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SUPMAN/Alaoui/cours de recherche commerciale/2005-2006

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Recherche et slection des marchs trangers

AXES :

I.Recherche des marchs trangers : Profil des marchs......................... 1


II.Recherche sur les capacits se lentreprise :Profil de lentreprise ....... 9
I. Recherche des marchs trangers : Profil des marchs
La slection d'un march d'exportation passe traditionnellement par les trois tapes successives
suivantes :

Indicateurs dmographiques

Les tudes de prslection


Les tudes globales
Les tudes ponctuelles

1. Les tudes de prslection


Cette tude de prslection doit tre rapide, peu coteuse et base sur l'analyse
d'informations gnrales et synthtiques, par ailleurs facilement accessibles lors d'une
recherche documentaire.(Desk work)

Infrastructure

Pr-slection des marchs


Indicateurs gographiques

la localisation gographique
la distance gographique
la topographie (relief, rivires, fleuves, lacs, forts, dserts,
montagnes)
les conditions climatiques (tempratures, vent, scheresse,
degr d'hydromtrie, ...)
la gologie (sols) et les ressources naturelles
la superficie
les principales villes

Environnement politique
Donnes conomiques,
financires et montaires

le PIB global et le PIB par habitant


les donnes du commerce extrieur (le solde de la balance
commerciale, le solde de la balance des paiements, ...)
l'existence d'accords commerciaux, de coopration technique
ou de protocoles financiers avec d'autres pays
la dette publique et extrieure
le systme conomique (capitalisme, communisme)
les investissements trangers
la politique fiscale et de taxation (TVA, taxes, impts, ...)
le taux d'inflation

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le taux de change et la convertibilit de la monnaie nationale


le tissu local bancaire (efficacit du systme bancaire, ...) et
les conditions de crdit
les principaux secteurs d'activit et l'importance respective des
secteurs agricole, industriel et des services
le niveau de production par secteur
le taux d'industrialisation
les dpenses de consommation
la situation sociale (disponibilit, cot et niveau de
qualification de la main d'oeuvre, flexibilit de l'emploi, taux
de chmage)
la population totale
la densit et le niveau de concentration de la population
le taux de croissance de la population
le degr d'urbanisation et la rpartition en groupes urbains et
ruraux
la rpartition de la population par sexe
la rpartition par ge
le pouvoir d'achat et la rpartition par classes de revenus
la rpartition par classes socioprofessionnelles
la rpartition par groupes ethniques
le niveau de sant
le degr d'alphabtisation et la rpartition par niveaux
d'ducation
le niveau technique
la fourniture et les quipements d'nergie
la disponibilit des circuits de distribution physique
(entreprises de distribution)
la disponibilit, le niveau de dveloppement et le cot des
moyens de transport
la disponibilit, le niveau de dveloppement et le cot des
infrastructures de stockage
la disponibilit, le niveau de dveloppement et le cot des
moyens de communication
la disponibilit, le niveau de dveloppement et le cot des
autres infrastructures commerciales telles que les services
bancaires et de crdit
le rgime politique en vigueur (dmocratique ou non) et la
stabilit de ce rgime
la politique conomique (accords commerciaux, accords de
coopration technique, accords de libre-change avec d'autres
nations, politique d'aide aux entreprises, ...)
les barrires douanires (droits de douane, licences et quotas
d'importation, contingentements, ...)
les barrires non tarifaires (sanctions, boycotts et embargos,
standards techniques, de scurit ou d'hygine, normes
environnementales, politique de taxation, ...)
la politique fiscale (TVA, taxes, impts, conditions de
rapatriement des fonds, ...)
le rgime des investissements trangers

