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rmunrations
Commercial &
Marketing

&

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing

Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

SOMMAIRE
Introduction
Remarques mthodologiques

SERVICES
1. Ingnieur commercial / Charg daffaires 
2. Chef des ventes / Responsable dagence 
3. Directeur rgional 
4. Responsable grands comptes 
5. Directeur des ventes 
6. Directeur commercial 
7. Chef de produit 
8. Responsable marketing et communication 
9. Directeur marketing 

p. 8
p. 9
p. 10
p. 11
p. 12
p. 13
p. 14
p. 15
p. 16

INDUSTRIE
1. Technico-commercial 
2. Ingnieur commercial / Ingnieur daffaires 
3. Key account manager 
4. Chef de march 
5. Chef des ventes 
6. Responsable / Directeur de Business Unit 
7. Chef de zone / Responsable commercial export 
8. Directeur export 
9. Directeur du dveloppement 
10. Directeur commercial 
11. Chef de produit 
12. Responsable marketing oprationnel 
13. Directeur marketing 

p. 20
p. 21
p. 22
p. 23
p. 24
p. 25
p. 26
p. 27
p. 28
p. 29
p. 30
p. 31
p. 32

HIGH-TECH
1. Ingnieur commercial / Ingnieur daffaires 
2. Account manager 
3. Responsable ventes indirectes 
4. Responsable Business Unit / Chef des ventes / Responsable dagence 
5. Directeur commercial 
6. Chef de produit 
7. Responsable marketing communication 
8. Responsable marketing ventes indirectes 
9. Directeur marketing 

p. 36
p. 37
p. 38
p. 39
p. 40
p. 41
p. 42
p. 43
p. 44

GRANDE CONSOMMATION
1. Chef de secteur 
2. Chef des ventes rgional / Directeur rgional 
3. Chef de zone export 
4. Directeur national des ventes 
5. Responsable dveloppement des ventes / Formateur commercial 
6. Category manager 
7. Compte cls 
8. Directeur denseignes / Directeur des clients nationaux 
9. Directeur commercial 
10. Charg dtudes 
11. Chef de produit 
12. Chef de groupe / Responsable marketing 
13. Responsable merchandising 
14. Responsable Trade Marketing 
15. Directeur marketing 

p. 48
p. 49
p. 50
p. 51
p. 52
p. 53
p. 54
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p. 58
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Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing


Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

IntroduCtion

Cette tude de rmunration reprend les donnes fournies par les divisions Michael Page Commercial
et Michael Page Marketing.
Les 25 consultants de ces quipes sont issus des mtiers commerciaux et marketing dans des secteurs
aussi diffrents que lindustrie, le high-tech, la grande consommation, le service. Ils mettent profit leur
expertise pour assister leurs clients dans des recrutements de juniors ou seniors, de spcialistes ou de
gnralistes, dencadrants ou dexperts.
Les consultants de Michael Page Commercial et Michael Page Marketing vous assistent tout au long
de vos recrutements. Ils jouent pleinement leur rle de conseil tant vis--vis de lentreprise (aide
la dfinition de poste / de profil grce leur expertise, choix des outils de communication, prise de
rfrence sur les candidats slectionns...) que des candidats (volution de carrire, ngociation...).
Michael Page propose des solutions adaptes aux enjeux de chaque mission. Les consultants ont
leur disposition :
z une base de donnes de 115 000 candidats au profil commercial et 35 000 au profil marketing,
z un espace ddi aux offres Commerciales et Marketing sur le site www.michaelpage.fr,
z des annonces forte visibilit dans la presse,
z lapproche directe de candidats cibles que lexpertise permet didentifier.
Cette tude est le fruit de lexprience de lensemble des consultants de Michael Page Commercial et
Michael Page Marketing ; elle est le reflet :
z des 300 000 candidatures reues en 2009,
z des 150 000 dossiers de candidats dans la base de donnes,
z des 10 000 entretiens raliss avec des candidats en 2009,
z des 1 105 missions de recrutements ralises en 2009.
Nous esprons que ce document rpondra vos questions et sera un outil dinformation et daide la
dcision. Nous vous invitons nous transmettre vos commentaires ventuels ou nous contacter pour
toute information complmentaire.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing

Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

REMARQUES METHODOLOGIQUES

Les fonctions Commerciales et Marketing tant trs diffrentes selon les secteurs dactivit,
nous prsentons cette tude de rmunration pour chacun des 4 secteurs que nous avons retenus :
services, industrie, high-tech, grande consommation.
Les informations contenues dans cette tude proviennent de lanalyse croise de diffrentes sources :
z les donnes relatives aux candidats constates auprs des 10 000 personnes interviewes en 2009,
z les donnes relles (fonction et salaire) des missions de recrutements effectues par nos consultants,
z lhistorique de 15 ans de prsence sur le march du recrutement de cadres commerciaux et marketing.
Les postes tudis sont ceux qui ont t le plus frquemment traits par le cabinet en 2009 par les
divisions Commercial et Marketing.
Pour chaque type de fonction, nous vous proposons une analyse des caractristiques suivantes :
z missions / responsabilits (reprenant entre autres le rattachement hirarchique),
z formation / exprience,
z salaire,
z volution aprs ce poste.
Les rmunrations sont prsentes avec un minimum, un mdian et un maximum.
Les salaires sont exprims en KEuros. Ils tiennent compte du fixe et du variable individuel. Nous avons
choisi de ne pas retenir les lments de rmunration non individualiss (participation, intressement,
PEE..) ni les avantages en nature.
Afin dtre le plus proche de la ralit de chacune des fonctions, nous avons choisi de dtailler au sein
de chaque secteur les principaux critres engendrant des diffrences notables de rmunration.
Ainsi, concernant :
z la grande consommation, les salaires sont tudis en fonction du chiffre daffaires de lentreprise (<100
millions dEuros et > 100 millions dEuros),
z le high-tech, les salaires sont tudis en fonctions de 3 mtiers diffrents (Hardware, Software et
Services),
z les services, les salaires sont tudis en fonction de quatre sous-secteurs principaux (Transport
Express Logistique, Service aux entreprises et Facilities Management, Environnement Industriel et
services techniques, Conseil pour la gestion, prestations intellectuelles),
z lindustrie, les salaires sont tudis en fonction de six sous-secteurs principaux (Btiment 2nd OEuvre,
Equipements Aronautique Automobile Ferroviaire, Chimie Fine Plastique Emballage, Electronique
Electromcanique Automatisme, Industrie Lourde Oil & Gas, Biomdical).
Notre cabinet travaille en conformit avec les rgles de dontologie de notre profession et les dispositions
lgales en matire de traitement des donnes personnelles des candidats afin de prvenir tout risque de
discrimination. A ce titre, le terme candidat employ est gnrique.
Nous vous souhaitons une bonne lecture de ce document que nous avons souhait didactique
et pdagogique.
Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing
Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

services

SERVICES
1. Ingnieur commercial / Charg daffaires 
2. Chef des ventes / Responsable dagence 
3. Directeur rgional 
4. Responsable grands comptes 
5. Directeur des ventes 
6. Directeur commercial 
7. Chef de produit 
8. Responsable marketing et communication 
9. Directeur marketing 

p. 8
p. 9
p. 10
p. 11
p. 12
p. 13
p. 14
p. 15
p. 16

1-Ingnieur commercial / Charg daffaires

Responsabilits
Rattach au Responsable dagence, au Chef / Directeur des ventes ou la Direction commerciale, les
responsabilits inhrentes cette fonction sont principalement de :
z grer un portefeuille de clients et de prospects sur un secteur gographique prcis,
z dvelopper le chiffre daffaires tout en prservant les marges,
z mettre en uvre la stratgie commerciale labore par la Direction commerciale,
z raliser les offres commerciales avec le support des services fonctionnels,
z ngocier les contrats et leur renouvellement,
za
 ssurer un reporting quotidien ou hebdomadaire son suprieur hirarchique des commandes
passes, des budgets, des actions promotionnelles engages, du niveau des prix et de ceux de la
concurrence, de ses parts de march, des ventuels litiges clients...

Formation / Exprience
Ce poste concerne gnralement des profils de formation commerciale suprieure Bac+2 Bac+5
avec ou sans premire exprience selon le primtre de responsabilits confi, la taille et lactivit de
lentreprise.
Des profils de formation Ingnieur peuvent galement intresser certaines entreprises positionnes sur
des services trs techniques.

Rmunration (K)
Service aux
entreprises,
Facilities
Management

Environnement
Industriel
et services
techniques

Conseil pour
la gestion,
prestations
intellectuelles

Minimum

35

37

33

38

Average

46

54

45

56

Maximum

55

74

61

82

Rpartition*(%)

75/25

75/25

80/20

80/20

Michael Page

Transport Express
Logistique

* Cl de rpartition indicative et moyenne, pouvant varier suivant la politique de chaque entreprise.

Evolution
Lvolution de ce poste conduit ultrieurement des fonctions de management commercial ou de
gestion de grands comptes.

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Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

2-Chef des ventes / Responsable dagence

Responsabilits
Rattach au Directeur des ventes ou au Directeur commercial, le Responsable dagence /
Chef des ventes :
z applique la politique commerciale sur son agence / sa rgion en termes de Chiffre dAffaires, respect
des marges, budgets engags, parts de march,
z encadre lquipe de lagence / la rgion compose notamment de Commerciaux terrain et / ou
sdentaires,
z ngocie avec les clients rgionaux en collaboration avec la structure grands comptes nationale,
z analyse le march et assure le suivi de la concurrence.

Formation / Exprience
Les Responsables dagence et Chefs des ventes sont souvent des profils diplms ayant une formation
commerciale suprieure courte de type Bac+2, mais disposant dun long parcours commercial dans
lentreprise et ayant bnfici de la promotion interne suite des rsultats antrieurs probants. Les
profils commerciaux issus dEcole de Commerce accdent cette fonction dans des dlais plus
courts et la considrent, en gnral, comme un tremplin vers une Direction des ventes ou une Direction
commerciale.

