lograr identificar un producto o un servicio del resto, es
decir los competidores.
Margen de Ganancia: Es la diferencia entre el costo y el precio de venta. Tambin
se puede explicar como un porcentaje del precio de venta o los costos de hacer
negocios ms una ganancia.
Modelo de Calidad: Es una estrategia administrativa que utilizan las empresas
para mantener sus productos dentro del movimiento de calidad o bajo un margen
de calidad establecido; esto incluye aspectos tcnicos, humanos y materiales, ya
que siempre se debe de prevenir cualquier falla en el sistema y sobretodo se
deben planear estrategias de mejora continua para poder dar la calidad
establecida dentro del margen.
Nicho de Mercado: Segmento de mercado o de negocios. El segmento determina
determinados parmetros o caractersticas comunes entre clientes o
consumidores, ya sea por edad, sexo, ingresos. Pero que constituye un pequeo
ncleo donde hay que dirigir las estrategias.
Posicionamiento: Medidas que se toman para que un producto ocupe un lugar en
la mente de los consumidores. Este lugar debe ser definido y singular con
respecto a los productos de la competencia.
Precio: Es la cantidad de dinero que piden los vendedores a cambio de dar un
producto o servicio a los clientes, y que ellos estn de acuerdo a pagar para
recibir los beneficios de tener o usar ese producto o servicio.
Pruebas de Mercado: Es una etapa por la que se pasa al momento de desarrollar
un nuevo producto. En esta etapa se pone a prueba el funcionamiento del
producto o servicio para analizar como se desenvuelve en el mercado real, es
decir la aceptacin y el impacto que cause en los clientes.
Punto de Equilibrio: El punto de equilibrio en cualquier negocio es el punto en el
cual los ingresos son iguales a los gastos. Es el punto en el que no existe utilidad
ni perdida dentro de la agroempresa.
Segmentacin de Mercados: Es el proceso en el que se clasifica a los clientes en
grupos con distintas necesidades, caractersticas o comportamientos para poder
identificar las necesidades de cada grupo y as poder ofrecerles productos y
servicios que ellos necesiten.

33

Servicio: Son actividades que se realizan a beneficio o satisfaccin de un cliente

para concluir una transaccin o una venta. Un servicio es algo intangible, porque
no se puede ver ni tocar; pero logra un impacto positivo o negativo en el cliente
segn como se ofrezca.

34

Conclusiones

El proyecto frutcola que el gobierno esta monitoreando cuenta con

informacin mercadolgica sobre los productos de frutas procesadas, la
aceptacin que tienen o como estos se estn desarrollando en el mercado,
el problema es que los productores no conocen sobre esta informacin
afectando a la comercializar sus productos.

Es una realidad que muchas empresas del sector frutcola, dejan del lado
el mercadeo o no le prestan el inters que deberan razn por la cual
nuestra gua se vuelve indispensable para ellos y as lograr explotar toda
su capacidad para alcanzar mejores resultados.

En El Salvador existe mucha capacidad de produccin y se cuenta con los

conocimientos tcnicos y la mano de obra necesarios para la produccin
de excelentes productos nacionales, ms sin embargo no es totalmente
explotado por lo que el mercado continua demandado productos
importados, ya que estas marcas extranjeras hacen uso de las
herramientas de marketing, mientras la empresa nacional no aprovecha
esa herramienta.

Los productores frutcolas tienen que superar su inseguridad para

comercializar sus productos, ver la oportunidad de mercado, educarse en
el mbito empresarial en el cual su producto se desarrolla o es
demandando, su inters por crecer empresarialmente depende de ellos.

Concluimos que muchas empresas aun no poseen conocimientos de

mercadeo que les ayuden a comercializar sus productos y servicios, uno
de los sectores a quienes mas se les dificulta son a la pequea y media
empresa, por este motivo una Gua mercadolgica es una herramienta
indispensable para el productor que quiera incrementar sus ventas en el
mercado o para diversificar sus productos.

35

Recomendaciones

Debido que la publicidad es un elemento de alta inversin se les

recomienda que los productores se agrupen por categoras de frutas en
formas de gremiales para crear fondos que genere un presupuesto
publicitario que se puedan utilizar en beneficios de todo el gremio.

El Ministerio de Agricultura y Ganadera con ayuda del Programa frutales

debera fortalecer la herramienta del mercadeo para lograr la aceptacin
del producto nacional en el pas contribuyendo a la disminucin de
importaciones en el salvador.

Incentivar a los empresarios a utilizar materia prima nacional ya que el pas

cuenta con los insumos necesarios y motivar a mas emprendedores a que
inicien su propio negocio utilizando el marketing como base, ya que
significara la creacin de nuevos empleos.

Implementar las herramientas de mercadeo utilizadas en el contenido de

este trabajo de investigacin para ampliar los conocimientos de los
fruticultores y as lograr comercializar sus productos en el mercado local.

Recomendamos al Ministerio de Agricultura y Ganadera dar

capacitaciones a los productores del sector frutcola en tcnicas de
negociacin.

36

Referencias:
[MAG, 2009 a]: Broushure informativo del Programa Nacional de Frutas de El
Salvador FRUTALES MAG.
[MAG, 2009 b]: Directorio de oferta de productos frutcolas de Ministerio de
Agricultura y Ganadera.
[MAG, 2009 c]: Ficha tcnica del mango, de El Centro de Documentos del
programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadera
MAG.
[MAG, 2009 d]Ficha tcnica del zapote, de El Centro de Documentos del
programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadera
MAG.
[MAG, 2009 e]: Ficha tcnica de la mandarina, de El Centro de Documentos del
programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadera
MAG.
[MAG, 2009 f]: Ficha tcnica del maran, de El Centro de Documentos del
programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadera
MAG.
[MAG, 2009 g]: Ficha tcnica del nspero, de El Centro de Documentos del
programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadera
MAG.
[MAG, 2009 h]: Ficha tcnica de la ciruela, de El Centro de Documentos del
programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadera
MAG.
[MAG, 2009 i]: Ficha tcnica del coco, de El Centro de Documentos del programa
FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadera MAG.
[MAG, 2009 j]: Ficha tcnica de la anona, de El Centro de Documentos del
programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadera
MAG.
[MAG, 2009 k]: Ficha tcnica de la guayaba, de El Centro de Documentos del
programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadera
MAG.
[MAG, 2009 l]: Ficha tcnica del jocote de verano, de El Centro de Documentos
del programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadera
MAG.
[MAG, 2009 m]: Ficha tcnica del jocote de corona, de El Centro de Documentos
del programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadera
MAG.

37

[MAG, 2009 n]: Ficha tcnica del nance, de El Centro de Documentos del
programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadera
MAG.
[MAG, 2009 ]: Ficha tcnica del limn, de El Centro de Documentos del
programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadera
MAG.
[MAG, 2009 o]: Ficha tcnica del Melocotn, de El Centro de Documentos del
programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadera
MAG.
[MAG, 2009 p]: Ficha tcnica del aguacate, de El Centro de Documentos del
programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadera
MAG.
[MAG, 2009 q]: Ficha Informativa del Proyecto Desarrollo de Ventajas
Competitivas de las MIPYMES de Frutas en El Salvador. Principales Empresas
Productoras del Sector Frutcola.
[MSPAS, 2008 a]: Repblica de El Salvador, Ministerio
http://www.mspas.gob.sv/regulacion [consultada 05/04/09]

de

Salid;

[CNR, 2009 b]: Repblica de El Salvador, Centro Nacional de Registro;

http://www.cnr.gob.sv/rc_formularios_y_formatos.aspx [consultada 04/04/09]
Bibliografa:
Administracin, mtodos, modelos y ms, 12 Manage The Execituve Fast track,
http://www.12manage.com/methods_product_life_cycle_es.html, [consultada el
13/04/09]
Ministerio de Agricultura y Ganadera, Instituto Interamericano de Cooperacin
para la agricultura, proyecto del programa nacional de frutas; http://www.frutales.com [01/03/09]
Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura, proyecto nacional de
frutas;
http://www.iica.int/Esp/regiones/central/salvador/proyectos/Paginas/frutales.aspx
William J. Stanton, Michale J. Etzel, Bruce J. Walker (2004). Fundamentos de
Marketing. Mc Graw Hill 13 Edicin.
Alejandro Schnarch Kirberg (2005). Desarrollo de Nuevos Productos. Mc Graw Hill
4 Edicin.