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l'organisation politique et administrative (degr de


bureaucratie), son attitude face la corruption
Facteurs sociaux et culturels

2 - Les tudes de march globales

Etude approfondie des marchs trangers

Environnement lgal

Structure concurrentielle

relations des concurrents avec le gouvernement local

la langue
la religion
la culture populaire (sports populaires, divertissements nationaux,
figures emblmatiques, ...)
les habitudes et coutumes (formes de salutation, manire de
s'adresser aux gens, principaux jours fris, ...)
les valeurs, attitudes, prfrences, croyances
les comportements et modes de vie
l'histoire et les principaux vnements qui ont marqu le pays
les groupes ethniques, les classes socioculturelles (structure et
mobilit), les conflits sociaux
le niveau d'ducation (taux d'alphabtisation, formation
d'enseignement suprieur, ...)

Lors d'une seconde phase, une tude de march globale sur le ou les marchs pr-slectionns.
Celle-ci permettra l'entreprise de dvelopper une connaissance globale et approfondie du
march abord en analysant sa structure (exemple : modle de demande, structure concurrentielle,
...), son fonctionnement, ses contraintes (exemple : environnement lgal), ses principaux acteurs, sa
taille (volume de demande potentiel), ... Ce faisant, l'entreprise peut confirmer le degr
d'attractivit des marchs, court et moyen terme et dterminer si elle doit et si elle peut s'y
lancer. En d'autres termes, l'tude de march globale permet d'aboutir au choix final du
march cible.

Caractristiques de la
demande

la lgislation relative la mise la consommation (informations


obligatoires, tiquetage, emballage, service aprs-vente,
responsabilit civile du producteur, ...)
la lgislation sociale
la lgislation en matire de contrats commerciaux
la lgislation environnementale
la lgislation en matire de protection de la proprit intellectuelle
(brevets et marques)
les rglementations sur le produit et les standards techniques, de
scurit et de sant
la lgislation en matire de publicit et de promotion (jeux et
concours)
la rglementation sur les prix
atomisation ou concentration de la structure concurrentielle
concurrents locaux et trangers prsents sur le march
taille, parts de march, chiffre d'affaires, et taux de croissance de
chacun d'entre eux
moyens financiers, appareil de production, marchs trangers des
concurrents locaux
forces et faiblesses et problmes qu'ils affrontent
politique produit (largeur et profondeur des gammes,
caractristiques techniques et commerciales des produits, niveau de
technologie et de qualit, marque, emballages, service aprs-vente,
...) des concurrents
politique de prix (prix, marges, conditions de paiement, conditions
de vente, ...) des concurrents
politique de distribution (nombre et localisation des points de
vente, distributeurs, ...) des concurrents
positionnement, segments cibls, image de marque des concurrents
politique de communication (messages, axes et cibles de la
publicit, promotion, manifestations commerciales, ...) des
concurrents

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taille actuelle du march


potentiel de march
identification des prescripteurs, des acheteurs, des consommateurs
caractristiques dmographiques (rpartition hommes - femmes,
rpartition ville-campagne, tranches d'ge, ...) des consommateurs
niveau de revenu, de budget, de solvabilit des consommateurs
cibles
o achtent-ils ? Quels sont leurs types de points de vente favoris ?
quand achtent-ils (influence du climat, de phnomnes de mode) ?
comment achtent-ils (achats impulsifs ou raisonns, influence de
la marque et de l'origine des produits, recours au crdit, taux de
renouvellement) ?
critres de dcision d'achat (caractristiques du produit, cot, ...)
exigences en ce qui concerne la qualit et les caractristiques du
produit (couleur, matriau, ...), le service aprs-vente, les
possibilits de crdit, le prix, les dlais de livraison, etc.
style de vie, attitudes, besoins et tout autre facteur culturel pouvant
influencer le comportement d'achat (religion, opinion politique,
opinion l'gard des produits trangers, ...)