Rmunration (K)
Service aux
entreprises,
Facilities
Management

Environnement
Industriel
et services
techniques

Conseil pour
la gestion,
prestations
intellectuelles

Minimum

45

45

50

50

Average

55

55

65

65

Maximum

75

75

80

80

Rpartition*(%)

75/25

75/25

80/20

80/20

Michael Page

Transport Express
Logistique

* Cl de rpartition indicative et moyenne, pouvant varier suivant la politique de chaque entreprise.

Evolution
Lvolution pour ces collaborateurs est daccder une fonction de Direction rgionale, de Direction
nationale des Ventes ou de se voir confier une rgion plus grande ou plus importante en termes de
Chiffre dAffaires.
A plus long terme, cette fonction peut conduire un poste de Direction commerciale.

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Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

3-Directeur rgional

Responsabilits
Rattach au Directeur des ventes ou au Directeur commercial, les responsabilits inhrentes cette
fonction sont principalement de :
za
 ppliquer la politique commerciale dans sa rgion en termes de chiffre daffaires, respect des marges,
budgets, rfrencements et parts de march,
z encadrer les Chefs des ventes rgionaux et Responsables dagence placs sous sa responsabilit,
zn
 gocier avec les grands comptes rgionaux en collaboration avec la structure grands comptes
nationale,
z analyser le march et assurer le suivi de la concurrence.

Formation / Exprience
De formation commerciale, gnralement Ecole de Commerce.
Le Directeur rgional a une exprience minimum de 5 7 ans dans la fonction commerciale, dont 5 ans
au minimum sur un premier poste de management.

Rmunration (K)
Service aux
entreprises,
Facilities
Management

Environnement
Industriel
et services
techniques

Conseil pour
la gestion,
prestations
intellectuelles

Minimum

50

60

65

75

Average

65

75

78

82

Maximum

85

85

85

90

Rpartition*(%)

80/20

80/20

80/20

80/20

Michael Page

Transport Express
Logistique

* Cl de rpartition indicative et moyenne, pouvant varier suivant la politique de chaque entreprise.

Evolution
Lvolution la plus immdiate est celle de Directeur national des ventes ou de Responsable des grands
comptes.

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Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

4-Responsable grands comptes

Responsabilits
Rattach au Directeur Commercial, le Responsable grands comptes :
z prend en charge et suit les comptes stratgiques de lentreprise en France et / ou lexport,
z labore des partenariats et une vritable stratgie de dveloppement et de fidlisation de ces grands
comptes,
z est linterface entre le client et les services de lentreprise afin doffrir des solutions adaptes aux
besoins,
z le cas chant, encadre un ou plusieurs Ingnieurs commerciaux (recrutement, formation, valuation
priodique, fixation et contrle des objectifs atteindre).

Formation / Exprience
Cette fonction est accessible des profils ayant eu une exprience commerciale confirme et russie et
une capacit avre grer des contrats importants avec des interlocuteurs de haut niveau.
Les Responsables grands comptes sont majoritairement issus dEcole de Commerce. La pratique des
langues est obligatoire du fait de linternationalisation des ngociations.

Rmunration (K)
Service aux
entreprises,
Facilities
Management

Environnement
Industriel
et services
techniques

Conseil pour
la gestion,
prestations
intellectuelles

Minimum

55

60

65

70

Average

66

68

72

75

Maximum

80

80

90

90

Rpartition*(%)

75/25

75/25

80/20

80/20

Michael Page

Transport Express
Logistique

* Cl de rpartition indicative et moyenne, pouvant varier suivant la politique de chaque entreprise.

Evolution
Les possibilits dvolution sont multiples pour le Responsable grands comptes. Il peut voluer vers des
fonctions de Direction nationale des ventes, de Direction commerciale ou, moins frquemment, saisir
des opportunits plus techniques (achats, logistique...) ou internationales (export).

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Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

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5-Directeur des ventes

Responsabilits
Rattach directement la Direction commerciale ou la Direction gnrale (suivant la taille de
lentreprise), le Directeur des ventes participe la dfinition des objectifs commerciaux et supervise
lapplication de la stratgie commerciale. Dans ce contexte, il :
z tablit des prvisions de ventes et fixe les objectifs de ses quipes de vente,
z suit les rsultats commerciaux et optimise les marges,
z tudie les actions de la concurrence et remonte les informations sa hirarchie,
ze
 ncadre lquipe de vente au global en assurant linterface entre le terrain et la Direction gnrale
et / ou commerciale,
z le cas chant, participe troitement la gestion de la logistique et de ladministration des ventes aux
cts du Responsable grands comptes, participe aux ngociations avec les grands comptes.

Formation / Exprience
Pour ce poste, une solide exprience commerciale (7 15 ans) et une exprience de management sont
ncessaires. Les Directeurs des ventes sont aujourdhui une majorit sortir dEcole de Commerce.

Rmunration (K)
Service aux
entreprises,
Facilities
Management

Environnement
Industriel
et services
techniques

Conseil pour
la gestion,
prestations
intellectuelles

Minimum

65

70

75

85

Average

74

79

87

94

Maximum

85

95

100

110

Rpartition*(%)

85/15

80/20

85/15

85/15

Michael Page

Transport Express
Logistique

* Cl de rpartition indicative et moyenne, pouvant varier suivant la politique de chaque entreprise.

Evolution
Le Directeur des ventes tend gnralement voluer vers une Direction commerciale.

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Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

6-Directeur commercial

Responsabilits
Rattach la Direction gnrale, le Directeur commercial supervise lensemble des activits commerciales
de lentreprise. A ce titre, il :
z dfinit la stratgie commerciale globale de lentreprise en collaboration avec la Direction gnrale et
est en charge directement de son application,
z manage les quipes en charge de la mise en uvre de la politique commerciale (Direction rgionale
et Direction des grands comptes),
z dfinit avec le Directeur marketing les plans de marketing oprationnel,
z tablit les objectifs de vente et suit leur ralisation,
z supervise ladministration des ventes,
z participe aux ngociations commerciales de haut niveau en troite collaboration avec le Directeur des
ventes et les Responsables grands comptes,
z suit en direct les clients majeurs et historiques de lentreprise,
z gre lensemble des budgets commerciaux.

Formation / Exprience
Les formations suprieures de type Grande Ecole de commerce ou Universit sont majoritairement
reprsentes. Lexprience est la cl de laccs cette fonction (environ 15 ans dont 7/10 ans un
poste de management). Cette fonction ncessite souvent des comptences en gestion et un trs bon
niveau danglais.

Rmunration (K)
Service aux
entreprises,
Facilities
Management

Environnement
Industriel
et services
techniques

Conseil pour
la gestion,
prestations
intellectuelles

Minimum

84

78

74

83

Average

101

97

89

105

Maximum

135

140

124

152

Rpartition*(%)

85/15

80/20

85/15

80/20

Michael Page

Transport Express
Logistique

* Cl de rpartition indicative et moyenne, pouvant varier suivant la politique de chaque entreprise.

Evolution
Le Directeur commercial peut voluer soit vers un poste de Direction de filiale, de Direction gnrale ou,
dans les grands groupes, de Direction commerciale et marketing ou de Direction de division.

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Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

13

7-Chef de produit

Responsabilits
Rattach la Direction marketing, le Chef de produit :
z tudie et suit le march ainsi que les volutions des services et produits de la concurrence,
z assure le dveloppement de nouveaux services rpondant au besoin du march,
zd
 veloppe la visibilit et la prsence des services de lentreprise sur le march : marketing direct
et oprationnel,
z forme la force de vente sur les nouveauts et volutions,
z met en place les outils et les argumentaires daide la vente (brochures, fiches techniques),
z analyse les ventes et suit lvolution des marges.

Formation / Exprience
Ecole de commerce ou son quivalent universitaire. Le Chef de produit a en gnral une exprience
dun ou deux ans comme Assistant chef de produit ou comme commercial.

Rmunration (K)
Service aux
entreprises,
Facilities
Management

Environnement
Industriel
et services
techniques

Conseil pour
la gestion,
prestations
intellectuelles

Minimum

33

32

31

35

Average

41

42

39

43

Maximum

54

53

49

54

Rpartition*(%)

95/5

95/10

95/5

80/20

Michael Page

Transport Express
Logistique

* Cl de rpartition indicative et moyenne, pouvant varier suivant la politique de chaque entreprise.

Evolution
Les volutions les plus logiques pour un Chef de produit sont laccession des postes responsabilits
dans la filire marketing. Nanmoins, lvolution est galement envisageable vers des postes
commerciaux (par exemple, Chef de march).

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Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

8-Responsable marketing et communication

Responsabilits
Rattach la Direction marketing et communication, le Responsable marketing et communication :
z pilote la mise en uvre oprationnelle de la stratgie marketing de la socit ou dune activit en
particulier, savoir le dveloppement de loffre et de sa visibilit sur le march,
z conoit les stratgies de marketing direct (mailing, e-mailing, couponing, tlmarketing...) et dfinit les
budgets associs ces oprations,
z dfinit les cibles en ligne avec les objectifs commerciaux et met en uvre les campagnes de
communication, la conception des messages (avec, le cas chant, une agence de communication
externe), les achats et la location de fichiers, le suivi des retours, la gestion de la base de donnes,
z assure le soutien marketing aux quipes commerciales, notamment les outils daide au dveloppement
des ventes : formation, catalogues, PLV, plan promotionnel...
z fait le lien entre les Responsables commerciaux et marketing afin doptimiser la stratgie de lentreprise,
z analyse les volutions des besoins de son march afin dorienter les plans daction qui en dcoulent.

Formation / Exprience
Les Responsables marketing et communication sont gnralement issus de formation type Ecole de
Commerce ou Universit. Pour certaines missions plus techniques, des profils ingnieurs type ENSAE
sont recherchs.

Rmunration (K)
Service aux
entreprises,
Facilities
Management

Environnement
Industriel
et services
techniques

Conseil pour
la gestion,
prestations
intellectuelles

Minimum

43

45

40

46

Average

58

60

51

62

Maximum

69

71

64

74

Rpartition*(%)

90/10

85/15

90/10

85/15

Michael Page

Transport Express
Logistique

* Cl de rpartition indicative et moyenne, pouvant varier suivant la politique de chaque entreprise.