38

ANEXOS
Anexo N 1
Entrevistas Realizadas:
Entrevista 1:
Institucin: PRODAES-MAG/FRUTALES
Persona: Atilio Magaa, Responsable de la gremial
Fecha: 05/03/09
Resultados de la entrevista: Dentro de la gremial se expresa mucha inseguridad
de los productores porque no conocen el mercado y no saben como vender sus
productos, ya sea que no cuentan con la educacin necesaria para hacerlo o a la
hora de la negociacin no fijan un precio que beneficie al productor. Tampoco
conocen sobre los registros de los productos o Normas de Salud Pblica con
respecto a los alimentos.
Entrevista

2:

Institucin: MAG/FRUTALES
Persona: Edwin F. de Len, Responsable del componente de agroindustria
Fecha: 18/03/09
Resultados de la entrevista: El proyecto frutales inicio con la iniciativa de
reforestar y hacer negocios, con rboles que generan frutos que tienen
probabilidad de ser aceptados en el mercado, entre ellos se encuentran:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

Coco
Maran
Limn
Naranja
Aguacate
Mango
Jocote
Frutas nativas: anona, nance, paterna, tamarindo.
Mandarina

Con la seleccin de productos se crearon manuales de procedimientos y

conservacin del alimento, guas tcnicas, balances de masa, manual de normas
tcnicas para los Estados Unidos, MAG se preocupa en realizar charlas cuando
una persona le interesa ingresar al mercado frutal o para desarrollar un producto
agroindustrial, se les explica a ellos, definir el producto, si tienen una empresa
legalmente constituida, si cuentan un local adecuado, si tienen el capital necesario
y si no cuentan con la informacin para legalizar la empresa tambin se les ayuda
en el proceso.
Entrevista 3:
Institucin: MAG/FRUTALES
Persona: Julio Menjvar, Responsable de la Gremial del Limn prsico

39

Fecha: 05/03/09
Resultados de la entrevista: Casi todas las personas quienes han dado su primer
paso con nuestra solicitud son personas que no cuentan con educacin
Universitaria que les permita tener conocimiento en ciertos aspectos del
mercadeo. Por esa razn el MAG sigue un modelo operativo donde trata de
encaminarlos lo mas posible, incluso con todo lo que tiene que ver en aspectos
legales, ya que ellos no tienen idea de donde deben ir y como hacerlo. Adems el
modelo operativo que sigue el programa acaba cuando ya ellos estn en el
mercado y lo mucho que podemos hacer por ellos es invitarlos a ferias, congresos
y otros eventos donde ellos puedan vender con confianza.
Entrevista 4:
Institucin: Disfruta
Persona: Telma Elena de Gmez, vendedora.
Fecha: 12/03/09
Resultados de la entrevista: La empresa Disfruta vende diversos productos como
mermeladas, jaleas, chirmol preparado, berenjena en vinagreta, entre otros. Dice
que los principales problemas que tienen los vendedores es que les da pena
vender porque no saben como llegarles a las personas para convencerlos, quiz
porque algunos no son personas estudiadas que tengan ciertos conocimientos y
les da miedo que les hagan preguntas y no poder responderlas.
Entrevista 5:
Institucin: Cooperativa la Alternativa
Persona: Alma Rosa Hernndez, comerciante de productos a base de tamarindo.
Fecha: 12/03/09
Resultados de la entrevista: La empresa se esta limitando a solo vender
eventualmente en ferias o en algunos puestos, pero no se lanza a hacerlo en
mercados grandes fuera del Ministerio de Agricultura y Ganadera porque muchos
de los vendedores no conocen bien San Salvador y les da miedo perderse.
Tambin por el hecho que se puede jugar con los precios, a veces las personas
piensan que los precios que de damos son caros a comparacin de los del
supermercado, ya que por el hecho de no tener un lugar fijo donde vender
piensan que tiene menos calidad a comparacin al supermercado. Y por el hecho
que los clientes Regatean se gana menos de lo que se espera, por no tener un
precio fijo establecido mayor al del costo de produccin.
Anexo N 2
MANGO

Nombre de
la Empresa

Empresa 1

Finca La
Joya

Empresa 2

Finca El
Amaquilco

Ubicacin
Cantn
Palomar, San
Jos
Villanueva.
Cantn
Amaquilco,

Telfono

Persona
encargada

7753-5808

Jos Leonardo
Alberto

7949-1362

Gerardo
Ramrez

40

Huizcar.

Empresa 3

Hacienda
Bonanza

MARAON

Nombre de la
Empresa

Empresa 1

Empresa 2

Empresa 3

Empresa 4

Empresa 5

Empresa 6

Empresa 7

Empresa 8

Empresa 9

Kilmetro 4,
Carretera
Atiquizaya, Las
Chinamas,
Ahuachapn.
Ubicacin

Cantn San
Sebastin
Arriba,
Santiago
Nonualco, La
Paz.
Cantn Piedra
Finca El Caal Pacha, San
Miguel.
Hacienda Los
Cantn San
Nacimientos
Lucas,
Suchitoto,
Cuscatln.
Cooperativa
Cantn San
San Alfonso
Alfonso,
Tamanique, La
Libertad.
Cooperativa
Cantn
Chilanguera
Chilanguera,
Chirilagua, San
Miguel.
Cooperativa
Municipio
El Platanar
Moncagua,
San Miguel.
Cantn Tierra
ACOPASMA
Blanca,
Chirilagua, San
Miguel.
3. Av. Norte,
APRAINORES #1119, Urb.
Guadalupe,
San Salvador.
Km. 51. ,
Carretera a la
Finca Los
Costa del Sol,
Novillos
Cantn Las
Isletas, San
Pedro
Masahuat, La
Finca Santa
Izabel
Miramar

2413-1184

Telfono

Mauricio
Perdomo

Persona
encargada

2502-9695

Carlos Diaz o
Santos
Hernandez

7850-2215

Jos Miguel
Daz Zelaya

2243-0449 y
2269-0457

Rhina Yolanda
Flamenco de
Rehman

2389-6102

Jorge Alberto
Soriano

Javier Ortiz
2619-9670 y
7879-6603

7727-8532

Irvin lvarez
Heyman
Vctor Guzmn

2681-5154

2226-0747 y
2632-2018

Fredy Lpez

Oscar Alberto
Flores Sura
2237-9076 y
7729-4141

41

Paz.

LIMON

Nombre de
la Empresa

Empresa 1

FRUTOR
S.A. DE C.V.

Empresa 2

Empresa 3

Empresa 4

Empresa 5

Empresa 6

Empresa 7

Ubicacin

2 Av. Sur N
102, San
Miguel.
Calle
Amatepec, 100
FIVEX
metros del
Boulevard del
Ejecito, San
Salvador.
Av. Las
VALPER
Palmas Pasaje
S.A. DE C.V.
6, Casa N
143, Colonia
San Benito.
Hacienda San
Hacienda
Carlos, Cantn
San Carlos
El Sunza,
Acajutla,
Sonsonate.
Carretera a
Finca Los
San Juan
Chorros
Opico, Cantn
Agua
Escondida.
Cantn El
Finca
Pedregal,
Mayoland
Hacienda El
Cauca, El
Rosario, La
Paz.
Cantn
Finca San
Pushtan,
Fernando
Nahuizalco,
Sonsonate.

COCO

Nombre de la
Empresa

Empresa 1

Cooperativa
La Patroncita

Ubicacin

Cantn El
Zapote, San
Francisco
Melndez,
Ahuachapn.

Telfono

Persona
encargada

2661-1044 y
7885-0967

Jos Roberto
Mayorga
Edith Gonzlez

2293-0946

Manuel Arturo
Valiente
2245-6084

7844-3517

2298-5723 y
78873383

2248-3915

2451-0027

Telfono

Juan Jos Arce

o Juan Carlos
Arce

Federico
Guadrn vila

Carlos
Armando
Argueta
Villafuerte

Luis Fernando
Martnez

Persona
encargada
Abel Lara

2415-2507

42

RIMOL S.A.
de C.V.

Cantn San
Diego, Casero
San Diego, La
Libertad.

Cooperativa
Nuevo
Modelo de
Esperanza

Comunidad
Nueva
Esperanza,
Jiquilisco,
Usulutn.
Isla El Espritu
Santo, Puerto
El Triunfo,
Usulutn.

Empresa 2

Empresa 3

Cooperativa
El Jobal
Empresa 4

Coquera
Toluca
Empresa 5

Empresa 6

Km. 44 de la
Carretera a
Comalapa, 4
metros al Sur
del desvo a
playa Toluca,
La Libertad.

Hacienda San Cantn Salinas

Juan II
de
Ayacachapa,
Sonsonate.

Patricia
Marroqun de
Rivas

7725-2117

Calixto
Martnez

2663-6123 y
7849-4521

2260-0041 y
7974-8180

2401-8454 y
7861-1370

Patricia S.A.
de C.V.

Empresa 7

Empresa 8

Empresa 9

Empresa 10

Empresa 11

Empresa 12

Cantn Las
Isletas, San
Pedro
Masahuat, La
Paz.
REGPA
Cantn La
Lucha,
Zacatecoluca,
La Paz.
Agroindustrias Cantn Isla
e Inversiones, Espritu Santo,
S.A. de C.V.
Puerto El
Triunfo,
Usulutn.
Finca Santa
Cantn
Rosa
Cangrejera, La
Libertad
Finca Las
Sanbombera,
Espuelas
San Luis
Talpa, La Paz
Beneficio Las Tepetitn, San
Vegas
Vicente.

2225-9158 y
2235-2402

Jos Halimar
Pereira

Armando
Alberto Viana
Canizlez

Juan Francisco
Melndez
Carrillo.

Oscar Sura
7729-4141

2275-2233

Ramn
Suvillaga

Hugo Moreno
2269-4000

2263-8489

7980-9144
2250-6300 y
7840-6259

Julio Cesar
Gmez
Ramn
Suvillaga
Luis Cristiani

43

Empresa 13

Empresa 14

Agropecuaria
El Suncita
S.A.

Cantn El
Suncita,
Acajutla,
Sonsonate.
Cantn
Metelio,
Acajutla,
Sonsonate.
Zacatecoluca,
La Paz.