3- Les tudes de march ponctuelles


Aprs avoir slectionn le ou les marchs cibles, l'entreprise peut y mener des tudes ponctuelles
qui visent notamment poser les bases de la segmentation du march et dfinir prcisment les
diffrents lments du plan de commercialisation afin que celui-ci soit en adquation, d'une part
avec les caractristiques du march et d'autre part, avec les ressources et les limites internes de
l'entreprise :

le produit. Une tude de march sur le produit peut avoir pour objectif de mesurer son
acceptabilit par les consommateurs travers des tests de concept, de nom, de
conditionnement, de marque. Elle peut aussi avoir pour but d'apprcier son niveau
d'adquation au march afin de rechercher les amliorations ventuelles et les adaptations
ncessaires, sur base de l'opinion des consommateurs potentiels ;

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le prix. L'tude de march doit aider l'entreprise fixer un prix adapt au march, sur base,
notamment, du relev des prix des concurrents et de l'estimation du prix psychologique
accept par les consommateurs ;

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Distribution

la distribution. Une tude dans ce domaine doit permettre de choisir le mode de pntration
et les canaux de distribution les plus adapts compte tenu de l'environnement et des
contraintes internes l'entreprise. Elle passera notamment par l'tude de la structure de
distribution locale, l'identification des acteurs, l'analyse des performances de chaque circuit
de distribution, la recherche et la slection de partenaires industriels et commerciaux, ... ;

la communication. L'tude peut avoir pour objectif de rechercher des axes publicitaires, de
tester a priori l'efficacit d'un message (pr-test ou copy-testing) et d'en apprcier la
mmorisation (post-test), ...

Etudes ponctuelles - Analyse du marketing mix

Produit

les matriaux utiliss. Les matires premires utilises


dans le produit sont-elles compatibles avec la
rglementation, les habitudes, l'opinion publique ainsi
que les normes religieuses en vigueur sur le march ?
la qualit du produit. Le produit est-il conforme aux
normes industrielles, de sant, de scurit, et de qualit
locales ?
le design du produit. L'esthtique du produit (couleur,
taille, style, ...) est-elle compatible avec les gots des
consommateurs locaux et les lgislations locales
les conditions d'utilisation du produit. Le produit est-il
adapt aux conditions d'utilisation du march tranger
(systmes lectriques, systmes de mesure, niveau de
formation, infrastructure, climat, ...) ? La notice
d'utilisation est-elle adapte aux habitudes et
rglementations locales ?
les services annexes du produit. Le niveau de garanties
offertes est-il satisfaisant par rapport celui des
concurrents ? Faut-il assurer un service aprs-vente ?
L'entreprise a-t-elle les ressources pour l'assurer ?
la marque du produit. Celle-ci peut-elle tre maintenue
sur le march ? Existe-t-il des marques proches de la
vtre dposes dans le pays vis ? La marque convientelle culturellement et linguistiquement au march?
l'emballage du produit. L'emballage est-il adapt aux
codes couleurs et aux prfrences locales au niveau des
matriaux employs ? Est-il appropri aux styles d'achat
(tailles et quantits les plus frquemment demandes) ?
Est-il adapt aux conditions climatiques locales et
conforme aux lgislations sur l'emballage? L'tiquetage
apparat-il dans la langue vhiculaire et satisfait-il aux
rglementations locales en la matire ?