Evolution
Les Responsables marketing et communication voluent principalement vers la Direction marketing.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing


Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

15

9-Directeur marketing

Responsabilits
Rattach la Direction gnrale, le Directeur marketing :
zd
 finit les axes stratgiques de lentreprise en terme marketing et fixe les priorits de dveloppement
(produit, march, prix, communication, distribution),
z
 labore et gre les budgets lis son activit,
zd
 termine les objectifs quantitatifs et qualitatifs par gamme, produit, rseau...
z s upervise les lancements des nouvelles offres,
zp
 ropose les plans marketing et toutes les actions ncessaires court terme sur les marques existantes,
z recommande la politique de communication (publicit, promotion) et le choix des agences avec la
responsabilit des budgets,
zm
 anage lensemble de lquipe marketing, cest--dire directement des Chefs de produits ou des
Responsables marketing,
zp
 articipe ventuellement au Comit de direction.

Formation / Exprience
De formation commerciale suprieure, il a une exprience marketing de huit ans minimum en tant que
Chef de produit et Responsable marketing et communication. Une exprience commerciale antrieure
peut tre un plus.

Rmunration (K)
Service aux
entreprises,
Facilities
Management

Environnement
Industriel
et services
techniques

Conseil pour
la gestion,
prestations
intellectuelles

Minimum

75

78

73

79

Average

102

107

94

110

Maximum

123

136

121

143

Rpartition*(%)

90/10

85/15

90/10

85/15

Michael Page

Transport Express
Logistique

* Cl de rpartition indicative et moyenne, pouvant varier suivant la politique de chaque entreprise.

Evolution
Le Directeur Marketing volue gnralement vers des postes de Direction gnrale.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing

16

Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing


Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

17

industrie

INDUSTRIE
1. Technico-commercial 
2. Ingnieur commercial / Ingnieur daffaires 
3. Key account manager 
4. Chef de march 
5. Chef des ventes 
6. Responsable / Directeur de Business Unit 
7. Chef de zone / Responsable commercial export 
8. Directeur export 
9. Directeur du dveloppement 
10. Directeur commercial 
11. Chef de produit 
12. Responsable marketing oprationnel 
13. Directeur marketing 

p. 20
p. 21
p. 22
p. 23
p. 24
p. 25
p. 26
p. 27
p. 28
p. 29
p. 30
p. 31
p. 32

1-Technico-commercial

Responsabilits
Le Technico-commercial est un vendeur oprationnel commercialisant un produit forte technicit.
A ce titre, il :
zF
 idlise et dveloppe un portefeuille de clients existants et de prospects,
zC
 onseille ses clients sur le choix des produits appropris leurs besoins et sur leurs utilisations,
zA
 ssiste les clients en vue de rsoudre les problmes techniques auxquels ils pourraient tre confronts,
z Identifie les nouveaux marchs ou nouvelles technologies potentiels et remonte les informations en
interne.

Formation / Exprience
Le niveau le plus frquemment rencontr est le Bac+2/3. La formation technique est un atout important
pour se spcialiser ; un cursus commercial complmentaire est idal. Il sagit principalement de
dbutants ou dune volution pour des avant-ventes.

Rmunration (K)
Equipements
Chimie
Electronique
Aronautique
Fine
ElectroAutomobile
Plastique
mcanique
Ferroviaire
Emballage Automatisme

Industrie
Lourde
Oil & Gas

Biomdical

Minimum

30

35

30

33

35

34

Average

40

42

43

40

43

41

Maximum

47

52

49

49

47

47

Rpartition

80/20

85/15

80/20

75/25

85/15

80/20

Michael Page

Btiment
2nd uvre

Evolution
Le poste de Technico-commercial est trs oprationnel et permet dacqurir une expertise la
fois technique et commerciale. Le Technico-commercial volue naturellement vers des fonctions
dencadrement ou de grands comptes.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing

20

Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

2-Ingnieur commercial / Ingnieur daffaires

Responsabilits
Rattach au Directeur commercial, au Directeur national ou rgional des ventes, lIngnieur
commercial / Ingnieur daffaires est responsable des contrats concernant des produits ou des services
comportant une dimension technique dans le processus de vente. LIngnieur commercial / Ingnieur
daffaires :
z analyse les besoins du client en collaboration avec les Technico-commerciaux (ou Ingnieurs supports
avant vente ou Ingnieurs dapplication) et propose des solutions techniques adaptes,
z veille au respect des objectifs de vente dans sa zone de responsabilit (gographique, clientle,
produit, service...),
z gre un secteur gographique ou une activit et un portefeuille de clients ou prospects,
z procde des analyses de march et de concurrence,
z ngocie les contrats et suit leur ralisation.

Formation / Exprience
La double formation (Ecole dIngnieurs et Ecole de Commerce) reprsente pour cette fonction un
avantage certain. Une formation dIngnieur lemportera sur une fonction commerciale en cas de cursus
unique. Mme sil sagit dun poste accessible aux dbutants, les spcialisations en cours de carrire
sont trs prises et le plus souvent indispensables pour accder un poste relatif des produits de
haute technologie (tlcommunications, lectronique, mcanique, chimie, etc.).

Rmunration (K)
Equipements
Chimie
Electronique
Aronautique
Fine
ElectroAutomobile
Plastique
mcanique
Ferroviaire
Emballage Automatisme

Industrie
Lourde
Oil & Gas

Biomdical

Minimum

38

40

38

39

38

40

Average

47

53

49

50

51

52

Maximum

55

80

66

65

80

64

Rpartition

80/20

85/15

80/20

75/25

80/20

80/20

Michael Page

Btiment
2nd uvre

Evolution
En fonction des rsultats commerciaux obtenus, lIngnieur commercial / Ingnieur daffaires a la
possibilit dvoluer vers une fonction dencadrement commercial : Directeur national ou rgional des
ventes. En fonction de sa technicit, il pourra voluer vers des fonctions de type marketing industriel en
gestion de gamme de produit.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing


Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

21

3-Key account manager

Responsabilits
Rattach au Directeur commercial, le Key account manager (KAM) est le responsable dun (ou plusieurs)
client(s) cl(s), pour lensemble des produits et systmes qui lui sont vendus. Cette fonction rcente est
le fruit dune organisation par client que lon retrouve essentiellement dans les secteurs automobile
et aronautique. La responsabilit du KAM peut tre ddie la fonction commerciale (acquisition,
ngociation, suivi vie srie) ou englober galement le management des quipes projet. Elle comporte
par consquent une dimension managriale essentielle. Ainsi, le KAM :
za
 nalyse les besoins du client en collaboration avec les Ingnieurs commerciaux et propose des
solutions techniques adaptes,
zp
 articipe la dfinition de la politique commerciale de lentreprise pour le compte du client dont il a la
charge : il tablit un Business Plan comme un Responsable de B.U.,
z tablit les objectifs de vente et suit leur ralisation,
z manage les quipes en charge de la vente (Ingnieurs commerciaux) et des projets (Chefs de projet),
zm
 ne les ngociations commerciales principales en troite collaboration avec les Ingnieurs
commerciaux,
z suit en direct les clients majeurs et historiques de lentreprise.

Formation / Exprience
La double formation (Ecole dIngnieurs et Ecole de Commerce) reprsente pour cette fonction un
avantage certain. Une formation dIngnieur lemportera sur une fonction commerciale en cas de cursus
unique. Ils peuvent avoir accd dans un premier temps la responsabilit commerciale dun client
avant de superviser galement lquipe programme.

Rmunration (K)
Equipements
Chimie
Electronique
Aronautique
Fine
ElectroAutomobile
Plastique
mcanique
Ferroviaire
Emballage Automatisme

Industrie
Lourde
Oil & Gas

Biomdical

Minimum

45

60

55

62

54

50

Average

53

76

63

78

63

65

Maximum

72

110

93

92

90

85

Rpartition

85/15

85/15

80/20

80/20

90/10

80/20

Michael Page

Btiment
2nd uvre

Evolution
En fonction des rsultats obtenus, le BU Manager volue gnralement vers un poste de Direction
commerciale ou Responsabilit de filiale. Dans des grands groupes, il peut galement voluer vers une
fonction transversale marketing.

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22

Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

4-Chef de march

Responsabilits
Rattach le plus souvent au Directeur commercial, le Chef de march est charg de dvelopper la
prsence de son entreprise sur un march spcifique, il :
z dtermine un plan de dveloppement plus ou moins long terme permettant dlargir le portefeuille
clients de la socit en dmarchant de nouveaux prospects, territoires, marchs (identification des
cibles, stratgie de dveloppement, argumentaires ad hoc). En interne, le Chef de march doit
recenser et valider les recommandations mises par la force de vente ainsi que par la direction des
ventes.
z applique le plan daction par la conduite de runions de prsentation, llaboration de nouveaux
outils dinformation et de prospection (notamment en marketing direct), signe des contrats et encadre
directement ou indirectement une quipe de commerciaux. Le Chef de march doit aussi coordonner
les dmarches commerciales de lensemble des filiales dans les groupes internationaux.
z dveloppe limage de la socit via, pour lessentiel, des oprations de communication externe
(contacts avec les mdias, participation des forums, etc.).

Formation / Exprience
De formation suprieure, de type BAC+4/5 (Ecole de Commerce, Universit), le Chef de march doit
avoir acquis une solide exprience commerciale sur le march concern. Une formation technique
double dun succs commercial reconnu est le profil idal.

Rmunration (K)
Equipements
Chimie
Electronique
Aronautique
Fine
ElectroAutomobile
Plastique
mcanique
Ferroviaire
Emballage Automatisme

Industrie
Lourde
Oil & Gas

Biomdical

Minimum

40

44

43

50

45

48

Average

45

53

50

62

55

60

Maximum

60

72

66

74

73

80

Rpartition

95/5

95/5

95/10

85/15

95/5

85/15

Michael Page

Btiment
2nd uvre

Evolution
Le Chef de march peut voluer vers une Direction commerciale ou marketing. Une fonction transversale
interne peut galement tre envisage (Chef de projet par exemple).