2278-4181 y
7871-8552

Vctor Yanes

Nombre de
la Empresa

Ubicacin

Telfono

Persona
encargada

Fidel
Salgado
Pacheco
ACOPAJ

Cantn San
Juan I, Alegra,
Usulutn.
El Conacaste,
San Lorenzo,
Ahuachapn.
Cantn el
Junquillo,
Casero San
Venancio,
Ahuachapn.
Cantn El
Conacaste,
Casero El
Tabln, San
Lorenzo,
Ahuachapn.
San Antonio
del Monte,
Sonsonate.
Volcn
Chinchotepec,
San Vicente.

Finca El
Pen

Vctor Yanes
Empresa 15

JOCOTE

Empresa 1

Empresa 2

Empresa 3

Rodrigo
Alonso
Esquivel

Empresa 4

Rafael A.
Guerrero
Samayoa

Empresa 5

Jos Carlos
Morataya

Empresa 6

ANONA

Empresa 1

Grupo de
Productores
de San
Vicente

Carlos Borja
Letona

7886-4182

Francisco
Maldonado

7701-6110

Fidel Salgado
Pacheco

2411-0961 y
7796-9024

Concepcin
Linares

2401-4817 y
7751-6468

Rodrigo Alonso
Esquivel

2411-0961 y
7730-9814

Rafael A.
Guerrero
Samayoa

2452-2004 y
7940-1140

Jos Carlos
Morataya

2393-5092 y
2393-4507

Arnoldo Ponce
o Fabio
Alvarado

Persona
encargada

Nombre de
la Empresa

Ubicacin

Telfono

Grupo de
Productores
de Tacuba

Cantn San
Rafael #2,
Tacuba,

2417-4447 y
2417-4265

Jos Domingo
Daz

44

Ahuachapn.

Empresa 2

Empresa 3

Grupo de
Productores
de
Sonsonate

Casero Los
Jimnez,
Cantn El
Cortez,
Hacienda San
Francisco, San
Pedro Puxtla,
Sonsonate.

Grupo de
Productores
de Usulutn

Alicia Snchez
2430-5272 y
7879-1256

2663-2443 y
7952-1680

Julia Guardado

AGUACATE

Nombre de
la Empresa

Ubicacin

Telfono

Persona
encargada

Empresa 1

PRODAES
S.A. de C.V.

Santa Tecla,
La Libertad.

2263-0222 y
7887-4758

Jorge Atilio
Magaa

NANCE

Nombre de
la Empresa

Ubicacin

Telfono

Persona
encargada

Cantn Loma
del Muerto,
Casero La
Mosquitia,
Sonsonate

7792-6579

Empresa 1

Cooperativa
Frunan

Miriam Paiz

45

Anexo N 3
Importancia econmica de Productos
Cuadro No 3:

Anlisis Econmico en dlares por manzana (Mango)

Aos

Descripcin
1

Ingresos
Brutos
($/m2)
Costos de
Produccin

1,07
3.01

43.47 326.03 608.58 738.

99

869.4
0

1,434.5
1

1,999. 3,086.3 4,216.

62
7
59

437.8 557.65 799.23 592.

3
15

698.2
1

778.18

1,035. 927.01 1,017.

51
14

146.
84

171.1
9

656.33

964.1
1

Ingreso
Neto ($/m2)

Tasa Interna de Retorno (TIR) 29%

[MAG, 2009 c]

10

2,156.3 3,199.
6
45

Valor Actual Neto (VAN) $2,681.52

Cuadro No. 4: Anlisis Econmico en dlares por manzana (Zapote)

Aos
Descripcin
1

Ingresos
Brutos ($/m2)

Costos de
Produccin

895.
99

Ingreso
Neto ($/m2)

162.
06

162.
06

10

410.
04

702.9 1,171. 2,495.3 2,495.3 2,495.3 2,495.3

3
54
9
9
9
9

418.
49

418.4
9

418.4
9

487.05

487.05 487.05 487.05

284.4
4

753.0
5

2.008.3
4

2,008.3 2,008.3 2,008.3

4
4
4

[MAG, 2009 d]
Analizando el cuadro anterior vemos como el cultivo del zapote comienza a dar
ingresos desde el cuarto ao, y as sucesivamente durante los siguientes. Este
aporte por manzana de la cosecha demuestra que realmente los productores
obtienen ingresos bajo un pequeo grado de riesgo.
Posee un mercado nacional amplio aunque bastante estacional y limitado en las
pocas del ao; pero logra alcanzar un precio de $0.57 por fruto para el
consumidor.

46

Cuadro No. 5: Anlisis Econmico en dlares por manzana (Mandarina)

Aos
Descripcin
1
Ingresos
Brutos
($/m2)
Costos de 952.
Produccin 15

3
57.1
4

4
5
6
7
8
571.4 1,428. 2,000. 2,571.4 2,571.4
3
57
00
3
3

9
2,857.1
4

10
2,857.1
4

408.
71

773.
61

881.3
6

Ingreso
Neto ($/m2)

713.6
7

826.3
1

914.38

1,102.6
4

899.82

949.18

714.9
0

1,173. 1,157.0 1,468.7

69
5
8

1,957.3
2

1,907.9
6

[MAG, 2009 e]
Los datos revelan que desde los pocos aos de vida la cosecha comienza a
generar entradas de dinero al productor. En la economa de El Salvador hay
mucha oportunidad de ingreso monetario con el cultivo de mandarina, adems
tiene la ventaja de ser un fruto muy demandado, y ms despus del 2002 con la
introduccin de nuevas variedades.
Cuadro No. 6: Anlisis Econmico en dlares por manzana (Maran)
Aos
Descripcin
1
Ingresos
Brutos
($/m2)
Costos de 1,627
Produccin
Ingreso
Neto
($/m2)

2
63

3
507

4
1,06
4

5
1,340

6
1,387

7
1,387

8
1,387

9
1,387

10
1,387

269

345

454

506

506

521

547

540

540

162

609

835

861

Tasa Interna de Retorno (TIR) 27%

865

840

847

847

Valor Actual Neto (VAN) $660

[MAG, 2009 f]
El maran es una de las frutas que tiene gran relevancia en el pas gracias a su
gran demanda y por el aporte econmico que esta brindando al Salvador a travs
de los productores. Es por la misma razn que el MAG le da su importancia por su
enorme valor econmico. Se invierte en inicio $1,627.00 dlares y se obtiene
despus de diez aos de produccin la tasa de retorno de 27%.
Cuadro No. 7: Anlisis Econmico en dlares por manzana (Nspero)
Aos
Descripcin
1
Ingresos
Brutos
($/m2)

3
102.
04

4
204.
08

5
6
7
8
9
10
1,020. 1,224. 1,632. 2,040. 3,265. 4,081
41
49
65
82
31
.63

47

1,291. 446.
38
82

Costos de
Produccin

442.
47

572.
91

Ingreso
Neto ($/m2)

663.5
5

697.8
4

782.5
8

812.3
4

356.8
6

526.6
5

850.0
7

1,228. 2,,384 3,156

48
.32
.18

Tasa Interna de Retorno (TIR) 30%

[MAG, 2009 g]

880.9 925.4
9
6

Valor Actual Neto (VAN) 6,318.05

La tabla de anlisis econmico nos muestra la viabilidad del producto en una

proyeccin de diez aos, donde la cosecha se inicia con una inversin de
$1,291.38 y se puede observar que luego de la inversin se comienza a tener
ingreso obteniendo un retorno del 29%.
Posee un amplio mercado, y a pesar de su limitada estacionalidad alcanza
buenos precios entre $0.10 y $0.30 la unidad. Su gran desventaja es que el
nspero es un producto alta mente perecedero despus de cortado el fruto.
Cuadro No. 8: Anlisis Econmico en dlares por manzana (Ciruela)
Aos
Descripcin
1

3
146.
94

4
5
6
7
8
9
10
440.8 1,028.5 1,763. 2,027.1 2,938.7 3,820.4 4,408.
2
7
27
8
1

1,061.
27

359.
91

380.
21

511.2
7

Ingresos
Brutos
($/m2)

Costos de
Produccin

562.59

697.3
8

775.99

465.99 1,065. 1,281.1

88

Ingreso
Neto ($/m2)

Tasa Interna de Retorno (TIR) 39%

[MAG, 2009 h]

878.83

969.26

1,012.
5

2,059.9 2,851.1
5

3,395.
6

Valor Actual Neto (VAN) 4,922

La tabla de anlisis econmico nos muestra la viabilidad del producto en una

proyeccin a diez aos, donde la cosecha se inicia con una inversin de
$1,061.27 y se observa en los datos, luego de la inversin, como se comienza a
tener ingreso obteniendo un retorno del 39%.
Cuadro No. 9: Anlisis Econmico en dlares por manzana (Coco)
Aos
Descripcin
1

4
433

5
866

6
1,732

7
2,165

8
2,815

9
2,815

10
2,815

1,964

384

427

453

485

601

558

587

715

715

Ingresos
Brutos ($/m2)
Costos de
Produccin

48

Ingreso
Neto ($/m2)

381

Tasa Interna de Retorno (TIR) 27%

[MAG, 2009 i]

1,131 1,607

2,228

2,099

2,099

Valor Actual Neto (VAN) $1,269

Este tipo de producto tiene un mercado nacional y mundial muy amplio por sus
diversos usos.
Cuadro No. 10: Anlisis Econmico en dlares por manzana (Anona)
Aos
Descripcin
1

3
488.
89

4
733.
33

5
6
7
8
9
1,711. 1,955. 2,444.4 2,444.4 2,4444.
11
56
4
4

10
2,444.44

1,39
5.6

338.
8

732.
13

819.
89

1,022. 951.9 1,075.4 1,358.7 1,205.6

63
0
5
7

1,037.50

688.4 1,003. 1,368.9 1,085.7 1,238.7

8
66
9
7

1,406.95

Ingresos
Brutos
($/m2)
Costos de
Produccin
Ingreso
Neto ($/m2)

Tasa Interna de Retorno (TIR) 27%

Valor Actual Neto (VAN) 813.46

[MAG, 2009 j]
Este tipo de cultivo posee un mercado nacional amplio, aunque bastante
estacional y limitado. A nivel mundial es una de las frutas tropicales como cada
vez mayor demanda, alcanzando precios desde $0.12 hasta $0.70 por unidad.
Cuadro No. 11: Anlisis Econmico en dlares por manzana (Guayaba)
Ao
Descripcin
1
Ingresos
Brutos ($/m2)

2
966.