Prix

Communication

nombre total et disponibilit de grossistes et de

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dtaillants
degr de concentration de la distribution
degr de modernit de l'appareil commercial et
importance respective de chaque type de commerce
rpartition gographique, densit commerciale, image de
marque, comptence, cot des diffrents circuits de
distribution et, au sein de ces circuits, de chaque
grossiste et dtaillant
pratiques commerciales (marges moyennes prleves,
remises et ristournes, garanties, niveau et qualit de
service-aprs-vente, dlais de paiement, conditions de
paiement et de crdit, exigences en matire d'exclusivit,
...) des diffrents intermdiaires commerciaux
degr de rceptivit des distributeurs vis--vis du produit
et de l'entreprise
habitudes commerciales gnrales du march vis telles
que les heures d'ouverture des points de vente, les
principaux jours fris, les relations de travail, ...
identification et valuation des intermdiaires et
partenaires potentiels
prix pratiqus par les concurrents ainsi que leur structure
de cot
taille du march actuel et potentiel car le niveau de
demande conditionne les recettes de l'entreprise
lasticit de la demande par rapport au prix
pouvoir d'achat des consommateurs cibls pour juger de
la capacit du march payer le produit un niveau de
prix donn
prix d'acceptabilit ou prix psychologique des
consommateurs
attitude l'gard du "made in"
structure et pratiques de la distribution locale
politique douanire poursuivie par le pays vis
politique de taxation la consommation locale
lgislation antidumping et politique de contrle de prix
inflation locale
dvaluation ou rvaluation de la monnaie locale par
rapport votre devise nationale
donnes gographiques
dispositions lgales et rglementaires en matire de
communication commerciale et de publicit
politique de communication des principaux concurrents
(investissements raliss pour chaque mode de
communication, mdias publicitaires utiliss, efficacit
de leurs actions, ...)
identification et description (caractre international ou
local, taille, marchs couverts, volution du chiffre

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d'affaires, rfrences, image et rputation, mthodes de


travail, champs d'activits, services offerts, ...) des
principaux prestataires de communication
disponibilit, cot, audience et impact gnral sur les
consommateurs des diffrents modes de communication
et en particulier des mdias publicitaires (presse, radio,
TV, affichage, cinma, ...) ainsi que la perception qu'en
ont les consommateurs
proposition et valuation de l'efficacit et de la
mmorisation des messages crs et des axes
publicitaires

4 Grille de slection des marchs


Les grilles d'analyse multicritres sont des tableaux qui permettent de hirarchiser diffrents
pays en fonction de l'intrt qu'ils reprsentent pour l'entreprise.
L'entreprise classera les diffrents pays slectionns en fonction d'une slection de variables
d'observation qu'elle juge pertinentes et qui peuvent tre pondres en fonction de leur importance
relative. Les critres d'observation et leur poids respectif varient en fonction du produit, du pays ou
encore des objectifs et de la situation interne propres chaque entreprise.
Les grilles d'analyse seront labores de la faon suivante :

les colonnes de la grille sont constitues par les pays tudis et les lignes par les variables
d'observation retenues ;
pour chaque critre d'observation et pour chaque pays, l'entreprise doit attribuer une note
traduisant la situation du pays concernant le critre en question. Cette notation correspond
une chelle de valeur qui peut tre exprime soit en nombre de points (1: situation
dfavorable 4 : situation la plus favorable), soit en nombre d'toiles (* : valeur la plus
faible **** : meilleure valeur). En additionnant les rsultats obtenus par chaque pays pour
l'ensemble des critres, il sera possible pour l'entreprise de classer les diffrents pays. Elle
pourra galement liminer les pays dont les rsultats par rapport certains critres sont endessous des minima qu'elle a fixs.

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Exemple de grille danalyse : Profil des marchs


Valeur des critres par pays
Pays A

Pays B

Pays C

Pays D

Population

61

23,8

56,4

14,4

Taux dinflation

1,3%

4,4%

3,7%

0,4%

Niveau de prix

80

73

79

80

92
92
79
94
Dpenses
alimentaires
Source : CROUE (C.), Marketing International. 3me Edition. De Boeck Universit, 1999.
Transcription des valeurs en nombre dtoiles et hirarchisation des pays

