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Comerciales
Estrategia Comercial
Change? by SomeDriftwood
Guillermo Montero
Ingeniero Industrial
Socio CEO de Proinca Consultores
Profesor Asociado de la Universidad de Sevilla
Blog: www.ideassencillas.com
@gmonterofv
gmontero@proinca.com
Estrategia Comercial
una estrategia?
Foto: MacedonEmpire by CaptainBlood
Cmo os imaginis a
vuestra empresa dentro 2 aos?
y dentro de 5?
o de 10?
Modelo
3 pasos
para la
definicin de
la estrategia
Cul es la situacin de mi
sector de aqu a final de ao?
Cmo
posiciono a
mi empresa
en esa
situacin?
Foto by *dave*
Prioriza!
Identifica
objetivos
Archery by Jerrold
Inteligencia Competitiva
Recopilar y
utilizar la
informacin
sobre los
productos,
clientes y los
competidores
Foto: thinking by baboon
Definicin del
Modelo de Negocio
Un modelo de negocio
describe las bases sobre las
que la empresa crea,
proporciona y capta valor
Alexander Osterwalder
Bloques
del modelo
Segmento de clientes
Propuesta de valor
Qu problema
estamos
ayudando a
resolver?
Qu paquete de
productos o
servicios estamos
ofreciendo?
Canales
Canales?
canales de
distribucin y de
comunicacin
Foto: by colodio
Cmo
llegamos a
nuestros
clientes?
A travs de
qu canales
quieren
nuestros
clientes ser
alcanzados?
Foto: Change? by SomeDriftwood
Cules
funcionan
mejor?
Cules son ms
rentables?
Qu relaciones
tenemos con
nuestros clientes?
Cunto nos
cuestan?
Fuentes de ingresos
Por qu se paga
actualmente?
Cmo estn
pagando?
Foto: Fotero
Cmo
prefieren
pagar?
Recursos clave
Qu recursos clave
necesitamos?
http://www.hetemeel.com
Actividades clave
Qu actividades clave se
requieren?
Propuesta de valor
Canales
Relaciones con clientes
Fuentes de ingresos
Asociaciones clave
Qu
actividades
realizan
nuestros
socios
clave?
Foto: Rubik's Cube - v2 by Caramdir
Estructura de costes
Cules
actividades clave
son las ms
costosas?
Actividades clave
Propuesta de valor
Relaciones con
el cliente
Asociaciones
clave
Estructura de costes
1 Segmentos
de clientes
Recursos clave
Canales
Flujos de
ingresos
Aplicacin del
modelo a un
ejemplo concreto
Estrategia Comercial
Mejora de la
oferta de valor
del producto
EVE =
Valor Percibido
Precio + Incomodidades + Inseguridades
Simplificacin del
producto
Bsqueda de
nuevos canales
de distribucin
Fidelizacin de
los clientes
importantes
Follow the
leader
Facilidades
de pago
Usar medios de
comunicacin
alternativos y de
bajo coste
Renegocie con
los
proveedores
Foto: by colodio
Cunto
ingresa un
cliente en su
vida til?
Valor de un Cliente
Valor de
cliente
Ventas
=
anuales
Vida del
x
cliente
Guillermo Montero
Change? by SomeDriftwood