3
1,832

4
2,898

5
3,650

6
7
3,650. 3,650

8
3,650

9
3,650

10
3,650

475

887

1,190

1,208

1,300. 1,381

1,381

1,381

1,381.

491

1,045

1,708. 2,442. 2,350. 2,269

2,269

2,269

2,269.

Costos de
Produccin
Ingreso
Neto ($/m2)

Tasa Interna de Retorno (TIR) 36%

[MAG, 2009 k]

Valor Actual Neto (VAN) $8,860.04

El producto se comercializa de manera nacional en mercados y supermercados a

un precio accesible para el consumidor generando ingresos para el productor.

49

Cuadro No. 12: Anlisis Econmico en dlares por manzana (Jocote de Verano)
Ao
Descripcin
1
Ingresos
Brutos ($/m2)
Costos de
Produccin
Ingreso
Neto ($/m2)

1,099. 448.
28
14

3
194.
44

4
777.
78

5
6
7
8
9
1,944. 3,111. 4,666.6 4,666.6 6,222
44
11

729.
35

1,44
5.1

1,260. 1,559. 1,909.8 2,003.7 2,244. 2,276.

36
69
05
684.0
9

10
6,222.
22

1,551. 2,756.8 2,662.8 3,978. 3,946.

42
18

50

Tasa Interna de Retorno (TIR) 35%

[MAG, 2009 l]

Valor Actual Neto (VAN) $10,705.98

Podemos encontrar el producto en mercados municipales, en algunos

supermercados o ventas por las calles.
Cuadro No. 13: Anlisis Econmico en dlares por manzana (Jocote de
Corona)
Aos
Descripcin 1
2
Ingresos
Brutos
($/m2)
Costos de
764. 265.
Produccin 40
25
Ingreso
Neto ($/m2)

3
280

4
700.

5
1,120

6
7
1,400 1,680

8
2,100

471.
46

1,036 609.58 661.2 683.26 778.36 690.51

.4
3
510.42 738.7 996.74 1,321.
7
64

9
2,520

10
2,800

723.06

1,829.4 2,076.94
9

Tasa Interna de Retorno (TIR) 35.90% Valor Actual Neto (VAN) $5,186.34
[MAG, 2009 m]
En el pas se comercializa en todos los mercados,
algunos supermercados.

plazas pblicas y en

Cuadro No. 14: Anlisis Econmico en dlares por manzana (Nance)

Aos
Descripcin
Ingresos
Brutos
($/m2)
Costos de
Produccin
Ingreso
Neto ($/m2)

3
4
5
6
57.1 2,285 4,285 685.7
4
.71
.71
1

7
914.2
9

8
9
1,142.8 1,428.5
6
7

10
1,714.2
9

961.5 372. 598. 1,200 797.4 813.5

5
92
34
.37
0
8

839.6
6

936.09

852.78

887.73

1.085 3,488 (126.8 74.62

.35
.31
6)

206.77

575.79

826.56

Tasa Interna de Retorno (TIR) 39%

[MAG, 2009 n]

Valor Actual Neto (VAN) $3,151.80

En el Salvador la principal utilidad es la comercializacin como fruta de

temporada, en mercados, plazas pblicas, escuelas, y en algunos
supermercados. Es demandada como fruta nostlgica, por los compatriotas
salvadoreos, especialmente en estados unidos.
Cuadro No. 15: Anlisis Econmico en dlares por manzana (Limn)

51

Aos
Descripcin

Ingresos
Brutos
($/m2)
2,198 479

3
131

4
1,314

5
3,071

6
3,514

7
4,371

8
4,857

9
5,271

10
5,714

603

964

1,146

1,237

1,354

1,453

1,507

1,549

350

1,926

2,277

3,017

3,405

3,765

4,165

Costos de
Produccin
Ingreso
Neto ($/m2)

Tasa Interna de Retorno (TIR) 39%

[MAG, 2009 ]

Valor Actual Neto (VAN) $7,356

En limn es un producto con potencial de comercializar, actualmente se encuentra

en mercados tales como Estados Unidos, Canad, Holanda, Medio Oriente y la
regin de Centro Amrica.
Cuadro No. 16: Anlisis Econmico en dlares por manzana (Melocotn)
Aos
Descripcin

Ingresos
Brutos ($/m2)
4,902 1,723

3
4,500

4
6,000

5
8,550

6
7
8
9
10,260 10,260 11,100 11,100

10
11,100

2,506

3,255

4,035

4,978

5,417

5,791

5,951

5,788

1,994

2,745

4,515

5,282

4,843

5,309

5,149

5,312

Costos de
Produccin
Ingreso
Neto ($/m2)

Tasa Interna de Retorno (TIR) 41%

[MAG, 2009 o]

Valor Actual Neto (VAN) $20,234.6

Posee un amplio mercado que es permanente e insatisfecho, alcanza buenos

precios en supermercados y tiendas de frutas, que son de $0.16 y $0.85 de dlar
por unidad. Por la caracterstica de ser perecedero se recomienda un correcto
manejo de la cosecha y pos cosecha.
Cuadro No. 17: Anlisis Econmico en dlares por manzana (Aguacate)
Aos
Descripcin
1

4
563

5
1,750

6
2,500

7
3,437

8
3,750

9
4,250

10
5,000

2,330

703

776

931

1,048

1,076

1,187

1,218

1,233

1,259

Ingresos
Brutos ($/m2)
Costos de
Produccin

52

368

702

1,424

2,250

2,532

3,017

3,741

Ingreso
Neto ($/m2)

Tasa Interna de Retorno (TIR) 28%

Valor Actual Neto (VAN) $3,102

[MAG, 2009 p]
Existe un mercado insatisfecho, por lo que en los ltimos aos, ha habido un
crecimiento en volumen y costo. El aguacate Hass ha adquirido un lugar
importante por su alta aceptacin y calidad, siendo recomendable su propagacin.
Anexo N 4

53

SOLICITUD DE REGISTRO DE MARCA

(Formulario FSPI01)
Hora / fecha de recepcin y sello

FACSIMIL

REGISTRO DE LA PROPIEDAD INTELECTUAL

DATOS DEL SOLICITANTE
NOMBRE:

EDAD:

Cdigo

PROFESION:

DOMICILIO:
CIUDAD:
PAIS:
CALIDAD EN QUE ACTUA:

NACIONALIDAD:

Representante Legal
Gestor Oficioso
Personal
Apoderado
Si es Apoderado, datos de inscripcin de Poder en el Registro de Comercio:
Nmero
Libro
de Otros
Contratos Mercantiles
Posee alguna de las inhabilidades establecidas en el artculo 99 del Cdigo de
Procedimientos Civiles
si
no
Si es Representante Legal, datos de inscripcin en el Registro de Comercio de:
a) Escritura de Constitucin de Sociedad (o Pacto Social vigente):
Nmero
Libro
de Sociedades
b) Credencial de Junta Directiva:
Nmero
Libro
de Sociedades
Si acta como Gestor Oficioso, justificar gravedad y urgencia:

DATOS DEL TITULAR

54

NOMBRE O RAZON SOCIAL:

DOMICILIO:
CIUDAD:
PAIS:
Si es persona jurdica:
NATURALEZA:
Si es persona natural:
EDAD:

Cdigo
NACIONALIDAD:

Si es persona natural:
PROFESIN:
DATOS DE LA MARCA

NOMBRE/IDENTIFICACION DE LA MARCA:

TRADUCCION:
TIPO DE MARCA:
Comercial o
De servicios
Colectiva
industrial
PRODUCTOS /SERVICIOS QUE AMPARA:
(si el espacio no es suficiente, escribir en hoja anexa)

de Certificacin

CLASE (Clasificacin de Niza):

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
RESERVAS:
El derecho de utilizar la marca en cualquier tipo de letra, color o combinacin de
colores
El derecho de utilizar la marca tal como se presenta
Otra: (especificar)
PETICIONES:
Tener por parte al solicitante
Agregar documentacin adjunta
Admitir la solicitud y darle trmite de ley
Se invoca prioridad
Inscribir la marca solicitada
Otra: (especificar)
ANEXOS:
Continuacin de lista de
productos/servicios que ampara la marca
Documentos de personera (especificar)
Documento de fianza (gestor oficioso)

15 modelos o ejemplares de la marca

Autorizacin de
Solicitud prioritaria en el extranjero
Otro: (especificar)

55

NOTIFICACIONES
Indicacin de los medios autorizados por el solicitante para recibir notificaciones
PERSONA AUTORIZADA (para notificar
DIRECCIN:
en direccin o en la oficina del Registro):
DIRECCIN DE e-mail:
(si el solicitante seala este medio se
tomar como fecha de notificacin el da
de envo del e-mail, del cual se agregar
una copia al expediente, lo cual acepta
por medio de la indicacin de su direccin
de correo electrnico en la presente
casilla y la firma de la solicitud)

NUMERO DE FAX:
(si el solicitante seala este medio se
tomar como fecha de notificacin el da
de envo del fax, de cuya confirmacin de
envo se agregar una copia al
expediente, lo cual acepta por medio de la
indicacin de su nmero de fax en la
presente casilla y la firma de la solicitud)

LUGAR Y FECHA:

FIRMA SOLICITANTE

SELLO ABOGADO

FIRMA ABOGADO
DIRECTOR

AUTENTICA DE FIRMA DEL SOLICITANTE

(si la solicitud es presentada por persona distinta del solicitante)
DOY FE: Que la firma que calza la anterior solicitud es AUTENTICA por haber sido
________________
a
mi
presencia
por
___________________________________________________________________,
de ____________________ aos de edad, ______________________, del domicilio
de ____________, a quien ___ conozco e identifico por medio de su
_____________________________________
nmero
______________________________________________.
En
la
ciudad
de
______________________,
a
los
_____________
das
del
mes
de
__________________ de dos mil __________________.