Population

Pays A

Pays B

Pays C

Pays D

****

**

***

Taux dinflation

***

**

****

Niveau de prix

**

****

***

**

Dpenses
alimentaires

***

***

***

Total

12*

10*

9*

10*

Rang
1er
2me
4me
2me
me
Source : CROUE (C.), Marketing International. 3 Edition. De Boeck Universit, 1999.
Cette illustration classe le pays A en premier ordre de prfrence puisque il obtient le meilleur
score. Cependant ce rsultat ne tient pas compte d'une pondration quelconque des critres
qui est susceptible de modifier l'ordre souhaitable d'approche des marchs .
Les grilles d'analyse sont assez simples d'utilisation pour autant que le nombre de critres observs
ne soit pas trop lev. Elles peuvent nanmoins poser parfois certains problmes mthodologiques.
Ce sera notamment le cas pour la slection des critres pertinents ainsi que pour la transformation
en cotes des informations relatives chaque critre.
Afin d'identifier et de slectionner les marchs d'exportation les plus attractifs, l'entreprise peut
utiliser les matrices d'analyse stratgique BCG (Boston Consulting Group) et Mac Kinsey.
Ces deux modles permettent de reprsenter plusieurs pays sur une matrice grce l'utilisation de
deux dimensions, savoir lattrait du pays et la position de lentreprise dans ce pays par
rapport la concurrence.
Les deux modles se distinguent par le choix des critres employs pour mesurer les deux
dimensions : l'analyse de portefeuille BCG mesure l'attrait du pays par le taux de croissance du
march et la position de l'entreprise dans le pays par sa part de march relative par rapport au
principal concurrent ; l'analyse Mac Kinsey utilise des indicateurs composites pour mesurer les
deux dimensions. L'attractivit du pays est value par des critres quantitatifs ou qualitatifs tels
que sa taille et son taux de croissance, l'intensit de la concurrence, les barrires tarifaires et non
tarifaires, les restrictions sur les importations, la stabilit conomique et politique, le climat social,
l'accessibilit du march, ... La position concurrentielle de l'entreprise dans le pays est quant
elle value par des critres tels que sa part de march, l'importance de ses ressources financires,

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technologiques et humaines, le niveau de qualit, l'image et la rputation de son produit, le niveau


de service offert, la qualit des distributeurs, ... Le choix des critres est propre chaque entreprise.
Selon le principe des grilles d'analyse, les diffrents critres slectionns seront valus par une
note et pondrs en fonction de leur importance respective. Les sommes pondres des notes de
tous les critres utiliss permettront d'aboutir des cotes globales mesurant l'attrait du march et la
position concurrentielle de l'entreprise sur ce march.
Exemple de matrice de slection des march

II. Recherche sur les capacits se lentreprise :Profil de lentreprise


L'entreprise doit dans un premier temps identifier des critres pertinents d'valuation et ensuite,
mesurer ses performances au niveau de chaque critre slectionn.
1- Critres d'valuation
L'approche la plus courante consiste valuer les grandes fonctions de l'entreprise :

la production. A ce niveau, l'entreprise doit valuer notamment sa capacit de production,


sa capacit de stockage, ainsi que la flexibilit de son appareil de production. En effet,
une entreprise qui dsire exporter doit se prparer une augmentation potentielle de la
demande et tre en mesure d'honorer les commandes. L'entreprise doit galement estimer sa
performance logistique, c'est--dire la performance de son systme de distribution
physique dont la fonction est d'acheminer un produit en bon tat et dans des dlais
acceptables jusqu' l'acheteur ;

la finance. L'exportation peut prendre beaucoup de temps avant d'tre rentable. Or, elle
induit de nombreux cots supplmentaires court terme (augmentation de la capacit de
production, adaptation du produit, ralisation d'tudes de marchs, financement du rseau
de distribution, ...) ainsi que des risques commerciaux et financiers (risque de change et
risque de non-paiement) accrus. L'analyse de la capacit financire d'une entreprise, via un
plan financier, doit lui permettre de mesurer sa capacit d'autofinancement ainsi que ses
besoins en financement afin de raliser les investissements ncessaires au dveloppement
de l'activit internationale ;