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing


Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

23

5-Chef des ventes

Responsabilits
Rattach au Directeur marketing / commercial, le Chef des ventes participe la dfinition de la politique
de vente de lentreprise et supervise son application, il :
z tablit des prvisions de vente et fixe les objectifs des quipes de vente,
z suit les rsultats, les frais commerciaux et loptimisation des marges,
z tudie la concurrence et en tablit un compte-rendu la direction marketing / vente,
ze
 ncadre son quipe de vente (cadres commerciaux et vendeurs) : recrutement, actions de formation,
etc.,
z assure les relations et la prospection pour les contacts importants (centrale dachats),
z gre la logistique et ladministration des ventes,
z ngocie avec les grands comptes.

Formation / Exprience
Les formations les plus courantes sont des formations dEcole de Commerce suivies par les formations
dIngnieurs puis les formations universitaires, alors quauparavant, les autodidactes occupaient une
place importante sur le march.

Rmunration (K)
Equipements
Chimie
Electronique
Aronautique
Fine
ElectroAutomobile
Plastique
mcanique
Ferroviaire
Emballage Automatisme

Industrie
Lourde
Oil & Gas

Biomdical

Minimum

48

61

50

60

50

55

Average

64

85

65

82

68

70

Maximum

76

105

80

107

90

92

Rpartition

80/20

90/10

75/25

80/20

85/15

80/20

Michael Page

Btiment
2nd uvre

Evolution
Les volutions du Chef des ventes peuvent se faire, soit vers la Direction dun centre de profit, soit vers
la prise en charge du poste de Directeur marketing vente.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing

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Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

6-Responsable / Directeur Business Unit

Responsabilits
Rattach au Directeur Gnral, le Responsable / Directeur dune Business Unit :
z analyse les marchs et dfinit la stratgie commerciale et marketing. Il dcline cette stratgie au
travers des objectifs globaux sur son primtre,
z encadre les Ingnieurs commerciaux et Ingnieurs daffaires afin datteindre les objectifs commerciaux.
Il intervient rgulirement dans les cycles de vente avec les grands comptes nationaux et/ou
internationaux. Le plus souvent, il reste oprationnel sur les comptes stratgiques sur lesquels on lui
demande de dvelopper le courant daffaires,
z supervise le travail dune quipe technique projet ou R&D sur le dveloppement de nouvelles offres ou
veille au bon avancement du dveloppement projets,
z gre un compte dexploitation part entire en collaboration avec les responsables financiers et
analyse le chiffre daffaires, les marges dgages et le rsultat de sa Business Unit.

Formation / Exprience
Les formations demandes sont gnralement de type Bac+5, commerciale ou Ingnieur. Le
Responsable / Directeur Business Unit doit tre un bon manager et sappuyer sur une exprience relle
de la vente.

Rmunration (K)
Equipements
Chimie
Electronique
Aronautique
Fine
ElectroAutomobile
Plastique
mcanique
Ferroviaire
Emballage Automatisme

Industrie
Lourde
Oil & Gas

Biomdical

Minimum

80

97

89

90

90

86

Average

98

123

107

118

118

112

Maximum

120

160

150

150

160

165

Rpartition

80/20

85/15

80/20

80/20

85/15

80/20

Michael Page

Btiment
2nd uvre

Evolution
Les volutions offertes sont gnralement lies de lencadrement dquipes plus importantes ou des
postes de Direction commerciale. On peut galement proposer des postes linternational.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing


Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

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7-Chef de zone export / Responsable commercial export

Responsabilits
Rattach au Directeur export ou au Directeur commercial, le Chef de zone export / Responsable
commercial export :
zg
 re lactivit commerciale de son entreprise sur une zone gographique prcise : chiffre daffaires,
marges, rentabilit, investissements et dveloppement,
za
 ssure un reporting de lactivit de sa zone,
zp
 ropose des volutions dans la stratgie de lentreprise pour tre en parfaite adquation avec la
culture, les valeurs et les besoins spcifiques de la population de sa zone,
zn
 gocie avec les rseaux de distribution locaux et suit la ralisation des accords.
Le poste est bas en France mais requiert de frquents dplacements ltranger.

Formation / Exprience
Le Chef de zone export / Responsable commercial export est de formation suprieure commerciale
pour la vente de services ou Ingnieur pour la vente dquipements. La matrise de deux langues
(franais / anglais) est toujours indispensable, mais une troisime est souvent ncessaire.

Rmunration (K)
Equipements
Chimie
Electronique
Aronautique
Fine
ElectroAutomobile
Plastique
mcanique
Ferroviaire
Emballage Automatisme

Industrie
Lourde
Oil & Gas

Biomdical

Minimum

40

42

40

45

40

42

Average

50

65

65

67

62

54

Maximum

60

100

105

82

90

68

Rpartition

75/25

85/15

80/20

75/25

80/20

80/20

Michael Page

Btiment
2nd uvre

Evolution
Le Chef de zone export / Responsable commercial export peut prendre la Direction dune filiale ou
accder la Direction export.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing

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Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

8-Directeur Export

Responsabilits
Rattach au Directeur marketing / vente, la Direction commerciale ou la Direction gnrale,
le Directeur export supervise le dveloppement des ventes ltranger, il :
z gre lactivit de son entreprise lexport : chiffre daffaires, marges, rentabilit, investissements et
dveloppement,
z encadre plusieurs responsables de zone export et anime des rseaux commerciaux prsents dans
les diffrents pays,
z dfinit une stratgie marketing (tude des marchs et de la concurrence) et vente dans le but dlargir
limplantation sur divers marchs trangers,
z prospecte de nouveaux contacts et suit des relations dj engages,
z participe aux ngociations daccord avec les diffrents importateurs,
z participe au choix des distributeurs locaux.
Le poste de Directeur export est bas en France mais ncessite de nombreux dplacements ltranger
afin dassurer le suivi commercial et le dveloppement des nouveaux marchs.

Formation / Exprience
La formation dun Directeur de lexportation est de niveau suprieur (Ecole Suprieure de Commerce
ou Ecole dIngnieurs). De solides connaissances en droit international, en finance et rglementations
locales sont ncessaires. Une exprience avre de lentreprise (plus de six / sept ans dont quatre ans
un poste de Chef de zone export) est le plus souvent requise ce type de poste, pour lequel langlais
est bien sr indispensable, et frquemment la matrise dautres langues en fonction des pays couverts.

Rmunration (K)
Equipements
Chimie
Electronique
Aronautique
Fine
ElectroAutomobile
Plastique
mcanique
Ferroviaire
Emballage Automatisme

Industrie
Lourde
Oil & Gas

Biomdical

Minimum

65

90

78

80

72

75

Average

91

114

111

105

100

105

Maximum

120

178

200

188

190

160

Rpartition

75/25

85/15

80/20

80/20

85/15

80/20

Michael Page

Btiment
2nd uvre

Evolution
Le Directeur export peut voluer vers des postes de Direction commerciale ou de Direction marketing /
vente voire vers un poste de Direction gnrale ou de Direction dune filiale ltranger.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing


Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

27

9-Directeur du dveloppement

Responsabilits
Rattach au PDG de lentreprise et sigeant au comit de direction, le Directeur du dveloppement
assure la fonction de Direction gnrale dune activit laube ou en cours de lancement, principalement
dun point de vue commercial. Il :
z
 tablit la stratgie dans la perspective de dvelopper des services ou produits sur un march nouveau
pour la socit, a la responsabilit de dfinir les moyens mettre en uvre pour atteindre les objectifs
fixs avec le Prsident et les actionnaires. Il doit ainsi dfinir les budgets ainsi que les alliances
stratgiques avec les acteurs importants du march,
za
 ssure le dveloppement oprationnel de lactivit. Il est un ouvreur de portes grce son relationnel
et son exprience. Il facilite le travail de la force de vente. Il est galement le garant de la capacit de
lentreprise honorer les nouveaux contrats sur tous les aspects QCD,
zg
 re les ressources internes (du Core Business) pour se faire assister dans le dveloppement de
lactivit, au niveau de la production, la R&D, ladministration et les ressources humaines, en
collaboration avec les Directeurs de services concerns.

Formation / Exprience
Une exprience de Direction commerciale est requise et la connaissance de lactivit / de loffre
dvelopper devient imprative.

Rmunration (K)
Equipements
Chimie
Electronique
Aronautique
Fine
ElectroAutomobile
Plastique
mcanique
Ferroviaire
Emballage Automatisme

Industrie
Lourde
Oil & Gas

Biomdical

Minimum

78

84

75

76

82

80

Average

91

115

100

100

104

110

Maximum

134

180

145

181

150

165

Rpartition

80/20

90/10

80/20

80/20

85/15

80/20

Michael Page

Btiment
2nd uvre

Evolution
le Directeur du dveloppement peut voluer vers une Direction gnrale.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing

28

Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

10-Directeur commercial

Responsabilits
Rattach au Directeur Gnral, le Directeur commercial supervise lensemble des activits commerciales
de lentreprise. A ce titre, il :
z participe la dfinition de la politique commerciale de lentreprise en collaboration avec la Direction
gnrale et suit son application,
z manage les quipes en charge de la mise en uvre de la politique commerciale,
z dfinit avec le Directeur marketing les plans de marketing oprationnel,
z tablit les objectifs de vente et suit leur ralisation,
z supervise ladministration des ventes,
z participe aux ngociations commerciales de haut niveau en troite collaboration avec le Directeur des
ventes et les Responsables grands comptes,
z suit en direct les clients majeurs et historiques de lentreprise.

Formation / Exprience
Une formation suprieure est frquemment requise, les PME / PMI tant nanmoins particulirement
sensibles aux formations techniques en raison de la proximit avec leur clientle et de la comptence
mtier prdominante. Les grands groupes seront plus demandeurs de formations Grande Ecole de
Commerce ou dIngnieurs.