Instrucciones para llenar formulario FSPI01

1. Completar a mquina o a mano con letra de molde legible, estampar las
firmas y el respectivo sello de abogado y presentar en las ventanillas de
recepcin de documentos del Registro de la Propiedad Intelectual.
2. Favor dejar en blanco los espacios escritos en rojo, pues son de uso
exclusivo del Registro de Propiedad Intelectual.

56

3. En la casilla referente a la Clasificacin de Niza, favor encerrar en un

crculo el nmero de la clase a la que pertenecen los productos o servicios
que ha expresado en la casilla anterior.
4. La autorizacin a que se refiere en la casilla de anexos, tendr que
presentarse nicamente en los casos de prohibiciones establecidas en los
literales k y l del Art. 8 y literales f, g i del Art. 9, o el acuerdo de
coexistencia a que se refiere el inciso 4 del Art. 14, todos de la Ley de
Marcas y Otros Signos Distintivos.
5. El facsmil o modelo adherido en la solicitud debe ser igual a los 15
modelos que se anexan. Estos deben tener unas dimensiones mximas de
8 x 8 cms. Si el modelo se imprime en la solicitud, favor anexar una versin
en formato digital o enviarla a propiedadintelectual@cnr.gob.sv, haciendo
referencia al nmero de presentacin de la solicitud.
6. Si la solicitud es presentada por una persona natural o por el representante
legal de una persona jurdica, deber llevar firma y sello de abogado
director.
7. nicamente cuando se trate del representante legal de una sociedad
mercantil inscrita en el Registro de Comercio o de un apoderado, cuyo
poder se encuentra inscrito en el mismo Registro, bastar relacionar los
datos de inscripcin en las casillas correspondientes sin necesidad de
anexar original o copia certificada de los documentos con que acredita su
personera.
8. En todos los dems casos de representacin, deber anexar original o
copia certificada de los documentos con que acredita su personera
(Ejemplo: poderes no inscritos, partidas de nacimiento, etc.) y sealarlo as
en la casilla correspondiente a anexos.
9. Si la solicitud es presentada por una persona diferente al solicitante,
deber traer firma autenticada por notario.

57

Anexo N 5

58


Introduccin
.I
Concepto de Mercadotecnia
1
Producto

2
Ciclo de Vida de un Producto3

n El Salvador se fabrican muchos los productos procesados a base de frutas tropicales que se cultivan en el pas. Entre
ellos jaleas, mermeladas, dulces, atados,

licores, fruta deshidratada, encurtidos, jugos y otros

productos ms.

Proceso de Desarrollo de
nuevos productos

Son productos de excelente calidad pues proporcionan

las vitaminas y los nutrientes que necesita el ser

INTRODUCCIN

La presente gua contiene los elementos bsicos de mercadeo o marketing con los
que todo productor del sector frutcola procesada debe contar desde el momento
que desea comercializar sus productos en el mercado salvadoreo.
Este documento esta dividido en cuatro captulos donde la base principal son las 4ps
del Mercadeo aplicadas a un negocio agrcola industrial. En el primer capitulo se
hace mencin del Producto correspondiente a la primera P del mercadeo, en la seccin se toca el tema de Clasificacin de los productos, ciclo de vida de los mismos,
calidad de los productos, otorgamiento de permiso a establecimientos de comida y
aspectos legales con respecto al registro de marca.
La segunda P que es el precio se describe paso a paso la fijacin de valor a los productos, En Plaza o Mercado se expone con gran importancia el tema de Canales de
Distribucin y al final la ultima P que corresponde a Promocin se describe los pasos
para la creacin de la misma.
Al crear esta gua, el Ministerio de Agricultura y Ganadera pone en las manos de
quien la posea una valiosa herramienta mercadolgica donde un empresario agroindustrial puede defenderse en el mercado competitivo, pues quien estudie esta gua
poseer los conocimientos bsicos de un mercadologo, ya que para toda agroempresa es muy importante el desarrollo de estrategias de mercadeo para poder llegar
a ser una empresa sostenible y rentable, donde el principal socio son los clientes,
por eso es necesario tener conocimiento del desarrollo de estrategias para el mercadeo de los productos.
Son muchos los esfuerzos realizados por el Ministerio de Agricultura y Ganadera, y
la creacin de esta gua representa un gran paso, no solo por el hecho de mejorar el
comercio en el pas y lograr incrementar la aceptacin del producto nacional, si no
por el hecho de que una empresa crezca representa ms trabajo y por consiguiente

Es una tcnica utilizada para analizar a los clientes de un agronegocio, es decir, analizar que cosas le
gustan, sus preferencias y lo que ellos esperan obtener de una empresa que vende productos o servicios de esta naturaleza. Gracias a esa informacin se puede detectar todas las oportunidades de negocio que se tenga, ya que se sabe que tipo de persona comprar el producto o servicio determinado y
quien no esta dispuesto a comprarlo, en donde o en que lugar es posible venderlo, entre muchas ms
informacin que sirva para conocer a los clientes y ayude a incrementar las ventas.
Se debe tener claro que para tener xito no solo se tiene que revisar las oportunidades que se tenga
para vender ya que tambin es conveniente desarrollar un conjunto de actividades, estas actividades
son:

Planificar, quiere decir que primero se tiene que llevar por escrito un orden de todas las actividades
que se planean hacer en un orden determinado y cumplirlas, con fechas, costos de inversin, etc. Por
ejemplo un plan puede ser el producir un nmero de producto segn el sondeo de ventas que se espera
tener en un tiempo determinado. Otro ejemplo de planificacin es ver el costo que tiene dar una cantidad especifica de producto para brindar degustaciones, los das que se dar degustacin, a que horas y
en que lugares.

Creacin o innovacin, se refiere a la creacin de nuevos productos y servicios para que los clientes
no se aburran de que siempre es lo mismo, y si siempre se ofrece el mismo producto tratar de innovar
con actividades nuevas para llamar la atencin de los clientes.

Fijacin de precios, es muy importante que los clientes conozcan cuales son los precios fijos de los
productos pues tener un precio fijo ayuda a que los clientes no se sientan estafados de que a unas personas se les pueda dar un precio y a otras otro. Tambin es importante para que cuando haya promociones o descuentos los clientes sientan el beneficio de ahorro pues conocen cual es el precio original y
saben que se les esta cobrando menos.

Publicidad, es muy importante para que nuevos clientes conozcan la marca del producto o servicio
que se ofrece. Muchas veces se piensa que la publicidad es muy cara; pero puede resultar mucho mas
econmica de lo que se piensa, ya que se puede hacer publicidad con el hecho de tratar bien a los
clientes en todo momento pues estos clientes le contaran a otras personas de lo bien que los trataron y
lo complacidos que estn, y estas otras personas irn a comprar y le contaran a otras nuevas personas,
y as sucesivamente. A este tipo de publicidad se le llama Publicidad Boca a Boca.

Pgina 1

Un producto es cualquier cosa que pueda ofrecerse a un mercado para su adquisicin, uso o consumo, que pueda satisfacer un deseo o una necesidad. Con producto nos referimos no solo a productos
fsicos que se puedan ver y tocar, si no que tambin servicios.
1.1. Cl as i f i caci n de l os Product os
Los productos pueden clasificarse en tres grupos:
Los bienes no duraderos: Son aquellos que no duran para siempre o que su tiempo de vida es
corto como por ejemplo las hortalizas, fruta fresca, carnes y todo aquello referente al consumo diario, pues los alimentos tarde o temprano se arruinan.
Los bienes duraderos: As como herramientas, aparatos elctricos, ropa u otros utensilios. Se les
llama duraderos porque duran mucho tiempo dependiendo el uso que se le de.
Servicios: Son actividades que constituyen el objeto de una transaccin, como por ejemplo el alquiler de un local o la atencin que se le brinda a los clientes para que se sientan cmodos.
Los productos pasan por diferentes etapas, y cada producto recibe un nombre en
esa etapa:

Producto Estrella: As s e l e l l ama a l os pr oduct os que t i enen una al t a par t i ci pacin en el Mercado, es decir que se venden mucho. Cuando los productos son estrella es el momento ideal para desarrollar otros productos
para mantener las ventas en crecimiento.

