Actividad Colaborativa - Fase 3

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA
ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
Comercio y negocios internacionales

Trabajo Colaborativo fase 3
Presentado por
Diana Carolina Montoya - Cdigo: 24.552.642
Diana Marcela Monsalve- Cdigo: 1.112.765.027
Gloria Didima Montoya- Cdigo:
Leidy Jhoana Amado Cdigo: 1.094.951.089
Grupo 102023_212
Presentado a:
Magda Zulay Azabache
Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas Contables, Econmicas y de Negocios
Noviembre del 2015

INTRODUCCIN
Para llevar a cabo una exportacin debe haber acuerdo entre las partes,
conocer las normas internacionales; en este trabajo veremos algunas
tcnicas, el mecanismo, para gestionar el proceso de exportacin, adems
aprenderemos a identificar los trminos incoterms; el principal inconveniente
que
presenta
nuestro
producto
para
internacional.
en
cuanto
la
negociacin

Objetivos
Objetivo general
Identificar, analizar y proponer las variables abordadas en la unidad Tres, Negocios
Internacional,
las cuales influyen de dentro de una negociacin internacional; y nos
muestra los efectos negativos para las organizaciones si se aplican de manera

equivocada dentro de un negocio.
Objetivo especifico
Anlisis individual de la unidad 3

Investigacin sobre los trminos inconterms y su importancia
Identificacin individual del principal problema del producto
La posible solucin al problema

El anlisis o una reflexin individual sobre negociacin y los contenidos de

la unidad
Anlisis o reflexin de Leidy Amado
Con la globalizacin y la eliminacin progresiva de barreras al comercio, la negociacin

internacional
se
convierte
en
un
tema
diario
que
permite
productores,
comercializadores y compradores obtener los beneficios derivados del comercio

exterior.
Para tener xito en una negociacin internacional se debe tener conocimiento de las
diferencias culturales y del entorno, adems es importante comprender las necesidades
de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas,
teniendo esto en cuenta el negociador internacional deber tener la capacidad de
adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a s mismo.
De igual manera, hay que tener en cuenta algunos factores en una negociacin
internacional, como por ejemplo el marco regulatorio y poltico, los factores culturales,
las expectativas del beneficiario y el organismo internacional, etc.
Una de las caractersticas que ha de tener cualquier negociador es poseer un cierto
grado de poder, ya que en caso contrario no existir ninguna negociacin, simplemente
y en el mejor de los casos, una de las dos partes en conflicto ordenar lo que le
interese al otro sin que ste pueda hacer nada para evitarlo.
Por medio de la negociacin se busca superar conflictos de diferencia entre dos o ms
partes; para que pueda haber una negociacin se debe de tener o cumplir con las
siguientes condiciones:
Ambas partes aceptan que el costo del desacuerdo es superior al del acuerdo.
Hay diferencias entre el grado de poder entre las partes, pero ninguna tiene
poder absoluto sobre la otra
Hay intereses comunes entre las dos partes.

4

Hay puntos de vista diferentes en la forma de tratar el conflicto
Hay varios tipos de negociacin segn la necesidad y el contexto las principales tipo
de negociacin son: La distributiva Se conoce como de suma cero o de ganar perder
y la colaborativa o de integracin se conoce como ganar ganar.
El Comercio Internacional permite que un pas cuente con mayor cantidad de bienes
que los que podran producirse en aislamiento, con una dotacin escasa de recursos
productivos. Mientras ms favorable sea la relacin real de intercambio para un pas,
mayor ser el beneficio que le producir el comercio internacional en comparacin con
los que obtengan los restantes pases.
Las tcnicas y modelos de exportacin para el comercio internacional, son uno de los
elementos de mayor importancia que todo productor/exportador debe conocer para
poder exportar sus productos, gozando de las preferencias arancelarias que se
establecen en el acuerdo de asociaciones. Estos lo representan los requisitos de
acceso a mercados, que comprende adems de ste, lo relativo a normas de origen,
medidas sanitarias, fitosanitarias y obstculos tcnicos.
La prctica comercial internacional se basa en el entendimiento de los procesos
legales, nacionales e internacionales, que deben seguirse en cualquier negociacin. La
aplicacin de las estrategias de negociacin ms efectivas, implica un profundo
conocimiento y respeto a las leyes, costumbres y creencias de la contraparte; en esa
rea se tendr un mejor entendimiento y prctica de las herramientas para
desempearse con xito en empresas nacionales o multinacionales, en reas de
exportacin, importacin y desarrollo de nuevos negocios.

