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PROMOCIN DE VENTAS

PROMOCIN DE VENTAS 1

Sesin No. 2
Nombre: Introduccin a la promocin de ventas

Contextualizacin

La tecnologa, los nuevos nichos de mercado, los medios de comunicacin que


cada vez tienen mayor presencia y otros factores obligan a la mercadotecnia a
apoyarse de nuevos mtodos de venta. Se ha descubierto que actualmente la
publicidad no es la nica herramienta para atraer al consumidor. Las marcas se
apoyan cada vez ms de la promocin de ventas para cumplir con los objetivos
de la organizacin.

La promocin de ventas nos sita en el escenario donde el vendedor se


convierte en un asesor que domina la informacin del producto y combina sus
habilidades comunicativas con una visin integral de la compaa para satisfacer
las necesidades de un cliente, cada vez ms exigente.

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Introduccin al Tema

Sabes cules son las condiciones actuales del mercado?


El mercado se regula con base en la oferta y la demanda, sin embargo, en el
contexto actual esta teora no ha podido explicar por completo lo que vivimos.
Las condiciones actuales son:

El mercado enfrenta una crisis derivada, entre otras cosas, de la ausencia


de regulacin de ganancias abundantes y difcilmente explicables (por
ejemplo: el caso Madoof).

Los acuerdos internacionales de comercio crean una nueva base


comercial (la Unin Europea es el caso ms evidente).

El desarrollo de nuevos y ms especficos mercados que buscan


productos que satisfagan no slo sus necesidades, sino tambin que
confirmen sus estilos de vida.

El avance de los medios de comunicacin hace que el pblico sea ms


crtico, selectivo y desconfiado de las bondades que la publicidad puede
anunciar en todo momento.

Ante estas circunstancias, es necesario tener una mayor especializacin en las


estrategias de ventas, al saber que stas no dependen slo del carisma del
vendedor o de los beneficios del producto, se necesita de una mezcla de
recursos para abrir canales de compra que respondan a las condiciones
actuales.
En esta sesin el alumno analizar los elementos bsicos de la promocin de
ventas, los objetivos y las caractersticas que predominan en este proceso para
disear estrategias que beneficien la consecucin de los objetivos de la
organizacin.

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Explicacin
II.1 Definicin y naturaleza de la promocin de ventas
La mezcla promocional se define como la combinacin de las tcnicas
promocionales que una empresa usa para comunicar informacin sobre sus
productos. Est formada por el uso de promociones de venta, publicidad,
relaciones pblicas, venta personal. Implica una serie de elementos estratgicos
que se conjugan para que el proceso de la venta se asegure con un relativo
grado de certeza.
Kotler (2003) define a la promocin de ventas como todas las actividades de
mercadotecnia que tienden a estimular la demanda a corto plazo.
El diccionario empresarial del Stanford Business School (1987) define a la
promocin de ventas como parte de la mercadotecnia que abarca las medidas
comerciales (cabeceras, exposicin, descuentos, que impulsan la introduccin
de la venta de un producto) espordicas y con objetivos inmediatos a diferencia
de la comunicacin publicitaria.
Qu ventajas crees que aporta la promocin de ventas?
La publicidad tiene una gran funcin; en su correcta dimensin, el anuncio puede
decir compra, pero cuando el cliente est enfrente al producto se le puede
convencer de que lo compre con razones, beneficios adicionales, etctera.
Stanton (1996) seala que la promocin de ventas es el elemento de
mercadotecnia que sirve para informar, persuadir y recordar al mercado el
producto o la organizacin que lo vende, con la esperanza de influir en los
sentimientos, creencias y comportamientos del receptor.
Objetivos de la promocin de ventas
Los objetivos de la promocin de ventas, de acuerdo con De la Garza (2003),
son:
Comunicacin: funciona para llamar la atencin del consumidor, a travs de
darle informacin de manera atractiva del producto.
Incentivo: se ofrece alguna concesin, induccin o contribucin para agregar
un valor adicional al producto.

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Invitacin: se le invita al consumidor a comprar en ese momento.
La promocin de ventas son actividades que van ms all de la buena fortuna de
tener clientes fieles, recuerda que la fidelidad de un cliente se dirige a los
beneficios del producto. Por ejemplo: un centro de fotocopiado, el nico de la
zona, en el mostrador tiene las siguientes leyendas: las grapas no son gratis,
coopere, toda prueba se cobra, alto, antes que usted hay otros que estn
siendo atendidos, espere su turno. Los clientes acuden a este lugar, slo
porque no hay otro ms cercano, pero en cuanto haya competencia que brinde
una mejor actitud de servicio, los clientes lo preferirn.
Profundizando en los objetivos de la promocin de ventas, Ferr (2003) aporta
los siguientes:
Conseguir una venta segura y, en ocasiones, volmenes superiores a lo que se
obtendran en circunstancias normales. Si la empresa hace esfuerzos
extraordinarios, aun cuando no obtenga resultados extraordinarios, s puede
conseguir una tendencia mucho ms positiva.
Transmitir una imagen agresiva en el sector. Aun cuando la empresa tenga una
situacin favorable en el mercado, busca mayor cobertura, por lo que realiza
acciones que afecten la confianza de la competencia.
Reforzar la moral del equipo. Cuando se pone en marcha un nuevo plan se
deben implementar acciones inmediatas para evitar que el personal caiga en la
rutina de la productividad.
Acciones para contraatacar a la competencia. Se refiere a disear estrategias
para evitar que el consumidor se decida por la competencia.
Buscar el xito de los nuevos productos en los puntos de venta. Entre tantas
marcas la promocin de las novedades debe ser mucho ms creativa, pues se
trata de atraer la atencin del consumidor.