Productos Vaca: Se l e l l ama as a l os pr oduct os que t i enen un poco menos de par t i ci pacin en el Mercado en comparacin con los productos llamados Estrella; pero siempre
tienen clientes fieles.

Productos Interrogante: Se l es l l ama as cuando un pr oduct o no t i ene mucho

xito en el mercado, porque entran nuevos competidores con marcas reconocidas, nuevos productos o similares, cambian los gustos de los clientes. El

Pgina 2

1.2. Ci cl o Vi t al del Pr oduct o

El ciclo de vida de un producto, presenta para la agroempresa dos grandes retos. Primero como
todos los productos eventualmente decaen, la agroempresa debe desarrollar un proceso para
encontrar nuevos productos que sustituyan a los que decaen porque las preferencias y gustos de
los clientes van cambiando. Segundo, la agroempresa debe comprender como envejecen sus

De donde:
La lnea celeste simboliza las ventas, ya que desde que un producto esta en etapa de introduccin
se comienza desde cero, luego crece en la etapa dos que es donde los clientes comienzas a comprar el
producto ya que lo conocen, hasta llegar a la madurez que es la etapa donde tiene mejor aceptacin por
parte de los clientes y por eso se vende mas, luego pasa a una etapa de declinacin que es donde bajan
las ventas ya sea porque los gustos de los clientes cambiaron, encontraron otro producto que les gusto
ms o que simplemente se hayan aburrido de el.
La lnea morada simboliza las ganancias que se obtuvieron de las ventas, en la etapa de introduccin no se tiene ganancia ya que como nadie conoce el producto no se vende mucho, adems porque en
un principio se tiene que brindar degustaciones para que la gente pruebe el producto o demostraciones de
cmo se usa, en pocas palabras no se obtiene ganancia sino que se invierte. Se comienza a obtener ganancias desde la fase dos del crecimiento y as va aumentando hasta que llegue un punto donde ya el producto no se venda, es decir en el declive.
La lnea negra representa los costos que se tienen para producir el producto. Desde el principio de
la introduccin los costos son mayores que las ventas y mayores que las ganancias tambin, por-

Pgina 3

Etapa de introduccin del producto

Es un producto nuevo que entra al mercado y se identifica por una marca,
por ejemplo las Jaleas de tamarindo La Alternativa quien es distribuida por
primera vez y puesta a disposicin de los compradores, a esta etapa se le
llama producto perro. La introduccin lleva tiempo y el crecimiento de las

Etapa de crecimiento
En esta etapa de crecimiento el mercado ha aceptado las jaleas La Alternativa y las
ventas crecen rpidamente, en esta etapa el producto se mantiene como una vaca
lechera porque hay que ordearlas, las ventas crecen y crecen.

Etapa de madurez
Se caracteriza por el incremento de la competencia, donde hay ms vendedores
que entran con el mismo producto pero con otra marca. Aqu en esta etapa es
donde se deben desarrollar nuevos productos para seguir creciendo, por eso a
esta etapa de le llama estrella, por la preferencia del consumidor.
Etapa de declinacin del producto
La ganancia en esta etapa disminuye, el producto se le conoce como Interrogante, debido a
cambios en los gustos del consumidor o aumento en el nmero de competidores con produc-

1.3. Pr oceso del desar r ol l o de nuevos pr oduct os

Dada la rapidez de los cambios en los gustos de los clientes, tecnologas y aumentos de la competencia, el
producto llego a ser Interrogante. La agroempresa no puede depender solo de sus productos existentes en
el mercado, necesita desarrollar nuevos productos, ya que si el mercado pide

otro tipo pro-

ducto se tiene que cambiar o adaptar los productos segn lo que el consumidor

quiera

para

poder convencerlo de comprar.

Los pasos para desarrollar un nuevo producto son:

Pensar en un producto innovador con una lluvia de ideas.

Hacer pruebas de las ideas planteadas y escoger la mejor.
De la mejor idea se elabora el producto, estimar los costos, se le pone precio, y se hacen las pruebas

Pgina 4

1.4. Cal i dad de l os Pr oduct os

La calidad en un producto es garantizar que los productos que
se fabrican se hayan manejado y elaborado adecuadamente,
aplicando las buenas practicas de manufactura, estndares y
normas internacionales de calidad. Pues estos productos deEl empaque es el envase o contenedor en donde viene el producto. Es muy importante que la
agroempresa le preste la debida atencin pues cumple con varios propsitos como son:
Proteger el producto de suciedades o bacterias que estn en el exterior, tambin de ayudar a
lograr una mejor aceptacin pues un empaque cerrado brinda seguridad de que el producto
esta nuevo, higinico y es de calidad, en el empaque va la informacin acerca del producto
para que los clientes sepan cuales son los ingredientes que lo componen y estn seguros
que no les harn dao, y otros datos mas como fechas de vencimiento e informacin de la
empresa as como nmeros de telfonos para que el cliente pueda comunicarse nuevamente con la empresa.
Cuando una empresa crea un nuevo producto alimenticio debe estar regulado primero que nada por el Ministerio de Salud para que este diga si se puede o no lanzarlo al mercado.
La primera ley a tomar en cuenta es la llamada Procedimientos e instrumentos para la proteccin e higiene de los alimentos. Quien toma como base el artculo 42 nmero 2 del Reglamento Interno del rgano
Ejecutivo y los Artculos 86 y 91 del Cdigo de Salud con el propsito de cumplir con la funcin de prevenir
enfermedades transmitidas por el inadecuado manejo de los alimentos y proteger la salud de la poblacin.
Dicha ley contiene los procedimientos e instrumentos para realizar las actividades orientadas a la proteccin e higiene de los alimentos como son: la inspeccin sanitaria de establecimientos y alimentos, educacin sanitaria a manipuladores de alimentos, la autorizacin de instalacin y funcionamientos, monitoreo y
control de los establecimientos que procesan, envasan, almacenan y expenden alimentos procesados co-

El Procedimiento para el otorgamiento del permiso de instalacin y funcionamiento de establecimientos alimentarios es el siguiente:

El permiso deber solicitarse utilizando el formulario junto con una copia para firmar de recibido.
La solicitud deber acompaarse de los requisitos que se especifican en cada caso.
Cuando ya se tenga la solicitud la jefatura correspondiente le ordena al tcnico de saneamiento en
un plazo no mayor de tres das hbiles, realizar la inspeccin.
Se realiza la inspeccin utilizando la ficha establecida de acuerdo al tipo de establecimiento. Esta
ficha tiene q ser llenada.
Despus que se realizo la inspeccin se informa al Director del establecimiento de salud dentro de
los cinco das hbiles siguientes.
La calificacin mnima que debe obtener un establecimiento de alimentos para que se le otorgue el
permiso correspondiente ser el establecido en cada Norma Tcnica Sanitaria.
Los permisos de instalacin y funcionamiento sern otorgados de acuerdo a: Cdigo del Departamento segn el Centro Nacional de Registro (CNR), despus por el Cdigo de Nomenclatura de
acuerdo al tipo de establecimiento, Nmero correlativo de inscripcin que corresponde al que cada
Unidad de Salud llevara en su libro de autorizaciones, y los ltimos dos dgitos correspondientes al
ao del otorgamiento del permiso de instalacin y funcionamiento.

Pgina 5

Cdigo del Departamento (CNR):

Ahuachapn = 01, Santa Ana = 02, Sonsonate =
03, Chal at enango = 04, La Li ber t ad = 05, San Sal vador = 06, Cuscatln = 07, Cabaas = 08, San Vicente = 09, La Paz = 10, Usulutn = 11, San Miguel = 12, Morazn = 13, La Unin = 14.
Nomenclatura de acuerdo al tipo de establecimiento:
FJM = Fabrica de jaleas y mermeladas
FD = Fabrica de dulces
FJN = Fabrica de jugos y nctares
FPA = Fabrica de paletas de agua y frutas
FE = Fabrica de encurtidos
Ejemplo: 14FPA45-09, significa: Departamento de
La Unin, que es una fabrica de paletas de agua y
frutas, le han asignado el numero correlativo 45, y
que fue registrado en el ao 2009.

Presentar solicitud original y dos copias segn

modelo del logo.

Anexar 15 facsmiles debidamente cortados en

un sobre.

El interesado podr preguntar por su solicitud

dentro de 5 das hbiles.
Nota: Una vez ingresados los datos de la solicitud,
el Centro Nacional de Registro arma el expediente y
lo califica. Si la solicitud no cumple con algunos de
los requisitos que establece el Art. 10 de la Ley de
Marcas y Otros Signos Distintivos, el registrador
pronuncia una prevencin.
Si la solicitud incurre dentro de las prohibiciones
establecidas en el Art. 8 y 9, se dicta resolucin y el
interesado tiene un plazo de 4 meses para contestar.
El interesado presenta el escrito donde subsana
la prevencin dentro de los 4 meses que establece la Ley de Marcas y Otros Signos Distintivos.
El interesado presenta el escrito donde contesta
sobre la objecin que se le haya hecho a su marca,
dentro de los 4 meses, el Registrador estimare que
subsisten las objeciones planteadas, se denegar el
registro mediante resolucin razonada; s el registrador considera que la objecin hecha no es procedente, se admite la solicitud.