Anlisis o reflexin de Diana Carolina Montoya
El objeto que se persigue con la negociacin es que finalmente se concrete un

compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados
beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (econmico, personal, comercial, etc.).
Para llegar a una negociacin exitosa contamos con unas recomendaciones como
conocer bien y con exactitud el asunto a negociar, estar al tanto de las polticas y
regulaciones que puedan afectar el objeto de negociacin, cooperar en lo posible con
la otra parte, Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos, solucionar
conflictos y utilizar el dilogo como alternativa, ser comprensibles al negociar cara a
cara, conocer la matriz FODA que pueda afectar o favorecer a la negociacin:
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
En las negociaciones internacionales se tienen en cuenta aspectos fundamentales que
intervienen en estas negociaciones como: Enfoque ganar-ganar, Margen de
negociacin, posicin de partida y ruptura, elementos culturales, factores de xito y
saber qu es lo que se negocia.
El proceso de negociacin se caracteriza por ser un proceso basado en la
comunicacin entre dos partes que buscan llegar a un acuerdo, cada una de las partes
con unos objetivos, necesidades y planteamientos diferentes. Al hablar de negociacin
internacional nos referimos bsicamente a que las partes que estn involucradas en la
negociacin son de pases diferentes.
El xito en las negociaciones se basa fundamentalmente en comprender las
necesidades de la otra parte y persuadirla para que se convenza y que a la vez se
ajuste a los intereses de la contraparte. La negociacin debe centrarse en los intereses
y debe existir flexibilidad para la negociacin llegue a un buen trmino. En todo proceso
de negociacin existen tres asumidas por las dos partes; 1. Posicin de partida o
6

posicin ms favorable en la que se encierran todas las expectativas, 2. Posicin de

ruptura esta se caracteriza por que ya no se pueden hacer ms concesiones y una de
las partes se retira de la negociacin y 3. La posicin esperada esta es una posicin
objetiva basada en lo que el negociador espera obtener.
A medida que se desarrolla la negociacin las posiciones extremas de cada parte se
van modificando a medida que avanzan los temas que se negocian. La posicin de
partida y ruptura depende de factores como: El poder de negociacin, el papel que se
asume y las formas de negociacin de cada pas involucrado en el proceso. En todo
caso cada vez que se piense en iniciar un proceso de negociacin se debe tener en
cuenta realizar entre otras actividades la elaboracin de una estrategia de negociacin,
determinar los objetivos que se persiguen, los argumentos que se utilizaran, el margen
de negociacin y las concesiones que se podran hacer. Es igualmente importante
utilizar tcnicas de negociacin como escuchar atentamente a la otra parte, manejar los
gestos, entre otros que permitan crear un ambiente de empata durante el proceso. Es
importante que despus de llegar a un acuerdo y a la firma de un contrato se tenga en
cuenta aspectos como continuar en contacto permanente con el cliente, verificar que
los acuerdos estn marchando segn lo acordado y saber que el cliente est satisfecho
con los resultados.
Un buen negociador se caracteriza por asumir una actitud de escucha activa, debe ser
responsable, listo, asertivo en la manera de comunicarse, discreto, entre otras.
Anlisis o reflexin de Gloria Ddima Montoya
En la negociacin hay una parte que intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que
negociar es un proceso de conflicto entre dos o ms partes, Es mejor que exista un
cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien, finalmente las partes llegarn a un
acuerdo cuando las fuerzas estn igualadas para ambas partes.
7

Las partes tanto de la parte vendedora como compradora son muy parecidas; del
conocimiento y dominio de estas fases va a depender en gran medida el xito o fracaso
en la negociacin, dentro de esas partes podemos destacar las siguientes.
1. La preparacin: En esta fase hay que definir lo que se pretende conseguir y cmo
conseguirlo, establecer los objetivos propios, qu tipos de descuentos pueden
ofrecerse en caso de necesidad y hasta dnde es posible ceder.
2. La discusin: En esta fase est el intercambio o presentacin de lo que pretendo
vender o comprar.
3. Las seales: en la negociacin las posiciones van movindose, unas veces
acercndose y otras, por el contrario, distancindose. La seal es un medio que utilizan
los negociadores para indicar su disposicin a negociar sobre algo
4. Las propuestas: Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, aunque las
propuestas puedan ser objeto de discusin. Se sale de la discusin por una seal que
conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o peticin diferente de la posicin
inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas.
5. El intercambio: Esta fase es la ms intensa de todo el proceso de negociacin y
exige una gran atencin por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a
cambio de renunciar a otra cosa
6. El cierre y el acuerdo: Como es lgico, la finalidad del cierre es llegar a un
acuerdo. Al igual que cuando hablbamos del cierre en la venta, tambin en la
negociacin debe hacerse en forma segura y con firmeza
En la negociacin las partes no pueden olvidar y deben tener muy presente La
responsabilidad social empresarial de cada una.