Rmunration (K)
Equipements
Chimie
Electronique
Aronautique
Fine
ElectroAutomobile
Plastique
mcanique
Ferroviaire
Emballage Automatisme

Industrie
Lourde
Oil & Gas

Biomdical

Minimum

70

105

83

100

90

82

Average

95

134

110

118

126

120

Maximum

146

200

150

188

210

185

Rpartition

80/20

85/15

80/20

80/20

85/15

80/20

Michael Page

Btiment
2nd uvre

Evolution
Si le Directeur commercial a un rle largi dans une socit de taille importante (CA, budgets, effectifs
encadrs), il peut voluer vers la Direction gnrale ou comme Responsable dun centre de profit.
Si le Directeur commercial a une exprience marketing ou sil volue depuis longue date sur un march
particulier, il peut voluer vers le poste de Directeur commercial / marketing.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing


Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

29

11-Chef de produit

Responsabilits
Rattach au Directeur marketing, le Chef de produit :
z tudie et suit le march ainsi que les volutions des produits et la concurrence,
z assure le dveloppement de nouveaux produits en relation avec le service R&D,
z forme la force de vente sur les nouveauts et volutions produits,
z met en place des outils et des argumentaires produits (brochures, fiches techniques),
z analyse les ventes et suit lvolution des marges.
En tant quexpert produit, le Chef de produit assiste les commerciaux dans certains rendez-vous clients.

Formation / Exprience
Le Chef de produit est souvent issu dune formation technique de type Ingnieur. Sa premire exprience
peut tre aussi bien acquise dans le domaine commercial que technique.

Rmunration (K)
Equipements
Chimie
Electronique
Aronautique
Fine
ElectroAutomobile
Plastique
mcanique
Ferroviaire
Emballage Automatisme

Industrie
Lourde
Oil & Gas

Biomdical

Minimum

33

36

34

34

33

36

Average

40

44

42

43

43

44

Maximum

52

55

54

55

57

60

Rpartition

85/15

95/05

85/15

85/15

90/10

90/10

Michael Page

Btiment
2nd uvre

Evolution
Les volutions frquentes pour un Chef de produit sont laccession des postes responsabilits dans
la filire marketing. Nanmoins, lvolution est galement envisageable vers des postes commerciaux
(par exemple, Commercial grands comptes).

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing

30

Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

12-Responsable marketing oprationnel

Responsabilits
Rattach la Direction marketing, le Responsable marketing :
z pilote la mise en uvre oprationnelle de la stratgie marketing de la socit ou dune activit en
particulier, savoir le dveloppement de loffre et de sa visibilit sur le march,
z assure le soutien marketing aux quipes commerciales, notamment les outils daide au dveloppement
des ventes : formation, catalogues, PLV, plan promotionnel...,
z fait le lien entre les Responsables commerciaux et marketing afin doptimiser la stratgie de lentreprise,
z analyse les volutions des besoins de son march afin dorienter les plans daction qui en dcoulent.

Formation / Exprience
Etant donn laspect trs oprationnel du poste, le Responsable marketing est aussi bien issu de
formation commerciale que technique. De mme, il aura aussi bien acquis sa premire exprience sur
des fonctions commerciales que marketing.

Rmunration (K)
Equipements
Chimie
Electronique
Aronautique
Fine
ElectroAutomobile
Plastique
mcanique
Ferroviaire
Emballage Automatisme

Industrie
Lourde
Oil & Gas

Biomdical

Minimum

37

41

37

40

38

43

Average

48

51

47

51

49

51

Maximum

65

71

64

69

69

68

Rpartition

80/20

90/10

80/20

85/15

90/10

90/10

Michael Page

Btiment
2nd uvre

Evolution
Le Responsable marketing oprationnel peut accder la Direction marketing ou un poste de KAM.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing


Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

31

13-Directeur marketing

Responsabilits
Rattach la Direction gnrale, le Directeur marketing :
z
 labore la stratgie marketing de lentreprise, savoir le lancement de nouveaux produits ; le choix
des campagnes publicitaires et promotionnelles ; le suivi de lvolution du march, de la concurrence,
et des parts de march ; la mise en place des politiques de prix et des conditions de vente en relation
avec le Directeur commercial,
z
 labore et gre lensemble des budgets marketing,
z s upervise lensemble des activits marketing, communication et publicit de lentreprise,
z v ient en support du Directeur R&D pour dvelopper de nouveaux produits ou services en vue
danticiper et de rpondre aux volutions des besoins des clients.
En fonction de la dimension du poste, le Directeur marketing pourra ou non faire partie du Comit de
Direction.

Formation / Exprience
En fonction des secteurs et de la part gestion de gamme / gestion de march que revt le poste,
des formations techniques ou commerciales peuvent convenir. Plus la structure de lentreprise sera
importante, plus la formation propre en marketing sera exige.

Rmunration (K)
Equipements
Chimie
Electronique
Aronautique
Fine
ElectroAutomobile
Plastique
mcanique
Ferroviaire
Emballage Automatisme

Industrie
Lourde
Oil & Gas

Biomdical

Minimum

64

71

63

72

74

75

Average

86

93

83

89

90

94

Maximum

108

122

105

117

125

132

Rpartition

80/20

90/10

80/20

85/15

90/10

90/10

Michael Page

Btiment
2nd uvre

Evolution
Le Directeur marketing peut accder la Direction commercial & marketing ou la Direction gnrale.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing

32

Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing


Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

33

high-tech

HIGH-TECH
1. Ingnieur commercial / Ingnieur daffaires 
2. Account manager 
3. Responsable ventes indirectes 
4. Responsable Business Unit / Chef des ventes / Responsable dagence 
5. Directeur commercial 
6. Chef de produit 
7. Responsable marketing communication 
8. Responsable marketing ventes indirectes 
9. Directeur marketing 

p. 36
p. 37
p. 38
p. 39
p. 40
p. 41
p. 42
p. 43
p. 44

1-Ingnieur commercial / Ingnieur daffaires

Responsabilits
On le retrouve dans tous les types de structure : diteur, constructeur, socit de services, oprateur
tlcom ou distributeur. Rattach au Directeur commercial ou au Chef des ventes, lIngnieur
commercial / Ingnieur daffaires a pour mission de :
z v endre les prestations de sa socit,
zp
 rospecter une cible de dcisionnaires, comprendre les attentes de son client, apporter une solution
adapte. Les cycles de ventes sont plus ou moins longs en fonction de la nature des clients (PME ou
grands comptes) et de celle de loffre (hardware ou solution software sur mesure),
za
 tteindre ses objectifs quantitatifs et qualitatifs et assurer un reporting rgulier la Direction
commerciale.
Il est souvent accompagn en clientle par un Ingnieur avant-vente charg de dfinir les contraintes
techniques du projet.

Formation / Exprience
Les formations demandes sont gnralement de type Ecole Suprieure de Commerce et/ou
Ecole dIngnieurs. On recherche avant tout un vritable talent commercial doubl dune sensibilit
informatique / technique relle, sachant que des formations sont dispenses rgulirement.

Hardware

Software

Distributeur
Socit de
services

Minimum

45

55

45

Average

50

80

60

Maximum

60

100

90

Michael Page

Rmunration (K)

* Salaire exprim en package (rpartition 50/50 ou 60/40)

Evolution
Deux possibilits soffrent aux Ingnieurs commerciaux : soit la perspective dvoluer vers des postes
de management, soit une spcialisation sur un segment de clientle (banques et assurances, secteur
public...) ou des comptes stratgiques.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing

36

Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

2-Account Manager (Responsable de comptes /


Commercial grands comptes)

Responsabilits
Laccount Manager est rattach au Directeur commercial ou au Chef des ventes. On le retrouve
dans tous les types de structures : diteur, constructeur, socit de services, oprateur tlcom ou
distributeur. A ce titre, il :
z vend les prestations de sa socit auprs dun ou plusieurs clients dj identifi(s). Son objectif
est daccrotre le chiffre daffaires sur le(s) compte(s) dont il a la responsabilit dans une logique de
fidlisation,
z gre la relation commerciale, oprationnelle et financire,
z doit atteindre ses objectifs et assurer un reporting rgulier la Direction commerciale.

Formation / Exprience
Les formations demandes sont gnralement de type Bac+5, Ecole de commerce et/ou dIngnieurs.
A linverse de lIngnieur commercial, on recherche avant tout une connaissance technique avre
double de comptences commerciales probantes. Ce sont souvent des candidats qui ont dbut
leur carrire des fonctions techniques (avant-vente, dveloppement) avant de se dcouvrir un
temprament commercial.

Hardware

Software

Distributeur
Socit de
services

Minimum

60

75

60

Average

75

100

80

Maximum

100

130

110

Michael Page

Rmunration (K)

* Salaire exprim en package (rpartition 70/30)

Evolution
Deux possibilits soffrent aux Ingnieurs daffaires : soit la perspective dvoluer vers des postes
dencadrement, soit une spcialisation sur un secteur dactivit (banques et assurances, secteur
public,...) ou des comptes stratgiques. Certains peuvent galement se diriger vers des fonctions
marketing produit.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing


Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

37

3-Responsable ventes indirectes

Responsabilits
Rattach au Directeur commercial, le Responsable ventes indirectes :
z v end ses produits par le biais de partenaires. On le retrouve dans tous les types de structures : diteur,
constructeur, oprateur tlcom,
za
 nime un rseau de partenaires existant, en recrute de nouveaux en fonction des volutions du march,
z assure une veille technologique permanente pour se tenir inform de la concurrence,
z met en avant les avantages de sa technologie auprs des Chefs de projets chez les partenaires,
z est en mesure galement dapporter des affaires signes ces partenaires afin de les convaincre.

Formation / Exprience
Les formations demandes sont de type Bac+5, Commerciale ou Ingnieur. Pour ce type de fonction,
on recherche des personnalits affirmes, volontaires et pugnaces car une grande partie du travail
consiste assurer un lobbying permanent auprs des partenaires.

Hardware

Software

Distributeur
Socit de
services

Minimum

60

75

60

Average

75

90

75

Maximum

100

120

100

Michael Page

Rmunration (K)

* Salaire exprim en package (rpartition 70/30)

Evolution
Rares sont les socits qui offrent des structures indirectes importantes ; les volutions tournes vers
lencadrement dquipes sont donc peu frquentes. Les perspectives sont ds lors plus axes vers des
postes marketing ou de Business dveloppement.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing

38

Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

4-Responsable business unit / Chef des ventes /


Responsable dagence

Responsabilits
Rattach au Directeur commercial, le Responsable Business Unit / Chef des ventes / Responsable
dagence / Team Leader :
z encadre des Ingnieurs commerciaux ou des Ingnieurs daffaires. On le retrouve dans tous les types
de structures : diteur, constructeur, oprateur tlcom ou distributeur,
z anime son quipe, souvent rduite, afin datteindre les objectifs commerciaux,
z est en charge dun march spcifique (banque / assurance, industrie, secteur public...),
z doit assurer une veille technologique permanente pour se tenir inform de la concurrence. Le plus
souvent, il reste oprationnel sur les comptes stratgiques sur lesquels on lui demande de dvelopper
le courant daffaires.