1.5. Aspect os l egal es par a r egi st r o de Mar ca:

En todo negocio es importante hacer uso de una
marca, ya que la marca es lo que distingue a un
producto o servicio en especfico de todos los dems, pues en el mercado pueden existir, por ejemplo, cientos de mermeladas, jugos, dulces de todos
los sabores y tamaos; pero es la marca lo que
distingue a un producto de otro.
La ventaja de tener una marca de producto o servicio registrada de forma legal es que ninguna otra
empresa puede utilizar ese nombre, smbolo o logo
que se registre, ya que con el hecho de registrarla
se compra al Centro Nacional de Registro los derechos de esa marca y nadie mas puede utilizarla o
copiarla.
Los pasos para registrar una marca son:

Nota: Se califica el expediente y si el escrito cumple

con los requisitos establecidos en los artculos 13 y
14 de l ey, se admi t e l a sol i ci t ud y se ent r ega el
cartel original al interesado para que le saque una
copia para llevar a publicar al diario de mayor circulacin y original al Diario Oficial por tres veces alternas.
Transcurrido los 2 meses de la primera publicacin del Diario Oficial, el interesado presenta un
escrito adjuntando las primeras publicaciones
de ambos diarios si presenta fotocopias de las

Pgina 6

se le ha presentado oposicin a la marca.

Si a la solicitud de registro se le presenta escrito de oposicin, se suspenden las diligencias de registro de
la marca, mientras se conoce el incidente de oposicin.
El interesado presenta el recibo de los derechos de registro por un valor de $100.00 dlares dentro de los
3 meses que est abl ece l a l ey.
Nota: Se califica el expediente y el registrador elabora el auto de inscripcin y el certificado de registro de la
marca.
Se le entrega el auto de inscripcin y el certificado de registro original al interesado.

Con el tiempo la exigibilidad sobre la implantacin

de los estndares de calidad va en aumento por
tanto se constituye en un atributo adicional para
hacer una seleccin de los productos alimenticios
que se ponen a disposicin del pblico.
Componentes de una vieta de producto agroindustrial:

Requisitos de calidad que debe tener un producto

frutcola procesado:

Procesos higinicos, Manejo bajo Buenas

Prcticas de Manufactura.
Cumplimientos de las Buenas Prcticas
Agrcolas.
Empaque adecuado para venta al detalle o
buen embalaje para mayoreo de forma presentable.
Etiquetado con los requiriendo mnimos exigidos por Ministerio de Salud Pblica y
Asistencia Social, especialmente colocando
fechas de fabricacin y de vencimiento.
Informacin varia como: pesos y medidas,
ingredientes e instrucciones de manejo.
Abastecimiento del producto constante y
oportuno.
Buen servicio de reposicin de producto en
el establecimiento de venta.

Nombre del producto.

Informacin nutricional.
Peso del producto.
Registros sanitarios de El Salvador.
Tabla de composicin del producto.
Ingredientes.
Cdigo de Barra.
Fecha de fabricacin.
Fecha de vencimiento.
Lugar de elaboracin del producto.

Pgina 7

El precio para cualquier agroempresa es la cantidad de dinero que los consumidores tienen
que pagar para obtener un producto o servicio.
2.1. Pas os para l a f i j aci n de Preci os :
Paso N 1: Def i ni r l os cos t os de pr oducci n del pr oduct o o s er vi ci o. Por ej empl o:
Jalea sabor CocoPia
Produc200 j a- Costo de produccin (mano de obra, botes, listones
vietas y otros insumos)
(Not a: Las
des utili- Costo de cosecha
no
son
son para Costo de produccin y cosecha Total
comprenejercicio)

$350.00

cin de
leas
cantida-

$20.00
$370.00

Costo de distribucin

$25.00

Costo acumulado de produccin, cosecha y distribucin

$395.00

zadas
reales,
la mejor
sin del

Paso N 2: Es t i mar l os cos t os de val or agr egado, es deci r de di s t r i buci n y pr omoci n:

Por ejemplo etiqueta, envase, empacado, ofertas, pago de transporte dependiendo donde
lo vayamos a
vender:
directo
Precio de venta de jaleas en punto de venta de la
al consu- competencia. Considerando que tengan mismo tamidor,
$3.75
la tienda, mao y variedades que tengan.
mercado o punto
de
venta en la comunidad.

Paso N 3: Aver i guar cual es el pr eci o de l as j al eas en el mer cado o en l a compet enci a
para tener referencia de cmo anduvo el precio en ese da, tambin se puede preguntar en
el Ministerio de Agricultura y Ganadera o directamente a los compradores.

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Precio de venta =

costo total unitario x (1.13)

(1- mar gen de gananci a)

Precio de venta =

Paso N 6: Deprecio de venta

tos de distribuyorista, intermeconsumidor.

1.97 x 1.13
(1- 0.2)

Precio de venta del producto = $2.79 cada jalea

finir

Canal de venta

Precio unitario ($)

Directorio al consumidor

$3.25

Intermediario en finca

$3.00

Mayorista del mercado

$2.80

el

por puncin: madiario y el

Un mercado es un lugar donde las personas llegan a comprar diferentes productos y donde hay muchos productores o comerciantes
que ofrecen una diversidad de productos y servicios para satisfacer
las necesidades de los compradores.
La Plaza es lo mismo que un mercado, pues es un punto de venta.
La plaza tambin se refiere a la forma en que un cliente va a recibir
el producto que se vende. Un mercado o Plaza esta constituido
por:

Clientes: Persona o personas que compran un producto o

servicio y estn dispuesto a pagarlo.
Productos o Servicios: Son los objetos o acciones que se

El Mercadeo es el proceso en el que se debe de planear diferentes acciones como son: Definir el precio que
se le da a un producto o servicio, las promociones que se realizan para llamar la atencin de los clientes, el
diseo que tendr el producto (tamao, color, textura), tambin otra parte de mercadeo es cuando se escoge
el canal de distribucin que sea ms conveniente. En general, el mercadeo son todas aquellas acciones que
se hacen para lograr vender los productos y as satisfacer las necesidades que tengan las personas a cambio
de dinero que permita seguir trabajando a la empresa. Esto implica desde la planificacin en finca, la produccin, valor agregado, comercializacin hasta el servicio al cliente que generalmente lo hacen las mujeres de
una manera muy efectiva.
La comercializacin consiste en hacer una plan de mercado pues lo ms adecuado es realizar sondeos de
mercado para saber que tanto le gusta el producto a los clientes, esto se puede hacer brindando degustaciones o mostrndoles los usos que se le pueden dar, tambin es necesario planear bien como se va a distribuir,
en que lugares es mejor vender ya que se vende ms o llegan mas personas, tambin es necesario hacer

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Muchas veces en un determinado lugar se agrupan personas con necesidades,

caractersticas y conductas similares, a estos grupos de personas se les llama
Nichos de mercado. Estos Nichos de mercado pueden ser por ejemplo un grupo
de madres de familia con hijos que van a la escuela, muchas veces les preparan
panes con mermelada o postres dulces para el recreo de los nios, ellas tienen la
misma necesidad de comprar mermelada o algo dulce para preparar, es decir tienen necesidades similares por satisfacer.
Es de vital importancia ver cuales son los comportamientos que tiene el cliente e
identificar si esta motivado a compra el producto, ya que desde el momento que
una persona agarra un producto, lo analiza o pregunta por el es porque le llamo la
atencin. La agroempresa puede desarrollar formas para motivar a la compra en
los puntos de venta, una de ellas es: poniendo precios en promocin as como pa-

Dos conceptos importantes que se debe saber son:

Oferta: La of er t a, podemos deci r que es l a cant i dad de pr oduct os que t i ene una empr esa o l a
cantidad que es capaz de producir para satisfacer las necesidades de los clientes y que al mismo
tiempo estn dispuestos a vender.
Demanda: La demanda en cambi o, es l a cant i dad de pr oduct os que un cl i ent e desea compr ar y
esta dispuesto a pagar por ellos.
Un vendedor de la agroindustria debe comprender un concepto mercadolgico llamado: Anlisis
de la Competencia, ya que la competencia incluye todos los ofrecimientos reales y potenciales del
producto o servicio y otros productos similares que pueden sustituirlo. Es por esta razn que se
debe saber que otras empresas venden productos iguales o similares al de la marca que se esta
produciendo, incluyendo precios y ofertas que les dan a sus clientes. Esto resulta muy importante
pues si se ofrece menos de lo que ofrece la competencia muy difcilmente el
cliente lo escoger y se ira con la competencia, por lo que hay que hacerse la
siguiente pregunta:
Qu tengo que conocer de la competencia?

Quien vende los mismos productos o productos similares.

Precios de venta del producto o servicio de la competencia.
Quien de todos los competidores vende ms de ese producto o serviQuienes estn entrando al mercado (Introduccin).

cio.

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3.1. Canal es de Di st ri buci n Fs i ca.