La competitividad y la sustentabilidad del negocio, debe ir ms all de lo puramente

tecnolgico para instalarse definitivamente en el mbito de la gestin y de la relacin de
la empresa con su entorno social y medio ambiental.
Anlisis o reflexin de Diana Marcela Monsalve
Investigacin sobre los trminos incoterms

Los incoterms constituyen un conjunto de reglas que establecen en forma clara y
sencilla las obligaciones del comprador y del vendedor en una compraventa
internacional y el momento en que se produce la transferencia de riesgos entre las
partes.
Los incoterms definen trece tipos de contratos diferentes, que pueden modificarse
parcialmente para cada negociacin, mediante el uso de clusulas adicionales. Son
revisados peridicamente para adaptarse a los cambios en los usos comerciales,
tcnicas y avances tecnolgicos.
stos se dividen en cuatro grupos:
Grupo E: (EX WORKS) El vendedor pone las mercancas a disposicin del comprador
en su propio establecimiento.
Grupo F: (FCA, FAS y FOB): El vendedor entrega las mercancas a un transportador
designado por el comprador, sin asumir los costos de fletes y/o seguros.

Grupo C: (CFR, CIF, CPT y CIP): El vendedor contrata y paga el transporte hasta un
destino designado, sin asumir los riesgos inherentes al transporte.
Grupo D: (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP): El vendedor soporta todos los gastos y
riesgos necesarios para llevar las mercancas al lugar de destino designado.
Son normas para la interpretacin de los trminos comerciales utilizados en las
transacciones internacionales, elaboradas por la Cmara de Comercio Internacional.
Los INCOTERMS regulan la distribucin de documentos, las condiciones de entrega de
la mercanca, la distribucin de costos de la operacin y la distribucin de riesgos de la
operacin.
El alcance del precio.
En qu momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la

mercadera del vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega de la mercadera.
Quin contrata y paga el transporte
Quin contrata y paga el seguro
Qu documentos tramita cada parte y su costo

Los Icoterms regulan cuatro aspectos principales:
Condiciones de entrega de la mercanca.
Distribucin de riesgos de la operacin.
Distribucin de costes de la operacin.
Distribucin de trmites documentales.
Los Icoterms no regulan la forma de pago de una Exportacin, las formas de pago
Internacional deben ser consultadas a travs del Intermediario Cambiario que se
utilizar para ingresar las divisas Existen los siguiente Icoterms.
10

SIGLA
CFR (Cost and Freight) - Costo y Flete

(puerto de destino convenido)
DEFINICIN
La empresa debe encargarse de
contratar la bodega del barco y pagar el
flete hasta destino.
El riesgo de prdida o dao de las
mercaderas as como cualquier coste
adicional debido a eventos ocurridos
despus del momento de la entrega, se
transmiten del vendedor al comprador
El vendedor debe pagar los costos y el
CIF (Cost, Insurance and Freight) -
flete necesarios para conducir las
Costo, Seguro y Flete (puerto de
mercaderas al puerto de destino
destino convenido
convenido. En condiciones CIF el

vendedor debe tambin contratar un
seguro y pagar la prima correspondiente,
a fin de cubrir los riesgos de prdida o
dao que pueda sufrir la mercadera
durante el transporte
El vendedor entrega las mercaderas al
CIP (Carriage and Insurance Paid to
punto de destino acordado con el

comprador a bordo del medio de
transporte que el vendedor decida, as
como del pago del coste del flete
internacional y del seguro.
Transportista designado por l pero,
adems, debe pagar los costos del
Insurance Paid to) - Transporte y
transporte necesario para llevar las
Seguro Pago Hasta (lugar de destino
mercaderas al destino convenido. El
convenido)
vendedor tambin debe conseguir un

seguro contra el riesgo, que soporta el
comprador, de prdida o dao de las
mercaderas durante el transporte hasta
11

la entrega al lugar de destino
CPT (Carriage Paid To) - Transporte

Pagado Hasta (lugar de destino
convenido)
DAF (Delivered At Frontier) Entregadas en Frontera (lugar
convenido)
DDP (Delivered Duty Paid) Entregadas Derechos Pagados (lugar
de destino convenido)

transportista designado por l pero,
adems, debe pagar los costos del
transporte necesario para llevar las
mercaderas al destino convenido
El vendedor ha cumplido su obligacin de
entregar cuando ha puesto la mercanca
despachada en la Aduana para la
exportacin en el punto y lugar
convenidos de la frontera
comprador, despachadas para la
importacin, y no descargadas de los
medios de transporte utilizados en el
lugar de destino acordado asumiendo
DDU (Delivered Duty Unpaid) Entregadas Derechos No Pagados