Caractersticas de la promocin de ventas


Lerma (2004) afirma que, en sentido amplio, la promocin de ventas comprende
acciones encaminadas a estimular la venta de un producto o servicio, es decir,

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son acciones indirectas dirigidas al consumidor para incentivar la compra y venta
de productos o servicios.
La promocin no nada ms se enfoca slo al consumidor final, tambin
considera a los distribuidores y a los puntos de venta, como podemos ver en el
siguiente esquema.

Las herramientas de promocin ms comunes en la actualidad son: vales,


cupones, regalos, primas, premios, bonos, ofertas y descuentos directos e
indirectos.
a) Marcados en el producto
b) De temporada
c) Especiales por tiempo limitado
d) Por saldos
e) A partir de cantidad
f) Ms producto al mismo precio
Concursos, sorteos, juegos, presentaciones, muestras gratis, degustaciones,
ferias, exhibiciones.
De acuerdo con Lerma (2004), cualquier tipo de promocin busca quitarle ventas
a la competencia, pero a su vez los competidores promueven sus productos, por
lo que es altamente probable que las ventas se muevan de nuevo.

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Conclusin
Como ahora sabemos la mezcla promocional es aquella combinacin de
tcnicas de promocin que una empresa utiliza para dar a conocer sus
productos, se forma a partir de los usos de distintas promociones de venta, la
publicidad, las relaciones pblicas y la venta personal. Una de las ms
importantes en la que tiene que ver con la publicidad ya que tiene el poder de
convencer.
Existen 3 principales objeticos de la promocin de ventas: la comunicacin que
permite llamar la atencin del consumidor, el incentivo que agrega un valor
adicional al producto y la invitacin donde el consumidor tiene la total libertad de
comprar.

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Para aprender ms
Sabes cules son las caractersticas principales de la promocin de
ventas De la Garza?
De la Garza (2003), cita el estudio de Brown (1974), en el que se mencionan las
caractersticas principales de la promocin de ventas, que son:

La promocin incrementa las ventas con mayor rapidez que la publicidad


debido al contacto directo con las necesidades del cliente, por lo que
pueden hacerse ajustes en tiempo breve.

Las promociones atraen a nuevos consumidores, stos deciden sus


compras con base en las promesas que ofrecen los productos.

Los compradores leales a la marca no tienden a modificar sus patrones


de compra a causa de las promociones (esto marcara la lgica de brindar
incentivos de exclusividad).

La lealtad a la marca puede o no ser modificada.

Los resultados promocionales interactan con la produccin y la


distribucin, afectando de manera dramtica y rpida los inventarios.

Una

empresa

puede

aumentar

la

demanda

de

los

productos

emprendiendo acciones primarias o selectas. Las primarias aumentan la


demanda en general del producto. Las selectas tratan de promover una
marca sobre otra.
Algunas consideraciones sobre la promocin de ventas:

La mercadotecnia depende fuertemente de varios mecanismos, no nada


ms de la promocin.

Si lo que abundan son promociones, existe saturacin.

La saturacin convierte al cliente en un sujeto ms exigente.

Es posible que slo haya una oportunidad para lograr el objetivo.

Se necesita conocer con ms detalle al cliente, al nicho y a las


condiciones generales del mercado.

Si la promocin funcion hay que preguntarse, cmo la puedo mejorar?

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Actividad de Aprendizaje

Instrucciones:
Con el objetivo de fortalecer los conocimientos adquiridos a lo largo de esta
sesin, realizars un reporte donde expliques con ideas claras en que cual es la
definicin y naturaleza de la promocin de ventas, sus objetivos y caractersticas.
Puedes realizarlo en cualquier programa especializado, al final tendrs que
guardarlo como PDF, con la finalidad de subirlo a la plataforma de la asignatura.

Recuerda que sta actividad te ayudar a identificar las ideas centrales para que
te sea ms sencilla su aplicacin en el mundo laboral.

Esta actividad representa tu calificacin y se tomar en cuenta lo siguiente:

Tus datos generales

3 puntos

Referencias bibliogrficas

7 puntos

Ortografa y redaccin

Propsito de su Reporte

Procedimiento.

15 puntos

Resultados

40 puntos

Juicio personal

20 puntos

10 puntos
5 puntos

Total: 100

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Bibliografa

De la Garza. M. (2001) Promocin de ventas. Mxico: cecsa.

Ferr, J. (2003). La promocin de ventas y el merchandising. Espaa: Ocano.

Kotler. P. (2003). Mercadotecnia. Mxico: Pearson Prentice Hall.

Lerma, A. (2004). Mercadotecnia. Ventas personales y promocin de ventas.


Mxico: Gasca.

Martnez, R. (21 de junio de 2008). Qu hacer en la primera cita? Recuperado


el

20

de

septiembre

de

2009,

de

Artculos

informativos

Mxico:

http://www.articulosinformativos.com.mx/Que_Hacer_En_La_Primera_Citaa959556.html