Para cada producto es necesario identificar el canal de distribucin correcto. Los intermediarios enlazan a
los productores con los consumidores finales. Cada canal tiene funciones y roles de importancia para poder
llevar el producto hasta el consumidor.
Productor
Puntos de
venta en la

Intermediario
en Finca

Consumidor

Mercados Locales

Supermercados

Ferias

En el esquema se ve una relacin que tiene comienzo en el Productor quien tiene la opcin de distribuir su
producto por medio de alguien mas, ya sea un Intermediario en Finca, Mercados Locales, Supermercados o
Ferias o Directamente; pero sea como sea la forma de distribucin siempre hay que llegar hasta donde esta
el consumidor o cliente. Lo ms importante de escoger un canal o medio para distribuir el producto es que
tiene que ser en un lugar donde el cliente este dispuesto a regresar y que al mismo tiempo no cause gastos
excesivos para un productor.
3.2. Fact ores que i nf l uyen para l a s el ecci n de un canal para di st ri bui r un product o:
Caractersticas de los clientes con relacin al producto, como por ejemplo donde se encuentran
ubicados geogrficamente (Departamento, colonia, municipio, etc.), tambin segn que tan frecuentemente comprar un producto o servicio y las cantidades.
Caractersticas de los productos (color, duracin en el punto de venta, volumen, exigencias del
comprador).
Caractersticas de los intermediarios (tipos de intermediarios que comercializan ya sea en finca,
tienda o negocio).
Caractersticas de la competencia (Productos que compiten de la competencia)
Caractersticas de las empresas y de la competencia (tamao, capacidad financiera, productos y
experiencias).
3.3. Sel ecci n del t i po de canal de di st ri buci n.

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 Examinar ingresos y costos para la venta y distribucin propia o con los intermediarios del producto.
Conocer a la competencia y los posibles canales de venta.
Consideraciones jurdicas o legales: contratos de compra y venta.
Disponibilidad del canal y negociaciones al momento de realizar el cierre del negocio.
Es muy importante que se desarrolle estrategias para posicionar el producto en uno o varios canales y
mercados, por medio de la seleccin canal de distribucin, mercado meta o punto de venta, estimar el precio de venta de acuerdo al canal, estimar el volumen del producto que todos los socios ofrecen al mercado, frecuencia de entrega al mercado y poltica de crdito.
3.4. Punt os de vent a.
Estos son los establecidos como lugares donde se ofrece el
producto a los clientes o consumidores. Un punto de venta fijo
es muy importante porque cuando se tiene uno los clientes
buscar el producto.
Cuando se tiene un punto de venta fijo se es necesario llevar
mercadera para surtirlo por eso es importante seleccionar el medio de transporte adecuado, de acuerdo al
volumen de pedidos y distancia del mercado, y mantener un sistema de control de inventario para ver

La promocin indica las actividades mediante las cuales comunicamos los atributos y meritos de un producto o marca en especfico, cuya finalidad es convencer a los clientes que lo compren ya que es bueno. Tambin se refiere a la comunicacin que se tiene con las personas, es decir comunicarles en donde se venden
los productos, cuales son las promociones o que productos nuevos hay.
Se distinguen tres elementos:

Comunicacin persuasiva: Es un intento de convencer a los clientes de que compren el producto o

servicio que se esta anunciando.
Audiencia Objetivo: Es el nicho de mercado en el cual queremos dar a conocer el producto o servicio.
Comunicacin Dirigida: Para el productor e intermediarios, pues el objetivo final es crear conciencia
de marca; quiere decir enviar informacin a los clientes de la marca del producto para que cuando
tengan una necesidad en especfico la primera marca que se le venga a la mente sea la que vio. Por
ejemplo si un ama de casa quiere preparar un refresco de jocote, piense en concentrado de jocote marca X ya que tiene pleno conocimiento y conoce la calidad de la marca.
Una Marca es un nombre o smbolo con el que se trata de identificar el
producto o servicio de un vendedor o grupo de vendedores para diferenciarlo de los dems, por eso es necesario enviar mensajes positivos de nuestro producto que le aseguren a los clientes que es limpio,
bonito, nico, til, fcil de utilizar, etc.
Una campaa promocional es una serie ordenada de actividades promocionales que se organizan con el objetivo de cumplir una meta especfica en un periodo determinado de tiempo. Al desarrollar una campaa, la agroempresa coordina la publicidad, la venta per-

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as cuat r o pr i nci pal es her r ami ent as pr omoci onal es:

La Publicidad
Es la utilizacin de los medios pagados por un vendedor (la agroempresa) para informar, convencer y recordar a los consumidores de un producto, servicio u organizacin. Es una poderosa herramienta de promocin, por ejemplo radio, Televisin y prensa.

La Promocin de Ventas
Existe una gran variedad de elementos que se pueden utilizar para realizar una promocin, estos elementos
pueden ser: cupones, premios, regalos de muestras, ferias, descuentos; cuyo fin es estimular a los consumidores o clientes, al comercio y a los vendedores de la propia agroempresa.
Las Relaciones Pblicas
Es un intento de crear en la mente de los clientes pensamientos positivos acerca de los productos o servicios
que se ofrecen. Esto se puede lograr a travs de ciertas actividades o programas de apoyo, como la publicacin de noticias con significado comercial.

La Venta personal
Es la comunicacin personal con uno o ms clientes para lograr ventas. Con las ventas personales se busca
que los posibles clientes conozcan el producto y lo compren.
4.1. Pas os en un Pl an de Promoci n
Determinar una oportunidad de promocin. Estas oportunidades pueden surgir por alguna situacin en la empresa, por ejemplo: Una empresa tiene 2 productos, uno se vende mucho y el otro
no ya que es nuevo, entonces se puede poner el que no se vende a un precio mas barato, o vender
al 2x1 donde sea un producto de cada uno, ya que de esa manera se logra vender los dos productos y se da a conocer el que es nuevo para que los clientes lo prueben y sepan como es.
Determinar los objetivos promocionales. Definir bien que es lo que se quiere hacer, es decir, si
lo que se quiere es vender ms un producto que no se vende, dar a conocer un producto nuevo,
que los clientes recuerden el nombre de la marca o solo dar informacin de todos los productos.
Definir para quien es el mensaje. Si el mensaje es para mujeres, hombres, jvenes, nios, etc.
Si son personas como dinero o con pocas posibilidades econmicas.
Seleccionar el mensaje. Determinar claramente que se quiere decir en le mensaje que se le va
ha enviar a los clientes.
Determinar el presupuesto de cuanto se gastar.
Ver si el dinero que se tiene en el presupuesto alcanza para todo el plan promocional que se

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Ciclo de Vida del producto: Las variables que intervienen son el nivel de ingresos por ventas en determinados tiempos o periodos, las fases que miden sobre el desarrollo del producto son: 1) Introduccin, 2) Crecimiento, 3) Madurez (mximo de ventas y no sigue creciendo) y 4) Declinacin (las ventas van a baja). Este
ciclo puede reiniciarse si la agroempresa introduce nuevas formas de ventas, promociones, mejora la publicidad, cambia marca o se redisea.

Comercializacin: Es un elemento prctico que lleva a ofrecer a un consumidor determinados productos o

servicios. Tambin se puede definir como la accin y efecto de hacer una compra y venta de productos, bienes o servicios. Generalmente la comercializacin es una de las actividades finales de las estrategias implementadas por el mercadeo.

Desarrollo del producto: Consiste en generar nuevos modelos, ya sea sobre la base de uno existente pero
que se puede mejorar, as como trabajar sobre la base de nuevos diseos, para satisfacer las necesidades
del consumidor. Cuyo objetivo es incrementar su participacin en el mercado.

Logstica: Se refiere a todas las fases de distribucin de los productos, incluyendo desde que medios se utilizaran para transportarlo, a que lugares se llevara, hasta lograr que llegue al cliente final. El objeto final de la
logstica es disminuir los gastos innecesarios que puedan surgir al momento de distribuir le producto, pues lo
que se pretende es optimizar los recursos de la cadena de distribucin para que sea ms econmico y ms
productivo para la empresa.
Marca: Puede ser el nombre, un trmino, un signo, un smbolo o diseo o la combinacin de ellos para lograr
identificar un producto o un servicio del resto, es decir los competidores.

Margen de Ganancia: Es la diferencia entre el costo y el precio de venta. Tambin se puede explicar como
un porcentaje del precio de venta o los costos de hacer negocios ms una ganancia.

Modelo de Calidad: Es una estrategia administrativa que utilizan las empresas para mantener sus productos
dentro del movimiento de calidad o bajo un margen de calidad establecido; esto incluye aspectos tcnicos,
humanos y materiales, ya que siempre se debe de prevenir cualquier falla en el sistema y sobretodo se deben
planear estrategias de mejora continua para poder dar la calidad establecida dentro del margen.

Nicho de Mercado: Segmento de mercado o de negocios. El segmento determina determinados parmetros

o caractersticas comunes entre clientes o consumidores, ya sea por edad, sexo, ingresos. Pero que constituye un pequeo ncleo donde hay que dirigir las estrategias.

Posicionamiento: Medidas que se toman para que un producto ocupe un lugar en la mente de los consumidores. Este lugar debe ser definido y singular con respecto a los productos de la competencia.

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Pruebas de Mercado: Es una etapa por la que se pasa al momento de desarrollar un nuevo producto.
En esta etapa se pone a prueba el funcionamiento del producto o servicio para analizar como se desenvuelve en el mercado real, es decir la aceptacin y el impacto que cause en los clientes.
Punto de Equilibrio: El punto de equilibrio en cualquier negocio es el punto en el cual los ingresos son
iguales a los gastos. Es el punto en el que no existe utilidad ni perdida dentro de la agroempresa.

Segmentacin de Mercados: Es el proceso en el que se clasifica a los clientes en grupos con distintas
necesidades, caractersticas o comportamientos para poder identificar las necesidades de cada grupo y
as poder ofrecerles productos y servicios que ellos necesiten.

Servicio: Son actividades que se realizan a beneficio o satisfaccin de un cliente para concluir una transaccin o una venta. Un servicio es algo intangible, porque no se puede ver ni tocar; pero logra un impacto positivo o negativo en el cliente segn como se ofrezca.

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