(lugar de destino convenido)
DEQ (delivered Ex-Quay) - Entregadas
en Muelle (puerto de destino
convenido)
DES (Delivered Ex Ship) - Entregadas
Sobre Buque (puerto de destino
convenido)
costos y riesgos
comprador, despachadas para la
importacin, y no descargadas de los
medios de transporte utilizados en el
lugar de destino acordado
Vendedor entrega cuando se ponen las
mercaderas a disposicin del comprador,
sin despachar para la importacin, en el
muelle acordado.
Vendedor entrega cuando se ponen las
mercaderas a disposicin del comprador,
sin despachar para la importacin, en el
EXW (Ex-Works) - En Fbrica (lugar

convenido)
muelle acordado.
El vendedor entrega cuando pone la
mercadera a disposicin del comprador
en el establecimiento del vendedor
12

FAS (Free Along Ship) - Libre al

Costado del Buque (puerto de carga
convenido)
La responsabilidad del vendedor finaliza

una vez que la mercadera es colocada al
costado del buque en el puerto de
embarque
FCA (Free Carrier) - Libre Transportista El vendedor entrega la mercadera para
(lugar convenido)
la exportacin al transportista propuesto
por el comprador
FCA (Free Carrier) - Libre Transportista La responsabilidad del vendedor termina
(lugar convenido)
cuando las mercaderas sobrepasan la
borda del buque en el puerto de
embarque convenido.
Importancia de los trminos incoterms en la negociacin internacional.

Son importantes porque constituyen reglas internacionales que tienen como finalidad
facilitar la conduccin del comercio global y as evitar inseguridades derivadas de las
distintas interpretaciones en diferentes pases, estos apoyan en la identificacin de las
obligaciones
entre
las partes
(Comprador/Vendedor)
reduce
el
riesgo
de
complicaciones legales. As como tambin determinan el punto exacto de la

transferencia, el riesgo de dao y la responsabilidad de entrega de la mercanca entre
los
involucrados
sin
embargo
estas
no
son
consideradas como
Ley,
son
Recomendaciones reconocidas como Practica Internacional Uniforme de Comercio.

Los trminos y reglas que se establecen son muy importantes ya que son los que
permiten acordar los derechos y obligaciones del vendedor y comprador en las
13

transacciones comerciales internacionales por lo que se puede utilizar en contratos de

compra venta efectuados con el extranjero, en ese mismo orden de ideas podemos
decir que los trminos incoterm son los facilitadores en el cambio de mercancas entre
vendedor, comprador y transportista por ende es de vital importancia tenerlos en cuenta
y ponerlos en funcin en cada proceso para as simplificar las estipulaciones, a
continuacin nombrare las caractersticas principales;
Brinda a las empresas la certeza y seguridad en la interpretacin de los

trminos negociados entre comprador y vendedor ya que se aplican reglas
internacionales uniformes.
Tienen gran influencia en la eliminacin de las barreras del lenguaje y de las

culturas.
Facilitar el intercambio de bienes en las transacciones internacionales.
Especificar variables como riesgos de prdida, entrega, licencia de

exportacin, liberacin de aduanas y contratos de transporte y seguros .
La identificacin individual del principal problema que presenta

su producto en cuanto a la negociacin internacional, cada integrante del
grupo
Problema planteado por Leidy Amado
El dumping donde se han visto las empresas muy afectadas porque por tanta
competencia en el mercado nacional e internacional muchas empresas textileras
venden sus productos muy por debajo del precio normal o por debajo del coste de
produccin con el fin de eliminar las empresas competidoras y apoderasen del
mercado, por esta parte con el tema de la negociacin se ve muy afectado los
productos ya que para negociar por estrategia recurren donde el producto sea a ms
bajo costo ya que el objetivo de la negociacin es ganar pero este debe ser para las
14

dos partes. El contrabando, las barreras no arancelarias afectan al producto tambin

en cuanto a la negociacin internacional.
Problema planteado por Gloria Ddima Montoya
Las empresas textiles de Colombia han tenido que pasar por varios factores en su
contra, los cuales influyen que sus exportaciones sean ms bajas que las de otros
pases.
Entre ellas podemos destacar como China que ofrecen una mano de obra ms barata,
y tienen tecnologa de punta, esto hace que sus productos sean buenos y a precios
ms bajos que los colombianos y otros pases en subdesarrollo.
Esto hace que cada vez ms las empresas de las industrias textil, del vestido y el
calzado. Ante la presin generada por la competencia internacional, a las empresas les
resulta difcil garantizar una estabilidad en el empleo duradera, estableciendo en
muchos casos acuerdos de subcontratacin con empresas ms pequeas.
Problema planteado por Diana Carolina Montoya