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les ressources humaines. Les activits internationales sont gnralement plus complexes du
fait notamment des spcificits lgales, culturelles, linguistiques et des habitudes
commerciales htrognes des marchs trangers. Cette complexit ncessite un niveau
plus lev de comptence et d'expertise du personnel dans des domaines gnraux
(langues, cultures trangres, lgislations trangres, ...) et dans les techniques lies
l'exportation, un engagement total de tous les membres de l'entreprise ainsi qu'une
organisation interne et une infrastructure particulirement performantes. L'exportateur
doit donc raliser un bilan de ses comptences ces trois niveaux ;

la fonction juridique. L'exportation ncessite de la part de l'entreprise une certaine matrise


de l'environnement politique et lgal du march domestique mais aussi des marchs
trangers ainsi que des oprations juridiques au niveau international. Votre gouvernement
national ou supranational (exemple : Union Europenne) construit des rgles et
rglementations qui contraignent ou favorisent le commerce international et qu'il est
important de recenser. Ces rgles traduisent le plus souvent sa volont d'augmenter ou de
diminuer les exportations ou encore la qualit des relations qu'il entretient avec les pays
trangers. Ainsi, vous bnficierez d'aides, de rgimes prfrentiels ou, l'inverse, serez
frapps d'un embargo, de sanctions ou soumis des licences. En matire lgale, outre les
difficults lies aux contrats internationaux (droit applicable, clauses particulires, ...), vous
pourrez rencontrer des problmes dans diffrents domaines, comme la lgislation sociale
des expatris, les conventions fiscales, ... ;

le marketing. Dans le cadre du diagnostic export, l'entreprise ne peut luder l'analyse de sa


matrise du march de base. Avant d'envisager une action sur de nouveaux marchs, elle
doit effectivement d'abord asseoir sa position sur son march de base. Il faudra galement
valuer l'efficacit de son systme d'information ainsi que de ses comptences
commerciales au niveau des 4 p du marketing mix : produit, distribution, prix,
communication.

2- Evaluation de la performance pour chaque critre


Aprs avoir slectionn les critres qu'elle juge pertinents pour raliser son diagnostic interne,
l'entreprise peut valuer ses performances leur gard en utilisant une grille d'analyse.
Chaque critre fait l'objet d'une notation sur une chelle allant de 1 5 selon le degr de matrise
de l'entreprise (1 : trs faible matrise, 2 : faible matrise, 3 : matrise moyenne, 4 : forte matrise, 5
: trs bonne matrise). Ensuite, les cotes attribues pour chaque critre sont regroupes dans un ou
plusieurs tableaux, comme celui figurant ci-dessous, afin de mieux visualiser le profil export de
l'entreprise. En joignant les points d'valuation dans le tableau, l'entreprise obtient une image de
sa situation par rapport aux critres choisis. Pour tous les critres dont le degr de matrise est
valu en-dessous de 3, la performance de l'entreprise est insuffisante. Elle doit mettre en oeuvre
des solutions pour amliorer sa performance dans ces domaines avant de pouvoir se lancer
raisonnablement sur les marchs export. Par contre, elle possde de srieux atouts pour les critres
dont le degr de matrise est estim 4 ou 5.

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Profil de lentreprise

Evolution du rapport entre le CA total et le


CA export

EVALUATION
CRITERES D'EVALUATION
Production
Capacit de production disponible
Capacit de production excdentaire
Dlais de production
Capacit de stockage

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Progression du CA par rapport celui des


concurrents
Degr de dpendance par rapport aux clients
et par rapport aux marchs
Systme d'information
Disponibilit d'tudes de march
Systme de veille

Disponibilit et qualit de sous-traitants

Fiabilit et exhaustivit des sources


d'information

Logistique

Produit

Matrise des oprations de douane

Etendue de la gamme

Matrise des incoterms

Taux de renouvellement du produit

Fiabilit et efficacit des sous-traitants


(transport, stockage, emballage, ...)