Formation / Exprience
Les formations demandes sont gnralement de type Bac+5, Commerciale ou Ingnieur.
Le Responsable Business Unit / Chef des ventes / Responsable dagence doit tre un bon manager et
sappuyer sur une exprience relle de la vente.

Hardware

Software

Distributeur
Socit de
services

Minimum

70

80

70

Average

90

100

80

Maximum

120

130

100

Michael Page

Rmunration (K)

* Salaire exprim en package (rpartition 70/30)

Evolution
Les volutions offertes sont gnralement lies de lencadrement dquipes plus importantes ou des
postes de Direction commerciale. On peut galement proposer des postes linternational.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing


Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

39

5-Directeur commercial

Responsabilits
Rattach au Directeur Gnral suivant les structures, le Directeur commercial :
zm
 anage soit des Ingnieurs daffaires ou des Ingnieurs commerciaux en direct (son rle est alors
quivalent celui dun Responsable Business Unit), soit des Responsables Business Unit (dans des
structures plus importantes). On le retrouve dans tous les types de structures : diteur, constructeur,
oprateur tlcom ou distributeur,
za
 nime son quipe afin datteindre les objectifs commerciaux quil dfinit avec la Direction gnrale,
za
 ssure une veille technologique permanente pour se tenir inform de la concurrence. Il travaille en
troite collaboration avec la Direction marketing.

Formation / Exprience
Les formations demandes sont gnralement de type Bac+5, Commerciale ou Ingnieur. Le Directeur
commercial doit avoir une exprience dencadrement dquipes commerciales et une relle expertise
de la ngociation.

Hardware

Software

Distributeur
Socit de
services

Minimum

85

110

85

Average

120

140

120

Maximum

160

200

150

Michael Page

Rmunration (K)

* Salaire exprim en package (rpartition 70/30)

Evolution
A ce niveau de responsabilit, les volutions offertes sont par nature peu nombreuses. Elles peuvent
concerner des postes de Direction gnrale.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing

40

Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

6-Chef de produit

Responsabilits
Rattach au responsable marketing, le Chef de produit :
z dtermine les spcifications fonctionnelles, assure le suivi des dveloppements,
z analyse le march et la concurrence,
z dfinit les services associs, le positionnement et les prix,
z ralise des outils daide la vente, assure la formation des commerciaux de lentreprise et des quipes
de vente des distributeurs partenaires.
Enfin, il peut ventuellement intervenir en avant-vente et en support client.

Formation / Exprience
En fonction de la complexit de loffre, le Chef de produit peut tre issu dune Ecole de Commerce ou
dune formation Ingnieur. Il justifie le plus souvent dune exprience en tant quIngnieur commercial
ou Ingnieur avant-vente.

Hardware

Software

Distributeur
Socit de
services

Minimum

30

34

34

Average

41

44

42

Maximum

52

56

55

Michael Page

Rmunration (K)

* Salaire exprim en package (rpartition 90/10)

Evolution
Lvolution logique est daccder un poste de Responsable marketing. Il existe cependant des
passerelles vers des fonctions commerciales, notamment en ventes indirectes.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing


Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

41

7-Responsable marketing communication

Responsabilits
Rattach la Direction commerciale ou marketing, le Responsable marketing communication :
zd
 finit la politique de communication et les actions marketing ncessaires la mise en place
des diffrents projets (ngociations avec les sous-traitants, outils daide la vente, ralisation de
plaquettes),
zo
 rganise et supervise les oprations des relations presse et confrences de presse (concevoir les
communiqus de presse, laborer les plans de diffusion et assurer les meilleures retombes en
tablissant les contacts directs avec les journalistes). Il assure galement la prsence de la socit sur
les salons professionnels ou lors de confrences,
zm
 et en place les actions marketing direct ncessaires la gnration de leads : mailings, e-mailings
etc.,
zg
 re les relations avec les distributeurs (mise en place dactions marketing communes),
z relaie au niveau local les oprations de communication internationales.

Formation / Exprience
Le Responsable marketing communication est souvent issu dune formation universitaire de type DESS
de Communication ou dune Ecole Suprieure de Commerce. Il justifie dune exprience de 2 5 ans,
le plus souvent acquise en qualit de Chef de produit.

Hardware

Software

Distributeur
Socit de
services

Minimum

36

45

36

Average

41

55

45

Maximum

55

71

64

Michael Page

Rmunration (K)

* Salaire exprim en package (rpartition 90/10)

Evolution
Lvolution logique est souvent verticale, vers une fonction de Directeur de marketing.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing

42

Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

8-Responsable marketing ventes indirectes

Responsabilits
Rattach au Directeur marketing ou commercial, le Responsable marketing ventes indirectes :
z met en place des partenariats de distribution et btit les outils de formation et danimation des quipes
commerciales des distributeurs,
z conoit des actions promotionnelles, organise des oprations de co-marketing avec les partenaires,
z labore des outils de communication (mailing, e-mailing, catalogues, fiches de produit),
z ralise des tudes de march, veille marketing et technique,
z suit les rsultats par march et par partenaires.

Formation / Exprience
De formation suprieure de type Ecole Suprieure de Commerce, le Responsable marketing vente
indirecte peut tre issu dune fonction marketing sur un autre canal de distribution ou venir des ventes
indirectes.

Hardware

Software

Distributeur
Socit de
services

Minimum

41

46

46

Average

53

55

63

Maximum

82

92

90

Michael Page

Rmunration (K)

* Salaire exprim en package (rpartition 80/20)

Evolution
Le Responsable marketing ventes indirectes peut voluer vers des fonctions marketing plus fortes
responsabilits. Toutefois, son exprience dans la vente lui ouvre galement des perspectives dans la
filire commerciale (Responsable des ventes, Directeur de clientle).

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Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

43

9-Directeur marketing

Responsabilits
Rattach au Directeur Gnral, le Directeur marketing :
zd
 finit la politique et la stratgie marketing pour lensemble des produits de lentreprise sur le moyen
et le long terme,
za
 nticipe les volutions du march et structure le marketing mix mettre en place (gammes de produits,
tarifs, promotion et communication, formation et supports techniques),
zp
 rvoit les budgets pour lensemble des gammes de produits : dfinition des marges commerciales,
des volumes, de la rpartition des budgets promotionnels, des budgets publicitaires, tudes etc.,
zm
 et en place des oprations de partenariat du type co-branding et dveloppe de nouveaux outils
daide la vente adapts un march par nature trs volutif,
zc
 oordonne le marketing direct et dveloppe un marketing one to one en sappuyant sur une base
de donnes clients performante,
ze
 ncadre une quipe de Chefs de produit, Assistants Chefs de produit, Responsable marketing direct,
Responsable communication

Formation / Exprience
Le Directeur marketing est souvent titulaire dune formation suprieure de type Grande Ecole de
Commerce et/ou troisime cycle universitaire. Une formation Ingnieur peut tre galement requise en
fonction de la technologie des produits. Les expriences pralables du Directeur marketing peuvent tre
diverses : en provenance du marketing, de la vente ou de la technique.

Hardware

Software

Distributeur
Socit de
services

Minimum

71

86

74

Average

95

112

98

Maximum

128

172

141

Michael Page

Rmunration (K)

* Salaire exprim en package (rpartition 80/20)

Evolution
Les volutions peuvent aussi bien se faire vers des responsabilits marketing linternational que vers
une Direction commerciale ou vers la Direction gnrale.

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44

Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing


Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

45

Grande consommation

GRANDE CONSOMMATION
1. Chef de secteur 
2. Chef des ventes rgional / Directeur rgional 
3. Chef de zone export 
4. Directeur national des ventes 
5. Responsable dveloppement des ventes / Formateur commercial 
6. Category manager 
7. Compte cls 
8. Directeur denseignes / Directeur des clients nationaux 
9. Directeur commercial 
10. Charg dtudes 
11. Chef de produit 
12. Chef de groupe / Responsable marketing 
13. Responsable merchandising 
14. Responsable Trade Marketing 
15. Directeur marketing 

p. 48
p. 49
p. 50
p. 51
p. 52
p. 53
p. 54
p. 55
p. 56
p. 57
p. 58
p. 59
p. 60
p. 61
p. 62

1-Chef de secteur

Responsabilits
Rattach un Chef des ventes rgional ou un Directeur rgional, le Chef de secteur est :
z responsable du suivi de son chiffre daffaires, de la vente et de la mise en place doprations de
merchandising, promotionnelles et publi-promotionnelles, avec un accent rcemment soutenu sur la
revente,
z responsable de latteinte des objectifs douverture de points de vente (gain de distribution numrique),
des rfrencements ventuels et des descentes dassortiments centrales ; du respect des objectifs de
chiffre daffaires, de marges et de parts de march (DN / DV),
z responsable de loptimisation des budgets qui lui sont dlgus et de leur gestion via la politique
dengagement de dpenses,
z responsable de la remonte dinformations (reporting quotidien et hebdomadaire des commandes
passes, des budgets, des actions promotionnelles, des niveaux de prix, de la veille concurrentielle
etc.) auprs de sa hirarchie et des services concerns.

Formation / Exprience
Les chefs de secteurs sont des dbutants diplms Bac+4/5 dEcole de commerce et / ou Universit
ou des Bac+2/3 expriments (Merchandisers, Chefs de rayon etc.).

CA < 100 M

CA > 100 M

Minimum

26

32

Mdian

28

34

Maximum

35

40

Michael Page

Rmunration (K)

* Salaire exprim en package (rpartition gnrale de 75/25)

Evolution
Lexprience terrain permet dvoluer vers des fonctions de marketing oprationnel, de ngociation
nationale ou vers lencadrement commercial.