La situacin econmica y al aumento de importaciones ilegales por parte de pases
proveedores de textiles a bajo costo. El problema del contrabando es un problema que
preocupa a los productores de textiles en cuanto a la negociacin internacional,
principalmente por la falta de rentabilidad, al comprar materia prima con altos costos de
produccin, que, no permiten desarrollar una industria textil.
Otro factor para la reduccin de las negociaciones de este sector fue el aumento del
contrabando que ha golpeado fuertemente a la industria, pues la calidad de los
productos nacionales no permite una disminucin de los precios para competir con
estos bienes importados que llegan a un costo mucho menor. Por otro lado, esta
15

problemtica, tambin se hace evidente en el marco de los actuales acuerdos

comerciales, ya que por medio de pases como Estados Unidos, se introducen
mercancas provenientes de pases con gran flujo de mercancas como es el caso de
China
Otro problema que presenta los textiles para las negociacin internacional es la falta de
organizacin por parte de esta industria para presentar en la mesa de negociaciones,
herramientas que nos permitan llegar ser competitivos en un modelo de negociacin
ganador-ganador, puesto que no contamos con los recursos y la infraestructura para
cumplir con los incoterms en trminos de condiciones, distribucin y tramites.
El consenso en la identificacin del principal problema en el proceso de

negociacin internacional.
La posible solucin a este problema de negociacin.
16

CONCLUSIONES
Por medio este trabajo pudimos analizar
la importancia de la relaciones
internacional, de los proceso de negociacin y de las normas Incoterms en las

operaciones comerciales,
Las relaciones internacionales se basan en acuerdos que tienen como objetivos, entre
otros, promover el mximo aprovechamiento de los factores de la produccin, estimular
la complementacin econmica, asegurar condiciones equitativas de competencia,
facilitar la concurrencia de los productos al mercado internacional e impulsar el
desarrollo equilibrado y armnico del pas.
17

Los beneficios que trae la integracin comercial entre naciones son un medio muy
valioso para alcanzar objetivos tan importantes como el desarrollo econmico,
seguridad, bienestar para los ciudadanos, paz, posicionamiento internacional entre
otros.
BIBLIOGRAFIA
www.businesscol.com/comex/incoterms.htm
Incortems 2014
Afi (2014) incoterms 2014. Espaa: AFI guas, 19, 1-36.
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/incoterms_2014.aspx.pdf
ALAN M.RUGMAN (Univerity of Toronto), RICHARD MHODGETTS (Florida

International University). Negocios Internacionales un enfoque de
Administracin estratgica.
18

19

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las cuales influyen de dentro de una negociacin internacional; y nos

muestra los efectos negativos para las organizaciones si se aplican de manera

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Hay intereses comunes entre las dos partes.

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posicin ms favorable en la que se encierran todas las expectativas, 2. Posicin de

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El alcance del precio.

En qu momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la

El lugar de entrega de la mercadera.

Quin contrata y paga el transporte

Quin contrata y paga el seguro

Qu documentos tramita cada parte y su costo

Condiciones de entrega de la mercanca.

Distribucin de riesgos de la operacin.

Distribucin de costes de la operacin.

Distribucin de trmites documentales.

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CFR (Cost and Freight) - Costo y Flete

CIF (Cost, Insurance and Freight) -

flete necesarios para conducir las

Costo, Seguro y Flete (puerto de

mercaderas al puerto de destino

convenido. En condiciones CIF el

CIP (Carriage and Insurance Paid to

punto de destino acordado con el

Insurance Paid to) - Transporte y

transporte necesario para llevar las

Seguro Pago Hasta (lugar de destino

mercaderas al destino convenido. El

vendedor tambin debe conseguir un

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la entrega al lugar de destino

CPT (Carriage Paid To) - Transporte

El vendedor entrega las mercaderas al

DDU (Delivered Duty Unpaid) Entregadas Derechos No Pagados

EXW (Ex-Works) - En Fbrica (lugar

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complicaciones legales. As como tambin determinan el punto exacto de la