Avantage concurrentiel du produit

Dlai d'acheminement - taux de retard


Taux d'incidents et d'avarie
Conformit de l'emballage aux normes
Qualit de la protection de l'emballage
Importance du cot de la logistique dans le
prix de vente
Disponibilit de systmes d'changes
lectroniques de donnes (EDI)
Disponibilit d'un logiciel informatis de
facturation export
Finance

Niveau technologique du produit


Possibilit technique d'adapter le produit
Conformit aux normes techniques, sanitaires
et environnementales internationales
Protection de la marque dans le march
domestique et l'tranger
Protection des brevets dans le march
domestique et l'tranger
Qualit et niveau d'adaptation aux marchs
trangers de la documentation technique
Performance du service aprs-vente

Fonds de roulement

Niveau d'acceptabilit et d'adaptation du


produit aux marchs trangers

Capitaux propres

Distribution

Capacit d'endettement
Eligibilit aux aides publiques
Protection contre le risque de non paiement
des clients
Protection contre le risque de change
Matrise du march permanent

Efficacit du systme de distribution utilis


Cot du systme de distribution utilis
Transposabilit du systme de distribution
l'tranger
Qualit du systme d'animation et de
motivation du rseau de vente

Taux de croissance du march domestique

Processus de contrle du rseau de


commercialisation

Importance de la part de march sur les


marchs actuels

Remontes d'information des rseaux de


vente

Stabilit de la part de march sur les marchs


actuels

Prix

Chiffre d'affaires sur le march domestique


Chiffre d'affaires sur les marchs
d'exportation

Mode de fixation du prix


Connaissance de la structure de cots internes
Connaissance de la structure des prix des

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concurrents
Marge
Test de prix
Protection contre le risque de change
Possibilit de facturer en devises
Disponibilit d'une liste de prix en diffrentes
devises et selon diffrents incoterms
Communication
Image de marque et notorit de l'entreprise
et des produits
Budget communication

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cadres suprieurs et du personnel au projet
d'exportation
Existence d'une structure export
Capacits techniques de la structure export
Disponibilit en ressources humaines pour les
activits d'export (nombre de salaris occups
plein temps l'exportation)
Fonction juridique
Niveau de connaissance de la politique
extrieure du march domestique
Niveau de connaissance de la politique
extrieure des marchs trangers

Efficacit des actions de communication


mises en oeuvre (augmentation du volume de
ventes, amlioration de l'image de marque,
...)

Connaissance de la politique de soutien


l'export du gouvernement national

Rentabilit commerciale des actions de


communication (rapport entre le cot de la
communication et le chiffre d'affaires gnr)

Existence d'un organisme public visant


l'assurance des risques politiques

Disponibilit d'un site Internet


Ressources humaines
Niveau de comptence interne au niveau
linguistique
Niveau de comptence interne au niveau
culturel
Niveau de comptence interne au niveau des
pratiques commerciales trangres
Niveau de comptence interne au niveau des
lgislations trangres
Niveau de comptence interne au niveau des
techniques spcifiques l'exportation et des
formalits administratives
Niveau de comptence en matire de
ngociation commerciale
Exprience pralable des dirigeants en
matire d'exportation
Niveau d'exprience du personnel dans le
domaine de l'exportation
Temps disponible pour augmenter les
comptences internes en exportation
Programmes de formation l'export
Possibilit financire d'engagement de
personnel supplmentaire
Disponibilit des dirigeants pour les activits
d'exportation
Niveau d'adhsion et de sensibilisation des

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Possibilit de bnficier d'aides l'export du


gouvernement national

Niveau de matrise du droit des contrats


internationaux
Niveau de matrise de la lgislation
internationale
Niveau de connaissance du droit de la
proprit intellectuelle et des procdures de
dpt des brevets et marques
TOTAL

1 : trs faible matrise 2 : faible matrise 3 : matrise moyenne 4 : forte matrise 5 : trs bonne
matrise