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48

Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

2-Chef des ventes rgional / Directeur rgional

Responsabilits
Rattach au Directeur national des ventes ou au Directeur commercial, le Chef des ventes rgional /
Directeur rgional :
z veille lapplication de la politique commerciale dans sa rgion. Il suit le chiffre daffaires, veille au
respect des marges, des budgets, des rfrencements et des parts de march,
z suit et analyse lvolution des ventes afin doptimiser les prvisions et cadrer les objectifs,
z encadre et anime la force de vente : recrutement, animation dquipe, formation, coaching, suivi des
rendez-vous commerciaux
z ngocie avec certaines centrales rgionales des accords spcifiques.

Formation / Exprience
Aujourdhui, les entreprises privilgient les capacits encadrer aux aptitudes la ngociation. Issus
principalement de la promotion interne, les candidats ont une excellente connaissance du terrain. On
rencontre un large ventail de candidats issus, lorigine, dEcole de Commerce.

CA < 100 M

CA > 100 M

Minimum

50

55

Mdian

55

65

Maximum

65

70

Michael Page

Rmunration (K)

* Salaire exprim en package (rpartition 80/20)

Evolution
Dans les grands groupes, ce poste est un passage naturel pour voluer vers des postes de Compte
Cl, category manager ou de Trade-marketing.

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Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

49

3-Chef de zone export

Responsabilits
Rattach au Directeur export ou au Directeur commercial, le Chef de zone export :
zg
 re lactivit commerciale de lentreprise sur une zone gographique dtermine : il est Responsable
du C.A., des marges, de la rentabilit, des investissements sur sa zone,
z assure une activit de reporting sur la zone,
zn
 gocie avec les rseaux de distribution locaux : en direct avec les centrales nationales ou via des
distributeurs et des importateurs ; dans ce cas, il intervient dans la formation des quipes commerciales
de limportateur et suit la ralisation des accords,
za
 nalyse les marchs quil gre afin de proposer des volutions dans la stratgie de lentreprise pour
tre en parfaite adquation avec la culture, les valeurs et les besoins spcifiques de la population de
sa zone.

Formation / Exprience
Le Chef de zone est de formation suprieure type Ecole de Commerce ou Universitaire. Langlais
courant est indispensable ainsi, bien souvent, quune troisime langue.
Les entreprises recherchent idalement des candidats ayant eu une exprience dau moins trois ans de
vente sur zone et une trs bonne connaissance des rseaux de distribution.

CA < 100 M

CA > 100 M

Minimum

35

45

Mdian

40

50

Maximum

50

60

Michael Page

Rmunration (K)

* Salaire exprim en package (rpartition gnrale de 80/20)

Evolution
Deux possibilits soffrent au Chef de zone export : soit une volution vers la Direction export de la
socit, soit vers la responsabilit dune filiale ltranger.

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50

Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

4-Directeur national des ventes

Responsabilits
Rattach au Directeur commercial, le Directeur national des ventes :
z met en uvre et fait appliquer la politique commerciale dfinie par le Directeur commercial,
z suit et analyse les statistiques de ventes afin doptimiser les prvisions de ventes et fixer les objectifs,
z encadre et anime la force de vente ; par le biais des Directeurs rgionaux ou Chefs des ventes, il
assure linterface entre le terrain et la Direction commerciale,
z ngocie avec certaines centrales nationales en collaboration avec les responsables des comptes cls.

Formation / Exprience
Le Directeur national des ventes doit disposer de deux qualits indispensables : la capacit ngocier
haut niveau et une relle aptitude au management. Cest pourquoi la plupart des Directeurs nationaux
des ventes sont issus des Directions rgionales ou des comptes cls. Une formation Bac+4/5, type
Ecole de Commerce et/ou Universit est le plus souvent requise pour cette fonction.

CA < 100 M

CA > 100 M

Minimum

60

75

Mdian

65

70

Maximum

80

120

Michael Page

Rmunration (K)

* Salaire exprim en package (rpartition 80/20)

Evolution
Ils peut voluer vers une Direction commerciale, un poste de ngociation nationale ou la Direction des
comptes cls.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing


Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

51

5-Responsable dveloppement des ventes /


Formateur commercial

Responsabilits
Rattach au Directeur marketing (ou au Directeur national des ventes / Directeur commercial et
marketing), le Responsable dveloppement des ventes / Formateur commercial :
z labore les outils daide la vente et de reporting destination des Commerciaux ;
z participe la formation de la force de vente et lintgration des nouveaux entrants ;
z monte les mcaniques oprationnelles de dveloppement des ventes (incentives, animations, etc.) ;
z
 change avec la Direction nationale des ventes sur les besoins de formation et lvolution des carrires.

Formation / Exprience
De formation Bac+3/+5, Universit et/ou Ecole de Commerce, le Responsable dveloppement des
ventes / Formateur commercial doit imprativement justifier dune exprience commerciale de terrain
(complte ventuellement par une exprience sige / merchandising).

CA < 100 M

CA > 100 M

Minimum

38

42

Mdian

40

45

Maximum

42

50

Michael Page

Rmunration (K)

* Il dispose gnralement dune rmunration variable, en fonction de latteinte dobjectifs quantitatifs et


qualitatifs. Elle est globalement de 10%.

Evolution
Le Responsable dveloppement des ventes / Formateur commercial peut sorienter vers le marketing
oprationnel (Merchandising / Trade Marketing) ou bien voluer vers une fonction commerciale (Chef
des ventes rgional).

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52

Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

6-Category manager

Responsabilits
Rattach au Directeur marketing ou au Directeur commercial, le Category manager :
z met en uvre les accords commerciaux ngocis en centrale,
z est responsable de ses produits pour un ou plusieurs clients. Pour cela, il analyse et optimise les
stratgies promotionnelles pour chacun de ces derniers,
z assure linterface entre le marketing et la vente et a un rle actif sur le dveloppement des nouveaux
produits.

Formation / Exprience
De formation commerciale suprieure ou universitaire, il justifie idalement dune double exprience
Marketing et Commerciale.

CA < 100 M

CA > 100 M

Minimum

40

50

Mdian

46

55

Maximum

50

65

Michael Page

Rmunration (K)

* Il dispose gnralement dune rmunration variable, en fonction de latteinte dobjectifs quantitatifs et


qualitatifs. Elle est globalement de 10% 20%.

Evolution
En fonction de son parcours, le Category manager peut aussi bien voluer au sein du dpartement
commercial sur une fonction de type compte cls ou au sein du dpartement marketing.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing


Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

53

7-Compte cls

Responsabilits
Rattach au Directeur des comptes cls ou au Directeur commercial, le compte cls :
zp
 rend en charge et suit les centrales dachat au niveau national pour lensemble des produits de
lentreprise,
zn
 gocie les rfrencements annuels et la prsence de ses produits dans les linaires,
zn
 gocie et coordonne les oprations promotionnelles,
z
 labore des partenariats et une stratgie de dveloppement de ses comptes : innovation, logistique
(modification des circuits de distribution), informatique (EDI, systmes dinformation), marketing et
trade marketing (merchandising, category management, promotions), dveloppement de marques
distributeurs,
za
 ssure linterface entre les centrales et les quipes de ventes ; en interne, il redescend les accords
nationaux auprs de la force de vente et veille au respect de ces accords en points de vente.

Formation / Exprience
Les exigences requises par ce poste et sa dimension stratgique ont acclr le nombre de recrutements
sur ce type de fonction, notamment pour les PME/PMI. Les grands groupes font en gnral appel
des potentiels issus du terrain et qui ont complt leur exprience par un passage par le marketing
ou lencadrement. Les formations demandes sont gnralement de type Bac+4/5 commerciales ou
universitaires.

CA < 100 M

CA > 100 M

Minimum

50

60

Mdian

57

63

Maximum

70

85

Michael Page

Rmunration (K)

* Salaire exprim en package (rpartition 80/20)

Evolution
Limportance des responsabilits permet dvoluer vers des fonctions de Directeur national des ventes,
de Direction commerciale, des responsabilits en marketing stratgiques ou dencadrement dune
cellule comptes cls.

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54

Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

8-Directeur denseignes / Directeur des clients


nationaux

Responsabilits
Rattach au Directeur commercial, le Directeur denseignes / Directeur des clients nationaux :
z met en uvre avec la direction commerciale une stratgie de dveloppement grands comptes,
z prend en charge et manage une quipe de compte cls,
z ngocie les rfrencements annuels avec les comptes cls pour les enseignes stratgiques,
z labore des partenariats et une stratgie de dveloppement des comptes stratgiques.

Formation / Exprience
Cette fonction nexiste rellement quauprs des grands groupes qui ont une cellule grands comptes
importante. Les Directeurs denseignes sont en gnral issus du terrain et ont obligatoirement complt
leur exprience par une exprience significative de comptes cls et de managers commerciaux.
Les formations demandes sont gnralement de type Bac+4/5 commerciales ou universitaires.

CA < 100 M

CA > 100 M

Minimum

80

100

Mdian

100

120

Maximum

120

140

Michael Page

Rmunration (K)

* Salaire exprim en package (rpartition 80/20)

Evolution
Limportance des responsabilits permet dvoluer vers des fonctions de Directeur commercial, ou des
responsabilits en marketing stratgique.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing


Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

55

9-Directeur commercial

Responsabilits
Rattach au Directeur Gnral, le Directeur commercial :
z dfinit en collaboration avec le Directeur Gnral la stratgie commerciale de lentreprise,
z anime lensemble de lquipe commerciale,
zd
 termine les accords, les conditions de vente, la charte tarifaire. Il coordonne la mise en place de
la stratgie marketing et sa mise en uvre commerciale : lancement de nouveaux produits, suivi du
march, mise en place de la politique des prix, conditions de vente,
zp
 articipe et suit les ngociations commerciales haut niveau et assure le suivi auprs des
principaux clients de la socit. Par ailleurs, le Directeur commercial mne la rflexion stratgique
sur le dveloppement commercial national et international : dveloppement des MDD, promotion,
merchandising etc.

Formation / Exprience
Les candidats ont gnralement une exprience de Directeur national des ventes ou de Directeur
denseignes. Les formations privilgies pour accder cette fonction sont gnralement de type
Bac+4/5, Ecole Suprieure de Commerce ou Universit.

CA < 100 M

CA > 100 M

Minimum

80

100

Mdian

100

150

Maximum

120

200

Michael Page

Rmunration (K)

* Salaire exprim en package (rpartition 80/20)

Evolution
Le Directeur commercial peut voluer vers une Direction marketing ou du dveloppement ou directement
vers un poste de Direction gnrale.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing

56

Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

10-Charg dtudes

Responsabilits
Rattach au Directeur des tudes ou au Responsable marketing, le Charg dtudes :
z analyse les marchs afin de prparer les dcisions marketing et commerciales,
z gre le budget des tudes, planifie et ngocie les cots,
z slectionne et suit les prestataires extrieurs en garantissant le choix des outils et des mthodologies
ainsi que la pertinence des recommandations.

Formation / Exprience
De formation Ecole de Commerce et/ou Universitaire de type Bac+4, ventuellement complte par
une spcialisation marketing.

CA < 100 M

CA > 100 M

Minimum

26

32

Mdian

30

40

Maximum

40

50

Michael Page

Rmunration (K)

* Salaire exprim en fixe

Evolution
Le Charg dtudes peut voluer vers la fonction de Responsable dtudes puis de Directeur dtudes.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing


Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

57

11-Chef de produit

Responsabilits
Rattach au Chef de groupe ou au Directeur marketing, le Chef de produit :
z labore le plan marketing et les comptes dexploitation par gamme de produits,
z dfinit et met en uvre une stratgie adapte ses produits,
z analyse et suit lvolution des marchs et y adapte le mix produit,
z initie et coordonne les actions promotionnelles, publicitaires et commerciales en liaison permanente
avec le service commercial et la production,
zc
 onoit, en relation avec les prestataires, les packagings, les supports promotionnels, les catalogues,
les fiches produits, le design, les actions de marketing direct,
z manage, le plus souvent, un ou deux Assistants Chef de produit.

Formation / Exprience
De formation Ecole de Commerce ou quivalent, le Chef de produit justifie gnralement dune
exprience minimum de deux ans en tant quAssistant Chef de produit ou Chef de produit junior.

CA < 100 M

CA > 100 M

Minimum

38

40

Mdian

41

46

Maximum

45

55

Michael Page

Rmunration (K)

* Le Chef de produit dispose gnralement dune rmunration variable, en fonction de latteinte dobjectifs
quantitatifs (Chiffre dAffaires sur ses gammes) et qualitatifs (PDM, lancements de produits, etc.).
Elle est globalement de 10%.

Evolution
Lvolution du Chef de produit est trs linaire : Chef de groupe puis Directeur marketing, ou Responsable
marketing dans de plus petites structures. Un passage vers des fonctions plus oprationnelles (type
category management) est galement possible.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing

58

Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

12-Chef de groupe / Responsable marketing

Responsabilits
Rattach au Directeur marketing (au Directeur commercial et marketing ou la Direction gnrale), le
Chef de groupe / Responsable marketing :
z dfinit et met en uvre la politique et la stratgie marketing dune gamme de produits ou de marques,
z prvoit les budgets pour lensemble des gammes de produits : dfinition des prix, des volumes, de la
rpartition des budgets promotionnels et publicitaires,
z encadre une quipe de Chefs de produit et dAssistants Chef de produit,
z conduit les analyses qualitatives et quantitatives pour sa gamme de produits afin dadapter au mieux
sa stratgie en vue de dvelopper ventuellement dautres produits,
z assiste des Chefs de produit, assure les relations avec les agences de publicit et de marketing
oprationnel intervenant sur sa gamme.

Formation / Exprience
De formation Ecole de Commerce et / ou Universitaire, le Chef de groupe a exerc pendant au moins
4 ans une fonction de Chef de produit.

CA < 100 M

CA > 100 M

Minimum

45

55

Mdian

50

56

Maximum

55

65

Michael Page

Rmunration (K)

* Le Chef de groupe / Responsable marketing dispose gnralement dune rmunration variable,


en fonction de latteinte dobjectifs quantitatifs (Chiffre dAffaires sur ses gammes) et qualitatifs (PDM,
lancements de produits, etc.). Elle est globalement de 10%.

Evolution
Le Chef de groupe soriente gnralement vers des postes de Directeur marketing mais il peut galement
voluer vers la gestion de comptes cls ou le category management.

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing


Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

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13-Responsable merchandising

Responsabilits
Rattach au Directeur marketing (ou au Directeur commercial et marketing), le Responsable
merchandising :
z
 labore et dfinit en troite collaboration avec la Direction commerciale et marketing, la politique
merchandising au niveau national,
z met en place les outils de mesure et labore les recommandations lies aux enseignes,
z assiste le Directeur denseignes dans les ngociations auprs des clients (enseignes) de la distribution.

Formation / Exprience
De formation Bac+3/+5, Universit et/ou Ecole de Commerce, le Responsable merchandising doit
imprativement justifier dune exprience commerciale de terrain.

CA < 100 M

CA > 100 M

Minimum

45

50

Mdian

48

51

Maximum

55

65

Michael Page

Rmunration (K)

* Il dispose gnralement dune rmunration variable, en fonction de latteinte dobjectifs quantitatifs et


qualitatifs. Elle est globalement de 10%.

Evolution
Le Responsable merchandising occupe une position au carrefour du terrain, du marketing et de
lencadrement commercial, il peut ds lors sorienter vers le marketing oprationnel ou bien voluer
vers une fonction commerciale.

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Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

14-Responsable trade marketing

Responsabilits
Rattach au Directeur des comptes cls, au Directeur commercial ou au Directeur marketing,
le Responsable trade marketing :
z dfinit en troite collaboration avec la Direction commerciale et marketing la stratgie marketing ddie
aux enseignes,
z organise et coordonne avec le Responsable comptes cls les oprations rpondant aux demandes
des diffrentes enseignes (promotion, animation, PLV, catalogue, etc.),
z participe aux ngociations avec les centrales nationales,
z adapte les produits et le packaging aux attentes des enseignes,
z assure linterface entre les services marketing et commercial, la production, le dpartement de
recherche et dveloppement, la logistique, etc.

Formation / Exprience
De formation Ecole Suprieure de Commerce ou Universitaire avec un troisime cycle marketing, il a
une exprience terrain (Chef de secteur ou de Chef des ventes) complte gnralement par une
premire exprience sige (Chef de produit, dveloppement des ventes, etc.).

CA < 100 M

CA > 100 M

Minimum

40

45

Mdian

40

44

Maximum

50

65

Michael Page

Rmunration (K)

* Il dispose gnralement dune rmunration variable, en fonction de latteinte dobjectifs quantitatifs et


qualitatifs. Elle est globalement de 10%.

Evolution
Lvolution peut se faire aussi bien vers les ventes sur une fonction de type compte cl ou vers le
marketing sur un poste de Category manager ou Chef de groupe / Responsable marketing.

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Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

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15-Directeur Marketing

Responsabilits
Rattach au Directeur Gnral, le Directeur marketing :
zd
 finit la politique et la stratgie marketing pour lensemble des produits de lentreprise sur le moyen
et long terme,
za
 nticipe les volutions du march et btit un plan daction qui spcifie les lments du marketing mix
mettre en place (gammes de produits, tarifs, promotion et communication, formation et supports
techniques, etc.,
zp
 rvoit les budgets pour lensemble des gammes de produits : dfinition des marges commerciales,
des volumes, de la rpartition des budgets promotionnels, des budgets publicitaires, tudes, etc.,
zg
 re les relations avec les prestataires extrieurs et les fournisseurs,
zm
 et en place des oprations de partenariat du type co-branding ,
ze
 ncadre une quipe de Chefs de groupe, Chefs de produit, Assistants Chefs de produit
ze
 ncadre gnralement les services trade marketing, merchandising et parfois le dpartement
communication.

Formation / Exprience
Le Directeur marketing est souvent de formation suprieure de type Grande Ecole de commerce. Il a
occup des fonctions de Chef de groupe ou Responsable marketing / merchandising / trade et justifie
la plupart du temps dun parcours commercial significatif.

CA < 100 M

CA > 100 M

Minimum

80

110

Mdian

90

140

Maximum

120

200

Michael Page

Rmunration (K)

* Il dispose gnralement dune rmunration variable, en fonction de latteinte dobjectifs quantitatifs,


qualitatifs et des performances globales de lentreprise. Elle est gnralement de 10% 25%.

Evolution
Le Directeur marketing peut sorienter vers la responsabilit dun centre de profits ou dune Direction
marketing internationale. Pour les plus forts potentiels, la Direction marketing est souvent une tape
ncessaire vers une Direction gnrale.

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Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

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Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

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Notes

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Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

Notes

Etude de Fonctions & Rmunrations Michael Page - Commercial & Marketing


Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1er
de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11
mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective
dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

65

I MARSEILLE
10, place de la Joliette
13002 Marseille
Tl. : 04 86 94 77 20
Fax : 04 91 31 68 58

I Strasbourg
5, rue du Dme
67000 Strasbourg
Tl. : 03 90 22 70 10
Fax : 03 88 23 21 61

tude de fonctions
rmunrations
Commercial &
Marketing

&

I Nantes
4 bis, rue du Gnral Leclerc
44023 Nantes cedex 1
Tl. : 02 51 17 37 10
Fax : 02 40 12 08 33
I Lyon
Pour toute information, contactez :
Martin VILLELONGUE
Directeur
E-mail : martinvillelongue@michaelpage.fr

Espace Cordeliers
2, rue Prsident Carnot
69002 Lyon
Tl. : 04 78 92 30 30
Fax : 04 78 38 14 62

I Lille
19-21, rue de Paris
59800 Lille
Tl. : 03 28 04 56 00
Fax : 03 20 31 86 21

Fotolia - iStock.

I Toulouse
61, boulevard Lazare Carnot
31000 Toulouse
Tl. : 05 34 25 56 20
Fax : 05 34 25 56 21

159, avenue Achille Peretti


92200 Neuilly-sur-Seine
Accueil entreprises : 01 41 92 72 72
Web : www.michaelpage.fr

Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars
1957, alina 1er de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425
et suivants du Code pnal. La loi du 11 mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage
priv ou copiste et non destines une utilisation collective dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration .